銷售面談流程教案課件

銷售面談流程銷售面談流程1銷售面談的重要性：在整個銷售過程中，面談是十分重要的。因為只有面談，你才會發(fā)現(xiàn)客戶的需要，只有面談，你才能向客戶推銷商品。第1頁/共35頁銷售面談的重要性：第1頁/共35頁2銷售面談前的準(zhǔn)備工作：一、儀表的準(zhǔn)備二、專業(yè)知識的準(zhǔn)備三、工具的準(zhǔn)備（資料、產(chǎn)品等）四、說辭的準(zhǔn)備第2頁/共35頁銷售面談前的準(zhǔn)備工作：第2頁/共35頁3銷售循環(huán)銷售面談流程：一、寒暄二、開門三、展開說明四、關(guān)門

五、反對問題的解決12345銷售循環(huán)第3頁/共35頁銷售面談流程：12345銷售第3頁/共35頁4(一)寒暄：1、什么是寒暄寒暄是銷售面談活動中，與客戶見面的第一個面談活動。寒暄就是話家常，談一些與產(chǎn)品無關(guān)的輕松話題，說一些相互贊美的話，問一些關(guān)心對方的問題，讓第一次接觸的緊張能放松下來，慢慢建立起可依賴的關(guān)系。第4頁/共35頁(一)寒暄：第4頁/共35頁52、寒暄的內(nèi)容：寒暄的內(nèi)容簡單講三個字：說，問，聽。（1）說：（打開心扉）

