打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義上

塑造卓越系列

----打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)秦毅合肥新安人才網(wǎng)管理咨詢中心清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)家研修中心上海交大安泰管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院國(guó)務(wù)院企業(yè)家調(diào)研中心中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)秦毅

企業(yè)營(yíng)銷體系的規(guī)劃與輔導(dǎo)北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷專項(xiàng)MBA北京師范大學(xué)發(fā)展與教育心理學(xué)碩士北京機(jī)械工程學(xué)院工業(yè)管理學(xué)工學(xué)士新世紀(jì)集團(tuán)副總裁國(guó)家注冊(cè)咨詢師北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、廣州中山、華中理工等多所高?？偛冒嗳谓坛霭嬷鳡I(yíng)銷隊(duì)伍管理的重要意義完成市場(chǎng)任務(wù)執(zhí)行公司策略保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷售經(jīng)理才能正確“定位”管理者的煩惱問(wèn)題背后的原因塑造卓越---系統(tǒng)規(guī)劃與建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍

《塑造卓越》

---系統(tǒng)規(guī)劃與建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍第一步：營(yíng)銷組織與薪酬設(shè)計(jì)“夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人”統(tǒng)計(jì)數(shù)字60%以上的企業(yè)在進(jìn)行整體業(yè)務(wù)開拓之前沒(méi)有對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行過(guò)整體制度規(guī)劃、或規(guī)劃內(nèi)容嚴(yán)重不足！70%以上的現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題與沒(méi)有系統(tǒng)制度規(guī)劃或規(guī)劃不當(dāng)有關(guān)！由于對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的制度設(shè)計(jì)不當(dāng)所產(chǎn)生的隱性損失幾乎與現(xiàn)有收益相等！仍有50%以上的高級(jí)經(jīng)理在憑直覺(jué)辦事或是在隨機(jī)中管理銷售隊(duì)伍，而不認(rèn)為系統(tǒng)的建章立制是急需！思考？一線業(yè)務(wù)代代表

