摧龍六式-大客戶銷售方法課件

摧龍六式—大客戶銷售方法摧龍六式—大客戶銷售方法1采購五要素需求信賴價格體驗價值采購五要素需求信賴價格體驗價值2銷售六步驟挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾跟進服務(wù)客戶分析建立信任需求價值價格體驗資料信賴客戶銷售六步驟挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾跟進服務(wù)客戶分析建立信任需3第一式客戶分析開始標志：鎖定目標客戶結(jié)束標志：發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會步驟：逐步發(fā)展和培植向?qū)孪热妗⑼暾厥占念惪蛻糍Y料將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進行組織結(jié)構(gòu)分析通過五個標準檢驗客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價值的銷售機會第一式客戶分析開始標志：鎖定目標客戶4第一步發(fā)展向?qū)覀冊陂_始銷售前應(yīng)該收集客戶資料進行全面的客戶分析，但是最了解客戶資料的人一定是客戶自己。我們把客戶內(nèi)部認可我們價值，愿意提供資料的人叫做向?qū)В蛘邇?nèi)線。我們剛開始接觸客戶的時候，向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林車沫h(huán)境，讓我們找到前進的方向。開始接觸客戶的時候，我們很難把級別高的客戶發(fā)展為向?qū)?，而要選擇易獲取的對象。發(fā)展向?qū)Р皇且货矶?，我們?yīng)該始終在客戶內(nèi)部培植向?qū)?，建立情報網(wǎng)絡(luò)，將信息源源不斷地輸送過來，知道客戶內(nèi)部或者競爭對手的任何風吹草動都逃不過我們的眼睛。第一步發(fā)展向?qū)覀冊陂_始銷售前應(yīng)該收集客戶資料進行全面5第二步收集客戶資料客戶現(xiàn)狀：客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)地址、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)在相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限組織結(jié)構(gòu)：與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用個人信息：姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等客戶的工作范圍性格特點客戶內(nèi)部的人員關(guān)系競爭信息：競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢第二步收集客戶資料客戶現(xiàn)狀：6第三步組織結(jié)構(gòu)分析無論什么樣的客戶，都可以從三個緯度進行組織結(jié)構(gòu)分析。第一個緯度是客戶的職能第二個緯度是客戶的級別第三個緯度是客戶的采購角色第三步組織結(jié)構(gòu)分析無論什么樣的客戶，都可以從三個緯度進行7組織結(jié)構(gòu)分析—客戶職能按客戶的職能分析：產(chǎn)品的最終使用部門負責技術(shù)支持和服務(wù)的部門財務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)分析—客戶職能按客戶的職能分析：8組織結(jié)構(gòu)分析—客戶級別操作層是最終的使用者和設(shè)備的維護者，他們不能在采購中做決定，卻直接使用產(chǎn)品，所以決策者也不敢一意孤行。操作層的滿意程度最終決定了我們客戶內(nèi)的占有份額，一些操作層客戶甚至會參與采購，直接影響采購結(jié)果。管理層是采購的中間層級，操作層使用產(chǎn)品，了解產(chǎn)品好壞，可是這些意見必須通過管理層傳達向上反映。管理層不能決策，卻往往具有否決權(quán)。決策層一定是客戶的主要領(lǐng)導，他們負責制定戰(zhàn)略、建立組織機構(gòu)，優(yōu)化運營流程也是他們的主要工作。任何采購都是他們視野之內(nèi)的一種投資，他們始終都擁有采購的最終決定權(quán)，不過他們往往將小型采購授權(quán)給下屬，甚至不參與采購，只要聽下屬匯報一下就做出決定了。決策者將做出五個關(guān)鍵的決定：是否購買？何時購買？預算多少？最終選擇哪個供應(yīng)商？是否簽署合同？組織結(jié)構(gòu)分析—客戶級別操作層是最終的使用者和設(shè)備的維護者，他9組織結(jié)構(gòu)分析—客戶采購角色客戶在采購中的角色，把客戶分成發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者五大類。