現(xiàn)代談判要點(diǎn)培訓(xùn)教程

談判要點(diǎn)

常見(jiàn)的四種談判類型一、不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對(duì)頑固堅(jiān)持，死教條，以無(wú)知為主導(dǎo)，談判時(shí)必定干蠢事。驢我驢，我怕誰(shuí)！二、對(duì)任何東西都能接受，總是聽(tīng)人擺布，缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)，怕得罪人羊狼的美餐三、能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西，靠陰謀詭計(jì)過(guò)活。狐烏鴉大嫂的故事四、具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠(chéng)的關(guān)系，以求想要的東西，處變不驚，從容不迫，以自己的言行贏得對(duì)方的尊敬。梟談判高手案例一：十七頭駱駝的故事案例二：談判時(shí)帶上一份三明治案例三：俄羅斯農(nóng)婦與智者測(cè)試一一：面面對(duì)艱艱難的的對(duì)手手，較較好的的辦法法是先先作出出微小小的讓讓步，，以換換取對(duì)對(duì)手的的善意意。1、對(duì)對(duì)2、錯(cuò)錯(cuò)一、寸寸步不不讓，，除非非交換換●讓步步如存存在于于潛意意識(shí)中中是非非常有有害的的?！衲愕牡纳埔庖鈺?huì)使使對(duì)方方變本本加厲厲。案例四四：阿阿拉伯伯人與與駱駝駝測(cè)試二二：（（一））“我我對(duì)談?wù)勁杏杏胸S富富的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)””。這這句話話就你你而言言是：：1、對(duì)對(duì)2、難難以肯肯定3、錯(cuò)錯(cuò)二）談?wù)勁姓哒呶ㄒ灰桓信d興趣的的事只只有取取勝。。1、對(duì)對(duì)2、錯(cuò)錯(cuò)3、要要看事事實(shí)指指的是是什么么三）要要是對(duì)對(duì)方不不接受受我的的合理理建議議，我我可以以撥腿腿離開(kāi)開(kāi)談判判桌。。1、對(duì)對(duì)2、錯(cuò)錯(cuò)3、也也許許二、談?wù)勁械牡哪康牡牟皇鞘恰叭∪佟薄倍鞘恰啊俺晒Α薄裾勁信械乃囁囆g(shù)就就是在在于在在兩者者之間間取得得平衡●善于于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)買(mǎi)方方的需需求，，提供供自己己能提提供的的商品。。案例五五：山山東老老大爺爺?shù)墓使适聹y(cè)試三三：（（一））你想想出售售自己己的汽汽車(chē)，，得知知賣(mài)得得好能能15萬(wàn)，，準(zhǔn)備備在報(bào)報(bào)紙上上作廣廣告，，這時(shí)時(shí)一個(gè)個(gè)人上上門(mén)出出16。5萬(wàn)并并付現(xiàn)現(xiàn)金，，此時(shí)時(shí)你將將：1、二二話不不說(shuō)，，立即即成交交。2、請(qǐng)請(qǐng)他他等廣廣告刊刊出后后再談?wù)?、再再討討討價(jià)價(jià)二）你你想買(mǎi)買(mǎi)汽車(chē)車(chē)，正正好廣廣告有有一輛輛15萬(wàn)你你中意意的汽汽車(chē)，，你只只湊足足14。3萬(wàn)，，你找找上門(mén)門(mén)說(shuō)明明你強(qiáng)強(qiáng)烈的的愿望望，只只有這這么多多，對(duì)對(duì)方同同意成成交。。