企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷管理過程 2

第二章

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

及營銷管理過程戰(zhàn)略軍事術語，“戰(zhàn)”指戰(zhàn)爭，略指“謀略”英文“strategy”一詞源于希臘語“strategos”，意為將軍。對應的詞：戰(zhàn)術。名言：人無遠慮，必有近憂；志當存高遠；企業(yè)戰(zhàn)略管理模式制定戰(zhàn)略戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析實施戰(zhàn)略評價與控制外部環(huán)境因素組織、資源、文化、管理任務目標戰(zhàn)略政策規(guī)劃預算程序執(zhí)行業(yè)績反饋系統(tǒng)本章結構第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略的含義與特點第二節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程第三節(jié)企業(yè)的營銷管理過程學習目標了解企業(yè)戰(zhàn)略的含義與特點明確企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃的程序與內容認識市場營銷的管理過程掌握市場營銷組合的內涵及特點能夠運用ＳＷＯＴ分析法第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略的含義與特點

一、基本概念二、特點

戰(zhàn)略用來描述一個組織如何實現(xiàn)自己的目標和使命

安德魯斯：戰(zhàn)略是一種決策模式，決定和揭示企業(yè)的目的和目標……

奎因：戰(zhàn)略是一種模式或計劃，它將一個組織的主要目的、政策與活動，按照一定順序結合成一個緊密整體。

安紹夫：總體戰(zhàn)略考慮企業(yè)應該選擇進入哪類經(jīng)營業(yè)務，經(jīng)營戰(zhàn)略考慮的是，選定經(jīng)營業(yè)務后，企業(yè)或戰(zhàn)略經(jīng)營單位應該如何在這一領域進行競爭。

