新版成功八步(詳細(xì)版)備課講稿課件

成功八步眾鑫實(shí)戰(zhàn)課程成功八步眾鑫實(shí)戰(zhàn)課程第一步：夢(mèng)想

第二步：承諾

第三步：列名單

第四步：邀約

第五步：講計(jì)劃

第六步：跟進(jìn)（促成）

第七步：檢查進(jìn)度（咨詢(xún)與溝通）

第八步：教別人（復(fù)制）第一步：夢(mèng)想

第二步：承諾

第三步：列名單

第四步：邀約

第建議一：成功的模式在于簡(jiǎn)單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。舉例：麥當(dāng)勞建議二：成功八步是一個(gè)不間斷、周而復(fù)始的周期性行為。舉例：火車(chē)的啟動(dòng)、運(yùn)轉(zhuǎn)、剎車(chē)建議三：熱情洋溢、積極參與、充滿快樂(lè)、渴望成功?？偨Y(jié)積極的四要素：熱情、參與、快樂(lè)、渴望成功。建議一：成功的模式在于簡(jiǎn)單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。舉例：麥當(dāng)勞第一步夢(mèng)想

一、什么是夢(mèng)想？

1、定義：夢(mèng)想是深藏在人們內(nèi)心中最深切的渴望，是一種強(qiáng)烈的需求。

2、夢(mèng)想和夢(mèng)幻的區(qū)別：

夢(mèng)想若不能變成明確的目標(biāo)就會(huì)變成夢(mèng)幻，你從來(lái)不為你的夢(mèng)想付出行動(dòng)，夢(mèng)想就會(huì)變成夢(mèng)幻。

3、夢(mèng)想永遠(yuǎn)占90%，技能、技巧只占10%。

夢(mèng)想是激勵(lì)自己，領(lǐng)導(dǎo)人和團(tuán)隊(duì)動(dòng)勢(shì)的力量源泉。第一步夢(mèng)想

一、什么是夢(mèng)想？

夢(mèng)想究竟是什么？

1、健康和對(duì)生命的維護(hù)

2、食物

3、睡眠

4、金錢(qián)和金錢(qián)所能買(mǎi)到的

5、未來(lái)生活的保障

6、性滿足，以及愛(ài)和被愛(ài)

7、子女的幸福

8、被尊重并渴望得到影響力和權(quán)利夢(mèng)想究竟是什么？

1、健康和對(duì)生命 你究竟想要什么？

要多少？

什么時(shí)間要？ 你究竟想要什么？

要多少？

什么時(shí)間要建議一

1、要什么：你究竟要什么？

2、為什么做一件事永遠(yuǎn)比怎樣做好一件事更重要

3、為什么做占99%，怎樣做好只占1%，但很可能很多人并不知道他們?cè)谏钪芯烤挂裁?？建議一

1、要什么：你究竟要什么？建議二

1、寫(xiě)下來(lái)：把你想要的東西一定寫(xiě)下來(lái)。

2、目標(biāo)要視覺(jué)化、數(shù)量化，加上最后實(shí)現(xiàn)的日期。建議二

1、寫(xiě)下來(lái)：把你想要的東西一建議三

1、夢(mèng)想板：一定要建立夢(mèng)想板和夢(mèng)想檔案。

2、把你的主要目標(biāo)寫(xiě)在夢(mèng)想板上，

每天不停的看，至少大聲念兩遍。建議三

1、夢(mèng)想板：一定要建立夢(mèng)想板和夢(mèng)想檔案。

2、把你經(jīng)濟(jì)獨(dú)立意味著什么？

1、解釋經(jīng)濟(jì)獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)：

有錢(qián)、有閑、有保障。

2、當(dāng)你有了錢(qián)，你最想買(mǎi)什么？

3、計(jì)算一生中收入，以工薪收入為例：

收入、年收入、還能工作多少年？

掙多少錢(qián)？夠不夠？經(jīng)濟(jì)獨(dú)立意味著什么？

1、解釋經(jīng)濟(jì)獨(dú)立標(biāo)經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，如何實(shí)現(xiàn)？

窮爸爸：你要為錢(qián)（工資）工作。

富爸爸：你要好好學(xué)習(xí)，你要讓錢(qián)

（投資）為你工作。

要獲得經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，你一定要擁有個(gè)人事業(yè)。經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，如何實(shí)現(xiàn)？

窮爸爸：你要為錢(qián)（個(gè)人創(chuàng)業(yè)的三種途徑1、創(chuàng)建一個(gè)系統(tǒng)：人、財(cái)、物、進(jìn)、銷(xiāo)、存、產(chǎn)。2、購(gòu)買(mǎi)一個(gè)系統(tǒng)：如加盟麥當(dāng)勞或肯德基。3、加盟一個(gè)系統(tǒng)：加入眾鑫系統(tǒng)。個(gè)人創(chuàng)業(yè)的三種途徑1、創(chuàng)建一個(gè)系統(tǒng)：人、財(cái)、物、進(jìn)、銷(xiāo)、存、最好的個(gè)人創(chuàng)業(yè)應(yīng)符合七個(gè)特點(diǎn)1、低起步費(fèi)用2、不需要雇傭員工3、不需要中間環(huán)節(jié)4、不需要大量存貨5、不需要復(fù)雜管理的環(huán)節(jié)6、始終有良師益友和教育系統(tǒng)的支持7、對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)有免疫力最好的個(gè)人創(chuàng)業(yè)應(yīng)符合七個(gè)特點(diǎn)1、低起步費(fèi)用第二步承諾

成功不取決于年齡、學(xué)歷、機(jī)遇，不取決于你的經(jīng)濟(jì)能力、社會(huì)背景。成功取決于一個(gè)決定。第二步承諾成功不取決于年齡、學(xué)歷承諾的三個(gè)等級(jí)：1、試試看：根本不會(huì)成功2、盡力而為：有可能成功，但概率很小3、全力以赴：才能取得成功承諾的三個(gè)等級(jí)：1、試試看：根本不會(huì)成功

承諾：學(xué)習(xí)、改變、創(chuàng)業(yè)1、學(xué)習(xí)：歸零心態(tài)，相信佳禾系統(tǒng)和上手老師，定期向上級(jí)咨詢(xún)并接受指導(dǎo)。2、改變：改變從觀念開(kāi)始；改變自己舊有的，失敗者的思考方式。3、創(chuàng)業(yè)：從自用到分享，承諾成為100%的產(chǎn)品受用者。

承諾：學(xué)習(xí)、改變、創(chuàng)業(yè)1、學(xué)習(xí)：歸零心態(tài)，相信佳禾系統(tǒng)立即投入行動(dòng)：建議一：熟練掌握“問(wèn)新人四件事情”，

特別強(qiáng)調(diào)先堅(jiān)持1年的重要性建議二：立即制定六個(gè)月行動(dòng)計(jì)劃立即投入行動(dòng)：建議一：熟練掌握“問(wèn)新人四件事情”，第三步列名單列名單三個(gè)原則：

不做判官

越大越好

不要丟失第三步列名單列名單三個(gè)原則：不做判官：

預(yù)先判定誰(shuí)會(huì)做誰(shuí)不會(huì)做建議一：在你剛剛開(kāi)始這個(gè)業(yè)務(wù)時(shí)將認(rèn)識(shí)的人先寫(xiě)下來(lái)，你認(rèn)為不會(huì)做的有可能正是生意中你要找的和最該推薦的人。建議二：向上推薦，將最優(yōu)秀的人首先寫(xiě)在你的名單分析表上；切記，向上推薦使你事業(yè)如虎添翼。建議三：第一時(shí)間先列一個(gè)20-30人名單。不做判官：

