保險公司營銷團隊經營中的困惑課件

周主題活動周主題活動周目標周經營周總結周活動周會議、周追蹤、周激勵周會議、周追蹤、周激勵周會議、周追蹤、周激勵周經營生產線周目標周經營周總結周活動周會議、周追蹤、周激勵周會議、周追蹤總有人月度不開單、季度考核艱難；主管天天喊拜訪，組員天天不拜訪；舉績率不高，“三體”達標難；月初定目標，月末手一攤；參會率普遍不高，兼職人員無從管理；現(xiàn)有隊伍績效低，新人引進難；團隊經營中的困惑總有人月度不開單、季度考核艱難；團隊經營中的困惑解決困惑的二大核心問題提高參會率制度、豐富多彩的早會、有質有量的二早提高活動量？？解決困惑的二大核心問題提高參會率？？你有自己的“開心農場”嗎？你有自己的“開心農場”嗎？“開心農場”的游戲規(guī)則的聯(lián)想偷別人菜園的菜，可以擴大成果－－搶占客戶市場菜熟了，你不爭分奪秒的收獲，將會被他人爭分奪秒的偷走?。愕目蛻艚洜I但不及時簽單，則被他人簽單種自己菜園的菜，可以賣出掙錢；－－經營自己的客戶，他投保你拿傭金種別人菜園的菜，可以增加“魅力值”－－幫助組員經營客戶，他簽單你拿津貼“開心農場”的游戲規(guī)則的聯(lián)想偷別人菜園的菜，可以擴大成果守住自己的農場，幫助組員種“菜”!“開心農場”給我們的啟發(fā)守住自己的農場，幫助組員種“菜”!“開心農場”給我們的啟發(fā)幫組員種菜的一個好途徑：舉辦各種周主題活動！幫組員種菜的一個好途徑：舉辦各種周主題活動！周主題活動主管通過每周組織運作形式多樣的主題活動，幫助組員積累準客戶，提升組員銷售技能，最終實現(xiàn)穩(wěn)定隊伍、提升績效、完成經營目標。

周主題活動主管通過每周組織運作形式多樣的主題活動，幫助組員積周活動的內容產品說明會電話營銷（即電銷）共同展業(yè)農村區(qū)域拓展或城區(qū)社區(qū)開拓社區(qū)咨詢活動集體“掃樓”或“掃村”小組客戶沙龍（即組沙龍）業(yè)務開拓組織開拓準客戶開拓周活動的類型{周活動的內容產品說明會業(yè)務開拓周活動的類型{電話營銷通過對各種途徑獲得的準客戶名單進行電話約訪，從而達到提高拜訪效率，提高銷售成功概率。操作關鍵點：獲得大量的準客戶名單、有效的約訪話術、堅持每天電話約訪電話營銷通過對各種途徑獲得的準客戶名單進行電話約訪，從而達到社區(qū)咨詢活動操作要點目的：幫助積累準客戶地點：新入住社區(qū)；準備階段：與社區(qū)委員會或物管溝通；準備宣傳資料和資訊臺等。實施階段：每周周末關鍵點：統(tǒng)一著裝，規(guī)范話術；堅持是金；組織者：職場經理，以職場為單位社區(qū)咨詢活動操作要點集體“掃樓”或“掃村”

操作要點:目的：幫助積累準客戶組織者：職場經理、組經理地點：市區(qū)：辦公寫字樓；農村：營銷員較少的村、大型村準備階段：統(tǒng)一話術關鍵點：兩兩結對、后續(xù)跟蹤集體“掃樓”或“掃村”操作要點:農村區(qū)域拓展操作要點:目的：幫助積累準客戶、業(yè)務拓展組織者：職場經理地點：鄉(xiāng)村準備階段：實施階段：分為入戶保險普查、舉辦鄉(xiāng)村答謝會、后續(xù)追蹤拓展四個階段關鍵點：與村委會溝通好，借助政府平臺。農村區(qū)域拓展操作要點:城區(qū)社區(qū)開拓

