大客戶部終端客戶經(jīng)營商業(yè)模式構(gòu)想

終端大客戶經(jīng)營商業(yè)模式構(gòu)想大客戶部——劉少榮2013年7月10日市場結(jié)果氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)相互依賴關(guān)系正式組織人才市場洞察業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)績機會差距戰(zhàn)略執(zhí)行業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力價值觀IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型（BLM）3目錄CONTENTS1、市場洞察機會分析2、戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計3、創(chuàng)新焦點關(guān)鍵業(yè)務(wù)4、組織與人才5、執(zhí)行與計劃213成功的大客戶經(jīng)營使大益形成大客戶群體輻射效應(yīng)經(jīng)營大客戶是提高大益市場占有率的最快最有效途徑大客戶是大益的重要資產(chǎn)，會不斷增殖1、機會分析--為什么要經(jīng)營大客戶大客戶部的使命：大客戶專業(yè)經(jīng)營服務(wù)135建立大客戶營銷及服務(wù)管理體系終端客戶端到端全生命周期管理提升客戶服務(wù)品質(zhì)形成高效的大客戶業(yè)務(wù)運營系統(tǒng)作為大益新增長點為企業(yè)創(chuàng)造利潤246挖掘品牌營銷的潛力1、機會分析--為什么設(shè)立大客戶部1.快銷+傳統(tǒng)，提供堅強的后盾。2.經(jīng)銷商對大益的信心。3.集團開發(fā)終端客戶營銷策略為行動指南。4.大益產(chǎn)品線豐富，品質(zhì)優(yōu)良。1.袋泡茶終端銷售市場表現(xiàn)差。2.普洱茶做為茶品類小眾，終端客戶需要教育。3.大客戶部作為新成立的部門，團隊融入企業(yè)文化需要一定的過程。4.終端客戶信息采集困難。1.大益引領(lǐng)健康、時尚、快捷的飲茶方式，轉(zhuǎn)變終端客戶的品飲方式。2.2700專營店+1000多家商超網(wǎng)點。3.市場潛力巨大，產(chǎn)品受歡迎程度不斷提高。1.終端客戶行銷與陳列式銷售的差異。2.改變飲茶習(xí)慣。3.轉(zhuǎn)變大益做為茶單一產(chǎn)品的印象。通過茶、水、器、道為終端客戶提供茶解決方案。SWOT1、機會分析--大客戶部SOWT分析1、機會差距--目前存在的問題及解決措施存在的主要問題存在問題解決措施大客戶定位不清晰定位：終端客戶集團企業(yè)、政府事業(yè)單位為目標(biāo)客戶，通過有終端客戶資源特通渠道經(jīng)銷商，以點帶面的以茶為解決方案新的營銷模式團隊建設(shè)不完善如每個區(qū)域1名員工，如離職等情況發(fā)生將影響到正常工作的開展。終端客戶及經(jīng)銷商報價等。區(qū)域2名以上員工，形成團隊作戰(zhàn)，相互支持開展工作。加強信息化建設(shè)，規(guī)范報價體系大客戶部管理體系不完善1、終端客戶規(guī)范報備體系2、為合作伙伴提供統(tǒng)一400服務(wù)電話3、終端客戶營銷培訓(xùn)4、經(jīng)銷商及客戶激勵保障體系大客戶信息化建設(shè)滯后終端客戶信息收集困難加強終端客戶經(jīng)營管理以及信息化建設(shè)被動式銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃邮戒N售過程中，部門之間配合不流暢1、規(guī)范簽批流程2、規(guī)范終端客戶產(chǎn)品及報價體系3、優(yōu)化終端客戶訂制反映速度與市場響應(yīng)不匹配磨合8目錄CONTENTS1、市場洞察機會分析2、戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計3、創(chuàng)新焦點關(guān)鍵業(yè)務(wù)4、組織與人才5、執(zhí)行與計劃

1、通過開發(fā)有終端客戶資源的特通渠道、禮品渠道經(jīng)銷商，整合大益集團傳統(tǒng)渠道+現(xiàn)代渠道產(chǎn)品資源，利用現(xiàn)代化信息數(shù)據(jù)平臺，規(guī)范終端客戶管理，為經(jīng)銷商提供銷售支持，引導(dǎo)經(jīng)銷商為終端客戶提供茶產(chǎn)品解決方案。2、采集終端客戶信息，關(guān)注終端客戶消費行為，制定并實施針對終端客戶的推廣措施，提高客戶對品牌的粘性及忠誠度。

