安業(yè)峰度天下推售策略溝通

安業(yè)峰度天下推售策略溝通一、近期市場(chǎng)情況分析2全市周成交量（套數(shù)）走勢(shì)上周全市成交1827套，環(huán)比再次增加了31.3％，節(jié)后連續(xù)四周保持兩位數(shù)以上增長(zhǎng)，今年前兩個(gè)月的周均成交量已經(jīng)非常接近07年上半年的水平。

上周全市實(shí)現(xiàn)成交均價(jià)為11189元/平米，環(huán)比小幅上漲了4.0％，全市六個(gè)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)全面上漲。數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)土局網(wǎng)站項(xiàng)目銷(xiāo)售公示明細(xì)2007年上半年周均1159套2007年下半年周均637套2008年上半年周均703套2008年下半年周均1024套上周1827目前周均1140套2007年上半年周均11921元/平米2007年下半年周均16213元/平米2008年上半年周均13283元/平米2008年下半年周均13013元/平米上周11189目前周均11185元/平米數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)土局網(wǎng)站主頁(yè)公布價(jià)格（略有延遲）3上周羅湖區(qū)成交了40套，2918平米，套數(shù)環(huán)比多了9套，面積環(huán)比增加了56.7％。

上周羅湖區(qū)受百士達(dá)樂(lè)湖成交的影響，實(shí)現(xiàn)均價(jià)14094元/平米，環(huán)比上漲了25.4％，結(jié)束了連續(xù)三周的下滑。羅湖區(qū)周成交量走勢(shì)數(shù)據(jù)來(lái)源：中原三級(jí)市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)整理4全市中原成交量走勢(shì)上周全市二手交易量繼續(xù)大漲，中原買(mǎi)賣(mài)成交1014單，環(huán)比增加了122.4％；租賃成交437單，環(huán)比增加了49.1％。數(shù)據(jù)來(lái)源：中原三級(jí)市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)整理5羅湖區(qū)中原成交量走勢(shì)上周羅湖區(qū)中原二手買(mǎi)賣(mài)成交145單，環(huán)比增加了40.8％，創(chuàng)下該區(qū)近20個(gè)月以來(lái)的新高；租賃成交了59單，環(huán)比增加了13.5％。數(shù)據(jù)來(lái)源：中原三級(jí)市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)整理6羅湖區(qū)個(gè)案-百仕達(dá)樂(lè)湖百仕達(dá)樂(lè)湖共940套單位，目前已銷(xiāo)售267套，在項(xiàng)目入市的08年6月至8月間銷(xiāo)售火爆，但進(jìn)入10月份后，項(xiàng)目陷入了滯銷(xiāo)，每月平均2套左右，年后依靠小陽(yáng)春的市場(chǎng)，2月份銷(xiāo)售達(dá)13套。百仕達(dá)樂(lè)湖每月成交量統(tǒng)計(jì)7羅湖區(qū)個(gè)案-航天晴山月航天晴山月項(xiàng)目，08年11月入市，當(dāng)月銷(xiāo)售77套，以88㎡的復(fù)式兩房為主，08年12月復(fù)式單位售罄后，以大戶(hù)型為主的剩余單位，銷(xiāo)售遇到很大阻力。年后隨著市場(chǎng)的大賣(mài)，項(xiàng)目在2月份成交26套單位，均為127以上的三房、四房大面積單位，航天晴山月項(xiàng)目也是本項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將直接分流項(xiàng)目大戶(hù)型單位客戶(hù)。航天晴山月每月成交量統(tǒng)計(jì)808年，中央100天內(nèi)連續(xù)5次降息，下半年相關(guān)利好政策頻繁出臺(tái)，央行加大信貸放款力度，票據(jù)融資促使股市成交活躍，使得深圳市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)近一年的調(diào)整期后，于年底出現(xiàn)樓市小陽(yáng)春局面，部分客戶(hù)的剛性需求得到釋放，且一直延續(xù)到了節(jié)后，預(yù)計(jì)在09年上半年還將得以延續(xù)，但對(duì)與后期市場(chǎng)的預(yù)估

