電機(jī)廠有限公司員工激勵(lì)機(jī)制研究報(bào)告

＃＃電機(jī)廠有限公司員工激勵(lì)機(jī)制研究報(bào)告目錄中文摘要 3第一篇東風(fēng)電機(jī)廠員工激勵(lì)機(jī)制研究報(bào)告 3第一章背景說明 31.1國有企業(yè)改革面臨的內(nèi)外部環(huán)境 31.2公司基本情況 4第二章改革過程中的員工激勵(lì)機(jī)制 42.1改革過程的簡要說明 42.2實(shí)施有效激勵(lì)前的準(zhǔn)備工作 42.3東風(fēng)廠的員工激勵(lì)體系 62.3.1激勵(lì)的基本準(zhǔn)則 62.3.2具體的激勵(lì)手段 8第三章分析和總結(jié) 133.1一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制必須要有一個(gè)良好的實(shí)施環(huán)境 133.2一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制必須要有明確的指導(dǎo)原則 133.3一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制必須要有明確的激勵(lì)對(duì)象 133.4一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制必須對(duì)其核心激勵(lì)手段進(jìn)行精心設(shè)計(jì) 133.5一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制必須具有豐富的激勵(lì)手段 143.6一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制必須有完備的考核體系作保障 14第四章東風(fēng)廠激勵(lì)機(jī)制中存在的問題和我的建議 154.1末位淘汰制的問題 154.2用工合同短期化的問題 154.3工廠對(duì)激勵(lì)的效果還缺乏一個(gè)有效的評(píng)價(jià)體系 15第二篇如何做出利潤最大化的廣告決策 15第一章背景介紹 15第二章廣告的簡單法則 17第三章EA及EP值的判定 183.1EA值的判定 183.2EP值的判定 23第四章總結(jié) 25第三篇IMAGE公司新產(chǎn)品V300彩超的營銷策略分析 25第一章背景介紹 261.1彩超簡介 261.2彩超市場狀況 271.2.1中國醫(yī)療儀器市場狀況簡介 271.2.2彩超市場總?cè)萘?281.2.3彩超市場狀況 291.2.4超聲設(shè)備的相關(guān)政策法規(guī) 30第二章Image公司和新產(chǎn)品V300簡介 312.1IMAGE公司簡介 312.2V300彩超介紹 32第三章新產(chǎn)品V300的競爭分析 333.1彩超市場潛力和前景分析 333.2彩超V300的目標(biāo)市場分析 343.3彩超V300的SWOT分析 353.4主要問題分析 363.4.1營銷目標(biāo)問題 363.4.2產(chǎn)品定價(jià)問題 373.4.3銷售渠道問題 373.4.4購買因素的其它問題 38第四章新產(chǎn)品V300的策略 394.1營銷目標(biāo) 404.2營銷策略 404.3行動(dòng)方案建議 40第四篇機(jī)場行業(yè)上市公司財(cái)務(wù)研究 42摘要 42第一章引言 42第二章行業(yè)背景 422.1中國機(jī)場業(yè)外部經(jīng)營環(huán)境演化趨勢分析 432.2面臨的發(fā)展機(jī)遇分析 44第三章樣本公司基本情況 453.1北京首都國際機(jī)場股份有限公司 453.2上海國際機(jī)場股份有限公司 463.3廈門機(jī)場股份有限公司 473.4深圳機(jī)場股份有限公司 48第四章樣本公司財(cái)務(wù)分析及其比較 504.1樣本公司償債能力和資產(chǎn)運(yùn)營效率分析 504.2盈利能力及公司成長分析 504.3現(xiàn)金流狀況 51第五章樣本公司資本結(jié)構(gòu)與資本成本分析比較 525.1樣本公司資本結(jié)構(gòu)分析 525.2樣本公司資本成本 54第六章樣本公司投資、融資策略分析比較 576.1各機(jī)場歷年融、投資情況概述 576.2融資情況分析 586.3融資成本分析 606.4投資情況分析 61第七章樣本公司風(fēng)險(xiǎn)狀況及整體價(jià)值判斷 647.1風(fēng)險(xiǎn)狀況 647.2公司價(jià)值判斷 64附錄： 69

中文摘要機(jī)構(gòu)臃腫、人浮于事、效率低下已經(jīng)困擾了國有企業(yè)多年，也嚴(yán)重制約了國企的快速發(fā)展。為改變這種狀況，從2000年開始，東風(fēng)電機(jī)廠逐步推進(jìn)人事、勞動(dòng)、分配等三項(xiàng)制度改革。本文從激勵(lì)的角度出發(fā)，運(yùn)用人力資源管理中學(xué)到的有關(guān)知識(shí)，對(duì)工廠在改革中建立的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行研究和分析，事實(shí)上，充分利用各種激勵(lì)和約束手段，激發(fā)員工的積極性，從而最大限度地激發(fā)企業(yè)活力也是整個(gè)改革的核心。從內(nèi)容上看，本報(bào)告分四個(gè)部分，第一部分介紹了國企改革的內(nèi)、外部環(huán)境及東風(fēng)電機(jī)廠的基本情況，第二部分是本報(bào)告的重點(diǎn)，首先簡要敘述了改革過程和實(shí)施有效激勵(lì)前的準(zhǔn)備工作，然后對(duì)東風(fēng)電機(jī)廠的員工激勵(lì)體系進(jìn)行詳細(xì)研究。該體系可以劃分為兩個(gè)層面，第一個(gè)層面是激勵(lì)所要遵循的基本準(zhǔn)則，即：最大限度地增加員工的公平感，提高他們?cè)诟冻龅呐Φ玫秸J(rèn)可及獲得回報(bào)后的滿意度。在該準(zhǔn)則的指導(dǎo)下，工廠致力于營造公平的工作氛圍，增加管理透明度。第二個(gè)層面是具體的激勵(lì)手段，圍繞薪酬激勵(lì)這個(gè)核心，物質(zhì)激勵(lì)、福利激勵(lì)等各種激勵(lì)手段兼施并舉，取得了良好效果。第三部分對(duì)東風(fēng)廠員工激勵(lì)體系做了比較詳細(xì)的分析和總結(jié)。第四部分對(duì)激勵(lì)體系中存在的問題提出了意見和建議。關(guān)鍵詞：激勵(lì)；公平感；滿意度第一篇東風(fēng)電機(jī)廠員工激勵(lì)機(jī)制研究報(bào)告研究主題：通過對(duì)具體實(shí)例（東風(fēng)電機(jī)廠）的分析和研究，探索國有企業(yè)如何在實(shí)踐中運(yùn)用各種激勵(lì)手段來調(diào)動(dòng)員工的積極性，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，增加員工滿意度，從而更好地實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。第一章背景說明1.1國有企業(yè)改革面臨的內(nèi)外部環(huán)境一提到國有企業(yè)，給人的感覺就是機(jī)構(gòu)臃腫、人浮于事、效率低下。我在國有企業(yè)已經(jīng)工作十個(gè)年頭了，對(duì)此深有感觸。應(yīng)該說，國企的這些弊端是有其深刻的歷史原因的，長期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理給國企職工的思想烙上太深的印記。在國有企業(yè)，干部能上不能下、人員能進(jìn)不能出、工資能增不能減，在很多人頭腦中這些都是天經(jīng)地義的事。因?yàn)楹ε鲁霈F(xiàn)波動(dòng)，很少有哪位管理者愿意去打破這種局面。結(jié)果是懶人、庸人心安理得地捧著國企的“鐵飯碗”，而真正能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的人才卻沒有積極性，導(dǎo)致企業(yè)缺乏活力，毫無市場競爭力可言。這種局面困擾了國企多年，也嚴(yán)重制約了國有企業(yè)的快速發(fā)展。我所在的中國北車集團(tuán)就是典型的例子。從2000年開始，我們逐步推進(jìn)人事、勞動(dòng)、分配等三項(xiàng)制度改革。其中東風(fēng)電機(jī)廠是我們的試點(diǎn)單位，也是公司內(nèi)部改革比較成功的范例。改革的內(nèi)容很多，本文僅從激勵(lì)的角度出發(fā)，運(yùn)用人力資源管理中學(xué)到的有關(guān)知識(shí)，對(duì)工廠在改革中建立的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行研究和分析，事實(shí)上，充分利用各種激勵(lì)和約束手段，激發(fā)員工的積極性，從而最大限度地激發(fā)企業(yè)活力也是整個(gè)改革的核心。在分析之前，有必要對(duì)企業(yè)改革的內(nèi)部和外部環(huán)境作一個(gè)簡單的闡述。其實(shí)關(guān)于激勵(lì)的問題在人力資源管理中已經(jīng)有許多成熟的理論，在管理實(shí)務(wù)中也有不少成功的經(jīng)驗(yàn)，有些已經(jīng)成為被大家普遍認(rèn)同并廣泛使用的管理工具。從這個(gè)意義上講，國企改革也要向這些理論和實(shí)踐上靠攏。但受到所有制形式的影響，國有企業(yè)的管理必然帶有一些獨(dú)有的特殊性，國企改革也一定要有適合國企的特色才能進(jìn)行下去。從改革的內(nèi)部環(huán)境上講，員工根深蒂固的“等、靠、要”思想和脆弱的心理承受能力是改革的最大障礙；從外部環(huán)境上講，國企改革遇到的困難也比外企或私企要大得多。比如國有企業(yè)不能輕易裁員，必須要承擔(dān)起維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定的責(zé)任；國有企業(yè)每年必須接收國家指令性的復(fù)員、轉(zhuǎn)業(yè)軍人以及安排的殘疾人，分擔(dān)社會(huì)的就業(yè)壓力；國有企業(yè)不僅要負(fù)擔(dān)在職職工的工資，繳納各種保險(xiǎn)費(fèi)用，有時(shí)還要額外負(fù)擔(dān)離退休人員許多統(tǒng)籌項(xiàng)目之外的費(fèi)用，如此等等。