從銷售新人到銷售冠軍培訓(xùn)

——蔡澤雄管理培訓(xùn)專家主講課程：?專業(yè)銷售技巧??決戰(zhàn)終端—門店銷售技巧??卓越團(tuán)隊(duì)管理與建立??有效溝通技巧??金牌團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式訓(xùn)練?北京時代光華教育集團(tuán)特聘講師、廣州中智光華公司董事CEO、首席講師、香港行政人員培訓(xùn)學(xué)會特邀講師，教練、國內(nèi)知名企業(yè)營銷總監(jiān)，總經(jīng)理、香港光華管理學(xué)院特約講師蔡澤雄老師實(shí)戰(zhàn)派營銷專家，國內(nèi)講授營銷課程具有實(shí)戰(zhàn)的講師之一，曾任多家企業(yè)總經(jīng)理及管理參謀。從事銷售及團(tuán)隊(duì)管理工作近10年，通過從一線銷售人員到銷售總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，總經(jīng)理等管理崗位的閱歷磨礪積累了深厚實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，，是從市場磨練出來的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師。蔡老師也將這些經(jīng)驗(yàn)更有效的運(yùn)用于企業(yè)，在開創(chuàng)性、實(shí)用性、實(shí)戰(zhàn)性、啟發(fā)性方面獨(dú)樹一幟，受到廣闊合作伙伴與企業(yè)管理人員的一致好評和充分肯定。效勞客戶廣州南方航空集團(tuán)、湖北中鐵十局、廣州移動、廣州地鐵、廣州機(jī)場地勤、廣物集團(tuán)、百分百集團(tuán)、美國艾福爾查理集團(tuán)、貴州振華集團(tuán)、廣東永順集團(tuán)、惠州西頓集團(tuán)、湖南鐳目科技、湖北金牛管業(yè)、深圳桑達(dá)股份、深圳海景酒店、清遠(yuǎn)步步高酒店、一邦快遞、完美集團(tuán)、北方網(wǎng)通、中國人保、東莞糖酒集團(tuán)、中國平安、東莞大地通訊、東莞黃頁廣告、焦點(diǎn)科技、東陽廣告、田豐化肥、深圳勁拓設(shè)備廠、廣州望龍滕科技、深圳格瑞衛(wèi)康、湖北天年、深圳蒙牛、索菲亞、桑達(dá)飛利浦、美的集團(tuán)等等數(shù)百家企業(yè)。營銷、銷售、導(dǎo)購銷售是一件簡單的工作、但不簡約！銷售是一門偉大的藝術(shù)課程！第一章、銷售原理第一章、銷售原理市場營銷與銷售可量化,可衡量(決策的依據(jù))創(chuàng)造性,獨(dú)特性(表現(xiàn)的手段)怎樣讓石頭在水里不沉漂浮著？第一章、銷售原理及銷售第一章、銷售原理及關(guān)鍵第一章、銷售原理第一章、銷售原理5%成功有方法95%失敗有原因斯丹佛大學(xué)成功專案小組調(diào)查報(bào)告

第二章優(yōu)秀銷售員卓越七大心態(tài)一、消除自我辯白不推卸責(zé)任

西點(diǎn)二十二條不找借口不撫慰自我3122.1優(yōu)秀銷售員卓越心態(tài)與必備技能積極心態(tài)與自我鼓勵4優(yōu)秀銷售員卓越心態(tài)與必備技能優(yōu)秀銷售員卓越心態(tài)——成就導(dǎo)向5、自我鼓勵不當(dāng)將軍的士兵不是好士兵——拿破侖6、強(qiáng)烈企圖心與不自我設(shè)限優(yōu)秀銷售員卓越心態(tài)——成就導(dǎo)向水煮青蛙人人人人人人人海豚訓(xùn)練

7、主人翁思想優(yōu)秀銷售員卓越心態(tài)——主人翁第三章優(yōu)秀銷售員自我管理三把刀優(yōu)秀銷售員必備技能清晰目標(biāo)科學(xué)計(jì)劃可量化自我分析跟進(jìn)行動PDCN目標(biāo)循環(huán)系統(tǒng)

PLAN

計(jì)劃ACTION

調(diào)整CHECK

檢查

DO

執(zhí)行優(yōu)秀銷售員經(jīng)理必備技能方法不正確

方法不正確

消除恐懼感與客戶拒絕產(chǎn)品專家化客戶購置分析準(zhǔn)客戶開發(fā)

學(xué)會復(fù)制

行為分析優(yōu)秀銷售員必備技能【案例】賣花生與賣玻璃買鞋你是怎么想的？不要來煩我有需要在給你不需要

學(xué)會轉(zhuǎn)換你的頭腦只要我不放棄你就永遠(yuǎn)拒絕不了我積極心態(tài)明確目標(biāo)行動力等于控制您的時間將“遙遠(yuǎn)的〞目標(biāo)轉(zhuǎn)化成每日每時每刻的任務(wù)!然后立刻行動!(Activities)PDCA滾動方法/時間管理全力以赴挑戰(zhàn)24小時【8.64萬秒】成功銷售-你的行動力在哪里?復(fù)雜的事情簡單化簡單的事情細(xì)節(jié)量化