關(guān)鍵看國(guó)家的調(diào)控力度和金融危機(jī)的后續(xù)效應(yīng)9二、09年樓市走勢(shì)預(yù)判10宏觀經(jīng)濟(jì)———關(guān)注央行第第四季度貨幣幣政策執(zhí)行報(bào)報(bào)告房?jī)r(jià)面臨回調(diào)調(diào)壓力未未來(lái)經(jīng)濟(jì)取決決于內(nèi)外部需需求以及政策策效應(yīng)在全球金融危危機(jī)等多重因因素沖擊下，，未來(lái)一段時(shí)時(shí)期世界經(jīng)濟(jì)濟(jì)仍可能趨于于下行，復(fù)蘇蘇尚需時(shí)日，，我國(guó)經(jīng)濟(jì)仍仍將面臨嚴(yán)峻峻的外部環(huán)境境。國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)等等重要領(lǐng)域依依然面臨回調(diào)調(diào)壓力，將連連帶影響諸多多行業(yè)。就業(yè)業(yè)受到一定沖沖擊以及資本本市場(chǎng)下挫引引發(fā)的負(fù)財(cái)富富效應(yīng)等對(duì)消消費(fèi)增長(zhǎng)也會(huì)會(huì)產(chǎn)生不利影影響。在需求求減弱背景下下，企業(yè)效益益繼而財(cái)政收收入會(huì)受到影影響。報(bào)告分析認(rèn)為為，在外需和和國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)產(chǎn)等重要行業(yè)業(yè)需求下滑的的情況下，企企業(yè)的存貨調(diào)調(diào)整一定程度度上加劇了近近期國(guó)內(nèi)工業(yè)業(yè)生產(chǎn)、能源源消耗以及進(jìn)進(jìn)口貿(mào)易的下下行。未來(lái)經(jīng)經(jīng)濟(jì)走向，一一方面受存貨貨調(diào)整因素影影響，另一方方面取決于內(nèi)內(nèi)外部需求變變化和宏觀政政策的效應(yīng)。。11溫家寶：危機(jī)機(jī)還未見(jiàn)底中中國(guó)金融運(yùn)行行穩(wěn)定健康中共中央政治治局常委、國(guó)國(guó)務(wù)院總理溫溫家寶28日日下午與網(wǎng)友友在線(xiàn)交流時(shí)時(shí)表示，金融融危機(jī)現(xiàn)在還還在蔓延，沒(méi)沒(méi)有見(jiàn)到底。。中國(guó)金融經(jīng)經(jīng)過(guò)十多年的的改革，已經(jīng)經(jīng)具備應(yīng)對(duì)危危機(jī)的良好基基礎(chǔ)，總體運(yùn)運(yùn)行是穩(wěn)定、、健康的。溫家寶說(shuō)，在在這場(chǎng)危機(jī)的的沖擊下，中中國(guó)經(jīng)濟(jì)受到到的主要影響響是在實(shí)體經(jīng)經(jīng)濟(jì)，因?yàn)槲椅覈?guó)的金融經(jīng)經(jīng)過(guò)十多年的的改革，已經(jīng)經(jīng)具備應(yīng)對(duì)危危機(jī)的良好基基礎(chǔ)，總體運(yùn)運(yùn)行是穩(wěn)定、、健康的。但但是，中國(guó)管管得了自己的的事，管不了了世界的事情情。世界市場(chǎng)的萎萎縮，經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展的下行壓壓力趨大，對(duì)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)特特別是外部需需求造成很大大的沖擊，最最主要影響東東部沿海地區(qū)區(qū)、外向型企企業(yè)和勞動(dòng)密密集型產(chǎn)業(yè)。。12金融海嘯第二二波沖擊香港金融管理理局任志剛：：第二波金融融海嘯正在來(lái)來(lái)臨早在1月份，，香港金管局局任志剛就表表示08年香香港外匯基金金錄得有紀(jì)錄錄以來(lái)的第一一次年度虧損損，全年虧損損金額高達(dá)749億元，，他警告金融融海嘯第二波波正來(lái)臨，而而且傳染性遠(yuǎn)遠(yuǎn)比第一波為為高，新興市市場(chǎng)會(huì)受到?jīng)_沖擊，因?yàn)樾滦屡d市場(chǎng)的底底子比較薄弱弱，在極度緩緩慢之下，不不排除會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)一些令人匪匪夷所思的事事情。金融海嘯第二二波有3個(gè)產(chǎn)產(chǎn)生的渠道,第一為首波波余波未了,可能企業(yè)于于去年第四季季的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)差差于市場(chǎng)預(yù)期期;第二為在首波波影響下的信信貸緊縮及經(jīng)經(jīng)濟(jì)下滑情況況出現(xiàn)惡性循循環(huán),并反彈彈至金融市場(chǎng)場(chǎng),引致大幅度度調(diào)整;第三三是貿(mào)易保護(hù)護(hù)主義擴(kuò)散至至金融領(lǐng)域,例如不購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)美國(guó)國(guó)債。。