預(yù)先判定誰(shuí)會(huì)做誰(shuí)不會(huì)做建議一：在名單越大越好：建議一：不要死盯住一個(gè)人，同時(shí)要寫(xiě)下與他相關(guān)的整體人群的名字。建議二：你要讓名單始終保持在20-30人以上，盡快得到一份10-20個(gè)人的名單。建議三：補(bǔ)充和調(diào)整，名單要隨時(shí)補(bǔ)充和調(diào)整，名單不整理等于沒(méi)有。名單越大越好：建議一：不要死盯住一個(gè)人，同時(shí)要寫(xiě)下與他相關(guān)的不要丟失名單：建議一：迅速記錄，保持聯(lián)絡(luò)。建議二：不同名單分別記錄建議三：要備兩份名單，以備丟失。不要丟失名單：建議一：迅速記錄，保持聯(lián)絡(luò)。你認(rèn)識(shí)誰(shuí)？用分類(lèi)法（適合先列20-30人名單）親友（先親后疏）鄰居（先近后遠(yuǎn)）校友（先易后難）同事或其他合作伙伴（從近到遠(yuǎn)）朋友（千萬(wàn)不要忘記過(guò)去的老朋友）一面之交和新結(jié)識(shí)的朋友用職業(yè)法（適合列100-300人名單）等等。你認(rèn)識(shí)誰(shuí)？用分類(lèi)法（適合先列20-30人名單）結(jié)識(shí)陌生人

—人脈的最大來(lái)源建議一：每天結(jié)交一個(gè)新朋友建議二：介紹建議三：用ABC法則推崇：用你的“熱情+積極的心態(tài)+影響力+知識(shí)”感染你身邊的人。結(jié)識(shí)陌生人

—人脈的最大來(lái)源建議怎樣使用名單分析表和名單表1、怎樣使用名單分析表

a、先列20-30人名單做分析，然后立即計(jì)劃進(jìn)行邀約。

b、啟動(dòng)時(shí)立即與你的上級(jí)一同列名單分析表。

c、本表格一式二份，一份上級(jí)，一份自備。怎樣使用名單分析表和名單表1、怎樣使用名單分析表2、怎樣使用名單表

a、本表格一式二份，一份上級(jí)，一份自備。

b、此表格中的名單應(yīng)保持在100-300人，并在不斷補(bǔ)充。

c、怎樣填寫(xiě)名單表中的各項(xiàng)內(nèi)容：

要求、經(jīng)濟(jì)、影響力、能力2、怎樣使用名單表第四步邀約

邀約的種類(lèi)：

電話

面對(duì)面

其他方式第四步邀約邀約的種類(lèi)：

電話邀約：

最常用的方法對(duì)于新人非常適用。電話邀約：面對(duì)面邀約也稱(chēng)自然邀約。推崇工具：書(shū)、音像資料和其他資料入手。推崇成功人士：講他們的故事入手推崇系統(tǒng)會(huì)議：講你學(xué)到的知識(shí)從分享產(chǎn)品入手，你或別人用產(chǎn)品后的體會(huì)。從講公司、講機(jī)會(huì)、講分配制度入手面對(duì)面邀約也稱(chēng)自然邀約。

書(shū)信、電子郵件、網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、

短信息、傳真邀約；

適用于遠(yuǎn)距離的朋友。書(shū)信、電子郵件、網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、短信息、傳真邀約；邀約的五大定律因果定律：成功就是比賽。不斷的打電話給目標(biāo)客戶(hù)，見(jiàn)人就要講解你的計(jì)劃，你完全可以成為最佳計(jì)劃講解者。運(yùn)用平均率法則，平均律法則掌控著我們生活中每件事情的成功。提升你的平均律，不要浪費(fèi)你的目標(biāo)客戶(hù)。邀約的五大定律因果定律：成功就是比賽。邀約的三個(gè)原則：高姿態(tài)三不談專(zhuān)業(yè)化邀約的三個(gè)原則：高姿態(tài)高姿態(tài)：

你要讓對(duì)方明顯的感到你正在為他介紹一個(gè)好的難得機(jī)會(huì)，高姿態(tài)來(lái)自于你確實(shí)再關(guān)心別人，而不是你自己另有所圖。舉例：在電話中避免使用“不見(jiàn)不散，我一直會(huì)等你”等沒(méi)有姿態(tài)的話，而應(yīng)該說(shuō)“你一定要守時(shí)，我只能在六點(diǎn)三十五分等你，你不能來(lái)一定要提前通知我，過(guò)時(shí)我就不能等你了，因?yàn)槲液苊Α薄Ｗ寣?duì)方感覺(jué)你時(shí)間非常寶貴，你的時(shí)間是用分鐘來(lái)計(jì)算的。高姿態(tài)：你要讓對(duì)方明顯的感到你正在為他介三不談：

不談產(chǎn)品

不談制度（市場(chǎng)計(jì)劃）

不談公司

邀約就是邀約，不是講計(jì)劃，電話應(yīng)控制再2分鐘以?xún)?nèi)。三不談：不談產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化：

在開(kāi)始建造你的生意時(shí)，專(zhuān)業(yè)化邀約與聯(lián)系對(duì)你至關(guān)重要。

舉例：不要強(qiáng)迫別人來(lái)“你一定要來(lái)，不來(lái)不行。”

不要乞求別人來(lái)“給我個(gè)面子，你一定要來(lái)?！?/p>

不要誤導(dǎo)別人來(lái)“我今天請(qǐng)你吃飯，你過(guò)來(lái)做吧。”專(zhuān)業(yè)化：在開(kāi)始建造你的生意時(shí)，專(zhuān)業(yè)化邀邀約中的10個(gè)注意事項(xiàng)：

1、先學(xué)習(xí)2、盡量快3、要興奮4、說(shuō)清楚5、邀一對(duì)6、多三倍7、二選一8、別遲疑9、多推崇10、勤咨詢(xún)邀約中的10個(gè)注意事項(xiàng)：1、先學(xué)習(xí)建議使用

邀約臺(tái)詞卡、推崇詞臺(tái)詞卡建議使用

邀約臺(tái)詞卡、推崇詞臺(tái)詞卡怎樣使用邀約臺(tái)詞卡建議一：先使用建議二：照著念建議三：反復(fù)念怎樣使用邀約臺(tái)詞卡建議一：先使用邀約臺(tái)詞卡：熟人邀約第三者邀約一面之交邀約邀約臺(tái)詞卡：推崇詞臺(tái)詞卡：推崇會(huì)議推崇成功人士推崇工具推崇詞臺(tái)詞卡：推崇會(huì)議怎樣說(shuō)服被邀約者

四把鑰匙技巧：

這四把鑰匙組合使用，就能在最短時(shí)間內(nèi)，讓你從一個(gè)冰冷的開(kāi)場(chǎng)白達(dá)到說(shuō)服目標(biāo)客戶(hù)的目的。怎樣說(shuō)服被邀約者四把鑰匙技巧：第一把鑰匙融化冰塊

這是開(kāi)場(chǎng)白階段，起步低是通過(guò)交談，加深相互了解，從而與目標(biāo)客戶(hù)建立融洽的關(guān)系。第一把鑰匙融化冰塊這是開(kāi)場(chǎng)白階段，起第二把鑰匙找到關(guān)鍵按鈕對(duì)這個(gè)階段的情況，我們一定要了如指掌。你的目標(biāo)客戶(hù)可能會(huì)變得情緒不安，也可能會(huì)變得情緒不安，也可能會(huì)變得興奮，或沮喪，或憂慮，甚至是生氣。第二把鑰匙找到關(guān)鍵按鈕對(duì)這個(gè)階段的情況，第三把鑰匙按下關(guān)鍵按鈕

這是大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員閃閃發(fā)光的地方。在此，你要向人們證明，你的計(jì)劃如何解決第二把鑰匙—“找到關(guān)鍵按鈕”中隱藏的希望、恐懼和夢(mèng)想。第三把鑰匙按下關(guān)鍵按鈕這是大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)第四把鑰匙得到加盟承諾