2、大客戶戰(zhàn)略意圖關(guān)鍵詞：關(guān)注終端整合資源2、大客戶業(yè)務(wù)設(shè)計--營銷總體方針

1、以深化合作、精耕渠道、創(chuàng)造價值為主題。

2、以集團企業(yè)、政府事業(yè)單位為核心目標(biāo)、來滿足群體消費帶動家庭消費，從而培育和擴大新的品飲人群，為大益快消業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。3、通過有終端客戶資源的特通渠道建設(shè)作為大客戶部營銷突破點，以增加有效控制運營費用為手段，來提高“大益——特通經(jīng)銷商——終端”營銷價值鏈整體運行效率及盈利能力為目標(biāo)，以隊伍建設(shè)為保障，來研究終端茶解決方案營銷新模式，探索部門成立的價值及意義。關(guān)鍵詞：核心目標(biāo)客戶終端茶文化解決方案突破11目錄CONTENTS1、市場場洞察察機會會分析析2、戰(zhàn)略意圖業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計3、創(chuàng)新焦點關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)4、組織與人才才5、執(zhí)行與計劃劃針對大客戶大益茶解決方方案呈現(xiàn)根據(jù)都市白領(lǐng)領(lǐng)口味、性別別、個人喜好好，提供個性性化用茶解決決方案。針對企業(yè)客戶戶提供一站式式茶水間解決決方案。引導(dǎo)健康、時時尚、快捷的的品茶消費習(xí)習(xí)慣，融入企企業(yè)人性化管管理體系。經(jīng)典普洱系列特選普洱系列年份特選產(chǎn)地特選花草普洱系列3、創(chuàng)新焦點一一：企業(yè)集團客戶戶——茶水間間解決方案探探討利用廣聯(lián)自身身銷售生態(tài)系系統(tǒng)中國移動積分分商城、禮品品行、商行、、金融系統(tǒng)的的積分活動節(jié)慶促銷活動動：折扣、贈贈品茶文化推廣：：知識講座、、茶類評鑒會會推廣嫁接式營營銷模式，為為終端客戶自自助消費提供供個性化解決決方案。3、創(chuàng)新焦點二二：終端消費服務(wù)務(wù)商——嫁接接式營銷解決決方案聯(lián)合金融系統(tǒng)統(tǒng),針對銀行行大客戶專場場舉行大益茶茶養(yǎng)生講座及及品鑒通過書畫界名名家——來解解讀分享大益益茶文化,現(xiàn)現(xiàn)場由著名書書法家/指畫畫家聯(lián)名簽售售中秋雅集/書書畫古玩鑒賞賞/書畫家聯(lián)聯(lián)誼會現(xiàn)場營銷———名人導(dǎo)購文文化茶3、創(chuàng)新焦點三三：企業(yè)文化茶解解決方案吉德豐文化傳傳播終端客戶戶訂制茶名物良品有限限公司訂制茶茶根據(jù)企業(yè)預(yù)算算，提供健康康、時尚、快快捷等，個性性化的茶禮品品解決方案。。為企業(yè)提供：：1、商務(wù)禮禮品解決方案案。2、福利禮品品解決方案。。3、促銷禮品品解決方案。。4、積分換購購禮品解決方方案。3、創(chuàng)新焦點三三：禮品茶解決方方案17目錄CONTENTS1、市場洞察機機會分析2、戰(zhàn)略意圖業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計3、創(chuàng)新焦點關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)4、組織與人才才5、執(zhí)行與計劃劃更新觀念提高效率加強售后服務(wù)的跟進大客戶部1、大客戶組織織目標(biāo)大益集團管理層生產(chǎn)部門大客戶部創(chuàng)意中心客戶關(guān)懷經(jīng)理3人策劃經(jīng)理3人華北區(qū)客戶經(jīng)理3人人華東區(qū)客戶經(jīng)理3人人西南區(qū)客戶經(jīng)理3人人華南區(qū)客戶經(jīng)理3人人1、組織人才--大客戶部組織織架構(gòu)20職責(zé)定義（細化）大客戶經(jīng)理（大區(qū)）活動執(zhí)行經(jīng)理（大區(qū)）客戶關(guān)懷經(jīng)理（大區(qū)）1、大