商務談判－走向成功之路2

商務談判－走向成功之路王健對外經濟貿易大學國際商務教授導言－商務談判導言－商務談判談判的廣泛性和重要性商務談判的特點（與一般談判是否有實質性的區(qū)別?）國際商務談判的特點80年代開始哈佛大學才開始開設世界上最好的談判課程導言－商務談判為什么要學習和研究談判？商務世界無時無刻充滿沖突一般解決商務沖突的方法：友好協(xié)商、調解、仲裁、訴訟談判是否是太容易？談判是一門藝術？不同于其他的社會科學？導言－商務談判本課程的三個特點內容并不深奧莫測，大家都了解和有體會；內容實踐性很強，道理可以講，但技巧需自己練；應樹立“贏”的概念，但贏的感覺應雙方都有。介紹實質利益談判法導言－商務談判談判三步曲：ClaimingvalueCreatingvalueOvercomingbarrierstoagreement普通商務談判遇到的問題從一個普通案例講起立場爭辯式談判能解決問題嗎？談判的方法應該符合什么樣的標準？達成一個明智的協(xié)議（核心為雙贏）談判方式必須有效應該能改進或至少不會傷害談判各方的關系軟式談判法？談判者視對方為朋友目標是達成協(xié)議作出讓步來維系關系對人和問題都態(tài)度溫和完全相信對方容易變換立場向對方發(fā)出要約軟式談判法？向對方亮底牌為達成協(xié)議寧愿虧損追求對方所能接受的單一結果強調達成協(xié)議避免意愿的較量屈服于對方的壓力硬式談判法？談判者將對方視為對手目標是取得勝利要求對方讓步作為建立關系的前提條件對人和問題都態(tài)度強硬決不相信對方堅持立場向對方發(fā)出威脅硬式式談談判判法法？？故意意聲聲東東擊擊西西在價價格格上上要要求求單單方方面面合合適適追求求自自己己所所能能接接受受的的單單一一結結果果強調調自自己己的的立立場場試圖圖進進行行意意愿愿的的較較量量向對對方方施施加加壓壓力力實質質利利益益談談判判法法實質質利利益益談談判判法法四四原原則則：：將人人與與問問題題分分開開；；注重重利利益益，，而而非非立立場場；；為互互利利而而尋尋求求解解決決方方案案；；堅持持使使用用客客觀觀標標準準。。實質質利利益益談談判判法法實質利益談判判法兩個層次次：實質利益層次次；實質利益的實實現(xiàn)步驟。實質利益談判判法的三個階階段實質利益談判判法的原則貫貫穿談判的始始終：第一階段：分分析階段，知知己知彼第二階段：計計劃階段，策策劃周到第三階段：討討論階段，充充分交流，透透徹了解原則之一：人人與問題分開開“我是否對人人的因素給予予了足夠的重重視”每個談判者所所追求的利益益雙重性：實質利益與人人際關系誤區(qū)是：要么么混為一談；；要么對立起起來“生意不在，，人義（亦））在”－先解解決人的問題題思想觀念情感表露言語交流原則之一：人人與問題分開開如何解決思想想觀念問題：：不妨站在對方方的立場上考考慮問題；不要以自己為為中心推論對對方意圖；相互討論彼此此的見解和看看法；讓對方參與到到談判達成協(xié)協(xié)議中；找尋讓對方吃吃驚的化解沖沖突的行動機機會；給對方留“面面子”。原則之一：人人與問題分開開如何解決情感感表露問題：：關注和了解談談判對方的情情緒變化；讓對方的情緒緒得到發(fā)泄；；使用象征性的的行為緩解情情緒沖突。原則之一：人人與問題分開開如何解決言語語交流問題：：認清交流的障障礙；主動耐心傾聽聽并認可對方方的想法；將你的表達讓讓對方聽明白白；交流要有針對對性。原則之二：注注重利益而非非立場明智的談判需需要協(xié)調利益益，而非立場場：對立的立場背背后有更多的的利益因素；；針對每個利益益，都有滿足足這個利益的的多種可能的的立場；對立的立場背背后有沖突的的利益，也有有共享和兼容容的利益。談判是共享利利益的創(chuàng)造，，兼容利益的的協(xié)調，沖突突利益的交換換.原則之二：注注重利益而非非立場如何識別利益益因素？多問“為什么么？”－您為為什么特別注注重…..多問“為什么么不？”－您您為什么不去去做……意識到談判每每一方都有多多重利益所在在；人類最根本的的需要可能就就是談判中最最強的利益所所在，通常被被忽略將雙方的利益益列在一個單單子上，備忘忘并激發(fā)你的的靈感。原則之二：注注重利益而非非立場表達和陳述利利益所在的技技巧：積極陳述利益益所在，要有有說服力；承認對方的利利益所在；既堅持原則（（維護具體利利益），又要要有一定的靈靈活性；對問題做硬式式處理，對人人做軟式處理理。原則之三：尋尋求互利解決決方案立場爭辯和談談判結局不理理想的誤區(qū)診診斷：過早地就談判判問題下結論論；只追求單一結結果；誤認為一方所所得，即另一一方所失；談判對手的問問題應該由他他們自己來解解決。原則之三：尋尋求互利解決決方案尋求創(chuàng)造性的的解決方案，，談判者需要要：將方案案的創(chuàng)創(chuàng)造與與對方方案的的判斷斷行為為分開開；充分發(fā)發(fā)揮想想象力力擴大大方案案選擇擇范圍圍；找出互互利的的解決決方案案；替對方方著想想，讓讓對方方容易易作出出決策策。原則之三：尋尋求互利解決決方案將方案的創(chuàng)造造與對方案的的判斷行為分分開：頭腦風暴式小小組討論法：：自己做與談判對手一一起做原則之三：尋尋求互利解決決方案充分發(fā)揮想象象力擴大方案案選擇范圍：：創(chuàng)造性思維法法：提出問題；分析問題；解決問題實施方案。從不同的專家家角度分析問問題達成有不同約約束程度的協(xié)協(xié)議原則之三：尋尋求互利解決決方案找出互利的解解決方案：識別共同利益益，問：我們之間有無無維持關系的的共同利益？？我們之間有什什么樣的合作作和互利機會會？如果談判破裂裂，我們會有有什么損失？？有沒有共同的的原則，雙方方都可以遵守守？相互滿足彼此此的不同利益益原則之三：尋尋求互利解決決方案替對方著想，，讓對方容易易作出決策：：讓對方覺得解解決方案即合合法又正當；；讓對方覺得解解決方案對雙雙方都公平；；對方的先例是是讓對方作出出決策的原因因之一。原則之四：堅堅持使用客觀觀標準談判陷陷入僵僵局的的誤區(qū)區(qū)診斷斷：談判成成為立立場的的較量量；看誰更更愿意意達成成協(xié)議議；談判成成為意意愿的的較量量?？陀^標標準是是解決決談判判利益益沖突突的方方法原則之四四：堅持持使用客客觀標準準使用客觀觀標準的的原則：：公平有效效的原則則；科學性原原則；先例原則則。原則之四四：堅持持使用客客觀標準準如何建立立談判的的客觀標標準：建立公平平標準：：標準要獨獨立于雙雙方的意意愿；標準要公公平和合合法；標準在理理論上應應可行。。建立公平平的分割割利益的的步驟：：“一個切切，一個個選”輪換法、、抽簽法法、擲幣幣法、第第三者選選擇法（（仲裁））等。原則之四四：堅持持使用客客觀標準準如何運用用客觀標標準的原原則進行行談判？？將談判的的利益分分割問題題局限于于尋找客客觀依據(jù)據(jù)；善于闡述述自己的的理由，，也接受受對方的的合理正正當?shù)目涂陀^依據(jù)據(jù)；不要屈從從于對方方的壓力力；例子？請選擇大大家基本本公認的的優(yōu)秀談談判人員員應該具具備的能能力與特特點，在在下列14個答答案中選選出7個個。1、策劃劃能力2、辯辯論技巧巧

