營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的定位與職責(zé)課件

徐國(guó)慶分區(qū)經(jīng)理的定位與職責(zé)徐國(guó)慶分區(qū)經(jīng)理的定位與職責(zé)12思想決定行為行為決定過(guò)程過(guò)程決定結(jié)果 ..2思想決定行為3綱要一、前言二、分區(qū)經(jīng)理的定位三、分區(qū)經(jīng)理的使命四、分區(qū)經(jīng)理的職責(zé)五、分區(qū)經(jīng)理的特質(zhì)六、結(jié)束語(yǔ)3綱要一、前言一、前言一位身經(jīng)百戰(zhàn)的軍團(tuán)士兵，經(jīng)過(guò)十六年的戰(zhàn)場(chǎng)拼殺，才能晉升至百夫長(zhǎng)軍銜。百夫長(zhǎng)能提著九十磅重的裝備，每天行軍至少二十英里，并在最嚴(yán)酷的條件下進(jìn)行訓(xùn)練。百夫長(zhǎng)需自己付錢(qián)購(gòu)買(mǎi)裝備，糧食、衣服、鋪蓋、靴子、武器和盔甲，統(tǒng)統(tǒng)都得自己買(mǎi)，還要向殯葬協(xié)會(huì)交納會(huì)費(fèi)。他不僅是最優(yōu)秀的戰(zhàn)士，還是賢能的工程師和建設(shè)者。他掌握著團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人的幸福。百夫長(zhǎng)的服役期是二十五年，服役期滿后，他能得到一筆現(xiàn)金和一小塊土地。軍團(tuán)中實(shí)施的懲罰既迅速又嚴(yán)厲，由軍團(tuán)指揮官自行決定。臨陣脫逃或裝病不上戰(zhàn)場(chǎng)，均以死刑論處。輕松一點(diǎn)的罪行，也以截肢刑論處。晉升為百夫長(zhǎng)被視為士兵可獲得的最高榮譽(yù)。百夫長(zhǎng)總是率領(lǐng)軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗在最前線。一、前言一位身經(jīng)百戰(zhàn)的軍團(tuán)士兵，經(jīng)過(guò)十六年的戰(zhàn)場(chǎng)拼殺，才能晉4百夫長(zhǎng)的誓言：“實(shí)力和榮譽(yù)”沒(méi)有“委任”而來(lái)的百夫長(zhǎng)。百夫長(zhǎng)喻指以實(shí)力和榮譽(yù)領(lǐng)導(dǎo)他人的人。“實(shí)力”包括果斷的決策力、高超的技藝、超群的智商和情商、過(guò)人的前瞻能力和自強(qiáng)不息的精神。榮譽(yù)包括正直的品格、自我批判的精神、忠誠(chéng)的品性、謙卑的公仆之心和禮賢下士的風(fēng)度。百夫長(zhǎng)的誓言：“實(shí)力和榮譽(yù)”沒(méi)有“委任”而來(lái)的百夫長(zhǎng)。5分區(qū)經(jīng)理就是保險(xiǎn)業(yè)的百夫長(zhǎng)！分區(qū)經(jīng)理就是保險(xiǎn)業(yè)的百夫長(zhǎng)！6二、分區(qū)經(jīng)理的定位7公司的管理者團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者二、分區(qū)經(jīng)理的定位7公司的管理者公司的管理者管理者，是頭銜還是職能？管理者需要對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)任？公司的管理者管理者，是頭銜還是職能？8團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者愿景、奉獻(xiàn)、正直團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者愿景、奉獻(xiàn)、正直9三、分區(qū)經(jīng)理的使命作為公司的管理者作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者10達(dá)成績(jī)效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)三、分區(qū)經(jīng)理的使命作為公司的管理者作