商務(wù)推廣技巧

基礎(chǔ)銷售技巧未來(lái)銷售人員的七大心理建設(shè)我不會(huì)失敗推銷是幫助人們達(dá)成心愿與客戶的關(guān)系是合伙人-互惠互利提供客戶更多的附加價(jià)值應(yīng)用杠桿原理以創(chuàng)造力開創(chuàng)美景成為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者而非獨(dú)行狹目的

讓每一位代表學(xué)習(xí)基礎(chǔ)銷售技巧,能夠具備基礎(chǔ)的銷售能力,和客戶建立良好的人際關(guān)系,進(jìn)而提升銷售能力.內(nèi)容PSR扮演的角色何謂銷售銷售過(guò)程拜訪技巧與應(yīng)用FAB陳述處理反對(duì)意見締結(jié)及達(dá)成協(xié)議PSR扮演的角色ProfitPeopleProductPSR的主要功能發(fā)掘客戶的需求,并滿足其需求激發(fā)客戶的潛在需求,并滿足之反饋市場(chǎng)的信息何謂銷售銷售是一種說(shuō)服的情境.銷售是讓對(duì)方相信您所提出的產(chǎn)品,點(diǎn)子或解決問(wèn)題的方案,確實(shí)對(duì)他本身有利.銷售過(guò)程訪前拜訪拜訪訪后追蹤訪前準(zhǔn)備客戶分析客戶檔案資料(基本資料,科別,級(jí)別)購(gòu)買/使用/拜訪記錄客戶的習(xí)慣設(shè)定目標(biāo):SMARTS:Specific 明確的M:Measurable 衡量的A:Ambitious 挑戰(zhàn)性的Realistic實(shí)際性Timebond 時(shí)效的拜訪策略資料準(zhǔn)備拜訪過(guò)程與技巧拜訪過(guò)程

