打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)講義上

塑造卓越系列

----打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)秦毅合肥新安人才網(wǎng)管理咨詢中心清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)家研修中心上海交大安泰管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院國務(wù)院企業(yè)家調(diào)研中心中國企業(yè)家協(xié)會秦毅

企業(yè)營銷體系的規(guī)劃與輔導(dǎo)北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷專項(xiàng)MBA北京師范大學(xué)發(fā)展與教育心理學(xué)碩士北京機(jī)械工程學(xué)院工業(yè)管理學(xué)工學(xué)士新世紀(jì)集團(tuán)副總裁國家注冊咨詢師北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、廣州中山、華中理工等多所高?？偛冒嗳谓坛霭嬷鳡I銷隊(duì)伍管理的重要意義完成市場任務(wù)執(zhí)行公司策略保持長久競爭優(yōu)勢銷售經(jīng)理才能正確“定位”管理者的煩惱問題背后的原因塑造卓越---系統(tǒng)規(guī)劃與建設(shè)營銷隊(duì)伍

《塑造卓越》

---系統(tǒng)規(guī)劃與建設(shè)營銷隊(duì)伍第一步：營銷組織與薪酬設(shè)計(jì)“夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人”統(tǒng)計(jì)數(shù)字60%以上的企業(yè)在進(jìn)行整體業(yè)務(wù)開拓之前沒有對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行過整體制度規(guī)劃、或規(guī)劃內(nèi)容嚴(yán)重不足！70%以上的現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)的問題與沒有系統(tǒng)制度規(guī)劃或規(guī)劃不當(dāng)有關(guān)！由于對銷售團(tuán)隊(duì)的制度設(shè)計(jì)不當(dāng)所產(chǎn)生的隱性損失幾乎與現(xiàn)有收益相等！仍有50%以上的高級經(jīng)理在憑直覺辦事或是在隨機(jī)中管理銷售隊(duì)伍，而不認(rèn)為系統(tǒng)的建章立制是急需！思考？一線業(yè)務(wù)代代表

目標(biāo)標(biāo)體系規(guī)劃劃的原則公司整體目目標(biāo)規(guī)劃是是前提以往的市場場記錄是基基礎(chǔ)目標(biāo)專注、、明確、可可量化、可可考察是指指導(dǎo)思想文本化落實(shí)實(shí)確認(rèn)是保保障簽字畫押是是必要動作作“財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)：：市場產(chǎn)品品”指標(biāo)的確定定分析以往地地區(qū)或客戶戶群的細(xì)分分貢獻(xiàn)預(yù)測未來市市場變化量量（增量或或減量）確定各產(chǎn)品品的目標(biāo)總總量分解規(guī)劃到到各個細(xì)分分區(qū)域或市市場最終完成“市場—產(chǎn)品”財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)規(guī)規(guī)劃“市場—客戶”增長指標(biāo)的的確定總結(jié)去年的的各個典型型市場的客客戶數(shù)量對現(xiàn)有客戶戶進(jìn)行成長長性分析預(yù)測未來的的相應(yīng)客戶戶數(shù)量的自自然增長比比率形成“市場—客戶”增長目標(biāo)“客戶滿意”指標(biāo)隨機(jī)電話或或問卷抽樣樣中的客戶戶滿意比例例經(jīng)理拜訪中中的客戶滿滿意度比例例關(guān)鍵客戶群群中的客戶戶滿意度比比例“管理動作”指標(biāo)考勤規(guī)定動動作管理表格規(guī)規(guī)定動作工作例會規(guī)規(guī)定動作工作述職規(guī)規(guī)定動作業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)規(guī)定動作管理制度規(guī)規(guī)定動作對外：市場場劃分方式式區(qū)域結(jié)構(gòu)劃劃分的種類類按產(chǎn)品劃分分按區(qū)域劃分分按客戶劃分分組合劃分原則與趨勢勢高科技以“產(chǎn)品”為主集成性以“客戶”為主通用性以“區(qū)域”為主發(fā)展趨勢目標(biāo)客戶：：劃分市場：：重視級別：：營銷過程：：核心：流程的定義義連續(xù)的、確確定的、按按某種特定定方式和環(huán)環(huán)境運(yùn)行，，并能達(dá)到到預(yù)期效果果的工作程程序關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程說明重在關(guān)鍵流流程的控制制重在關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)的控制制銷售經(jīng)理解解放自我的的重要文件件是進(jìn)行整體體業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)規(guī)劃的基基礎(chǔ)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程崗位職責(zé)確確定（1/2）銷售部業(yè)務(wù)務(wù)代表尋找潛在、、篩選、索索定和聯(lián)絡(luò)絡(luò)維護(hù)各類類客戶、物流分配、、實(shí)現(xiàn)銷售售、帳款追追收客戶服務(wù)、、實(shí)現(xiàn)滿意意、跟進(jìn)深深挖搜集市場信信息、監(jiān)控控競爭對手手、反饋客客戶意見填寫管理報(bào)報(bào)表、參加加工作例會會、參加規(guī)規(guī)定的培訓(xùn)訓(xùn)講座、考考勤出席、、參加工作作述職和考考核面談、、遵照相關(guān)關(guān)工作流程程處理事務(wù)務(wù)崗位職責(zé)確確定（2/2）市場部員工工市場宏觀把把握銷售工程師師輔助鎖定需需求、出具具解決方案案、方案呈呈現(xiàn)、談判判輔助銷售內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)據(jù)集成、訂訂單后臺處處理、聯(lián)絡(luò)絡(luò)性協(xié)調(diào)、、協(xié)調(diào)物流流財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)處理、、訂單審核核、帳款內(nèi)內(nèi)部監(jiān)督、、輔助帳款款追收、票票據(jù)管理崗位說明書書根據(jù)關(guān)鍵流流程和結(jié)構(gòu)構(gòu)，最終確確定每個地地區(qū)銷售機(jī)機(jī)構(gòu)崗位的的具體的職職責(zé)其中包括兩兩個方面，，一是這個個崗位具體體都負(fù)責(zé)哪哪些事物性性的工作、、二是每個個崗位的人人員的基礎(chǔ)礎(chǔ)要求常用方法工作小時(shí)計(jì)計(jì)量法首先按組織織結(jié)構(gòu)規(guī)劃劃分解完成年度經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)需需要多少業(yè)業(yè)績完成這些業(yè)業(yè)績需要多多少個量級級的客戶開拓類似的的客戶需要要多少次拜拜訪，多少少次聯(lián)絡(luò)、、多少次接接洽，共需需要多少時(shí)時(shí)間維持類似客客戶需要多多少時(shí)間內(nèi)部管理動動作和事物物性動作所所需要的時(shí)時(shí)間以一個業(yè)務(wù)務(wù)代表每天天有效工作作時(shí)間4小小時(shí)計(jì)算，，可計(jì)算出出需要業(yè)務(wù)務(wù)代表的數(shù)數(shù)量最后與財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)算進(jìn)行行比照調(diào)整整增加一名銷銷售人員意意味著有關(guān)營銷隊(duì)隊(duì)伍的薪酬酬考核營銷模式與與制度的匹匹配制度建設(shè)的的核心思想想實(shí)質(zhì)在于于對銷售隊(duì)隊(duì)伍管理風(fēng)風(fēng)格的把握握，只有對對銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)風(fēng)格把握握準(zhǔn)確，制制度建設(shè)才才能起到良良好的規(guī)范范和指導(dǎo)作作用，否則則，或者是是形同虛設(shè)設(shè)，或者是是背道而馳馳營銷動作的的實(shí)質(zhì)分類類銷售過程環(huán)環(huán)節(jié)多拜訪的復(fù)雜雜程度高銷售的覆蓋蓋面要廣拜訪的客戶戶群要多具體描述運(yùn)用挖掘需需求、方案案評估、跨跨越關(guān)鍵障障礙、促單單簽約等動動作完成銷銷售過程；；比拼：以合適的時(shí)時(shí)間、頻度度、長短、、和地點(diǎn)，，通過更多多的拜訪接接觸合適的的人來完成成業(yè)績；比拼：薪酬考核在在