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者10達(dá)成績(jī)四、分區(qū)經(jīng)理的職責(zé)1、對(duì)公司2、對(duì)團(tuán)隊(duì)四、分區(qū)經(jīng)理的職責(zé)1、對(duì)公司111、對(duì)公司在規(guī)定的規(guī)則內(nèi)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)在規(guī)定的資源內(nèi)付出時(shí)間和勞動(dòng)創(chuàng)造利潤(rùn)和價(jià)值1、對(duì)公司在規(guī)定的規(guī)則內(nèi)122、對(duì)團(tuán)隊(duì)1、愿景與規(guī)劃2、增員與選擇3、輔導(dǎo)與訓(xùn)練4、會(huì)報(bào)管理5、活動(dòng)管理6、激勵(lì)部屬7、日常事務(wù)8、市場(chǎng)展業(yè)2、對(duì)團(tuán)隊(duì)1、愿景與規(guī)劃5、活動(dòng)管理13141、愿景與規(guī)劃凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。沒(méi)有規(guī)劃就沒(méi)有意愿！時(shí)間上的規(guī)劃（由遠(yuǎn)及近）空間上的規(guī)劃（個(gè)人愿景和團(tuán)隊(duì)愿景）團(tuán)隊(duì)愿景不是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的愿景！而是所有團(tuán)隊(duì)成員的愿景！141、愿景與規(guī)劃凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。真正保費(fèi)的支撐是規(guī)劃目標(biāo)從何而來(lái)？是什么給你達(dá)成目標(biāo)的信心？管理者所占的比重百分之90%＋運(yùn)氣10%=目標(biāo)的達(dá)成團(tuán)隊(duì)屬員所占的比重0%！真正保費(fèi)的支撐是規(guī)劃目標(biāo)從何而來(lái)？管理者所占的比重百分之9015你的目標(biāo)是多少？10萬(wàn)！如何達(dá)成？XX有一個(gè)客戶XX有一個(gè)客戶10萬(wàn)！如何達(dá)成！我有一套清晰的思路和方法可以使每個(gè)人達(dá)成有效10訪！×√你的目標(biāo)是多少？10萬(wàn)！10萬(wàn)！×√16172、增員與選擇不斷提升團(tuán)隊(duì)的規(guī)模是分區(qū)經(jīng)理時(shí)時(shí)刻刻的目標(biāo)！團(tuán)隊(duì)需要有統(tǒng)一的風(fēng)格才有統(tǒng)一的文化人為選材比自然淘汰好由多到少很有可能是撐死的172、增員與選擇不斷提升團(tuán)隊(duì)的規(guī)模是分區(qū)經(jīng)理時(shí)時(shí)刻刻的目標(biāo)183、輔導(dǎo)與訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)者要為屬員設(shè)計(jì)好每一個(gè)職務(wù)照我說(shuō)的做，不如照我做的做有效的訓(xùn)練(PESOS)183、輔導(dǎo)與訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)者要為屬員設(shè)計(jì)好每一個(gè)職務(wù)Prepare：準(zhǔn)備

準(zhǔn)備什么？準(zhǔn)備自己，內(nèi)容，還要準(zhǔn)備受訓(xùn)者。受訓(xùn)者？怎么準(zhǔn)備，造勢(shì)，廣宣，創(chuàng)造稀缺性等等，都是。激發(fā)受訓(xùn)者的興趣是非常關(guān)鍵的，“意愿”大于“能力”，說(shuō)的就是這個(gè)，關(guān)注受訓(xùn)者的發(fā)展需求與自己要訓(xùn)練內(nèi)容的關(guān)聯(lián)就是訣竅！19Prepare：準(zhǔn)備

