銷售心理學培訓課件

目錄一、銷售員打死也不能說的9句話二、解讀客戶消費心理三、銷售人員應具備的基本心理素質(zhì)四、培養(yǎng)正確的銷售心理五、銷售心理說服法六、提升銷售能力的10種心理技巧目錄一、銷售員打死也不能說的9句話1一、銷售員打死也不能說的9在種話（一）不說批評性話語這是許多銷售人員的通病，尤其是銷售新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點都不適合你?！薄斑@個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。一、銷售員打死也不能說的9在種話（一）不說批評性話語2人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？銷售人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。人人都希望得到對方的肯定，人人都喜3（二）杜絕主觀性的議題在商言商，與你銷售沒有什么關系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的銷售都沒有什么實質(zhì)意義。在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？（二）杜絕主觀性的議題在商言商，與4

然而，有經(jīng)驗的老銷售員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向銷售的產(chǎn)品上來?？傊矣X得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為銷售人員應盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。然而，有經(jīng)驗的老銷售員，在處理這類主5（三）少用專業(yè)性術(shù)語

對非技術(shù)人員，少用專業(yè)性術(shù)語，否則讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。（三）少用專業(yè)性術(shù)語

對非技術(shù)人員6（四）不說夸大不實之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設想。任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。（四）不說夸大不實之詞不要夸大產(chǎn)7（五）禁用攻擊性話語

我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的銷售人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的銷售員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。（五）禁用攻擊性話語我們可以經(jīng)常看8（六）避談隱私問題與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們銷售員常犯的一個錯誤。有些銷售員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系？就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務難以開展，談談無妨，其實，這種“八卦式”的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你銷售商機。（六）避談隱私問題與客戶打交道，9（七）少問質(zhì)疑性話題銷售過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給銷售員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。（七）少問質(zhì)疑性話題銷售過程中，10（八）變通枯燥性話題在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳?？傊覀€人認為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。（八）變通枯燥性話題在銷售中有些11（九）回避不雅之言每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！（九）回避不雅之言每個人都希望與有12二、解讀客戶消費心理