企業(yè)為實現(xiàn)各種特定目標以求自身發(fā)展而設計的行動綱領或方案。它涉及到企業(yè)發(fā)展中帶有全局性、長遠性和根本性的問題。

一、基本概念平型關之之戰(zhàn).二、特點點企業(yè)戰(zhàn)略略特點長遠性全局性抗爭性指導性適應性客觀性1、全局性性戰(zhàn)略以企企業(yè)大局局為對象象，根據(jù)據(jù)發(fā)展的的需要制制定，它它規(guī)定企企業(yè)的整整體行動動，追求求的是整整體效果果。企業(yè)業(yè)的局部部活動都都是為整整體戰(zhàn)略略實現(xiàn)而而服務。。2、長遠性性(謀求企業(yè)業(yè)的長期期發(fā)展））戰(zhàn)略既是是一家企企業(yè)謀求求長遠發(fā)發(fā)展的反反映，也也是它對對未來較較長時期期內怎么么樣生存存和發(fā)展展的通盤盤考慮。。制定戰(zhàn)戰(zhàn)略以內內部條件件和外部部環(huán)境的的當前狀狀況為出出發(fā)點，，并對企企業(yè)更長長遠發(fā)展展起指導導作用。。10000臺，50美圓20000臺，40美圓30000臺，60美圓40000臺，80美圓3、抗爭性性（面對打打壓的勇勇氣）比亞迪09年銷售目目標40萬輛，各各車型的的具體銷銷售目標標如下：：F3—18萬輛；F6—5萬輛；F0—9萬輛；F3R——2萬輛，其其他新車車F8、F4、F5、M6、S6加起來完完成6萬輛銷量量，其中中，中國國首款硬硬頂敞篷篷轎跑車車F8將于明年年的一季季度上市市，該車車吸收了了大量國國際流行行元素，，雙門雙雙排座，，外形時時尚，運運動感強強，勢必必引起一一股轎跑跑車潮流流。4、指導性性（發(fā)展方方向和重重點）2008年第四季季度，中中國電信信設備制制造商華華為與中中興通訊訊在全球球電信設設備市場場的份額額同比幾幾乎全部部翻番。。其中，，華為以以12%的市場份份額成為為全球第第四大電電信設備備制造商商。愛立立信仍然然是全球球電信設設備制造造市場的的龍頭，，去年第第四季度度，該公公司的市市場份額額為32%。諾基亞亞-西門子排排名第二二，但其其市場份份額從上上年同期期的27%滑落至23%。阿爾卡卡特-朗訊排名名第三，，其市場場份額從從上年同同期的16%滑落至14%。中國電電信設備備制造商商華為排排名第四四，市場場份額達達到12%，較上年年同期增增長一倍倍以上。。在整個個2008年，華為為在移動動通信設設備市場場的份額額幾乎增增長了兩兩倍。企業(yè)總體戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略企業(yè)最高層次戰(zhàn)略。任務、目標、發(fā)展領域、資源配置、組織模式、發(fā)展規(guī)模、投資決策等等職能部門戰(zhàn)略、財務、生產、營銷、研發(fā)、技術、采購、物流、人力資源配備、服務等等經(jīng)營單位戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、事業(yè)部、子公司、目標、任務、特色、戰(zhàn)略點、組合方案等三、戰(zhàn)略略層次劃劃分（1）總體經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略——第一層總體戰(zhàn)略略：指對對企業(yè)內內外環(huán)境境進行深深入調查查研究的的基礎上上，對市市場需求求，競爭爭狀況，，資源供供應，企企業(yè)實力力，國家家政策，，社會需需求等主主要因素素進行綜綜合分析析后，所所確定的的統(tǒng)率和和指導企企業(yè)全局局和長遠遠發(fā)展的的謀劃和和方略。。分類：A.企業(yè)所處處的經(jīng)營營態(tài)勢（（發(fā)展型型；穩(wěn)定定型；緊緊縮型））B.企業(yè)經(jīng)營營領域（（專業(yè)化化；多元元化）C.企業(yè)制定定經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略的主主客觀條條件不同同（保守守型；可可靠型；；風險型型）D.