發(fā)起者是在工作中遇到困難，自然而然要想方設(shè)法解決，他們無權(quán)作出采購決定，只能向上提出采購申請。決策者決定是否采購、何時采購以及采購預算。他們作出采購決定后，由設(shè)計者規(guī)劃采購方案，為采購列出明確和詳盡的采購指標，他們往往是一個小組。評估者也是一組人，他們負責比較潛在供應(yīng)商的產(chǎn)品和方案，通常包括設(shè)計者和使用者，大型和正規(guī)的招標往往會邀請客觀和中立的專家學者，按照標書逐個比較供應(yīng)商的產(chǎn)品和方案，進行優(yōu)劣判斷，提交決策者做出最終購買決定。簽訂合同后，使用者開始體驗產(chǎn)品和服務(wù)，他們的體驗效果，在很大程度上會影響客戶的下次采購。組織結(jié)構(gòu)分析—客戶采購角色客戶在采購中的角色，把客戶分成發(fā)10第四步判斷銷售機會判斷銷售機會是關(guān)鍵的分水嶺，如果存在明確并且近在眼前的銷售機會，我們就要立即投入時間和費用，全力推進銷售發(fā)展，摧龍六式也將進入第二式。如果暫時沒有成熟的銷售機會，我們便要耐心等待，伺機而動。為了不讓客戶感覺我們太過勢利，日常將客戶分組后，發(fā)些有針對性的短信，以保持客戶關(guān)系。判斷銷售機會的五個問題：客戶的預算采購的時間表客戶要的產(chǎn)品是否是我們擅長、有優(yōu)勢的產(chǎn)品是否值得投入，贏利、銷售費用和成本、實施風險等全部要考慮是否能贏單，學會管理老板和公司對訂單的期望第四步判斷銷售機會判斷銷售機會是關(guān)鍵的分水嶺，如果存在明11第二式建立信任開始標志：發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會結(jié)束標志：與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系步驟：識別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五中溝通風格推進客戶關(guān)系發(fā)展認識：認識并取得好感約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合第二式建立信任開始標志：發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的12客戶關(guān)系的四個階段第一個階段：認識并取得好感第二個階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動第三個階段：建立信賴，獲得支持和承諾第四個階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助客戶關(guān)系的四個階段第一個階段：認識并取得好感13第一個階段認識并取得好感專業(yè)形象：在正式的商業(yè)場合，應(yīng)該選擇黑色和深藍色的西裝，白色襯衣最佳，黃色或者紅色的領(lǐng)帶比較適合重要的場合。佩戴藍色或者淺色顏色的領(lǐng)帶顯得低調(diào)一些，比較適合一般的商業(yè)場合。襪子和皮鞋也很重要，純棉的深色襪子和烏黑锃亮的系帶的皮鞋都是很好的選擇。女性可以有很多的變化和選擇，比如佩戴小小的飾品，變化發(fā)型都可以顯出個性。依據(jù)對象和場合作出適當?shù)恼{(diào)整和變化，不能千篇一律。言談舉止：我們必須研究客戶的行業(yè)，才能與客戶聊到一起，還要熟悉公司的產(chǎn)品、生產(chǎn)制造和服務(wù)體系，不能客戶一問三不知。專業(yè)形象加上良好的言談舉止，才可能取得客戶的好感。第一個階段認識并取得好感專業(yè)形象：在正式的商業(yè)場合，應(yīng)該14第二個階段激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動我們邀請客戶共進晚餐、進行產(chǎn)品交流、聽音樂會、打牌或者運動的時候，關(guān)系就發(fā)展到約會階段。最重要的是，客戶與我們互動，意味著他們對我們的濃厚興趣。第二個階段激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動我們邀請客戶共進晚餐、15第三個階段建立信賴，獲得支持和承諾家庭活動，體育運動，還有三板斧中卡拉，都是獲得客戶支持的標志。采取什么方法得到客戶支持，取決于客戶興趣，能不能找到客戶興趣點，取決于客戶資料的收集，所以建立關(guān)系并不難，難在對客戶的深入了解。在推進客戶關(guān)系中，應(yīng)該盡量節(jié)省銷售費用和時間。有些人與客戶認識很久，關(guān)系原地踏步，還停留在認識的階段。第三個階段建立信賴，獲得支持和承諾家庭活動，體育運動，還16第四個階段建立同盟，獲得客戶協(xié)助僅得到客戶的支持還不夠，還要讓客戶幫助我們出謀劃策，為我們說話，幫我們安排和引薦。表面看來，從認識到同盟四個階段很容易掌握，可是客戶千差萬別，有人是四五十歲的高層領(lǐng)導，雖然不懂技術(shù)，但經(jīng)驗和能力卻高出我們很多，有人是技術(shù)類型，比我們對產(chǎn)品還了解。