1.要善于察言觀色；

2.磨練精確的判斷力；

3.精準的把握對方心態(tài)；

4.觀察對方的表情；

5.觀察可見的信號；

6.留心客戶的態(tài)度；

二、解讀客戶消費心理1.要善于察言觀色；

13

7.辨別客戶的防火墻；

8.留意對方的逆反心理；

9.解讀客戶消費心理；

（求變，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隱私.稱心等）。7.辨別客戶的防火墻；

8.留意對方的逆反14三、銷售人員應具備的基本心理素質(zhì)1.戰(zhàn)勝失敗的方法；

2.不要半途而廢；

3.銷售要堅持不懈；

4.學會解壓和克服銷售低潮；

5.銷售要一點一點累積，不要操之過急；

6.意志薄弱者難成大事；

7.失敗是成功之母，成功是失敗之父；

8.銷售人員要學會自我管理和嚴于律己；

三、銷售人員應具備的基本心理素質(zhì)1.戰(zhàn)勝失敗的方159.如何克服恐懼的心理；

（必勝的信念和旺盛的意志，良好積極向上的思維方式，信譽就是生命.豐富的社交知識，忍耐和關心，尊重別人等于尊重自己，切忌浮躁；）

10.七種品格很重要

（相信自己，評估對方，大聲說話，尋找優(yōu)點，心情放松，人非圣賢.看淡得失）

11.擁有更多失敗經(jīng)驗；

12.堅信你是正確的。

13.自信是銷售人員不可缺少的氣質(zhì)。

9.如何克服恐懼的心理；16

14.自信與他信邏輯；

15.銷售需要提高心理修養(yǎng)；

（相信自己，樹立目標，把握原則.創(chuàng)造魅力等）

16.塑造自我。

14.自信與他信邏輯；17四、培養(yǎng)正確的銷售心理1.銷售人員要目標遠大；

2.樹立明確的目標；

3.銷售人員要有責任心和事業(yè)心；

4.銷售不只是賣產(chǎn)品：

（態(tài)度，個人品牌.從幽默開始，人脈）

5，天下沒什么壞買賣，只有蹩角的買賣人；

6.提高工作和生活的激情；

四、培養(yǎng)正確的銷售心理1.銷售人員要目標遠大；

218

7.打破固有的思維；8.做個誠實守信的人（對企業(yè)對產(chǎn)品對客戶）

9.尋找一切機會學習（客戶，他人，主管.自己.書本，網(wǎng)絡。事情，）

10.沉著冷靜應對突發(fā)事件：

11.保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度；

12.投射效應（聽覺，視覺，感覺）；

7.打破固有的思維；19

13.窮與富的選擇；

14.今天的事情今天做；

15.優(yōu)秀的銷售人員就是要不斷的征服客戶。13.窮與富的選擇；

14.今天的事情今天做；

20五、銷售心理說服法1.第一印象；

2.與客戶保持輕松氛圍；

3.利用環(huán)境，學會營造氛圍；

4.請將不如激將；

5.激發(fā)客戶購買的欲望；

6.首先要讓客戶認可自己，

7.賣產(chǎn)品不如賣自己（先成功銷售自己）

五、銷售心理說服法1.第一印象；

2.與客戶保持輕218.向有經(jīng)驗的人請教；

9.給客戶適當?shù)暮锰帲?/p>

10.產(chǎn)品要讓客戶適合,舒服；

11.掌握主動，引導客戶；

12，讓客戶與你合作；8.向有經(jīng)驗的人請教；

9.給客戶適當?shù)暮?2六、提升銷售能力的10種心理技巧1.互惠互利---讓客戶主動來找你；

2.環(huán)境誘導----借助環(huán)境來操縱客戶；

3.才華吸引—用你的魅力來征服客戶；

4.心靈滿足—給客戶適合的心靈支持；

5.動機激發(fā)---引導客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望；

6.心理暗示---銷售人員最有效的自我激勵；

7.意志力----用心靈的氣勢威懾客戶；

六、提升銷售能力的10種心理技巧1.互惠互利--238.社會認同---幫助客戶找到心靈的歸宿；

9.情緒引導—有效的控制客戶情緒的行為；

10.承諾的力量-令客戶不得不兌現(xiàn)的承諾；

8.社會認同---幫助客戶找到心靈的歸宿；

24書籍推薦《銷售心理學全集》作者：何國松吉林大學出版社王挺《久贏真經(jīng):銷售心理學》蔣先潤《銷售攻心術(shù):銷售中的心理策略》

書籍推薦《銷售心理學全集》25銷售心理學銷售心理學26目錄一、銷售員打死也不能說的9句話二、解讀客戶消費心理三、銷售人員應具備的基本心理素質(zhì)四、培養(yǎng)正確的銷售心理五、銷售心理說服法六、提升銷售能力的10種心理技巧目錄一、銷售員打死也不能說的9句話27一、銷售員打死也不能說的9在種話（一）不說批評性話語這是許多銷售人員的通病，尤其是銷售新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。一、銷售員打死也不能說的9在種話（一）不說批評性話語28人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？銷售人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。人人都希望得到對方的肯定，人人都喜29（二）杜絕主觀性的議題在商言商，與你銷售沒有什么關系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的銷售都沒有什么實質(zhì)意義。在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？（二）杜絕主觀性的議題在商言商，與30

然而，有經(jīng)驗的老銷售員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向銷售的產(chǎn)品上來?？傊矣X得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為銷售人員應盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。然而，有經(jīng)驗的老銷售員，在處理這類主31（三）少用專業(yè)性術(shù)語

對非技術(shù)人員，少用專業(yè)性術(shù)語，否則讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。（三）少用專業(yè)性術(shù)語

對非技術(shù)人員32（四）不說夸大不實之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設想。任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。（四）不說夸大不實之詞不要夸大產(chǎn)33（五）禁用攻擊性話語

我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的銷售人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的銷售員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。（五）禁用攻擊性話語我們可以經(jīng)常看34（六）避談隱私問題與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們銷售員常犯的一個錯誤。有些銷售員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系？就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務難以開展，談談無妨，其實，這種“八卦式”的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你銷售商機。（六）避談隱私問題與客戶打交道，35（七）少問質(zhì)疑性話題銷售過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給銷售員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。（七）少問質(zhì)疑性話題銷售過程中，36（八）變通枯燥性話題在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳?？傊覀€人認為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。（八）變通枯燥性話題在銷售中有些37（九）回避不雅之言每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！（九）回避不雅之言每個人都希望與有38二、解讀客戶消費心理