我們的各種激勵(lì)和約束措施都必須考慮這些特定的情況。了解改革面臨的環(huán)境，有助于我們對(duì)企業(yè)的各項(xiàng)改革措施有更深入的理解。1.2公司基本情況東風(fēng)電機(jī)廠位于山西省南部，南倚中條山，西臨黃河。是生產(chǎn)為鐵路內(nèi)燃、電力機(jī)車配套的牽引電機(jī)、電控裝置和電力半導(dǎo)體器件的國家大１型企業(yè)。1969年動(dòng)工興建，經(jīng)過近30年的艱苦創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)已發(fā)展成為國內(nèi)最大的內(nèi)燃機(jī)車電傳動(dòng)裝置設(shè)計(jì)制造基地，產(chǎn)品裝備70％的國產(chǎn)內(nèi)燃機(jī)車。截止到2003年底，工廠占地面積141.38萬平方米，企業(yè)總資產(chǎn)8.9億元，實(shí)現(xiàn)主業(yè)銷售收入7.24億元，多經(jīng)收入2.18億元，實(shí)現(xiàn)利潤4761萬元，勞動(dòng)生產(chǎn)率133815元/人年。職工5815人，其中具有高、中級(jí)專業(yè)技術(shù)職務(wù)903人。1993年以來，東風(fēng)廠被國務(wù)院經(jīng)濟(jì)研究發(fā)展中心等單位評(píng)定為中國100家最大電器機(jī)械及器材制造企業(yè)和中華人民共和國行業(yè)50家最大工業(yè)企業(yè)。1994年被評(píng)為山西省最大工業(yè)企業(yè)和最佳經(jīng)濟(jì)效益企業(yè)之一，1996年列入全國質(zhì)量效益先進(jìn)企業(yè)名單，1999年被評(píng)為山西省優(yōu)秀企業(yè)。第二章改革過程中的員工激勵(lì)機(jī)制在人力資源管理中，激勵(lì)被定義為激發(fā)人的行為動(dòng)機(jī)。通俗地說，就是激發(fā)士氣、勉勵(lì)干勁，也就是人們常說的調(diào)動(dòng)積極性。從這個(gè)定義出發(fā)，我發(fā)現(xiàn)工廠改革的各個(gè)環(huán)節(jié)都或多或少地與激勵(lì)有關(guān)，甚至一些看似關(guān)系不大的環(huán)節(jié)實(shí)際上也是為后續(xù)環(huán)節(jié)更好地發(fā)揮激勵(lì)作用做準(zhǔn)備。有鑒于此，本文先對(duì)工廠的改革過程做一個(gè)簡要的說明。2.1改革過程的簡要說明人事、勞動(dòng)、用工制度改革統(tǒng)稱為三項(xiàng)制度改革，東風(fēng)廠的三項(xiàng)制度改革大體分7個(gè)環(huán)節(jié)。（1）機(jī)構(gòu)調(diào)整（2）在崗位測評(píng)的基礎(chǔ)上定崗定編（3）減員（4）確定針對(duì)崗位的分配制度（5）確定針對(duì)崗位的培訓(xùn)制度（6）競聘上崗（7）績效評(píng)估與考核2.2實(shí)施有效激勵(lì)前的準(zhǔn)備工作激勵(lì)的對(duì)象是企業(yè)員工，激勵(lì)的依據(jù)是員工在特定崗位上做出的成績。我們感到，要使各種激勵(lì)措施真正發(fā)揮作用，必須首先優(yōu)化員工隊(duì)伍，建立起一套科學(xué)的崗位管理體系。可以設(shè)想，在一個(gè)機(jī)構(gòu)臃腫、冗員很多、崗位設(shè)置不合理、崗位職責(zé)不明晰的企業(yè)，任何激勵(lì)措施都不會(huì)收到好的效果。實(shí)際上，改革的前三個(gè)環(huán)節(jié)都是為實(shí)施有效激勵(lì)作必要的準(zhǔn)備。這三個(gè)環(huán)節(jié)在管理理論中并非包含在激勵(lì)的范疇之內(nèi)，但那是以企業(yè)原本就有很規(guī)范的管理基礎(chǔ)為前提的，而在管理基礎(chǔ)較差的國有企業(yè)，要想使用各種激勵(lì)手段來充分激發(fā)企業(yè)活力，必須首先做好這些基礎(chǔ)工作。（1）機(jī)構(gòu)調(diào)整工廠為適應(yīng)市場變化，在保持企業(yè)正常運(yùn)作的情況下，本著“成熟一塊，調(diào)整一塊”的原則，在原有管理部門的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整或改革。一是在銷售處的基礎(chǔ)上成立了營銷部，內(nèi)設(shè)市場部、銷售一部、銷售二部、國貿(mào)部、全程信用管理部，使其功能由單一的產(chǎn)品推銷發(fā)展成為多功能的市場營銷組織，提高了營銷活動(dòng)對(duì)市場變化的快速反應(yīng)能力和全過程服務(wù)質(zhì)量。二是按產(chǎn)品開發(fā)功能要求成立了技術(shù)開發(fā)部，內(nèi)設(shè)系統(tǒng)室、電機(jī)室、電器室、變流室、工藝室、計(jì)算機(jī)室、試驗(yàn)基地，形成了適應(yīng)市場要求的組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化了技術(shù)開發(fā)能力。三是為加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量管理，撤消了原質(zhì)量管理處，成立了質(zhì)量保證部，同時(shí)將原由企業(yè)管理處承擔(dān)的“一崗兩責(zé)”管理及由計(jì)劃處承擔(dān)的成本管理中心的職能并入質(zhì)保部，深化和完善“一崗兩責(zé)”管理模式，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量成本管理。四是成立了人力資源部，內(nèi)設(shè)人才開發(fā)處、人事管理處、勞動(dòng)工資處、員工培訓(xùn)處，以加強(qiáng)人才開發(fā)和員工培訓(xùn)，優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)，使工廠的人力資源保值增值，不斷提高管理效率。工廠對(duì)員工的考評(píng)和使用是分開的：員工培訓(xùn)處負(fù)責(zé)所有員工的職稱評(píng)定，人事管理處、人才開發(fā)處負(fù)責(zé)聘用工作。五是職大、黨校、技校三校合并，成立高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校?？紤]到這些單位在經(jīng)濟(jì)上一下子還不能實(shí)現(xiàn)完全獨(dú)立，工廠負(fù)擔(dān)工資總額分四年遞減，四年后實(shí)現(xiàn)完全分離。機(jī)構(gòu)調(diào)整后，工廠將過去的20個(gè)行政處室精簡為14個(gè)，黨群系統(tǒng)管理機(jī)構(gòu)由8個(gè)精簡到5個(gè)。另外，工廠有生產(chǎn)車間12個(gè)，技術(shù)開發(fā)與管理系統(tǒng)機(jī)構(gòu)7個(gè)，營銷系統(tǒng)機(jī)構(gòu)1個(gè)，生活后勤系統(tǒng)服務(wù)機(jī)構(gòu)4個(gè)，控（參）股公司13個(gè)，輔助生產(chǎn)機(jī)構(gòu)2個(gè)，基本上形成了比較系統(tǒng)、完善高效的組織結(jié)構(gòu)體系，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作起到了強(qiáng)有力的保障作用。（2）定崗定編受工廠技術(shù)條件、工藝條件及生產(chǎn)設(shè)備的限制，車間的生產(chǎn)操作崗位基本上維持了原來的設(shè)置，定崗定編主要針對(duì)的是中層管理崗位。工廠對(duì)中層管理崗位人員采取“定崗、定責(zé)、定任職條件、定分配基數(shù)”的“四定”辦法，并對(duì)中層管理崗位行政正職、副職數(shù)，專兼職書記作了詳細(xì)的規(guī)定。定崗定編充分體現(xiàn)精干高效原則，盡量減少領(lǐng)導(dǎo)職數(shù)，少設(shè)兼職書記。定崗后，精簡中層管理崗位64個(gè)。技術(shù)開發(fā)部、營銷部是工廠產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)的關(guān)鍵部門，其中層管理崗位人員編制在改革中得到充實(shí)。（3）減員機(jī)構(gòu)和崗位設(shè)置確定之后，結(jié)果在廠內(nèi)公布，并增加輿論宣傳的力度，為下一步的減員作準(zhǔn)備。在國企中減員的阻力很大，一般只能采取按年齡或工齡辦理廠內(nèi)退養(yǎng)的政策，“內(nèi)退”的做法雖然不盡合理，但因工廠不能自主裁員，也屬不得以而為止，而且這種辦法便于操作，能夠被職工接受，并能起到精簡在崗職工隊(duì)伍的作用，可以說，“內(nèi)退”是適合國企實(shí)際情況的。東風(fēng)廠的內(nèi)退政策是建立在員工自愿的基礎(chǔ)之上的，工廠規(guī)定，男員工年滿55周歲，女員工年滿50周歲，以及工齡滿30年的職工可以辦理內(nèi)部退養(yǎng)手續(xù)。不愿辦理內(nèi)退的，參加后面進(jìn)行的競爭上崗。為了留住人才，工廠又規(guī)定，凡具有高級(jí)職稱和中級(jí)職稱在技術(shù)開發(fā)崗位、計(jì)算機(jī)崗位、財(cái)務(wù)崗位、教師崗位、醫(yī)生崗位的職工按照國家規(guī)定的法定年齡辦理退休手續(xù)。這些員工是企業(yè)多年培養(yǎng)的骨干，必須保留下來，實(shí)際上也是優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)的具體體現(xiàn)。內(nèi)退政策實(shí)施以后，工廠辦理內(nèi)部退養(yǎng)人員876人，其中中層管理人員39人。機(jī)構(gòu)調(diào)整、定崗定編、減員等三項(xiàng)工作完成之后，為工廠的進(jìn)一步深化改革打下了良好的基礎(chǔ)，后面的工作將以如何使用各種激勵(lì)和約束手段，最大限度地調(diào)動(dòng)在職職工的積極性，增強(qiáng)企業(yè)活力為中心展開。