售前經(jīng)理技能提升

售前學(xué)習(xí)十項(xiàng)售前技能售前-商戰(zhàn)的先鋒部隊(duì)講述售前過程中的技能，售前不僅僅是售前顧問做的事，也不是銷售做的事，而是大家共同朝著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)的過程!目錄CONTENTS技能一：售前分析能力技能二：拜訪前期準(zhǔn)備技能三：結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)技能四：公司介紹必備技巧技能五：售前調(diào)研必備技能目錄CONTENTS技能六：解決方案絕殺技能七：做好產(chǎn)品演示技能八：靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑技能九：如何接待客戶公司考察技能十：安排好公司典型客戶參觀售前分析能力1什么可以決定客戶會(huì)選擇你？外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤價(jià)值技術(shù)實(shí)力關(guān)系影響社會(huì)關(guān)系感覺價(jià)格把握需求行業(yè)口碑顧問能力什么是最關(guān)鍵的影響？思考每次行動(dòng)的目標(biāo)并驗(yàn)證結(jié)果目標(biāo)策略行動(dòng)能力驗(yàn)證學(xué)會(huì)用管理思維考慮問題

拜訪前期準(zhǔn)備2不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)明確拜訪目的問問自己本次拜訪期望達(dá)到哪些目標(biāo)掌握客戶資料了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營運(yùn)狀況、主要產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場/客戶、相關(guān)項(xiàng)目采購歷史、競爭對(duì)手相關(guān)項(xiàng)目采購情況拜訪預(yù)約準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間，地點(diǎn)，并于拜訪前一天再次電話或短信確認(rèn)拜訪路線確認(rèn)可行的交通方案和花費(fèi)時(shí)間拜訪資料準(zhǔn)備個(gè)人名片，公司/產(chǎn)品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門形象檢查自我形象不能馬虎Areyou

Ready？

結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)3結(jié)構(gòu)構(gòu)化化你你的的知知識(shí)識(shí)互動(dòng)動(dòng)-結(jié)構(gòu)構(gòu)化化你你對(duì)對(duì)公公司司的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)公司司簡簡介介目標(biāo)標(biāo)客客戶戶技術(shù)術(shù)實(shí)實(shí)力力典型型案案例例獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)情情況況價(jià)格格體體系系合作作資資源源主要要對(duì)對(duì)手手1、500強(qiáng)企企業(yè)業(yè)中中甲甲方方名名單單2、本本地地知知名名企企業(yè)業(yè)合合作作名名單單3、公公司司近近三三年年合合作作甲甲方方名名單單4、同同類類型型工工程程甲甲方方名名單單5、好好口口碑碑項(xiàng)項(xiàng)目目名名單單6、負(fù)負(fù)面面口口碑碑項(xiàng)項(xiàng)目目名名單單7、同行項(xiàng)目案案例情況公司介紹必備備技巧4公司介紹的“三到”業(yè)務(wù)講到我們能做什么么實(shí)力談到可以放心合作作案例說到有成功先例初次介紹的密碼賣什么都不如如賣自己想辦法創(chuàng)造更更多接觸陪同介紹的“三講”客戶考察是特特殊旅游講故事講特色講文化公司介紹常見見失誤定位不合理不是我們有多多好，而是我我們能為你做做什么內(nèi)容不合理給誰講？講什什么？配發(fā)材材料？時(shí)機(jī)不合理先講？后講？？穿插講？不不講？速度不合理太短？太長？？素材不合理細(xì)節(jié)太多，文文字太多，概概念太多，不不準(zhǔn)確狀態(tài)不合理沒有自信，沒沒有精氣神，，著裝隨意公司介紹常見見誤區(qū)我們是第一最優(yōu)秀VS最合適？材料不更新2009版VS2011年一招鮮吃遍天天統(tǒng)一版本VS個(gè)性化定制不讓你講怎么么辦？準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案案19休息時(shí)間售前調(diào)研必備備技能5調(diào)研最關(guān)鍵問問題是什么?調(diào)研需要怎樣樣的人？調(diào)研要了解所所有的情況嗎嗎？如何做調(diào)研計(jì)計(jì)劃和方案？？售前調(diào)研與售售后調(diào)研的區(qū)區(qū)別目的結(jié)項(xiàng)關(guān)系合作時(shí)機(jī)可控計(jì)劃程序深挖減邊界寫文檔開會(huì)有套路風(fēng)險(xiǎn)較小目的簽單關(guān)系配合時(shí)機(jī)隨變計(jì)劃機(jī)動(dòng)速戰(zhàn)找感覺跟進(jìn)其它活動(dòng)動(dòng)有經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)較大售前調(diào)研售后調(diào)研售前調(diào)研的收收獲讓客戶認(rèn)可調(diào)調(diào)研者的業(yè)務(wù)務(wù)能力隨時(shí)給競爭對(duì)對(duì)手制造門坎坎調(diào)研獲得的信信息足夠讓后后續(xù)工作開展展。解決方案絕殺殺6不好輕薄好漂亮重厚方案不在于多多，而在于精精，在于創(chuàng)新新版式創(chuàng)新概念創(chuàng)新產(chǎn)品介紹方式式創(chuàng)新提供超出30%客戶預(yù)計(jì)的需需求解決方案案，體現(xiàn)你的的專業(yè)提供明顯優(yōu)于于競爭對(duì)手的的優(yōu)勢(shì)分析解決方案該什什么時(shí)候出招招售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實(shí)力初步交流產(chǎn)品白皮書讓客戶對(duì)產(chǎn)品有初步認(rèn)識(shí)初步意向項(xiàng)目合作建議書為客戶啟動(dòng)項(xiàng)目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項(xiàng)目業(yè)務(wù)診斷書項(xiàng)目解決方案書項(xiàng)目實(shí)施總體計(jì)劃針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)問題提供診斷和實(shí)施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實(shí)施計(jì)劃強(qiáng)調(diào)實(shí)施能力和服務(wù)能力等優(yōu)勢(shì)用戶考察項(xiàng)目選型建議評(píng)分表供應(yīng)商能力對(duì)比表影響客戶制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對(duì)比不同供應(yīng)商綜合實(shí)力，技術(shù)能力和