如果你嚴(yán)格采用上述方法，讓目標(biāo)客戶(hù)加盟就不是什么大不了的事情。

清楚、自信、肯定地告訴他們，你希望他們加盟。

就在今天—不要等到明天。第四把鑰匙得到加盟承諾如果你嚴(yán)格采用第五步講計(jì)劃

講計(jì)劃是行動(dòng)圈中的第三步，是最高點(diǎn)、最關(guān)鍵的一步。交互式合作實(shí)際上就是一個(gè)分享的生意。如果你不向新人講計(jì)劃，新人如何了解這個(gè)生意。講計(jì)劃也稱(chēng)業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì)，在英文中稱(chēng)作SIP，是你今后在推薦工作中要做的最重要和占用時(shí)間最多的工作。第五步講計(jì)劃講計(jì)劃是行動(dòng)圈中的第三步，講計(jì)劃的種類(lèi)一對(duì)一溝通家庭聚會(huì)公開(kāi)業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì)講計(jì)劃的種類(lèi)一對(duì)一溝通一對(duì)一溝通最方便靈活的方式，它易于溝通。一對(duì)一溝通最方便靈活的方式，它易于溝通。家庭聚會(huì)最具生產(chǎn)力的方式，易于回答疑義和做ABC工作法，它是你成為培訓(xùn)專(zhuān)家的第一戰(zhàn)場(chǎng)。家庭聚會(huì)最具生產(chǎn)力的方式，易于回答疑義和做A公開(kāi)業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛相對(duì)熱烈，有感染力、易跟進(jìn)新人。公開(kāi)業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛相對(duì)熱烈，家庭聚會(huì)的組織

（講計(jì)劃）家庭聚會(huì)的組織

（講計(jì)劃）為什么要舉辦家庭聚會(huì)1、是交互式合作的基礎(chǔ)，一開(kāi)會(huì)就會(huì)，不開(kāi)會(huì)就不會(huì)2、在五項(xiàng)全能中最具生產(chǎn)力3、個(gè)人成長(zhǎng)的搖籃，成為培訓(xùn)專(zhuān)家的第一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)為什么要舉辦家庭聚會(huì)1、是交互式合作的基礎(chǔ)，一開(kāi)會(huì)就會(huì)，不開(kāi)會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中注意事項(xiàng)和流程會(huì)后跟進(jìn)會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后會(huì)前準(zhǔn)備有關(guān)家庭聚會(huì)的五個(gè)問(wèn)題有關(guān)家庭聚會(huì)的五個(gè)問(wèn)題什么是背靠背？

當(dāng)你推薦一個(gè)新人在做深度工作時(shí)，你要立即啟動(dòng)那些有夢(mèng)想、肯付出、愿配合的領(lǐng)導(dǎo)人，在你做啟動(dòng)工作時(shí)要幫助他們召開(kāi)家庭聚會(huì)，連續(xù)兩次就叫“背靠背”。什么是背靠背？當(dāng)你推薦一個(gè)新人在做深度工你不但要成為老師更要成為教練

新人不看你怎么說(shuō)，他看你怎么做，這個(gè)生意你只站在舞臺(tái)上或平時(shí)對(duì)新領(lǐng)導(dǎo)人講怎么做，新人是很難掌握的，你要手把手去做，做給他看。你不但要成為老師更要成為教練新人不看你怎不知怎樣做是對(duì)的細(xì)節(jié)上的失誤往往會(huì)毀了全局解決辦法：

立即做給他看

當(dāng)他看過(guò)幾次后，你要讓他做給你看，在他做時(shí)你不要糾正，讓他把問(wèn)題全部暴露出來(lái)，你先做記錄事后再糾正。只有好教練才能帶出真正的冠軍。不知怎樣做是對(duì)的細(xì)節(jié)上的失誤往往會(huì)毀了全局定時(shí)、定期舉辦會(huì)議的重要性

解決家庭聚會(huì)開(kāi)不起來(lái)或來(lái)人不多的唯一辦法就是定時(shí)、定期堅(jiān)持舉辦下去。定時(shí)、定期舉辦會(huì)議的重要性解決家庭聚會(huì)開(kāi)邊學(xué)、邊做、邊教邊學(xué)：向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人學(xué)習(xí)細(xì)心觀察、做錄音、做筆記、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。邊做：勤能補(bǔ)拙，提升能力的方法就是多做，你要爭(zhēng)取及早獨(dú)立講計(jì)劃，回答疑義、及早定時(shí)、定期召開(kāi)家庭聚會(huì)。邊教：你業(yè)績(jī)的擴(kuò)大、收入的增多，其中一個(gè)重要的方法就是增加你部門(mén)中獨(dú)立召開(kāi)家庭聚會(huì)的個(gè)數(shù)和次數(shù)。邊學(xué)、邊做、邊教邊學(xué)：向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人學(xué)習(xí)細(xì)心觀察、做錄音、做筆講計(jì)劃的三個(gè)原則量比質(zhì)重要姿態(tài)比推薦重要他的夢(mèng)想比你的夢(mèng)想重要講計(jì)劃的三個(gè)原則量比質(zhì)重要有效地講商業(yè)計(jì)劃的四個(gè)步驟

也許有人認(rèn)為商業(yè)計(jì)劃是這個(gè)生意最令人煩惱的地方，其實(shí)演示商業(yè)計(jì)劃是任何商業(yè)運(yùn)作的必須階段。有效地講商業(yè)計(jì)劃的四個(gè)步驟也許有人認(rèn)為商步驟一：引起顧客的注意步驟二：發(fā)掘他們的興趣步驟三：創(chuàng)造他們的欲望步驟四：讓他們行駛決定權(quán)步驟一：引起顧客的注意

第六步跟進(jìn)（促成）

促成一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的成功，是通過(guò)整個(gè)銷(xiāo)售的表現(xiàn)來(lái)展現(xiàn)是否達(dá)成購(gòu)買(mǎi)，接受與認(rèn)同的行為。第六步跟進(jìn)（促成）什么時(shí)候需要促成？1、銷(xiāo)售產(chǎn)品2、展示計(jì)劃3、建立團(tuán)隊(duì)4、解決下級(jí)問(wèn)題5、ABC溝通6、跟進(jìn)什么時(shí)候需要促成？1、銷(xiāo)售產(chǎn)品如何讓促成變得自然？非常了解和自信：

1、行業(yè)的優(yōu)勢(shì)

2、公司的背景

3、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

4、制度的特點(diǎn)

5、系統(tǒng)的力量

6、自己的信念如何讓促成變得自然？非常了解和自信：促成必須解答的心理阻礙1、我需要這產(chǎn)品\機(jī)會(huì)嗎？2、符合我的需求嗎？3、是否有更好的選擇？4、價(jià)格\付出合理嗎？5、購(gòu)買(mǎi)\開(kāi)始的時(shí)機(jī)對(duì)嗎?促成必須解答的心理阻礙1、我需要這產(chǎn)品\機(jī)會(huì)嗎？新人常有的八種促成障礙1、害怕被拒絕2、內(nèi)疚感作祟3、期待對(duì)方開(kāi)口