操作要點:目的：幫助積累準客戶組織者：職場經理、組經理地點：新入住的大型小區(qū)準備階段：與小區(qū)物管、居委會做好溝通實施階段：先進行咨詢活動，再挨家挨戶進行拜訪，兩兩結對關鍵點：取得物管、居委會的支持城區(qū)社區(qū)開拓操作要點:共同展業(yè)師徒共同展業(yè)充分發(fā)揮新人的名單資源，通過新人提供名單，師父協(xié)助展業(yè)，實現(xiàn)新人的快速成長和留存，有效運用團隊的力量達成各項目標。由于其傭金按照比例計入師徒的傭金和考核中，因此可以大大激勵普通營銷員增員和輔導的積極性。操作要點:目的：提高組員增員熱情，幫助新人成長。關鍵點：簽訂師徒協(xié)議，避免矛盾共同展業(yè)師徒共同展業(yè)結對共同展業(yè)營銷員互相結對，一起拜訪，尤其是共同開拓新的市場。操作要點:目的：幫助克服懶惰的天性以及拜訪的恐懼心理。關鍵點：自愿結對，達成簽單共識，避免矛盾共同展業(yè)結對共同展業(yè)共同展業(yè)組沙龍沙龍的概念沙龍是指輕松愉快、主題明確的一種聚會。組沙龍的概念營銷主管在團隊經營中，帶領組員共同精心策劃、運作形式多樣的小型客戶交流會，在輕松的氛圍中實現(xiàn)團隊的經營目標！組沙龍沙龍的概念組沙龍的類型“業(yè)務拓展類”客戶沙龍“組織增員類”客戶沙龍“聯(lián)誼活動類”客戶沙龍“保全服務類”客戶沙龍組沙龍的類型“業(yè)務拓展類”客戶沙龍沙龍主題內容類別講授內容主講人養(yǎng)生保健類養(yǎng)生保健知識、健康產品介紹有此特長的主管、營銷員、客戶子女教育類少兒教育知識、少兒產品介紹、養(yǎng)生養(yǎng)老類養(yǎng)生保健知識、養(yǎng)老產品介紹節(jié)日聯(lián)誼類保險基本知識介紹、新產品介紹保險知識普及類風險防范知識、保險基本知識介紹保全服務類國壽1+N服務、生存金累積服務、轉帳服務、保單年檢等女性美容類女性保健、美容常識介紹、家庭理財類家庭財務規(guī)劃、理財險種介紹沙龍主題內容類別講授內容主講人養(yǎng)生保健類養(yǎng)生保健知識、健康產座談會形式組沙龍運作形式座談會形式組沙龍運作形式組沙龍的運作要領組織者：主管主持人：主管或組員主講人：主管或組員主講，更覺輕松；禮儀人員：組員參會人數(shù)：6－10位準客戶會議時間：1小時以內主題：根據公司及團隊經營主題確定地點選擇：根據主題和預邀請的客戶類型確定會議流程：相對簡化，以交流方式進行，營造愉快氛圍；組沙龍的運作要領組織者：主管運作時的注意事項會前：確定沙龍主題和參加的準客戶類別；確定會議地點和流程；確定人員分工，進行工作指導；根據主題設定邀約話術；宣導發(fā)動并利用二早或夕會對營銷員進行邀約、會中配合、促成等技能訓練（要求至少邀約客戶5個）；會中：主講人、主持人和客戶坐在一起，發(fā)言時不要站立。主持人要營造輕松愉快氛圍，隨時觀察客戶反應。業(yè)務員、禮儀人員要和客戶共同聽講，不要隨意走動，并且要很認真很認同，營造良好的氛圍。運作時的注意事項會前：客戶的選擇客戶的來源老客戶、老客戶帶新客戶(客戶1＋1)等。客戶的篩選年齡層次、收入層次基本一致，易產生共同的交流話題，營造輕松氛圍。選擇一、兩個忠誠客戶參加，事先溝通，請其帶頭簽單，提升效果。主管本人不帶客戶，主要是幫助組員達成?？蛻舻臄?shù)量客戶數(shù)量以10人左右為宜，可以進行深入交流和溝通。客戶的選擇客戶的來源地點的選擇及座位擺放一、場所選擇：茶樓、飯店、咖啡廳、職場或二次早會室、主管或組員家中、村委會辦公室、注意點：應考慮客戶層次、年齡等因素進行選擇；選擇茶樓、飯店、咖啡廳時要挑選安靜的地方，最好在包間。選擇職場或二次早會室時應注意不要有方案、營銷員目標追蹤等不適宜客戶看到的內容。二、座位擺放：島嶼式或圓桌形，讓客戶感覺放松；放一些點心和水果等零食；地點的選擇及座位擺放一、場所選擇：運作組沙龍的好處公司：解決產說會效用遞減的困惑；發(fā)揮組經理層面的自主經營性；帶動營銷員活動量；主管工作有抓手、追蹤督導有依據！主管：節(jié)約陪訪與輔導的時間提升自我能力，增加了魅力值現(xiàn)場訓練，提高組員展業(yè)技巧提升組員收入，幫助創(chuàng)標達成完成團隊目標，提高管理津貼增進彼此關系，加強團隊凝聚力運作組沙龍的好處公司：主管工作有抓手、追蹤督導有依據！主管怕麻煩，不愿做想做，但不會做失敗后，不愿意再嘗試為何不愿意繼續(xù)運作？怕麻煩，不愿做為何不愿意繼續(xù)運作？職場經理在運作組沙龍中的作用前期宣導和溝通，告知組經理運作組沙龍的好處，告知營銷員參加組沙龍的好處。訓練組經理的講授能力和組織能力；對于能力不足的組經理協(xié)助舉辦，尤其是第一場要確保成功；帶頭舉辦，積累經驗；重點培養(yǎng)，樹立典型；職場經理在運作組沙龍中的作用前期宣導和溝通，告知組經理運作組思考題之一經過6月份的考核沖刺，組員準客戶減少；7月份天氣炎熱，組員活動量降低；我們運作什么樣的周活動能幫助改善這兩個現(xiàn)象？思考題之一經過6月份的考核沖刺，組員準客戶減少；組沙龍納涼晚會流程1、節(jié)目表演（唱歌表演10分鐘）2、《公司風采》碟片欣賞（8分鐘）3、壽險與人生（15分鐘）用當?shù)鼗蚓徒貐^(qū)的理賠、分紅險案例講解更具震撼力4、趣味問答（10分鐘）6－8個問題，將腦筋急轉彎問題與主講產品有關的保險知識問題穿插在一起進行，寓教于樂。5、產品介紹（30分鐘）準備幾份紅利通知書，作為佐證材料6、互動環(huán)節(jié)（15分鐘）互動環(huán)節(jié)：可以事先溝通好1－2個能唱歌的客戶，請其表演；組沙龍納涼晚會流程1、節(jié)目表演（唱歌表演10分鐘）凈增員如何通過周活動達成？思考題之二凈增員如何通過周活動達成？思考題之二組織拓展沙龍流程1、節(jié)目表演（唱歌表演10分鐘）2、《公司風采》碟片欣賞（8分鐘）3、壽險與人生（15分鐘）用當?shù)鼗蚓徒貐^(qū)的理賠、分紅險案例講解，說明保險市場4、從行前景介紹（30分鐘）介紹行業(yè)、公司、公司熱門產品的銷售情況、產品銷售的方法、個人待遇及發(fā)展空間5、互動環(huán)節(jié)（15分鐘）趣味問答6－8個問題，將腦筋急轉彎問題與保險知識問題穿插在一起進行，寓教于樂。組織拓展沙龍流程1、節(jié)目表演（唱歌表演10分鐘）如何能合理運用周活動，推動周經營、標建的達成？如何能合理運用周活動，推動周經營、標建的達成？陳玉婷的周經營上半周：送計劃書，促成簽單下半周：拜訪積累客戶陳玉婷的周經營上半周：送計劃書，促成簽單組員：周周活動，周周有薪