準(zhǔn)備什么？準(zhǔn)備自己，內(nèi)容，還要準(zhǔn)備受訓(xùn)Explain:說(shuō)明說(shuō)明什么？What；Why；How。培訓(xùn)什么內(nèi)容；此次培訓(xùn)的意義，對(duì)受訓(xùn)者的價(jià)值、影響；培訓(xùn)進(jìn)行方式，準(zhǔn)備事項(xiàng)。雙方在需求層面達(dá)成一致。E的部分既承接P,也要為S做鋪墊，甚至在S的實(shí)施中也有一部分E（言傳）。20Explain:說(shuō)明20Show：示范示范什么？當(dāng)然是行為示范，包括言傳，身教，尤其在訓(xùn)練環(huán)節(jié)上，要將行為固化在受訓(xùn)者身上，示范就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，讓受訓(xùn)者更容易模仿，復(fù)制。因此在這個(gè)環(huán)節(jié)要有言傳部分，技能要如何做，為何要這樣做。說(shuō)者講解清楚，精準(zhǔn)是必須的，同時(shí)，還要保證聽(tīng)眾聽(tīng)的明白，沒(méi)有示范動(dòng)作就要求對(duì)方做到，絕大多數(shù)情況下無(wú)法奏效。21Show：示范21Observe:觀察觀察什么？當(dāng)培訓(xùn)者示范過(guò)后，技能就要從培訓(xùn)者向受訓(xùn)者傳遞，要求受訓(xùn)者進(jìn)行行為模仿，展示過(guò)程中，培訓(xùn)者要觀察：執(zhí)行步驟，行動(dòng)要點(diǎn)是否到位，針對(duì)實(shí)際的RolePlay(演練)情況給予回饋。不苛求優(yōu)秀，但求達(dá)標(biāo)，安全；給與正確行為精準(zhǔn)的贊美回饋，對(duì)于偏差賦予正確的方向，兩者結(jié)合引領(lǐng)受訓(xùn)者的技能成長(zhǎng)。22Observe:觀察22Supervise:督導(dǎo)為什么在演練觀察中不苛求優(yōu)秀，通常是因?yàn)橛?xùn)練時(shí)間限制，同時(shí)這是在未來(lái)的工作實(shí)踐中不斷重復(fù)練習(xí)，循序漸進(jìn)達(dá)到的，而這就是督導(dǎo)發(fā)揮作用的時(shí)段，督導(dǎo)時(shí)段的負(fù)責(zé)人要了解所有要點(diǎn)與回饋要領(lǐng)，不斷強(qiáng)化受訓(xùn)者對(duì)技能的正確應(yīng)用，直至變成習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)行為固化。23Supervise:督導(dǎo)23244、會(huì)報(bào)管理大早會(huì)二度早會(huì)夕會(huì)專項(xiàng)會(huì)議報(bào)表（下午課程KPI分析）244、會(huì)報(bào)管理大早會(huì)25５、活動(dòng)管理鐵石心腸抓差勤一絲不茍查日志電話追蹤要堅(jiān)持單個(gè)溝通要及時(shí)25５、活動(dòng)管理鐵石心腸抓差勤266、激勵(lì)部屬意愿百分百，方法無(wú)窮多。奇跡是設(shè)計(jì)出來(lái)的精神動(dòng)力是最大的動(dòng)力。激勵(lì)的精髓在于感染。激勵(lì)別人之前先激勵(lì)自己。物質(zhì)激勵(lì)有時(shí)是吸大麻治胃痛。266、激勵(lì)部屬意愿百分百，方法無(wú)窮多。277、日常工作行政事務(wù)的處理：公平、公正、公開(kāi)、及時(shí)。在利益面前，沒(méi)有傻瓜文化建設(shè)：緊跟公司整體文化建設(shè)自己特有的文化尊重隱私機(jī)密，培養(yǎng)信任的風(fēng)氣打造團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感277、日常工作行政事務(wù)的處理：公平、公正、公開(kāi)、及時(shí)。288、市場(chǎng)展業(yè)不會(huì)游泳的人不可能成為游泳教練給我沖與跟我沖照我說(shuō)的做與照我做的做良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，是業(yè)務(wù)員的責(zé)任所在，主管也是。