1.要善于察言觀色；

2.磨練精確的判斷力；

3.精準的把握對方心態(tài)；

4.觀察對方的表情；

5.觀察可見的信號；

6.留心客戶的態(tài)度；

二、解讀客戶消費心理1.要善于察言觀色；

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7.辨別客戶的防火墻；

8.留意對方的逆反心理；

9.解讀客戶消費心理；

（求變，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隱私.稱心等）。7.辨別客戶的防火墻；

8.留意對方的逆反40三、銷售人員應具備的基本心理素質(zhì)1.戰(zhàn)勝失敗的方法；

2.不要半途而廢；

3.銷售要堅持不懈；

4.學會解壓和克服銷售低潮；

5.銷售要一點一點累積，不要操之過急；

6.意志薄弱者難成大事；

7.失敗是成功之母，成功是失敗之父；

8.銷售人員要學會自我管理和嚴于律己；

三、銷售人員應具備的基本心理素質(zhì)1.戰(zhàn)勝失敗的方419.如何克服恐懼的心理；

（必勝的信念和旺盛的意志，良好積極向上的思維方式，信譽就是生命.豐富的社交知識，忍耐和關心，尊重別人等于尊重自己，切忌浮躁；）

10.七種品格很重要

（相信自己，評估對方，大聲說話，尋找優(yōu)點，心情放松，人非圣賢.看淡得失）

11.擁有更多失敗經(jīng)驗；

12.堅信你是正確的。

13.自信是銷售人員不可缺少的氣質(zhì)。

9.如何克服恐懼的心理；42

14.自信與他信邏輯；

15.銷售需要提高心理修養(yǎng)；

（相信自己，樹立目標，把握原則.創(chuàng)造魅力等）

16.塑造自我。

14.自信與他信邏輯；43四、培養(yǎng)正確的銷售心理1.銷售人員要目標遠大；

2.樹立明確的目標；

3.銷售人員要有責任心和事業(yè)心；

4.銷售不只是賣產(chǎn)品：

（態(tài)度，個人品牌.從幽默開始，人脈）

5，天下沒什么壞買賣，只有蹩角的買賣人；

6.提高工作和生活的激情；

四、培養(yǎng)正確的銷售心理1.銷售人員要目標遠大；

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7.打破固有的思維；8.做個誠實守信的人（對企業(yè)對產(chǎn)品對客戶）

