價(jià)格管理：連鎖超市商品定價(jià)

商品定價(jià)主講:童德軍一、連鎖超市的發(fā)展模式及價(jià)格形象二、價(jià)格的重要性價(jià)格充當(dāng)了競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容的重要角色價(jià)格的原始性和源遠(yuǎn)流長(zhǎng)性三、把握好定價(jià)關(guān)鍵因素成本消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者四、定價(jià)策略在企業(yè)眾多策略中，商品的定價(jià)策略最為重要和關(guān)鍵，它越來越被企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們所認(rèn)同。因?yàn)樯唐穬r(jià)格的高低對(duì)需求具有重大影響，價(jià)格的合理與否（對(duì)需求者而言）直接影響消費(fèi)者購買行為的實(shí)施與否、實(shí)施程度。因?yàn)樵谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的價(jià)格策略同其他競(jìng)爭(zhēng)策略相比具有不可替代的作用。在某種程度上，我們甚至可以這么說，企業(yè)的各種競(jìng)爭(zhēng)策略最終都將在定價(jià)決策上得到實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品定價(jià)是企業(yè)最重要的決策之一，價(jià)格的合理與否在很大程度上決定了企業(yè)的成功與否。認(rèn)真研究消費(fèi)者，做一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的定價(jià)者正確地給商品分類，根據(jù)商品在賣場(chǎng)扮演的不同角色來定價(jià)根據(jù)產(chǎn)品的生命周期定價(jià)差別性定價(jià)兼顧不同市場(chǎng)，靈活定價(jià)合理運(yùn)用定價(jià)技巧，避開定價(jià)誤區(qū)加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查力度，提高對(duì)價(jià)格的快速反應(yīng)能力作為一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的定價(jià)者，

他所應(yīng)該思考的問題不是“我們需要什么樣的價(jià)格才能收回成本并賺取預(yù)期利潤(rùn)”，而是“在市場(chǎng)可接受的價(jià)格下，維持什么樣的成本水平才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)目標(biāo)”不是“顧客愿意支付的價(jià)格是多少”，而是“我們的產(chǎn)品雜顧客看來能值多少，以及通過何種有效的溝通使顧客確信該產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)”不是“什么價(jià)格才能實(shí)現(xiàn)銷售額或市場(chǎng)份額目標(biāo)”，而是“什么樣的銷售額或市場(chǎng)價(jià)格水平才能使公司利潤(rùn)最大化”五、商品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)了解掌握超市商品價(jià)格組成定價(jià)步驟確定定價(jià)的目標(biāo)公式（損益平衡點(diǎn)）商品毛利率和加價(jià)率概念的差別商品價(jià)格組成超市零售價(jià)格的組成=

進(jìn)貨成本+費(fèi)用+適當(dāng)利潤(rùn)定價(jià)步驟選擇定價(jià)目標(biāo)估計(jì)成本分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格與商品考慮定價(jià)的影響因素找出消費(fèi)者心目中的價(jià)格帶確定價(jià)格確定定價(jià)的的目標(biāo)公式式（損益平平衡點(diǎn)）損益平衡點(diǎn)點(diǎn)需要的毛毛利率就是是定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)六、確定零零售價(jià)的方方法成本取向法法需求取向法法目標(biāo)利潤(rùn)定定價(jià)法成本取向法法零售商通過過在商品的的成本上增增加一個(gè)固固定的百分分比來確定定價(jià)格優(yōu)點(diǎn)：可以以達(dá)到預(yù)定定的利潤(rùn)指指標(biāo)缺點(diǎn)：市場(chǎng)場(chǎng)不一定能能接受關(guān)鍵：看這這個(gè)固定的的百分比確確定得是否否科學(xué)合理理需求取向法法其價(jià)格是基基于顧客希希望或愿意意付出的價(jià)價(jià)錢而制定定的優(yōu)點(diǎn)：與市市場(chǎng)行為的的一致性，，就是說，，它考慮的的是顧客的的需求。而而且需求取取向法可以以提供使利利潤(rùn)最大化化的價(jià)格缺點(diǎn)：價(jià)格格難以掌握握，特別是是面對(duì)幾千千個(gè)商品，，你很難把把握目標(biāo)利潤(rùn)定定價(jià)通過盈虧平平衡點(diǎn)分析析計(jì)算出盈盈虧平衡點(diǎn)點(diǎn)之后將希希望賺得的的利潤(rùn)進(jìn)入入到公式以以求最后的的價(jià)格優(yōu)點(diǎn)；可以以保證超市市贏利缺點(diǎn)：可能能是一廂情情愿，并非非是顧客能能接受的價(jià)價(jià)格確定零售價(jià)價(jià)的最好方方法把成本取向向法、需求求取向法和和目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)定價(jià)結(jié)合合目標(biāo)利潤(rùn)定定價(jià)和成本本取向法是是定價(jià)策略略的基礎(chǔ)七、制定商商品銷售價(jià)價(jià)格程序供應(yīng)商報(bào)價(jià)價(jià)采購員詢價(jià)價(jià)、市調(diào)按既定毛利利率確定零零售價(jià)（綜綜合各方面面因素如競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)店情況況、消費(fèi)者者接受程度度）我們來看以以下兩個(gè)公公式零售價(jià)=進(jìn)貨成本+利潤(rùn)進(jìn)貨成本+利潤(rùn)=零售價(jià)討論：兩個(gè)公式其其內(nèi)容一樣樣，表示的形式式不一樣，，說明了什么么？切記記按進(jìn)貨成本本去決定零零售價(jià)是錯(cuò)錯(cuò)誤的應(yīng)該從該商商品能定什什么售價(jià)再再去決定我我們的成本本成本不是供供應(yīng)商給的的，是采購購員找出來來的，我們們必須做到到這一點(diǎn)八、商品定定價(jià)技術(shù)避免毛利率率一刀切兩種定價(jià)方方法三得利心理價(jià)格““9”尾數(shù)原則：：0-10元保留到角角（敏感商商品到分））；10-100元保留到角角（高毛利利商品到元元）；100元以上保留留到元。九、商品價(jià)價(jià)格區(qū)間的的設(shè)定價(jià)格帶——商品群下限限到上限的的價(jià)格價(jià)格線——在設(shè)定商品品的價(jià)格線線時(shí)，應(yīng)考考慮到超市市顧客對(duì)象象，針對(duì)其其收入多少少，進(jìn)行高高、中、低低價(jià)位的決決定，使商商品的價(jià)格格線能配合合顧客的需需求而有效效展開定價(jià)作業(yè)結(jié)結(jié)論決定售價(jià)是是第一要件件，然后再根據(jù)據(jù)商品角色色，依據(jù)預(yù)定利利潤(rùn)，再來決定進(jìn)進(jìn)貨價(jià)格低價(jià)格帶價(jià)價(jià)格段2元2.5元3元中價(jià)格帶價(jià)價(jià)格段4元4.5元5元5.5元6元高價(jià)格帶價(jià)價(jià)格段6.5元7元8元切記記超市經(jīng)營(yíng)不不要忘記高高消費(fèi)顧客客的存在，，特別是現(xiàn)現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)大大力引進(jìn)低低價(jià)位商品品。不能片面理理解基本需求（（小分類））

