施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練-技能篇上量課件

模壓施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練技能篇-上量模壓施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練技能篇-上量接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)四連環(huán)

接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)四連環(huán)接近：籌備階段關(guān)系回訪表達(dá)感謝接近客戶確認(rèn)目標(biāo)科室、目標(biāo)客戶（分類）撒網(wǎng)式拜訪收集信息三張圖：人際關(guān)系圖、工作信息圖、競(jìng)品對(duì)比圖接近：籌備階段關(guān)系回訪表達(dá)感謝接近客戶確認(rèn)目標(biāo)科室、目標(biāo)客戶接近：籌備階段人際關(guān)系圖：個(gè)人信息、家庭信息、客戶之間的關(guān)系工作信息圖：出診時(shí)間、月門診量、病源結(jié)構(gòu)、值班信息、處方習(xí)慣、對(duì)病人態(tài)度競(jìng)品對(duì)比圖：競(jìng)品名稱、銷量、與客戶關(guān)系、評(píng)價(jià)、競(jìng)品采取方式切入人員：護(hù)士、門診醫(yī)生、藥房人員、同行、客戶接近：籌備階段人際關(guān)系圖：個(gè)人信息、家庭信息、客戶之間的關(guān)系接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)四連環(huán)接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)四連環(huán)入圍：?jiǎn)?dòng)階段總方針總思路入圍：?jiǎn)?dòng)階段總方針總思路入圍：?jiǎn)?dòng)階段為人入圍：?jiǎn)?dòng)階段為建立初步客情關(guān)系A(chǔ).成功拜訪建立初步客情關(guān)系A(chǔ).成功拜訪A.成功拜訪第一次拜訪A.成功拜訪第一次拜訪成功談判談判階段談判方式談判目的B.成功談判成功談判談判階段談判方式談判目的B.成功談判公司歷程、團(tuán)隊(duì)、發(fā)展規(guī)模與速度、培訓(xùn)機(jī)制、營(yíng)銷理念、文化等產(chǎn)品特色、產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品線、產(chǎn)品適應(yīng)癥。個(gè)人的職業(yè)理想、在公司的發(fā)展。使客戶能接受或者嘗試接受產(chǎn)品，達(dá)成初步合作?！勁心康墓練v程、團(tuán)隊(duì)、發(fā)展規(guī)模與速度、培訓(xùn)機(jī)制、營(yíng)銷理念、文化等產(chǎn)——談判方式拜訪時(shí)間勤快、用心地點(diǎn)、預(yù)約、禮物（用心）、衛(wèi)生、稱呼、結(jié)束早餐、夜宵午餐晚餐（規(guī)格、人員）——談判方式拜訪時(shí)間勤快、用心地點(diǎn)、預(yù)約、禮物（用心）早餐、高頻率拜訪門診拜訪1.上班前問(wèn)好2.上午十點(diǎn)左右3.中午時(shí)間4.下午上班前5.下午3:30-4:30按需小投入高頻率拜訪門診拜訪1.上班前問(wèn)好2.上午十點(diǎn)左右3.中午時(shí)間熱場(chǎng)——談判階段跟進(jìn)正題熱場(chǎng)——談判階段跟進(jìn)正題拉近關(guān)系的切入點(diǎn)宣傳公司的切入點(diǎn)宣傳領(lǐng)導(dǎo)的切入點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的切入點(diǎn)啟動(dòng)上量的切入點(diǎn)熱場(chǎng)拉近關(guān)系的切入點(diǎn)宣傳公司的切入點(diǎn)宣傳領(lǐng)導(dǎo)的切入點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的切正題介紹公司介紹產(chǎn)品介紹個(gè)人正題介紹公司介紹產(chǎn)品介紹個(gè)人正題場(chǎng)景一：結(jié)束一個(gè)話題，沒(méi)有銜接的話題，雙方不知道說(shuō)什么場(chǎng)景二：話題扯得太遠(yuǎn)扯不回來(lái)場(chǎng)景預(yù)想正題場(chǎng)景一：結(jié)束一個(gè)話題，沒(méi)有銜接的話題，雙方不知道說(shuō)什么場(chǎng)啟動(dòng)用藥門診跟進(jìn)跟進(jìn)啟動(dòng)用藥門診跟進(jìn)跟進(jìn)公關(guān)四連環(huán)接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)四連環(huán)接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段定義：為什么要進(jìn)行盯方？目標(biāo)：得到五項(xiàng)數(shù)據(jù)通過(guò)各種途徑，了解客戶當(dāng)天的處方情況，并通過(guò)這些數(shù)據(jù)找出問(wèn)題所在，及時(shí)與客戶溝通，解決問(wèn)題，讓客戶達(dá)到良好的處方習(xí)慣。盯方定義：為什么要進(jìn)行盯方？目標(biāo)：得到五項(xiàng)數(shù)據(jù)通過(guò)各種途徑，了解盯方前最重要的準(zhǔn)備工作是5項(xiàng)數(shù)據(jù)的取得和分析：盯方盯方前最重要的準(zhǔn)備工作是5項(xiàng)數(shù)據(jù)的取得和分析：盯方取得5項(xiàng)數(shù)據(jù)的途徑和方法：1、藥房客戶：藥房主任、拿藥人員、私立醫(yī)院查庫(kù)存的人員。2、用藥客戶自己告訴我們。3、客戶陪診的學(xué)生。4、代表自己陪客戶坐診。取得5項(xiàng)數(shù)據(jù)的途徑和方法：1、藥房客戶：藥房主任、拿藥人員全方位處方：客戶不處方的地方，一般是不認(rèn)可療效，首先是：肯定客戶；其次是：詢問(wèn)客戶在這方面處方的情況；療程處方輔導(dǎo)：按照說(shuō)明書療程處方；全方位處方：跑方輔導(dǎo)安撫客戶情緒，強(qiáng)調(diào)跑方帶來(lái)不好的影響，包括病人看不好病，客戶名譽(yù)受損，從產(chǎn)品見效周期等方面來(lái)溝通。灌輸解決跑方的方法：1、利用說(shuō)明書“四周一個(gè)療程”2、壓著病例，讓病人拿藥回來(lái)3、先詢問(wèn)病人帶了多少錢，根據(jù)實(shí)際開藥跑方輔導(dǎo)安撫客戶情緒，強(qiáng)調(diào)跑方帶來(lái)不好的影響，包括輔導(dǎo)切入點(diǎn)療效的角度利益誘導(dǎo)輔導(dǎo)切入點(diǎn)盯方方式