2.3東風(fēng)廠的員工激勵(lì)體系圖2-1東風(fēng)廠員工激勵(lì)體系通過研究發(fā)現(xiàn)，東風(fēng)廠的員工激勵(lì)體系可以劃分為兩個(gè)層面，第一個(gè)層面是激勵(lì)所要遵循的基本準(zhǔn)則，即：最大限度地增加員工的公平感，提高他們?cè)诟冻龅呐Φ玫秸J(rèn)可及獲得回報(bào)后的滿足感。第二個(gè)層面是具體的激勵(lì)手段，包括薪酬激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、福利激勵(lì)等各種措施。2.3.1激勵(lì)的基本準(zhǔn)則在眾多與激勵(lì)有關(guān)的理論中，公平理論和期望理論是影響最為廣泛，也是得到人們普遍認(rèn)可，被大家廣泛使用的兩個(gè)理論。公平理論認(rèn)為：人們總是把自己的付出和回報(bào)與別人的付出和回報(bào)進(jìn)行比較，如果發(fā)現(xiàn)存在不公平，他們往往會(huì)做出反應(yīng)來消除這種不公平，或者要求增加回報(bào)，或者消極怠工，或者干脆跳槽。期望理論認(rèn)為：人們?cè)谧瞿稠?xiàng)工作之前，會(huì)事先衡量一下自己要為這項(xiàng)工作付出的努力、達(dá)到的績效以及組織會(huì)在多大程度上根據(jù)績效認(rèn)可自己的工作，給自己回報(bào)。與付出相比，期望的回報(bào)越高，激發(fā)干勁的動(dòng)力越強(qiáng)。反之，員工對(duì)待工作就會(huì)采取消極的態(tài)度。東風(fēng)廠的員工激勵(lì)體系設(shè)置以提高員工的公平感，增加管理的透明度為基本準(zhǔn)則。提高員工的公平感源于公平理論，增加管理的透明度源于期望理論，制度越明晰、管理越透明，員工越能夠?qū)ψ约韩@得的回報(bào)做出準(zhǔn)確的估計(jì)，從而提高激勵(lì)的力量。2.3.1.1準(zhǔn)則一：努力營造公平的工作氛圍（1）打破干部、工人身份界限將職工劃分為干部和工人（這種身份一經(jīng)確定就終身不變），并按不同身份制訂不同的管理政策，享受不同的待遇，這種做法在國有企業(yè)中由來已久，目前仍頗為盛行。因?yàn)閮煞N身份有明晰的界限，彼此不能躍雷池一步，而且是終身制，這就給職工造成了“身份決定一切”的印象，而且產(chǎn)生心理上的不公平感。為徹底變“身份管理”為“崗位管理”，打破干部、工人身份界限，工廠取消了“干部與工人，全民與集體，固定與臨時(shí)”等身份界限，所有受聘于各個(gè)單位的人員、無論過去是什么“工”，現(xiàn)在都是企業(yè)員工，原有的身份差別代之以合同管理和崗位的不同，待遇的不同。工廠將全廠員工分四類，即管理人員、技術(shù)人員、生產(chǎn)操作人員、服務(wù)人員。同時(shí)取消中層管理人員的行政級(jí)別。明確全廠所有的崗位實(shí)行崗位動(dòng)態(tài)管理。以崗定薪、崗變薪變。（2）公平競爭上崗機(jī)構(gòu)和崗位設(shè)置完成之后，除生產(chǎn)操作崗位（生產(chǎn)崗位設(shè)置變動(dòng)不大）和選舉產(chǎn)生的黨群干部之外，其他崗位的人員一律解聘，重新競聘上崗。其中行政正職的競聘由工廠統(tǒng)一組織，其他職位以各下屬單位或各部門意見為主。工廠明確了競聘的原則、崗位、程序等，同時(shí)規(guī)定以后當(dāng)這些崗位出現(xiàn)空缺時(shí)，原則上都要實(shí)行公開競聘的方式，競爭上崗。因?yàn)榇蚱屏烁刹俊⒐と松矸萁缦?，在不影響工作的情況下，任何人都可以應(yīng)聘自己想要的崗位。改革后的一年內(nèi)，全廠公開競聘9次，參加競聘人數(shù)451人，競聘上崗人數(shù)255人，其中有12名原來在生產(chǎn)崗位工作的人員（打破身份界限以前這些人的身份是工人）競聘到管理崗位。公開競聘、擇優(yōu)上崗的做法為全廠的每位員工提供了一個(gè)公平展示自己才能的機(jī)會(huì)，職工普遍感到，同改革前相比，在東風(fēng)廠，自己得到了更多的尊重。（3）待遇公平崗位設(shè)置完成之后，工廠就開始著手制訂基于崗位的薪酬體系。從分配的角度上講，首先是針對(duì)崗位而不是針對(duì)某個(gè)具體人的，只要有能力競聘上崗的職工，都能按照事先定好的規(guī)則領(lǐng)取報(bào)酬；其次，作為分配的基礎(chǔ)和依據(jù)，崗位分析和崗位評(píng)價(jià)也盡量做到科學(xué)合理，工廠聘請(qǐng)了勞動(dòng)部工資研究所的專家以及廠內(nèi)專家歷時(shí)兩個(gè)多月的時(shí)間才完成了這項(xiàng)基礎(chǔ)工作，期間綜合運(yùn)用了崗位寫實(shí)、訪談、調(diào)查問卷等多種方法，評(píng)價(jià)的結(jié)果也基本上得到職工的廣泛認(rèn)可。2.3.1.2準(zhǔn)則二：增加管理的透明度管理透明首先要做到制度透明。東風(fēng)廠充分利用工廠的報(bào)紙、廣播站、電視臺(tái)等各種媒體，反復(fù)宣傳工廠出臺(tái)的各項(xiàng)改革政策，還定期組織員工參加學(xué)習(xí)和討論，務(wù)求改革的觀念深入到每一位員工的心中。管理透明其次要做到過程透明。從期望理論出發(fā)，一定要讓職工明確組織如何對(duì)自己的工作績效進(jìn)行考核，如何根據(jù)考核的結(jié)果給自己回報(bào)。東風(fēng)廠對(duì)中層管理崗位人員制定了一整套比較完善的考核辦法。考核辦法由原來的定性考核多改為定量和定性考核相結(jié)合。辦法規(guī)定了考核范圍、權(quán)限和期限（分日?？己撕湍甓瓤己耍?、考核的具體內(nèi)容、考核程序、考核結(jié)果及處理辦法。考核的具體內(nèi)容，涉及政治素質(zhì)、工作業(yè)績、崗位職責(zé)及相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)、領(lǐng)導(dǎo)能力和工作態(tài)度等；考核分項(xiàng)和綜合均采取百分制，具體程序如下：第一項(xiàng)是工作業(yè)績考核，即對(duì)年度業(yè)績進(jìn)行匯總考核。此項(xiàng)考核在綜合考核中所占比重最大為50％，也就是占50分。第二項(xiàng)是崗位職責(zé)及相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)考試。考試內(nèi)容涉及到10個(gè)方面的基本知識(shí)，工廠組織學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)，并出復(fù)習(xí)題（覆蓋80％的考試內(nèi)容），行政和黨群分別組織閉卷考試，考試成績占綜合考核的比重為20％，也就是占20分。考試不及格者直接解聘。第三項(xiàng)是員工代表或全體員工民主評(píng)議。在被考核人述職報(bào)告的基礎(chǔ)上，由員工代表對(duì)被考核人進(jìn)行評(píng)議，其中100人以下的單位全體員工參加。民主評(píng)議結(jié)果分滿意或不滿意兩種，不滿意超過參加評(píng)議人數(shù)一半的，直接解聘。此項(xiàng)考核占綜合考核的比重為20％，也就是占20分。第四項(xiàng)是相關(guān)業(yè)務(wù)單位互評(píng)和主管廠領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)。相關(guān)業(yè)務(wù)單位互評(píng)指中層管理崗位人員處室和車間互評(píng)。主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)分管的中層管理崗位人員進(jìn)行正、副職排序評(píng)議。此項(xiàng)考核占綜合考核的比重為10％，也就是占10分。對(duì)評(píng)議結(jié)果進(jìn)行綜合匯總后，對(duì)綜合考核結(jié)果分行政正職、副職和黨群系統(tǒng)三類進(jìn)行分別排隊(duì)，提交黨委討論后，按末尾3-5％的比例實(shí)施解聘。被解聘的人員，由人事部門按管理權(quán)限安排一次一般崗位工作，不服從安排的，按管理程序到勞務(wù)公司待崗。綜合排隊(duì)屬末尾8％的中層管理崗位人員，除被解聘的人員外，其他人員由黨委安排主管廠領(lǐng)導(dǎo)與其談話，指明其不足之處，連續(xù)三年考核被安排主管廠領(lǐng)導(dǎo)談話的將按管理程序解聘，并安排一次一般崗位工作，不服從安排的，按管理程序到勞務(wù)公司待崗。該辦法實(shí)施后，通過對(duì)2003年的考核，有3人民主評(píng)議滿意率達(dá)不到50％，綜合排隊(duì)末尾人員有7人被免職待命，有1人調(diào)離工廠，缺乏專業(yè)知識(shí)的安排到中層管理培訓(xùn)班進(jìn)行學(xué)習(xí)?？己藰I(yè)績突出的，工廠給予獎(jiǎng)勵(lì)或安排到重要崗位工作，如修配公司、鑄造公司考核后，成績優(yōu)秀，工廠各獎(jiǎng)勵(lì)10萬元；原元件分廠廠長提拔為副總工程師。管理透明最后要做到結(jié)果透明。東風(fēng)廠的各種考核、聘用、任免、獎(jiǎng)懲結(jié)果一般要在廠內(nèi)公示。對(duì)于工廠員工來說，這本身就能起到榜樣的激勵(lì)作用，當(dāng)然榜樣可能是好的榜樣，也可能是壞的榜樣。2.3.2具體的激勵(lì)手段（1）薪酬激勵(lì)薪酬激勵(lì)是最基礎(chǔ)，也是最重要的一種激勵(lì)手段。工廠按照把工資管理由靜態(tài)管理變?yōu)閯?dòng)態(tài)管理，逐步合理拉開各類人員收入分配差距，向關(guān)鍵技術(shù)和管理崗位傾斜的原則，在全廠實(shí)行全員全額實(shí)物計(jì)件工資動(dòng)態(tài)管理的基礎(chǔ)上，對(duì)技術(shù)開發(fā)、技術(shù)管理、營銷等人員采取能充分調(diào)動(dòng)其積極性的不同的工資分配、管理模式。①對(duì)生產(chǎn)車間的薪酬管理東風(fēng)廠自2003年1月1日起，對(duì)生產(chǎn)車間實(shí)行了全員、全額實(shí)物計(jì)件分配辦法。a）將原有全部工資分為兩部分：基礎(chǔ)工資部分：最低工資（260元/人.月）＋部分補(bǔ)貼（40元/人.月），即每人每月300元；生產(chǎn)車間在沒有生產(chǎn)任務(wù)時(shí)，工廠暫定為發(fā)給職工最低工資260元/月.