目標(biāo)標(biāo)體系規(guī)劃劃的原則公司整體目目標(biāo)規(guī)劃是是前提以往的市場(chǎng)場(chǎng)記錄是基基礎(chǔ)目標(biāo)專注、、明確、可可量化、可可考察是指指導(dǎo)思想文本化落實(shí)實(shí)確認(rèn)是保保障簽字畫押是是必要?jiǎng)幼髯鳌柏?cái)務(wù)貢獻(xiàn)：：市場(chǎng)產(chǎn)品品”指標(biāo)的確定定分析以往地地區(qū)或客戶戶群的細(xì)分分貢獻(xiàn)預(yù)測(cè)未來(lái)市市場(chǎng)變化量量（增量或或減量）確定各產(chǎn)品品的目標(biāo)總總量分解規(guī)劃到到各個(gè)細(xì)分分區(qū)域或市市場(chǎng)最終完成“市場(chǎng)—產(chǎn)品”財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)規(guī)規(guī)劃“市場(chǎng)—客戶”增長(zhǎng)指標(biāo)的的確定總結(jié)去年的的各個(gè)典型型市場(chǎng)的客客戶數(shù)量對(duì)現(xiàn)有客戶戶進(jìn)行成長(zhǎng)長(zhǎng)性分析預(yù)測(cè)未來(lái)的的相應(yīng)客戶戶數(shù)量的自自然增長(zhǎng)比比率形成“市場(chǎng)—客戶”增長(zhǎng)目標(biāo)“客戶滿意”指標(biāo)隨機(jī)電話或或問(wèn)卷抽樣樣中的客戶戶滿意比例例經(jīng)理拜訪中中的客戶滿滿意度比例例關(guān)鍵客戶群群中的客戶戶滿意度比比例“管理動(dòng)作”指標(biāo)考勤規(guī)定動(dòng)動(dòng)作管理表格規(guī)規(guī)定動(dòng)作工作例會(huì)規(guī)規(guī)定動(dòng)作工作述職規(guī)規(guī)定動(dòng)作業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)規(guī)定動(dòng)作管理制度規(guī)規(guī)定動(dòng)作對(duì)外：市場(chǎng)場(chǎng)劃分方式式區(qū)域結(jié)構(gòu)劃劃分的種類類按產(chǎn)品劃分分按區(qū)域劃分分按客戶劃分分組合劃分原則與趨勢(shì)勢(shì)高科技以“產(chǎn)品”為主集成性以“客戶”為主通用性以“區(qū)域”為主發(fā)展趨勢(shì)目標(biāo)客戶：：劃分市場(chǎng)：：重視級(jí)別：：營(yíng)銷過(guò)程：：核心：流程的定義義連續(xù)的、確確定的、按按某種特定定方式和環(huán)環(huán)境運(yùn)行，，并能達(dá)到到預(yù)期效果果的工作程程序關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程說(shuō)明重在關(guān)鍵流流程的控制制重在關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)的控制制銷售經(jīng)理解解放自我的的重要文件件是進(jìn)行整體體業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)規(guī)劃的基基礎(chǔ)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程崗位職責(zé)確確定（1/2）銷售部業(yè)務(wù)務(wù)代表尋找潛在、、篩選、索索定和聯(lián)絡(luò)絡(luò)維護(hù)各類類客戶、物流分配、、實(shí)現(xiàn)銷售售、帳款追追收客戶服務(wù)、、實(shí)現(xiàn)滿意意、跟進(jìn)深深挖搜集市場(chǎng)信信息、監(jiān)控控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手、反饋客客戶意見(jiàn)填寫管理報(bào)報(bào)表、參加加工作例會(huì)會(huì)、參加規(guī)規(guī)定的培訓(xùn)訓(xùn)講座、考考勤出席、、參加工作作述職和考考核面談、、遵照相關(guān)關(guān)工作流程程處理事務(wù)務(wù)崗位職責(zé)確確定（2/2）市場(chǎng)部員工工市場(chǎng)宏觀把把握銷售工程師師輔助鎖定需需求、出具具解決方案案、方案呈呈現(xiàn)、談判判輔助銷售內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)據(jù)集成、訂訂單后臺(tái)處處理、聯(lián)絡(luò)絡(luò)性協(xié)調(diào)、、協(xié)調(diào)物流流財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)處理、、訂單審核核、帳款內(nèi)內(nèi)部監(jiān)督、、輔助帳款款追收、票票據(jù)管理崗位說(shuō)明書書根據(jù)關(guān)鍵流流程和結(jié)構(gòu)構(gòu)，最終確確定每個(gè)地地區(qū)銷售機(jī)機(jī)構(gòu)崗位的的具體的職職責(zé)其中包括兩兩個(gè)方面，，一是這個(gè)個(gè)崗位具體體都負(fù)責(zé)哪哪些事物性性的工作、、二是每個(gè)個(gè)崗位的人人員的基礎(chǔ)礎(chǔ)要求常用方法工作小時(shí)計(jì)計(jì)量法首先按組織織結(jié)構(gòu)規(guī)劃劃分解完成年度經(jīng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需需要多少業(yè)業(yè)績(jī)完成這些業(yè)業(yè)績(jī)需要多多少個(gè)量級(jí)級(jí)的客戶開拓類似的的客戶需要要多少次拜拜訪，多少少次聯(lián)絡(luò)、、多少次接接洽，共需需要多少時(shí)時(shí)間維持類似客客戶需要多多少時(shí)間內(nèi)部管理動(dòng)動(dòng)作和事物物性動(dòng)作所所需要的時(shí)時(shí)間以一個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)代表每天天有效工作作時(shí)間4小小時(shí)計(jì)算，，可計(jì)算出出需要業(yè)務(wù)務(wù)代表的數(shù)數(shù)量最后與財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)算進(jìn)行行比照調(diào)整整增加一名銷銷售人員意意味著有關(guān)營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍的薪酬酬考核營(yíng)銷模式與與制度的匹匹配制度建設(shè)的的核心思想想實(shí)質(zhì)在于于對(duì)銷售隊(duì)隊(duì)伍管理風(fēng)風(fēng)格的把握握，只有對(duì)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)風(fēng)格把握握準(zhǔn)確，制制度建設(shè)才才能起到良良好的規(guī)范范和指導(dǎo)作作用，否則則，或者是是形同虛設(shè)設(shè)，或者是是背道而馳馳營(yíng)銷動(dòng)作的的實(shí)質(zhì)分類類銷售過(guò)程環(huán)環(huán)節(jié)多拜訪的復(fù)雜雜程度高銷售的覆蓋蓋面要廣拜訪的客戶戶群要多具體描述運(yùn)用挖掘需需求、方案案評(píng)估、跨跨越關(guān)鍵障障礙、促單單簽約等動(dòng)動(dòng)作完成銷銷售過(guò)程；；比拼：以合適的時(shí)時(shí)間、頻度度、長(zhǎng)短、、和地點(diǎn)，，通過(guò)更多多的拜訪接接觸合適的的人來(lái)完成成業(yè)績(jī)；比拼：薪酬考核在在