（忘記開(kāi)口邀請(qǐng)合作、購(gòu)買(mǎi)）4、忽視重要的信號(hào)5、知識(shí)不足夠6、生性怯弱7、不夠?qū)I(yè)8、過(guò)度說(shuō)明或閑談新人常有的八種促成障礙1、害怕被拒絕增強(qiáng)促成的七個(gè)方法1、言行一致2、深信不疑3、善解人意4、許下諾言5、心中有愛(ài)6、動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈7、充滿信心增強(qiáng)促成的七個(gè)方法1、言行一致研究顧客的心理1、自我樂(lè)觀型2、容易改變性研究顧客的心理1、自我樂(lè)觀型達(dá)成促成的十種最佳方法1、誘導(dǎo)法（這個(gè)生意太好做了，我得到什么，學(xué)到什么，很開(kāi)心。先做心情，再做事情。）2、拍賣(mài)法（這個(gè)時(shí)機(jī)的重要性）3、表決法（列出有跟沒(méi)有的區(qū)別）4、二分法（你要A還是B）5、直接請(qǐng)求法（來(lái)！一起成功）6、假設(shè)促成法（這是表格，你的名字是……）7、選擇詢(xún)問(wèn)法（要會(huì)問(wèn)很好的問(wèn)題）8、次要重點(diǎn)促成法（把大問(wèn)題變成一連串的小問(wèn)題）9、使用促成法（你試一試……再看效果）10、實(shí)例證明法（分享很多人的成就）達(dá)成促成的十種最佳方法1、誘導(dǎo)法（這個(gè)生意太好做了，我得到什不滿意的肢體動(dòng)作1、答非所問(wèn)2、左顧右盼，沒(méi)聽(tīng)你介紹3、不時(shí)發(fā)呆，魂不守舍的神情4、坐立不安，走來(lái)走去5、鉆牛角尖，吹毛求疵6、挑剔你的話語(yǔ)7、不時(shí)看手表8、玩弄手上的物品9、一直打哈欠不滿意的肢體動(dòng)作1、答非所問(wèn)跟進(jìn)

跟進(jìn)是行動(dòng)圈的第四步也是推薦工作中的最后一步。這一步做不好就前功盡棄，有人把它稱(chēng)作“臨門(mén)一腳”。

自信力（自信、熱情、堅(jiān)定、執(zhí)著）

溝通能力（回答疑義的功力）

影響力（造夢(mèng)和激勵(lì)能力）

把握時(shí)機(jī)的能力

（望、聞、問(wèn)、切、“一劍封喉”）跟進(jìn)跟進(jìn)是行動(dòng)圈的第四步也是推薦工跟進(jìn)新人1、24—48小時(shí)之內(nèi)跟進(jìn)2、做好回答疑義工作3、ABC工作法4、臨門(mén)一腳5、潑冷水6、借出資料跟進(jìn)新人1、24—48小時(shí)之內(nèi)跟進(jìn)啟動(dòng)新人1、問(wèn)新人四件事2、一對(duì)一溝通3、教授八步4、幫教與跟隨5、熱線聯(lián)絡(luò)6、激勵(lì)、教他說(shuō)話啟動(dòng)新人1、問(wèn)新人四件事跟進(jìn)中常遇到三種人：

放棄者、載體、領(lǐng)導(dǎo)人

1、放棄者（他不做這個(gè)生意）你可以爭(zhēng)取使他成為顧客。

請(qǐng)他介紹需要這個(gè)生意的朋友，歡迎他到系統(tǒng)中學(xué)習(xí)。

2、載體：他可以為你介紹新朋友

a.對(duì)自己能力有所懷疑的人

b.能力、人際、時(shí)間、體力欠佳的人

3、領(lǐng)導(dǎo)人：生意的建造者

a.你要找到有“魅力”的領(lǐng)導(dǎo)人

b.你要和他建立非常緊密的個(gè)人關(guān)系

c.請(qǐng)閱讀和熟記：如何尋找領(lǐng)導(dǎo)人，

建

立一個(gè)穩(wěn)定的個(gè)人事業(yè)。跟進(jìn)中常遇到三種人：

放棄者、載體、領(lǐng)導(dǎo)人運(yùn)用你的跟進(jìn)系統(tǒng)

讓我們假定今天是這個(gè)月的第19天，而且就在今天下午你成功的讓新人開(kāi)始使用你的產(chǎn)品。你知道大多數(shù)人在三天內(nèi)會(huì)感受到效益，因此，你把今天填寫(xiě)的新人名片放在第22天的區(qū)域。

到了第22天，你來(lái)到辦公室，第一件事就是打開(kāi)名片盒，找出第22天的所有名片。

你撥打新人的電話，問(wèn)候他：“你好嗎？”現(xiàn)在你可以得知結(jié)果是哪一種情況：新人尚未使用產(chǎn)品，或者已經(jīng)開(kāi)始使用。假如他尚未使用產(chǎn)品，你可以鼓勵(lì)他嘗試，建立正面的期望。

“某某，我迫不及待的想讓你嘗試這種產(chǎn)品，你一定會(huì)覺(jué)得很棒的！”

你可以提出使用產(chǎn)品的各種方式，并將所獲的訊息記錄在新人名片的信息欄中。

假如他或她已經(jīng)開(kāi)始使用產(chǎn)品，你可以詢(xún)問(wèn)他或她使用的情況如何。運(yùn)用你的跟進(jìn)系統(tǒng)讓我們假定今天成功跟進(jìn)的十個(gè)秘訣1、理智分析2、感情投入3、對(duì)他人關(guān)心4、對(duì)他人真心，實(shí)在5、讓他人感到機(jī)會(huì)6、不松懈聯(lián)絡(luò)7、注意反應(yīng)8、高姿態(tài)9、對(duì)反應(yīng)較好者、開(kāi)始教他10、用工具，匯聚力量于工作者上級(jí)成功跟進(jìn)的十個(gè)秘訣1、理智分析第七步檢查進(jìn)度

檢查進(jìn)度就是在這個(gè)生意中不斷地定期和不定期的咨詢(xún)和溝通的過(guò)程。在這個(gè)生意中你的所有推崇人組成了你的咨詢(xún)?nèi)藛T，你將在他們那里得到力量、咨詢(xún)和策略。切記：咨詢(xún)?nèi)藛T就是你在這個(gè)生意中的生命線。第七步檢查進(jìn)度檢查進(jìn)度就是在這個(gè)生意中不斷地檢查進(jìn)度的重要性1、有利于學(xué)習(xí)成功者的經(jīng)驗(yàn)2、有利于復(fù)制系統(tǒng)的成功模式3、有利于鞏固緊密的個(gè)人關(guān)系檢查進(jìn)度的重要性1、有利于學(xué)習(xí)成功者的經(jīng)驗(yàn)檢查進(jìn)度3個(gè)原則1、定期定時(shí)查詢(xún)建議一：相信咨詢(xún)?nèi)藛T：一定要相信他們，推崇他們、復(fù)制他們教你的成功模式。建議二：每月做1-2次咨詢(xún)：特別是月底的最后一周，你更要做咨詢(xún)。因?yàn)槟阋樵?xún)業(yè)績(jī)，知道團(tuán)隊(duì)的發(fā)展?fàn)顩r，并且你要得到上級(jí)的指導(dǎo)，并爭(zhēng)取到他的合作和支持。檢查進(jìn)度3個(gè)原則1、定期定時(shí)查詢(xún)2、業(yè)務(wù)不干擾，不越級(jí)和絕不向旁部門(mén)咨詢(xún)。

建議一：保持咨詢(xún)?nèi)藛T的完整性，

建議二：不要越級(jí)和向下插手做咨詢(xún)

建議三：業(yè)務(wù)不干擾2、業(yè)務(wù)不干擾，不越級(jí)和絕不向旁部門(mén)咨詢(xún)。3、承諾是相互的，承諾在兌現(xiàn)

