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文檔簡介

第十招厘清廠商關(guān)系在經(jīng)銷商面前抬不起頭對經(jīng)銷商形成了依賴不斷的給經(jīng)銷商壓貨對經(jīng)銷商橫加指責(zé)廠商關(guān)系認(rèn)知模糊目前公司在廠商關(guān)系方面存在的問題銷售總監(jiān)第十招

《銷售總監(jiān)厘清廠商關(guān)系》動作詳解（第二十六～二十七式）

確認(rèn)廠商關(guān)系是銷售總監(jiān)的最重要的工作。關(guān)系確認(rèn)的合理，就能在很大程度上提升經(jīng)銷商的忠誠度，擴(kuò)大企業(yè)的話語權(quán)，并能減輕業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作壓力。否則，就很可能面臨管理的災(zāi)難。第二十六式明確關(guān)系類型第二十七式實(shí)操寶典決策層——銷售總監(jiān)的動作明確關(guān)系類型第二十六式

按銷售產(chǎn)品來分類按區(qū)域保護(hù)程度來分類專銷商一般經(jīng)銷商非獨(dú)家經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷商依賴程度與關(guān)系成正比專營商建立關(guān)系實(shí)操寶典第二十七式

自愿原則誘惑原則漸進(jìn)原則總原則：從松散關(guān)系逐步轉(zhuǎn)換為親密關(guān)系區(qū)域經(jīng)理第10招《區(qū)域經(jīng)理厘清廠商關(guān)系》動作詳解（第26～27式）

執(zhí)行層——業(yè)務(wù)經(jīng)理26~27式動作詳解第26式利益關(guān)系第27式監(jiān)控關(guān)系利益關(guān)系第26式提升區(qū)域經(jīng)理的利益提升經(jīng)銷商的利益利益關(guān)系------經(jīng)銷商的“錢”途：最大的返利、政策傾斜、增加贈品定額、解決積壓品、及時核實(shí)賬目、協(xié)助促銷、幫助管理和培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、緊俏產(chǎn)品分配、個性化促銷等。------你的“前”途：銷售獎金、工資提升、職位晉升、經(jīng)銷商的好評、領(lǐng)導(dǎo)的表彰等監(jiān)控關(guān)系第27式監(jiān)督控制◆政策監(jiān)督◆：促銷政策、品牌推廣政策、市場開發(fā)政策、終端產(chǎn)品陳列規(guī)范與要求、價格政策等；◆行為監(jiān)督◆：竄貨、違反價格體系、報銷的費(fèi)用真實(shí)性、協(xié)助銷售的廠家特派員的工作情況等?！籼幚磉`規(guī)行為

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