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃：參與公司年度戰(zhàn)略制定，按既定戰(zhàn)略目標(biāo)分解，制定面對重點區(qū)域的市場銷售、品牌傳播之年度工作目標(biāo)及計劃；2、重點區(qū)域規(guī)劃：華北、華南、華中、西南3、市場計劃和預(yù)算：制定重點區(qū)域的終端客戶銷售、市場推廣、項目合作、政府拓展的年度計劃和預(yù)算，經(jīng)審批后監(jiān)督執(zhí)行；4、市場管理制度：建立、健全終端客戶市場管理相關(guān)制度、流程和規(guī)范；5、組織結(jié)構(gòu)和績效：規(guī)劃大客戶部組織結(jié)構(gòu)，明確各崗位工作職責(zé)和績效考核；1、根據(jù)部門年度銷售規(guī)劃，分解、完成（或超額完成）銷售目標(biāo)；2、跟進經(jīng)銷商終端客戶銷售，拓展渠道，支持、促進經(jīng)銷商的終端客戶銷售；3、通過信息系統(tǒng)管理經(jīng)銷商終端客戶銷售過程，并控制銷售成本。1、根據(jù)公司品牌戰(zhàn)略及階段性業(yè)務(wù)策略擬定季度、月度市場活動（含資源拓展、活動策劃執(zhí)行）的工作計劃和預(yù)算，經(jīng)審批后負(fù)責(zé)實施；2、通過市場活動實現(xiàn)客戶資源的積累，以及銷售業(yè)績的直接促進。1、制定終端客戶管理規(guī)范，經(jīng)審核后，實現(xiàn)所有客戶關(guān)懷對象的統(tǒng)一管理；2、充分利用企業(yè)信息系統(tǒng)，實現(xiàn)銷售過程、訂單的管理，以及銷售激勵機制的實施；3、對全國的終端客戶資源進行管理、分析客戶數(shù)據(jù)，提供銷售工具支持；4、部門內(nèi)部日常管理工作、報表制定及管理，公司內(nèi)部門之間關(guān)系協(xié)調(diào)等。1、組織人才--大客戶部四大大區(qū)人員定位位團隊組建（Group）明確組織架構(gòu)構(gòu)（Framework）目標(biāo)客戶鎖鎖定（Entrance）需求定位階階段（Demand）方案呈現(xiàn)階階段（Consultant）商務(wù)談判階階段（Business）客戶關(guān)懷階階段（Action）大益終端大客戶營銷銷體系（ABCDEFG七步法）1、組織人才才--大客戶部營營銷體系22目錄CONTENTS1、市場洞察察機會分析析2、戰(zhàn)略意圖圖業(yè)務(wù)設(shè)計計3、創(chuàng)新焦點點關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)4、組織與人人才5、執(zhí)行與計計劃5、大客戶營營銷執(zhí)行規(guī)規(guī)劃2013年年探索期團隊建設(shè)市場布局2014～～2015年開拓期銷售業(yè)績5000萬2016～2020年穩(wěn)定發(fā)發(fā)展期銷售業(yè)績突突破10億億占集團總業(yè)業(yè)績10%2013年2014年2015年2017年低高中performance2016年目標(biāo)客戶銷銷售占比企業(yè)集團客客戶政府事業(yè)單單位其它5、大客戶營營銷執(zhí)行計計劃—目標(biāo)客戶茶產(chǎn)品采購預(yù)算（萬元）品飲人群（人）家庭人群轉(zhuǎn)化茶產(chǎn)品采購預(yù)算（元）辦公用品用茶2300204000慶典用茶1300204000促銷用茶1500306000福利用計71900170340002、按10%的轉(zhuǎn)換率率計算，將將有32332人次次品飲大益益茶，并帶帶來3200個家庭庭用戶。茶文化解決決方案企事事業(yè)單位客客戶銷售機機會分析1、以一家500人企業(yè)客戶戶為例（按按年度計算算）通過企業(yè)帶帶來的消費費者（人次次）：150*1900=285，000，家庭消費費者(個））：285000*10%=28500，如家庭人人均消費100元，合計285萬元大客戶2014年度度銷售目標(biāo)標(biāo)分解區(qū)域目標(biāo)客戶分解開發(fā)客戶數(shù)量（個）銷售額分解（萬元）占比華南區(qū)45675