實(shí)施能力招標(biāo)答辯項(xiàng)目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項(xiàng)目投標(biāo)書

長期合作建議書幫助客戶制作招標(biāo)書要充分說明公司各個(gè)方面綜合實(shí)力以戰(zhàn)勝對(duì)手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議售前不要輕易易提交解決方方案沒有體系沒有個(gè)性沒有素材沒有時(shí)間厚方案瘦身法法厚方案癥狀瘦身對(duì)策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容

不寫大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進(jìn)的問題將產(chǎn)品功能手冊(cè)作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列不寫功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫應(yīng)用模式和效益將功能清單和相關(guān)介紹作為單獨(dú)的附件提供列舉過于詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃花兩頁紙談清楚你的實(shí)施思路和策略，不要花上十多頁漂亮的模板展示你對(duì)項(xiàng)目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點(diǎn)介紹一兩個(gè)接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可絕招：做PPT方案！如何做好解決決方案打一個(gè)電話找一個(gè)模板寫一個(gè)提綱123做好解決方案案的包裝包裝！門面不可忽略略…做一個(gè)有沖擊擊力的封面重視你的目錄錄留白的排版目錄忘記刷新新標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)統(tǒng)一圖表排版版有規(guī)矩矩裝訂不要要太簡陋陋仔細(xì)核對(duì)對(duì)解決方方案檢查！假如你能能像看右右邊那么么認(rèn)真…替換不完完整替換過度度只注意文文字替換換忽視頁眉眉頁腳的的替換。。目錄忘記記刷新案例不對(duì)對(duì)聯(lián)絡(luò)方式式不對(duì)文件屬性性沒有更更改堆砌專用用詞匯和和概念講個(gè)好故故事！做好產(chǎn)品品演示780%搞清楚產(chǎn)產(chǎn)品演示示的目標(biāo)標(biāo)回答“我我為什么么要做這個(gè)演示示”不是“我我要在這這個(gè)演示示中做什什么？””確定你的的目標(biāo)適應(yīng)產(chǎn)品品演示的的場合公共場合合，在客客戶公司司會(huì)議室室、在自自己公司司會(huì)議室室售前，售售后產(chǎn)品品演示有有什么不不同？公共場合合客戶會(huì)議議室公司會(huì)議議室分析產(chǎn)品品演示的的受眾，，不要雞雞同鴨講講。聽眾背景聽眾立場場興奮點(diǎn)和興趣點(diǎn)點(diǎn)分析你的的聽眾邀請(qǐng)項(xiàng)目目關(guān)鍵決決策人參參加老板？決決策者？？管理層層?USER?如果你準(zhǔn)準(zhǔn)備好了了。