288、市場(chǎng)展業(yè)不會(huì)游泳的人不可能成為游泳教練五、分區(qū)經(jīng)理的特質(zhì)強(qiáng)烈的上進(jìn)心堅(jiān)強(qiáng)的意志力正直的品格奉獻(xiàn)的精神100萬(wàn)造車(chē)和10000元造車(chē)五、分區(qū)經(jīng)理的特質(zhì)強(qiáng)烈的上進(jìn)心100萬(wàn)造車(chē)和10000元造車(chē)2930做一個(gè)理智的主管。業(yè)績(jī)高潮時(shí)，員工高興主管平靜。業(yè)績(jī)低潮時(shí)，員工低落主管興奮。30做一個(gè)理智的主管。31公司的管理者→對(duì)公司有貢獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者→對(duì)團(tuán)隊(duì)有奉獻(xiàn)31公司的管理者→對(duì)公司有貢獻(xiàn)一流的產(chǎn)品在圣安一流的待遇在圣安一流的培訓(xùn)在圣安一流的人才在圣安一流的管理在圣安一流的產(chǎn)品在圣安32學(xué)無(wú)止境！

共同進(jìn)步！學(xué)無(wú)止境！

共同進(jìn)步！33演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！34徐國(guó)慶分區(qū)經(jīng)理的定位與職責(zé)徐國(guó)慶分區(qū)經(jīng)理的定位與職責(zé)3536思想決定行為行為決定過(guò)程過(guò)程決定結(jié)果 ..2思想決定行為37綱要一、前言二、分區(qū)經(jīng)理的定位三、分區(qū)經(jīng)理的使命四、分區(qū)經(jīng)理的職責(zé)五、分區(qū)經(jīng)理的特質(zhì)六、結(jié)束語(yǔ)3綱要一、前言一、前言一位身經(jīng)百戰(zhàn)的軍團(tuán)士兵，經(jīng)過(guò)十六年的戰(zhàn)場(chǎng)拼殺，才能晉升至百夫長(zhǎng)軍銜。百夫長(zhǎng)能提著九十磅重的裝備，每天行軍至少二十英里，并在最嚴(yán)酷的條件下進(jìn)行訓(xùn)練。百夫長(zhǎng)需自己付錢(qián)購(gòu)買(mǎi)裝備，糧食、衣服、鋪蓋、靴子、武器和盔甲，統(tǒng)統(tǒng)都得自己買(mǎi)，還要向殯葬協(xié)會(huì)交納會(huì)費(fèi)。他不僅是最優(yōu)秀的戰(zhàn)士，還是賢能的工程師和建設(shè)者。他掌握著團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人的幸福。百夫長(zhǎng)的服役期是二十五年，服役期滿后，他能得到一筆現(xiàn)金和一小塊土地。軍團(tuán)中實(shí)施的懲罰既迅速又嚴(yán)厲，由軍團(tuán)指揮官自行決定。臨陣脫逃或裝病不上戰(zhàn)場(chǎng)，均以死刑論處。輕松一點(diǎn)的罪行，也以截肢刑論處。晉升為百夫長(zhǎng)被視為士兵可獲得的最高榮譽(yù)。百夫長(zhǎng)總是率領(lǐng)軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗在最前線。一、前言一位身經(jīng)百戰(zhàn)的軍團(tuán)士兵，經(jīng)過(guò)十六年的戰(zhàn)場(chǎng)拼殺，才能晉38百夫長(zhǎng)的誓言：“實(shí)力和榮譽(yù)”沒(méi)有“委任”而來(lái)的百夫長(zhǎng)。百夫長(zhǎng)喻指以實(shí)力和榮譽(yù)領(lǐng)導(dǎo)他人的人。“實(shí)力”包括果斷的決策力、高超的技藝、超群的智商和情商、過(guò)人的前瞻能力和自強(qiáng)不息的精神。榮譽(yù)包括正直的品格、自我批判的精神、忠誠(chéng)的品性、謙卑的公仆之心和禮賢下士的風(fēng)度。百夫長(zhǎng)的誓言：“實(shí)力和榮譽(yù)”沒(méi)有“委任”而來(lái)的百夫長(zhǎng)。39分區(qū)經(jīng)理就是保險(xiǎn)業(yè)的百夫長(zhǎng)！分區(qū)經(jīng)理就是保險(xiǎn)業(yè)的百夫長(zhǎng)！