企業(yè)資源源配置和和增長方方式不同同（粗放放型；集集約化））（2）經(jīng)營戰(zhàn)略略——第二層次次經(jīng)營戰(zhàn)略略：經(jīng)營營單位在在總公司司或集團團公司總總體戰(zhàn)略略的指導導下，為為實現(xiàn)總總公司發(fā)發(fā)展目標標，對所所從事的的某一經(jīng)經(jīng)營事業(yè)業(yè)的發(fā)展展作出的的長遠性性謀劃和和方略。。（3）職能戰(zhàn)戰(zhàn)略——第三層次次職能戰(zhàn)略略：也叫叫分戰(zhàn)略略，指為為了保證證企業(yè)總總體戰(zhàn)略略和經(jīng)營營單位戰(zhàn)戰(zhàn)略的實實現(xiàn)，運運用各種種專業(yè)的的職能，，使企業(yè)業(yè)開展經(jīng)經(jīng)營活動動更加有有效地適適應內外外環(huán)境的的要求所所制定的的長遠性性謀劃和和方略。。第二節(jié)企企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃過程認識和界定企業(yè)使命確定企業(yè)目標規(guī)劃投資組合規(guī)劃成長戰(zhàn)略企業(yè)規(guī)劃總體戰(zhàn)略的步驟企業(yè)任務務（使命命）：企企業(yè)觀念念與企業(yè)業(yè)宗旨。。規(guī)定企業(yè)業(yè)任務時時需考慮因因素：企業(yè)歷史史和突出出文化特特征企業(yè)的業(yè)業(yè)主和最最高管理理層的意意圖企業(yè)周圍圍環(huán)境的的發(fā)展變變化企業(yè)的資資源情況況企業(yè)的核核心能力力和優(yōu)勢勢一、規(guī)定定企業(yè)任任務規(guī)定企業(yè)業(yè)的經(jīng)營營范圍，，包括產產品范圍圍和顧客客范圍。。具有激勵勵性強調企業(yè)業(yè)的優(yōu)良良傳統(tǒng)和和共同價價值觀符合實際際，具體體明確，，切實可可行一個有效效的任務務書應具具備的條條件美國石油油公司：：“美國國石油公公司是一一個在全全世界使使煉油到到化工一一體化的的公司。。我們尋尋找和開開發(fā)石油油資源，，并向我我們的顧顧客提供供優(yōu)質的的產品與與服務。。我們的的業(yè)務責責任是獲獲得優(yōu)秀秀的財務務收益，，平衡我我們的長長期成長長計劃，，使股東東利益和和履行對對社會和和環(huán)境的的義務。?！蹦ν辛_拉拉：“摩摩托羅拉拉的目標標是為社社會的需需要提供供好的服服務，我我們?yōu)轭欘櫩陀霉胶侠砝淼膬r格格供應優(yōu)優(yōu)質產品品和服務務；為企企業(yè)的整整體發(fā)展展，我們們必須作作到這一一點和贏贏得適當當?shù)睦麧櫇?。我們們也為我我們的員員工和股股東提供供機會以以達到他他們個人人的合理理的目標標?！闭J識和界界定公司司使命知名企業(yè)業(yè)的使命命1、微軟：：讓每一一張桌子子上、每每一個家家庭中都都有一臺臺計算機機，都使使用微軟軟的軟件件2、寶潔：：提供名名優(yōu)產品品，真正正改變客客戶的日日常生活活。這是是寶潔的的使命3、福特公公司愿景景（使命命）：汽汽車要進進入家庭庭4、蘋果電電腦公司司愿景——讓每人擁擁有一臺臺計算機機5、蒙牛乳乳業(yè)：6、青島海海爾：7、萬科(宗旨)使命強乳興農農，愿每每一個中中國人身身心健康康。創(chuàng)中國的的世界名名牌。建筑無限限生活認識和界界定公司司使命8、麥當勞公公司麥當勞公公司的目目標是占占領全球球的食品品服務業(yè)業(yè)。在全全球范圍圍內處于于統(tǒng)治地地位以及及在建立立客戶滿滿意度標標準的同同時，通通過執(zhí)行行我們“服務便利利·增加價值值·履行承諾諾”的戰(zhàn)略，，提高我我們的市市場占有有率和盈盈利率。。9、長虹集團團的使命命公司最高高目標：：長虹以以產業(yè)報報國，振振興民族族工業(yè)為為己任。。公司產品品目標：：創(chuàng)世界界名牌。。公司發(fā)展展目標：：成為世世界現(xiàn)代代跨國公公司。立足四川川、占領領西南、、走向全全國、進進軍世界界。二、確定定企業(yè)的的目標企業(yè)目標標是企業(yè)業(yè)任務的的具體化化。它是是企業(yè)在在分析內內外諸方方面因素素基礎上上作出的的較長時時期的生生產經(jīng)營營活動的的預期結結果。