而作為新新興國(guó)家，第第二個(gè)渠道產(chǎn)產(chǎn)生的可能較較大。13經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨臨著很大的不不確定性社科院學(xué)者稱(chēng)稱(chēng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)二二次探底逃不不掉中國(guó)社會(huì)科學(xué)學(xué)院中國(guó)經(jīng)濟(jì)濟(jì)評(píng)價(jià)中心主主任劉煜輝日日前撰文指出出，信貸數(shù)據(jù)據(jù)呈現(xiàn)爆發(fā)性性擴(kuò)張，中國(guó)國(guó)制造業(yè)采購(gòu)購(gòu)經(jīng)理指數(shù)(PMI)連連續(xù)兩月出現(xiàn)現(xiàn)較為明顯反反彈，引發(fā)股股市大漲，但但數(shù)據(jù)是預(yù)示示著宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)提前復(fù)蘇，，還是暫時(shí)性性的回光返照照？他認(rèn)為屬屬于后者的可可能性偏大。。他認(rèn)為信貸數(shù)數(shù)據(jù)讓人有三三點(diǎn)疑慮：一一是票據(jù)融資資量激增顯出出令人瞠目的的信貸數(shù)據(jù)多多少有些水分分。二是盡管管信貸激增，，但貨幣乘數(shù)數(shù)仍在低位徘徘徊，表明私私人部門(mén)投資資帶來(lái)的信貸貸需求仍然比比較虛弱。三三是里昂證券券編制的中國(guó)國(guó)PMI指數(shù)數(shù)遠(yuǎn)沒(méi)有國(guó)內(nèi)內(nèi)機(jī)構(gòu)發(fā)布的的PMI指數(shù)數(shù)樂(lè)觀，1月月份里昂證券券PMI顯示示新訂單、出出口訂單、產(chǎn)產(chǎn)出、價(jià)格、、庫(kù)存及采購(gòu)購(gòu)等分類(lèi)指標(biāo)標(biāo)的數(shù)值仍在在繼續(xù)萎縮。。許多多鐵鐵路路、、高高速速公公路路、、港港口口、、機(jī)機(jī)場(chǎng)場(chǎng)、、電電站站項(xiàng)項(xiàng)目目在在最最近近幾幾個(gè)個(gè)月月啟啟動(dòng)動(dòng)。。但但來(lái)來(lái)自自政政府府的的投投資資需需求求只只可可以以暫暫時(shí)時(shí)平平衡衡供供需需關(guān)關(guān)系系。。當(dāng)當(dāng)優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的基基建建項(xiàng)項(xiàng)目目貸貸款款被被銀銀行行瓜瓜分分完完畢畢，，對(duì)對(duì)于于基基建建的的貸貸款款力力度度會(huì)會(huì)衰衰竭竭下下來(lái)來(lái)，，而而私私人人部部門(mén)門(mén)出出口口、、投投資資和和消消費(fèi)費(fèi)依依然然萎萎靡靡，，中中國(guó)國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)所所謂謂二二次次探探底底是是逃逃不不掉掉的的，，因因此此估估計(jì)計(jì)時(shí)時(shí)間間將將是是在在今今年年年年末末或或明明年年上上半半年年，，除除非非外外部部世世界界的的復(fù)復(fù)蘇蘇比比預(yù)預(yù)期期更更加加樂(lè)樂(lè)觀觀。。1408年年下下半半年年以以來(lái)來(lái)，，CPI漲漲幅幅一一路路回回落落，，12月月CPI漲漲幅幅回回落落至至1.2%。。而而PPI則則出出現(xiàn)現(xiàn)負(fù)負(fù)增增長(zhǎng)長(zhǎng)。。主主要要是是由由于于需需求而步入09年，預(yù)期中的食品價(jià)格將進(jìn)一步下跌，CPI很有可能也進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)，CPI負(fù)增長(zhǎng)將引起消費(fèi)疲軟、就業(yè)機(jī)會(huì)減少、居民收入減少、社會(huì)消費(fèi)能力下降等惡性循環(huán)。通膨膨難難以以避避免免15深圳圳市市場(chǎng)場(chǎng)未未來(lái)來(lái)1-2年2007年年施施工工面面積積2185.53萬(wàn)萬(wàn)平米米+2008年年1-11月月新新開(kāi)開(kāi)工工面面積積424.31萬(wàn)萬(wàn)平米米2007年年銷(xiāo)銷(xiāo)售售面面積積500.4萬(wàn)萬(wàn)平米米+2008年年銷(xiāo)銷(xiāo)售售面面積積409.28萬(wàn)萬(wàn)平米米未售售面面積積（（=施施工工面面積積-銷(xiāo)銷(xiāo)售售面面積積））大于于1700萬(wàn)萬(wàn)平米米＞＞09年市場(chǎng)存貨壓力較大，這將成為開(kāi)發(fā)商最大的陰影，很難想象在這種陰影籠罩下開(kāi)發(fā)商會(huì)無(wú)視成交量放大的出貨機(jī)會(huì)，冒著銷(xiāo)售停滯的風(fēng)險(xiǎn)保持高價(jià)甚至逆勢(shì)提價(jià)。1609年年羅羅湖湖區(qū)區(qū)供供應(yīng)應(yīng)量量情情況況分分析析09年新增供應(yīng)（萬(wàn)㎡）08年存量（萬(wàn)㎡）09年總可售面積（萬(wàn)㎡）48.3815.463.7809年年羅羅湖湖預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)推推出出的的項(xiàng)項(xiàng)目目有有12個(gè)個(gè)左左右右，，約約48萬(wàn)萬(wàn)平平方方米米，，同同比比增增加加近近一一倍倍。。