(別墅銷售技巧)高端物業(yè)銷售大全課件

11.11.高端物業(yè)銷售技巧探討——海藍(lán)計(jì)劃核心知識(shí)輸入巡講寧波公司課程提綱：一、高端物業(yè)簡(jiǎn)介二、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)三、高端物業(yè)銷售技巧A、高端物業(yè)銷售接待技巧B、高端物業(yè)銷售談判技巧C、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧21.高端物業(yè)銷售技巧探討——海藍(lán)計(jì)劃核心知識(shí)輸入巡講寧波公司課程高端物業(yè)銷售技巧探討

－－所有的努力只為了一個(gè)目標(biāo)：成交31.高端物業(yè)銷售技巧探討

－－所有的努力只為了一個(gè)目標(biāo)：成交31高端物業(yè)高端物業(yè)產(chǎn)生的背景人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住，開(kāi)始追求更加舒適與方便、建筑的風(fēng)格、社區(qū)景觀、教育配套及樓宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴成本的；地處于城市中心地塊或自然資源稀缺地塊是“高端”價(jià)高的原因之一；從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資價(jià)值通常大于居住價(jià)值，換句話說(shuō)，高端物業(yè)投資價(jià)值大于中低端物業(yè)。

41.高端物業(yè)高端物業(yè)產(chǎn)生的背景41.高端物業(yè)銷售技巧一、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)二、高端物業(yè)銷售接待技巧三、高端物業(yè)銷售談判技巧四、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧51.高端物業(yè)銷售技巧一、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)51.高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)高端物業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)：地段稀缺性、傳統(tǒng)性有特色的建筑外觀；空間氣派舒適；景觀資源豐富；卓越的物業(yè)管理；卓越安防配備；升值潛力非凡。

61.高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)高端物業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)：61.高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)高端物業(yè)客群特點(diǎn)：目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格敏感度低，不易受宏觀調(diào)控的影響；當(dāng)?shù)刭?gòu)房者所占比例高，且其中多以自住為主；客戶大多有購(gòu)房經(jīng)歷，且多次置業(yè)或終極置業(yè)者較多，客戶在戶型設(shè)計(jì)、業(yè)主私密性等方面要求很高。71.高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)高端物業(yè)客群特點(diǎn)：71.高端物業(yè)銷售接待技巧

初次接待基本技巧：

微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾。

81.高端物業(yè)銷售接待技巧初次接待基本技巧：81.高端物業(yè)銷售接待技巧

初次銷售接待說(shuō)什么？怎么說(shuō)？

91.高端物業(yè)銷售接待技巧91.高端物業(yè)銷售接待技巧1分鐘，用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)言進(jìn)行產(chǎn)品介紹；

101.高端物業(yè)銷售接待技巧101.高端物業(yè)銷售接待技巧

少說(shuō)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、施工等過(guò)程，多說(shuō)一些它能為客戶帶來(lái)什么改變；

111.高端物業(yè)銷售接待技巧111.高端物業(yè)銷售接待技巧

銷售初次接待目標(biāo)：洞察客戶、洞察需求

121.高端物業(yè)銷售接待技巧121.高端物業(yè)銷售接待技巧什么樣的人是我們的目標(biāo)準(zhǔn)客戶？131.高端物業(yè)銷售接待技巧什么樣的人是我們的目標(biāo)準(zhǔn)客戶？131.高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)準(zhǔn)客戶特點(diǎn)：（1）有購(gòu)買能力；（2）有決策能力；（3）和我們有接觸

141.高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)準(zhǔn)客戶特點(diǎn)：141.高端物業(yè)銷售接待技巧銷售接待中建立良好關(guān)系四部曲（1）創(chuàng)造更多的接觸機(jī)會(huì)（走進(jìn)圈層）；（2）盡快引起共鳴（血緣、地緣、志緣、業(yè)緣、趣緣）；（3）持續(xù)保持交往溝通；（4）為客戶提供真實(shí)的價(jià)值。

151.高端物業(yè)銷售接待技巧銷售接待中建立良好關(guān)系四部曲151.高端物業(yè)銷售談判技巧客戶注意力=事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始

思考結(jié)果問(wèn)題行為161.高端物業(yè)銷售談判技巧客戶注意力=事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判對(duì)話技巧：

關(guān)鍵在于問(wèn)話，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，

陳述要變成誘導(dǎo)。

171.高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判對(duì)話技巧：171.高端物業(yè)銷售談判技巧