穩(wěn)定處方習(xí)慣—20天盯方方式穩(wěn)定處方習(xí)慣—20天人際輔導(dǎo)人際輔導(dǎo)自信、樂(lè)觀、積極向上的心態(tài)堅(jiān)持勤奮的行動(dòng)客戶給予我們幫助的時(shí)候，懂得感恩感激謙恭而不謙卑察言觀色把客戶當(dāng)成朋友人情輔導(dǎo)（為人）人情輔導(dǎo)（為人）輔導(dǎo)禁忌保護(hù)客戶隱私123不要輕易給客戶承諾，一旦承諾了就一定要做到

摸清客戶生活禁忌輔導(dǎo)禁忌輔導(dǎo)禁忌保護(hù)客戶隱私123不要輕易給客戶承諾，一旦承諾了就一異議處理產(chǎn)品價(jià)格高，按療程開，病人接受不了跑方太大療效還沒(méi)出來(lái)，不要那么著急沒(méi)有合適的病人異議處理產(chǎn)品價(jià)格高，按療程開，病人接受不了接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)四連環(huán)接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)四連環(huán)管理：1.防御2.穩(wěn)定3.激勵(lì)4.擴(kuò)充管理：謝謝！謝謝！模壓施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練技能篇-上量模壓施強(qiáng)藥業(yè)模壓式訓(xùn)練技能篇-上量接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)四連環(huán)