31%華北區(qū)35

525

23%華東區(qū)35525

23%西南區(qū)35525

23%合計1502250100%通過企業(yè)帶帶來的消費費者（人次次）：8000*1900=15，200，000，家庭消費費者(個））：15200000*10%=1520000，如家庭人人均消費100元，合計1.52億元大客戶2020年度銷售目目標(biāo)分解區(qū)域目標(biāo)客戶分解開發(fā)客戶數(shù)量（個）銷售額分解占比華南區(qū)20003億

25%華北區(qū)2000

3億

25%華東區(qū)20003億

25%西南區(qū)20003億

25%合計800012億100%企業(yè)客戶家庭客戶個人消費者者大客戶2020年度度業(yè)績突破破目標(biāo)：10億企業(yè)客戶：：8000家庭客戶：：1520000個人消費者者：152000005、執(zhí)行計劃劃一：終端端客戶管理理規(guī)范1、終端客客戶報價體體系的規(guī)范范優(yōu)化終端客客戶報價流流程，提高高響應(yīng)速度度終端客戶報報價由大客客戶部統(tǒng)一一報價，折折扣統(tǒng)一傳統(tǒng)渠道產(chǎn)產(chǎn)品由公司司直接供貨貨終端客戶戶，經(jīng)銷商商以返利形形式保證利利潤2、終端客客戶報備制制度的建立立及規(guī)范原則：誰先先報備，誰誰來跟進，，利潤歸誰誰。報備后的商商機由大客客戶部統(tǒng)一一監(jiān)控，，確保報備備客戶資源源合理分配配，實現(xiàn)利利潤價值最最大化大客戶經(jīng)理理參與銷售售全過程管管理，協(xié)助助經(jīng)銷商的的客戶經(jīng)理理完成業(yè)績績，達成團團隊經(jīng)營目目標(biāo)關(guān)鍵詞：規(guī)規(guī)范報報價價報報備序號項目1《東莞大益大客戶部銷售管理制度匯編》2《東莞大益大客戶部員工考勤規(guī)范制度》3《東莞大益終端大客戶管理制度》4《終端客戶報備表》5《兼職業(yè)務(wù)員管理制度》5、執(zhí)行計劃劃一：終端端客戶管理理規(guī)范31實戰(zhàn)培訓(xùn)體系231產(chǎn)品知識培培訓(xùn)體系《大客戶營營銷細節(jié)》》《團購銷售售提升之路路》《大客戶營營銷五步曲曲》《禮品銷售實實戰(zhàn)三大技巧巧》《如何做好團團購公關(guān)》《如何建立大大客戶營銷》》《大益品牌發(fā)發(fā)展史》《熟茶與生茶茶》《普洱茶基礎(chǔ)礎(chǔ)知識》《解決沖突的的管理技巧》》《大客戶銷售售技巧》《茶葉銷售實實戰(zhàn)技巧》場景演練營銷技巧培訓(xùn)訓(xùn)體系5、執(zhí)行計劃二二：建設(shè)營銷銷培訓(xùn)體系附件：《大益大客戶部部營銷管理系系統(tǒng)》5、執(zhí)行計劃三三：信息化保保障33目錄CONTENTS1、市場洞察機機會分析2、戰(zhàn)略意圖業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計3、創(chuàng)新焦點關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)4、組織與人才才5、執(zhí)行與計劃劃謝謝Thankyou9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:20:4511:20:4511:2012/23/202211:20:45AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2211:20:4511:20Dec-2223-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。11:20:4511:20:4511:20Friday,December23,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2211:20:4511:20:45December23,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。23十十二二月202211:20:45上上午午11:20:4512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:20上午12月-2211:20December23,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2311:20:4511:20:4523December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。11:20:45上上午午11:20上上午午11:20:4512月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。11:20:4511:20:4511:2012/23/202211:20:45AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2211:20:4511:20Dec-2223-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。11:20:4511:20:4511:20Friday,December23,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2211:20:4511:20:45December23,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。23十二二月202211:20:45上上午11:20:4512月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2211:20上上午12月-2211:20December23,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2311:20:4511:20:4523December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。11:20:45上上午11:20上午11:20:4512月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月-22Friday,December23,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?1:20:4511:20:4511:2012/23/202211:20:45AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)