銷售行業(yè)管理試卷

《銷售管理》試卷一、單項(xiàng)選擇題（1-15題，每題1分，共15分）1、要使銷售行動(dòng)豐饒效率，就必然制定圓滿的(C)A.銷售展望B.銷售目標(biāo)C.銷售計(jì)劃D.銷售定額2、在適合的時(shí)間和適合的場(chǎng)合，以適合的價(jià)錢和適合的方式向適合的客戶供給適合的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶的合理需求獲得知足，價(jià)值獲得提高的活動(dòng)過程被稱為(A)A.客戶服務(wù)B.客戶關(guān)系C.銷售管理D.公共關(guān)系3、權(quán)衡銷售人員、銷售小組或整個(gè)銷售地區(qū)達(dá)成任務(wù)狀況的尺子能夠是(D)A.銷售展望B.銷售目標(biāo)C.銷售計(jì)劃D.銷售定額4、確立銷售估計(jì)的方法中，是對(duì)目標(biāo)任務(wù)法改良而形成的方法是(A)A.投入產(chǎn)出法B.邊沿利潤(rùn)法C.零基估計(jì)法D.標(biāo)桿法5、當(dāng)公司的產(chǎn)品種類多，客戶種類多并且分別時(shí)，綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和客戶要向來(lái)分派銷售人員的形式被稱為(C)A.地區(qū)型銷售組織B.產(chǎn)品型銷售組織C.綜合型銷售組織D.職能型銷售組織6、為實(shí)現(xiàn)解決渠道矛盾的目標(biāo)而進(jìn)行的討論交流被稱為(B)A.銷售促使B.磋商談判C.戰(zhàn)略結(jié)盟D.銷售代理7、厚待券可分為兩大類，下邊屬于零售商厚待券的是(A)A.免費(fèi)送贈(zèng)品厚待券B.媒體發(fā)放厚待券C.隨商品發(fā)放的厚待券D.特別渠道發(fā)放的厚待券8、贈(zèng)予樣品是一種銷售促使手段。此中，將樣品以專人方式送到開支者家中的促銷方式為(B)A.直接郵寄B.逐戶分送C.定點(diǎn)分送及展現(xiàn)D.結(jié)合或選擇分送9、在早先毫無(wú)準(zhǔn)備的狀況下進(jìn)行的，其實(shí)是一種暫時(shí)討論的面試種類為(B)A.流水式面試B.非正式面試C.導(dǎo)向式面試D.標(biāo)準(zhǔn)式面試10、培訓(xùn)方法中，實(shí)例研究法屬于(C)A.講堂培訓(xùn)法B.會(huì)議培訓(xùn)法C.模擬培訓(xùn)法D.實(shí)地培訓(xùn)法11、利用客戶的反對(duì)建議自己來(lái)辦理客戶異議的方法被稱為(B)A.轉(zhuǎn)折辦理法

B.轉(zhuǎn)變辦理法

C.委宛辦理法

D.冷辦理法12、在分析銷售績(jī)效時(shí)，以每一比較期的先期數(shù)值為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)向比率（即比較期數(shù)值