銷售模模式中的運(yùn)運(yùn)用薪酬考核在在

銷售模模式中的運(yùn)運(yùn)用－－－效率率與效能的的發(fā)展過(guò)程程要求：門開開時(shí)做對(duì)事事要求：更多多的敲對(duì)門門從中我們可可以看出最終目標(biāo)的的一致；鼓勵(lì)最接近近目標(biāo)的狀狀態(tài)“形整”或或“神聚””從市場(chǎng)策略略看

薪酬酬考核設(shè)計(jì)計(jì)大片空白密集競(jìng)爭(zhēng)短期利潤(rùn)長(zhǎng)期占有策略說(shuō)明底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向方案（一））：基本薪：60%，完完成基本工工作動(dòng)作。。完成指標(biāo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)：25%，完成業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)。。超指標(biāo)獎(jiǎng)：：10%以以上，無(wú)封封頂?shù)禂?shù)數(shù)下降重要突破獎(jiǎng)獎(jiǎng)：5%每每項(xiàng)，如新新開戶、新新領(lǐng)域、重重點(diǎn)品突破破等。管理目標(biāo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)：5%，，如按規(guī)定定填寫工作作報(bào)表、參參加會(huì)議培培訓(xùn)考核準(zhǔn)準(zhǔn)備等年度薪資遞遞增：5%提前回款獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)遲到、曠工工、逾期罰罰息三項(xiàng)隨隨機(jī)處罰半年度累計(jì)計(jì)未完成銷銷售指標(biāo)的的降薪或辭辭退方案（二））：底薪：40%，完成成銷售工作作動(dòng)作?；A(chǔ)提成：：分階段提提成，但在在60%內(nèi)內(nèi)。超額提成成：大于于平均遞遞增，體體現(xiàn)激勵(lì)勵(lì)作用（（甚至可可一提到到底）。。年度薪資資遞增：：5%遲到、曠曠工、未未參加工工作例會(huì)會(huì)三項(xiàng)處處罰連續(xù)兩個(gè)個(gè)月未完完成銷售售指標(biāo)的的轉(zhuǎn)換處處理方案（三三）：底薪：50%，，完成銷銷售工作作動(dòng)作。。提成條件件：在考考核目標(biāo)標(biāo)內(nèi)，小小幅度提提成；達(dá)達(dá)到銷售售目標(biāo)，，額外獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。超額提成成：大于于平均遞遞增，體體現(xiàn)激勵(lì)勵(lì)作用。。年度薪資資遞增：：5%遲到、曠曠工、未未參加工工作例會(huì)會(huì)三項(xiàng)處處罰連續(xù)兩個(gè)個(gè)季度未未完成銷銷售指標(biāo)標(biāo)的轉(zhuǎn)換換處理參考（一一）：類別構(gòu)成占總收入比例考核參考發(fā)放控制底薪銷售提成團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)綜合獎(jiǎng)勵(lì)參考（二二）：類別構(gòu)成占總收入比例考核參考發(fā)放控制底薪銷售提成單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)綜合獎(jiǎng)勵(lì)制定薪資資系統(tǒng)時(shí)時(shí)思考銷售隊(duì)伍伍管理制制度匯總總企業(yè)員工工手冊(cè)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃劃總結(jié)團(tuán)隊(duì)管理理中各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)的的作用“招聘””解決：：“培訓(xùn)””解決：：“管理””解決：：銷售人員員的甄選選凡事慎其其始者，，善其終終！甄選不當(dāng)當(dāng)?shù)暮蠊麡I(yè)務(wù)人才才市場(chǎng)的的發(fā)展趨趨勢(shì)兩極極分分化化層次次提提高高依附附平平臺(tái)臺(tái)理智智分分析析各取取所所需需確定甄選選條件的的六個(gè)角角度銷售特色色思考我們們的行業(yè)業(yè)特色?。∷伎嘉覀儌兊漠a(chǎn)品品特色??！思考我們們的客戶戶特色！！思考我們們的銷售售方式特特色！發(fā)展階段段思考我們們的企業(yè)業(yè)特色！思考我們們的區(qū)域域特色！！