建議一：信守承諾是建立信任的基石

建議二：承諾是相互的3、承諾是相互的，承諾在兌現(xiàn)6分鐘診斷法1、先用2分鐘檢查下級(jí)“為什么做”？

對(duì)新人問(wèn)理由：

問(wèn)他為什么做這個(gè)生意，理由是什么？

這樣你可以知道他在這個(gè)生意中的需求是什么？

對(duì)新人問(wèn)目標(biāo)：

問(wèn)他本月和本年度的業(yè)績(jī)指標(biāo)是什么？

待他回答目標(biāo)后，再問(wèn)他你真的要達(dá)成嗎？

為此可以不惜一切代價(jià)嗎？6分鐘診斷法1、先用2分鐘檢查下級(jí)“為什么做”？2、當(dāng)他回答“是”后：再用4分鐘檢查他在行動(dòng)圈工作中的情況：（詢(xún)問(wèn)內(nèi)容包括他自己和團(tuán)隊(duì)的情況）

a.還沒(méi)有名單

b.邀約成功率如何

c.講計(jì)劃的次數(shù)和效果如何？

d.跟進(jìn)情況如何？

如果四方面都有問(wèn)題你就為他做四方面的指導(dǎo)，如果是個(gè)別情況就個(gè)別指導(dǎo)。2、當(dāng)他回答“是”后：再用4分鐘檢查他在行動(dòng)圈工作中的情況：3、咨詢(xún)中3個(gè)重要的指標(biāo)：

(購(gòu)買(mǎi)工具流、會(huì)議人數(shù)、講計(jì)劃的數(shù)量)

a.購(gòu)買(mǎi)工具流：

個(gè)人和團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)、使用工具流情況

b.會(huì)議人數(shù)：

個(gè)人和團(tuán)隊(duì)參加會(huì)議的人數(shù)，

特別是參加家庭聚會(huì)的人數(shù)。

c.講計(jì)劃的數(shù)量：

個(gè)人和團(tuán)隊(duì)講計(jì)劃的次數(shù)以及效果。3、咨詢(xún)中3個(gè)重要的指標(biāo)：第八步復(fù)制迅速教授、做行動(dòng)者。交互式合作的精髓在于它的可復(fù)制性、倍增性，只有幫助足夠多的人夢(mèng)想成功。不是每個(gè)人都是能復(fù)制的。第八步復(fù)制迅速教授、做行動(dòng)者。復(fù)制有兩種方式

你可以復(fù)制所有錯(cuò)誤的事，也可以復(fù)制所有正確的事。1、招募方式：招募者到處與人簽約，讓他們自行發(fā)展，不給于任何支援，對(duì)他們的教育培訓(xùn)非常草率或不完整，聽(tīng)任小組成員自行復(fù)制，這樣的結(jié)果可想而知。2、最可怕的方式：找尋對(duì)象—與他們簽約—忘記他們。復(fù)制有兩種方式你可以復(fù)制所有錯(cuò)誤的事，也可以復(fù)制所有復(fù)制是典范的影響力

在營(yíng)銷(xiāo)中，積極的復(fù)制過(guò)程就是讓自己成為別人的典范。

記住字典上的定義：根據(jù)原型制造出同樣的東西。

簡(jiǎn)單的復(fù)制是要點(diǎn)。如果你將復(fù)制做的太難，就有人畏懼。

這把鑰匙是什么？就是新?tīng)I(yíng)業(yè)代表的教育培訓(xùn)。復(fù)制是典范的影響力在營(yíng)銷(xiāo)中，積極的復(fù)制厚德載物鑫聚成山。自強(qiáng)不息眾流歸海，眾志成城國(guó)富民強(qiáng)，大愛(ài)無(wú)疆際地蟠天。攜手并進(jìn)共創(chuàng)輝煌Yes!一起成功厚德載物鑫聚成山。自強(qiáng)不息眾流歸海，眾志成城國(guó)富民強(qiáng)，大愛(ài)無(wú)成功八步眾鑫實(shí)戰(zhàn)課程成功八步眾鑫實(shí)戰(zhàn)課程第一步：夢(mèng)想

第二步：承諾

第三步：列名單

第四步：邀約

第五步：講計(jì)劃

第六步：跟進(jìn)（促成）

第七步：檢查進(jìn)度（咨詢(xún)與溝通）

第八步：教別人（復(fù)制）第一步：夢(mèng)想

第二步：承諾

第三步：列名單

第四步：邀約

第建議一：成功的模式在于簡(jiǎn)單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。舉例：麥當(dāng)勞建議二：成功八步是一個(gè)不間斷、周而復(fù)始的周期性行為。舉例：火車(chē)的啟動(dòng)、運(yùn)轉(zhuǎn)、剎車(chē)建議三：熱情洋溢、積極參與、充滿快樂(lè)、渴望成功?？偨Y(jié)積極的四要素：熱情、參與、快樂(lè)、渴望成功。建議一：成功的模式在于簡(jiǎn)單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。舉例：麥當(dāng)勞第一步夢(mèng)想

一、什么是夢(mèng)想？

1、定義：夢(mèng)想是深藏在人們內(nèi)心中最深切的渴望，是一種強(qiáng)烈的需求。

2、夢(mèng)想和夢(mèng)幻的區(qū)別：

夢(mèng)想若不能變成明確的目標(biāo)就會(huì)變成夢(mèng)幻，你從來(lái)不為你的夢(mèng)想付出行動(dòng)，夢(mèng)想就會(huì)變成夢(mèng)幻。

3、夢(mèng)想永遠(yuǎn)占90%，技能、技巧只占10%。

夢(mèng)想是激勵(lì)自己，領(lǐng)導(dǎo)人和團(tuán)隊(duì)動(dòng)勢(shì)的力量源泉。第一步夢(mèng)想

一、什么是夢(mèng)想？

夢(mèng)想究竟是什么？

1、健康和對(duì)生命的維護(hù)

2、食物

3、睡眠

4、金錢(qián)和金錢(qián)所能買(mǎi)到的

5、未來(lái)生活的保障

6、性滿足，以及愛(ài)和被愛(ài)

7、子女的幸福

8、被尊重并渴望得到影響力和權(quán)利夢(mèng)想究竟是什么？

1、健康和對(duì)生命 你究竟想要什么？

要多少？

什么時(shí)間要？ 你究竟想要什么？

要多少？

什么時(shí)間要建議一

1、要什么：你究竟要什么？

2、為什么做一件事永遠(yuǎn)比怎樣做好一件事更重要

3、為什么做占99%，怎樣做好只占1%，但很可能很多人并不知道他們?cè)谏钪芯烤挂裁?？建議一

1、要什么：你究竟要什么？建議二

1、寫(xiě)下來(lái)：把你想要的東西一定寫(xiě)下來(lái)。

2、目標(biāo)要視覺(jué)化、數(shù)量化，加上最后實(shí)現(xiàn)的日期。建議二

1、寫(xiě)下來(lái)：把你想要的東西一建議三

1、夢(mèng)想板：一定要建立夢(mèng)想板和夢(mèng)想檔案。

2、把你的主要目標(biāo)寫(xiě)在夢(mèng)想板上，

每天不停的看，至少大聲念兩遍。建議三

1、夢(mèng)想板：一定要建立夢(mèng)想板和夢(mèng)想檔案。

2、把你經(jīng)濟(jì)獨(dú)立意味著什么？

1、解釋經(jīng)濟(jì)獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)：

有錢(qián)、有閑、有保障。

2、當(dāng)你有了錢(qián)，你最想買(mǎi)什么？

3、計(jì)算一生中收入，以工薪收入為例：

收入、年收入、還能工作多少年？

掙多少錢(qián)？夠不夠？經(jīng)濟(jì)獨(dú)立意味著什么？

1、解釋經(jīng)濟(jì)獨(dú)立標(biāo)經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，如何實(shí)現(xiàn)？

窮爸爸：你要為錢(qián)（工資）工作。

富爸爸：你要好好學(xué)習(xí)，你要讓錢(qián)

（投資）為你工作。

要獲得經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，你一定要擁有個(gè)人事業(yè)。經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，如何實(shí)現(xiàn)？

