2012年公司年終總結(jié)資料

一汽解放4S店年終匯報(bào)資料2012年12月31日匯報(bào)人：毛新安CIMCpositionItemevaluatinghandbook1CIMCpositionItemevaluatinghandbook2012年市場(chǎng)分析總結(jié)二存在的問題及解決措施一三2013年工作支配目錄2CIMCpositionItemevaluatinghandbook第一部分、2012年市場(chǎng)分析總結(jié)

第一部分：2012年市場(chǎng)分析總結(jié)1、綜述

2、1-12月份車型訂單結(jié)構(gòu)分析3、1-12月份開票走勢(shì)4、1-12月份銷量分產(chǎn)品比較5、庫存車銷售量比較6、業(yè)務(wù)人員年度銷量任務(wù)完成明細(xì)3CIMCpositionItemevaluatinghandbook1、綜述：2012年1-12月底，一汽解放4S店合計(jì)銷售車輛314臺(tái)，完成年度銷量任務(wù)（500臺(tái)）的62.8%；主機(jī)類銷售合計(jì)196臺(tái)，其中解放牽引車88臺(tái)，解放自卸車51臺(tái)，解放載貨車43臺(tái),解放攪拌車14臺(tái)，其中銷售2012年以前購進(jìn)車輛43臺(tái)；半掛類銷售合計(jì)118臺(tái)；2011年1-12月底，一汽解放4S店合計(jì)銷售車輛646臺(tái)，2012年與2011年同期比較下降51.4%。

20112012第一部分、2012年市場(chǎng)分析總結(jié)

4CIMCpositionItemevaluatinghandbook2、1-12月份車型訂單結(jié)構(gòu)分析：1）、自2、3、4月份迎來一個(gè)銷售小高潮后，市場(chǎng)一路跳水，至今未止···（14臺(tái)解放攪拌車列入載貨車系列2）、目前為止，半掛幾乎占全部銷售的40%；3）、牽引車在本年度銷量中所占比例只為28%。與之相匹配的半掛車相差約12%。第一部分、2012年市場(chǎng)分析總結(jié)

5CIMCpositionItemevaluatinghandbook3、1-12月份開票走勢(shì)：

第一部分、2012年市場(chǎng)分析總結(jié)

6CIMCpositionItemevaluatinghandbook4、1-12月份銷量分產(chǎn)品比較：

第一部分、2012年市場(chǎng)分析總結(jié)

16.2%37.6%13.7%4.5%7CIMCpositionItemevaluatinghandbook5、庫存車銷售量比較：

第一部分、2012年市場(chǎng)分析總結(jié)

1）、銷售2012年以前購進(jìn)車輛共計(jì)43臺(tái)，其中解放牽引車19臺(tái)、解放載貨車2臺(tái)、解放自卸車20臺(tái)、半掛車2臺(tái)。2）、銷售2012年新購車輛共計(jì)271臺(tái)，其中解放牽引車69臺(tái)、解放載貨車41臺(tái)、解放自卸車31臺(tái)、半掛車116臺(tái),解放攪拌車14臺(tái)。86%8CIMCpositionItemevaluatinghandbook6、業(yè)務(wù)人員年度銷量任務(wù)完成明細(xì)：

第一部分、2012年市場(chǎng)分析總結(jié)

業(yè)務(wù)人員銷量目標(biāo)完成量完成率盈虧統(tǒng)計(jì)工資支出報(bào)銷支出袁磊1504530%128911225631746喬琦1495536.9%57501.28199902102王記2445187.5%63445.24314124554陳鵬211361.9%66252.4818244455巫雪峰2232145.5%70462.36267248261高東4149119.5%131423.52266682508劉炳華412765.9%81718174181740孫敬413380.5%65202.1617978899其他1115136.4%-11114小計(jì)50031462.8%653802.0418099722265單位：元9CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的問題及解決措施其次部分、存在的問題及解決措施1、內(nèi)外部管理