存1709年年羅羅湖湖區(qū)區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目目一一覽覽表表項(xiàng)目名稱(chēng)位置開(kāi)發(fā)商總占地面積(萬(wàn)㎡)尚可售建筑面積(萬(wàn)㎡)09可能入市面積(萬(wàn)㎡)物業(yè)類(lèi)型仙湖公舘蓮塘廣嘉地產(chǎn)0.51.21.2大面積復(fù)式鴻翠苑草埔鴻基地產(chǎn)0.94.23.71、2、3房金翠園翠竹佳兆業(yè)地產(chǎn)------------7中大戶(hù)型文星閣羅湖口岸粵國(guó)投資------0.350.35小戶(hù)型華商時(shí)代公寓田貝華商置業(yè)0.171.21.2住宅辦公兩用公寓航天晴山月二期蓮塘航天地產(chǎn)0.81.71.7高檔住宅港澳8號(hào)東門(mén)港豐地產(chǎn)0.855公寓京基金融中心蔡屋圍京基地產(chǎn)4.7總38------高檔綜合項(xiàng)目蘭亭國(guó)際公寓蓮塘西嶺股份------1512高檔公寓峰度天下蓮塘-羅芳安業(yè)置業(yè)2.37.77.7高檔住宅幸福里蔡屋圍華潤(rùn)深圳——8.58.5高檔公寓田貝花園田貝田貝股份公司——13------商住在這這12個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目中中，，包包括括本本項(xiàng)項(xiàng)目目在在內(nèi)內(nèi)蓮蓮塘塘片片區(qū)區(qū)預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)推推出出的的有有4個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目，，其其中中3個(gè)個(gè)住住宅宅產(chǎn)產(chǎn)品品相相似似，，是是羅羅湖湖09年年競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)最最為為激激烈烈的的片片區(qū)區(qū)。。大大戶(hù)戶(hù)型型項(xiàng)項(xiàng)目目的的壓壓力力也也比比較較大大，，因因?yàn)闉槟磕壳扒按娲媪苛康牡淖∽≌髦饕鞘谴蟠髴?hù)戶(hù)型型單單位位，，而而09年年推推出出的的幸幸福福里里、、航航天天晴晴山山月月二二期期、、金金翠翠園園等等，，也也是是以以大大戶(hù)戶(hù)型型為為主主。。18隨著著金金融融海海嘯嘯對(duì)對(duì)中中國(guó)國(guó)影影響響的的逐逐漸漸凸凸顯顯，，09年年下下半半年年深深圳圳樓樓市市將將受受到到巨巨大大影影響響，，客客戶(hù)戶(hù)信信心心及及購(gòu)購(gòu)房房能能力力都都將將受受到到重重挫挫，，雖雖然然相相在對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)及深圳市場(chǎng)做出詳細(xì)分析后我們發(fā)現(xiàn)，09年上半年將是深圳樓市銷(xiāo)售的黃金期，建議開(kāi)發(fā)商盡快銷(xiāo)售，爭(zhēng)取在此小陽(yáng)春的市場(chǎng)氛圍下提前減輕下半年因不可把控的市場(chǎng)帶來(lái)的銷(xiāo)售及資金流壓力。小結(jié)結(jié)19三、、項(xiàng)項(xiàng)目目開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)方方案案20開(kāi)盤(pán)盤(pán)工工作作梳梳理理1、、開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)時(shí)時(shí)間間的的選選擇擇2、、項(xiàng)項(xiàng)目目現(xiàn)現(xiàn)狀狀3、、推推售售策策略略及及工工程程配配合合4、、認(rèn)認(rèn)籌5、開(kāi)盤(pán)方案214、、5月月份份及及下下半半年年推推盤(pán)盤(pán)量量據(jù)不不完完全全統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)，，羅羅湖湖區(qū)區(qū)4月月起起準(zhǔn)準(zhǔn)備備推推出出市市場(chǎng)場(chǎng)的的新新盤(pán)盤(pán)預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)總總量量可可達(dá)達(dá)48萬(wàn)萬(wàn)㎡㎡。。其中4月開(kāi)開(kāi)盤(pán)的的新盤(pán)盤(pán)預(yù)計(jì)計(jì)可達(dá)達(dá)4個(gè)個(gè)，推推售量量可達(dá)達(dá)11.1萬(wàn)㎡㎡，占占今年年預(yù)計(jì)計(jì)開(kāi)盤(pán)盤(pán)總量量的23%左右右。5月推推出的的新盤(pán)盤(pán)預(yù)計(jì)計(jì)有2個(gè)，，綜合合體量量預(yù)計(jì)計(jì)達(dá)20.5萬(wàn)萬(wàn)㎡。。新盤(pán)數(shù)數(shù)量供應(yīng)面面積22項(xiàng)目名稱(chēng)位置開(kāi)發(fā)商總占地面積尚可售建筑面積入市時(shí)間物業(yè)類(lèi)型(萬(wàn)㎡)(萬(wàn)㎡)