客戶來自天南地北，比如對上?？蛻舨荒苡脰|北人的口氣說話?？蛻衾镞€有不同文化的外國人，等等。第四個階段建立同盟，獲得客戶協(xié)助僅得到客戶的支持還不夠，17客戶溝通風格每遇到一個客戶，首先問自己一個問題：他是內(nèi)向的類型還是外向的類型？內(nèi)向類型的客戶以任務(wù)為導向，外向類型的客戶以人為導向。外向型有兩種：孔雀和考拉熊內(nèi)向型有兩種：貓頭鷹和老虎比較中和的類型：變色龍客戶溝通風格每遇到一個客戶，首先問自己一個問題：他是內(nèi)向的類18外向型客戶特點孔雀：外向型客戶中喜歡發(fā)號施令的類型，表現(xiàn)型。他們喜歡交際和游玩，行事沖動不受條文約束，冒險是他們的摯愛，像孔雀一樣在眾人面前展示，他們一般都愛賭博，所以可以請他們打麻將?？祭埽和庀蛐涂蛻糁辛硪环N個性，他們不像孔雀那樣張揚和有主見，愿意聽取別人的建議，從不固執(zhí)己見，他們可以用好脾氣的考拉熊來代表。外向型客戶特點孔雀：外向型客戶中喜歡發(fā)號施令的類型，表現(xiàn)型。19內(nèi)向型客戶特點貓頭鷹：與孔雀截然相反的類型。他們專注于過程，注重數(shù)據(jù)分析，追求完美。往往出現(xiàn)在技術(shù)部門，顯得有些孤僻，不善交往，注重數(shù)據(jù)，講究邏輯。老虎：以目標為導向，擅長于同時處理很多事情，推動過程的發(fā)展。以目標為導向，做出計劃，然后堅定地達到目標，他們遵守紀律，擅長組織，是天生的管理者。組織中的中高層管理者往往屬于這個類型。內(nèi)向型客戶特點貓頭鷹：與孔雀截然相反的類型。他們專注于過程，20罕見類型—變色龍他們具備了以上四種類型的強烈特征。罕見類型—變色龍他們具備了以上四種類型的強烈特征。21第三式挖掘需求開始標志：與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系結(jié)束標志：得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書）步驟：幫助發(fā)起者認識到潛在的問題及其嚴重性，使之提出采購申請幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計劃幫助設(shè)計者規(guī)劃采購方案，將獨特的產(chǎn)品特點融入采購方案中得到完整全面的客戶需求，包括目標愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標第三式挖掘需求開始標志：與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系22需求的樹狀結(jié)構(gòu)目標與愿望問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務(wù)一采購指標一問題和障礙二解決方案二產(chǎn)品和服務(wù)二采購指標二問題和障礙三解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)三采購指標三需求的樹狀結(jié)構(gòu)目標與愿望問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務(wù)一采23兩種銷售方法客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也被分成兩種。產(chǎn)品銷售（推銷）：我們上門拜訪客戶，如果他們有需求，我們就推薦產(chǎn)品，如果他們沒有需求，我們轉(zhuǎn)身就走。顧問式銷售：幫助客戶分析并找到問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實施方案并提供全部產(chǎn)品，這就是顧問式銷售。顧問式銷售也可以細分成咨詢銷售和方案銷售兩種。兩種銷售方法客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也被分24兩種銷售方法對比兩種銷售方法對比25顧問式銷售技巧（）表示顧問式銷售技巧提問的四種類型的問題，用來引導客戶的采購。代表，表示對客戶的現(xiàn)狀進行提問。代表，表示針對客戶遇到的問題進行提問。代表，暗示客戶解決方案，我們不能硬性推銷，因此要用暗示的方法。代表，讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購。