你認(rèn)認(rèn)為：：1、這這個(gè)個(gè)價(jià)格格合適適2、出出價(jià)高高了3、慶慶祝做做成一一筆對(duì)對(duì)自己己有利利的買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)三、談?wù)勁姓哒咦畈徊辉撟鲎龅氖率陆咏邮苁軐?duì)方方的第第一次次出價(jià)價(jià)●營(yíng)業(yè)業(yè)人員員要有有贏利利的觀觀點(diǎn)。?！袢狈Ψ?jīng)驗(yàn)驗(yàn)?！癯鰞r(jià)價(jià)一定定要回回價(jià)。。案例六六：第第101次次求愛(ài)愛(ài)測(cè)試四四：你你承建建一個(gè)個(gè)水塔塔，合合同中中有延延期罰罰款的的條款款，因因?yàn)榉址职躺淌┕すび玫醯踯?chē)損損壞未未能如如期交交工，，以致致影響響工程程的正正常交交工，，這時(shí)時(shí)你應(yīng)應(yīng)：1、檢檢查查分包包合同同，找找出分分包商商責(zé)任任2、列列舉舉該分分包商商的種種種失失誤，，以傳傳真向向他的的上級(jí)級(jí)投訴訴3、給給對(duì)方方經(jīng)理理打電電話，威脅脅要起起訴，，由對(duì)對(duì)方承承擔(dān)全全部責(zé)責(zé)任4、安安排一一次會(huì)會(huì)議與與對(duì)方方協(xié)商商補(bǔ)救救辦法法，討討論你你方工工程師師提出出的解解決方方案四、不不要光光是抱抱怨，，要通通過(guò)談?wù)勁腥ト浹a(bǔ)補(bǔ)它●主動(dòng)動(dòng)提出出補(bǔ)救救，當(dāng)當(dāng)然多多為已已方多多想一一點(diǎn)。?！癫蝗ト?zhēng)論論誰(shuí)是是誰(shuí)非非。●也給給對(duì)手手一點(diǎn)點(diǎn)余地地?！窈侠砝斫ㄗh議。測(cè)試五五：你你公司司辦事事處的的租賃賃合同同已經(jīng)經(jīng)到期期，準(zhǔn)準(zhǔn)備續(xù)續(xù)租，，估計(jì)計(jì)房東東會(huì)要要求將將租金金提高高20%，，你將將：1、主主動(dòng)提提出““合情情合理理”的的建議議，提提高租租金10%2、要求對(duì)對(duì)方降降低租租金3、羅列房房屋的的種種種需要要修補(bǔ)補(bǔ)和改改善之之處如果對(duì)對(duì)方拒拒絕自自己的的建議議，你你將：：1、對(duì)對(duì)方提提的正正當(dāng)，，就修修改已已方建建議2、等等待對(duì)對(duì)方提提出反反建議議3、駁駁斥對(duì)對(duì)方異異議中中不正正當(dāng)部部分4、要要求對(duì)對(duì)方提提出建建議五、談判基基本錯(cuò)錯(cuò)誤：：未接接到對(duì)對(duì)方的的建議議以前前便修修改自自己的的建議議●讓對(duì)對(duì)方提提出反反建議議?！駥?duì)方方會(huì)能能你下下一個(gè)個(gè)讓步步?！褚b裝成吝吝嗇鬼鬼?！駟畏椒缴埔庖獾淖屪尣讲徊粫?huì)軟軟化對(duì)對(duì)方，，反而而會(huì)更加強(qiáng)強(qiáng)硬。。測(cè)試六六：你你的一一臺(tái)貨貨車(chē)在在繁忙忙的周周未前前大梁梁折斷斷，正正好你你的朋朋友有有一臺(tái)臺(tái)空閑閑的貨貨車(chē)并并答應(yīng)應(yīng)租給給你，，直到到你的的車(chē)修修好，，他要要你出出一個(gè)個(gè)字據(jù)據(jù)，上上面這這么寫(xiě)寫(xiě)：““一臺(tái)臺(tái)車(chē)，，2000元，，一周周的租租金。?！闭?qǐng)請(qǐng)問(wèn)你你是：：1、照照辦2、堅(jiān)堅(jiān)持簽簽一份份正式式的合合同3、告告訴對(duì)對(duì)方，，朋友友之間間何須須什么么字據(jù)據(jù)4、要要求寫(xiě)寫(xiě)得更更詳細(xì)細(xì)一點(diǎn)點(diǎn)案例七七：租租辦公公室的的合同同六、對(duì)對(duì)談判判者最最有用用的問(wèn)問(wèn)題：：如何何避免免措辭辭含混混的合合同●謹(jǐn)防防上當(dāng)當(dāng)，便便宜沒(méi)沒(méi)好貨貨?！