/先期數(shù)值）為

(C)A.定基動(dòng)向比率

B.零基動(dòng)向比率

C.環(huán)比動(dòng)向比率

D.同比動(dòng)向比率13、薪金加特別獎(jiǎng)賞制度的弊端是(A)A.獎(jiǎng)賞標(biāo)準(zhǔn)或基礎(chǔ)不夠靠譜B.激勵(lì)作用不夠?qū)挿篊.不重視銷貨額的多少D.銷售人員缺少安全感14、薪酬制度設(shè)計(jì)中，一般所謂的計(jì)時(shí)制指的是(A)A.純薪金制度B.純傭金制度C.薪金加傭金制度D.薪金加獎(jiǎng)金制度15、當(dāng)一名銷售辦公用品的銷售員對(duì)銷售對(duì)象說(shuō)：“我有方法讓你每年花在辦公用品上的成本減少30%”，他所運(yùn)用的湊近客戶的方法是(C)A.交際湊近法B.商品湊近法C.好奇湊近法D.問題湊近法二、多項(xiàng)選擇題（16-20題，每題2分，共10分）16、對(duì)渠道長(zhǎng)度造成影響的中小公司自己因素有(ACE)A.財(cái)務(wù)能力B.營(yíng)運(yùn)能力C.渠道管理水平D.公司信用E.渠道控制力度17、公司在選擇銷售促使工具時(shí)，應(yīng)試慮的因素包含(ABCDE)A.市場(chǎng)種類B.銷售促使目標(biāo)C.競(jìng)爭(zhēng)狀況D.促銷估計(jì)E.每種銷售促使工具的成本效益18、折價(jià)厚待的運(yùn)用方式靈巧多樣，常有的方式包含(ABDE)A.標(biāo)簽上的運(yùn)用B.軟質(zhì)包裝上的運(yùn)用C.瓶裝上的運(yùn)用D.套袋式包裝上的運(yùn)用E.買一贈(zèng)一時(shí)的運(yùn)用19、比賽抽獎(jiǎng)是一種銷售促使手段。比賽平常需要具備的因素包含(BCD)A.裁判B.獎(jiǎng)品C.參加者的才能與學(xué)問D.某些參加條件限制E.場(chǎng)所20、絕對(duì)分析法是一種銷售績(jī)效分析方法，依據(jù)分析的不一樣樣要求能夠進(jìn)行不一樣樣的比較分析，詳細(xì)為(BCD)A.與競(jìng)爭(zhēng)敵手比較B.與計(jì)劃資料比較C.與先期資料比較D.與先進(jìn)指標(biāo)比較E.與行業(yè)均勻水平比較三、事例選擇題（21-75題，共75分，此中：?jiǎn)雾?xiàng)選擇題共35題，每題1分；多項(xiàng)選擇題共10題，每題2分；不定項(xiàng)選擇題共10題，每題2分）事例1Z公司是我國(guó)南方近來(lái)幾年發(fā)展優(yōu)異的女裝生產(chǎn)公司，Z公司的一個(gè)成功之處在于其合理的銷售計(jì)劃制定。因?yàn)榕b銷售的季節(jié)性較為顯然，關(guān)于女裝生產(chǎn)公司而言，銷售展望顯得特別重要。當(dāng)前，Z公司銷售展望既使用定性預(yù)測(cè)法，也使用定量展望法。Z公司定性展望法主要依賴銷售人員，這是因?yàn)殇N售人員最湊近開支者和用戶，對(duì)商品能否熱銷以及商品各品類的需求較為認(rèn)識(shí)。

Z公司定量展望法主要運(yùn)用時(shí)間序列分析法。確立了銷售量今后，

Z公司會(huì)確立相應(yīng)的銷售目標(biāo)，并將銷售目標(biāo)分派給各銷售人員。

Z公司按地理地點(diǎn)將目標(biāo)市場(chǎng)分為若干地區(qū)，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)的全部銷售業(yè)務(wù)，從而有益于銷售人員與顧客成立長(zhǎng)久關(guān)系。公司還會(huì)按期以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)敵手的銷售開支為基礎(chǔ)來(lái)編制銷售估計(jì)，并利用銷售估計(jì)調(diào)控銷售工作。在詳細(xì)銷售過程中，Z公司常用的銷售促使手段為集點(diǎn)厚待，即客戶每購(gòu)置單位商品就能夠獲得一張貼花，若籌集到必然數(shù)目的貼花就能夠獲得必然的獎(jiǎng)品，這類促銷手段獲得了較為優(yōu)異的見效。21、依據(jù)事例中內(nèi)容可知，銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)是（單項(xiàng)選擇）(B)A.營(yíng)銷環(huán)境B.銷售展望C.銷售目標(biāo)D.銷售定額22、事例中，分派給銷售人員在一準(zhǔn)時(shí)期內(nèi)達(dá)成的銷售任務(wù)被稱為（單項(xiàng)選擇）(D)A.營(yíng)銷環(huán)境

B.銷售展望

C.銷售目標(biāo)