說一些贊美對方的話，介紹、推銷自己。如介紹自己的經(jīng)歷，專業(yè)水平等。只有做到成功地推銷自己，才能成功地推銷商品。在寒暄時，要記住“贊美價連城”，如果你能從贊美客戶開始來展開話題，調(diào)動起客戶的情緒，你就能很容易使客戶與你交談。第5頁/共35頁2、寒暄的內(nèi)容：第5頁/共35頁6中國每100位頭腦出眾,業(yè)務(wù)過硬的人士中,就有67位因人際關(guān)系不暢而在事業(yè)中嚴(yán)重受挫,難以獲得成功.他們共同的心理障礙是:難以啟齒贊美別人!第6頁/共35頁中國每100位頭腦出眾,業(yè)務(wù)過硬的人士中,就有67贊美理念狗熊表演不配合客戶不配合給糖贊美第7頁/共35頁贊美理念狗熊表演不配合客戶不配合給糖贊美第7頁/共358毛澤東1935年，毛澤東賦詩一首，這樣稱贊他的部下彭德懷將軍：山高路遠(yuǎn)坑深，大軍縱橫馳奔。誰敢橫刀立馬？唯我彭大將軍。第8頁/共35頁毛澤東1935年，毛澤東賦詩一首，第8頁/共35頁9贊美孩子配偶朋友服飾氣質(zhì)牙齒健康人脈廣樂于助人有夢想的人房子飾品建議閱讀：《一切從贊美開始》第9頁/共35頁贊美孩子配偶朋友服飾氣質(zhì)牙齒健康人脈廣樂于助人有夢想的人房子10贊美的誤區(qū)：1、不要表現(xiàn)得有求于人2、不要給一個以上的人同樣的贊美3、不要形褒實貶4、不要把話說絕“你是最……”5、低位者不要過度贊美位高者6、假充內(nèi)行第10頁/共35頁贊美的誤區(qū)：第10頁/共35頁11（2）問：問客戶感興趣的問題，關(guān)心他的近況。問的主要目的是為了探明客戶的意向，更多地獲取客戶的資料，問要問得有理由，讓客戶容易回答，并愿意回答。要從簡單的，大家都有興趣的問題問起。1、你家里養(yǎng)了這么多花！你有什么好經(jīng)驗？2、這個小貓很可愛，是什么品種？3、聽說你對**很有經(jīng)驗，我想聽聽你的看法？4、這件衣服很漂亮，在哪里購買的呢？5、你氣色看起來正不錯，你是如何保健的呢？第11頁/共35頁（2）問：第11頁/共35頁12（3）聽：（聆聽的五個層次）所謂聽是：①頭腦放空：傾聽時不要想任何事情，也不要帶著企圖心在聽，不要一邊聽一邊想要回的話或要問的問題，要將心腦騰出來裝客戶的說話內(nèi)容。②專注地聽：傾聽時要同時眼到口到心到，眼睛注視著對方，心要擺正，不要有雜念進來，否則就沒禮貌了。③心情放松：傾聽時要讓對方說夠，不加入自己相反的(除非客戶真的想聽)意見。④你跟客戶搶話說，客戶也會跟你插話說，你不讓客戶把話說完，他是絕不可能靜下來聽你談的。第12頁/共35頁（3）聽：（聆聽的五個層次）第12頁/共35頁133、寒暄的動作：（1）正視對方--眼睛看別的地方，絕對無法表達誠意，學(xué)會用含笑的眼睛看著對方，讓對方感受到你的善意和誠意。（2）微笑--真誠的微笑處處受人歡迎。在寒暄過程中，要面帶微笑，頻頻點頭，表現(xiàn)出善解人意的樣子。（3）說--“您好，您早”或“午安”可幫助客戶在坐下來談之前放松心情。（4）握手--握手要結(jié)實但不可太用力第13頁/共35頁3、寒暄的動作：第13頁/共35頁144、介紹法的寒暄與緣故法的寒暄。（1）介紹法的寒暄有兩個重點：向?qū)Ψ奖磉_支持性言語，以及適時表達自己。①向?qū)Ψ奖磉_支持性言語：有哪些話題，可以表達支持性言語?從工作上：如員工多，但秩序好；年紀(jì)輕，但成就高。員工少，但業(yè)績好；年紀(jì)大，但精神好。從家庭上：如：太太賢慧，小孩乖巧。從才華上：如：歌唱、插花、烹飪、攝影、釣魚、演講從運動上：如：球藝、登山②適時表達自己，讓客戶因多了解我們而產(chǎn)生安全感。·談?wù)勛约号c介紹人的關(guān)系。·談?wù)勛约簩蛻粼掝}的共鳴?！ふ?wù)勛约旱膶I(yè)訓(xùn)練，專業(yè)成果。第14頁/共35頁4、介紹法的寒暄與緣故法的寒暄。第14頁/共35頁15（2）緣故的寒暄：即是聊天①多用開放式問法，讓對方多講話；②對方講話時，專心傾聽，腦海里出現(xiàn)畫面。③話題跟著對方走，并且以支持性言語為回饋。5、寒暄時常遇到的反對問題及處理方式：·我很忙，沒有時間談。·我沒有興趣。·我不相信保健品。處理方式：輕松帶過，用"那沒關(guān)系……"句型："那沒關(guān)系"+認(rèn)同+反問第15頁/共35頁（2）緣故的寒暄：即是聊天第15頁/共35頁16(二)"芝麻開門"：1.開門的概念：開門就是打開客戶的心中之門，尋找客戶的需求，捕捉客戶的購買點。開門是銷售面談里非常重要的一環(huán)，因為只有客戶心中有了需求，了解商品，解說商品才顯得有意義。否則，就變成一方忍耐，一方強迫之不良推銷。第16頁/共35頁(二)"芝麻開門"：第16頁/共35頁172.開門的三個步驟（1）通過問話，找到開門點(切入直銷理由)第17頁/共35頁2.開門的三個步驟第17頁/共35頁182）開門的展示說明：開門的展示說明是增加客戶的好奇與肯定，在展示說明的時候，要輔以展示材料，如：典型用戶照片、公司宣傳畫冊、產(chǎn)品畫冊等在展示說明時應(yīng)注意以下幾點：①每一份資料，配合一段話術(shù)；②同類資料編排在一起；③資料上劃重點；④邊說邊翻資料，減少空隙時間。（3）開門的結(jié)尾(導(dǎo)入說明)結(jié)尾時，用一句話切入產(chǎn)品，開門不拿產(chǎn)品，既已開門，不必遲疑，如客戶有拒絕，可以說：“我只是請你了解一下，買不買沒關(guān)系?！澳贸霎a(chǎn)品樣品（或產(chǎn)品說明書），開始進入"說明"：第18頁/共35頁2）開門的展示說明：第18頁/共35頁193.開門時遇到的反對問題：（1）我目前沒有這個打算；（2）我有朋友在做XX。處理方式：（1）用“那沒關(guān)系……”嘗試其它購買點，直到客戶有興趣為止。（2）若連續(xù)使用三個購買點以上，仍遭受拒絕，表示氣氛尚未融洽，應(yīng)再回到"寒暄"，重新再來。第19頁/共35頁3.開門時遇到的反對問題：第19頁/共35頁20(三)購買點分析1.何為購買點：購買點就是客戶購買一件東西（事業(yè)）的理由。如：買一只表→（1）有一個人表掉了，他買一只表，理由是：只要是手上沒有表了，都要去買一只表。（2）他已經(jīng)有表了，但他卻另外又買一只防水表，理由是：游泳時，在水中要看時間。（3）后來，他又買了一只金表，理由是他父親生日，這表看起來漂亮，華麗。（4）后來，他又買了一只表，那表有定時鬧鈴，可以作時間管理，提醒約會，出門，上課，下課。第20頁/共35頁(三)購買點分析第20頁/共35頁21