2、庫存車輛10CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的問題及解決措施1、內(nèi)外部管理1）、一汽河南省公司未對(duì)駐馬店市場(chǎng)實(shí)行嚴(yán)格的銷售管控政策，對(duì)各地串貨監(jiān)督管理松懈，致使駐馬店市場(chǎng)價(jià)格混亂、問題頻發(fā)，下一步要求一汽河南省公司嚴(yán)密監(jiān)管駐馬店市場(chǎng)，充分保障公司在駐馬店市場(chǎng)的利益；2）、內(nèi)部人員未進(jìn)行崗位績(jī)效考核，尤其在市場(chǎng)慘淡的時(shí)候，人浮于事體現(xiàn)尤為明顯。下一步將設(shè)計(jì)合理的內(nèi)部考核政策，使人盡其才，物盡其用；3）、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)緩慢，各類培訓(xùn)及學(xué)習(xí)不到位，未對(duì)員工進(jìn)行個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)速度緩慢，主子翁意識(shí)淡漠。下一步將主動(dòng)進(jìn)行各種培訓(xùn)及學(xué)習(xí)，增加團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)實(shí)力，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)及員工主子翁精神。11CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的問題及解決措施2、庫存車輛

1）、庫存現(xiàn)狀，截止12月15日目錄總數(shù)2010年及以前購進(jìn)2011年購進(jìn)2012年購進(jìn)1-4月份5-8月份9-12月份儲(chǔ)備訂單車儲(chǔ)備訂單車儲(chǔ)備訂單車儲(chǔ)備訂單車儲(chǔ)備訂單車儲(chǔ)備訂單車解放牽引車1131634解放自卸車93

42解放載貨車2514525361半掛車99其他小計(jì)4513851217781合計(jì)58132916單位：臺(tái)1）、庫存明細(xì)

12CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的問題及解決措施月份車型上月結(jié)余當(dāng)月新增本月消化月末結(jié)存1月份解放牽引車293428解放自卸車271325解放載貨車2020半掛車113311其他2月份解放牽引車28262430解放自卸車256526解放載貨車202121半掛車11222211其他3月份解放牽引車30171829解放自卸車26151625解放載貨車2113331半掛車11242213其他4月份解放牽引車29191731解放自卸車251719解放載貨車3110833半掛車13212212其他112）、1-12月份庫存消化明細(xì)

13CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的問題及解決措施月份車型上月結(jié)余當(dāng)月新增本月消化月末結(jié)存5月份解放牽引車311725解放自卸車194221解放載貨車332629半掛車12121212其他6月份解放牽引車252324解放自卸車21120解放載貨車295826半掛車125611其他117月份解放牽引車2424解放自卸車203122解放載貨車268727半掛車113410其他8月份解放牽引車241619解放自卸車222420解放載貨車2712732半掛車1011912其他14CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的問題及解決措施月份車型上月結(jié)余當(dāng)月新增本月消化月末結(jié)存9月份解放牽引車191317解放自卸車20119解放載貨車322628半掛車126810其他10月份解放牽引車172415解放自卸車19217解放載貨車28230半掛車105510其他11月份解放牽引車151115解放自卸車17199解放載貨車303726半掛車10239其他12月份解放牽引車15114解放自卸車99解放載貨車262226半掛車9229其他15CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的問題及解決措施3）、存在的問題及下一步措施A、2012年公司庫存處理較為緩慢，除客觀市場(chǎng)緣由影響較大以外，特殊庫存如漯河華潤(rùn)10臺(tái)載貨車與杜廣東的9臺(tái)半掛車等庫存在本年始終未有有效的方案進(jìn)行處理。缺乏系統(tǒng)的庫存處理方案及考核、嘉獎(jiǎng)機(jī)制；B、今年新增庫存車16臺(tái)，其中15臺(tái)為無用戶庫存（其中7臺(tái)賽龍為一汽青島廠賜予的硬性任務(wù)），占總庫存的25.9%，下一步要求各相關(guān)業(yè)務(wù)人員將具體的庫存處理方案報(bào)公司備案，公司對(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人庫存消化進(jìn)行有效監(jiān)管；C、對(duì)長(zhǎng)期、高危、頑固庫存實(shí)行個(gè)案診斷銷售制度，對(duì)超過1年以上的庫存，實(shí)行一單一議，對(duì)重點(diǎn)、長(zhǎng)期、高危、頑固庫存進(jìn)行分析、分解，得出解決方案，并監(jiān)督執(zhí)行，定期公布消化結(jié)果。16CIMCpositionItemevaluatinghandbook第三部分：2013年工作支配1、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)；2、加強(qiáng)市場(chǎng)管控；3、拓寬融資渠道。4、完善內(nèi)部流程；5、庫存車處理；6、提高服務(wù)滿足度7、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)第三部分、2013年工作支配17CIMCpositionItemevaluatinghandbook1、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)——提升內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力1）、制定業(yè)務(wù)人員銷售車型權(quán)限，提高內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力，提升車輛銷量；2）、對(duì)各銷售組組長(zhǎng)崗位進(jìn)行調(diào)整，削減繁瑣工作，以更多的時(shí)間管理、銷售車輛。第三部分、2013年工作支配18CIMCpositionItemevaluatinghandbook第三部分、2013年工作支配2、加強(qiáng)市場(chǎng)管控——搶占市場(chǎng)1）、對(duì)于部分車型市場(chǎng)銷價(jià)低于一汽河南省公司價(jià)格時(shí)，公司將尋求價(jià)格低的供應(yīng)商，降低車輛選購 成本，從而提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；2）、加強(qiáng)區(qū)域限制，防止串貨等狀況擾亂駐馬店市場(chǎng)；3）、發(fā)展駐馬店區(qū)域二級(jí)經(jīng)銷商，通過二級(jí)經(jīng)銷商更好的了解各縣市場(chǎng)用車需求，提高市場(chǎng)占有率。19CIMCpositionItemevaluatinghandbook第三部分、2013年工作支配3、拓寬融資渠道；充分利用中集與一汽解放的融資業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中找尋客戶；與融資業(yè)務(wù)相關(guān)部門合作，尋求更好的金融服務(wù)支持業(yè)務(wù)開展。20CIMCpositionItemevaluatinghandbook第三部分、2013年工作支配4、完善內(nèi)部流程——規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)1）、完善部門工作流程，找尋風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，統(tǒng)計(jì)匯總；2）、依據(jù)目前工作中存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)對(duì)內(nèi)控文件漏洞進(jìn)行編寫；3）、嚴(yán)格依據(jù)新的內(nèi)控文件規(guī)定進(jìn)行工作。21CIMCpositionItemevaluatinghandbook第三部分、2013年工作支配5、庫存車處理1）、調(diào)整庫存車銷售價(jià)格，依據(jù)庫存時(shí)間，細(xì)分庫車銷售價(jià)格；2）、拓寬庫存車處理渠道，與中集車輛各大區(qū)、4S店及省內(nèi)同行業(yè)合作，將庫存車明細(xì)定期更新轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)銷售人員；3）、對(duì)于存在爭(zhēng)議的庫存車，實(shí)行協(xié)商解決為主，法律維權(quán)為輔的解決方案。22CIMCpositionItemevaluatinghandbook第三部分、2013年工作支配6、提高服務(wù)滿足度1）、售前：我們以飽滿的精神、熱忱的看法和周到的服務(wù)、為客戶介紹我們的產(chǎn)品、做好用戶的參謀、為用戶舉薦適合于用戶的產(chǎn)品；2）、售中：簽單到提車專人全程跟蹤、對(duì)車型配置及留意事項(xiàng)具體的向用戶講解；3）、售后：定期對(duì)用戶進(jìn)行回訪