人。全部工資其余部分拿出來與完成代表產(chǎn)品數(shù)量掛鉤。b）車間以主導(dǎo)產(chǎn)品作為代表產(chǎn)品，將其它所有產(chǎn)品產(chǎn)量折合成代表產(chǎn)品產(chǎn)量。c）以代表產(chǎn)品的單價(jià)及換算完成的代表產(chǎn)品數(shù)量計(jì)算應(yīng)提取工資。生產(chǎn)車間應(yīng)提工資=基礎(chǔ)工資＋代表產(chǎn)品單價(jià)×完成代表產(chǎn)品數(shù)量＋一崗兩責(zé)考核加減金額。為促進(jìn)直接生產(chǎn)操作崗位人員增強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量，打造名牌產(chǎn)品，保持工廠質(zhì)量信譽(yù)，工廠在對(duì)車間核定應(yīng)提工資時(shí)增加了一崗兩責(zé)考核指標(biāo)，經(jīng)過兩次調(diào)整，質(zhì)量責(zé)任所占的比重已經(jīng)比較大了，這樣做強(qiáng)化了直接生產(chǎn)操作及產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)人員的質(zhì)量意識(shí)，廢品、次品率明顯下降，提升了工廠的質(zhì)量形象。工廠允許車間進(jìn)行二次分配，對(duì)單位實(shí)發(fā)工資低于應(yīng)提工資部分，在人力資源部記賬留存，以豐補(bǔ)欠。在車間內(nèi)部分配層面上，工廠以體現(xiàn)操作崗位的技術(shù)復(fù)雜程度、勞動(dòng)強(qiáng)度及有利于員工的職業(yè)生涯發(fā)展為目的，首先將工廠操作崗位分類，然后每類按初級(jí)工、中級(jí)工、高級(jí)工、技師、高級(jí)技師及操作專家區(qū)分不同的崗位等級(jí)。另外，工廠根據(jù)設(shè)備價(jià)值大小、設(shè)備類別和操作復(fù)雜程度、設(shè)備負(fù)荷和生產(chǎn)重要性等因素，確定關(guān)鍵操作崗位，實(shí)行關(guān)鍵操作崗位津貼。津貼分三類：一類300元/月.人，二類200元/月.人，三類100元/月.人。關(guān)鍵操作崗位津貼核入車間每月應(yīng)提工資內(nèi)，由車間進(jìn)行二次分配，對(duì)關(guān)鍵操作崗位人員實(shí)行動(dòng)態(tài)考核。②對(duì)于一般管理處室的薪酬管理在機(jī)構(gòu)和崗位設(shè)置完成之后，針對(duì)整個(gè)管理處室以及針對(duì)各個(gè)管理崗位的分配系數(shù)隨之確定。然后，工廠再根據(jù)正常產(chǎn)量水平下的正常工資水平確定工資基數(shù)，如果產(chǎn)量高于或者低于正常水平，再用產(chǎn)量比對(duì)工資基數(shù)進(jìn)行調(diào)整。部門工資總額中與工廠產(chǎn)量掛鉤的比例占到70％，其余30％是基礎(chǔ)工資，是工資總額中的固定部分。a）年初根據(jù)工廠前三年產(chǎn)品產(chǎn)量確定月度產(chǎn)量基數(shù)；根據(jù)前三年的工資水平，同時(shí)考慮各處室的分配系數(shù)確定工資基數(shù)。b）計(jì)算月度產(chǎn)量比=當(dāng)月完成總代表產(chǎn)品數(shù)量/月度產(chǎn)量基數(shù)；c）處室當(dāng)月計(jì)提工資總額=基礎(chǔ)工資（工資基數(shù)的30％）＋工資基數(shù)×70％×產(chǎn)量比＋一崗兩責(zé)考核加減金額。③對(duì)部分重要管理崗位實(shí)行崗位津貼工廠對(duì)財(cái)務(wù)系統(tǒng)的關(guān)鍵崗位、計(jì)算機(jī)開發(fā)及應(yīng)用崗位、工藝管理處及車間的工藝技術(shù)崗位人員實(shí)行崗位津貼。津貼分為三檔：一檔600元/月.人，高級(jí)職稱，在本崗位工作滿6年及以上的人員；二檔400元/月.人，中級(jí)職稱（財(cái)務(wù)系統(tǒng)應(yīng)是關(guān)鍵崗位），在本崗位工作滿4年及以上的人員；三檔200元/月.人，初級(jí)職稱（財(cái)務(wù)系統(tǒng)初級(jí)關(guān)鍵崗位按崗位總數(shù)的30％以內(nèi)進(jìn)檔），在本崗位工作滿2年及以上的人員。對(duì)享受津貼人員實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，按月進(jìn)行綜合考核，在崗則有，易崗則無；連續(xù)兩個(gè)月未完成工作任務(wù)、工作中出現(xiàn)失誤造成較大損失的津貼降低一檔。④對(duì)技術(shù)開發(fā)人員實(shí)行崗位項(xiàng)目業(yè)績工資制實(shí)行范圍：技術(shù)開發(fā)部、城軌處、科管處、獨(dú)立核算單位及其它單位中參與工廠項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)人員。崗位項(xiàng)目業(yè)績工資的設(shè)置：崗位項(xiàng)目業(yè)績工資分：崗位工資、項(xiàng)目業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)和銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)三部分。a）崗位工資崗位工資分為兩大系列，一個(gè)是技術(shù)開發(fā)崗位，另一個(gè)是技術(shù)管理崗位。技術(shù)開發(fā)崗位系列分為四類崗位（專家、高級(jí)、中級(jí)、初級(jí)）共16個(gè)工資等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，具體見下表：表2-1技術(shù)開發(fā)崗位等級(jí)及工資標(biāo)準(zhǔn)崗位專家技術(shù)崗位高級(jí)技術(shù)崗中級(jí)技術(shù)崗初級(jí)技術(shù)崗等級(jí)12345678910111213141516標(biāo)準(zhǔn)面試10000-4000元/月3000-2000元/月1900-1600元/月1500-1300元/月同時(shí)規(guī)定了相應(yīng)的任職資格。如第三檔為6000元/月，任職資格要求具有碩士學(xué)歷，專業(yè)帶頭人，具有領(lǐng)導(dǎo)大型項(xiàng)目、重要項(xiàng)目的才能。進(jìn)入1-9檔的人員，由總工簽認(rèn)，廠長批準(zhǔn)，10-16檔由副總簽認(rèn)、人事副廠長批準(zhǔn)。技術(shù)管理崗位系列分11檔，具體標(biāo)準(zhǔn)見下表：（單位：元/月）表2-2技術(shù)管理崗位等級(jí)及工資標(biāo)準(zhǔn)檔次1234567891011崗位處長副處長辦公室主任ABCDEFGH標(biāo)準(zhǔn)250022002000180016001500130012001100900800b）項(xiàng)目業(yè)績工資：按項(xiàng)目工作進(jìn)度或項(xiàng)目完成后，年未根據(jù)專家委員會(huì)、技術(shù)委員會(huì)評(píng)審結(jié)果，分5個(gè)等級(jí)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，分別是5000元、10000元、30000元、50000元和特別獎(jiǎng)勵(lì)。c）銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)：工廠為鼓勵(lì)開發(fā)人員研制適銷對(duì)路的產(chǎn)品，工廠對(duì)新產(chǎn)品銷售收入實(shí)行三年分段提成獎(jiǎng)勵(lì)：表2-3銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)辦法銷售收入500萬元以下500-1000萬元1000萬元以上第一年2％3％4％第二年1％1.5％2％第三年0.5％0.75％1％“銷售收入提成獎(jiǎng)勵(lì)”由項(xiàng)目主管分配，其項(xiàng)目主管的獲獎(jiǎng)?lì)~度一般不低于其他人員人均收入額的2倍。崗位業(yè)績工資標(biāo)準(zhǔn)不是個(gè)人固定收入，個(gè)人實(shí)際收入按工作進(jìn)度、項(xiàng)目工作質(zhì)量、項(xiàng)目成本費(fèi)用及日常工作考核結(jié)果計(jì)酬。除此以外，對(duì)于在高中級(jí)技術(shù)開發(fā)崗位的人員因各種原因半年內(nèi)未負(fù)責(zé)或參加過項(xiàng)目的，降低一個(gè)崗位等級(jí)，一年內(nèi)未負(fù)責(zé)或參加過項(xiàng)目的，再降低兩個(gè)崗位等級(jí)。崗位等級(jí)每年評(píng)審一次，由部門提出交流意見。⑤銷售人員分配辦法銷售人員工資與銷售收入、銷售利潤、回款情況掛鉤：銷售收入增長5-10％，按5％增加工資基數(shù)，銷售收入增長10％以上，按10％增加工資基數(shù)；銷售利潤增加1％以上，工資可按一定比例增加。另外，如果銷售價(jià)格超過了工廠制定產(chǎn)品出廠價(jià)格，超出部分收入由營銷部與工廠分成，營銷部所得部分作為銷售費(fèi)用（其中包括運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、差旅費(fèi)、工資、咨詢費(fèi)、促銷費(fèi)、辦公費(fèi)）。工廠對(duì)銷售回款情況進(jìn)行滾動(dòng)考核，對(duì)于高于規(guī)定應(yīng)收賬款基數(shù)以上部分的應(yīng)收賬款用其提成的銷售費(fèi)用沖減。另外，工廠對(duì)營銷部實(shí)行工資總量控制：其人均工資超過廠人均的1.5倍時(shí)，超過部分繳納調(diào)節(jié)金。⑥為吸引人才，工廠對(duì)見習(xí)期間的大學(xué)生給予特殊的補(bǔ)助政策。工廠規(guī)定，大學(xué)本科生在見習(xí)期的工資每月1200－1300元。見習(xí)期滿，在什么崗享受什么待遇。