銷售三忌：2、算了、下次注意3、不過、我以為、試一試自我三問：1、應(yīng)該說怎么辦？2、原因差距在哪里？3、為什么？1、差不多、再說吧、看著辦客戶有問題是正常/沒有問題是不正常的!你是每天在解決問題還是成為問題的一部份?細(xì)節(jié)量化的事情流程化流程化的事情框式化優(yōu)秀銷售員必備技能能潛意識的力量比意識大3萬倍以上——佛洛伊德的“冰山〞善用潛意識視覺暗示夢想系統(tǒng)聽覺暗示確認(rèn)語言觀想暗示成功預(yù)演成功欲望想象力行動逼真成功成功銷售的五步曲：極好的態(tài)度大量的行動哈！哈！太棒了！沒有熱情你能打動誰！明確的目標(biāo)產(chǎn)品的專家超前的想象力永遠(yuǎn)不與自己說“沒可能〞要具有高度自信〞TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán)第四章優(yōu)秀銷售員有效推銷技巧?武林高手境界第一招：看似無招，其實(shí)有招第二招：見招拆招，遇招化招第三招：手中無劍，劍在心中第四招：無招勝有招！〔最高境界〕

4P

產(chǎn)品價格渠道促銷4C顧客本錢便利溝通

4R

建立保持推薦挽回→→強(qiáng)制？物質(zhì)？精神？4R-基于4P、4C的現(xiàn)實(shí)營銷思想

銷售買產(chǎn)品導(dǎo)向顧客導(dǎo)向

AIDMA銷售法那么客戶購置心理的五個階段1、引起注意Attention2、產(chǎn)生興趣Interest3、勾起欲望Desire4、留下記憶〔產(chǎn)生聯(lián)想〕Memory5、促成行動Action頂尖銷售人員會用50%以上的時間時刻洞察顧客心理有效產(chǎn)品銷售技巧FABE法那么F:特點(diǎn)A：優(yōu)點(diǎn)B：利益E：舉例顧客了解認(rèn)知價值？服務(wù)價值產(chǎn)品價值人員價值形象價值客戶購買價值客戶購買成本精神貨幣時間體力顧客購買價值

頂尖銷售過程的核心六層事前準(zhǔn)備接近拜訪資格確定產(chǎn)品介紹締結(jié)

Close成交客戶效勞產(chǎn)品專業(yè)知識客戶收集方式開發(fā)技巧異議處理

OBJHandling見面制定、親和力、禮儀、話術(shù)用語、拜訪技巧藝術(shù)客戶分類、溝通技巧了解需求、制定需求沒有賣不出的產(chǎn)品只有不會賣的銷售人員五次定義、性格分析溝通技巧、角色定位PMP原理、同位定義談判技巧、成交心態(tài)分析締結(jié)方法回款策略有效數(shù)據(jù)關(guān)系維護(hù)、資料整合、轉(zhuǎn)介紹邀約據(jù)統(tǒng)計(jì)：80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進(jìn)行行銷，但只有20%的人才能成為高手TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán)你有標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)嗎？何謂標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)：

就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問的題目，然后研擬出標(biāo)準(zhǔn)答案，并裝訂成冊，每一位銷售人員熟背。2.快速有效客戶開發(fā)聲音銷售核心四要素興奮堅(jiān)持身臨其境實(shí)戰(zhàn)營銷是一種心理戰(zhàn)如何破解銷售障礙？如何解決電話恐懼？對方掛斷如何處理？怎樣有效通過前臺？你看起來像個頂尖的銷售人員嗎？你的客戶是怎么看你的你給人的第一印象是銷售成功的關(guān)鍵穿著—服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾------儀容---胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、臉部-----人緣〔臉笑、嘴甜、腰軟、熱情〕、有禮貌、態(tài)度、專業(yè)--3.銷售拜訪拜訪技巧制定話題調(diào)整心態(tài)分析客戶建立親和力3.銷售拜訪3.分析顧客人格分析本錢型品質(zhì)型叛逆型特殊型自判與外判型配合型第五章優(yōu)秀銷售員有效溝通優(yōu)秀銷售員有效溝通說、問、看、聽溝通方式溝通對象習(xí)慣需求優(yōu)秀銷售員有效溝通優(yōu)秀銷售員有效溝通什么是同理心???同理心EQ理論的專有名詞