仙湖公舘蓮塘廣嘉地產(chǎn)0.51.22009年4月大面積復(fù)式鴻翠苑草埔鴻基地產(chǎn)0.94.22009年4月1、2、3房金翠園翠竹佳兆業(yè)地產(chǎn)------------2009年8月中大戶(hù)型文星閣羅湖口岸粵國(guó)投資------0.352009年11月小戶(hù)型華商時(shí)代公寓田貝華商置業(yè)0.171.22009年4月住宅辦公兩用公寓航天晴山月二期蓮塘航天地產(chǎn)0.81.72009年4月高檔住宅港澳8號(hào)東門(mén)港豐地產(chǎn)0.852009年9月公寓京基金融中心蔡屋圍京基地產(chǎn)4.7總382009年5月高檔綜合項(xiàng)目蘭亭國(guó)際公寓蓮塘西嶺股份------152009年5月高檔公寓幸福里蔡屋圍華潤(rùn)深圳——8.52009年7月高檔公寓田貝花園田貝田貝股份公司——132009年10月商住前期市市場(chǎng)無(wú)無(wú)新增增供應(yīng)應(yīng)量，，但是是從4-5月份份開(kāi)始始將有有大量量貨量量拋出出，體體量總總體預(yù)預(yù)計(jì)約約為48萬(wàn)萬(wàn)平米，市場(chǎng)場(chǎng)上同質(zhì)化化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈態(tài)勢(shì)勢(shì)逐步顯現(xiàn)現(xiàn)。234月起，羅羅湖區(qū)樓市市供應(yīng)量將將呈現(xiàn)膨脹脹態(tài)勢(shì)，而而且樓市供供應(yīng)量也會(huì)聯(lián)帶帶催生。在同質(zhì)化產(chǎn)產(chǎn)品大量入入市加劇競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)之前，，目前是安業(yè)峰度天天下最佳入市時(shí)時(shí)機(jī)。24項(xiàng)目現(xiàn)狀25雖然項(xiàng)目本本周已取得得預(yù)售許可可證，但從從目前售樓樓處的工程程進(jìn)度來(lái)看看，在3月月底可完全全交付使用，，則從現(xiàn)在在至售樓處處開(kāi)放有約約兩周的時(shí)時(shí)間；而樣樣板房交付付使用則需需要到4月月份。26經(jīng)過(guò)對(duì)臨時(shí)時(shí)咨詢(xún)處進(jìn)進(jìn)場(chǎng)以來(lái)的的到訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)回訪(fǎng)，我我們發(fā)現(xiàn)，，有5%的的客戶(hù)明明確表示以以不考慮本項(xiàng)目，明明確表示對(duì)對(duì)項(xiàng)目感興興趣的占1%，另外外絕大部分分客戶(hù)表示示等待觀望望，等價(jià)格格及樣板房出來(lái)后后再進(jìn)行選選擇。且11月份以以前的客戶(hù)戶(hù)對(duì)項(xiàng)目已已無(wú)太大熱熱情，隨著著時(shí)間的推推移，前期累積的的客戶(hù)將逐逐漸失去耐耐性。所以，盡早早的將項(xiàng)目目對(duì)外展示示，將最大大限度的挽挽救剩余客客戶(hù)。需求情況各月到訪(fǎng)情情況27整體推售思思路28在這樣的情情況下，我我們對(duì)項(xiàng)目目的推售進(jìn)進(jìn)行整體思思考：1、不錯(cuò)過(guò)過(guò)3月的黃黃金銷(xiāo)售期期，保證項(xiàng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激激烈的羅湖湖市場(chǎng)占得得先機(jī)；2、盡量保保證前期積積累客戶(hù)的的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)度；3、為開(kāi)發(fā)發(fā)商回籠部部分資金；；4、提前減減輕項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售壓力；；經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組組的溝通及及思考，建建議將項(xiàng)目目推售分兩兩兩批走；；首先推出第第一批相對(duì)對(duì)質(zhì)素較差差的單位，，作為項(xiàng)目目的先頭部部隊(duì)，搶占占先機(jī)的同同時(shí)為項(xiàng)目的產(chǎn)品及及價(jià)格進(jìn)行行摸底，為為第二批單單位的推售售奠定結(jié)實(shí)實(shí)基礎(chǔ)。29推售時(shí)間節(jié)節(jié)點(diǎn)鋪排3月10日日第一批收籌籌活動(dòng)開(kāi)啟3月28日日第一批開(kāi)盤(pán)盤(pán)第一批單位位50%4月28日日第一批銷(xiāo)售售70%第二批單位位收籌開(kāi)啟啟6月6日封盤(pán)第二批開(kāi)盤(pán)盤(pán)12月31日第二批銷(xiāo)售售80%完成整體銷(xiāo)銷(xiāo)售83%項(xiàng)目全面售售罄2010年年3月項(xiàng)目2009年3月月10日開(kāi)開(kāi)始第一批批單位收籌籌，至2010年3月全面售售罄，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)整體均價(jià)價(jià)12500元/㎡項(xiàng)目售樓處處完工清水樣板房房整理完畢畢樣板房完工工、園林展展示面完成成延芳路商業(yè)業(yè)展示完成成、延芳路包裝裝完成30推售策略-第一批單單位由于目前項(xiàng)項(xiàng)目展示面面未能完工工，很大程程度影響了了客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)信心，而而此階段推推售單位選選擇的正確與與否，將直直接影響后后續(xù)單位的的銷(xiāo)售。第一批單位位推售四大大核心思想想：1、量少，，保證項(xiàng)目目開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)銷(xiāo)；2、產(chǎn)品線(xiàn)線(xiàn)豐富，對(duì)對(duì)各個(gè)戶(hù)型型進(jìn)行初次次實(shí)戰(zhàn)摸底底；3、要保證證后續(xù)推售售單位的完完整性；4、此次推推售單位以以綜合質(zhì)素素較差的單單位為主，，減輕后期期銷(xiāo)售的壓壓力。31經(jīng)過(guò)與一線(xiàn)線(xiàn)銷(xiāo)售人員員的仔細(xì)分分析研究，，我們建議議，第一批批單位只推推售1棟單單位，1棟單位不僅僅離農(nóng)民和和污水處理理廠房都很很近，且靠靠近公交車(chē)車(chē)站，噪音音污染嚴(yán)重重，先天優(yōu)勢(shì)不足足；因此在在做價(jià)格策策略的時(shí)候候，1棟價(jià)價(jià)格相對(duì)較較低，可主主要針對(duì)尋尋找剛性需求強(qiáng)烈的的首次置業(yè)業(yè)客群，減減少前期推推廣費(fèi)用，，同時(shí)也符符合目前小小陽(yáng)春市場(chǎng)場(chǎng)的購(gòu)房客群，為為項(xiàng)目第一一批單位熱熱銷(xiāo)奠定基基礎(chǔ)。一棟基礎(chǔ)數(shù)據(jù)房號(hào)CBDA合計(jì)面積（㎡）8686-118119.9142-28486-284套數(shù)2324232494實(shí)收均價(jià)（元/㎡）1224212762101031139211490各戶(hù)型實(shí)收均價(jià)（元/㎡）12510108291149032戶(hù)型DCBA樓層面積單價(jià)總價(jià)面積單價(jià)總價(jià)面積單價(jià)總價(jià)面積單價(jià)總價(jià)29