本科生來廠給予5000元的安置費(fèi)，碩士研究生給予50000元的安置費(fèi)，碩士研究生除按上述標(biāo)準(zhǔn)提供安置費(fèi)外，按建房的成本價(jià)優(yōu)先提供面積不低于100平方米的住宿，并安排其配偶的工作。對(duì)于在校在讀碩士生、博士生。與工廠簽訂為企業(yè)服務(wù)意向，取得學(xué)歷并與企業(yè)簽訂勞動(dòng)合同后，工廠將支付其在讀期間的學(xué)費(fèi)，給予碩士研究生每人每月500元的生活補(bǔ)助費(fèi)。博士生每人每月1000元。（2）物質(zhì)激勵(lì)除了薪酬激勵(lì)之外，東風(fēng)廠還適當(dāng)采用其他形式的物質(zhì)激勵(lì)來調(diào)動(dòng)員工的積極性。比如，工廠給在全國職業(yè)技能大賽中獲得鉗工第一名的張豐杰獎(jiǎng)勵(lì)了一套住房，在職工中引起了強(qiáng)烈反響，有力地促進(jìn)了員工學(xué)習(xí)技術(shù)的熱潮。（3）榮譽(yù)激勵(lì)馬斯洛在需求層次論中指出，當(dāng)人的溫飽需求得到滿足之后，開始追求諸如榮譽(yù)、自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)等更高的目標(biāo)。在很多時(shí)候，想辦法滿足員工的這些高層次需求，對(duì)其產(chǎn)生的激勵(lì)作用可能比單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)更有效。東風(fēng)廠非常重視對(duì)員工的榮譽(yù)激勵(lì)。工廠每年都舉行先進(jìn)集體、先進(jìn)個(gè)人的評(píng)選活動(dòng)，為了避免評(píng)先流于形式，工廠本著寧缺勿濫的原則，對(duì)評(píng)選過程嚴(yán)格控制，對(duì)評(píng)選結(jié)果認(rèn)真審查。每年的表彰大會(huì)都辦得隆重?zé)崃?，由廠長親自為獲獎(jiǎng)人員披紅掛彩，頒發(fā)獎(jiǎng)金和證書。另外，工廠每隔一年在技術(shù)工人中舉辦一次技術(shù)比武活動(dòng)，對(duì)在比賽中獲得好名次的選手，工廠除了給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)外，還給予很高的榮譽(yù)，對(duì)有技術(shù)絕活兒的職工，用職工的名字為操作法命名，在全廠推廣，對(duì)于有突破性的技術(shù)或操作革新，甚至寫進(jìn)工廠的廠志，這種制度使員工更愿意把自己獨(dú)有的專長奉獻(xiàn)出來。榮譽(yù)激勵(lì)起到了很好的效果。跟蹤調(diào)查顯示，獲得榮譽(yù)稱號(hào)之后，員工的責(zé)任感比以前更強(qiáng)，工作更加敬業(yè)，也給其他員工樹立了良好的榜樣。（4）福利激勵(lì)研究表明，福利激勵(lì)會(huì)提高員工的歸屬感和忠誠度，其效果甚至超過了薪酬激勵(lì)。東風(fēng)廠有多種福利制度，包括帶薪休假、補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)、補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)等等。我覺得，激勵(lì)效果最好的，還是他的培訓(xùn)制度。嚴(yán)格地講，對(duì)大多數(shù)崗位而言，培訓(xùn)是上崗的先決條件，在工作當(dāng)中，員工也需要不斷地接受培訓(xùn)，學(xué)習(xí)新知識(shí)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，職工被動(dòng)地接受培訓(xùn)，而在市場經(jīng)濟(jì)體制下，隨著崗位競爭的壓力越來越大，職工主動(dòng)地要求培訓(xùn)。這時(shí)他們所考慮的不僅是怎樣勝任本質(zhì)工作，考慮更多的可能是如何通過培訓(xùn)提高自身素質(zhì)，增強(qiáng)自己的競爭力，從這個(gè)角度上講，給員工提供適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)機(jī)會(huì)，對(duì)他們來講的確是一種福利。東風(fēng)廠分四個(gè)層次對(duì)不同人員進(jìn)行培訓(xùn)：第一是廠級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn)，主要參加全國性、高層次的各種培訓(xùn)，每年不低于二次。第二是中層管理人員，以長期培訓(xùn)班和短期相結(jié)合，長期的是工廠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，選拔有培養(yǎng)前途的中層管理人員和一部分一般管理人員進(jìn)行脫產(chǎn)一年的學(xué)習(xí)。短期班經(jīng)常請(qǐng)國內(nèi)的知名專家學(xué)者來廠講學(xué)，先后聘請(qǐng)國家經(jīng)貿(mào)委高級(jí)培訓(xùn)師、國內(nèi)著名高校的教授以及國家勞動(dòng)和社會(huì)保障部的專家學(xué)者來廠授課。同時(shí)還對(duì)工廠的規(guī)章制度和國家的有關(guān)的法律法規(guī)進(jìn)行培訓(xùn)。第三是專業(yè)技術(shù)人員和一般管理人員的培訓(xùn)，主要是新技術(shù)、新知識(shí)的培訓(xùn)，同時(shí)工廠規(guī)定工廠每年選派5-20人進(jìn)行碩士研究生培養(yǎng)，每年有3-10人選派到國外進(jìn)行培訓(xùn)。第四操作崗位員工的培訓(xùn)，主要是員工的實(shí)際操作技能的培訓(xùn)。2003年以來，工廠先后舉辦各類培訓(xùn)班16期，培訓(xùn)員工2632人次，外培人員35人，舉辦各類專業(yè)技術(shù)講座17次，參加講座人員1396人次。（5）調(diào)遷激勵(lì)東風(fēng)廠的廠內(nèi)公開競聘體制給有抱負(fù)、有能力的員工提供了施展自己才華的絕好舞臺(tái)。通過競聘選拔人才到重要部門、重要崗位擔(dān)任重要工作或者去完成重要任務(wù)，使他們有一種信任感，產(chǎn)生一種正強(qiáng)化激勵(lì)作用。同時(shí)還可以將不勝任工作的人員從重要部門、重要崗位調(diào)出，免去所擔(dān)任的重要任務(wù)，使其看到自己的差距和不足，從而產(chǎn)生一種負(fù)強(qiáng)化激勵(lì)作用。（6）情感激勵(lì)行為科學(xué)中把權(quán)力定義為能夠影響別人行為的能力。在各種權(quán)力中，有一種叫做referentpower的權(quán)力，依靠自己內(nèi)在的優(yōu)點(diǎn)或美德來影響別人的行為。這種行為是自覺自愿的，而絕不是被迫做出的。這種權(quán)利有點(diǎn)類似于我們這里談到的情感激勵(lì)。實(shí)際上，情感激勵(lì)能夠非常深刻地影響人的行為，善用情感激勵(lì)能夠使員工煥發(fā)驚人的力量去克服困難。東風(fēng)廠的廠領(lǐng)導(dǎo)很重視情感激勵(lì)。激勵(lì)的對(duì)象主要是工廠的技術(shù)、管理人才以及操作崗位上的拔尖人才。每年春節(jié)，工廠會(huì)組織一次聯(lián)誼活動(dòng)，邀請(qǐng)這些人參加，大家在娛樂的同時(shí)，暢談工廠的未來，共商發(fā)展大計(jì)。在這些人生日的時(shí)候，也會(huì)收到一份來自工廠的意想不到的禮物。這些做法使他們有一種強(qiáng)烈的尊重感和親切感，轉(zhuǎn)化成一種巨大的精神力量，極大地推動(dòng)了工作的進(jìn)展。近幾年，東風(fēng)廠的關(guān)鍵人才流失率明顯下降，與工廠較好地使用情感激勵(lì)有很大關(guān)系。（7）挫折激勵(lì)講激勵(lì)離不開挫折，否則激勵(lì)就是不完整的。實(shí)際上，前面提到的各種正強(qiáng)化激勵(lì)手段，其反面就是挫折激勵(lì)。比如薪酬激勵(lì)中，生產(chǎn)車間的工人不能按預(yù)定的目標(biāo)完成工作，或者因?yàn)槌霈F(xiàn)產(chǎn)品事故而被扣減工資就是一種挫折激勵(lì)；高中級(jí)技術(shù)開發(fā)崗位的人員因各種原因未負(fù)責(zé)或參加過技術(shù)項(xiàng)目的，降低崗位工資的等級(jí)是一種挫折激勵(lì)；中層管理崗位人員考核不合格而被末位淘汰也是一種挫折激勵(lì)。挫折激勵(lì)能夠使員工在各方面成熟起來，反思自身的所作所為，以便在今后的工作中接受教訓(xùn)，盡量減少受挫因素，從而全面提高素質(zhì)和能力。另一方面，可以及時(shí)幫助受挫員工調(diào)整行為目標(biāo)，把對(duì)成績、獎(jiǎng)勵(lì)、晉升的期望值調(diào)整到一個(gè)恰當(dāng)?shù)乃缴?，把希望、?dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變到新的、可能會(huì)被滿足的需要上來。東風(fēng)廠對(duì)受挫員工從來不是一棒子打死，而是給他們改過、完善的機(jī)會(huì)。比如，末尾淘汰的中層管理人員，安排到下一級(jí)崗位工作，兩年后，允許其重新參與中層管理崗位的競聘。而對(duì)因技術(shù)、理論水平不夠等原因在競爭中下崗的操作人員，工廠甚至提供培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。總之，東風(fēng)廠的激勵(lì)體系是比較完善的，通過一年多的實(shí)踐，在生產(chǎn)、銷售、技術(shù)開發(fā)、內(nèi)部管理以及提高員工的士氣等方面收到良好的效果。第三章分析和總結(jié)3.1一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制必須要有一個(gè)良好的實(shí)施環(huán)境機(jī)構(gòu)臃腫、人浮于事、管理基礎(chǔ)差是國有企業(yè)的通病。在這樣的環(huán)境下，任何好的激勵(lì)機(jī)制都難以發(fā)揮作用。實(shí)施有效激勵(lì)前，必須對(duì)實(shí)施的環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化。