窮爸爸：你要為錢(qián)（個(gè)人創(chuàng)業(yè)的三種途徑1、創(chuàng)建一個(gè)系統(tǒng)：人、財(cái)、物、進(jìn)、銷(xiāo)、存、產(chǎn)。2、購(gòu)買(mǎi)一個(gè)系統(tǒng)：如加盟麥當(dāng)勞或肯德基。3、加盟一個(gè)系統(tǒng)：加入眾鑫系統(tǒng)。個(gè)人創(chuàng)業(yè)的三種途徑1、創(chuàng)建一個(gè)系統(tǒng)：人、財(cái)、物、進(jìn)、銷(xiāo)、存、最好的個(gè)人創(chuàng)業(yè)應(yīng)符合七個(gè)特點(diǎn)1、低起步費(fèi)用2、不需要雇傭員工3、不需要中間環(huán)節(jié)4、不需要大量存貨5、不需要復(fù)雜管理的環(huán)節(jié)6、始終有良師益友和教育系統(tǒng)的支持7、對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)有免疫力最好的個(gè)人創(chuàng)業(yè)應(yīng)符合七個(gè)特點(diǎn)1、低起步費(fèi)用第二步承諾

成功不取決于年齡、學(xué)歷、機(jī)遇，不取決于你的經(jīng)濟(jì)能力、社會(huì)背景。成功取決于一個(gè)決定。第二步承諾成功不取決于年齡、學(xué)歷承諾的三個(gè)等級(jí)：1、試試看：根本不會(huì)成功2、盡力而為：有可能成功，但概率很小3、全力以赴：才能取得成功承諾的三個(gè)等級(jí)：1、試試看：根本不會(huì)成功

承諾：學(xué)習(xí)、改變、創(chuàng)業(yè)1、學(xué)習(xí)：歸零心態(tài)，相信佳禾系統(tǒng)和上手老師，定期向上級(jí)咨詢(xún)并接受指導(dǎo)。2、改變：改變從觀念開(kāi)始；改變自己舊有的，失敗者的思考方式。3、創(chuàng)業(yè)：從自用到分享，承諾成為100%的產(chǎn)品受用者。

承諾：學(xué)習(xí)、改變、創(chuàng)業(yè)1、學(xué)習(xí)：歸零心態(tài)，相信佳禾系統(tǒng)立即投入行動(dòng)：建議一：熟練掌握“問(wèn)新人四件事情”，

特別強(qiáng)調(diào)先堅(jiān)持1年的重要性建議二：立即制定六個(gè)月行動(dòng)計(jì)劃立即投入行動(dòng)：建議一：熟練掌握“問(wèn)新人四件事情”，第三步列名單列名單三個(gè)原則：

不做判官

越大越好

不要丟失第三步列名單列名單三個(gè)原則：不做判官：

預(yù)先判定誰(shuí)會(huì)做誰(shuí)不會(huì)做建議一：在你剛剛開(kāi)始這個(gè)業(yè)務(wù)時(shí)將認(rèn)識(shí)的人先寫(xiě)下來(lái)，你認(rèn)為不會(huì)做的有可能正是生意中你要找的和最該推薦的人。建議二：向上推薦，將最優(yōu)秀的人首先寫(xiě)在你的名單分析表上；切記，向上推薦使你事業(yè)如虎添翼。建議三：第一時(shí)間先列一個(gè)20-30人名單。不做判官：

預(yù)先判定誰(shuí)會(huì)做誰(shuí)不會(huì)做建議一：在名單越大越好：建議一：不要死盯住一個(gè)人，同時(shí)要寫(xiě)下與他相關(guān)的整體人群的名字。建議二：你要讓名單始終保持在20-30人以上，盡快得到一份10-20個(gè)人的名單。建議三：補(bǔ)充和調(diào)整，名單要隨時(shí)補(bǔ)充和調(diào)整，名單不整理等于沒(méi)有。名單越大越好：建議一：不要死盯住一個(gè)人，同時(shí)要寫(xiě)下與他相關(guān)的不要丟失名單：建議一：迅速記錄，保持聯(lián)絡(luò)。建議二：不同名單分別記錄建議三：要備兩份名單，以備丟失。不要丟失名單：建議一：迅速記錄，保持聯(lián)絡(luò)。你認(rèn)識(shí)誰(shuí)？用分類(lèi)法（適合先列20-30人名單）親友（先親后疏）鄰居（先近后遠(yuǎn)）校友（先易后難）同事或其他合作伙伴（從近到遠(yuǎn)）朋友（千萬(wàn)不要忘記過(guò)去的老朋友）一面之交和新結(jié)識(shí)的朋友用職業(yè)法（適合列100-300人名單）等等。你認(rèn)識(shí)誰(shuí)？用分類(lèi)法（適合先列20-30人名單）結(jié)識(shí)陌生人

—人脈的最大來(lái)源建議一：每天結(jié)交一個(gè)新朋友建議二：介紹建議三：用ABC法則推崇：用你的“熱情+積極的心態(tài)+影響力+知識(shí)”感染你身邊的人。結(jié)識(shí)陌生人

—人脈的最大來(lái)源建議怎樣使用名單分析表和名單表1、怎樣使用名單分析表

a、先列20-30人名單做分析，然后立即計(jì)劃進(jìn)行邀約。

b、啟動(dòng)時(shí)立即與你的上級(jí)一同列名單分析表。

c、本表格一式二份，一份上級(jí)，一份自備。怎樣使用名單分析表和名單表1、怎樣使用名單分析表2、怎樣使用名單表

a、本表格一式二份，一份上級(jí)，一份自備。

b、此表格中的名單應(yīng)保持在100-300人，并在不斷補(bǔ)充。

c、怎樣填寫(xiě)名單表中的各項(xiàng)內(nèi)容：

要求、經(jīng)濟(jì)、影響力、能力2、怎樣使用名單表第四步邀約

邀約的種類(lèi)：

電話

面對(duì)面

其他方式第四步邀約邀約的種類(lèi)：

電話邀約：

最常用的方法對(duì)于新人非常適用。電話邀約：面對(duì)面邀約也稱(chēng)自然邀約。推崇工具：書(shū)、音像資料和其他資料入手。推崇成功人士：講他們的故事入手推崇系統(tǒng)會(huì)議：講你學(xué)到的知識(shí)從分享產(chǎn)品入手，你或別人用產(chǎn)品后的體會(huì)。從講公司、講機(jī)會(huì)、講分配制度入手面對(duì)面邀約也稱(chēng)自然邀約。

書(shū)信、電子郵件、網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、

短信息、傳真邀約；

適用于遠(yuǎn)距離的朋友。書(shū)信、電子郵件、網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、短信息、傳真邀約；邀約的五大定律因果定律：成功就是比賽。不斷的打電話給目標(biāo)客戶(hù)，見(jiàn)人就要講解你的計(jì)劃，你完全可以成為最佳計(jì)劃講解者。運(yùn)用平均率法則，平均律法則掌控著我們生活中每件事情的成功。提升你的平均律，不要浪費(fèi)你的目標(biāo)客戶(hù)。邀約的五大定律因果定律：成功就是比賽。邀約的三個(gè)原則：高姿態(tài)三不談專(zhuān)業(yè)化邀約的三個(gè)原則：高姿態(tài)高姿態(tài)：

你要讓對(duì)方明顯的感到你正在為他介紹一個(gè)好的難得機(jī)會(huì)，高姿態(tài)來(lái)自于你確實(shí)再關(guān)心別人，而不是你自己另有所圖。舉例：在電話中避免使用“不見(jiàn)不散，我一直會(huì)等你”等沒(méi)有姿態(tài)的話，而應(yīng)該說(shuō)“你一定要守時(shí)，我只能在六點(diǎn)三十五分等你，你不能來(lái)一定要提前通知我，過(guò)時(shí)我就不能等你了，因?yàn)槲液苊Α?。讓?duì)方感覺(jué)你時(shí)間非常寶貴，你的時(shí)間是用分鐘來(lái)計(jì)算的。高姿態(tài)：你要讓對(duì)方明顯的感到你正在為他介三不談：