主管：上下聯(lián)動，創(chuàng)富發(fā)展組員：周周活動，周周有薪

主管：上下聯(lián)動，創(chuàng)富發(fā)展周主題活動周主題活動周目標周經營周總結周活動周會議、周追蹤、周激勵周會議、周追蹤、周激勵周會議、周追蹤、周激勵周經營生產線周目標周經營周總結周活動周會議、周追蹤、周激勵周會議、周追蹤總有人月度不開單、季度考核艱難；主管天天喊拜訪，組員天天不拜訪；舉績率不高，“三體”達標難；月初定目標，月末手一攤；參會率普遍不高，兼職人員無從管理；現(xiàn)有隊伍績效低，新人引進難；團隊經營中的困惑總有人月度不開單、季度考核艱難；團隊經營中的困惑解決困惑的二大核心問題提高參會率制度、豐富多彩的早會、有質有量的二早提高活動量？？解決困惑的二大核心問題提高參會率？？你有自己的“開心農場”嗎？你有自己的“開心農場”嗎？“開心農場”的游戲規(guī)則的聯(lián)想偷別人菜園的菜，可以擴大成果－－搶占客戶市場菜熟了，你不爭分奪秒的收獲，將會被他人爭分奪秒的偷走?。愕目蛻艚洜I但不及時簽單，則被他人簽單種自己菜園的菜，可以賣出掙錢；－－經營自己的客戶，他投保你拿傭金種別人菜園的菜，可以增加“魅力值”－－幫助組員經營客戶，他簽單你拿津貼“開心農場”的游戲規(guī)則的聯(lián)想偷別人菜園的菜，可以擴大成果守住自己的農場，幫助組員種“菜”!“開心農場”給我們的啟發(fā)守住自己的農場，幫助組員種“菜”!“開心農場”給我們的啟發(fā)幫組員種菜的一個好途徑：舉辦各種周主題活動！幫組員種菜的一個好途徑：舉辦各種周主題活動！周主題活動主管通過每周組織運作形式多樣的主題活動，幫助組員積累準客戶，提升組員銷售技能，最終實現(xiàn)穩(wěn)定隊伍、提升績效、完成經營目標。