D.銷售定額23、事例中，

Z公司在銷售展望中使用的定性展望法為（單項(xiàng)選擇）

(B)A.經(jīng)理建議推斷法

B.銷售人員建議推斷法C.購(gòu)置者建議推斷法

D.供給商建議推斷法24、事例中，

Z公司確立銷售估計(jì)的方法是（單項(xiàng)選擇）

(A)A.標(biāo)桿法

B.邊沿利潤(rùn)法

C.零基估計(jì)法

D.目標(biāo)任務(wù)法25、事例中，

Z公司銷售組織的種類為（單項(xiàng)選擇）

(A)A.地區(qū)型銷售組織

B.產(chǎn)品型銷售組織

C.客戶型銷售組織

D.職能型銷售組織26、事例中，

Z公司運(yùn)用銷售促使手段報(bào)恩忠于本公司的老客戶，表現(xiàn)了銷售促使的（單項(xiàng)選擇）

(B)A.交流功能

B.激勵(lì)功能

C.協(xié)調(diào)功能

D.競(jìng)爭(zhēng)功能27、事例中，Z公司運(yùn)用的銷售促使手段為集點(diǎn)厚待，這類促銷方式與其余促銷方式最大的差異在于（單項(xiàng)選擇）(C)A.流程上簡(jiǎn)單化B.見效更佳顯著C.時(shí)間上的延遲D.開支上的節(jié)儉28、事例中，Z公司需要確立銷售目標(biāo)。一般而言，提出下一計(jì)劃期確實(shí)可行的銷售目標(biāo)，需要考慮（不定項(xiàng)選擇）(ACD)A.前一計(jì)劃期的履行狀況

B.銷售定額

C.對(duì)營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析

D.展望結(jié)果29、事例中，Z公司進(jìn)行銷售展望時(shí)，需要考慮不能夠控因素關(guān)于銷售展望的影響。一般而言，不能夠控因素包含（不定項(xiàng)選擇）(ABCD)A.市場(chǎng)需求的變化B.經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨向C.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向D.經(jīng)濟(jì)政策法例、開支者集體的動(dòng)向30、事例中，Z公司進(jìn)行銷售展望時(shí)，使用了時(shí)間序列分析法。一般而言，各樣因素造成的時(shí)間序列數(shù)據(jù)的改動(dòng)可以分為（多項(xiàng)選擇）

(BCDE)A.短期改動(dòng)趨向

B.長(zhǎng)久改動(dòng)趨向

C季節(jié)性改動(dòng)

D.周期改動(dòng)

E.不規(guī)則改動(dòng)31、事例中，

Z公司運(yùn)用的銷售促使手段為集點(diǎn)厚待。廠商集點(diǎn)厚待能夠分為（多項(xiàng)選擇）

(ACE)A.點(diǎn)券式

B.積點(diǎn)卡式

C.贈(zèng)品式

D.折價(jià)式

E.憑據(jù)式事例2GL

公司是國(guó)內(nèi)出名的電器制造廠商，

因?yàn)?/p>

GL

公司擁有品牌、商標(biāo)等無(wú)形財(cái)產(chǎn)，其分銷商對(duì)它有很高的敬意，所以

GL

與分銷商形成了較為堅(jiān)固的戰(zhàn)略結(jié)盟。但是近來(lái)幾年來(lái)，跟著

GL

與分銷商的規(guī)模都不停壯大，兩者之間的矛盾也出現(xiàn)其實(shí)不停激化。GL要求分銷商在店內(nèi)給其商品分派更多的展現(xiàn)空間，以便擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。而分銷商關(guān)懷的是怎樣在店內(nèi)實(shí)現(xiàn)更高的銷售額，假如GL需要更多空間，GL公司需要繳納更高的開支。與分銷商的矛盾難以很好解決，GL公司于是開始縮短渠道長(zhǎng)度，自行成立專賣店，開始直接銷售。各專賣店內(nèi)，因?yàn)镚L公司產(chǎn)品線較為豐富，GL公司將產(chǎn)品分為若干類，每幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售此中一種或幾種商品。每個(gè)季度GL公司銷售經(jīng)理依據(jù)銷售展望確立的目標(biāo)，確立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必然達(dá)成的任務(wù)，并預(yù)計(jì)達(dá)成這些任務(wù)需要開支的成本，此后依據(jù)總公司利潤(rùn)目標(biāo)來(lái)審察這些成本能否合理，并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，直到管理層對(duì)目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式感覺滿意為止，從而形成每個(gè)季度的銷售估計(jì)。32、事例中，

GL

公司確立銷售估計(jì)的方法是（單項(xiàng)選擇）

(C)A.標(biāo)桿法

B.邊沿利潤(rùn)法

C.目標(biāo)任務(wù)法

D.投入產(chǎn)出法33、事例中，

GL

公司專賣店中銷售組織的種類為（單項(xiàng)選擇）

(B)A.地區(qū)型銷售組織

B.產(chǎn)品型銷售組織

C.客戶型銷售組織

D.職能型銷售組織34、依據(jù)事例中信息，對(duì)銷售開支進(jìn)行計(jì)劃與控制并進(jìn)行時(shí)間管理的主體是（單項(xiàng)選擇）(C)A.公司董事會(huì)

B.公司總經(jīng)理

C.銷售經(jīng)理

D.銷售人員35、事例中的渠道矛盾的種類屬于（單項(xiàng)選擇）

(C)A.同質(zhì)性矛盾

B.水平性矛盾

C.垂直性矛盾

D.多元性矛盾36、依據(jù)事例中信息顯示，

GL

公司與分銷商渠道矛盾的首要原由為（單項(xiàng)選擇）

(D)A.角色不一致

B.見解差異

C.決議權(quán)分歧

D.目標(biāo)錯(cuò)位37、事例中提到，分銷商對(duì)

GL

公司有很高的敬意，所以

GL

與分銷商形成了較為堅(jiān)固的戰(zhàn)略結(jié)盟，這表現(xiàn)了產(chǎn)銷戰(zhàn)略結(jié)盟實(shí)現(xiàn)的一個(gè)基礎(chǔ)是（單項(xiàng)選擇）(D)A.酬勞力量B.法定力量C.專家力量D.名譽(yù)力量38、從短期戰(zhàn)術(shù)來(lái)看，關(guān)于事例中的渠道矛盾，一種有效的辦理方法是在兩個(gè)渠道層次上實(shí)現(xiàn)（單項(xiàng)選擇）(D)A.會(huì)員制

B.銷售代理制

C.聯(lián)營(yíng)公司

D.人員交換39、事例中，

GL

公司縮短了銷售渠道長(zhǎng)度。銷售渠道按長(zhǎng)度詳細(xì)可區(qū)分為（不定項(xiàng)選擇）

(ABCD)A.零層渠道

B.一層渠道

C.二層渠道

D.三層渠道40、在分析和選擇渠道長(zhǎng)度時(shí)，中小公司需要考慮的因素主要有（不定項(xiàng)選擇）(ABCD)A.市場(chǎng)B.購(gòu)置行為C.產(chǎn)品D.中間商41、事例中，GL公司確立銷售組織種類時(shí)，需要設(shè)計(jì)銷售地區(qū)。一般而言，設(shè)計(jì)銷售地區(qū)的基本源則包含（多項(xiàng)選擇）(ABCD)A.公正性原則B.可行性原則C.挑戰(zhàn)性原則D.詳細(xì)化原則E.多樣化原則42、設(shè)計(jì)銷售地區(qū)的流程包含（多項(xiàng)選擇）(ABCDE)A.選擇控制單元B.確立客戶的地點(diǎn)與潛力C.合成銷售地區(qū)D.調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案E.分派銷售地區(qū)事例3B公司是國(guó)內(nèi)新成立的化妝品生產(chǎn)公司。B公司管理層以為化妝品的銷售渠道特別重要。在渠道廣度方面，B公司采納多渠道銷售模式，它在單調(diào)產(chǎn)品市場(chǎng)組合多條銷售渠道，這些渠道相互重疊，相互競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)各樣市場(chǎng)采取了無(wú)差其余分銷商人員銷售、網(wǎng)上銷售、電話營(yíng)銷三種渠道方式。在渠道寬度方面，B公司可是經(jīng)過少量幾個(gè)精心精選的、最適合的中間商銷售其產(chǎn)品，從而既使產(chǎn)品獲得足夠的市場(chǎng)覆蓋面，又能較好地控制渠道。其余，因?yàn)樵谑紕?chuàng)期，B公司存心地選擇流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)陣營(yíng)域或空白市場(chǎng)。除了渠道，B公司還特別關(guān)懷的是零售終端管理和客戶關(guān)系。為了迅速獲得較高的出名度，B公司采納了一系列銷售促使策略。第一種方法是在一準(zhǔn)時(shí)期內(nèi)調(diào)低必然數(shù)目商品售價(jià)。第二種方法是退費(fèi)厚待，兩次或兩次以上購(gòu)買B公司不一樣樣產(chǎn)品時(shí)能夠獲得相應(yīng)的退費(fèi)厚待。