3、、解決實實際問題題的高水水平機智智

4、、堅韌不不拔的精精神5、面對對壓力，，頭腦保保持清醒醒

6、、有膽量量，愿冒冒風險7、傾傾聽和交交流技巧巧

8、、多愁善善感9、較好好地了解解和運用用每個談談判立場場的力量量

10、有在在談判中中積累的的經驗11、、有信心心、授權權和職業(yè)業(yè)道德12、、當機立立斷13、熟熟知產品品、服務務和涉及及的商務務問題14、、愿意讓讓步謝謝大家家王健對外經濟濟貿易大大學國際際商務教教授9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:14:4913:14:4913:1412/22/20221:14:49PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2213:14:4913:14Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:14:4913:14:4913:14Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2213:14:4913:14:49December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月20221:14:49下下午午13:14:4912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:14下下午午12月月-2213:14December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2213:14:4913:14:4922December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:14:49下下午午1:14下下午午13:14:4912月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。13:14:4913:14:4913:1412/22/20221:14:49PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2213:14:4913:14Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。13:14:4913:14:4913:14Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2213:14:4913:14:49December22,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月20221:14:49下下午13:14:4912月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月221:14下下午午12月月-2213:14December22,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2213:14:4913:14:4922December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。1:14:49下下午午1:14下下午午13:14:4912月月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。13:14:4913:14:4913:1412/22/20221:14:49PM11、越是沒沒有本領領的就越越加自命命不凡。。12月-2213:14:4913:14Dec-2222-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別