周主題活動主管通過每周組織運作形式多樣的主題活動，幫助組員積周活動的內容產品說明會電話營銷（即電銷）共同展業(yè)農村區(qū)域拓展或城區(qū)社區(qū)開拓社區(qū)咨詢活動集體“掃樓”或“掃村”小組客戶沙龍（即組沙龍）業(yè)務開拓組織開拓準客戶開拓周活動的類型{周活動的內容產品說明會業(yè)務開拓周活動的類型{電話營銷通過對各種途徑獲得的準客戶名單進行電話約訪，從而達到提高拜訪效率，提高銷售成功概率。操作關鍵點：獲得大量的準客戶名單、有效的約訪話術、堅持每天電話約訪電話營銷通過對各種途徑獲得的準客戶名單進行電話約訪，從而達到社區(qū)咨詢活動操作要點目的：幫助積累準客戶地點：新入住社區(qū)；準備階段：與社區(qū)委員會或物管溝通；準備宣傳資料和資訊臺等。實施階段：每周周末關鍵點：統(tǒng)一著裝，規(guī)范話術；堅持是金；組織者：職場經理，以職場為單位社區(qū)咨詢活動操作要點集體“掃樓”或“掃村”

操作要點:目的：幫助積累準客戶組織者：職場經理、組經理地點：市區(qū)：辦公寫字樓；農村：營銷員較少的村、大型村準備階段：統(tǒng)一話術關鍵點：兩兩結對、后續(xù)跟蹤集體“掃樓”或“掃村”操作要點:農村區(qū)域拓展操作要點:目的：幫助積累準客戶、業(yè)務拓展組織者：職場經理地點：鄉(xiāng)村準備階段：實施階段：分為入戶保險普查、舉辦鄉(xiāng)村答謝會、后續(xù)追蹤拓展四個階段關鍵點：與村委會溝通好，借助政府平臺。農村區(qū)域拓展操作要點:城區(qū)社區(qū)開拓