第三種方法是只需開支者在購(gòu)置某種特定商品的同時(shí)供給贈(zèng)品的部分開支即可獲得贈(zèng)品。經(jīng)過這三種促銷方法，

B公司產(chǎn)品吸引了好多開支者的關(guān)注。B公司特別重視客戶關(guān)系管理，并試圖經(jīng)過實(shí)行CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶智能，并且試圖與客戶成立這樣一種關(guān)系，即不停地和客戶共同努力，幫助客戶解決問題，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。43、依據(jù)事例中的信息，從渠道廣度來(lái)看，

B公司的多渠道組合種類為（單項(xiàng)選擇）

(A)A.集中型組合

B.選擇型組合

C.混淆型組合

D.單調(diào)型組合44、依據(jù)事例中信息，從渠道寬度來(lái)看，

B公司選擇的渠道寬度種類為（單項(xiàng)選擇）

(B)A.密集分銷B.選擇分銷C.混淆分銷D.獨(dú)家分銷45、事例中，

B公司選擇的第一種銷售促使手段為（單項(xiàng)選擇）

(B)A.贈(zèng)予厚待券

B.折價(jià)厚待

C.贈(zèng)予樣品

D.付費(fèi)贈(zèng)予46、事例中，

B公司采納的第二種銷售促使手段——退費(fèi)厚待，其形式為（單項(xiàng)選擇）

(C)A.單調(diào)商品購(gòu)置厚待

B.同一商品重復(fù)購(gòu)置厚待C.同一廠商多種產(chǎn)品的購(gòu)置厚待

D.有關(guān)性商品的購(gòu)置厚待47、事例中，

B公司選擇的第三種銷售促使手段為（單項(xiàng)選擇）

(D)A.贈(zèng)予厚待券

B.折價(jià)厚待

C.贈(zèng)予樣品

D.付費(fèi)贈(zèng)予48、事例中，B公司存心地選擇流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)陣營(yíng)域或空白市場(chǎng)，這類現(xiàn)象被稱為（單項(xiàng)選擇）

(B)A.自然性竄貨

B.良性竄貨

C.惡性竄貨

D.中性竄貨49、事例中，

B公司試圖成立的客戶關(guān)系種類為（單項(xiàng)選擇）

(D)A.基本型50、事例中我們主要看到

B.被動(dòng)型C.負(fù)責(zé)型D.伙伴型B公司的銷售促銷活動(dòng)。一般而言，零售終端促銷除了銷售促使還表此刻

（不定項(xiàng)選擇）(AC)A.導(dǎo)購(gòu)服務(wù)

B.發(fā)放廣告

C.關(guān)系營(yíng)銷

D.集中陳設(shè)51、事例中，B公司試圖經(jīng)過實(shí)行CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶智能，客戶智能指的是經(jīng)過對(duì)客戶數(shù)據(jù)的采集和分析，從而（不定項(xiàng)選擇）

(AC)A.實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷或個(gè)性化服務(wù)

B.實(shí)現(xiàn)一對(duì)多營(yíng)銷或集中化服務(wù)C.開發(fā)出符合客戶需求的新產(chǎn)品

D.形成客戶信息的歸并和共享52、事例中，

B公司在進(jìn)行銷售渠道的寬度設(shè)計(jì)時(shí)，需要考慮的因素有（多項(xiàng)選擇）

(ABDE)A.市場(chǎng)因素

B.購(gòu)置行為因素

C.中間商因素D.產(chǎn)品因素

E.公司自己因素53、事例中，B公司關(guān)于渠道成員的選擇較為嚴(yán)格。

一般而言，選擇渠道成員的影響因素包含

（多項(xiàng)選擇）

(ABCDE)A.市場(chǎng)覆蓋范圍

B.分銷商的名譽(yù)