企業(yè)的常常用目標標有：投投資效益益率（ＲＲＯＩ＝＝利潤額額／投資資總額））、銷售售增長率率、市場場占有率率提高、、產品創(chuàng)創(chuàng)新等。。企業(yè)確定定目標的的方法目標管理理（MBO，managementbyobjectives）——彼得·德魯克MBO的核心是是企業(yè)所所要達到到的目標標不只是是由其上上級決定定，而是是由企業(yè)業(yè)的相關關人員，，甚至基基層員工工參與共共同制定定并提出出實現(xiàn)目目標的具具體措施施。三、產品品投資組組合戰(zhàn)略略方案1.戰(zhàn)略業(yè)務務單位（（SBU)的特征(1)它是單獨獨的業(yè)務務或一組組有關的的業(yè)務(2)它有不同同的任務務(3)它有其競競爭者(4)它有認真真負責的的經(jīng)理(5)它掌握一一定的資資源(6)它能從戰(zhàn)戰(zhàn)略計劃劃中得到到好處(7)它可以獨獨立計劃劃其他業(yè)業(yè)務公司企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略SBU－1戰(zhàn)略SBU－2戰(zhàn)略SBU－3戰(zhàn)略財會政策策人事政策策生產經(jīng)營營管理政策策R＆D政策2.劃分戰(zhàn)略略經(jīng)營單單位戰(zhàn)略業(yè)務務單位（（StrategicBusinessUnits，SBUs）就是企業(yè)值值得為其專專門制定一一種經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略的最小小經(jīng)營單位位。區(qū)分SBU的主要依據(jù)據(jù)是各項業(yè)業(yè)務之間是是否存在共共同的經(jīng)營營主線，注注意貫徹市市場導向，，保證切實實可行3.經(jīng)營單位戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的的過程內部環(huán)境分析確定目標經(jīng)營單位任務分析外部環(huán)境分析形成戰(zhàn)略制定計劃執(zhí)行計劃反饋和控制SWOT分析４.規(guī)劃投資組組合進行業(yè)務組組合分析的的第一步是鑒定企業(yè)業(yè)的關鍵業(yè)業(yè)務，即戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務單單位（SBU—strategicbusinessunit)業(yè)務組合分分析的第二步是管理部門門評估企業(yè)業(yè)各個戰(zhàn)略略業(yè)務單位位的經(jīng)營效效果，以便便做出資源源配置決策策。評價企業(yè)業(yè)業(yè)務單位的的方法有BCG（市場增長率率/市場占有率率矩陣）和GE（多因素投資資組合矩陣陣）。（１）波士士頓咨詢集集團矩陣波士頓咨詢詢集團矩陣陣（ＢＣＧＧ矩陣）該分析矩陣陣用相對市市場份額和和產業(yè)銷售售增長率兩兩個指標來來分析企業(yè)業(yè)的各個分分部的差別別。相對市場份份額（Relativemarketshareposition)為企業(yè)的某某個產品的的銷售額與與該產業(yè)最最大競爭公公司的銷售售額之比。。其以1.0為分界線：：1.0以上為高相相對占有率率，1.0以下為低相相對占有率率。產業(yè)銷售增增長率以銷銷售額增長長百分比表表示，以10％為分界線線，10％以上為高高增長率，，10％以下為低低增長率。。市場增長率相對市場占有率BCG-－波士頓矩陣高低高低明星類瘦狗類金牛類問題類1.問題產品：：高的銷售售增長率和和低的相對對市場份額額。對于這這種產品，，應采取加加強型戰(zhàn)略略如市場滲滲透、市場場開發(fā)或產產品開發(fā)，，或考慮將將其售出。。2.明星產品：：高的銷售售增長率和和高的相對對市場份額額。對這種種產品，應應通過大量量投資以保保持和加強強其主導地地位。3.金牛產品：：市場增長長率低、相相對市場占占有率高。。這種產品品應盡可能能長期地保保持其優(yōu)勢勢地位。4.瘦狗產品：：這種產品品應采取收收縮戰(zhàn)略。。如結業(yè)清清算、剝離離、削減等等。ＢＣＧ矩陣陣戰(zhàn)略選擇擇在產業(yè)中的相對市場份額1010.1產業(yè)銷售增長率(百分比)10200明星產品