銷售談判應(yīng)對(duì)拒絕的技巧：

不怕拒絕，怕的是弄不清楚拒絕的原因

181.高端物業(yè)銷售談判技巧181.高端物業(yè)銷售談判技巧1、拒絕都是有原因的（1）客戶是真正下決定的人嗎？客戶有消費(fèi)能力嗎？客戶的購(gòu)買需求的興趣有多大？（2）是否和客戶建立了信賴感？是否找到客戶的心動(dòng)點(diǎn)？（3）是產(chǎn)品的說(shuō)服力不夠？有沒(méi)有事先準(zhǔn)備好客戶的拒絕說(shuō)辭？191.高端物業(yè)銷售談判技巧1、拒絕都是有原因的191.高端物業(yè)銷售談判技巧2、傾聽(tīng)是克服拒絕的良方“客戶的拒絕并不可怕，可怕的是他們對(duì)你和你的產(chǎn)品不發(fā)表任何意見(jiàn)。我一向歡迎客戶的頻頻刁難，只要他們開(kāi)口說(shuō)話，我就可以找到成交的機(jī)會(huì)”－－喬·吉拉德201.高端物業(yè)銷售談判技巧2、傾聽(tīng)是克服拒絕的良方201.高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價(jià)格談判技巧（1）報(bào)價(jià)一定要高于成交底價(jià)；（2）永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次提出的還價(jià)；（3）除非客戶有較強(qiáng)烈的意向才能讓步；211.高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價(jià)格談判技巧211.高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價(jià)格談判技巧（4）聲東擊西；（5）反悔策略；（6）幽默拒絕；（7）肯定形式，否定實(shí)質(zhì)。221.高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價(jià)格談判技巧221.高端物業(yè)銷售談判技巧當(dāng)客戶在談判過(guò)程中發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)，停止交談，迅速下單銷售談判中的成交技巧

1、破譯購(gòu)買信號(hào)231.高端物業(yè)銷售談判技巧當(dāng)客戶在談判過(guò)程中發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)，停止交高端物業(yè)銷售談判技巧（1）客戶大肆評(píng)價(jià)產(chǎn)品（無(wú)論是正面還是反面）或者目光一直追隨著產(chǎn)品；（2）向周圍的人問(wèn)：“你們看怎樣？”“怎么樣？還可以吧？”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他心中已經(jīng)認(rèn)同了；241.高端物業(yè)銷售談判技巧241.高端物業(yè)銷售談判技巧（3）褒獎(jiǎng)其他公司產(chǎn)品，列舉其他項(xiàng)目；（4）突然開(kāi)始?xì)r(jià)或?qū)Ξa(chǎn)品挑毛??；（5）客戶問(wèn)及市場(chǎng)如何，產(chǎn)品售后服務(wù)，物業(yè)管理如何等等。251.高端物業(yè)銷售談判技巧251.高端物業(yè)銷售談判技巧2、成交試探261.高端物業(yè)銷售談判技巧261.高端物業(yè)銷售談判技巧（1）多方案選擇法；（2）直接提示法；（3）用贊美的語(yǔ)言鼓勵(lì)其成交；（4）用“yes”逼近法；（5）時(shí)過(guò)境遷法；（6）充分運(yùn)用微笑的力量271.高端物業(yè)銷售談判技巧（1）多方案選擇法；271.高端客戶的維護(hù)技巧高端客戶維護(hù)目的1、看緊客戶，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可乘；2、讓客戶變成推介我以及產(chǎn)品的一份子；3、讓客戶獲得滿足，培養(yǎng)和造就顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，造就穩(wěn)定的顧客群。

281.高端客戶的維護(hù)技巧高端客戶維護(hù)目的281.高端客戶的維護(hù)技巧高端客戶維護(hù)技巧1、情感維系，貼身服務(wù)；2、幫助客戶頻數(shù)營(yíng)銷，捆綁營(yíng)銷；3、實(shí)行差異化營(yíng)銷服務(wù)；4、直面投訴，把壞事做成好事。

291.高端客戶的維護(hù)技巧高端客戶維護(hù)技巧291.END301.301.311.11.高端物業(yè)銷售技巧探討——海藍(lán)計(jì)劃核心知識(shí)輸入巡講寧波公司課程提綱：一、高端物業(yè)簡(jiǎn)介二、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)三、高端物業(yè)銷售技巧A、高端物業(yè)銷售接待技巧B、高端物業(yè)銷售談判技巧C、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧321.高端物業(yè)銷售技巧探討——海藍(lán)計(jì)劃核心知識(shí)輸入巡講寧波公司課程高端物業(yè)銷售技巧探討

－－所有的努力只為了一個(gè)目標(biāo)：成交331.高端物業(yè)銷售技巧探討

－－所有的努力只為了一個(gè)目標(biāo)：成交31高端物業(yè)高端物業(yè)產(chǎn)生的背景人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住，開(kāi)始追求更加舒適與方便、建筑的風(fēng)格、社區(qū)景觀、教育配套及樓宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴成本的；地處于城市中心地塊或自然資源稀缺地塊是“高端”價(jià)高的原因之一；從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資價(jià)值通常大于居住價(jià)值，換句話說(shuō)，高端物業(yè)投資價(jià)值大于中低端物業(yè)。

