保險(xiǎn)三個(gè)黃金問題

黃金三問

保險(xiǎn)核心邏輯保險(xiǎn)市場(chǎng)假設(shè)對(duì)于市場(chǎng)的假設(shè)：不專業(yè)的市場(chǎng)。老百姓相信3-5年內(nèi)的預(yù)期收益，對(duì)于未來的預(yù)期采用保守態(tài)度。大多數(shù)老百姓存在傳統(tǒng)的對(duì)保險(xiǎn)的看法。老百姓有強(qiáng)烈的了解保險(xiǎn)知識(shí)的意愿，但由于對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)度的不認(rèn)可，從而無從獲取。購買保險(xiǎn)從眾心理嚴(yán)重。營(yíng)銷員的困惑不敢和客戶開口，開口不知道說什么。見到客戶就只會(huì)講產(chǎn)品，停售成為促成辦法。自己沒搞清楚保險(xiǎn)的本質(zhì)，說給別人聽的時(shí)候會(huì)露怯，導(dǎo)致不自信。擔(dān)心自己技巧存在問題，總是沒有信心。努力尋找簡(jiǎn)單的溝通方法，自己明白，客戶也能聽明白。老百姓的困惑保險(xiǎn)是傳銷，騙了親戚騙朋友。保險(xiǎn)投入的資金收益不高。光說保險(xiǎn)好，關(guān)鍵時(shí)刻不理賠。保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)低下，自己都不懂。新人的困惑學(xué)的東西太多太難，記不住。見到準(zhǔn)客戶不知道說什么。不敢和親戚開口，怕遭到拒絕。沒有養(yǎng)成勤拜訪的習(xí)慣，但養(yǎng)成思考困難的習(xí)慣。沒有要求轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣，做完緣故就結(jié)束自己的壽險(xiǎn)生涯。怎么辦？保險(xiǎn)核心邏輯----回答客戶三個(gè)問題什么是老百姓？相信眼前的事情相信自己說出的話相信看到的東西所以采用顧問式銷售，營(yíng)銷員問，客戶答將核心邏輯銷售給客戶邊講邊在紙上畫1保險(xiǎn)是什么？最簡(jiǎn)單的方法最有效

放大老百姓相信的理財(cái)功能不可預(yù)見代不代表不存在？金錢是開支的準(zhǔn)備一生的開支有兩種可以預(yù)見（計(jì)劃內(nèi)）開支如：吃喝拉撒睡買車、買房、結(jié)婚、生子不可預(yù)見（計(jì)劃外）開支如：生老病死殘健康、意外、養(yǎng)老以100,000存款為例

用在兩種開支上，這10萬能當(dāng)多少錢用？100,000→5,000→95,000

100,000195,000拿出一小部分，換個(gè)地方存

保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，只不過是換個(gè)地方存錢，95000在不影響生活品質(zhì)的前提下應(yīng)對(duì)各項(xiàng)可預(yù)見開支；同時(shí)，用5000元建立的10萬的賬戶可以應(yīng)對(duì)不可預(yù)見的開支，這樣10萬元的支付能力就變成了19.5萬，其實(shí)保險(xiǎn)就是理財(cái)?shù)淖罴咽侄巍＠鄯e分紅獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：復(fù)利滾動(dòng)，會(huì)增值的保險(xiǎn)基本保額保費(fèi)累積生存金分紅平時(shí)不取，保單不斷滾動(dòng)，越來越大，收益也越來越多。就像剛才的例子。《分紅保險(xiǎn)管理暫行辦法》中國(guó)保監(jiān)會(huì)2000年12月頒布第12條保險(xiǎn)公司每一會(huì)計(jì)年度向保單持有人實(shí)際分配盈余的比例不低于當(dāng)年全部可分配盈余的70％。簡(jiǎn)單講分紅除了有保障，還能分紅利；每年分一次，盈利三七開；大頭給客戶，小頭給股東；身價(jià)年年漲，收益利滾利。保險(xiǎn)受到法律約束和保護(hù)【第9條】中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)依照《保險(xiǎn)法》負(fù)責(zé)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)施監(jiān)督管理?！镜?9條】經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外，不得解散。3人為什么要買保險(xiǎn)？面臨21世紀(jì)的銀色浪潮壽命越活越長(zhǎng)花費(fèi)越來越高老人越來越多家庭越來越小孩子越來越少社保養(yǎng)老赤字越來越大我們晚年活命的資本在哪里？一對(duì)夫婦以前時(shí)代的家庭現(xiàn)在的家庭我們是給父母養(yǎng)老的最后一代也是沒人給我們養(yǎng)老的第一代人一生的財(cái)務(wù)難題人生有三段，兩段純消費(fèi)，只有一段能賺錢第二段是不是只賺錢不花錢？不是那么除了要花錢，還得為養(yǎng)老存錢。先看第二段這是專家給出的一個(gè)計(jì)算——一個(gè)城鎮(zhèn)居民，比方他現(xiàn)在30歲，到60歲退休前，他們家的基本花費(fèi)（技巧：與客戶互動(dòng)，感覺每項(xiàng)消費(fèi)并不過分）：【住房支出】買房+裝修+物業(yè)，30年＝31萬

3000元/平米×80平米+200元/月×30年×12月＝31萬【家庭用車】10萬+1000×12月×30年＝56萬【培養(yǎng)子女】出生、教育、婚嫁＝30萬

【家庭開支】1000×12月×30年＝36萬【孝敬父母】500×2家×12月×30年＝36萬這種生活不算奢侈吧？合計(jì)要多少錢？189萬?。ㄟ€未考慮通貨膨脹因素）沒想到吧？這么一算你什么感覺？再看第三段長(zhǎng)壽，導(dǎo)致養(yǎng)老成本劇增一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算，60歲退休，活到80歲，每頓飯10塊錢，20年下來，需要生活費(fèi)多少？10×3×2×365×20

438000元這還不考慮通貨膨脹的因素，20年前一頓飯是1元錢，到今天增大5倍，那么20年后的一頓飯價(jià)格按照20年錢的進(jìn)行推算價(jià)格為50元。除了吃飯老年人需要有藥費(fèi)，醫(yī)療費(fèi)，護(hù)理費(fèi)，營(yíng)養(yǎng)費(fèi)老年享受生活需要錢，如：旅游問：您看到這些怎么想？您對(duì)大病、養(yǎng)老、子女教育等問題更加關(guān)注哪個(gè)呢？你準(zhǔn)備用多少錢解決這些問題？關(guān)注細(xì)節(jié)講解后，得出保費(fèi)預(yù)算，且以溝通理財(cái)觀念的方式要求轉(zhuǎn)介紹，最后計(jì)劃書促成產(chǎn)品，當(dāng)然計(jì)劃書遞送是第二次拜訪或邀約產(chǎn)說會(huì)。將產(chǎn)品放在最后講解，因?yàn)楫a(chǎn)品是底牌，要是先亮底牌，結(jié)果只有失敗。要以宣傳的心態(tài)去銷售，不要以銷售的心態(tài)去做銷售。謝謝各位!注：文本框可根據(jù)需求改變顏色、移動(dòng)位置；文字可編輯POWERPOINT模板適用于簡(jiǎn)約清新及相關(guān)類別演示1234點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本目錄點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本會(huì)議基調(diào)年會(huì)視頻：http://會(huì)議主題1、攜手超越，馭領(lǐng)未來2、你在我心里面