C.分銷商的歷史經(jīng)驗(yàn)D.分銷商的合作意向

E.產(chǎn)品組合狀況事例4公司是國(guó)內(nèi)一家日用品生產(chǎn)公司。近來(lái)幾年來(lái)，因?yàn)楣疽?guī)模的不停擴(kuò)大，公司急需招聘一批合格的銷售人員。經(jīng)過P公司管理層的討論，P公司決定以利用報(bào)紙招聘為主，網(wǎng)絡(luò)招聘為輔的方式張開招聘工作。在招聘廣告中，公司讓應(yīng)聘者先寄簡(jiǎn)歷及有關(guān)證件復(fù)印資料，寫明聯(lián)系方式及能夠面試的時(shí)間，以便安排場(chǎng)試，其余全部待面試時(shí)再說(shuō)。收到簡(jiǎn)歷今后，P公司依據(jù)簡(jiǎn)歷在此中選擇一些優(yōu)異的應(yīng)聘者參加面試。在面試過程中，P公司只規(guī)定發(fā)問若干典型問題，由主持人靈巧掌握，指引應(yīng)聘者回答有關(guān)方面的問題，依據(jù)需要，深淺適合，從而獲知有關(guān)狀況。招聘結(jié)束后，P公司會(huì)讓新來(lái)的銷售人員經(jīng)歷兩輪培訓(xùn)。第一輪培訓(xùn)時(shí)，由一組受訓(xùn)人員飾演銷售人員，由有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員飾演客戶，“銷售人員”向“客戶”進(jìn)行銷售，從而達(dá)到培訓(xùn)見效。第二輪培訓(xùn)時(shí)，將新來(lái)的銷售人員安排到工作崗位上，由有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員帶幾周，此后漸漸松手，讓其獨(dú)立工作。經(jīng)過兩輪培訓(xùn)今后，受訓(xùn)者能較好地熟習(xí)業(yè)務(wù)。公司銷售人員的薪酬方式為薪金加傭金再加獎(jiǎng)金制度。這樣的薪酬制度設(shè)計(jì)既對(duì)銷售人員有一種激烈的激烈作用，能夠保證最大可能的銷貨量，同時(shí)又能指引銷售人員盡可能地努力工作。54、事例中，P公司主要采納的是報(bào)紙招聘。在確立報(bào)紙招聘廣告刊出內(nèi)容時(shí)，招聘主管應(yīng)注意的基本源則是（單項(xiàng)選擇）(B)A.先求應(yīng)聘者素質(zhì)的提高，再求數(shù)目的增添B.先求應(yīng)聘者數(shù)目的增添，再求素質(zhì)的提高C.先求招聘要求的清楚，再求應(yīng)聘者素質(zhì)的提高D.先求應(yīng)聘者素質(zhì)的提高，再求招聘要求的清楚55、事例中，

P公司報(bào)紙招聘過程中選擇的應(yīng)聘方式為（單項(xiàng)選擇）

(A)A.先寄回函，再安排場(chǎng)試

B.電話聯(lián)系即來(lái)面試

C.見報(bào)即來(lái)面試

D.網(wǎng)上安排場(chǎng)試56、事例中，

P公司采納的面試種類屬于（單項(xiàng)選擇）

(C)A.非正式面試

B.標(biāo)準(zhǔn)式面試

C.導(dǎo)向式面試

D.流水式面試57、事例中，

P公司進(jìn)行的第一輪培訓(xùn)屬于（單項(xiàng)選擇）

(C)A.講堂培訓(xùn)法

B.會(huì)議培訓(xùn)法

C.模擬培訓(xùn)法

D.實(shí)地培訓(xùn)法58、事例中，P公司進(jìn)行的第二輪培訓(xùn)屬于（單項(xiàng)選擇）(D)A.講堂培訓(xùn)法B.會(huì)議培訓(xùn)法C.模擬培訓(xùn)法D.實(shí)地培訓(xùn)法59、事例中，P公司的薪酬制度的弊端是（單項(xiàng)選擇）(C)A.缺少?gòu)椥裕?lì)作用不足B.使銷售人員缺少安全感C.提高了管理開支D.不重視銷貨額的多少60、事例中，P公司薪酬制度設(shè)計(jì)表現(xiàn)了（單項(xiàng)選擇）(B)A.適用性原則B.激勵(lì)性原則C.靈巧性原則D.堅(jiān)固性原則61、事例中，P公司還運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)招聘，網(wǎng)絡(luò)招聘需要注意的地方有（不定項(xiàng)選擇）(ABCD)A.確立需要招聘的職位及數(shù)目B.選擇宣告招聘信息的網(wǎng)站C.決定宣告信息的組成