價(jià)位分分布通過市場(chǎng)調(diào)調(diào)查了解每每個(gè)小分類類的價(jià)位分分布應(yīng)有高高中低之分分在一個(gè)小分分類中在至至少有一個(gè)個(gè)超低價(jià)位位的單品品品質(zhì)合格在一個(gè)小分分類中至少少有一個(gè)高高價(jià)位的單單品，而且且是品牌，，通常與高高銷量一般中間價(jià)價(jià)位的商品品在一個(gè)小小分類中占占50%以上份額某個(gè)小分類類品種價(jià)位位分布十、價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略天天平價(jià)高低價(jià)策略略只吃頭口水水，不做跟跟隨者低價(jià)商品，，需要DM、POP、總臺(tái)廣播播和賣場(chǎng)的的陳列促銷銷天天平價(jià)優(yōu)點(diǎn)減少價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)，減少廣廣告投入提高對(duì)顧客客的服務(wù)水水平提高邊際利利潤(rùn)高/低價(jià)策略特點(diǎn)同一種商品品在多重市市場(chǎng)上具有有吸引力刺激消費(fèi)，，幫助樹立立價(jià)格形象象，提升整整體銷售可以推動(dòng)商商品流通強(qiáng)調(diào)質(zhì)量或或服務(wù)每日低價(jià)難難于保持2001年飲料節(jié)飲料節(jié)讓我我們看到了了什么？只吃頭口水水

不做做追隨者低價(jià)商品，，

需要DMPOP總臺(tái)廣播賣賣場(chǎng)的陳列列促銷十一、超市市怎樣調(diào)價(jià)價(jià)？什什么時(shí)時(shí)候調(diào)價(jià)？？什么情況下下考慮提價(jià)價(jià)附加加價(jià)如何提價(jià)提價(jià)策略降價(jià)什么情況下下考慮提價(jià)價(jià)唯一的產(chǎn)品品市場(chǎng)狹，不不會(huì)招致競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)踐證明顧顧客愿意支支付較高的的價(jià)格如何提價(jià)不知不覺地地提價(jià)附加服務(wù)定定價(jià)特定時(shí)間特特別定價(jià)情人節(jié)玫瑰瑰花提價(jià)但允許許分期付款款提價(jià)策略運(yùn)用許多機(jī)機(jī)會(huì)告訴客客戶追隨他人漲漲價(jià)步伐在大多數(shù)商商品穩(wěn)定價(jià)價(jià)格的同時(shí)時(shí)不要一次提提高太多價(jià)價(jià)格準(zhǔn)備好去解解釋價(jià)格調(diào)調(diào)試的原因因準(zhǔn)備好替你你的價(jià)格做做辯護(hù)知道最貴的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的價(jià)格證明你的產(chǎn)產(chǎn)品十分優(yōu)優(yōu)越，因此此價(jià)格會(huì)較較高證明從你的的商品中可可以節(jié)省和和得到的好好處讓價(jià)格顯示示得不起眼眼降價(jià)價(jià)定義促銷清倉注意問題避免降價(jià)不不到位時(shí)間不可頻繁降降價(jià)降價(jià)不能降降低消費(fèi)者者心目中形形象切記：降價(jià)后再提提價(jià)是很困難的的謝謝大家9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:05:1502:05:1502:0512/31/20222:05:15AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2202:05:1502:05Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:05:1502:05:1502:05Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:05:1502:05:15December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20222:05:15上午午02:05:1512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:05上上午12月-2202:05December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/312:05:1502:05:1531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:05:15上上午午2:05上上午午02:05:1512月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:05:1502:05:1502:0512/31/20222:05:15AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2202:05:1502:05Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:05:1502:05:1502:05Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:05:1602:05:16December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:05:16上午02:05:1612月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月222:05上上午午12月月-2202:05December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/312:05:1602:05:1631December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:05:16上上午2:05上上午02:05:1612月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。02:05:1602:05:1602:0512/31/20222:05:16AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2202:05:1602:05Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。02:05:1602:05:1602:05Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月-2212月-2202:05:1602:05:16December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意