做好產(chǎn)品品演示的的準(zhǔn)備工工作細(xì)節(jié)決定定成敗1、輔助工工具（資資料、遙遙控筆））2、電子文文檔（備備份，版版本，大大小，格格式）3、電子設(shè)設(shè)備（投投影，電電源，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，話話筒，手手機(jī)）4、個(gè)人形形象（著著裝，休休息，餐餐飲，站站位）5、播放技技巧（跳跳頁，回回翻，少少動(dòng)多講講）產(chǎn)品演示示素材內(nèi)內(nèi)容的準(zhǔn)準(zhǔn)備尋找合適適的材料料選擇有力力支持觀觀點(diǎn)的材材料選擇自己己有切身身感受的的材料選擇有沖沖擊力的的材料選擇有真真實(shí)感的的材料選擇可檢檢驗(yàn)的材材料做好產(chǎn)品品演示的的演講底底稿寫下完整整演講詞詞把你說的寫下來來把你寫的的背下來來按你的理理解去講講附錄演講小技巧控制緊張張情緒生理舒緩緩法：肌肌肉放松松，呼吸吸調(diào)適心理誘導(dǎo)導(dǎo)法：回回想喜悅悅，預(yù)演演成功自我解脫脫法：放放開自我我，身心心投入超量準(zhǔn)備備法：準(zhǔn)準(zhǔn)備充分分，大量量演練演講的開開場白設(shè)設(shè)計(jì)傷不起的的第一印象象好的開始始-開場常見步驟：簡短的自我介紹課堂規(guī)則，，調(diào)動(dòng)參與的氣氣氛簡述大綱，，引起興趣趣簡述課程目目標(biāo)，明確學(xué)學(xué)習(xí)方向簡述課程程收益，，拋出利利益點(diǎn)培訓(xùn)師的的語言簡潔、明快快、通俗俗、有節(jié)節(jié)奏感多用積極美美好的字字眼嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯輯嚴(yán)密培訓(xùn)師的的聲音1）語調(diào)2）重音3）停頓4）語速10分鐘練習(xí)習(xí)：CCTV賑災(zāi)晚會(huì)會(huì)詩朗誦誦我們與與你同在在這一刻，我我們的淚淚眼，朝著一個(gè)共共同的方方向，一一個(gè)名叫叫汶川的的地方。。一陣大地劇劇烈的顫顫抖，撕撕裂了我我們的胸胸膛，無無法抑制制的淚流流，掛滿滿了中國國的臉龐龐。多少親人吶，在在地動(dòng)山搖搖的瞬間骨肉肉分離，家家毀人亡；多少孩子從得救救的那刻起便便成了孤兒，，失去爹娘娘；多少個(gè)鮮活的生生命掙扎在廢廢墟下，渴望望著生還的最最后一線希望望。搶救生命，時(shí)不不我待。黨黨中央國務(wù)院院第一時(shí)間第第一地點(diǎn)把運(yùn)運(yùn)籌帷幄的總總指揮部設(shè)在在了抗震救災(zāi)災(zāi)的第一線上上。向前，向前，向向前，通路，，通電，通訊訊，我親愛的的十萬戰(zhàn)友啊啊，你們從空空中，水路，，山路，八方方突進(jìn)，鑿開開生存之路，，把戰(zhàn)旗插向向生命最需要要的地方。這一刻我們要用用悲傷呼喚，，呼喚災(zāi)區(qū)所所有生命的堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)，你在死死亡線上，我我們就在你們們的身旁。每一分鐘都在發(fā)發(fā)起搶救生命命的總攻，每每一秒鐘都在在與死神直面面較量，一分分一秒的煎熬熬，一分一秒秒的爭奪，為為奪回親人心心跳的力量。挺?。∥业母改改?！挺??！我我的孩子！挺挺??！我們所所有在廢墟下下的親人！我我們有十三億億雙手伸向你你啊，一定要要把你拉出死死亡的魔掌?。e哭，孩子。當(dāng)當(dāng)爺爺奶奶告告訴你這句話話的時(shí)候，全全中國的父母母都在你的身身旁，你是我我們的孩子，，一瞬間的災(zāi)災(zāi)難奪不去你你一生的幸福福，孩子，學(xué)學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)。別怕，老人家,您的兒女不在在了,還有我們?cè)谏砩砼裕瑸槟鼐弁盏牡臍g樂，為您盡孝，為您繼續(xù)幸福時(shí)時(shí)光。