284.1915270433958128

118.1514598172475427119.9211869142333086.8314496125868886.8814906129503314213298188831626119.9212169145930686.8313787119712586.8814198123352214212598178891625119.9311469137547786.1914096121493486.25145061251143142.0212898183177424119.9311769141145686.1913387115382686.25137981190078142.0212198173236023119.9311069132750586.1913696118045886.25141061216643142.0212498177496622119.9311369136348486.1912987111935086.25133981155578142.0211798167555221119.9310669127953386.1913296114598286.25137061182143142.0212098171815820119.9310769129152686.1912387106763686.25127981103828142.0211198159034019119.9310119121357286.1912746109857886.25131561134705142.0211548164004718119.9310469125554786.1912087104177986.25124981077953142.0210898154773417119.939819117759386.1912446107272186.25128561108830142.0211248159744116119.9310169121956886.1911787101592286.25121981052078142.0210598150512815119.939369112362486.1911996103393586.25124061070018142.0210798153353214119.939769117159686.191138798144686.25117981017578142.0210198144832013119.939169109963886.1911796101669786.25122061052768142.0210598150512812119.939569114761086.191118796420886.25115981000328142.029998141991611119.938969107565286.191159699945986.25120061035518142.0210398147672410119.939269111163186.191088793835186.2511298974453142.02969813773109119.938749104926886.191136697963686.25117761015680142.021017814454808119.939229110683486.191082793317986.2511238969278142.02965813716297119.938709104447086.191130697446486.25117161010505142.021013814397996119.939189110203786.191076792800886.2511178964103142.02961813659485119.938669103967386.191124696929386.25116561005330142.02100981434118已售已售33根據(jù)價(jià)格表表的統(tǒng)計(jì)分分析，1棟棟94套單單位里有59套單位位價(jià)格在12000元/㎡以以下，因此此，我們有希望望完成開(kāi)盤(pán)盤(pán)50%的的銷(xiāo)售率及及4月28日達(dá)到70%的銷(xiāo)銷(xiāo)售率，到到達(dá)項(xiàng)目熱熱銷(xiāo)造勢(shì)的的態(tài)勢(shì)；然后后項(xiàng)目將進(jìn)進(jìn)行封盤(pán)，，為第二批批單位的推推售蓄客，，開(kāi)啟第二二批單位認(rèn)認(rèn)籌活動(dòng)。。封盤(pán)期間銷(xiāo)銷(xiāo)售口徑：：項(xiàng)目第一批批單位已完完美售罄，，第二批單單位認(rèn)籌中中……隨著項(xiàng)目展展示的完善善，客戶(hù)信信心增加，，有能力支支撐項(xiàng)目后后期逐漸走走高的價(jià)格格，同時(shí)傳遞給市場(chǎng)場(chǎng)的信息為為安業(yè)峰度度天下項(xiàng)目目賣(mài)的很火火，已經(jīng)漲漲價(jià)了！在銷(xiāo)售中，，不斷拔高高項(xiàng)目形象象。34工程配合為使第一批批單位順利利開(kāi)并最大大限度的提提高解籌，，售樓處及及看樓通道道務(wù)必在3月26日日前全面完成成并投入使使用35工程配合推售單位挑挑選出來(lái)以以后，根據(jù)據(jù)客戶(hù)的購(gòu)購(gòu)房心理，，需在一棟棟清理出一一層單位，，作為清水樣板板房共客戶(hù)戶(hù)參觀，更更直觀的讓讓客戶(hù)了解解項(xiàng)目產(chǎn)品品的優(yōu)勢(shì)為避免農(nóng)民民房對(duì)展示示單位的影影響，同時(shí)時(shí)使香港大大霧山的景景觀更具視視覺(jué)沖擊力力，中原建建議將清水樣板板房設(shè)在1棟15層層，將所以以窗裝上隔隔音玻璃，，最大限度度的降低噪噪音的影響響。36推售策略-第二批單單位通過(guò)一個(gè)半半月的封盤(pán)盤(pán)蓄客，使使用地毯式式的媒體轟轟炸，配合合第一批單單位熱銷(xiāo)的市場(chǎng)效果果，6月月6日第二二批單位正正式公開(kāi)發(fā)發(fā)售。第二批單位位我們將2、3、4棟所以單單位及1棟棟剩余單位位全面推出出。至2009年12月月31日，，實(shí)現(xiàn)第二二批單位銷(xiāo)銷(xiāo)售80%，整體銷(xiāo)銷(xiāo)售率83%；至2010年年3月實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目全面面售罄，并并實(shí)現(xiàn)整體體實(shí)收均價(jià)價(jià)12500元/㎡㎡37工程配合4月28日日前，售樓樓處外立面面及延芳路路包裝全面面完成38工程配合6月前，項(xiàng)項(xiàng)目入口處處園林展示示面完工，，對(duì)外展示示；延芳路商業(yè)業(yè)展示完成成，并簽約約意向商家家。39第一批單位位認(rèn)籌方式式40本項(xiàng)目認(rèn)籌籌方式本項(xiàng)目認(rèn)籌籌原則：1、在短時(shí)時(shí)間內(nèi)快速速獲得大籌籌量；2、在三周周的認(rèn)籌蓄蓄客期間對(duì)對(duì)前期到訪(fǎng)訪(fǎng)來(lái)電客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行再次次排查，快快速甄別客客戶(hù)誠(chéng)意度度；3、通過(guò)認(rèn)認(rèn)籌活動(dòng)，，快速在片片區(qū)內(nèi)制造造知名度及及影響力。。目的：1、對(duì)客戶(hù)戶(hù)誠(chéng)意度進(jìn)進(jìn)行摸底，，以此制定定相關(guān)策略略來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)；；2、進(jìn)行價(jià)價(jià)格測(cè)試，，為最終定定價(jià)做參考考；3、確定客客戶(hù)意向房房號(hào)，做好好預(yù)銷(xiāo)控制制。41時(shí)間周期：：3月9日日-3月27日階段重點(diǎn)：：洗客并快快速積累客客戶(hù)認(rèn)籌方式：：客戶(hù)繳納納5000元元認(rèn)籌誠(chéng)意意金籌客目標(biāo)：：100批誠(chéng)意客利益點(diǎn)：認(rèn)認(rèn)籌客戶(hù)可可享受優(yōu)先先選房權(quán)及及額外96折優(yōu)惠媒體配合：：樓體廣告告、戶(hù)外廣廣告牌、報(bào)報(bào)紙硬廣、、短信銷(xiāo)售物料：：《購(gòu)房?jī)?yōu)優(yōu)惠申請(qǐng)表表》銷(xiāo)售口徑：：本項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)認(rèn)籌登記，，您只要填填寫(xiě)《購(gòu)房房?jī)?yōu)惠申請(qǐng)請(qǐng)表》，繳繳納5000元誠(chéng)意意金，就可可活動(dòng)優(yōu)先先選房權(quán)及及內(nèi)部額外外96折開(kāi)開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠，同時(shí)馬上就可以以參加現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的抽獎(jiǎng)活活動(dòng)注：1、一個(gè)認(rèn)認(rèn)籌申請(qǐng)表表限選購(gòu)一一套單位；；2、如開(kāi)盤(pán)盤(pán)后，認(rèn)籌籌客戶(hù)認(rèn)購(gòu)購(gòu)失敗，則則此認(rèn)籌金金全額退還還，兩周后后退還。