Ⅱ現(xiàn)金牛產品

Ⅲ瘦狗產品

Ⅳ問題產品

Ⅰ？拓展戰(zhàn)略放棄戰(zhàn)略維持/收割戰(zhàn)略密集式成長多角化成長一體化成長

規(guī)劃成長戰(zhàn)略四、制定企企業(yè)成長戰(zhàn)戰(zhàn)略首先，在現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)務范范圍內尋找找進一步發(fā)發(fā)展的機會會；然后，分析析建立和從從事某些與與目前業(yè)務務有關的新新業(yè)務的可可能性；最后，考慮慮開發(fā)與目目前業(yè)務無無關、但是是有較強吸吸引力的業(yè)業(yè)務。設計成長戰(zhàn)戰(zhàn)略的思路路市場原有新原有新產品市場滲透Market-penetration產品開發(fā)Product-development市場開發(fā)Market-development多角化Diversification密集式成長長（IntensiveGrowth）(1)密集化增長長戰(zhàn)略——是在一個特特定市場的的全部需求求購買潛力力尚未到達達極限時所所存在的市市場機會。。a.市場滲滲透——通過采采取.更加積積極有有效、、更富富進取取精神神的市市場營營銷措措施，，努力力在現(xiàn)現(xiàn)有市市場上上擴大大現(xiàn)有有產品品的銷銷售量量，從從而實實現(xiàn)企企業(yè)業(yè)業(yè)務的的增長長。b.市場開開發(fā)——通過努努力開開拓新新市場場來擴擴大現(xiàn)現(xiàn)有產產品銷銷售量量，從從而實實現(xiàn)企企業(yè)業(yè)業(yè)務的的增長長。c.產品開開發(fā)——通過向向現(xiàn)有有市場場提供供多種種改型型變異異產品品，滿滿足不不同顧顧客需需求，，從而而擴大大銷售售，實實現(xiàn)企企業(yè)業(yè)業(yè)務的的增長長。競爭者供應商企業(yè)批發(fā)商零售商顧客后向一體化前向一體化水平一體化前向一體化一體化化成長長（IntegrativeGrowth）(2)一體化化增長長戰(zhàn)略略——一個企企業(yè)把把自己己的業(yè)業(yè)務經(jīng)經(jīng)營擴擴展到到供、、產、、銷不不同環(huán)環(huán)節(jié)，，以尋尋求更更多的的市場場機會會。a.后向一一體化化b.前向一一體化化c.水平一一體化化——公司向向后控控制供供應系系統(tǒng)，，具體體可以以通過過自辦辦、契契約、、聯(lián)營營或兼兼并等等形式式，最最終實實現(xiàn)對對它的的供給給來源源取得得控制制權。。——公司向向前控控制銷銷售系系統(tǒng)，，可通通過一一定形形式對對其產產品的的加工工和銷銷售取取得控控制權權至所所有權權?！髽I(yè)通通過收收買或或兼并并同類類企業(yè)業(yè)，以以擴大大生產產規(guī)模模，或或與同同類企企業(yè)實實行合合資經(jīng)經(jīng)營。。技術現(xiàn)有新現(xiàn)有新市場同心多角化Concentricdiversification水平多角化Horizontaldiversification綜合多角化Conglomeratediversification多角化化成長長（DiversificationGrowth）(3)多角化化增長長戰(zhàn)略略——也叫多多元化化，是是企業(yè)業(yè)所屬屬的行行業(yè)缺缺乏有有利的的營銷銷機會會，而而其他他的行行業(yè)又又富有有吸引引力，，企業(yè)業(yè)又具具備相相應的的條件件時就就可以以向行行業(yè)以以外發(fā)發(fā)展，，擴大大業(yè)務務范圍圍，實實行跨跨行業(yè)業(yè)經(jīng)營營。a.同心多多角化化——以現(xiàn)有有產品品為核核心向向外擴擴展業(yè)業(yè)務范范圍，，可充充分利利用企企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有的的技術術和營營銷人人員。。b.橫向多多角化化——又叫水水平多多角化化，企企業(yè)針針對現(xiàn)現(xiàn)有市市場的的其他他需求求增加加新的的物質質技術術力量量，開開發(fā)新新產品品，擴擴大經(jīng)經(jīng)營范范圍，，尋求求新的的增長長。c.綜合多多角化化——企業(yè)發(fā)發(fā)展與與現(xiàn)有有產品品和現(xiàn)現(xiàn)有市市場無無關的的新產產品、、新技技術，，把業(yè)業(yè)務經(jīng)經(jīng)營范范圍擴擴展到到本行行業(yè)以以外的的具有有發(fā)展展前途途的部部門和和領域域。一體化專業(yè)化多元化單一業(yè)務組合多業(yè)務組合資源關聯(lián)組合市場關聯(lián)組合多角化組合組合規(guī)模決策組合結構決策實際上上，以以上的的幾種種戰(zhàn)略略都是是屬于于進攻攻型的的發(fā)展展戰(zhàn)略略。而而有時時企業(yè)業(yè)需要要采取取的是是防御御型的的戰(zhàn)略略。