顧問式銷售技巧（）表示顧問式銷售技巧提問的四種類型的問題，用26客戶采購流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購設(shè)計引導期評估比較購買承諾使用維護競爭期客戶采購流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購設(shè)計引導期評估比較購買承諾使27引導期和競爭期引導期和競爭期28第四式呈現(xiàn)價值開始標志：得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書）結(jié)束標志：客戶露出購買信號，開始談判步驟：通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢與客戶需求結(jié)合，制定并實施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動計劃制作以客戶需求為導向的建議書使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案第四式呈現(xiàn)價值開始標志：得到明確的客戶需求（通常是書面采29競爭分析我們通過競爭分析找到我們的優(yōu)勢和劣勢，將優(yōu)勢逐條與每個影響采購的客戶連接在一起，看看對他們各自帶來什么樣的影響。對于優(yōu)勢，討論出讓客戶接受的行動計劃，對于劣勢要找到解決的辦法。所以，行動計劃可以分成鞏固優(yōu)勢和消除威脅兩大類。將每個優(yōu)勢和劣勢與客戶的需求結(jié)合在一起就形成了一系列行動計劃。對于真正的劣勢，也要事前與相關(guān)部門去溝通，找到解決的方法。沒有優(yōu)勢的時候，則要盡力發(fā)現(xiàn)對手的致命缺陷。競爭分析我們通過競爭分析找到我們的優(yōu)勢和劣勢，將優(yōu)勢逐條與每30是我們的獨特優(yōu)勢（特點）是我們產(chǎn)品比競爭對手好的程度，就是我們的優(yōu)勢（優(yōu)勢）是好處，也就是給客戶帶來的益處（益處）是我們的獨特優(yōu)勢（特點）31制作建議書制作建議書32呈現(xiàn)方案演講技巧不僅用于投標，只要我們當眾講話的時候，就需要用到這個技巧。主要從肢體語言、聲音和內(nèi)容設(shè)計三個方面進行訓練。呈現(xiàn)方案演講技巧不僅用于投標，只要我們當眾講話的時候，就需要33第五式贏取承諾開始標志：客戶露出購買信號，開始談判結(jié)束標志：達成協(xié)議，簽訂合同步驟：通過客戶提問，識別客戶購買信號采取選擇法、促銷法或者直接建議法等方法促成交易討價還價或者談判向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進行增值銷售，提高銷售利潤第五式贏取承諾開始標志：客戶露出購買信號，開始談判34識別購買信號客戶詢問價格、功能或者售后服務(wù)，這些都是明顯的購買信號，我們一定要注意傾聽。識別購買信號客戶詢問價格、功能或者售后服務(wù)，這些都是明顯的購35促成交易選擇法：就是我們不好直接講的時候，用選擇性的提問婉轉(zhuǎn)去征求客戶意見，無論客戶做什么樣的選擇，都是我們樂于接受的結(jié)果。促銷法總結(jié)利益法直接建議法促成交易選擇法：就是我們不好直接講的時候，用選擇性的提問婉轉(zhuǎn)36商務(wù)談判客戶買東西希望價格越低越好，我們當然想價格越高越好?？蛻羝疵鼩r，我們抵死不從，雙方對立起來就難以達成雙贏的協(xié)議?？蛻魹槭裁丛敢獬鲥X買呢？因為他們有需求，不得不買。當我們努力去滿足客戶需求時，他們就愿意付更好的價格。產(chǎn)品、服務(wù)、付款條件和到貨時間都是客戶需求，也決定最終的談判價格，當我們抓住客戶的需求并把這種心態(tài)貫徹到談判的每一句話的時候，我們就可以得到雙贏的結(jié)果。商務(wù)談判客戶買東西希望價格越低越好，我們當然想價格越高越好。37增值銷售增值銷售的收入比例一般不超過成交金額的，以免增加客戶的購買壓力。增值銷售增值銷售的收入比例一般不超過成交金額的，以免增加客戶38第六式回收賬款開始標志：達成協(xié)議，簽訂合同結(jié)束標志：依照合同，回收全部賬款步驟：審查合同、客戶營業(yè)執(zhí)照和重點客戶的銀行賬戶情況，避免惡意欺詐跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗收等各環(huán)節(jié)，避免因己方原因造成爛賬依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進行轉(zhuǎn)介紹銷售第六式回收賬款開始標志：達成協(xié)議，簽訂合同39有了再說有了再說，呵呵有了再說有了再說，呵呵40摧龍六式—大客戶銷售方法摧龍六式—大客戶銷售方法41采購五要素需求信賴價格體驗價值采購五要素需求信賴價格體驗價值42銷售六步驟挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾跟進服務(wù)客戶分析建立信任需求價值價格體驗資料信賴客戶銷售六步驟挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾跟進服務(wù)客戶分析建立信任需43第一式客戶分析開始標志：鎖定目標客戶結(jié)束標志：發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會步驟：逐步發(fā)展和培植向?qū)孪热妗⑼暾厥占念惪蛻糍Y料將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進行組織結(jié)構(gòu)分析通過五個標準檢驗客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價值的銷售機會第一式客戶分析開始標志：鎖定目標客戶44第一步發(fā)展向?qū)覀冊陂_始銷售前應(yīng)該收集客戶資料進行全面的客戶分析，但是最了解客戶資料的人一定是客戶自己。