癫慌屡乱蝗f(wàn)萬(wàn)，就就怕萬(wàn)萬(wàn)一，，學(xué)會(huì)會(huì)保護(hù)護(hù)自己己。測(cè)試七七：你你是一一個(gè)光光纜制制造商商，想想和一一家歐歐洲最最大的的有線線電視視臺(tái)老老板約約會(huì)，，幾經(jīng)經(jīng)延遲遲后，，對(duì)方方叫你你當(dāng)天天下午午去機(jī)機(jī)場(chǎng)第第四候候機(jī)室室，起起飛前前幾分分鐘與與你見(jiàn)見(jiàn)面，，機(jī)會(huì)會(huì)難得得，他他一邊邊辦手手續(xù)一一邊對(duì)對(duì)你說(shuō)說(shuō)可以以和你你簽一一個(gè)六六個(gè)的的供貨貨合同同，要要你開(kāi)開(kāi)個(gè)最最低價(jià)價(jià)。這這時(shí)你你是：：1、開(kāi)開(kāi)出你你的最最低價(jià)價(jià)以便便能““擠進(jìn)進(jìn)門(mén)去去”2、開(kāi)開(kāi)出一一個(gè)比比最低低價(jià)略略高一一些的的價(jià)碼碼3、開(kāi)開(kāi)個(gè)高高價(jià)但但留下下討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)的余余地4、祝祝他旅旅途愉愉快七、善善意的的神話話：““讓步步”●1、要要裝成成吝嗇嗇鬼。?！?、單單方善善意的的讓步步不會(huì)會(huì)較化化對(duì)方方，反反而會(huì)會(huì)更加加強(qiáng)硬硬測(cè)試八八：你你想買(mǎi)買(mǎi)下一一家要要價(jià)19。。2萬(wàn)萬(wàn)元的的房子子，還還價(jià)時(shí)時(shí)你認(rèn)認(rèn)為開(kāi)開(kāi)價(jià)多多少為為宜1、19。。1萬(wàn)萬(wàn)2、18。。8萬(wàn)萬(wàn)3、17。。8萬(wàn)萬(wàn)八、如如何讓讓對(duì)手手降價(jià)價(jià)●用你你的開(kāi)開(kāi)價(jià)鎮(zhèn)鎮(zhèn)住對(duì)對(duì)方，，作為為買(mǎi)方方。開(kāi)開(kāi)價(jià)要要極極低低，作作為賣(mài)賣(mài)方，，則要要價(jià)要要極高高，給給自己己留下下充充足的的余地地?！窠档偷蛯?duì)方方的期期望值值。又又能使使對(duì)方方滿足足?！癖苊饷鈱?duì)方方對(duì)出出價(jià)的的疑慮慮?！衲阏\(chéng)誠(chéng)心想想買(mǎi)他他的商商品，，你手手上的的錢(qián)卻卻不夠夠。：你想想賣(mài)掉掉自己己的舊舊車(chē)，，換新新的，，覺(jué)得得舊車(chē)車(chē)能值值5500元，，雖然然有一一點(diǎn)小小故障障，你你上廣廣告時(shí)時(shí)會(huì)：：1、要價(jià)5500，，后加加ONO2、要價(jià)59003、要價(jià)6000。。加ONO4、不提價(jià)價(jià)錢(qián)5、只只提要要價(jià)5500九、ONO實(shí)實(shí)際只只意味味著NONO●一開(kāi)開(kāi)頭就就知道道你只只愁買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)不不能成成交的的焦急急心情情?！衲闶鞘琴I(mǎi)方方要加加以利利用。。