防防御型型戰(zhàn)略略有：：合資經(jīng)經(jīng)營（（jointventure)合作經(jīng)經(jīng)營(cooperativearrangements)：合作研研究與開開發(fā)、相相互產品品、樸素素特許經(jīng)經(jīng)營、交交叉生產產收縮（retrenchment)：出售土土地、建建筑物以以換取現(xiàn)現(xiàn)金，壓壓縮產品品系列，，停止不不賺錢業(yè)業(yè)務，削削減雇員員等。剝離（divestiture)：企業(yè)擺擺脫那些些不營利利、需要要太多資資金或與與企業(yè)其其他活動動不相適適宜的業(yè)業(yè)務。以以集中企企業(yè)的核核心優(yōu)勢勢。它可可以是收收縮戰(zhàn)略略的一部部分。清算（liquidation)：為實現(xiàn)現(xiàn)其有形形資產價價值而將將企業(yè)全全部資產產分塊售售出。又又稱結業(yè)清理理。五、制定定職能計計劃關于市場場營銷部部門在企企業(yè)中的的地位和和作用，，歸納為為五種類類型。營銷部門門與財務務、人事事、生產產等其他他部門處處于同等等地位；；突出營銷銷部門；；營銷為核核心部門門；顧客中心心，各部部門地位位平等；；營銷為綜綜合職能能部門。。第三節(jié)企業(yè)的營營銷管理理過程企業(yè)營銷銷管理的的目的，，在于使使企業(yè)的的營銷活活動與復復雜多變變的市場場營銷環(huán)環(huán)境相適適應，這這是企業(yè)業(yè)經(jīng)營成成敗的關關鍵。所謂營銷銷管理過過程，就就是識別別、分析析、選擇擇和發(fā)掘掘市場營營銷機會會，以實實現(xiàn)企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略任務和和目標的的管理過過程，亦亦即企業(yè)業(yè)與它最最佳的市市場機會會相適應應的過程程。分析市場場機會管理營銷銷力量設計營銷銷組合研究和選選擇市場場一、分析析市場機機會企業(yè)市場場機會＝＝顧客沒沒有被滿滿足的需需求①ＳＷＴＯＯ矩陣（strengths-weaknesses-opportunities-threats,優(yōu)勢－劣劣勢－機機會－威威脅），，利用這這個匹配配工具，，可以幫幫助管理理者制定定如下四四類戰(zhàn)略略：ＳＯ（優(yōu)優(yōu)勢－機機會）戰(zhàn)戰(zhàn)略ＷＯ（劣劣勢－機機會）戰(zhàn)戰(zhàn)略ＳＴ（優(yōu)優(yōu)勢－威威脅）戰(zhàn)戰(zhàn)略ＷＴ（劣劣勢－威威脅）戰(zhàn)戰(zhàn)略ＳＷＯＴＴ矩陣ＳＯ（優(yōu)優(yōu)勢－機機會）戰(zhàn)戰(zhàn)略這個戰(zhàn)略略的目標標就是通通過發(fā)揮揮企業(yè)內內部優(yōu)勢勢而充分分利用外外部機會會的戰(zhàn)略略。這是一種種最理想想的戰(zhàn)略略狀況，，實行這這種戰(zhàn)略略的關鍵鍵是把企企業(yè)的劣劣勢變?yōu)闉閮?yōu)勢，，努力回回避外部部的威脅脅以充分分利用各各種有利利的機會會。ＷＯ（劣劣勢－機機會）戰(zhàn)戰(zhàn)略這個戰(zhàn)略略的目標標就是通通過利用用外部機機會來彌彌補內部部的劣勢勢。適用這種種戰(zhàn)略的的條件是是存在有有利的市市場機會會，但企企業(yè)的劣劣勢卻妨妨礙著這這種機會會的利用用。因此此，關鍵鍵在于如如何消除除這種劣劣勢來利利用這種種有利的的機會。。ＳＴ（優(yōu)優(yōu)勢－威威脅）戰(zhàn)戰(zhàn)略就是利用用本企業(yè)業(yè)的優(yōu)勢勢回避或或減輕外外部威脅脅影響的的戰(zhàn)略。。ＷＴ（劣劣勢－威威脅）戰(zhàn)戰(zhàn)略是一種旨旨在減少少內部劣劣勢同時時回避外外部環(huán)境境威脅的的防御性性戰(zhàn)略。。ＳＷＴＯ矩陣圖機會－Ｏ威脅－Ｔ列出機會１２３４５６７列出威脅１２３４５６７優(yōu)勢－Ｓ劣勢－Ｗ列出優(yōu)勢１２３４５６７列出劣勢１２３４５６７ＳＯ戰(zhàn)略１２３４５６７發(fā)揮優(yōu)勢，利用機會ＷＯ戰(zhàn)略１２３４５６７利用機會，克服劣勢ＳＴ戰(zhàn)略１２３４５６７利用優(yōu)勢，回避威脅ＷＴ戰(zhàn)略１２３４５６７減少劣勢，回避威脅二、選擇擇目標市市場市場細分分化（marketsegmentation）市場目標標化（markettargeting）市場定位位（marketpositioning）三、發(fā)展展市場營營銷組合合營銷組合合（Marketingmix）是企業(yè)業(yè)為了進進占目標標市場、、滿足顧顧客需求求，可以以整合、、協(xié)調、、使用的的可控制制因素。。包括：：產品Product整體產品品概念，，品牌，，產品生生命周期期價格Price定價方式式心理理定價，，尾數(shù)定定價等渠道Place直銷或經(jīng)經(jīng)銷促銷Promotion廣告，報報紙，手手機短信信（華憶憶），地地產市場營銷銷組合的的構成營銷組合合可控性——企業(yè)可以以調節(jié)、、控制和和運用的的各種因因素。動態(tài)性——不是固定定不變、、靜態(tài)組組合，變變化無窮窮。受內內部、外外部變化化影響，，能動做做出相應應反應。。