我們把客戶內(nèi)部認可我們價值，愿意提供資料的人叫做向?qū)?，或者?nèi)線。我們剛開始接觸客戶的時候，向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林車沫h(huán)境，讓我們找到前進的方向。開始接觸客戶的時候，我們很難把級別高的客戶發(fā)展為向?qū)?，而要選擇易獲取的對象。發(fā)展向?qū)Р皇且货矶?，我們?yīng)該始終在客戶內(nèi)部培植向?qū)?，建立情報網(wǎng)絡(luò)，將信息源源不斷地輸送過來，知道客戶內(nèi)部或者競爭對手的任何風吹草動都逃不過我們的眼睛。第一步發(fā)展向?qū)覀冊陂_始銷售前應(yīng)該收集客戶資料進行全面45第二步收集客戶資料客戶現(xiàn)狀：客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)地址、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)在相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限組織結(jié)構(gòu)：與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用個人信息：姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等客戶的工作范圍性格特點客戶內(nèi)部的人員關(guān)系競爭信息：競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢第二步收集客戶資料客戶現(xiàn)狀：46第三步組織結(jié)構(gòu)分析無論什么樣的客戶，都可以從三個緯度進行組織結(jié)構(gòu)分析。第一個緯度是客戶的職能第二個緯度是客戶的級別第三個緯度是客戶的采購角色第三步組織結(jié)構(gòu)分析無論什么樣的客戶，都可以從三個緯度進行47組織結(jié)構(gòu)分析—客戶職能按客戶的職能分析：產(chǎn)品的最終使用部門負責技術(shù)支持和服務(wù)的部門財務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)分析—客戶職能按客戶的職能分析：48組織結(jié)構(gòu)分析—客戶級別操作層是最終的使用者和設(shè)備的維護者，他們不能在采購中做決定，卻直接使用產(chǎn)品，所以決策者也不敢一意孤行。操作層的滿意程度最終決定了我們客戶內(nèi)的占有份額，一些操作層客戶甚至會參與采購，直接影響采購結(jié)果。管理層是采購的中間層級，操作層使用產(chǎn)品，了解產(chǎn)品好壞，可是這些意見必須通過管理層傳達向上反映。管理層不能決策，卻往往具有否決權(quán)。決策層一定是客戶的主要領(lǐng)導，他們負責制定戰(zhàn)略、建立組織機構(gòu)，優(yōu)化運營流程也是他們的主要工作。任何采購都是他們視野之內(nèi)的一種投資，他們始終都擁有采購的最終決定權(quán)，不過他們往往將小型采購授權(quán)給下屬，甚至不參與采購，只要聽下屬匯報一下就做出決定了。決策者將做出五個關(guān)鍵的決定：是否購買？何時購買？預算多少？最終選擇哪個供應(yīng)商？是否簽署合同？組織結(jié)構(gòu)分析—客戶級別操作層是最終的使用者和設(shè)備的維護者，他49組織結(jié)構(gòu)分析—客戶采購角色客戶在采購中的角色，把客戶分成發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者五大類。發(fā)起者是在工作中遇到困難，自然而然要想方設(shè)法解決，他們無權(quán)作出采購決定，只能向上提出采購申請。決策者決定是否采購、何時采購以及采購預算。他們作出采購決定后，由設(shè)計者規(guī)劃采購方案，為采購列出明確和詳盡的采購指標，他們往往是一個小組。評估者也是一組人，他們負責比較潛在供應(yīng)商的產(chǎn)品和方案，通常包括設(shè)計者和使用者，大型和正規(guī)的招標往往會邀請客觀和中立的專家學者，按照標書逐個比較供應(yīng)商的產(chǎn)品和方案，進行優(yōu)劣判斷，提交決策者做出最終購買決定。簽訂合同后，使用者開始體驗產(chǎn)品和服務(wù)，他們的體驗效果，在很大程度上會影響客戶的下次采購。