341.高端物業(yè)高端物業(yè)產(chǎn)生的背景41.高端物業(yè)銷售技巧一、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)二、高端物業(yè)銷售接待技巧三、高端物業(yè)銷售談判技巧四、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧351.高端物業(yè)銷售技巧一、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)51.高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)高端物業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)：地段稀缺性、傳統(tǒng)性有特色的建筑外觀；空間氣派舒適；景觀資源豐富；卓越的物業(yè)管理；卓越安防配備；升值潛力非凡。

361.高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)高端物業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)：61.高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)高端物業(yè)客群特點(diǎn)：目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格敏感度低，不易受宏觀調(diào)控的影響；當(dāng)?shù)刭?gòu)房者所占比例高，且其中多以自住為主；客戶大多有購(gòu)房經(jīng)歷，且多次置業(yè)或終極置業(yè)者較多，客戶在戶型設(shè)計(jì)、業(yè)主私密性等方面要求很高。371.高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)高端物業(yè)客群特點(diǎn)：71.高端物業(yè)銷售接待技巧

初次接待基本技巧：

微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾。

381.高端物業(yè)銷售接待技巧初次接待基本技巧：81.高端物業(yè)銷售接待技巧

初次銷售接待說(shuō)什么？怎么說(shuō)？

391.高端物業(yè)銷售接待技巧91.高端物業(yè)銷售接待技巧1分鐘，用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)言進(jìn)行產(chǎn)品介紹；

401.高端物業(yè)銷售接待技巧101.高端物業(yè)銷售接待技巧

少說(shuō)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、施工等過(guò)程，多說(shuō)一些它能為客戶帶來(lái)什么改變；

411.高端物業(yè)銷售接待技巧111.高端物業(yè)銷售接待技巧

銷售初次接待目標(biāo)：洞察客戶、洞察需求

421.高端物業(yè)銷售接待技巧121.高端物業(yè)銷售接待技巧什么樣的人是我們的目標(biāo)準(zhǔn)客戶？431.高端物業(yè)銷售接待技巧什么樣的人是我們的目標(biāo)準(zhǔn)客戶？131.高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)準(zhǔn)客戶特點(diǎn)：（1）有購(gòu)買能力；（2）有決策能力；（3）和我們有接觸

441.高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)準(zhǔn)客戶特點(diǎn)：141.高端物業(yè)銷售接待技巧銷售接待中建立良好關(guān)系四部曲（1）創(chuàng)造更多的接觸機(jī)會(huì)（走進(jìn)圈層）；（2）盡快引起共鳴（血緣、地緣、志緣、業(yè)緣、趣緣）；（3）持續(xù)保持交往溝通；（4）為客戶提供真實(shí)的價(jià)值。

451.高端物業(yè)銷售接待技巧銷售接待中建立良好關(guān)系四部曲151.高端物業(yè)銷售談判技巧客戶注意力=事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始

思考結(jié)果問(wèn)題行為461.高端物業(yè)銷售談判技巧客戶注意力=事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判對(duì)話技巧：

關(guān)鍵在于問(wèn)話，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，

陳述要變成誘導(dǎo)。

471.高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判對(duì)話技巧：171.高端物業(yè)銷售談判技巧

銷售談判應(yīng)對(duì)拒絕的技巧：

不怕拒絕，怕的是弄不清楚拒絕的原因

481.高端物業(yè)銷售談判技巧181.高端物業(yè)銷售談判技巧1、拒絕都是有原因的（1）客戶是真正下決定的人嗎？客戶有消費(fèi)能力嗎？客戶的購(gòu)買需求的興趣有多大？（2）是否和客戶建立了信賴感？是否找到客戶的心動(dòng)點(diǎn)？（3）是產(chǎn)品的說(shuō)服力不夠？有沒(méi)有事先準(zhǔn)備好客戶的拒絕說(shuō)辭？491.高端物業(yè)銷售談判技巧1、拒絕都是有原因的191.高端物業(yè)銷售談判技巧2、傾聽(tīng)是克服拒絕的良方“客戶的拒絕并不可怕，可怕的是他們對(duì)你和你的產(chǎn)品不發(fā)表任何意見(jiàn)。我一向歡迎客戶的頻頻刁難，只要他們開(kāi)口說(shuō)話，我就可以找到成交的機(jī)會(huì)”－－喬·吉拉德501.高端物業(yè)銷售談判技巧2、傾聽(tīng)是克服拒絕的良方201.高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價(jià)格談判技巧（1）報(bào)價(jià)一定要高于成交底價(jià)；（2）永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次提出的還價(jià)；（3）除非客戶有較強(qiáng)烈的意向才能讓步；511.高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價(jià)格談判技巧211.高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價(jià)格談判技巧（4）聲東擊西；（5）反悔策略；（6）幽默拒絕；（7）肯定形式，否定實(shí)質(zhì)。521.高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價(jià)格談判技巧221.高端物業(yè)銷售談判技巧當(dāng)客戶在談判過(guò)程中發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)，停止交談，迅速下單銷售談判中的成交技巧

1、破譯購(gòu)買信號(hào)53