所需技巧1.開場(chǎng)白 1.初步利益陳述 2.拜訪目的陳述2.確認(rèn)和發(fā)掘客戶需求-探詢-聆聽3.滿足客戶的需求產(chǎn)品/服務(wù)利益的陳述4.處理客戶的反應(yīng)1.接受2.不關(guān)心3.懷疑4.拒絕5.締結(jié)訪后追蹤總結(jié)此次拜訪訪的優(yōu)缺點(diǎn),以便為擬定定下一次拜訪訪策略時(shí)提供供參考.應(yīng)于拜訪后立立即做,并記記錄在客戶資資料卡上.為什么要有一一個(gè)好的開始始目的:創(chuàng)制積極的氣氣氛正面的環(huán)境弄清楚時(shí)間安安排順利進(jìn)入你的的話題開場(chǎng)白方法:提出議程陳述議程對(duì)客客戶的價(jià)值詢問(wèn)是否接受受探詢技巧巧ProbingSkill什么是探詢探詢,顧名思義義就是探查和和詢問(wèn),也就就是向?qū)Ψ教崽岢鰡?wèn)題，從從客戶方面獲獲得有關(guān)資料料、信息。?銷售時(shí)經(jīng)常使使用的探詢問(wèn)問(wèn)句?開放式問(wèn)句封閉式問(wèn)句開放式問(wèn)句的的句型Who是誰(shuí) Howmany多多少What是是什么 Howto怎怎么做Where什什么地方方When什什么時(shí)候Why什什么原因5W+2H封閉式問(wèn)句的的句型是不是?對(duì)不對(duì)?好不好?可不可以?提供答案以供供選擇使用探詢的主主要目的發(fā)掘出客戶真真正的需求收集訊息提供訊息引導(dǎo)對(duì)方給予予滿足的承諾諾主導(dǎo)/控制整整個(gè)銷售訪問(wèn)問(wèn)使用探詢的時(shí)時(shí)機(jī)開放式問(wèn)句讓客戶自由談?wù)勗捠占畔⒎忾]式問(wèn)句當(dāng)你想確認(rèn)客客戶需要時(shí)當(dāng)你想改變?cè)捲掝}時(shí)良好探詢問(wèn)句句的條件人性化建設(shè)性/正面面性單一而明確選擇性參與性答復(fù)的可能性性簡(jiǎn)單扼要良好探詢問(wèn)句句摘要所有問(wèn)句的組組合必須能引引起客戶的興興趣,而且每每個(gè)問(wèn)句都要要有目的性所有問(wèn)句組合合必須有連貫貫的設(shè)計(jì),而而且使用正面面的不是負(fù)面面的字句組成成所有的問(wèn)句必必須能主導(dǎo)銷銷售拜訪過(guò)程程,并朝目目標(biāo)前進(jìn)成功的銷售人人員,并不一定要都都能言善道,聆聽技技巧巧ListeningSkill聆聽的重要要性顯示你對(duì)客客戶的談話話有興趣,激勵(lì)客戶戶說(shuō)得更多多,你可可以了解的的更多.讓銷售朝向向雙向溝通通進(jìn)行,而而不是單單向的.能夠聽出客客戶的話中中之話與弦弦外之音有效的聆聽聽技巧言辭性非言辭性外圍環(huán)境自我素質(zhì)改善聆聽技技能的方法法尋找你用得得著的東西西,發(fā)現(xiàn)共共同感興趣趣的問(wèn)題掌握主動(dòng)關(guān)注講話者者的思想做有意義的的筆記抵御外來(lái)干干擾改善聆聽技技能的方法法不要輕易反反駁,注意意敏感問(wèn)題題保持開放心心態(tài),提問(wèn)問(wèn)清楚明白白利用提問(wèn),適時(shí)進(jìn)行行總結(jié),確確認(rèn)聆聽內(nèi)內(nèi)容的理解解.分析詞句之之外的含義義評(píng)價(jià),挑剔剔講話內(nèi)容容而不是講講話人的表表達(dá)方式經(jīng)常性操練練改善聆聽技技能的方法法眼神(目光光)要和客客戶保持接接觸保持良好的的身體姿勢(shì)勢(shì)進(jìn)行大量的的語(yǔ)言反饋饋聆聽的主要要障礙環(huán)境因素:嘈雜的的聲音或干干擾講者因素:羅嗦,發(fā)音不清清晰,口音音等內(nèi)容因素:主體不不相關(guān),專專門術(shù)語(yǔ)艱艱深,對(duì)信息不感感興趣聽者因素:憂慮,緊張,身身體不適等等F-A-BF:Feature特征A:Advantage優(yōu)優(yōu)點(diǎn),功功能B:Benefit利利益Feature特特征特征是指產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)本身具有有的例如:化學(xué)成分外觀,顏色色劑型,包裝裝服用法GMP/世界名廠制制造送貨進(jìn)效快快Advantage優(yōu)點(diǎn)點(diǎn),功功能能由特特征征發(fā)發(fā)展展而而來(lái)來(lái),指指具具有有什什么么功功能能/功功用用Benefit利益益由特特征征與與功功能能發(fā)發(fā)展展而而來(lái)來(lái),針針對(duì)對(duì)客客戶戶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)上上需需求求的的利利益益.例如如安全全性性方便便性性經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性持久久性性有效效性性舒適適性性FAB摘要要客戶戶購(gòu)購(gòu)買買產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù),并并不不是是購(gòu)購(gòu)買買特特征征或或功功能能,而而是是購(gòu)購(gòu)買買符符合合他他的的需需求求的的利利益益必須須首首先先探探詢?cè)兇_確認(rèn)認(rèn)客客戶戶的的需需求求,再再陳陳述述符符合合需需求求的的利利益益,而而達(dá)達(dá)成成締締結(jié)結(jié)處理理客客戶戶的的反反應(yīng)應(yīng)接受受客戶戶認(rèn)認(rèn)同同你你提提出出的的利利益益,可可以以滿滿足足他他的的需需求求你你可可以以嘗嘗試試締締結(jié)結(jié)締結(jié)結(jié)時(shí)機(jī)機(jī)客戶戶給給予予信信號(hào)號(hào)可可以以進(jìn)進(jìn)行行下下一一步步驟驟時(shí)時(shí)或或客戶戶已已接接受受你你所所介介紹紹的的幾幾項(xiàng)項(xiàng)利利益益時(shí)時(shí)。。步驟驟摘要要敘敘述述客客戶戶已已接接受受的的重重要要利利益益要求求訂訂單單或或承承諾諾使使用用處理理客客戶戶的的反反應(yīng)應(yīng)不關(guān)關(guān)心心對(duì)目目前前使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品很很滿滿意意方法法:使使用用問(wèn)問(wèn)句句探探詢?cè)兂龀隹涂蛻魬魧?duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品不不滿滿意意之之處處沒有有使使用用過(guò)過(guò)此此類類產(chǎn)產(chǎn)品品,沒沒有有察察覺覺有有需需要要方法法:使使用用問(wèn)問(wèn)句句找找出出客客戶戶尚尚未未滿滿足足之之處處,而而這這種種需需要要用用你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品可可以以滿滿足足.處理客客戶的的反對(duì)對(duì)意見見懷疑對(duì)你的的陳述述不相相信方法:表示了了解該該顧慮慮利用有有效與與確實(shí)實(shí)的資資料來(lái)來(lái)證明明,再再繼繼續(xù)展展開這這項(xiàng)利利益詢問(wèn)是是否接接受9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。09:32:1409:32:1409:3212/22/20229:32:14AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2209:32:1409:32Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。09:32:1409:32:1409:32Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2209:32:1409:32:14December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。22十十二月20229:32:14上午午09:32:1412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月229:32上上午午12月月-2209:32December22,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/229:32:1409:32:1422December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:32:14上上午9:32上上午午09:32:1412月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。09:32:1409:32:1409:3212/22/20229:32:14AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2209:32:1409:32Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。09:32:1409:32:1409:32Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2209:32:1409:32:14December22,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月20229:32:14上上午09:32:1412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月229:32上上午午12月月-2209:32December22,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/229:32:1409:32:1422December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。9:32:14上上午午9:32上上午午09:32:1412月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?9:32:1409:32:1409:3212/22/20229:32:14AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2209:32:1409:32Dec-2222-Dec-2212、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。09:32:1409:32:1409:32Thursday,