D.宣告信息、采集簡(jiǎn)歷，為下階段遴選做準(zhǔn)備62、事例中，

P公司在進(jìn)行報(bào)紙招聘時(shí)，在確立登載內(nèi)容方面，平常吸引讀者的重點(diǎn)包含（不定項(xiàng)選擇）

(BCD)A.公司的盈余能力和成長(zhǎng)性

B.公司的名譽(yù)及形象C.工作內(nèi)容

D.所供給的職位63、除了事例中提到的網(wǎng)絡(luò)招聘和報(bào)紙招聘，從公司外面招聘門路還包含（多項(xiàng)選擇）(BCDE)A.內(nèi)部提高B.人材交流會(huì)C.職業(yè)介紹所D.行業(yè)協(xié)會(huì)E.業(yè)務(wù)接觸64、招聘銷售人員需要考慮銷售人員的素質(zhì)。銷售人員的素質(zhì)要求包含（多項(xiàng)選擇）(ABCDE)A.激烈的敬業(yè)精神D.說(shuō)服客戶的能力

B.敏銳的察看能力E.寬廣的知識(shí)面

C.優(yōu)異的服務(wù)態(tài)度事例5M公司是國(guó)內(nèi)的一家白酒生產(chǎn)公司，其合理的銷售管理和優(yōu)異的銷售隊(duì)伍向來(lái)廣受業(yè)內(nèi)好評(píng)。每個(gè)季度，M企業(yè)均進(jìn)行認(rèn)真的銷售估計(jì)。在進(jìn)行銷售估計(jì)時(shí)，M公司假設(shè)在一個(gè)估計(jì)期內(nèi)每一項(xiàng)活動(dòng)都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動(dòng)必然的開支，并且對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對(duì)組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動(dòng)，頻頻分析，最后依據(jù)活動(dòng)的貢獻(xiàn)大小分派開支。M公司將其目標(biāo)市場(chǎng)依據(jù)客戶屬性進(jìn)行分類，不一樣樣的銷售人員負(fù)責(zé)向不一樣樣種類的客戶進(jìn)行銷售。因?yàn)槭苓^專業(yè)的訓(xùn)練，M公司的銷售人員經(jīng)驗(yàn)老道。比方，在湊近顧客時(shí)，好多銷售人員會(huì)先經(jīng)過與客戶張開社會(huì)來(lái)往形成友好的人際關(guān)系，而不是斬釘截鐵地說(shuō)明來(lái)意。當(dāng)產(chǎn)生顧客異議時(shí)，關(guān)于客戶的一些不影響成交的反對(duì)建議，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員常常其實(shí)不辯駁，而是采納不搭理的方法。即即是需要反對(duì)顧客建議時(shí)，

M公司銷售人員也會(huì)先認(rèn)可顧客的見解有必然道理，也就是向顧客做出必然退步后才講出自己的見解。在建議成交的環(huán)節(jié)，關(guān)于

M公司優(yōu)異產(chǎn)品，銷售人員還會(huì)經(jīng)過讓產(chǎn)品處于一種求過于供的狀態(tài)，從而促成交易。依賴這樣優(yōu)異的銷售隊(duì)伍，

M公司產(chǎn)品近來(lái)幾年來(lái)出名度不停上漲。而銷售隊(duì)伍的塑造，與

M公司銷售人員的薪酬制度設(shè)計(jì)有親密的聯(lián)系。

M公司銷售人員薪酬與一準(zhǔn)時(shí)期內(nèi)其銷售工作成就直接有關(guān)，從而極大程度上提高了銷售人員的踴躍性。除了銷售人員的銷售以外，

M企業(yè)還會(huì)采納各樣銷售促使招式提高銷售額。公司在每個(gè)季度末，還會(huì)利用相對(duì)分析法、量本利分析法平分析上季度的銷售績(jī)效，從而為下個(gè)季度的銷售估看作參照。65、事例中，

M公司使用的銷售估計(jì)方法為（單項(xiàng)選擇）

(C)A.