商務(wù)談判學(xué)（第二版） 聶元昆案例(3) 美國商人對我國談判文化的經(jīng)驗總結(jié)

【案例3】美國商人對我國談判文化的經(jīng)驗總結(jié)【美國】大衛(wèi)?克拉克每次談生意，我都會有一種既興奮又害怕的感覺。前不久，我跟隨一個商務(wù)代表團到中國談判組建合資企業(yè)。每次到中國談生意，都會有一種既興奮又害怕的感覺。漸漸地，在和中國人打交道的過程中，我總結(jié)出了自己的經(jīng)驗。1.山珍海味和禮節(jié)盡管中國的城市一般不像紐約、倫敦和巴黎，有那么多的夜總會和豪華餐廳，但中國人仍然愿意在酒店舉行大型宴會，而且宴席上擺滿了山珍海味，有著各種數(shù)不清的禮節(jié)。他們會安排我們?nèi)ビ斡[長城、香山和其它一些名勝。我們在北京的每一天晚上都被安排得滿滿的。盡管存在著文化差異，但我發(fā)現(xiàn)中國人很有幽默感，他們的眼睛里閃著光芒。我相信這是他們情感的自然流露，但后來發(fā)現(xiàn)，這其實也是談判的一個組成部分。2.筋疲力盡的“推磨”階段中國人的時間觀念與我們不同。從中國歷史上看，中國的大學(xué)者們的大智慧是經(jīng)過長期艱苦的研究和領(lǐng)悟得來的。這些大學(xué)者受人尊重，他們的研修活動就是以不變應(yīng)萬變。因此，中國人是不會像西方人那樣看重時間的。中國人凡事看得遠(yuǎn)，顯得從容不迫，他們的“文明”要比我們長得多，而科學(xué)技術(shù)對中國人而言，僅是他們生活和文明的一個方面。中國人凡事力求完美，盡力完善我們的協(xié)議，以便在談判結(jié)束時每個人都很愉快。因此，當(dāng)宴會和游覽告一段落時，我們發(fā)現(xiàn)，訪問進(jìn)入了漫長而令人筋疲力盡的“推磨”階段。我們聲明，我們保證提供世界上最好的設(shè)備及其技術(shù)支持。我們想從龐大的中國市場分得一杯羹。但令人意外的是，我們的中國伙伴卻并不急于進(jìn)入正題。他們轉(zhuǎn)而問我們是誰，從什么地方來，住得怎么樣，吃得怎么樣，覺得宴會怎么樣，問我們喜不喜歡前一天看的雜技表演。一句話，他們愿意同我們討論任何事情，除了給我們一部分中國市場和向中國轉(zhuǎn)讓技術(shù)。我們代表團中的老總們感到很傷心，他們本想帶著成捆的訂單，或至少是一份合資企業(yè)的合同踏上歸途。3.“關(guān)系”和“面子”

與西方商業(yè)文化相反，中國人的東方氣質(zhì)決定他們比較含蓄內(nèi)斂，他們要談成一樁生意更在乎的是周圍人的看法。生活中，左右逢源是最好不過的，這就是中國人所說的“關(guān)系”。這個觀點深深植根于中國文化中，它暗示每一群人都有可能凌駕于另一群人之上。但是，它也意味著一種“低調(diào)”的處事態(tài)度。因此，中國人的談判團隊中最安靜、最不起眼的那一位往往才是該團隊的真正負(fù)責(zé)人。通常，在膚淺層次上，“關(guān)系”意味著中國人力求與談判對手建立某種特殊關(guān)系，他們友好地歡迎西方人，這有助于緩和談判出現(xiàn)分歧時的氣氛。與“關(guān)系”緊密相連的是“面子”，這反映了中國人對自尊的敏感度。任何不自在的行為和言語都有可能讓人“丟面子”。因此，如果一個西方人在談判桌前哪怕有輕微的局促不安，都會使中國人丟“面子”，從而有可能導(dǎo)致談判失利。

4.“兵不厭詐”

談判充滿了從“兵法”或“游擊戰(zhàn)”發(fā)展而來的、有時令西方談判人員毛骨悚然的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。他們有時用“擦邊球”來迷惑對方，有時則讓對方落入設(shè)置好的圈套。這種方式的游戲，被戰(zhàn)略家們稱作“兵不厭詐”。這些戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)包括：

敵疲我擾（將對手安排在偏僻的令人不太舒服的位置或者利用時差所造成的疲倦）；

磨掉對手的銳氣，中國有五千年的歷史，似乎對引進(jìn)技術(shù)再等五年也在情理之中；

提起過去西方列強對中國犯下的罪行，讓西方談判對手感到內(nèi)疚；

分化、離間對方談判團隊，使用中國文化中的“迷惑術(shù)”來混淆對方視線，讓談判對手摸不透談判底牌；

以退為進(jìn)，作些小讓步；

充分利用中國傳統(tǒng)文化的方方面面來獲得西方人的尊重，比如講座、飯局禮節(jié)、講究形式的拜訪及傳統(tǒng)的郊游等；

充分利用對手的旅行時間，談判的最后“讓步”往往安排在機場大門口。

5.“學(xué)無止境”

與中方談判對手在一起時，最需要足智多謀。令人奇怪的是，中方一般不認(rèn)為達(dá)成協(xié)議就可以結(jié)束談判了，他們通常還要對已經(jīng)簽訂的合同條款提出改動意見。這對西方人來說，是缺少信用的表現(xiàn)，但這也是中國人長期來形成的哲學(xué)觀念———“學(xué)無止境”。接下來，談判被看作永恒友誼的一部分和一起工作的象征。這種“綜合訴求”旨在平衡游戲