9.尋找一切機會學習（客戶，他人，主管.自己.書本，網(wǎng)絡。事情，）

10.沉著冷靜應對突發(fā)事件：

11.保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度；

12.投射效應（聽覺，視覺，感覺）；

7.打破固有的思維；45

13.窮與富的選擇；

14.今天的事情今天做；

15.優(yōu)秀的銷售人員就是要不斷的征服客戶。13.窮與富的選擇；

14.今天的事情今天做；

46五、銷售心理說服法1.第一印象；

2.與客戶保持輕松氛圍；

3.利用環(huán)境，學會營造氛圍；

4.請將不如激將；

5.激發(fā)客戶購買的欲望；

6.首先要讓客戶認可自己，

7.賣產(chǎn)品不如賣自己（先成功銷售自己）

五、銷售心理說服法1.第一印象；

2.與客戶保持輕478.向有經(jīng)驗的人請教；

9.給客戶適當?shù)暮锰帲?/p>

10.產(chǎn)品要讓客戶適合,舒服；

11.掌握主動，引導客戶；

12，讓客戶與你合作；8.向有經(jīng)驗的人請教；

9.給客戶適當?shù)暮?8六、提升銷售能力的10種心理技巧1.互惠互利---讓客戶主動來找你；

2.環(huán)境誘導----借助環(huán)境來操縱客戶；

3.才華吸引—用你的魅力來征服客戶；

4.心靈滿足—給客戶適合的心靈支持；

5.動機激發(fā)---引導客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望；

6.心理暗示---銷售人員最有效的自我激勵；

7.意志力----用心靈的氣勢威懾客戶；

六、提升銷售能力的10種心理技巧1.互惠互利--498.社會認同---幫助客戶找到心靈的歸宿；

9.情緒引導—有效的控制客戶情緒的行為；

10.承諾的力量-令客戶不得不兌現(xiàn)的承諾；

8.社會認同---幫助客戶找到心靈的歸宿；

50書籍推薦《銷售心理學全集》作者：何國松吉林大學出版社王挺《久贏真經(jīng):銷售心理學》蔣先潤《銷售攻心術(shù):銷售中的心理策略》

書籍推薦《銷售心理學全集》51目錄一、銷售員打死也不能說的9句話二、解讀客戶消費心理三、銷售人員應具備的基本心理素質(zhì)四、培養(yǎng)正確的銷售心理五、銷售心理說服法六、提升銷售能力的10種心理技巧目錄一、銷售員打死也不能說的9句話52一、銷售員打死也不能說的9在種話（一）不說批評性話語這是許多銷售人員的通病，尤其是銷售新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點都不適合你?！薄斑@個茶真難喝?！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。一、銷售員打死也不能說的9在種話（一）不說批評性話語53人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？銷售人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。人人都希望得到對方的肯定，人人都喜54（二）杜絕主觀性的議題在商言商，與你銷售沒有什么關系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的銷售都沒有什么實質(zhì)意義。在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？（二）杜絕主觀性的議題在商言商，與55

然而，有經(jīng)驗的老銷售員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向銷售的產(chǎn)品上來?？傊?，我覺得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為銷售人員應盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。然而，有經(jīng)驗的老銷售員，在處理這類主56（三）少用專業(yè)性術(shù)語

對非技術(shù)人員，少用專業(yè)性術(shù)語，否則讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。（三）少用專業(yè)性術(shù)語

對非技術(shù)人員57（四）不說夸大不實之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設想。任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。（四）不說夸大不實之詞不要夸大產(chǎn)58（五）禁用攻擊性話語

我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的銷售人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的銷售員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。（五）禁用攻擊性話語我們可以經(jīng)?？?9（六）避談隱私問題與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們銷售員常犯的一個錯誤。有些銷售員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系？就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務難以開展，談談無妨，其實，這種“八卦式”的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你銷售商機。（六）避談隱私問題與客戶打交道，60（七）少問質(zhì)疑性話題銷售過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給銷售員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。（七）少問質(zhì)疑性話題銷售過程中，61（八）變通枯燥性話題在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳?？傊?，我個人認為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。（八）變通枯燥性話題在銷售中有些62（九）回避不雅之言每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！（九）回避不雅之言每個人都希望與有63二、解讀客戶消費心理