優(yōu)化環(huán)境要平穩(wěn)、有序地進(jìn)行。首先是機(jī)構(gòu)調(diào)整，然后是定崗定編，最后是人員精簡。機(jī)構(gòu)調(diào)整的目的是理順企業(yè)內(nèi)部的管理體系，定崗定編和人員精簡是要解決群體規(guī)模和組織任務(wù)不協(xié)調(diào)的矛盾。東風(fēng)工廠采取的是科學(xué)定崗定編，壓縮現(xiàn)員，富余人員辦理廠內(nèi)退養(yǎng)或者進(jìn)入勞務(wù)公司待崗的辦法，維持了企業(yè)的穩(wěn)定。事實(shí)證明，科學(xué)的管理體系、合理的組織規(guī)模不僅提高了生產(chǎn)效率，而且提高了整體的生產(chǎn)效果。3.2一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制必須要有明確的指導(dǎo)原則沒有規(guī)矩，不成方圓。激勵(lì)問題也是一樣。只有在明確原則的指導(dǎo)下，各種激勵(lì)手段才能做到有的放矢，才更有針對(duì)性。東風(fēng)廠的激勵(lì)機(jī)制從公平理論和期望理論出發(fā)，以提高員工的公平感和管理的透明度作為實(shí)施整套激勵(lì)機(jī)制的核心和基礎(chǔ)，所制訂的各種激勵(lì)政策都是圍繞這個(gè)核心展開的。公平理論和期望理論是研究激勵(lì)問題的理論基礎(chǔ)之一，也是得到人們廣泛承認(rèn)，被實(shí)踐證明行之有效的兩個(gè)理論，東風(fēng)廠選擇這兩個(gè)理論作為自己制訂政策的依據(jù)是非常合適的。平均主義嚴(yán)重、管理上暗箱操作是國有企業(yè)舊管理體制的兩大弊端，正因?yàn)槿绱?，才使得國有企業(yè)如死水一潭，缺乏活力。公平和透明恰恰是對(duì)這兩大弊端的有力突破，也是激發(fā)國企活力的源動(dòng)力。在實(shí)踐中，只有遵循了這兩條原則，激勵(lì)機(jī)制才能深入人心，才能收到好的效果。3.3一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制必須要有明確的激勵(lì)對(duì)象激勵(lì)的對(duì)象當(dāng)然是企業(yè)員工，單獨(dú)提出這個(gè)問題并非是為了湊篇幅，問題的關(guān)鍵是要對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行細(xì)分。員工的年齡、性別、崗位、性格、價(jià)值取向不同，對(duì)他們的激勵(lì)就要采取不同的手段。我們看到，東風(fēng)廠對(duì)不同崗位的人員分配制度是不同的，而每種分配制度都是針對(duì)不同崗位的特點(diǎn)制訂的。如果沒有在充分了解崗位特點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行人員劃分，就不可能有像這樣比較完善的分配制度，薪酬的激勵(lì)作用也不可能得到充分發(fā)揮。3.4一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制必須對(duì)其核心激勵(lì)手段進(jìn)行精心設(shè)計(jì)東風(fēng)廠把薪酬激勵(lì)作為其核心激勵(lì)手段，在設(shè)計(jì)上是頗下了一番工夫的。在制訂新的分配制度時(shí)，東風(fēng)廠的原則是“以市場為導(dǎo)向，按勞分配，突出工資的激勵(lì)作用”。具體地說就是“工資管理由靜態(tài)變?yōu)閯?dòng)態(tài)，上什么崗，拿什么崗位的工資，工資的總體水平隨工廠效益浮動(dòng)”。這實(shí)際上運(yùn)用了人力資源管理中“浮動(dòng)工資”的有關(guān)理論和實(shí)踐。具體操作中工廠針對(duì)不同類型的崗位采取了靈活多樣的分配制度，如對(duì)生產(chǎn)崗位實(shí)行計(jì)件工資；對(duì)一般的管理和技術(shù)服務(wù)崗位實(shí)行崗位工資；對(duì)關(guān)鍵技術(shù)開發(fā)崗位實(shí)行項(xiàng)目業(yè)績工資；對(duì)銷售人員實(shí)行銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)一些特殊崗位實(shí)行崗位津貼等等。這些分配方法的制訂也是針對(duì)不同的崗位特點(diǎn)進(jìn)行的。而不同類型崗位之間的綜合平衡是由工廠組織廠內(nèi)各個(gè)部門的專家同外聘的專家統(tǒng)一研究精心制訂的。在新的分配制度下，大家普遍感到明確自己該干什么、怎樣干，而且相信只要努力就能得到公正的回報(bào)，在很大程度上激勵(lì)了員工，尤其對(duì)生產(chǎn)崗位效果明顯。人員雖然減少了，但工作量不減，質(zhì)量反而有所提高。另外值得一提的是，新的工資組成中取消了技能工資部分，這與其他某些企業(yè)的做法是不同的，因?yàn)楣S通過幾年的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)技能工資對(duì)促進(jìn)生產(chǎn)幾乎沒有任何作用。首先是員工的名義技能與實(shí)際操作的要求脫節(jié)。以往衡量技能的標(biāo)準(zhǔn)往往是學(xué)歷或技術(shù)等級(jí)，而這兩者往往很難和實(shí)際操作建立起直接聯(lián)系，另外，建立技能工資的初衷是鼓勵(lì)職工學(xué)習(xí)多種技術(shù)，一專多能，但是由于人員過剩，減員又確有困難，難以實(shí)現(xiàn)一人多崗，即便掌握了多種技術(shù)也難有用武之地，至少在目前如此。工廠把對(duì)員工技術(shù)的要求直接寫在崗位規(guī)范當(dāng)中，明確上某個(gè)崗位需要的技術(shù)條件。我覺得工廠這樣做是符合實(shí)際的，同時(shí)我認(rèn)為不是技術(shù)工資方案不好，而是工廠還不具備實(shí)行的條件。3.5一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制必須具有豐富的激勵(lì)手段需求層次論告訴我們，處在不同層級(jí)的人需求是不同的。即便是同一個(gè)人，隨著物質(zhì)生活和精神生活的質(zhì)量逐步提高，需求的層次也會(huì)逐步提高，因此，沒有哪種激勵(lì)手段可以解決一切激勵(lì)問題，而必須多種手段并用。東風(fēng)廠在這方面做得是比較好的。比如，對(duì)專家型人才，工廠意識(shí)到專家對(duì)他們所投身的專業(yè)領(lǐng)域有強(qiáng)烈而持久的責(zé)任感，他們對(duì)專業(yè)的忠誠甚至要?jiǎng)儆趯?duì)企業(yè)的忠誠，為了把握技術(shù)進(jìn)步的脈搏，他們需要不斷地更新知識(shí)，那么，工廠就充分給他們提供培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，對(duì)專家而言，始終保持專業(yè)內(nèi)的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢比給他們金錢和升職更重要。因此提供高水平培訓(xùn)的機(jī)會(huì)對(duì)他們是更有利的激勵(lì)方法。再比如，對(duì)那些年齡較大、經(jīng)驗(yàn)豐富、在工廠工作多年的中層管理者以及生產(chǎn)操作崗位上的技師、高級(jí)技師，工廠認(rèn)識(shí)到他們的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)企業(yè)的了解是一筆寶貴的財(cái)富。這些人幾乎把一生的精力都奉獻(xiàn)給了工廠，更需要得到別人的尊重和認(rèn)可。那么企業(yè)對(duì)他們就更多地采取情感激勵(lì)的方法，同樣收到很好的效果。3.6一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制必須有完備的考核體系作保障沒有考核，就無從知道激勵(lì)的效果如何?？己思仁且粋€(gè)對(duì)組織成員進(jìn)行績效評(píng)價(jià)并反饋評(píng)價(jià)結(jié)果的過程，也是一個(gè)關(guān)鍵的控制過程。我們感到東風(fēng)廠的考核體系還是比較完備的，如：工作業(yè)績考核、相關(guān)知識(shí)考試、民主評(píng)議、本部門同事及相關(guān)單位互評(píng)、主管領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)等等。考核的效果體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先員工的成績得到組織的認(rèn)同，有助于增強(qiáng)他們內(nèi)在的激勵(lì)力量；其次能夠盡可能地分清組織中每個(gè)個(gè)體的成績和責(zé)任，有助于提高他們的公平感；第三，也是最重要的一點(diǎn)，把獎(jiǎng)懲機(jī)制和考核結(jié)果掛鉤，造成一種外在的壓力，從而轉(zhuǎn)化為員工努力工作的動(dòng)力。第四章東風(fēng)廠激勵(lì)機(jī)制中存在的問題和我的建議目前來看，東風(fēng)廠的激勵(lì)機(jī)制雖然已經(jīng)比較完善了，但我覺得還有需要研究和改進(jìn)的地方。4.1末位淘汰制的問題末位淘汰制在目前引入競爭機(jī)制的初始階段是適當(dāng)?shù)?，但末位淘汰在發(fā)揮其激勵(lì)作用的同時(shí)，也會(huì)對(duì)被淘汰的職工，甚至留在崗位上的職工產(chǎn)生負(fù)面影響，使他們產(chǎn)生一種不安全感，以后是否形成制度永遠(yuǎn)這樣做，還要看形勢的發(fā)展而定。4.2用工合同短期化的問題用工合同短期化，雖然有利于解決員工能進(jìn)能出，給企業(yè)和員工更多選擇，在一定程度上激勵(lì)員工努力工作，但也容易導(dǎo)致員工缺乏歸屬感。當(dāng)然我們也不能再搞終身制了，我認(rèn)為工廠可以針對(duì)不同人員，靈活掌握合同期限，比如對(duì)工廠需要的人才，可以簽訂較長期限或無固定期限的合同。4.3工廠對(duì)激勵(lì)的效果還缺乏一個(gè)有效的評(píng)價(jià)體系工廠雖然有比較完備的績效考核體系，但這還不足以用來很好地評(píng)價(jià)激勵(lì)的效果。