同理心就是將心比心，把對方換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人。

同理心同理心不是天生的從“我”的角度同理心不是同情心同理心由后天培養(yǎng)認(rèn)識同理心缺乏同理心的人是無法表達(dá)相互關(guān)心、理解，到達(dá)融洽的人際關(guān)系。TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán)留心捕捉臉部表情洞察眼睛的變化肢體動作可以增添色彩與氣氛距離代表親疏暗示地位的非語言信號如何看——嘴不出聲也會“說話〞和諧寧靜端莊自然疑問、奇怪、有點(diǎn)驚訝/驚駭善意、禮貌、喜悅痛苦悲傷無可奈何生氣不滿意憤怒、對抗決心已定如何看——嘴不出聲也會“說話〞溝通三要點(diǎn)讓對方聽得進(jìn)去(1)時機(jī)適宜嗎?(2)場所適宜嗎?(3)氣氛適合嗎?讓對方聽得樂意(1)怎樣說對方才喜歡聽(2)如何使對方情緒放松(3)哪局部比較容易接受讓對方聽的合理(1)先說對方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最后指出一些要求弗洛伊德的心理剖析——心靈意識的洞察心理由內(nèi)及外可以分為：本我自我超我人際溝通的十三把小飛刀贊美具體化.與自己比照逐漸增強(qiáng)的評價似否認(rèn),實(shí)肯定信任刺激見到,聽到別人談?wù)撍约旱靡獾氖聲r要贊美您太厲害了不同對象的贊美

要贊美女孩子，可以贊美發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、項(xiàng)鏈墜子、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰，銷售人員可以從頭到腳來贊美女孩子。要贊美男孩子，可以贊美發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、整個人看起來是否精神、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)等等方面。人際溝通的十三把小飛刀給對方?jīng)]有期待的評價主動和別人打招呼適度指出別人身上的變化當(dāng)一個捧人的角色記住對方特別的日子或特別的事情了解別人的興趣和愛好,投其所好從否認(rèn)到肯定的評價您太厲害了以情動人大于以理服人人在理智與感情面前，寧愿選擇感情第六章優(yōu)秀銷售員異議處理與客戶關(guān)系異議處理八字訣

OBJHandling異議處理認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問檢查你顧客觀促成意義13大顧客見證※消費(fèi)者現(xiàn)身說法※照片※統(tǒng)計(jì)數(shù)字※顧客名單※自己的從業(yè)資歷※獲得的聲譽(yù)與資格※財(cái)務(wù)上的成就※拜訪過的城市或者國家的數(shù)目※效勞過的顧客總數(shù)※大顧客名單※專家見證※媒體見證※政府見證一、價錢是你唯一的考慮的問題嗎？二、太貴了是口頭禪;三、太貴了是了衡量的一種方法;四、談到錢最興奮的問題，這是重要的局部留到后面再說，我們先來看看適不適合你。五、以高襯低;為什么覺得太貴了;六、是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？“您的價格太貴了〞檢查你顧客觀七、以價錢貴為榮大數(shù)怕算;八、你說錢比較重要還是效果比較重要？九、塑造產(chǎn)品價值，來源;十、價格≠本錢;

營銷重點(diǎn)的變化消費(fèi)品營銷工業(yè)品營銷非盈利和社會營銷效勞營銷關(guān)系營銷營銷關(guān)注的主要領(lǐng)域1950s1960s1970s1980s1990s客戶至上不是放在口上，是存進(jìn)心里123盟友效勞感情效勞最高境界——投訴處理一個頂尖的銷售高手應(yīng)該是隨時隨地把工作放在手上；而不是放在辦公桌上〔要有行銷職業(yè)病〕一個頂尖的銷售高手應(yīng)該是您就是一件最好的商品，如果連你自己都無法推銷出去，請問你還能推銷什么？TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán)ＴＯＰ突破力銷售小提示換工作不如換個想法我的一生別無選擇，讓我更瘋狂的熱愛我的工作！千萬別去找什么有意義的工作！千萬去找您現(xiàn)在干的工作意義！工作價值與信念謝謝1月-2308:05:3208:0508:051月-231月-2308:0508:0508:05:321月-231月-2308:05:322023/1/118:05:329、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。4月-224月-22Sunday,April24,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。23:11:1223:11:1223:114/24/202211:11:12PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。4月-2223:11:1223:11Apr-2224-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。。23:11:1223:11:1223:11Sunday,April24,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。4月-224月-2223:11:1223:11:12April24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。24四月202211:11:12下午23:11:124月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。四月2211:11下午4月-2223:11April24,202216、行動出成果，工作出財(cái)富。。2022/4/2423:11:1223:11:1224April202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。11:11:12下午11:11下午23:11:124月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。4月-224月-22Sunday,April24,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。23:11:1223:11:1223:114/24/202211:11:12PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。4月-2223:11:1223:11Apr-2224-Apr-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份缺乏，可得無限完美。。23:11:1223:11:1223:11Sunday,April24,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。4月-224月-2223:11:1223:11:12April24,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24四月202211:11:12下午23:11:124月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。四月2211:11下午4月-2223:11April24,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/4/2423:11:1223:11:1224April202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。11:11:12下午11:11下午23:11:124月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。4月-224月-22Sunday,April