1.要善于察言觀色；

2.磨練精確的判斷力；

3.精準的把握對方心態(tài)；

4.觀察對方的表情；

5.觀察可見的信號；

6.留心客戶的態(tài)度；

二、解讀客戶消費心理1.要善于察言觀色；

64

7.辨別客戶的防火墻；

8.留意對方的逆反心理；

9.解讀客戶消費心理；

（求變，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隱私.稱心等）。7.辨別客戶的防火墻；

8.留意對方的逆反65三、銷售人員應具備的基本心理素質(zhì)1.戰(zhàn)勝失敗的方法；

2.不要半途而廢；

3.銷售要堅持不懈；

4.學會解壓和克服銷售低潮；

5.銷售要一點一點累積，不要操之過急；

6.意志薄弱者難成大事；

7.失敗是成功之母，成功是失敗之父；

8.銷售人員要學會自我管理和嚴于律己；

三、銷售人員應具備的基本心理素質(zhì)1.戰(zhàn)勝失敗的方669.如何克服恐懼的心理；

（必勝的信念和旺盛的意志，良好積極向上的思維方式，信譽就是生命.豐富的社交知識，忍耐和關心，尊重別人等于尊重自己，切忌浮躁；）

10.七種品格很重要

（相信自己，評估對方，大聲說話，尋找優(yōu)點，心情放松，人非圣賢.看淡得失）

11.擁有更多失敗經(jīng)驗；

12.堅信你是正確的。

13.自信是銷售人員不可缺少的氣質(zhì)。

9.如何克服恐懼的心理；67

14.自信與他信邏輯；

15.銷售需要提高心理修養(yǎng)；

（相信自己，樹立目標，把握原則.創(chuàng)造魅力等）

16.塑造自我。

14.自信與他信邏輯；68四、培養(yǎng)正確的銷售心理1.銷售人員要目標遠大；

2.樹立明確的目標；

3.銷售人員要有責任心和事業(yè)心；

4.銷售不只是賣產(chǎn)品：

（態(tài)度，個人品牌.從幽默開始，人脈）

5，天下沒什么壞買賣，只有蹩角的買賣人；

6.提高工作和生活的激情；

四、培養(yǎng)正確的銷售心理1.銷售人員要目標遠大；

269

7.打破固有的思維；8.做個誠實守信的人（對企業(yè)對產(chǎn)品對客戶）

9.尋找一切機會學習（客戶，他人，主管.自己.書本，網(wǎng)絡。事情，）

10.沉著冷靜應對突發(fā)事件：

11.保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度；

12.投射效應（聽覺，視覺，感覺）；

7.打破固有的思維；70

13.窮與富的選擇；

14.今天的事情今天做；

15.優(yōu)秀的銷售人員就是要不斷的征服客戶。13.窮與富的選擇；

14.今天的事情今天做；

71五、銷售心理說服法1.第一印象；

2.與客戶保持輕松氛圍；

3.利用環(huán)境，學會營造氛圍；

4.請將不如激將；

5.激發(fā)客戶購買的欲望；

6.首先要讓客戶認可自己，

7.賣產(chǎn)品不如賣自己（先成功銷售自己）

五、銷售心理說服法1.第一印象；

2.與客戶保持輕728.向有經(jīng)驗的人請教；

9.給客戶適當?shù)暮锰帲?/p>

10.產(chǎn)品要讓客戶適合,舒服；

11.掌握主動，引導客戶；

12，讓客戶與你合作；8.向有經(jīng)驗的人請教；

9.給客戶適當?shù)暮?3六、提升銷售能力的10種心理技巧1.互惠互利---讓客戶主動來找你；

2.環(huán)境誘導----借助環(huán)境來操縱客戶；

3.才華吸引—用你的魅力來征服客戶；

4.心靈滿足—給客戶適合的心靈支持；

5.動機激發(fā)---引導客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望；

6.心理暗示---銷售人員最有效的自我激勵；

7.意志力----用心靈的氣勢威懾客戶；

六、提升銷售能力的10種心理技巧1.互惠互利--748.社會認同---幫助客戶找到心靈的歸宿；

9.情緒引導—有效的控制客戶情緒的行為；

10.承諾的力量-令客戶不得不兌現(xiàn)的承諾；

8.社會認同---幫助客戶找到心靈的歸宿；

75書籍推薦《銷售心理學全集》作者：何國松吉林大學出版社王挺《久贏真經(jīng):銷售心理學》蔣先潤《銷售攻心術(shù):銷售中的心理策略》

書籍推薦《銷售心理學全集》76銷售心理學銷售心理學77目錄一、銷售員打死也不能說的9句話二、解讀客戶消費心理三、銷售人員應具備的基本心理素質(zhì)四、培養(yǎng)正確的銷售心理五、銷售心理說服法六、提升銷售能力的10種心理技巧目錄一、銷售員打死也不能說的9句話78一、銷售員打死也不能說的9在種話（一）不說批評性話語這是許多銷售人員的通病，尤其是銷售新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。一、銷售員打死也不能說的9在種話（一）不說批評性話語79人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？銷售人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。人人都希望得到對方的肯定，人人都喜80（二）杜絕主觀性的議題在商言商，與你銷售沒有什么關系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的銷售都沒有什么實質(zhì)意義。在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？（二）杜絕主觀性的議題在商言商，與81

然而，有經(jīng)驗的老銷售員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向銷售的產(chǎn)品上來。總之，我覺得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為銷售人員應盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。然而，有經(jīng)驗的老銷售員，在處理這類主82（三）少用專業(yè)性術(shù)語

對非技術(shù)人員，少用專業(yè)性術(shù)語，否則讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。（三）少用專業(yè)性術(shù)語

對非技術(shù)人員83（四）不說夸大不實之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設想。任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。（四）不說夸大不實之詞不要夸大產(chǎn)84（五）禁用攻擊性話語

我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的銷售人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的銷售員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。（五）禁用攻擊性話語我們可以經(jīng)?？?5（六）避談隱私問題與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們銷售員常犯的一個錯誤。有些銷售員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系？就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務難以開展，談談無妨，其實，這種“八卦式”的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你銷售商機。（六）避談隱私問題與客戶打交道，86（七）少問質(zhì)疑性話題銷售過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給銷售員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。（七）少問質(zhì)疑性話題銷售過程中，87（八）變通枯燥性話題在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。總之，我個人認為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。（八）變通枯燥性話題在銷售中有些88（九）回避不雅之言每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！（九）回避不雅之言