人的需求層次論自我實現(xiàn)

尊重的需要社交的需要（愛、友誼）安全的需要（身體、財產(chǎn)）生存需要（吃、喝、睡、休息、健康）第21頁/共35頁人的需求層次論自我實現(xiàn)尊重的需22(四)Close(關(guān)門)1.何為Close(關(guān)門)?在銷售面談中的第四個活動，也就是與客戶的成交，即給顧客開產(chǎn)品搭配單或填寫消費者登記表。第22頁/共35頁(四)Close(關(guān)門)第22頁/共35頁232.Close的關(guān)鍵點是什么?（1）找尋關(guān)門時機：關(guān)門時機就是客戶出現(xiàn)了購買的訊號。關(guān)門的時機出現(xiàn)的時間非常短暫，轉(zhuǎn)瞬即逝，所以，業(yè)務(wù)員要時時留心，善于觀察，一旦發(fā)現(xiàn)關(guān)門時機，便牢牢把握，關(guān)門簽約。那么，如何發(fā)現(xiàn)購買訊號呢?客戶如果想買，一般會表現(xiàn)如下：主動與您握手，并請坐。帶你去比較安靜的房間，或?qū)⒁繇戧P(guān)小。膝蓋打開，身體自然放松。抬頭正面與你交談，態(tài)度友善，有笑容。翻看你帶來的資料，并提出不懂之處。不斷點頭，認(rèn)真聽你說明。你看我該用什么產(chǎn)品呢？第23頁/共35頁2.Close的關(guān)鍵點是什么?第23頁/共35頁244.Close時常遇到的反對問題及處理（1）我考慮考慮（2）我要跟太太商量一下（3）月底再決定（4）便宜一點（5）如果沒效果怎么辦處理方式：認(rèn)同+強化購買點或去除疑惑點（障礙點）+反問第24頁/共35頁4.Close時常遇到的反對問題及處理第24頁/共35頁25(五)反對問題的處理：根據(jù)分析，客戶一開始的拒絕，往往只是一種習(xí)慣和態(tài)度，而不是真正的反對。一般講客戶對一件新商品的態(tài)度有四種表現(xiàn)：（1）接受（2）懷疑（3）無所謂（4）拒絕我們處理客戶的反對意見主要是指后三種態(tài)度。第25頁/共35頁(五)反對問題的處理：第25頁/共35頁26常見的拒絕問題：產(chǎn)品方面：保健食品都是騙人的！假冒偽劣等！價格太高了！沒啥作用，吃和不吃都是一個樣！第26頁/共35頁常見的拒絕問題：第26頁/共35頁27顧客拒絕巧妙應(yīng)答推銷就是從顧客的拒絕開始。顧客拒絕是非常正常的反映，關(guān)鍵是我們?nèi)绾瓮黄祁櫩驼系K，達成交易。我們的目的是說服顧客，不要讓顧客感覺被強迫才買，

而是出于顧客的自愿。不要和顧客辯論，你往往贏得了辯論，卻失去了交易。第27頁/共35頁顧客拒絕巧妙應(yīng)答第27頁/共35頁28一、[是……但是]法

這是一種逆轉(zhuǎn)法。首先先肯定對方的話沒錯，使對方警覺心松弛，等對方安心時，再展開話題。這種方法比直接否定法更容易為顧客接受。第28頁/共35頁一、[是……但是]法第28頁/共35頁29二、[一問一答法]

也稱直接法。就是聽完顧客的拒絕和表面的反抗，緊接著用“所以……”，“因此……”把意見直接說出來。此外，使用[一問一答法]之前，先用[是…..但是]肯定顧客的話，更為有效。例如：顧客“我們都下崗了，沒有錢”答：是呀！正因為沒錢才不敢生病。所以自我保健非常重要。第29頁/共35頁二、[一問一答法]第29頁/共35頁30三、[否定法]也稱正面擊退法?！罢埬銊e開玩笑了”、“那怎么會呢”直接對付顧客說辭。此法應(yīng)隨顧客的性格及與顧客的關(guān)系而確定，運用的好常有意外的效果。如使用者太笨拙，相反會令顧客生氣。例：請您別開玩笑了，只有有錢的人才說自己賺得錢不夠用。第30頁/共35頁三、[否定法]第30頁/共35頁31四、[話題轉(zhuǎn)換法]