銷售模模式中的運(yùn)運(yùn)用薪酬考核在在

銷售模模式中的運(yùn)運(yùn)用－－－效率率與效能的的發(fā)展過程程要求：門開開時(shí)做對事事要求：更多多的敲對門門從中我們可可以看出最終目標(biāo)的的一致；鼓勵最接近近目標(biāo)的狀狀態(tài)“形整”或或“神聚””從市場策略略看

薪酬酬考核設(shè)計(jì)計(jì)大片空白密集競爭短期利潤長期占有策略說明底薪提成綜合獎勵考核傾向方案（一））：基本薪：60%，完完成基本工工作動作。。完成指標(biāo)獎獎：25%，完成業(yè)業(yè)績指標(biāo)。。超指標(biāo)獎：：10%以以上，無封封頂?shù)禂?shù)數(shù)下降重要突破獎獎：5%每每項(xiàng)，如新新開戶、新新領(lǐng)域、重重點(diǎn)品突破破等。管理目標(biāo)獎獎：5%，，如按規(guī)定定填寫工作作報(bào)表、參參加會議培培訓(xùn)考核準(zhǔn)準(zhǔn)備等年度薪資遞遞增：5%提前回款獎獎勵遲到、曠工工、逾期罰罰息三項(xiàng)隨隨機(jī)處罰半年度累計(jì)計(jì)未完成銷銷售指標(biāo)的的降薪或辭辭退方案（二））：底薪：40%，完成成銷售工作作動作。基礎(chǔ)提成：：分階段提提成，但在在60%內(nèi)內(nèi)。超額提成成：大于于平均遞遞增，體體現(xiàn)激勵勵作用（（甚至可可一提到到底）。。年度薪資資遞增：：5%遲到、曠曠工、未未參加工工作例會會三項(xiàng)處處罰連續(xù)兩個個月未完完成銷售售指標(biāo)的的轉(zhuǎn)換處處理方案（三三）：底薪：50%，，完成銷銷售工作作動作。。提成條件件：在考考核目標(biāo)標(biāo)內(nèi)，小小幅度提提成；達(dá)達(dá)到銷售售目標(biāo)，，額外獎獎勵。超額提成成：大于于平均遞遞增，體體現(xiàn)激勵勵作用。。年度薪資資遞增：：5%遲到、曠曠工、未未參加工工作例會會三項(xiàng)處處罰連續(xù)兩個個季度未未完成銷銷售指標(biāo)標(biāo)的轉(zhuǎn)換換處理參考（一一）：類別構(gòu)成占總收入比例考核參考發(fā)放控制底薪銷售提成團(tuán)體獎勵綜合獎勵參考（二二）：類別構(gòu)成占總收入比例考核參考發(fā)放控制底薪銷售提成單項(xiàng)獎勵綜合獎勵制定薪資資系統(tǒng)時(shí)時(shí)思考銷售隊(duì)伍伍管理制制度匯總總企業(yè)員工工手冊團(tuán)隊(duì)規(guī)劃劃總結(jié)團(tuán)隊(duì)管理理中各個個環(huán)節(jié)的的作用“招聘””解決：：“培訓(xùn)””解決：：“管理””解決：：銷售人員員的甄選選凡事慎其其始者，，善其終終！甄選不當(dāng)當(dāng)?shù)暮蠊麡I(yè)務(wù)人才才市場的的發(fā)展趨趨勢兩極極分分化化層次次提提高高依附附平平臺臺理智智分分析析各取取所所需需確定甄選選條件的的六個角角度銷售特色色思考我們們的行業(yè)業(yè)特色?。∷伎嘉覀儌兊漠a(chǎn)品品特色??！思考我們們的客戶戶特色！！思考我們們的銷售售方式特特色！發(fā)展階段段思考我們們的企業(yè)業(yè)特色！思考我們們的區(qū)域域特色??！增員業(yè)務(wù)務(wù)的渠道道選擇建建議內(nèi)部調(diào)整整平時(shí)積累累內(nèi)部推薦薦報(bào)章廣告告隨機(jī)傳單單大專院校校親朋介紹紹超級獵頭頭展會招聘聘網(wǎng)絡(luò)招納納同業(yè)挖人人墻體宣傳傳委托中介介人才期貨貨初步分析析確定對對業(yè)務(wù)員員的要求求形象氣質(zhì)質(zhì)所學(xué)專業(yè)業(yè)學(xué)歷程度度語言表達(dá)達(dá)銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)專業(yè)技能能理解力行業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)頭腦靈活活性面對壓力力挫折對行業(yè)熱熱情對企業(yè)熱熱情對自我的的期望工作習(xí)慣慣狀態(tài)相關(guān)個性性要求誠信度體體現(xiàn)型銷售：：型銷售：：總結(jié)“鷹計(jì)劃”－系統(tǒng)培培訓(xùn)與激激勵銷售售團(tuán)隊(duì)秦毅毅常見問題題“鷹計(jì)劃”來自“鷹計(jì)劃”系統(tǒng)塑造造銷售隊(duì)隊(duì)伍入門期銷銷售人員員的訓(xùn)練練剛剛加盟盟；環(huán)境陌生生而驚奇奇；未承擔(dān)業(yè)業(yè)績壓力力；許多新思思想；必備知識識所需技能能觀念態(tài)度度生存期銷銷售人員員的訓(xùn)練練感受受壓壓力力；問題題多多多多；挫折折頻頻頻頻；內(nèi)心心沖沖突突；必備知識所需技能觀念態(tài)度成長期銷銷售人員員的訓(xùn)練練攻堅(jiān)堅(jiān)任任務(wù)務(wù)；獨(dú)當(dāng)當(dāng)一一面面；能力力整整合合；靈活活應(yīng)應(yīng)用用；必備知識識所需技能能觀念態(tài)度度成熟期銷銷售人員員的訓(xùn)練練客戶戶擴(kuò)擴(kuò)大大；產(chǎn)品品增增加加；穩(wěn)定定成成熟熟；風(fēng)格格定定型型；業(yè)務(wù)務(wù)標(biāo)標(biāo)兵兵；必備知識識所需技能能觀念態(tài)度度實(shí)施“鷹計(jì)劃”時(shí)注意總結(jié)9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:58:1502:58:1502:5812/24/20222:58:15AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2202:58:1502:58Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:58:1502:58:1502:58Saturday,December24,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2202:58:1502:58:15December24,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。24十十二二月月20222:58:15上上午午02:58:1512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222:58上午午12月-2202:58December24,202216、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/242:58:1502:58:1524December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:58:15上上午2:58上上午02:58:1512月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:58:1502:58:1502:5812/24/20222:58:15AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2202:58:1502:58Dec-2224-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:58:1502:58:1502:58Saturday,December24,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:58:1502:58:15December24,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。24十十二二月20222:58:15上上午02:58:1512月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。十二二月月222:58上上午午12月月-2202:58December24,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/242:58:1502:58:1524December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:58:15上午午2:58上午午02:58:1512月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。02:58:1502:58:1502:5812/24/20222:58:15AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2202:58:1502:58Dec-2224-Dec-2212、越是