42第一批單位位開(kāi)盤(pán)方案案43開(kāi)盤(pán)方案操操作細(xì)則選房方式選選擇選房時(shí)間安安排開(kāi)盤(pán)選房流流程開(kāi)盤(pán)區(qū)域設(shè)設(shè)置開(kāi)盤(pán)人員需需求開(kāi)盤(pán)物料需需求開(kāi)盤(pán)活動(dòng)建建議44選房順序方方式建議：：開(kāi)盤(pán)方式操作流程開(kāi)盤(pán)風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)流失度市場(chǎng)關(guān)注度開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率適用情況排隊(duì)選房當(dāng)天客戶(hù)按照到場(chǎng)排隊(duì)順序進(jìn)行選房，先到先得。熱點(diǎn)盤(pán)客戶(hù)會(huì)提前排隊(duì)，維持秩序、解釋需要成本投入。開(kāi)盤(pán)風(fēng)險(xiǎn)控制能力要求較高。對(duì)客戶(hù)沒(méi)有約束力，排在前面的客戶(hù)誠(chéng)意度較高，排在后面的客戶(hù)隨房源的減少誠(chéng)意度降低，客戶(hù)滿(mǎn)意度較差通過(guò)“先到先得”的形式引發(fā)客戶(hù)了解欲、購(gòu)買(mǎi)欲，市場(chǎng)關(guān)注度高早認(rèn)籌和晚認(rèn)籌待遇同等，排在前面的客戶(hù)誠(chéng)意度高。同時(shí)容易操作內(nèi)部客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)順序適用于客戶(hù)量中等，的樓盤(pán)。炒作樓盤(pán)排號(hào)客戶(hù)根據(jù)提前取號(hào)順序確定選房順序，客戶(hù)憑借認(rèn)籌單上的順序號(hào)進(jìn)行選房，未到或遲到者視為自動(dòng)放棄。1。發(fā)展商內(nèi)部客戶(hù)應(yīng)提前預(yù)留序號(hào)，避免當(dāng)天引起外部客戶(hù)不滿(mǎn)2。內(nèi)部保留房號(hào)不宜過(guò)多，否則會(huì)導(dǎo)致排在前面的客戶(hù)因無(wú)房可選而鬧事認(rèn)籌客戶(hù)可能會(huì)由于選不到自己滿(mǎn)意的房而流失只針對(duì)認(rèn)籌客戶(hù)開(kāi)盤(pán)且先認(rèn)籌先房，認(rèn)籌量多，具有一定的市場(chǎng)關(guān)注度由客戶(hù)儲(chǔ)備量和客戶(hù)誠(chéng)意度以及現(xiàn)場(chǎng)造場(chǎng)情況決定客戶(hù)量需求較大抽簽選房當(dāng)天客戶(hù)被劃為若干小組，根據(jù)抽簽順序確定哪一小組先選房，根據(jù)組內(nèi)排序確定哪位客戶(hù)先選房適用于客戶(hù)量非常大的樓盤(pán)。但如果選房速度過(guò)慢的話(huà)，會(huì)導(dǎo)致后面的客戶(hù)流失，難以達(dá)到預(yù)期效果。風(fēng)險(xiǎn)可控位置靠后的客戶(hù)流失度高。只有通過(guò)有效的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)造場(chǎng)及活動(dòng)、餐飲才能很好的穩(wěn)住客戶(hù)客戶(hù)量比較大，通過(guò)認(rèn)籌客戶(hù)的口碑傳播可以引發(fā)較大的市場(chǎng)關(guān)注度擁有足夠的客戶(hù)儲(chǔ)備量，銷(xiāo)售率有保障。成功的關(guān)鍵是如何穩(wěn)住等待中的客戶(hù)客戶(hù)量大√45開(kāi)盤(pán)解籌策策略制造人氣，，提高解籌籌率吸引人氣：：開(kāi)盤(pán)時(shí)間：：3月28日上午10點(diǎn)-12點(diǎn)5重大獎(jiǎng)，，人人有獎(jiǎng)獎(jiǎng)當(dāng)天到場(chǎng)的的客戶(hù)人人人可參加抽抽獎(jiǎng)，聚集集人氣，成交客戶(hù)都都仍然不能能離場(chǎng)。序號(hào)獎(jiǎng)品數(shù)量預(yù)算1加濕器2013602榨汁機(jī)2018003電燙斗2013604電磁爐1011605電飯煲5975合計(jì)6655元提高解籌率率：以牌號(hào)順序序，交籌客客戶(hù)提前選選房不設(shè)銷(xiāo)控牌牌，不報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)控簽約區(qū)域外外露開(kāi)盤(pán)當(dāng)天多多重優(yōu)惠按揭折扣：：98折一一次性性折扣：97折開(kāi)盤(pán)當(dāng)日最最大折扣：：按揭：96*97*98-10000一次性：96*97*97-100001、開(kāi)盤(pán)折折扣：97折2、2房送送5000元、3房房送10000元（（沖抵總房房款）46公開(kāi)選房時(shí)時(shí)間為：2009年年3月28日（周六六）早早10：30工作人員到場(chǎng)08.5.02早8：30進(jìn)入選房環(huán)節(jié)08.5.02早10：30客戶(hù)開(kāi)始登記08.5.02早9：00退場(chǎng)，領(lǐng)取禮品選房結(jié)束選房時(shí)間安安排47確定折扣簽約發(fā)布項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售信息，進(jìn)行場(chǎng)地準(zhǔn)備5月02日早9：00開(kāi)始為客戶(hù)簽到，確認(rèn)選房順序銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)，協(xié)助選定房號(hào)5月02日10：30開(kāi)始正式公開(kāi)發(fā)售領(lǐng)取禮品未成功選房成功確定房號(hào)交款離開(kāi)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)選房流流程48區(qū)域名稱(chēng)區(qū)域功能b等候區(qū)等候進(jìn)入選選房的客戶(hù)戶(hù)等候區(qū)選房區(qū)客戶(hù)確定房房號(hào)簽約區(qū)確認(rèn)折扣、、書(shū)面簽約約并復(fù)核財(cái)務(wù)區(qū)1收定金2開(kāi)具具定金收據(jù)據(jù)銷(xiāo)控區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)控離場(chǎng)區(qū)由此單向通通道離場(chǎng)a簽到區(qū)為客戶(hù)簽到到，新老客客戶(hù)分成兩兩個(gè)區(qū)塊銷(xiāo)控復(fù)核房號(hào)確認(rèn)開(kāi)盤(pán)區(qū)域設(shè)設(shè)置49外場(chǎng)流線(xiàn)選房等候區(qū)區(qū)延芳路路看樓通道售樓處臨時(shí)停車(chē)場(chǎng)場(chǎng)三棟看樓通通道舞臺(tái)、簽到到及等候區(qū)區(qū)舞臺(tái)觀眾席新客戶(hù)簽到到區(qū)為保障客戶(hù)戶(hù)安全，需需對(duì)沿街商商鋪進(jìn)行清理，設(shè)設(shè)置選房等等候區(qū)，可可容納約30人；；另外，設(shè)設(shè)置約20個(gè)車(chē)位的的臨時(shí)停車(chē)場(chǎng)場(chǎng)。在看樓通道道兩端分別別設(shè)置兩名名保安人員，保證證進(jìn)入售樓樓處客戶(hù)的的次序停車(chē)場(chǎng)入口50簽約、簽約約復(fù)核區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)一對(duì)一接待待區(qū)入口出口銷(xiāo)控區(qū)內(nèi)場(chǎng)流線(xiàn)51開(kāi)盤(pán)選房圖圖52開(kāi)盤(pán)需求人數(shù)人員人數(shù)工作職能總指揮1指揮現(xiàn)場(chǎng)的總體選房活動(dòng)總協(xié)調(diào)2協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)的總體選房活動(dòng)簽到區(qū)新客戶(hù)接待2