此法不直接對付顧客，而是提出別的話題，使對方認(rèn)為推銷員沒有繼續(xù)說服，但是要看準(zhǔn)時機再說服。第31頁/共35頁四、[話題轉(zhuǎn)換法]第31頁/共35頁32五、資料活用法。利用手冊、表格、工具說服顧客，把注意力吸引到已經(jīng)準(zhǔn)備好的工具上。

第32頁/共35頁五、資料活用法。第32頁/共35頁33六、[舉例法]

營銷員一定要記住大量顧客使用情況和典型病歷。舉例盡可能選取顧客熟悉的人，有代表性的例子。（根據(jù)顧客年齡、職業(yè)、地址去選取典型顧客，最好是同頻率的）第33頁/共35頁六、[舉例法]第33頁/共35頁34七、[不理睬法]顧客的拒絕和反駁中往往都是外觀的反抗。尤其是“沒有多少錢”。象這種表面的拒絕和反抗就可以不預(yù)理睬。第34頁/共35頁七、[不理睬法]第34頁/共35頁35銷售面談流程銷售面談流程36銷售面談的重要性：在整個銷售過程中，面談是十分重要的。因為只有面談，你才會發(fā)現(xiàn)客戶的需要，只有面談，你才能向客戶推銷商品。第1頁/共35頁銷售面談的重要性：第1頁/共35頁37銷售面談前的準(zhǔn)備工作：一、儀表的準(zhǔn)備二、專業(yè)知識的準(zhǔn)備三、工具的準(zhǔn)備（資料、產(chǎn)品等）四、說辭的準(zhǔn)備第2頁/共35頁銷售面談前的準(zhǔn)備工作：第2頁/共35頁38銷售循環(huán)銷售面談流程：一、寒暄二、開門三、展開說明四、關(guān)門

五、反對問題的解決12345銷售循環(huán)第3頁/共35頁銷售面談流程：12345銷售第3頁/共35頁39(一)寒暄：1、什么是寒暄寒暄是銷售面談活動中，與客戶見面的第一個面談活動。寒暄就是話家常，談一些與產(chǎn)品無關(guān)的輕松話題，說一些相互贊美的話，問一些關(guān)心對方的問題，讓第一次接觸的緊張能放松下來，慢慢建立起可依賴的關(guān)系。第4頁/共35頁(一)寒暄：第4頁/共35頁402、寒暄的內(nèi)容：寒暄的內(nèi)容簡單講三個字：說，問，聽。（1）說：（打開心扉）