增員業(yè)務(wù)務(wù)的渠道道選擇建建議內(nèi)部調(diào)整整平時(shí)積累累內(nèi)部推薦薦報(bào)章廣告告隨機(jī)傳單單大專院校校親朋介紹紹超級(jí)獵頭頭展會(huì)招聘聘網(wǎng)絡(luò)招納納同業(yè)挖人人墻體宣傳傳委托中介介人才期貨貨初步分析析確定對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)員員的要求求形象氣質(zhì)質(zhì)所學(xué)專業(yè)業(yè)學(xué)歷程度度語(yǔ)言表達(dá)達(dá)銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)專業(yè)技能能理解力行業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)頭腦靈活活性面對(duì)壓力力挫折對(duì)行業(yè)熱熱情對(duì)企業(yè)熱熱情對(duì)自我的的期望工作習(xí)慣慣狀態(tài)相關(guān)個(gè)性性要求誠(chéng)信度體體現(xiàn)型銷售：：型銷售：：總結(jié)“鷹計(jì)劃”－系統(tǒng)培培訓(xùn)與激激勵(lì)銷售售團(tuán)隊(duì)秦毅毅常見(jiàn)問(wèn)題題“鷹計(jì)劃”來(lái)自“鷹計(jì)劃”系統(tǒng)塑造造銷售隊(duì)隊(duì)伍入門期銷銷售人員員的訓(xùn)練練剛剛加盟盟；環(huán)境陌生生而驚奇奇；未承擔(dān)業(yè)業(yè)績(jī)壓力力；許多新思思想；必備知識(shí)識(shí)所需技能能觀念態(tài)度度生存期銷銷售人員員的訓(xùn)練練感受受壓壓力力；問(wèn)題題多多多多；挫折折頻頻頻頻；內(nèi)心心沖沖突突；必備知識(shí)所需技能觀念態(tài)度成長(zhǎng)期銷銷售人員員的訓(xùn)練練攻堅(jiān)堅(jiān)任任務(wù)務(wù)；獨(dú)當(dāng)當(dāng)一一面面；能力力整整合合；靈活活應(yīng)應(yīng)用用；必備知識(shí)識(shí)所需技能能觀念態(tài)度度成熟期銷銷售人員員的訓(xùn)練練客戶戶擴(kuò)擴(kuò)大大；產(chǎn)品品增增加加；穩(wěn)定定成成熟熟；風(fēng)格格定定型型；業(yè)務(wù)務(wù)標(biāo)標(biāo)兵兵；必備知識(shí)識(shí)所需技能能觀念態(tài)度度實(shí)施“鷹計(jì)劃”時(shí)注意總結(jié)9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:58:1502:58:1502:5812/24/20222:58:15AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2202:58:1502:58Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:58:1502:58:1502:58Saturday,December24,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2202:58:1502:58:15December24,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。24十十二二月月20222:58:15上上午午02:58:1512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222:58上午午12月-2202:58December24,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/242:58:1502:58:1524December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:58:15上上午2:58上上午02:58:1512月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:58:1502:58:1502:5812/24/20222:58:15AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2202:58:1502:58Dec-2224-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。02:58:1502:58:1502:58Saturday,December24,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:58:1502:58:15December24,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。24十十二二月20222:58:15上上午02:58:1512月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。十二二月月222:58上上午午12月月-2202:58December24,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/242:58:1502:58:1524December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。2:58:15上午午2:58上午午02:58:1512月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。02:58:1502:58:1502:5812/24/20222:58:15AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2202:58:1502:58Dec-2224-Dec-2212、越是