組織結(jié)構(gòu)分析—客戶采購角色客戶在采購中的角色，把客戶分成發(fā)50第四步判斷銷售機會判斷銷售機會是關(guān)鍵的分水嶺，如果存在明確并且近在眼前的銷售機會，我們就要立即投入時間和費用，全力推進銷售發(fā)展，摧龍六式也將進入第二式。如果暫時沒有成熟的銷售機會，我們便要耐心等待，伺機而動。為了不讓客戶感覺我們太過勢利，日常將客戶分組后，發(fā)些有針對性的短信，以保持客戶關(guān)系。判斷銷售機會的五個問題：客戶的預算采購的時間表客戶要的產(chǎn)品是否是我們擅長、有優(yōu)勢的產(chǎn)品是否值得投入，贏利、銷售費用和成本、實施風險等全部要考慮是否能贏單，學會管理老板和公司對訂單的期望第四步判斷銷售機會判斷銷售機會是關(guān)鍵的分水嶺，如果存在明51第二式建立信任開始標志：發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會結(jié)束標志：與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系步驟：識別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五中溝通風格推進客戶關(guān)系發(fā)展認識：認識并取得好感約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合第二式建立信任開始標志：發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的52客戶關(guān)系的四個階段第一個階段：認識并取得好感第二個階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動第三個階段：建立信賴，獲得支持和承諾第四個階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助客戶關(guān)系的四個階段第一個階段：認識并取得好感53第一個階段認識并取得好感專業(yè)形象：在正式的商業(yè)場合，應(yīng)該選擇黑色和深藍色的西裝，白色襯衣最佳，黃色或者紅色的領(lǐng)帶比較適合重要的場合。佩戴藍色或者淺色顏色的領(lǐng)帶顯得低調(diào)一些，比較適合一般的商業(yè)場合。襪子和皮鞋也很重要，純棉的深色襪子和烏黑锃亮的系帶的皮鞋都是很好的選擇。女性可以有很多的變化和選擇，比如佩戴小小的飾品，變化發(fā)型都可以顯出個性。依據(jù)對象和場合作出適當?shù)恼{(diào)整和變化，不能千篇一律。言談舉止：我們必須研究客戶的行業(yè)，才能與客戶聊到一起，還要熟悉公司的產(chǎn)品、生產(chǎn)制造和服務(wù)體系，不能客戶一問三不知。專業(yè)形象加上良好的言談舉止，才可能取得客戶的好感。第一個階段認識并取得好感專業(yè)形象：在正式的商業(yè)場合，應(yīng)該54第二個階段激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動我們邀請客戶共進晚餐、進行產(chǎn)品交流、聽音樂會、打牌或者運動的時候，關(guān)系就發(fā)展到約會階段。最重要的是，客戶與我們互動，意味著他們對我們的濃厚興趣。第二個階段激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動我們邀請客戶共進晚餐、55第三個階段建立信賴，獲得支持和承諾家庭活動，體育運動，還有三板斧中卡拉，都是獲得客戶支持的標志。采取什么方法得到客戶支持，取決于客戶興趣，能不能找到客戶興趣點，取決于客戶資料的收集，所以建立關(guān)系并不難，難在對客戶的深入了解。在推進客戶關(guān)系中，應(yīng)該盡量節(jié)省銷售費用和時間。有些人與客戶認識很久，關(guān)系原地踏步，還停留在認識的階段。第三個階段建立信賴，獲得支持和承諾家庭活動，體育運動，還56第四個階段建立同盟，獲得客戶協(xié)助僅得到客戶的支持還不夠，還要讓客戶幫助我們出謀劃策，為我們說話，幫我們安排和引薦。表面看來，從認識到同盟四個階段很容易掌握，可是客戶千差萬別，有人是四五十歲的高層領(lǐng)導，雖然不懂技術(shù)，但經(jīng)驗和能力卻高出我們很多，有人是技術(shù)類型，比我們對產(chǎn)品還了解?？蛻魜碜蕴炷系乇保热鐚ι虾？蛻舨荒苡脰|北人的口氣說話?？蛻衾镞€有不同文化的外國人，等等。第四個階段建立同盟，獲得客戶協(xié)助僅得到客戶的支持還不夠，57客戶溝通風格每遇到一個客戶，首先問自己一個問題：他是內(nèi)向的類型還是外向的類型？內(nèi)向類型的客戶以任務(wù)為導向，外向類型的客戶以人為導向。外向型有兩種：孔雀和考拉熊內(nèi)向型有兩種：貓頭鷹和老虎比較中和的類型：變色龍客戶溝通風格每遇到一個客戶，首先問自己一個問題：他是內(nèi)向的類58外向型客戶特點孔雀：外向型客戶中喜歡發(fā)號施令的類型，表現(xiàn)型。他們喜歡交際和游玩，行事沖動不受條文約束，冒險是他們的摯愛，像孔雀一樣在眾人面前展示，他們一般都愛賭博，所以可以請他們打麻將。