試十：：你是是一飲飲料公公司的的銷售售主管管，一一家連連鎖店店的采采購(gòu)員員因他他的供供應(yīng)商商工人人罷工工而無(wú)無(wú)法供供貨，，想求求你幫幫助他他解決決這個(gè)個(gè)燃眉眉之急急，并并希望望馬上上提供供50000打打可樂(lè)樂(lè)，此此時(shí)你你是：：1、太太可以以了2、告告之可可以，，但須須另加加3%報(bào)緊緊急供供貨費(fèi)費(fèi)用3、時(shí)間太太急恐恐怕難難以辦辦到4、你你的運(yùn)運(yùn)氣太太好了了，馬馬上滿滿足，，這月月還有有100+3的的搭贈(zèng)贈(zèng)十、最最有用用的兩兩個(gè)字字不是是“不不行行””，是是”如如果““談判判就就是是雙雙方方在在做做交交易易，，談?wù)勁信械牡倪^(guò)過(guò)程程也也就就是相相互互交交換換的的過(guò)過(guò)程程。?！裾?wù)勁信芯途褪鞘请p雙方方在在做做交交易易，，談?wù)勁信械牡倪^(guò)過(guò)程程也也是是相相互互交交換換的的過(guò)過(guò)程程。?！瘛薄比缛绻啊笆鞘悄隳愕牡囊獌r(jià)價(jià)，，隨隨后后部部分分是是你你的的回回報(bào)報(bào)●沒(méi)沒(méi)有有白白給給的的東東西西，，絕絕對(duì)對(duì)沒(méi)沒(méi)有有。。測(cè)試試十十一一：：你你是是一一名名銷銷售售主主管管，，談?wù)勁信兄兄袑?duì)對(duì)方方一一上上來(lái)來(lái)就就厲厲色色的的指指責(zé)責(zé)你你要要價(jià)價(jià)太太高高，，后后來(lái)來(lái)更更加加變變本本加加厲厲，，，，威威脅脅你你和和其其它它廠廠家家做做，，對(duì)對(duì)你你的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)能能力力表表示示輕輕蔑蔑，，不不斷斷打打斷斷你你的的話話，，這這時(shí)時(shí)你你是是1、、以以牙牙還還牙牙2、、平平心心靜靜氣氣3、、拂拂袖袖而而去去十一一、、如如何何對(duì)對(duì)付付態(tài)態(tài)度度惡惡劣劣者者●以牙牙還還牙牙中中能能加加劇劇雙雙方方的的惡惡行行。?！褴涇浫跞鯇?duì)對(duì)方方會(huì)會(huì)變變本本加加厲厲。?！癫徊粍?dòng)動(dòng)聲聲色色，，不不受受影影響響，，堅(jiān)堅(jiān)定定的的告告訴訴對(duì)對(duì)方方這這樣樣做做絕絕達(dá)達(dá)不不到到目目的的。?！窨丝酥浦啤?、耐耐心心和和必必要要的的解解釋釋，，你你的的任任務(wù)務(wù)是是談?wù)勁信?，，而而非非糾糾正正他他人人的的惡惡行行。?！駴Q決心心不不變變，，不不斷斷提提醒醒自自己己，，這這是是對(duì)對(duì)方方的的手手段段，，你你的的條條件件能能夠夠促促成成談?wù)勁信?，，前前景景很很好好，，微微笑笑著著說(shuō)說(shuō)““不不””。。測(cè)試試十十二二：：你你看看到到一一家家搬搬運(yùn)運(yùn)公公司司的的招招工工廣廣告告，，按按要要求求周周五五下下午午二二點(diǎn)點(diǎn)到到公公司司人人事事處處面面談?wù)?，，你你一一點(diǎn)點(diǎn)五五十十五五分分到到時(shí)時(shí)，，只只見(jiàn)見(jiàn)屋屋子子里里已已經(jīng)經(jīng)排排了了長(zhǎng)長(zhǎng)隊(duì)隊(duì)，，你你認(rèn)認(rèn)為為自自己己成成功功的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)是是1、、變小小了了2、、變大大了了3、、不受受影影響響十二二、、誰(shuí)誰(shuí)有有力力量量●力量量是是談?wù)勁信羞M(jìn)進(jìn)程程中中最最本本質(zhì)質(zhì)的的東東西西，，它它完完全全是主主觀觀的的，，看看不不見(jiàn)見(jiàn)，，摸摸不不著著。。●力力量量存存在在于于頭頭腦腦中中，，但但談?wù)勁信杏杏袃蓛蓚€(gè)個(gè)腦腦袋袋。?！