老客戶(hù)接待5

猶豫區(qū)2

導(dǎo)購(gòu)區(qū)8協(xié)助選房、解釋項(xiàng)目情況、計(jì)算樓盤(pán)價(jià)格銷(xiāo)控區(qū)銷(xiāo)控貼點(diǎn)1復(fù)核已銷(xiāo)控的房號(hào)，杜絕重復(fù)銷(xiāo)控現(xiàn)象傳單員2將簽好的《認(rèn)購(gòu)書(shū)》傳遞給復(fù)核人員復(fù)核區(qū)1分別復(fù)核、登記收款、簽約的具體情況財(cái)務(wù)區(qū)刷卡機(jī)2

現(xiàn)金區(qū)3收取定金、轉(zhuǎn)換存款準(zhǔn)備金，開(kāi)具訂金收據(jù)發(fā)票區(qū)3

復(fù)核1復(fù)核已交款客戶(hù)，確認(rèn)交款客戶(hù)數(shù)量主簽約區(qū)2簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)并請(qǐng)客戶(hù)簽字簽約區(qū)書(shū)寫(xiě)8

復(fù)核3復(fù)核《認(rèn)購(gòu)書(shū)》復(fù)印件上簽署的內(nèi)容禮品區(qū)2區(qū)別已成交及未成交客戶(hù)，發(fā)放禮品保安10維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序保潔6

機(jī)動(dòng)2

合計(jì)66

開(kāi)盤(pán)人員需需求53物料準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)前物料開(kāi)盤(pán)物料A4紙插線(xiàn)板公示文件（三證以及營(yíng)業(yè)執(zhí)照）《認(rèn)購(gòu)書(shū)》（編號(hào)以及蓋章）功能區(qū)域指示牌（等候區(qū)、選房區(qū)、財(cái)務(wù)區(qū)、簽約區(qū)、銷(xiāo)控區(qū)等）現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域隔離帶選房順序號(hào)（蓋章）銷(xiāo)控板不干膠園貼（根據(jù)銷(xiāo)控白板制定大小，三色）、銷(xiāo)控大白板收款收據(jù)（蓋公章）開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售代表用物料（價(jià)格表、平面圖、利率表）銷(xiāo)控確認(rèn)單優(yōu)惠折扣申請(qǐng)表《開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠說(shuō)明》易拉寶《購(gòu)房按揭須知》易拉寶《購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)提示》易拉寶《公開(kāi)選房流程》易拉寶《公開(kāi)選房客戶(hù)須知》易拉寶簽字筆鉛筆、橡皮、直尺、涂改液、大號(hào)的馬克筆開(kāi)盤(pán)用餐飲供應(yīng)（糕點(diǎn)、水、飲料）其它包裝類(lèi)物料（視開(kāi)盤(pán)活動(dòng)流程再訂）54開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)活活動(dòng)建議建議在開(kāi)盤(pán)盤(pán)當(dāng)天能在在現(xiàn)場(chǎng)組織織較為簡(jiǎn)單單的節(jié)目表表演，達(dá)到到以下目的的：活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛使未成交的的等待客戶(hù)戶(hù)能安靜的的等候選房房體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商商的品質(zhì)把把控能力，，提升客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)意度，，獲得市場(chǎng)場(chǎng)口碑具體的活動(dòng)動(dòng)把控可以以由專(zhuān)業(yè)的的活動(dòng)公司司操作55以上推售思思路請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)斧正！預(yù)祝安業(yè)城城峰度天下下項(xiàng)目取得得圓滿(mǎn)成功功！569、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。00:13:0600:13:0600:1312/24/202212:13:06AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2200:13:0600:13Dec-2224-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。00:13:0600:13:0600:13Saturday,December24,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2200:13:0600:13:06December24,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。24十十二二月月202212:13:06上上午午00:13:0612月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:13上上午12月-2200:13December24,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/240:13:0600:13:0624December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。12:13:06上上午午1