不談產(chǎn)品

不談制度（市場(chǎng)計(jì)劃）

不談公司

邀約就是邀約，不是講計(jì)劃，電話應(yīng)控制再2分鐘以?xún)?nèi)。三不談：不談產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化：

在開(kāi)始建造你的生意時(shí)，專(zhuān)業(yè)化邀約與聯(lián)系對(duì)你至關(guān)重要。

舉例：不要強(qiáng)迫別人來(lái)“你一定要來(lái)，不來(lái)不行?！?/p>

不要乞求別人來(lái)“給我個(gè)面子，你一定要來(lái)?！?/p>

不要誤導(dǎo)別人來(lái)“我今天請(qǐng)你吃飯，你過(guò)來(lái)做吧。”專(zhuān)業(yè)化：在開(kāi)始建造你的生意時(shí)，專(zhuān)業(yè)化邀邀約中的10個(gè)注意事項(xiàng)：

1、先學(xué)習(xí)2、盡量快3、要興奮4、說(shuō)清楚5、邀一對(duì)6、多三倍7、二選一8、別遲疑9、多推崇10、勤咨詢(xún)邀約中的10個(gè)注意事項(xiàng)：1、先學(xué)習(xí)建議使用

邀約臺(tái)詞卡、推崇詞臺(tái)詞卡建議使用

邀約臺(tái)詞卡、推崇詞臺(tái)詞卡怎樣使用邀約臺(tái)詞卡建議一：先使用建議二：照著念建議三：反復(fù)念怎樣使用邀約臺(tái)詞卡建議一：先使用邀約臺(tái)詞卡：熟人邀約第三者邀約一面之交邀約邀約臺(tái)詞卡：推崇詞臺(tái)詞卡：推崇會(huì)議推崇成功人士推崇工具推崇詞臺(tái)詞卡：推崇會(huì)議怎樣說(shuō)服被邀約者

四把鑰匙技巧：

這四把鑰匙組合使用，就能在最短時(shí)間內(nèi)，讓你從一個(gè)冰冷的開(kāi)場(chǎng)白達(dá)到說(shuō)服目標(biāo)客戶(hù)的目的。怎樣說(shuō)服被邀約者四把鑰匙技巧：第一把鑰匙融化冰塊

這是開(kāi)場(chǎng)白階段，起步低是通過(guò)交談，加深相互了解，從而與目標(biāo)客戶(hù)建立融洽的關(guān)系。第一把鑰匙融化冰塊這是開(kāi)場(chǎng)白階段，起第二把鑰匙找到關(guān)鍵按鈕對(duì)這個(gè)階段的情況，我們一定要了如指掌。你的目標(biāo)客戶(hù)可能會(huì)變得情緒不安，也可能會(huì)變得情緒不安，也可能會(huì)變得興奮，或沮喪，或憂慮，甚至是生氣。第二把鑰匙找到關(guān)鍵按鈕對(duì)這個(gè)階段的情況，第三把鑰匙按下關(guān)鍵按鈕

這是大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員閃閃發(fā)光的地方。在此，你要向人們證明，你的計(jì)劃如何解決第二把鑰匙—“找到關(guān)鍵按鈕”中隱藏的希望、恐懼和夢(mèng)想。第三把鑰匙按下關(guān)鍵按鈕這是大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)第四把鑰匙得到加盟承諾

如果你嚴(yán)格采用上述方法，讓目標(biāo)客戶(hù)加盟就不是什么大不了的事情。

清楚、自信、肯定地告訴他們，你希望他們加盟。

就在今天—不要等到明天。第四把鑰匙得到加盟承諾如果你嚴(yán)格采用第五步講計(jì)劃

講計(jì)劃是行動(dòng)圈中的第三步，是最高點(diǎn)、最關(guān)鍵的一步。交互式合作實(shí)際上就是一個(gè)分享的生意。如果你不向新人講計(jì)劃，新人如何了解這個(gè)生意。講計(jì)劃也稱(chēng)業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì)，在英文中稱(chēng)作SIP，是你今后在推薦工作中要做的最重要和占用時(shí)間最多的工作。第五步講計(jì)劃講計(jì)劃是行動(dòng)圈中的第三步，講計(jì)劃的種類(lèi)一對(duì)一溝通家庭聚會(huì)公開(kāi)業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì)講計(jì)劃的種類(lèi)一對(duì)一溝通一對(duì)一溝通最方便靈活的方式，它易于溝通。一對(duì)一溝通最方便靈活的方式，它易于溝通。家庭聚會(huì)最具生產(chǎn)力的方式，易于回答疑義和做ABC工作法，它是你成為培訓(xùn)專(zhuān)家的第一戰(zhàn)場(chǎng)。家庭聚會(huì)最具生產(chǎn)力的方式，易于回答疑義和做A公開(kāi)業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛相對(duì)熱烈，有感染力、易跟進(jìn)新人。公開(kāi)業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛相對(duì)熱烈，家庭聚會(huì)的組織

（講計(jì)劃）家庭聚會(huì)的組織

（講計(jì)劃）為什么要舉辦家庭聚會(huì)1、是交互式合作的基礎(chǔ)，一開(kāi)會(huì)就會(huì)，不開(kāi)會(huì)就不會(huì)2、在五項(xiàng)全能中最具生產(chǎn)力3、個(gè)人成長(zhǎng)的搖籃，成為培訓(xùn)專(zhuān)家的第一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)為什么要舉辦家庭聚會(huì)1、是交互式合作的基礎(chǔ)，一開(kāi)會(huì)就會(huì)，不開(kāi)會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中注意事項(xiàng)和流程會(huì)后跟進(jìn)會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后會(huì)前準(zhǔn)備有關(guān)家庭聚會(huì)的五個(gè)問(wèn)題有關(guān)家庭聚會(huì)的五個(gè)問(wèn)題什么是背靠背？

當(dāng)你推薦一個(gè)新人在做深度工作時(shí)，你要立即啟動(dòng)那些有夢(mèng)想、肯付出、愿配合的領(lǐng)導(dǎo)人，在你做啟動(dòng)工作時(shí)要幫助他們召開(kāi)家庭聚會(huì)，連續(xù)兩次就叫“背靠背”。什么是背靠背？當(dāng)你推薦一個(gè)新人在做深度工你不但要成為老師更要成為教練

新人不看你怎么說(shuō)，他看你怎么做，這個(gè)生意你只站在舞臺(tái)上或平時(shí)對(duì)新領(lǐng)導(dǎo)人講怎么做，新人是很難掌握的，你要手把手去做，做給他看。你不但要成為老師更要成為教練新人不看你怎不知怎樣做是對(duì)的細(xì)節(jié)上的失誤往往會(huì)毀了全局解決辦法：

立即做給他看

當(dāng)他看過(guò)幾次后，你要讓他做給你看，在他做時(shí)你不要糾正，讓他把問(wèn)題全部暴露出來(lái)，你先做記錄事后再糾正。只有好教練才能帶出真正的冠軍。不知怎樣做是對(duì)的細(xì)節(jié)上的失誤往往會(huì)毀了全局定時(shí)、定期舉辦會(huì)議的重要性