說一些贊美對方的話，介紹、推銷自己。如介紹自己的經(jīng)歷，專業(yè)水平等。只有做到成功地推銷自己，才能成功地推銷商品。在寒暄時，要記住“贊美價連城”，如果你能從贊美客戶開始來展開話題，調(diào)動起客戶的情緒，你就能很容易使客戶與你交談。第5頁/共35頁2、寒暄的內(nèi)容：第5頁/共35頁41中國每100位頭腦出眾,業(yè)務(wù)過硬的人士中,就有67位因人際關(guān)系不暢而在事業(yè)中嚴(yán)重受挫,難以獲得成功.他們共同的心理障礙是:難以啟齒贊美別人!第6頁/共35頁中國每100位頭腦出眾,業(yè)務(wù)過硬的人士中,就有642贊美理念狗熊表演不配合客戶不配合給糖贊美第7頁/共35頁贊美理念狗熊表演不配合客戶不配合給糖贊美第7頁/共3543毛澤東1935年，毛澤東賦詩一首，這樣稱贊他的部下彭德懷將軍：山高路遠(yuǎn)坑深，大軍縱橫馳奔。誰敢橫刀立馬？唯我彭大將軍。第8頁/共35頁毛澤東1935年，毛澤東賦詩一首，第8頁/共35頁44贊美孩子配偶朋友服飾氣質(zhì)牙齒健康人脈廣樂于助人有夢想的人房子飾品建議閱讀：《一切從贊美開始》第9頁/共35頁贊美孩子配偶朋友服飾氣質(zhì)牙齒健康人脈廣樂于助人有夢想的人房子45贊美的誤區(qū)：1、不要表現(xiàn)得有求于人2、不要給一個以上的人同樣的贊美3、不要形褒實貶4、不要把話說絕“你是最……”5、低位者不要過度贊美位高者6、假充內(nèi)行第10頁/共35頁贊美的誤區(qū)：第10頁/共35頁46（2）問：問客戶感興趣的問題，關(guān)心他的近況。問的主要目的是為了探明客戶的意向，更多地獲取客戶的資料，問要問得有理由，讓客戶容易回答，并愿意回答。要從簡單的，大家都有興趣的問題問起。1、你家里養(yǎng)了這么多花！你有什么好經(jīng)驗？2、這個小貓很可愛，是什么品種？3、聽說你對**很有經(jīng)驗，我想聽聽你的看法？4、這件衣服很漂亮，在哪里購買的呢？5、你氣色看起來正不錯，你是如何保健的呢？第11頁/共35頁（2）問：第11頁/共35頁47（3）聽：（聆聽的五個層次）所謂聽是：①頭腦放空：傾聽時不要想任何事情，也不要帶著企圖心在聽，不要一邊聽一邊想要回的話或要問的問題，要將心腦騰出來裝客戶的說話內(nèi)容。②專注地聽：傾聽時要同時眼到口到心到，眼睛注視著對方，心要擺正，不要有雜念進來，否則就沒禮貌了。③心情放松：傾聽時要讓對方說夠，不加入自己相反的(除非客戶真的想聽)意見。④你跟客戶搶話說，客戶也會跟你插話說，你不讓客戶把話說完，他是絕不可能靜下來聽你談的。第12頁/共35頁（3）聽：（聆聽的五個層次）第12頁/共35頁483、寒暄的動作：（1）正視對方--眼睛看別的地方，絕對無法表達誠意，學(xué)會用含笑的眼睛看著對方，讓對方感受到你的善意和誠意。（2）微笑--真誠的微笑處處受人歡迎。在寒暄過程中，要面帶微笑，頻頻點頭，表現(xiàn)出善解人意的樣子。（3）說--“您好，您早”或“午安”可幫助客戶在坐下來談之前放松心情。（4）握手--握手要結(jié)實但不可太用力第13頁/共35頁3、寒暄的動作：第13頁/共35頁494、介紹法的寒暄與緣故法的寒暄。（1）介紹法的寒暄有兩個重點：向?qū)Ψ奖磉_支持性言語，以及適時表達自己。①向?qū)Ψ奖磉_支持性言語：有哪些話題，可以表達支持性言語?從工作上：如員工多，但秩序好；年紀(jì)輕，但成就高。員工少，但業(yè)績好；年紀(jì)大，但精神好。從家庭上：如：太太賢慧，小孩乖巧。從才華上：如：歌唱、插花、烹飪、攝影、釣魚、演講從運動上：如：球藝、登山②適時表達自己，讓客戶因多了解我們而產(chǎn)生安全感。·談?wù)勛约号c介紹人的關(guān)系。·談?wù)勛约簩蛻粼掝}的共鳴?！ふ?wù)勛约旱膶I(yè)訓(xùn)練，專業(yè)成果。第14頁/共35頁4、介紹法的寒暄與緣故法的寒暄。第14頁/共35頁50（2）緣故的寒暄：即是聊天①多用開放式問法，讓對方多講話；②對方講話時，專心傾聽，腦海里出現(xiàn)畫面。③話題跟著對方走，并且以支持性言語為回饋。5、寒暄時常遇到的反對問題及處理方式：·我很忙，沒有時間談?！の覜]有興趣?！の也幌嘈疟＝∑贰Ｌ幚矸绞剑狠p松帶過，用"那沒關(guān)系……"句型："那沒關(guān)系"+認(rèn)同+反問第15頁/共35頁（2）緣故的寒暄：即是聊天第15頁/共35頁51(二)"芝麻開門"：1.開門的概念：開門就是打開客戶的心中之門，尋找客戶的需求，捕捉客戶的購買點。開門是銷售面談里非常重要的一環(huán)，因為只有客戶心中有了需求，了解商品，解說商品才顯得有意義。否則，就變成一方忍耐，一方強迫之不良推銷。第16頁/共35頁(二)"芝麻開門"：第16頁/共35頁522.開門的三個步驟（1）通過問話，找到開門點(切入直銷理由)第17頁/共35頁2.開門的三個步驟第17頁/共35頁532）開門的展示說明：開門的展示說明是增加客戶的好奇與肯定，在展示說明的時候，要輔以展示材料，如：典型用戶照片、公司宣傳畫冊、產(chǎn)品畫冊等在展示說明時應(yīng)注意以下幾點：①每一份資料，配合一段話術(shù)；②同類資料編排在一起；③資料上劃重點；④邊說邊翻資料，減少空隙時間。（3）開門的結(jié)尾(導(dǎo)入說明)結(jié)尾時，用一句話切入產(chǎn)品，開門不拿產(chǎn)品，既已開門，不必遲疑，如客戶有拒絕，可以說：“我只是請你了解一下，買不買沒關(guān)系?！澳贸霎a(chǎn)品樣品（或產(chǎn)品說明書），開始進入"說明"：第18頁/共35頁2）開門的展示說明：第18頁/共35頁543.開門時遇到的反對問題：（1）我目前沒有這個打算；（2）我有朋友在做XX。處理方式：（1）用“那沒關(guān)系……”嘗試其它購買點，直到客戶有興趣為止。（2）若連續(xù)使用三個購買點以上，仍遭受拒絕，表示氣氛尚未融洽，應(yīng)再回到"寒暄"，重新再來。第19頁/共35頁3.開門時遇到的反對問題：第19頁/共35頁55(三)購買點分析1.何為購買點：購買點就是客戶購買一件東西（事業(yè)）的理由。如：買一只表→（1）有一個人表掉了，他買一只表，理由是：只要是手上沒有表了，都要去買一只表。（2）他已經(jīng)有表了，但他卻另外又買一只防水表，理由是：游泳時，在水中要看時間。（3）后來，他又買了一只金表，理由是他父親生日，這表看起來漂亮，華麗。（4）后來，他又買了一只表，那表有定時鬧鈴，可以作時間管理，提醒約會，出門，上課，下課。第20頁/共35頁(三)購買點分析第20頁/共35頁56