40二、分區(qū)經(jīng)理的定位41公司的管理者團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者二、分區(qū)經(jīng)理的定位7公司的管理者公司的管理者管理者，是頭銜還是職能？管理者需要對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)任？公司的管理者管理者，是頭銜還是職能？42團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者愿景、奉獻(xiàn)、正直團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者愿景、奉獻(xiàn)、正直43三、分區(qū)經(jīng)理的使命作為公司的管理者作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者44達(dá)成績(jī)效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)三、分區(qū)經(jīng)理的使命作為公司的管理者作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者10達(dá)成績(jī)四、分區(qū)經(jīng)理的職責(zé)1、對(duì)公司2、對(duì)團(tuán)隊(duì)四、分區(qū)經(jīng)理的職責(zé)1、對(duì)公司451、對(duì)公司在規(guī)定的規(guī)則內(nèi)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)在規(guī)定的資源內(nèi)付出時(shí)間和勞動(dòng)創(chuàng)造利潤(rùn)和價(jià)值1、對(duì)公司在規(guī)定的規(guī)則內(nèi)462、對(duì)團(tuán)隊(duì)1、愿景與規(guī)劃2、增員與選擇3、輔導(dǎo)與訓(xùn)練4、會(huì)報(bào)管理5、活動(dòng)管理6、激勵(lì)部屬7、日常事務(wù)8、市場(chǎng)展業(yè)2、對(duì)團(tuán)隊(duì)1、愿景與規(guī)劃5、活動(dòng)管理47481、愿景與規(guī)劃凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。沒(méi)有規(guī)劃就沒(méi)有意愿！時(shí)間上的規(guī)劃（由遠(yuǎn)及近）空間上的規(guī)劃（個(gè)人愿景和團(tuán)隊(duì)愿景）團(tuán)隊(duì)愿景不是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的愿景！而是所有團(tuán)隊(duì)成員的愿景！141、愿景與規(guī)劃凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。真正保費(fèi)的支撐是規(guī)劃目標(biāo)從何而來(lái)？是什么給你達(dá)成目標(biāo)的信心？管理者所占的比重百分之90%＋運(yùn)氣10%=目標(biāo)的達(dá)成團(tuán)隊(duì)屬員所占的比重0%！真正保費(fèi)的支撐是規(guī)劃目標(biāo)從何而來(lái)？管理者所占的比重百分之9049你的目標(biāo)是多少？10萬(wàn)！如何達(dá)成？XX有一個(gè)客戶XX有一個(gè)客戶10萬(wàn)！如何達(dá)成！我有一套清晰的思路和方法可以使每個(gè)人達(dá)成有效10訪！×√你的目標(biāo)是多少？10萬(wàn)！10萬(wàn)！×√50512、增員與選擇不斷提升團(tuán)隊(duì)的規(guī)模是分區(qū)經(jīng)理時(shí)時(shí)刻刻的目標(biāo)！團(tuán)隊(duì)需要有統(tǒng)一的風(fēng)格才有統(tǒng)一的文化人為選材比自然淘汰好由多到少很有可能是撐死的172、增員與選擇不斷提升團(tuán)隊(duì)的規(guī)模是分區(qū)經(jīng)理時(shí)時(shí)刻刻的目標(biāo)523、輔導(dǎo)與訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)者要為屬員設(shè)計(jì)好每一個(gè)職務(wù)照我說(shuō)的做，不如照我做的做有效的訓(xùn)練(PESOS)183、輔導(dǎo)與訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)者要為屬員設(shè)計(jì)好每一個(gè)職務(wù)Prepare：準(zhǔn)備