對(duì)激勵(lì)的效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，要針對(duì)不同對(duì)象、不同的激勵(lì)手段來進(jìn)行，綜合考慮激勵(lì)后比激勵(lì)前績效的改善以及實(shí)施激勵(lì)所付出的成本才能判斷激勵(lì)是否達(dá)到了預(yù)期效果。當(dāng)然，這是一項(xiàng)難度很大的工作，但確實(shí)是一個(gè)完善的激勵(lì)體系不能缺少的。第二篇如何做出利潤最大化的廣告決策依照國家藥品監(jiān)督管理局的規(guī)定，藥品可以分為處方藥和非處方藥，處方藥的使用需要依據(jù)醫(yī)生的醫(yī)囑，而消費(fèi)者使用非處方藥時(shí)，可以直接到藥店購買。對(duì)于非處方藥（OTC）藥品市場而言，中國是一個(gè)廣闊的市場，幅員遼闊，人口眾多，通過大眾傳播媒體如電視，報(bào)紙，Internet能夠更快，更廣泛的覆蓋消費(fèi)者，但同時(shí)大眾媒體也是一項(xiàng)昂貴的投資，對(duì)于某一類OTC藥品，常常存在幾個(gè)廠商的壟斷競爭。有市場勢力的廠商需要做出決定花多少錢做廣告能夠獲得最大化的利潤。下面以治療皮膚病的一種藥品（我們簡稱它為產(chǎn)品P）來舉例說明，探討有市場勢力的廠商怎樣才能做出利潤最大化的廣告決策以及這些決策是如何取決于對(duì)廠商產(chǎn)品的需求。簡而言之：廣告費(fèi)用怎樣花才能帶來更多的銷售，獲取更大利潤。第一章背景介紹讓我們還是先來了解一下廣告作業(yè)的周邊環(huán)境：圖1-1廣告作業(yè)的周邊環(huán)境行銷的主要內(nèi)容為4P，即商品、價(jià)格、鋪貨和促銷，促銷包含廣告，因此廣告為行銷的一環(huán)，廣告的主要內(nèi)容為創(chuàng)意與媒體，創(chuàng)意為廣告訊息，媒體則為訊息載體。媒體為廣告作業(yè)內(nèi)容之一，是對(duì)消費(fèi)者提供品牌訊息的主要手段，消費(fèi)者為品牌的最終決定者，他決定對(duì)品牌的喜好，購買。也決定品牌的興亡，在本品牌行銷時(shí)，競爭品牌也同時(shí)在市場上以類似手法爭取消費(fèi)者。藥品的媒體投放市場是一個(gè)競爭激烈的市場，也是一個(gè)高投入的市場，在廣告投入最大的十類產(chǎn)品中，藥品位居榜首，2000年的媒體投入總金額為220億人民幣，2001年為274億人民幣。（見圖1-2）其中廣告投入最大的十類藥品依次為維生素及滋補(bǔ)產(chǎn)品、中草藥、感冒藥、外用皮膚藥、胃藥。我們?cè)谶@里所要研究的產(chǎn)品P即為外用皮膚藥。（見圖1-3）外用皮膚藥2000年媒體投入為78億，2001年為100億人民幣。圖1-2廣告投入最大的十類產(chǎn)品圖1-3廣告投入最大的十種藥品通過市場調(diào)查，皮炎濕疹在城鎮(zhèn)人口中成人的發(fā)病率為35％，由此我們能夠推論出，非農(nóng)業(yè)人口的成人當(dāng)中，患有皮炎濕疹的人數(shù)為=13億人口×20％（25—65歲的非農(nóng)業(yè)人口）×20％（皮炎濕疹患病率）＝5千2百萬，P產(chǎn)品1997年在中國上市，1997至1999年，一直在醫(yī)院銷售，2000年開始做電視廣告。作為治療皮炎濕疹的0TC藥物，產(chǎn)品P有著廣闊的銷售前景。第二章廣告的簡單法則國家藥品監(jiān)督管理局規(guī)定藥品只有一個(gè)零售價(jià)格，由此推斷出廠商的利潤＝PQ（P，Λ）－C（Q）-A，即廠商的利潤為銷售額減去總成本及廣告費(fèi)用。而廣告的簡單法則為：A/PQ=－（EA/EP），即廠商的廣告費(fèi)用對(duì)銷售額的比率應(yīng)該等于負(fù)的需求的廣告彈性和價(jià)格彈性的比率。廣告可引起需求曲線向外向右移動(dòng)，可進(jìn)一步增加利潤。利潤最大化的廣告對(duì)銷售比率在數(shù)值上等于需求的廣告彈性和價(jià)格彈性的比率。廣告的法則具有很直觀的費(fèi)義。它說明當(dāng)需求對(duì)廣告非常敏感，即EA很大，或者需求缺乏價(jià)格彈性，即BP很小時(shí)廠商應(yīng)該大做廣告。EA=（A/Q）*⊿Q/⊿A為需求的廣告彈性，即廣告支出增長1％所引起的需求變化的百分比；EP=％⊿Q/％⊿P=P/Q*⊿Q/⊿P為需求的價(jià)格彈性，即價(jià)格發(fā)生1％的變化將會(huì)引起的需求的變化。當(dāng)價(jià)格彈性絕對(duì)值大于1時(shí)，需求具有彈性；如果價(jià)格彈性小于1，則需求缺乏彈性。對(duì)于廠商而言，如果知道EA和EP值就能夠根據(jù)銷售指標(biāo)推算出使利潤最大化的廣告支出，但在現(xiàn)實(shí)工作中，EA和EP值往往不能夠直接得出，而品牌經(jīng)理的職責(zé)是如何通過收集分析市場信息包括消費(fèi)者消費(fèi)行為調(diào)研結(jié)果，廣告調(diào)研結(jié)果，銷售數(shù)據(jù)等制定相應(yīng)的市場策略，其中包括媒體投放策略以完成品牌的銷售指標(biāo)，在制定媒體投放計(jì)劃時(shí)，媒體計(jì)劃的內(nèi)容包括：對(duì)誰投放？在哪些地區(qū)投放？什么時(shí)候投放？投放多少量？應(yīng)當(dāng)使用什么媒體類別（電波媒體、平面媒體、戶外媒體還是網(wǎng)絡(luò)媒體），應(yīng)該使用什么媒體載具〈例如是選擇焦點(diǎn)訪談，還是第7日節(jié)目〉等等諸多內(nèi)容。做廣告的前提條件是：（1）消費(fèi)者的需求對(duì)廣告非常敏感和／或（2）需求缺乏價(jià)格彈性O(shè)TC藥品與消費(fèi)品相似，消費(fèi)者的需求對(duì)廣告敏感，可以這樣說：對(duì)任一品牌藥品的需求都決定性地取決于廣告。沒有廣告，消費(fèi)者幾乎很少有選擇任一牌子的依據(jù)。廣告創(chuàng)意決定了消費(fèi)者對(duì)某品牌的喜愛程度及最后的購買行為。一個(gè)好的廣告會(huì)帶來上億的銷售，而一個(gè)差的廣告會(huì)使上億的廣告投入付之東流。第三章EA及EP值的判定3.1EA值的判定對(duì)于廠商而言，首先需要判定消費(fèi)者的需求是否對(duì)廣告敏感，即消費(fèi)者是否會(huì)因?yàn)榭戳四骋粡V告而去購買某一產(chǎn)品，我們?cè)谌粘９ぷ髦?，往往很難直接得出EA值，但事實(shí)上判定消費(fèi)者是否對(duì)廣告敏感是一個(gè)很重要的決策過程，我們可以通過一些相關(guān)因素和數(shù)據(jù)的分析得出粗略的判斷。下面就以產(chǎn)品Ｐ為例來闡述我們是如何判定消費(fèi)者的需求。P產(chǎn)品為治療皮炎濕疹的藥物，皮炎濕疹的發(fā)病有季節(jié)性，一般來講，2、3季度的發(fā)病率顯著高于1、4季度，但產(chǎn)品P的電視廣告因?yàn)閯?chuàng)意階段不順利延遲了2個(gè)月播出。產(chǎn)品P的電視廣告于2001年6月20日開始在八個(gè)省市（遼寧，浙江，江蘇，廣東，山東，湖北，＃＃，天津）投放電視廣告，廣告投放時(shí)間2001年6月２０日至10月15日，廣告預(yù)算為1千6百萬，選擇八個(gè)省市投放電視廣告的考慮因素為：1）當(dāng)?shù)氐匿N售表現(xiàn)，2）競爭對(duì)手的表現(xiàn)，3）媒體的費(fèi)用，４）是否進(jìn)入當(dāng)?shù)氐膱?bào)銷目錄。該公司于10月底追加廣告費(fèi)用，P產(chǎn)品的品牌經(jīng)理需要根據(jù)產(chǎn)品P在繼往幾個(gè)月內(nèi)的銷售表現(xiàn)決定是否向公司提出在2001年申請(qǐng)追加產(chǎn)品P的廣告預(yù)算。品牌經(jīng)理首先需要判定消費(fèi)者的需求對(duì)P產(chǎn)品的廣告是否敏感，根據(jù)8月20日對(duì)電視廣告的調(diào)研結(jié)果（表3-1消費(fèi)者對(duì)廣告的反應(yīng)20002001第一品牌提及率3％5％未提示的品牌提及率19％40％總品牌提及率53％70％未提示的廣告提及率37％總廣告提及率43％57％對(duì)廣告的總體喜愛程度48％74％購買意向（topone/twobox）23％/89％35％/97％購買意向從播出廣告前的23％上升到播出廣告后的35％，其他衡量廣告效果的指標(biāo)也有很大增長。如未提示的品牌提及率（從19％增長到40％），廣告的總提及率從48％增長到74％。廣告調(diào)研結(jié)果顯示消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品p的需求對(duì)產(chǎn)品P的電視廣告敏感。同樣一則廣告對(duì)不同地區(qū)產(chǎn)生的效果會(huì)有很大差異。根據(jù)地A/PQ＝-EA/EP，實(shí)際上品牌經(jīng)理所需要做的是在廣告創(chuàng)意已完成，廣告費(fèi)用（A）已知固定的情況下，如何選擇需求對(duì)廣告敏感的地區(qū)，在投入相同廣告費(fèi)用的情況下，能夠帶來更多的銷量，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。讓我們先來回顧一下廣告播出２個(gè)月后八個(gè)省市（圖3-1））的銷售表現(xiàn)。以下8個(gè)圖中廣告的費(fèi)用用黃柱表示，相應(yīng)的目標(biāo)藥店銷量用蘭線表示，目標(biāo)醫(yī)院的銷量用紅線表示，我們不難發(fā)現(xiàn)，廣告投入與目標(biāo)醫(yī)院的銷量之間，沒有直接的聯(lián)系。目標(biāo)醫(yī)院的小量主要決定于人員促銷的表現(xiàn)。同時(shí)我們也可以看出，在廣告投放的第二個(gè)月，藥店的銷售就出現(xiàn)了顯著的增長。圖3-1投入廣告后八省市的銷售表現(xiàn)我們還總結(jié)了投放廣告的省市的藥店銷售，其七、八月份的平均銷售較一至六月份平均銷售的增長與沒有播廣告的地區(qū)的藥店七、八月份銷售業(yè)績進(jìn)行比較，有廣告投放地區(qū)的平均增長率為214％，沒有廣告投放地區(qū)的增長率為63％。見表3-2。表3-2廣告投放前后八省市的藥店平均銷量（盒）表3-2同時(shí)顯示消費(fèi)者的需求對(duì)一則廣告的敏感（EA值）度會(huì)隨著時(shí)間的推移而逐漸降低。