裾?wù)勁信姓哒邥?huì)會(huì)根根據(jù)據(jù)一一些些客客觀觀的的東東西西判判斷斷力力量量的的大大小小，，但但主主觀觀影影響響更更大大，，并并不不一一定定是是買(mǎi)買(mǎi)方方有有力力量量。?！窳αα苛吭谠陔S隨時(shí)時(shí)變變化化，，即即使使客客觀觀環(huán)環(huán)境境不不利利，，也也不不要要輕輕易易妥妥協(xié)協(xié)。?！衿绕炔徊患凹按?、害害怕怕談?wù)勁信衅破屏蚜褧?huì)會(huì)喪喪失失力力量量。。案例例八八：：麻麻桿桿打打狼狼的的故故事事測(cè)試試十十三三：：你你想想買(mǎi)買(mǎi)對(duì)對(duì)方方的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并一一再再贊贊揚(yáng)揚(yáng)產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量好好，，自自己己很很中中意意，，你你認(rèn)認(rèn)為為將將1、、會(huì)會(huì)出出較較少少2、、不不會(huì)會(huì)改改變變3、、付出出較較多多十三三、、不不可可贊贊揚(yáng)揚(yáng)對(duì)對(duì)方方的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)●你你會(huì)會(huì)多多花花錢(qián)錢(qián)。?！褡屪寣?duì)對(duì)手手感感到到有有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓壓力力以以降降低低對(duì)對(duì)方方的的力力量量，，對(duì)對(duì)談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)果果有有利利。?！癫徊蛔屪寣?duì)對(duì)方方了了解解你你的的壓壓力力我需需要要錢(qián)錢(qián)或或急急需需談?wù)劤沙晌业牡牧⒘?chǎng)場(chǎng)不不客客觀觀我不不想想輸輸給給竟竟?fàn)帬?zhēng)者者。測(cè)試試十十四四：：你你想想買(mǎi)買(mǎi)一一臺(tái)臺(tái)舊舊車(chē)車(chē)，，向向車(chē)車(chē)主主問(wèn)問(wèn)價(jià)價(jià)，，對(duì)對(duì)方方說(shuō)說(shuō)我我丈丈夫夫說(shuō)說(shuō)了了，，少少5000元元不不賣(mài)賣(mài)，，看看樣樣子子，，她她不不大大情情愿愿對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格作作出出讓讓步步。。你你是是1、、留留下下電電話話號(hào)號(hào)，，要要她她改改變變主主意意時(shí)時(shí)主主你你聯(lián)聯(lián)系系2、、一番番討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)后后，，仍仍按按她她的的價(jià)價(jià)格格成成交交3、、要求求見(jiàn)見(jiàn)她她丈丈夫夫十四四、、虛虛設(shè)設(shè)首首長(zhǎng)長(zhǎng)●在在發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)對(duì)方方底底牌牌的的同同時(shí)時(shí)又又不不暴暴露露自自己己的的底底牌牌。?！癫徊蛔屪尣讲接钟纸o給自自己己留留余余地地。?！駥⒖量量炭痰牡囊笄笸仆平o給虛虛設(shè)設(shè)首首長(zhǎng)長(zhǎng)以以獲獲取取更更氏氏多多。?！耥氻殤B(tài)態(tài)度度強(qiáng)強(qiáng)硬硬時(shí)時(shí)主主事事人人遠(yuǎn)遠(yuǎn)離離現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，，最最好好以以電電話話或或信信函函通通知知對(duì)對(duì)方方。?！