操作要點:目的：幫助積累準客戶組織者：職場經理、組經理地點：新入住的大型小區(qū)準備階段：與小區(qū)物管、居委會做好溝通實施階段：先進行咨詢活動，再挨家挨戶進行拜訪，兩兩結對關鍵點：取得物管、居委會的支持城區(qū)社區(qū)開拓操作要點:共同展業(yè)師徒共同展業(yè)充分發(fā)揮新人的名單資源，通過新人提供名單，師父協(xié)助展業(yè)，實現(xiàn)新人的快速成長和留存，有效運用團隊的力量達成各項目標。由于其傭金按照比例計入師徒的傭金和考核中，因此可以大大激勵普通營銷員增員和輔導的積極性。操作要點:目的：提高組員增員熱情，幫助新人成長。關鍵點：簽訂師徒協(xié)議，避免矛盾共同展業(yè)師徒共同展業(yè)結對共同展業(yè)營銷員互相結對，一起拜訪，尤其是共同開拓新的市場。操作要點:目的：幫助克服懶惰的天性以及拜訪的恐懼心理。關鍵點：自愿結對，達成簽單共識，避免矛盾共同展業(yè)結對共同展業(yè)共同展業(yè)組沙龍沙龍的概念沙龍是指輕松愉快、主題明確的一種聚會。組沙龍的概念營銷主管在團隊經營中，帶領組員共同精心策劃、運作形式多樣的小型客戶交流會，在輕松的氛圍中實現(xiàn)團隊的經營目標！組沙龍沙龍的概念組沙龍的類型“業(yè)務拓展類”客戶沙龍“組織增員類”客戶沙龍“聯(lián)誼活動類”客戶沙龍“保全服務類”客戶沙龍組沙龍的類型“業(yè)務拓展類”客戶沙龍沙龍主題內容類別講授內容主講人養(yǎng)生保健類養(yǎng)生保健知識、健康產品介紹有此特長的主管、營銷員、客戶子女教育類少兒教育知識、少兒產品介紹、養(yǎng)生養(yǎng)老類養(yǎng)生保健知識、養(yǎng)老產品介紹節(jié)日聯(lián)誼類保險基本知識介紹、新產品介紹保險知識普及類風險防范知識、保險基本知識介紹保全服務類國壽1+N服務、生存金累積服務、轉帳服務、保單年檢等女性美容類女性保健、美容常識介紹、家庭理財類家庭財務規(guī)劃、理財險種介紹沙龍主題內容類別講授內容主講人養(yǎng)生保健類養(yǎng)生保健知識、健康產座談會形式組沙龍運作形式座談會形式組沙龍運作形式組沙龍的運作要領組織者：主管主持人：主管或組員主講人：主管或組員主講，更覺輕松；禮儀人員：組員參會人數(shù)：6－10位準客戶會議時間：1小時以內主題：根據公司及團隊經營主題確定地點選擇：根據主題和預邀請的客戶類型確定會議流程：相對簡化，以交流方式進行，營造愉快氛圍；組沙龍的運作要領組織者：主管運作時的注意事項會前：確定沙龍主題和參加的準客戶類別；確定會議地點和流程；確定人員分工，進行工作指導；根據主題設定邀約話術；宣導發(fā)動并利用二早或夕會對營銷員進行邀約、會中配合、促成等技能訓練（要求至少邀約客戶5個）；會中：主講人、主持人和客戶坐在一起，發(fā)言時不要站立。主持人要營造輕松愉快氛圍，隨時觀察客戶反應。業(yè)務員、禮儀人員要和客戶共同聽講，不要隨意走動，并且要很認真很認同，營造良好的氛圍。運作時的注意事項會前：客戶的選擇客戶的來源老客戶、老客戶帶新客戶(客戶1＋1)等?？蛻舻暮Y選年齡層次、收入層次基本一致，易產生共同的交流話題，營造輕松氛圍。選擇一、兩個忠誠客戶參加，事先溝通，請其帶頭簽單，提升效果。主管本人不帶客戶，主要是幫助組員達成?？蛻舻臄?shù)量客戶數(shù)量以10人左右為宜，可以進行深入交流和溝通?？蛻舻倪x擇客戶的來源地點的選擇及座位擺放一、場所選擇：茶樓、飯店、咖啡廳、職場或二次早會室、主管或組員家中、村委會辦公室、注意點：應考慮客戶層次、年齡等因素進行選擇；選擇茶樓、飯店、咖啡廳時要挑選安靜的地方，最好在包間。選擇職場或二次早會室時應注意不要有方案、營銷員目標追蹤等不適宜客戶看到的內容。二、座位擺放：島嶼式或圓桌形，讓客戶感覺放松；放一些點心和水果等零食；地點的選擇及座位擺放一、場所選擇：運作組沙龍的好處公司：解決產說會效用遞減的困惑；發(fā)揮組經理層面的自主經營性；帶動營銷員活動量；主管工作有抓手、追蹤督導有依據！主管：節(jié)約陪訪與輔導的時間提升自我能力，增加了魅力值現(xiàn)場訓練，提高組員展業(yè)技巧提升組員收入，幫助創(chuàng)標達成完成團隊目標，提高管理津貼增進彼此關系，加強團隊凝聚力運作組沙龍的好處公司：主管工作有抓手、追蹤督導有依據！主管怕麻煩，不愿做想做，但不會做失敗后，不愿意再嘗試為何不愿意繼續(xù)運作？怕麻煩，不愿做為何不愿意繼續(xù)運作？職場經理在運作組沙龍中的作用前期宣導和溝通，告知組經理運作組沙龍的好處，告知營銷員參加組沙龍的好處。訓練組經理的講授能力和組織能力；對于能力不足的組經理協(xié)助舉辦，尤其是第一場要確保成功；帶頭舉辦，積累經驗；重點培養(yǎng)，樹立典