人的需求層次論自我實現(xiàn)

尊重的需要社交的需要（愛、友誼）安全的需要（身體、財產(chǎn)）生存需要（吃、喝、睡、休息、健康）第21頁/共35頁人的需求層次論自我實現(xiàn)尊重的需57(四)Close(關(guān)門)1.何為Close(關(guān)門)?在銷售面談中的第四個活動，也就是與客戶的成交，即給顧客開產(chǎn)品搭配單或填寫消費者登記表。第22頁/共35頁(四)Close(關(guān)門)第22頁/共35頁582.Close的關(guān)鍵點是什么?（1）找尋關(guān)門時機：關(guān)門時機就是客戶出現(xiàn)了購買的訊號。關(guān)門的時機出現(xiàn)的時間非常短暫，轉(zhuǎn)瞬即逝，所以，業(yè)務(wù)員要時時留心，善于觀察，一旦發(fā)現(xiàn)關(guān)門時機，便牢牢把握，關(guān)門簽約。那么，如何發(fā)現(xiàn)購買訊號呢?客戶如果想買，一般會表現(xiàn)如下：主動與您握手，并請坐。帶你去比較安靜的房間，或?qū)⒁繇戧P(guān)小。膝蓋打開，身體自然放松。抬頭正面與你交談，態(tài)度友善，有笑容。翻看你帶來的資料，并提出不懂之處。不斷點頭，認(rèn)真聽你說明。你看我該用什么產(chǎn)品呢？第23頁/共35頁2.Close的關(guān)鍵點是什么?第23頁/共35頁594.Close時常遇到的反對問題及處理（1）我考慮考慮（2）我要跟太太商量一下（3）月底再決定（4）便宜一點（5）如果沒效果怎么辦處理方式：認(rèn)同+強化購買點或去除疑惑點（障礙點）+反問第24頁/共35頁4.Close時常遇到的反對問題及處理第24頁/共35頁60(五)反對問題的處理：根據(jù)分析，客戶一開始的拒絕，往往只是一種習(xí)慣和態(tài)度，而不是真正的反對。一般講客戶對一件新商品的態(tài)度有四種表現(xiàn)：（1）接受（2）懷疑（3）無所謂（4）拒絕我們處理客戶的反對意見主要是指后三種態(tài)度。第25頁/共35頁(五)反對問題的處理：第25頁/共35頁61常見的拒絕問題：產(chǎn)品方面：保健食品都是騙人的！假冒偽劣等！價格太高了！沒啥作用