接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)四連環(huán)接近：籌備階段關(guān)系回訪表達(dá)感謝接近客戶確認(rèn)目標(biāo)科室、目標(biāo)客戶（分類）撒網(wǎng)式拜訪收集信息三張圖：人際關(guān)系圖、工作信息圖、競(jìng)品對(duì)比圖接近：籌備階段關(guān)系回訪表達(dá)感謝接近客戶確認(rèn)目標(biāo)科室、目標(biāo)客戶接近：籌備階段人際關(guān)系圖：個(gè)人信息、家庭信息、客戶之間的關(guān)系工作信息圖：出診時(shí)間、月門診量、病源結(jié)構(gòu)、值班信息、處方習(xí)慣、對(duì)病人態(tài)度競(jìng)品對(duì)比圖：競(jìng)品名稱、銷量、與客戶關(guān)系、評(píng)價(jià)、競(jìng)品采取方式切入人員：護(hù)士、門診醫(yī)生、藥房人員、同行、客戶接近：籌備階段人際關(guān)系圖：個(gè)人信息、家庭信息、客戶之間的關(guān)系接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)四連環(huán)接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)四連環(huán)入圍：?jiǎn)?dòng)階段總方針總思路入圍：?jiǎn)?dòng)階段總方針總思路入圍：?jiǎn)?dòng)階段為人入圍：?jiǎn)?dòng)階段為建立初步客情關(guān)系A(chǔ).成功拜訪建立初步客情關(guān)系A(chǔ).成功拜訪A.成功拜訪第一次拜訪A.成功拜訪第一次拜訪成功談判談判階段談判方式談判目的B.成功談判成功談判談判階段談判方式談判目的B.成功談判公司歷程、團(tuán)隊(duì)、發(fā)展規(guī)模與速度、培訓(xùn)機(jī)制、營(yíng)銷理念、文化等產(chǎn)品特色、產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品線、產(chǎn)品適應(yīng)癥。個(gè)人的職業(yè)理想、在公司的發(fā)展。使客戶能接受或者嘗試接受產(chǎn)品，達(dá)成初步合作?！勁心康墓練v程、團(tuán)隊(duì)、發(fā)展規(guī)模與速度、培訓(xùn)機(jī)制、營(yíng)銷理念、文化等產(chǎn)——談判方式拜訪時(shí)間勤快、用心地點(diǎn)、預(yù)約、禮物（用心）、衛(wèi)生、稱呼、結(jié)束早餐、夜宵午餐晚餐（規(guī)格、人員）——談判方式拜訪時(shí)間勤快、用心地點(diǎn)、預(yù)約、禮物（用心）早餐、高頻率拜訪門診拜訪1.上班前問(wèn)好2.上午十點(diǎn)左右3.中午時(shí)間4.下午上班前5.下午3:30-4:30按需小投入高頻率拜訪門診拜訪1.上班前問(wèn)好2.上午十點(diǎn)左右3.中午時(shí)間熱場(chǎng)——談判階段跟進(jìn)正題熱場(chǎng)——談判階段跟進(jìn)正題拉近關(guān)系的切入點(diǎn)宣傳公司的切入點(diǎn)宣傳領(lǐng)導(dǎo)的切入點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的切入點(diǎn)啟動(dòng)上量的切入點(diǎn)熱場(chǎng)拉近關(guān)系的切入點(diǎn)宣傳公司的切入點(diǎn)宣傳領(lǐng)導(dǎo)的切入點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的切正題介紹公司介紹產(chǎn)品介紹個(gè)人正題介紹公司介紹產(chǎn)品介紹個(gè)人正題場(chǎng)景一：結(jié)束一個(gè)話題，沒(méi)有銜接的話題，雙方不知道說(shuō)什么場(chǎng)景二：話題扯得太遠(yuǎn)扯不回來(lái)場(chǎng)景預(yù)想正題場(chǎng)景一：結(jié)束一個(gè)話題，沒(méi)有銜接的話題，雙方不知道說(shuō)什么場(chǎng)啟動(dòng)用藥門診跟進(jìn)跟進(jìn)啟動(dòng)用藥門診跟進(jìn)跟進(jìn)公關(guān)四連環(huán)接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段公關(guān)四連環(huán)接近籌備階段入圍啟動(dòng)階段輔導(dǎo)上量階段管理維護(hù)階段定義：為什么要進(jìn)行盯方？目標(biāo)：得到五項(xiàng)數(shù)據(jù)通過(guò)各種途徑，了解客戶當(dāng)天的處方情況，并通過(guò)這些數(shù)據(jù)找出問(wèn)題所在，及時(shí)與客戶溝通，解決問(wèn)題，讓客戶達(dá)到良好的處方習(xí)慣。盯方定義：為什么要進(jìn)行盯方？目標(biāo)：得到五項(xiàng)數(shù)據(jù)通過(guò)各種途徑，了解盯方前最重要的準(zhǔn)備工作是5項(xiàng)數(shù)據(jù)的取得和分析：盯方盯方前最重要的準(zhǔn)備工作是5項(xiàng)數(shù)據(jù)的取得和分析：盯方取得5項(xiàng)數(shù)據(jù)的途徑和方法：1、藥房客戶：藥房主任、拿藥人員、私立醫(yī)院查庫(kù)存的人員。2、用藥客戶自己告訴我們。3、客戶陪診的學(xué)生。4、代表自己陪客戶坐診。取得5項(xiàng)數(shù)據(jù)的途徑和方法：1、藥房客戶：藥房主任、拿藥人員全方位處方：客戶不處方的地方，一般是不認(rèn)可療效，首先是：肯定客戶；其次是：詢問(wèn)客戶在這方面處方的情況；療程處方輔導(dǎo)：按照說(shuō)明書療程處方；全方位處方：跑方輔導(dǎo)安撫客戶情緒，強(qiáng)調(diào)跑方帶來(lái)不好的影響，包括病人看不好病，客戶名譽(yù)受損，從產(chǎn)品見效周期等方面來(lái)溝通。灌輸解決跑方的方法：1、利用說(shuō)明書“四周一個(gè)療程”2、壓著病例，讓病人拿藥回來(lái)3、先詢問(wèn)病人帶了多少錢，根據(jù)實(shí)際開藥跑方輔導(dǎo)安撫客戶情緒，強(qiáng)調(diào)跑方帶來(lái)不好的影響，包括輔導(dǎo)切入點(diǎn)療效的角度利益誘導(dǎo)輔導(dǎo)切入點(diǎn)盯方方式

穩(wěn)定處方習(xí)慣—20天盯方方式穩(wěn)定處方習(xí)慣—20天人際輔導(dǎo)人際輔導(dǎo)自信、樂(lè)觀、積極向上的心態(tài)堅(jiān)持勤奮的行動(dòng)客戶給予我們幫助的時(shí)候，懂得感恩感激謙恭而不謙卑察言觀色把客戶當(dāng)成朋友人情輔導(dǎo)（為人）人情輔導(dǎo)（為人）輔導(dǎo)禁忌保護(hù)客戶隱私123不要輕易給客戶承諾，一旦承諾了就一定要做到

摸清客戶生活禁忌輔