復合性——四類因素素各自包包括多個個次一級級或更次次一級手手段，都都必須協(xié)協(xié)調配合合。整體性——各種手段段及組成成元素不不是簡單單相加或或拼湊，，應為有有機整體體。在統(tǒng)一的的目標指指導下，，相互補補充，求求得大于于局部功功能之和和的整體體效應。。4P’s轉向4C’s多想想顧顧客需要要與欲望望（ConsumerWantsandNeeds），而不不只是“產品”(Product)；多想想顧客滿滿足所愿支付付的成本（CosttoSatisfyWantsandNeeds），而不只是是“價格”(Price)；多想想顧客獲獲得滿足的便便利性（ConveniencestoBuy），而不只是是在什么“地點”(Place)銷售產品；多想想如何與與顧客溝通（（Communication），而不只是是“促銷”(Promotion)。四、管理營銷銷力量企業(yè)的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和策略必必須從自己的的競爭實力地地位出發(fā)，并并根據(jù)自己同同競爭者實力力對比的變化化，隨時加以以調整，使之之與自己的競競爭地位相匹匹配。這種根根據(jù)自己在市市場上的競爭爭地位所制定定的營銷策略略，稱為“競爭性營銷策策略”。競爭性營銷策策略市場主導者（（market-leader)：主要目標是努努力維護自己己的主導地位位，保持既得得的市場份額額。市場挑戰(zhàn)者（（market-challenger）：不斷向市場場主導者及其其他競爭者發(fā)發(fā)起挑戰(zhàn)，極極力爭奪市場場份額。競爭性營銷策策略市場跟隨者（（market-follower)：這類企業(yè)只是是效仿競爭對對手的產品、、價格等營銷銷策略，力圖圖保持較穩(wěn)定定的市場份額額和利潤率。。市場利基者（（market-nicher）：尋找主要競競爭對手所忽忽略的市場空空隙，致力于于滿足這部分分市場的需求求，拾遺補漏漏，在空隙中中求得生存和和發(fā)展。案例分析MCD是全球最大的的連鎖快餐企企業(yè)。是由麥麥當勞兄弟和和RayKroc在50年代的美國開開創(chuàng)的、以出出售漢堡為主主的連鎖經(jīng)營營的快餐店。。在世界范圍圍內推廣，麥麥當勞餐廳遍遍布在全世界界六大洲百余余個國家。麥麥當勞已經(jīng)成成為全球餐飲飲業(yè)最有價值值的品牌。在在很多國家麥麥當勞代表著著一種美國式式的生活方式式。麥當勞的開心心樂園餐免費費贈送玩具，，如迪士尼電電影的人物公公仔，對未成成年人頗有吸吸引力。由于所代表的的快餐文化被被指責對公眾眾健康產生影影響，例如：：高熱量導致致肥胖，以及及缺乏足夠均均衡的營養(yǎng)，，很多人抨擊擊其為“垃圾食品”。以本國的飲飲食文化為榮榮的法國很多多人不喜歡麥麥當勞，把麥麥當勞歸為美美國生活方式式入侵的代表表。Thinking麥當勞的營銷銷組合策略是什什么？1、產品策略略。標準的、、穩(wěn)定的、高高質量的產品品、服務時時間長，服務務速度快。2、價格策略略。高價政策策、搭售定價價3、渠道策略略。（1）營業(yè)場所設設在顧客密集集區(qū)域。（2）特許連鎖經(jīng)經(jīng)營，拓展新新店。4、促銷策略略。（1）強有力的廣廣告宣傳內，，媒體以電視視為主。會員員卡、消費券券為輔。（2）針對兒童和和年輕人口味味。本章內容回顧顧戰(zhàn)略市場營銷管理理過程設計營銷策略略選擇目標市場場分析市場機會會明確經(jīng)營目標標經(jīng)營戰(zhàn)略營銷策略總體戰(zhàn)略管理營銷活動動9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:19:4602:19:4602:1912/31/20222:19:46AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:19:4602:19Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:19:4602:19:4602:19Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:19:4602:19:46December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:19:46上上午02:19:4612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:19上上午午12月月-2202:19December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/312:19:4602:19:4631December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:19:46上上午2:19上上午午02:19:4612月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:19:4602:19:4602:1912/31/20222:19:46AM11、成功就是是日復一日日那一點