準(zhǔn)備什么？準(zhǔn)備自己，內(nèi)容，還要準(zhǔn)備受訓(xùn)者。受訓(xùn)者？怎么準(zhǔn)備，造勢(shì)，廣宣，創(chuàng)造稀缺性等等，都是。激發(fā)受訓(xùn)者的興趣是非常關(guān)鍵的，“意愿”大于“能力”，說(shuō)的就是這個(gè)，關(guān)注受訓(xùn)者的發(fā)展需求與自己要訓(xùn)練內(nèi)容的關(guān)聯(lián)就是訣竅！53Prepare：準(zhǔn)備

準(zhǔn)備什么？準(zhǔn)備自己，內(nèi)容，還要準(zhǔn)備受訓(xùn)Explain:說(shuō)明說(shuō)明什么？What；Why；How。培訓(xùn)什么內(nèi)容；此次培訓(xùn)的意義，對(duì)受訓(xùn)者的價(jià)值、影響；培訓(xùn)進(jìn)行方式，準(zhǔn)備事項(xiàng)。雙方在需求層面達(dá)成一致。E的部分既承接P,也要為S做鋪墊，甚至在S的實(shí)施中也有一部分E（言傳）。54Explain:說(shuō)明20Show：示范示范什么？當(dāng)然是行為示范，包括言傳，身教，尤其在訓(xùn)練環(huán)節(jié)上，要將行為固化在受訓(xùn)者身上，示范就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，讓受訓(xùn)者更容易模仿，復(fù)制。因此在這個(gè)環(huán)節(jié)要有言傳部分，技能要如何做，為何要這樣做。說(shuō)者講解清楚，精準(zhǔn)是必須的，同時(shí)，還要保證聽(tīng)眾聽(tīng)的明白，沒(méi)有示范動(dòng)作就要求對(duì)方做到，絕大多數(shù)情況下無(wú)法奏效。55Show：示范21Observe:觀察觀察什么？當(dāng)培訓(xùn)者示范過(guò)后，技能就要從培訓(xùn)者向受訓(xùn)者傳遞，要求受訓(xùn)者進(jìn)行行為模仿，展示過(guò)程中，培訓(xùn)者要觀察：執(zhí)行步驟，行動(dòng)要點(diǎn)是否到位，針對(duì)實(shí)際的RolePlay(演練)情況給予回饋。不苛求優(yōu)秀，但求達(dá)標(biāo)，安全；給與正確行為精準(zhǔn)的贊美回饋，對(duì)于偏差賦予正確的方向，兩者結(jié)合引領(lǐng)受訓(xùn)者的技能成長(zhǎng)。56Observe:觀察22Supervise:督導(dǎo)為什么在演練觀察中不苛求優(yōu)秀，通常是因?yàn)橛?xùn)練時(shí)間限制，同時(shí)這是在未來(lái)的工作實(shí)踐中不斷重復(fù)練習(xí)，循序漸進(jìn)達(dá)到的，而這就是督導(dǎo)發(fā)揮作用的時(shí)段，督導(dǎo)時(shí)段的負(fù)責(zé)人要了解所有要點(diǎn)與回饋要領(lǐng)，不斷強(qiáng)化受訓(xùn)者對(duì)技能的正確應(yīng)用，直至變成習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)行為固化。57Supervise:督導(dǎo)23584、會(huì)報(bào)管理大早會(huì)二度早會(huì)夕會(huì)專項(xiàng)會(huì)議報(bào)表（下午課程KPI分析）244、會(huì)報(bào)管理大早會(huì)59５、活動(dòng)管理鐵石心腸抓差勤一絲不茍查日志電話追蹤要堅(jiān)持單個(gè)溝通要及時(shí)25５、活動(dòng)