解決家庭聚會(huì)開(kāi)不起來(lái)或來(lái)人不多的唯一辦法就是定時(shí)、定期堅(jiān)持舉辦下去。定時(shí)、定期舉辦會(huì)議的重要性解決家庭聚會(huì)開(kāi)邊學(xué)、邊做、邊教邊學(xué)：向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人學(xué)習(xí)細(xì)心觀察、做錄音、做筆記、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。邊做：勤能補(bǔ)拙，提升能力的方法就是多做，你要爭(zhēng)取及早獨(dú)立講計(jì)劃，回答疑義、及早定時(shí)、定期召開(kāi)家庭聚會(huì)。邊教：你業(yè)績(jī)的擴(kuò)大、收入的增多，其中一個(gè)重要的方法就是增加你部門(mén)中獨(dú)立召開(kāi)家庭聚會(huì)的個(gè)數(shù)和次數(shù)。邊學(xué)、邊做、邊教邊學(xué)：向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人學(xué)習(xí)細(xì)心觀察、做錄音、做筆講計(jì)劃的三個(gè)原則量比質(zhì)重要姿態(tài)比推薦重要他的夢(mèng)想比你的夢(mèng)想重要講計(jì)劃的三個(gè)原則量比質(zhì)重要有效地講商業(yè)計(jì)劃的四個(gè)步驟

也許有人認(rèn)為商業(yè)計(jì)劃是這個(gè)生意最令人煩惱的地方，其實(shí)演示商業(yè)計(jì)劃是任何商業(yè)運(yùn)作的必須階段。有效地講商業(yè)計(jì)劃的四個(gè)步驟也許有人認(rèn)為商步驟一：引起顧客的注意步驟二：發(fā)掘他們的興趣步驟三：創(chuàng)造他們的欲望步驟四：讓他們行駛決定權(quán)步驟一：引起顧客的注意

第六步跟進(jìn)（促成）

促成一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的成功，是通過(guò)整個(gè)銷(xiāo)售的表現(xiàn)來(lái)展現(xiàn)是否達(dá)成購(gòu)買(mǎi)，接受與認(rèn)同的行為。第六步跟進(jìn)（促成）什么時(shí)候需要促成？1、銷(xiāo)售產(chǎn)品2、展示計(jì)劃3、建立團(tuán)隊(duì)4、解決下級(jí)問(wèn)題5、ABC溝通6、跟進(jìn)什么時(shí)候需要促成？1、銷(xiāo)售產(chǎn)品如何讓促成變得自然？非常了解和自信：

1、行業(yè)的優(yōu)勢(shì)

2、公司的背景

3、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

4、制度的特點(diǎn)

5、系統(tǒng)的力量

6、自己的信念如何讓促成變得自然？非常了解和自信：促成必須解答的心理阻礙1、我需要這產(chǎn)品\機(jī)會(huì)嗎？2、符合我的需求嗎？3、是否有更好的選擇？4、價(jià)格\付出合理嗎？5、購(gòu)買(mǎi)\開(kāi)始的時(shí)機(jī)對(duì)嗎?促成必須解答的心理阻礙1、我需要這產(chǎn)品\機(jī)會(huì)嗎？新人常有的八種促成障礙1、害怕被拒絕2、內(nèi)疚感作祟3、期待對(duì)方開(kāi)口

（忘記開(kāi)口邀請(qǐng)合作、購(gòu)買(mǎi)）4、忽視重要的信號(hào)5、知識(shí)不足夠6、生性怯弱7、不夠?qū)I(yè)8、過(guò)度說(shuō)明或閑談新人常有的八種促成障礙1、害怕被拒絕增強(qiáng)促成的七個(gè)方法1、言行一致2、深信不疑3、善解人意4、許下諾言5、心中有愛(ài)6、動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈7、充滿信心增強(qiáng)促成的七個(gè)方法1、言行一致研究顧客的心理1、自我樂(lè)觀型2、容易改變性研究顧客的心理1、自我樂(lè)觀型達(dá)成促成的十種最佳方法1、誘導(dǎo)法（這個(gè)生意太好做了，我得到什么，學(xué)到什么，很開(kāi)心。先做心情，再做事情。）2、拍賣(mài)法（這個(gè)時(shí)機(jī)的重要性）3、表決法（列出有跟沒(méi)有的區(qū)別）4、二分法（你要A還是B）5、直接請(qǐng)求法（來(lái)！一起成功）6、假設(shè)促成法（這是表格，你的名字是……）7、選擇詢(xún)問(wèn)法（要會(huì)問(wèn)很好的問(wèn)題）8、次要重點(diǎn)促成法（把大問(wèn)題變成一連串的小問(wèn)題）9、使用促成法（你試一試……再看效果）10、實(shí)例證明法（分享很多人的成就）達(dá)成促成的十種最佳方法1、誘導(dǎo)法（這個(gè)生意太好做了，我得到什不滿意的肢體動(dòng)作1、答非所問(wèn)2、左顧右盼，沒(méi)聽(tīng)你介紹3、不時(shí)發(fā)呆，魂不守舍的神情4、坐立不安，走來(lái)走去5、鉆牛角尖，吹毛求疵6、挑剔你的話語(yǔ)7、不時(shí)看手表8、玩弄手上的物品9、一直打哈欠不滿意的肢體動(dòng)作1、答非所問(wèn)跟進(jìn)

跟進(jìn)是行動(dòng)圈的第四步也是推薦工作中的最后一步。這一步做不好就前功盡棄，有人把它稱(chēng)作“臨門(mén)一腳”。

自信力（自信、熱情、堅(jiān)定、執(zhí)著）

溝通能力（回答疑義的功力）

影響力（造夢(mèng)和激勵(lì)能力）

把握時(shí)機(jī)的能力

（望、聞、問(wèn)、切、“一劍封喉”）跟進(jìn)跟進(jìn)是行動(dòng)圈的第四步也是推薦工跟進(jìn)新人1、24—48小時(shí)之內(nèi)跟進(jìn)2、做好回答疑義工作3、ABC工作法4、臨門(mén)一腳5、潑冷水6、借出資料跟進(jìn)新人1、24—48小時(shí)之內(nèi)跟進(jìn)啟動(dòng)新人1、問(wèn)新人四件事2、一對(duì)一溝通3、教授八步4、幫教與跟隨5、熱線聯(lián)絡(luò)6、激勵(lì)、教他說(shuō)話啟動(dòng)新人1、問(wèn)新人四件事跟進(jìn)中常遇到三種人：

放棄者、載體、領(lǐng)導(dǎo)人

1、放棄者（他不做這個(gè)生意）你可以爭(zhēng)取使他成為顧客。

請(qǐng)他介紹需要這個(gè)生意的朋友，歡迎他到系統(tǒng)中學(xué)習(xí)。

2、載體：他可以為你介紹新朋友

a.對(duì)自己能力有所懷疑的人

b.能力、人際、時(shí)間、體力欠佳的人

3、領(lǐng)導(dǎo)人：生意的建造者

a.你要找到有“魅力”的領(lǐng)導(dǎo)人

b.你要和他建立非常緊密的個(gè)人關(guān)系

c.請(qǐng)閱讀和熟記：如何尋找領(lǐng)導(dǎo)人，

建

立一個(gè)穩(wěn)定的個(gè)人事業(yè)。跟進(jìn)中常遇到三種人：

放棄者、載體、領(lǐng)導(dǎo)人運(yùn)用你的跟進(jìn)系統(tǒng)

讓我們假定今天是這個(gè)月的第19天，而且就在今天下午你成功的讓新人開(kāi)始使用你的產(chǎn)品。你知道大多數(shù)人在三天內(nèi)會(huì)感受到效益，因此，你把今天填寫(xiě)的新人名片放在第22天的區(qū)域。

到了第22天，你來(lái)到辦公室，第一件事就是打開(kāi)名片盒，找出第22天的所有名片。

你撥打新人的電話，問(wèn)候他：“你好嗎？”現(xiàn)在你可以得知結(jié)果是哪一種情況：新人尚未使用產(chǎn)品，或者已經(jīng)開(kāi)始