考拉熊：外向型客戶中另一種個性，他們不像孔雀那樣張揚和有主見，愿意聽取別人的建議，從不固執(zhí)己見，他們可以用好脾氣的考拉熊來代表。外向型客戶特點孔雀：外向型客戶中喜歡發(fā)號施令的類型，表現(xiàn)型。59內(nèi)向型客戶特點貓頭鷹：與孔雀截然相反的類型。他們專注于過程，注重數(shù)據(jù)分析，追求完美。往往出現(xiàn)在技術(shù)部門，顯得有些孤僻，不善交往，注重數(shù)據(jù)，講究邏輯。老虎：以目標為導向，擅長于同時處理很多事情，推動過程的發(fā)展。以目標為導向，做出計劃，然后堅定地達到目標，他們遵守紀律，擅長組織，是天生的管理者。組織中的中高層管理者往往屬于這個類型。內(nèi)向型客戶特點貓頭鷹：與孔雀截然相反的類型。他們專注于過程，60罕見類型—變色龍他們具備了以上四種類型的強烈特征。罕見類型—變色龍他們具備了以上四種類型的強烈特征。61第三式挖掘需求開始標志：與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系結(jié)束標志：得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書）步驟：幫助發(fā)起者認識到潛在的問題及其嚴重性，使之提出采購申請幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計劃幫助設(shè)計者規(guī)劃采購方案，將獨特的產(chǎn)品特點融入采購方案中得到完整全面的客戶需求，包括目標愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標第三式挖掘需求開始標志：與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系62需求的樹狀結(jié)構(gòu)目標與愿望問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務(wù)一采購指標一問題和障礙二解決方案二產(chǎn)品和服務(wù)二采購指標二問題和障礙三解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)三采購指標三需求的樹狀結(jié)構(gòu)目標與愿望問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務(wù)一采63兩種銷售方法客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也被分成兩種。產(chǎn)品銷售（推銷）：我們上門拜訪客戶，如果他們有需求，我們就推薦產(chǎn)品，如果他們沒有需求，我們轉(zhuǎn)身就走。顧問式銷售：幫助客戶分析并找到問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實施方案并提供全部產(chǎn)品，這就是顧問式銷售。顧問式銷售也可以細分成咨詢銷售和方案銷售兩種。兩種銷售方法客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也被分64兩種銷售方法對比兩種銷售方法對比65顧問式銷售技巧（）表示顧問式銷售技巧提問的四種類型的問題，用來引導客戶的采購。代表，表示對客戶的現(xiàn)狀進行提問。代表，表示針對客戶遇到的問題進行提問。代表，暗示客戶解決方案，我們不能硬性推銷，因此要用暗示的方法。代表，讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購。顧問式銷售技巧（）表示顧問式銷售技巧提問的四種類型的問題，用66客戶采購流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購設(shè)計引導期評估比較購買承諾使用維護競爭期客戶采購流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購設(shè)計引導期評估比較購買承諾使67引導期和競爭期引導期和競爭期68第四式呈現(xiàn)價值開始標志：得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書）結(jié)束標志：客戶露出購買信號，開始談判步驟：通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢與客戶需求結(jié)合，制定并實施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動計劃制作以客戶需求為導向的建議書使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案第四式呈現(xiàn)價值開始標志：得到明確的客戶需求（通常是書面采69競爭分析我們通過競爭分析找到我們的優(yōu)勢和劣勢，將優(yōu)勢逐條與每個影響采購的客戶連接在一起，看看對他們各自帶來什