我災(zāi)區(qū)的父老鄉(xiāng)鄉(xiāng)親啊，我的的姐妹弟兄??！來，靠近我我們的肩膀，，一起向遠(yuǎn)方方眺望，哪怕怕生命的翅膀膀再沉重，有有我們?cè)?，一一定要讓你飛飛向陽光。如何目光接觸觸目光接觸3-5秒照顧到所有的人人不要形成規(guī)律律自然肢體語言手勢(shì)面部表情步伐肢體動(dòng)作其它令人分心的的小動(dòng)作481分鐘小練習(xí)：：手勢(shì)的含義問題的功用使沉默的人發(fā)言言帶動(dòng)經(jīng)驗(yàn)分享提出尚未討論的的要點(diǎn)提醒注意資料的來源評(píng)估一項(xiàng)看法的的凝聚防止一些人壟斷斷發(fā)言引導(dǎo)結(jié)束某一項(xiàng)項(xiàng)議題的討論搖頭短暫閉眼揉鼻子或鼻梁梁摘下眼鏡頻繁喝水腿抖動(dòng)打哈欠伸懶腰局部小按摩手下垂并晃動(dòng)動(dòng)與同桌小聊兩兩句凝視一點(diǎn)不動(dòng)動(dòng)無目的地翻閱閱資料頻繁看看表消極學(xué)員51處理消極極學(xué)員學(xué)員走走神？？課堂私私語？？課堂混混亂？？有意抬抬杠？？惡意挑挑釁？？遭遇高高手？？學(xué)員睡睡覺？？停頓、、沉默默、重重復(fù)、、異聲聲冷靜回回應(yīng)、、建立立同盟盟提供機(jī)機(jī)會(huì)、、虛心心請(qǐng)教教避免虎虎頭蛇蛇尾總結(jié)你你的主主題思思想激勵(lì)行行動(dòng)，，展望望未來來引經(jīng)據(jù)據(jù)典，，總結(jié)結(jié)發(fā)言言跳出常規(guī)，，不落俗套套53休息時(shí)間靈活應(yīng)變現(xiàn)現(xiàn)場技術(shù)答答疑855答問階段小技技巧確定范圍將復(fù)雜的問題題分成幾塊分別回答答確定自己回答答真實(shí)可靠，直視那個(gè)向你你提問的人，確認(rèn)一一遍問題鼓勵(lì)別人去回回答避免你的回答答篇幅過長信息不對(duì)稱稱的博弈企業(yè)決策層價(jià)值回報(bào)企業(yè)管理層效率接口企業(yè)執(zhí)行層工作量操作性控制型表現(xiàn)型分析型友善型技術(shù)交流-1關(guān)于交流的的經(jīng)驗(yàn)1、最好在開開場時(shí)宣布布提問規(guī)則則2、回答前再再思考下你你的答案3、不要回答答問題外的的問題4、沒必要重重復(fù)問題，，除非你有有充分的理理由5、對(duì)所有的的人回答問問題，而不不是提問者者6、對(duì)一些尖尖銳的問題題提前準(zhǔn)備備好針對(duì)性性回答技術(shù)交流-2問：用戶有有抵觸態(tài)度度怎么辦？？答：用戶不不是敵人，，提出問題題是他們的的天然權(quán)利利問：用戶問問了一個(gè)愚愚蠢的問題題怎么辦？？答：沒有愚愚蠢的問題題，只有愚愚蠢的回答答問：用戶問問了一個(gè)無無關(guān)的問題題怎么辦？？答：回答這這個(gè)問題問：如果問問題充滿敵敵意怎么辦辦？答：：專專業(yè)業(yè)地地回回答答他他問：：提提問問者者不不重重要要怎怎么么辦辦？？答：回答他他的問題技術(shù)交流-3問：如果用用戶問了一一連串的問問題怎么辦辦？答：記錄，，簡短回答答關(guān)鍵問題題，請(qǐng)求允允許會(huì)后交交流問：用戶問問了一個(gè)我我無法回答答的問題怎怎么辦？答：1）問問你的的同伴，2）請(qǐng)聽眾幫幫助回答，，3）承諾給予予盡快解答答問：用戶問問項(xiàng)目效益益如何怎么么辦？答：提供可可以類比的的案例問：用戶不不理解我們們的術(shù)語怎怎么辦？答：想一個(gè)個(gè)好比方問：用戶要要求看操作作怎么辦？？答：打開一一個(gè)經(jīng)典界界面，然后后講解如何接待客客戶公司考考察9細(xì)節(jié)決定成成敗到站