袢缛鐚?duì)對(duì)方方采采用用此此法法，，則則要要求求見(jiàn)見(jiàn)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。。測(cè)試試十十五五：：你你上上百百貨貨商商店店買(mǎi)買(mǎi)冰冰箱箱，，看看中中一一種種標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)1800元元的的，，你你要要求求打打點(diǎn)點(diǎn)折折，，售售貨貨員員說(shuō)說(shuō)，，標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)已已是是最最低低價(jià)價(jià)，，規(guī)規(guī)定定不不能能再再打打折折，，你你是是：：1、、認(rèn)認(rèn)為為是是實(shí)實(shí)情情1、、繼繼續(xù)續(xù)和和他他砍砍價(jià)價(jià)2、、要要求求找找經(jīng)經(jīng)理理你想想買(mǎi)買(mǎi)三三個(gè)個(gè)高高檔檔玩玩具具給給小小孩孩，，每每個(gè)個(gè)標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)165元元，，你你對(duì)對(duì)售售貨貨員員會(huì)會(huì)說(shuō)說(shuō)：：1、、買(mǎi)買(mǎi)兩兩個(gè)個(gè)多多少少錢(qián)錢(qián)2、、買(mǎi)買(mǎi)三三個(gè)個(gè)多多少少錢(qián)錢(qián)3、、有有沒(méi)沒(méi)有有特特別別優(yōu)優(yōu)惠惠十五五、、世世上上沒(méi)沒(méi)有有不不變變的的價(jià)價(jià)格格●如如碰碰到到不不變變的的價(jià)價(jià)格格，，還還價(jià)價(jià)就就是是。?！衲隳悴徊贿€還價(jià)價(jià)，，別別人人當(dāng)當(dāng)然然不不會(huì)會(huì)減減。?！裰恢挥杏薪?jīng)經(jīng)理理有有權(quán)權(quán)打打折折，，你你就就要要求求找找經(jīng)經(jīng)理理。?！癯３Ｓ糜脤?duì)對(duì)付付““言言不不二二價(jià)價(jià)””方方法法。。測(cè)試試十十六六：：一一家家運(yùn)運(yùn)輸輸公公司司發(fā)發(fā)傳傳真真說(shuō)說(shuō)如如果果同同意意降降價(jià)價(jià)5%，，他他們們?cè)冈敢庖饨咏邮苁苣隳惴椒綖闉檫\(yùn)運(yùn)往往約約旦旦的的鏟鏟土土設(shè)設(shè)備備所所作作的的投投標(biāo)標(biāo)，，你你是是1、只答應(yīng)降降價(jià)3%2、同意3、告訴對(duì)方方，要是是同意修修改條款款可以考考慮折扣扣十六、如如何不再再讓步●帶計(jì)算算器，當(dāng)當(dāng)面算出出對(duì)你的的損失有有多大，，讓他看到到你不讓讓步的理理由?！裾勁心苣芊癯晒?，關(guān)鍵鍵在于克克服價(jià)格格障礙的觀點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)錯(cuò)誤的的。石頭的故故事●決定信信念，不不受影響響?！駜r(jià)格不不變改變變包裝，，世界上上沒(méi)有不不變的包包裝?！窀膿Q所所裝的方方法。測(cè)試十七七：你想想賣(mài)一架架小型飛飛機(jī)，帶帶著多年年積蓄和和不額貸貸款，到到一家氣氣勢(shì)灰宏宏的大樓樓的78樓，有有一家專專賣(mài)你想想要的飛飛機(jī)的公公司，總總裁室巨巨大無(wú)比比，一位位衣著典