可能的原因如下：（1）廣告已經(jīng)成功地將潛在使用者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)有使用者，而現(xiàn)有使用者的產(chǎn)品需求量并沒有隨廣告的播出而增加，但現(xiàn)有使用者的產(chǎn)品忠誠度很高。著名的市場調(diào)研專家JohnPhilipJOnes對(duì)666個(gè)品牌在23個(gè)市場的媒體投放的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，發(fā)現(xiàn)隨著產(chǎn)品的市場占有率的提高，它的媒體比重可以有所下降，特別當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的市場占有率超過20％時(shí)，它的媒體比重占有率可以低于產(chǎn)品的市場占有率，但也能有很好的投資回報(bào)比。見圖3-2。（2）激烈的媒體競爭環(huán)境，競爭產(chǎn)品的廣告更吸引人，更有說服力，現(xiàn)有使用者變?yōu)楦偁幃a(chǎn)品的使用者。圖3-2sov〈ShareofVoice〉high／lowerthanSOM（shareofMarket）（SOV表示產(chǎn)品的媒體占有率，SOM表示產(chǎn)品的市場占有率）有什么方法可以使EA值在下降后再有所回升嗎？有?。?）拍攝新的電視廣告，新的電視廣告就會(huì)闡述新的產(chǎn)品賣點(diǎn)，用新的廣告創(chuàng)意來表現(xiàn)。這是為什么我們會(huì)看到藥品的廣告會(huì)2-3年就會(huì)換一個(gè)新的版本，消費(fèi)品的需求對(duì)廣告要比荮品更敏感，競爭也更激烈，所以一年要換2-3個(gè)版本。（2）采用新的廣告方式，如internet，并且與促銷相結(jié)合，也可以提高需求對(duì)廣告的敏感度。隨著需求對(duì)廣告的敏感度的下降，公司的廣告費(fèi)用也會(huì)作相應(yīng)的調(diào)整，從圖4-11中，我們可以看出，除投放的7月份，廣告費(fèi)用達(dá)到峰值，其后的各月份廣告費(fèi)用都有所下降，品牌經(jīng)理正基于對(duì)EA值（需求的廣告彈性）的認(rèn)識(shí)，作出了相應(yīng)的廣告計(jì)劃。但是品牌經(jīng)理對(duì)每個(gè)地區(qū)EA值的判定和認(rèn)知是否已經(jīng)達(dá)到準(zhǔn)硫無誤的水平，從圖4－11中，我們可以看出對(duì)天津（圖5）。山東（圖8）市場的媒體投放雖然在11月份都增加了投人，但效果卻不大一樣。讓我們先來分析天津市場，雖然在10月份停止了廣告投入，但還能維持一定的銷量，11月份的媒體投放沒有在當(dāng)月得到回報(bào)，但在12月份有了回報(bào)，雖然12月份已經(jīng)停止了媒體投放。而山東市場的情況卻不大一樣，雖然10月、11月份一直沒有停止煤體投放，而且在11月份增加了廣告了投入，但藥店的銷售一直呈下滑趨勢，12月份的銷售業(yè)績也沒有因?yàn)?1月份的增加投入而有所回升。品牌經(jīng)理分析其主要原因：（1）競爭對(duì)手在兩個(gè)地區(qū)的媒體投放和銷售表現(xiàn)不一樣，例如競爭對(duì)手在山東的表現(xiàn)要比天津活躍。（2）媒體公司在山本地區(qū)的節(jié)目選擇，檔期安排不當(dāng)。（3）人員促銷不利，例如鋪貨率不夠，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)藥店買藥時(shí)，不能買到自己預(yù)期想買的產(chǎn)品，所以轉(zhuǎn)而買其他產(chǎn)品。判斷EA值是一個(gè)復(fù)雜的決策，品牌經(jīng)理需要收集諸多信息，考慮諸多因素，不斷監(jiān)測，不斷調(diào)整。3.2EP值的判定根據(jù)廣告的簡單法則，需求的價(jià)格彈性小時(shí)廠商要做更多的廣告，其理由是小的需求彈性意味著在邊際成本上大的加價(jià)，從而從銷售的各額外單位取得的邊際利潤是很高的。在這種情況下，如果廣告能幫助多銷出幾個(gè)單位，這筆支出是值得的。在判斷EA和EP值的過程中，所參照的方法和數(shù)據(jù)不同，往往得出的結(jié)果和結(jié)論也存在差異，品牌經(jīng)理的職責(zé)是通過分析，判別干擾因素，下面以如何判定產(chǎn)品P的需求價(jià)格彈性來舉例說明，OTC產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)往往以三個(gè)銷售數(shù)據(jù)來衡量：商業(yè)銷售數(shù)據(jù)，目標(biāo)藥店銷售數(shù)據(jù)和目標(biāo)醫(yī)院銷售數(shù)據(jù)，產(chǎn)品P為2001年才進(jìn)入OTC目錄的藥品，在此以前，銷售業(yè)績主要來自醫(yī)院，以2001年上半年的銷售表現(xiàn)為例：商業(yè)銷售3千6百萬，其中60％，即2千1百萬來自目標(biāo)醫(yī)院，20％即7百萬來自目標(biāo)藥店，產(chǎn)品P于2001年5月漲價(jià)，由原來的每支RMB19.65漲到每支RMB22.65，我們可以通過衡量2001年5月前后，商業(yè)銷售、目標(biāo)醫(yī)院銷售、目標(biāo)藥店銷售的業(yè)績表現(xiàn)來衡量漲價(jià)對(duì)銷售的影響，進(jìn)一步推斷出漲價(jià)對(duì)消費(fèi)者需求的影響，一種商品的需求彈性取決于該商品有多少替代商品，在有較接近的替代商品存在的時(shí)候，價(jià)格的上漲會(huì)使消費(fèi)者減少該產(chǎn)品的購買，而轉(zhuǎn)向購買更多的替代商品，這時(shí)，需求的價(jià)格彈性較大，如果沒有較接近的替代商品，需求往往就缺乏價(jià)格彈性。但藥品不同于消費(fèi)品，相對(duì)而言，購買的忠誠度較高，醫(yī)生的首次推薦在決定消費(fèi)者的購買意向中起重要作用。我們先從產(chǎn)品P及替代產(chǎn)品的價(jià)格比較入手。表3-3產(chǎn)品Ｐ及主要競爭產(chǎn)品的價(jià)格比較產(chǎn)品價(jià)格/每盒價(jià)格/每克1P（漲價(jià)后）22.65/15g1.51P（漲價(jià)前）19.65/15g1.32EL19.60/5g3.923YZ17.25/10g1.7254PW9.90/10g0.9959998.50/20g0.436PS3.45/10g0.35從以上的列表我們可以看出，產(chǎn)品P的每盒單價(jià)在同類主要競爭產(chǎn)品中位居榜首，但若比較每克的價(jià)格，產(chǎn)品P的每克價(jià)格在六種主要競爭產(chǎn)品中，位于第三位。而通過對(duì)競爭產(chǎn)品的分析，我們發(fā)現(xiàn)，2、3為產(chǎn)品P在醫(yī)院中的主要競爭產(chǎn)品，4、5、6為產(chǎn)品P在藥店中的競爭對(duì)手。另一個(gè)可供參考的數(shù)據(jù)是比較漲價(jià)前后的商業(yè)銷售，目標(biāo)藥店銷售和目標(biāo)醫(yī)院銷售，圖3-3表示產(chǎn)品P的商業(yè)銷售曲錢，圖3-4表示產(chǎn)品P的醫(yī)院銷售曲線，圖3-5表示產(chǎn)品P的藥店銷售曲線，這三個(gè)曲線均來自于公司內(nèi)部的銷售數(shù)據(jù)。圖3-3產(chǎn)品P的商業(yè)銷售表現(xiàn)圖3-4產(chǎn)品P的目標(biāo)醫(yī)院銷售表現(xiàn)圖3-5產(chǎn)品P的目標(biāo)藥店銷售表現(xiàn)看圖3-3的商業(yè)銷售曲線，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)商業(yè)銷售在3月份出現(xiàn)了一個(gè)高峰，在5、6月份出現(xiàn)低谷，而第二個(gè)高峰出現(xiàn)在7、8、9月份；而產(chǎn)品P的漲價(jià)恰恰在5月1日，這是否意味著市場需求具有價(jià)格彈性：但如果看圖3-4的醫(yī)院銷售曲線，銷售在5、6月份仍然呈平穩(wěn)增長趨勢，尤其在6月份還出現(xiàn)了全年的銷售高峰，這又意味著市場需求缺乏價(jià)格彈性。如果我們?cè)倏磮D3-5的目標(biāo)藥店銷售曲線，銷售在5，6月仍呈增長趨勢，而在7，8，9月份出現(xiàn)了銷售的高峰。我們?cè)诤饬啃枨笫欠窬哂谢蛉狈r(jià)格彈性時(shí)，往往說的是消費(fèi)者的需求，因?yàn)樗幍淖罱K使用者是消費(fèi)者，而已藥店的數(shù)據(jù)來衡量消費(fèi)者的需求變化是最客觀的因素，而產(chǎn)品P是一個(gè)新的OTC產(chǎn)品，它在醫(yī)院皮膚科處方的來源更多地決定于醫(yī)院內(nèi)醫(yī)生的決定，消費(fèi)者對(duì)藥物的使用更多依賴于醫(yī)生的決定。通過以上的分析我們可以得出這樣的結(jié)論：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品P的需求缺乏價(jià)格彈性。第四章總結(jié)0TC產(chǎn)品的廣告投入是項(xiàng)昂貴的投資，每年的廣告費(fèi)用通常在2千萬至3千萬之間，廣告的法則Λ／PQ=（EA／EP）看起來雖然簡單，但EA和EP值的分析和判定是一個(gè)復(fù)雜的過程，而且受外部環(huán)境的影響，EA和EP值也會(huì)不斷變化，掌握和靈活運(yùn)用廣告的簡單法則對(duì)于品牌經(jīng)理和媒體公司都是極大的挑戰(zhàn)，它決定能否達(dá)成產(chǎn)品的銷售指標(biāo)，能否實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。第三篇IMAGE公司新產(chǎn)品V300彩超的營銷策略分析2002年8月，炎熱的北京。坐在窗明幾凈的辦公桌前，享受著中央空調(diào)送來的屢屢涼風(fēng)，望著窗外陣陣熱浪，Sinney女士陷入了深深的沉思當(dāng)中。作為一家大型跨國公司中國地區(qū)的彩超產(chǎn)品經(jīng)理，她是從普通的銷售人員中脫穎而出逐步晉升到這個(gè)位置上的，并負(fù)責(zé)該公司彩超系列產(chǎn)品在整個(gè)中國市場的銷售已經(jīng)兩年了。她熱愛