接車安排住宿接到公司部門參觀技術(shù)交流高管會(huì)晤送出公司餐飲招待游玩安排送客

出發(fā)燈塔用戶，，市場攻關(guān)關(guān)利器！安排好公司司典型客戶戶參觀10客戶考察用用戶的目的的？要看到考察察的企業(yè)是是否真正在在用要看到企業(yè)業(yè)是否認(rèn)為為切實(shí)管用用要看到企業(yè)業(yè)是否有理理念進(jìn)步“三陪”顧顧問陪交流陪考察陪吃飯典型客戶考考察準(zhǔn)備好用戶戶考察的資資料企業(yè)LOGO、、企業(yè)廠區(qū)或或典型產(chǎn)品品照片企業(yè)概述（（有地位突突出地位，，無地位突突出業(yè)務(wù)特特色）企業(yè)信息化化總體規(guī)劃劃方案企業(yè)項(xiàng)目招招標(biāo)書（選選型評(píng)分表表）企業(yè)項(xiàng)目建建議書、投投標(biāo)書或者者項(xiàng)目售前前售后解決決方案企業(yè)對(duì)外項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)或或成果匯報(bào)報(bào)材料（含含動(dòng)畫錄像像）軟件公司實(shí)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)總總結(jié)或論文文（突出業(yè)業(yè)務(wù)和功能能應(yīng)用特色色）企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)現(xiàn)場或鑒定定現(xiàn)場照片片企業(yè)高管或或項(xiàng)目負(fù)責(zé)責(zé)人對(duì)項(xiàng)目目簡短而經(jīng)經(jīng)典的評(píng)價(jià)價(jià)企業(yè)應(yīng)用效效益評(píng)估分分析實(shí)施項(xiàng)目獲獲獎(jiǎng)情況項(xiàng)目雙方主主要負(fù)責(zé)人人員簡歷（（應(yīng)每年保保持更新））其它值得管管理的數(shù)據(jù)據(jù)困難的事不不怕做，你你就是奧巴巴馬重復(fù)的事用用心做，你你就是專家家9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:54:2706:54:2706:5412/22/20226:54:27AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:54:2706:54Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:54:2706:54:2706:54Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2206:54:2706:54:27December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月20226:54:27上上午06:54:2712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:54上上午12月-2206:54December22,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/226:54:2706:54:2722December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。6:54:27上午6:54上上午06:54:2712月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:54:2706:54:2706:5412/22/20226:54:27AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2206:54:2706:54Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。06:54:2706:54:2706:54Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2206:54:2706:54:27December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月20226:54:27上午06:54:2712月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月226:54上上午12月-2206:54December22,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/226:54:2706:54:2722December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。6:54:27上午6:54上上午06:54:2712月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?6:54: