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文檔簡介

3社會渠道的訴求和應(yīng)對目錄2社會渠道發(fā)展的影響因素5如何實現(xiàn)社會渠道掌控4如何實現(xiàn)社會渠道共贏1社會渠道的價值和現(xiàn)狀社會渠道是我司拓展個人新增市場和保有客戶的主渠道渠道的開展目標(biāo)是盡可能廣泛、便利地接觸所有類型客戶,向客戶準(zhǔn)確、快速地傳遞企業(yè)品牌和營銷信息,開展和保有客戶,增加企業(yè)收入當(dāng)前渠道體系的價值分析社會渠道:由于規(guī)模眾多、覆蓋面廣,已開展成為我司新增放號和充值繳費〔保有客戶〕的主渠道,比例遠(yuǎn)大于其他渠道,對我司渠道平安產(chǎn)生一定的風(fēng)險自有渠道:由于政策原因,目前仍是定制終端銷售的主要渠道;除此之外,其他銷售業(yè)務(wù)占比偏低,應(yīng)適當(dāng)提高放號等業(yè)務(wù)的比例〔香港萬眾在50%以上〕電子渠道:由于簡單、標(biāo)準(zhǔn)化的特點,已成為我司根底效勞辦理的主渠道;實際上也是增值業(yè)務(wù)辦理的主渠道〔上表未計算門戶網(wǎng)站外的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)網(wǎng)站辦理量〕。但充值繳費占比仍偏低,存在很大的提升空間客戶經(jīng)理:通過專家式、上門式效勞,已成為集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售和效勞的主渠道。社會渠道數(shù)量龐大、結(jié)構(gòu)多元化,同時又各具特點社會渠道數(shù)量龐大、結(jié)構(gòu)多元化,在資源有限的情況下,實現(xiàn)掌控和共贏任務(wù)艱巨,必須抓大放小〔固小〕;另一方面,社會渠道內(nèi)部特點鮮明,但省級連鎖渠道終端銷售能力強(qiáng)的特點還沒有發(fā)揮出來,可以抓住其特點實施差異化的政策和舉措零售合作渠道整體規(guī)模有所控制,結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化,4-6星比重加大截止到08年底,全省1-6星網(wǎng)點規(guī)模達(dá)54854家,其中:指定專營店3948家,特約代理點50906家。另有3111家其他類型網(wǎng)點.網(wǎng)點整體規(guī)模比07年減少了1159家,整體下降2%。年份1星2星3星4星5星6星合計特約代理點占比指定專營店占比07年21599164871450327395801055601394%6%08年1768517143160783017835965485493%7%08比07-22%4%10%9%31%-9%-2%-1%1%08年全省社會渠道網(wǎng)點分布圖5.5%29.3%31.3%32.2%6星5星4星3星2星1星1.5%0.2%預(yù)付費套卡和新業(yè)務(wù)銷售是零售合作渠道主要承載的兩項業(yè)務(wù),3星店是零售合作渠道的主力軍預(yù)付費套卡和新業(yè)務(wù)銷售是社會渠道主要承載的2項業(yè)務(wù),占業(yè)務(wù)總量的45%和48%套卡銷售能力:優(yōu)質(zhì)渠道〔3-6星〕銷售占比達(dá)77%,其中4-6星:30%,3星店:47%新業(yè)務(wù)銷售能力:優(yōu)質(zhì)渠道〔3-6星〕銷售占比達(dá)86%,其中4-6星:48%,3星店:38%。指定專營業(yè)新業(yè)務(wù)銷售能力明顯優(yōu)于特約代理點,無論是套卡還是新業(yè)務(wù)銷售,3星店都是社會渠道銷售的主力軍!小結(jié)社會渠道已開展成為我司新增和保有客戶的主渠道,其地位短期內(nèi)難于改變;但目前渠道間的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)未合理,必須逐步進(jìn)行調(diào)整,否那么將影響我司整體渠道平安社會渠道數(shù)量龐大,同時特點鮮明,但目前我司的渠道政策還沒有把社會渠道終端銷售能力強(qiáng)的特點完全發(fā)揮出來零售合作渠道的網(wǎng)點、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)伴隨市場開展變化也在不斷地優(yōu)化,為我司在資源有限情況下實施“抓大放小〞政策創(chuàng)造了有利條件3社會渠道的訴求和應(yīng)對目錄1社會渠道的價值和現(xiàn)狀5如何實現(xiàn)社會渠道掌控4如何實現(xiàn)社會渠道共贏2社會渠道發(fā)展的影響因素TD市場開展渠道本錢社會渠道開展競爭影響社會渠道開展受到TD市場開展、競爭狀況、渠道本錢等因素的影響競爭加劇,用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)可能性加多,放號等業(yè)務(wù)的便利性要求越高,對社會渠道的效勞水平要求也越高競爭對手為快速搶奪市場份額,會加大對我公司優(yōu)質(zhì)社會渠道的搶奪社會渠道本錢主要來自于業(yè)務(wù)酬金,包括計件酬金、獎勵酬金等隨著渠道本錢空間的壓縮,社會渠道的鼓勵機(jī)制也需要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品種類:實物轉(zhuǎn)移類產(chǎn)品/非實物轉(zhuǎn)移類產(chǎn)品、定制類/非定制類等客戶需求:客戶對TD上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本推廣渠道的偏好,對渠道效勞水平的要求2G和3G的融合開展考慮到2G市場的優(yōu)勢和3G產(chǎn)業(yè)成熟度上的劣勢,采取融合開展策略,揚長補短。TD網(wǎng)絡(luò)主要開展移動寬帶接入業(yè)務(wù),GSM網(wǎng)絡(luò)主要承載語音業(yè)務(wù)全面實現(xiàn)TD/GSM的融合開展,市場體系、支撐系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全方位融合,面向客戶提供2G/3G一張網(wǎng)的效勞“三不〞政策:用戶不換卡、不換號、不登記TD終端構(gòu)建體系并開放社會合作渠道,推動TD終端公開市場銷售數(shù)據(jù)卡市場推廣推動公開市場銷售與PC廠商和銷售IT產(chǎn)品的賣場合作銷售家庭應(yīng)用采取分小區(qū)營銷的方式,對目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行深度營銷,逐個突破對社會渠道的影響終端銷售型社會渠道和直銷型社會渠道的重要性提高

我司資源向擅長終端銷售的省級大型連鎖渠道和局部市級大型連鎖渠道、集團(tuán)業(yè)務(wù)代理渠道傾斜,并適度拓展IT渠道等新型渠道社會渠道效勞能力和水平的提升3G產(chǎn)品種類更加豐富和多元化,在產(chǎn)品介紹推廣時,對渠道人員的綜合素質(zhì)要求也更高,進(jìn)一步促進(jìn)合作渠道的優(yōu)勝劣汰TD市場開展TD市場開展對社會渠道的影響競爭影響:電信渠道策略電信渠道策略一方面依托現(xiàn)有的家庭客戶、集團(tuán)客戶,通過固話+寬帶+進(jìn)行捆綁銷售撬動新增市場,另一方面開展全員營銷,硬性下達(dá)放號指標(biāo)。一類地市加快合作營業(yè)廳的建設(shè),二類公司以IP公話網(wǎng)點為突破口,三類公司主要是以信息田園效勞站。電信的主要競爭手段和措施銷量達(dá)標(biāo)獎:專營店月銷售20套以上189號碼補貼2500元,非專營店銷售15套以上,補貼1500元?!采俏搽娦拧吃捹M分成:CDMA、小靈通。每月話費按8%提成,支付時長為12個月,話費剔除SP、國際話費?!不葜蓦娦拧充佔庋a貼:提供30%的鋪租,一級代理點可以提供收話費、充值、寬帶開戶、安裝固話等業(yè)務(wù)?!裁娦拧撤赐谇溃阂怨淘拰拵?駐店等優(yōu)惠政策試圖讓蘇寧與其深度合作,同時為中山地區(qū)520家IP公話超市制作新的VI,并以〞斷網(wǎng)“為要挾,要求IP超市在宣傳上排移動?!仓猩诫娦拧砐XX:渠道預(yù)存298元,可以獲得一部+350元的CDMA套卡,渠道總酬金為280元?!采穷^電信〕競爭影響:電信酬金政策與我司比照酬金政策電信主要酬金構(gòu)成:放號+業(yè)務(wù)酬金+固定補貼,與我司酬金模式根本一致.電信在合作廳建設(shè)上的要求比較高,合作廳前期投入較大,捆綁較深.其代理店的固定補貼略高于我司,對3-4星店有一定吸引力電信主要職能排他一類公司補貼標(biāo)準(zhǔn)與我司渠道類型對比裝修補貼(一次性)店面補貼(月度)合作營業(yè)廳(1-3級廳)1、放號:固話、寬帶、小靈通、CDMA預(yù)付費、CDMA后付費2、業(yè)務(wù):代收費,套餐辦理、增值業(yè)務(wù);排他500009000-12000類似我司6星級店;

專營店(1-3級店)1、放號:固話、寬帶、小靈通、CDMA預(yù)付費;2、業(yè)務(wù):套餐辦理備注:不開放業(yè)務(wù)系統(tǒng),不可受理后付費業(yè)務(wù)和代收費排他300006000-8000略低于我司4-5星指定專營店

代理店(1-3級店)預(yù)付費產(chǎn)品銷售不要求3000-50001200-2800類似我司1-3星特約代理點

競爭影響:聯(lián)通渠道策略聯(lián)通渠道策略以本地王,蜜蜂卡等低價格產(chǎn)品搶占低端市場,配合渠道政策促新增酬金政策靈活,發(fā)放快,本錢相對充裕,在營銷資源上有一定的優(yōu)勢聯(lián)通的主要競爭手段和措施話費分成:多個地市實施,話費分成的面逐步放寬。話費分成的標(biāo)準(zhǔn)為3-10%,一般分成12個月,最長為24個月?;葜菡撸自聼o傭金,第二個月提成35%,后12個月提成10%?!采钲?、東莞、佛山、惠州、汕頭、茂名、湛江等地市〕批卡政策:批卡贈送充值卡、贈送好的號碼〔666,888〕,最高贈送比例16%激活有獎:激活后充值有獎,獎勵標(biāo)準(zhǔn)5-10元/套不等;激活達(dá)標(biāo)有獎,每套獎勵8-21元反挖渠道:免費做招牌,每店贈送一號碼,每月免費充值50元,以及每月給予門店補貼等競爭影響:聯(lián)通酬金政策與我司比照酬金政策〔固定補貼〕

聯(lián)通酬金主要構(gòu)成:放號+業(yè)務(wù)酬金+固定補貼+開業(yè)支持+話費提成,與我司酬金結(jié)構(gòu)根本一致,主要區(qū)別在于:聯(lián)通酬金相對靈活,各地酬金政策不一,而我司酬金管理相對標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)通比我司多了開業(yè)支持和話費分成,而我司09年推出的合作年限獎聯(lián)通暫時沒有聯(lián)通今年本錢較充足,在營銷資源占有絕對優(yōu)勢聯(lián)通同等條件的網(wǎng)點,聯(lián)通合作網(wǎng)點的對外稱謂較我們高級,如我們的指定專營店,聯(lián)通對外叫合作營業(yè)廳聯(lián)通2-4星店每月補貼400-4000元,對于我司2、3星特約代理點〔每月補貼250、1200元〕有一定的吸引力,幾千元的補貼可抵扣大局部的房租聯(lián)通主要職能排他性質(zhì)補貼(每月)其他與我司渠道類型對比

固定補貼設(shè)備補貼開業(yè)宣傳(一次性)開業(yè)促銷(一次性)合作營業(yè)廳(6-7星級)套卡銷售、代收話費、套餐辦理、終端銷售等。排他9000-1200012000-150002000-30002000-4000類似我司5-6星店指定專營店(4-5星級)以套卡銷售為主排他3000-60005星:100005星:10005星:10000類似我司3-4星店授權(quán)銷售點(2-3星級)以套卡銷售為主宣傳排他400-2000

類似我司2星店競爭影響:新增市場占有率〔一、二類公司〕4月我司全省新增客戶340.4萬,新增市場占有率67.5%,比上月〔69.7%)略有下降;從新增市場占有率來看,我司仍占據(jù)主導(dǎo)地位;但深圳、東莞、珠海、惠州公司4月份新增市場占有率較3月份出現(xiàn)了不同程度的下降

競爭影響:網(wǎng)點競爭優(yōu)勢〔一、二類公司〕

注:上表數(shù)據(jù)來源僅為廣州、東莞、汕頭、惠州、中山和江門地區(qū)共6個地區(qū)。其中08年競爭對手渠道網(wǎng)點信息估計不準(zhǔn)確?!参宜救孕杓訌?qiáng)對競爭對手網(wǎng)點信息的收集工作〕截止到4月底,我司社會渠道網(wǎng)點25125個,聯(lián)通社會渠道網(wǎng)點4438個,電信社會渠道網(wǎng)點3567個,在網(wǎng)點覆蓋上我司仍占據(jù)明顯的競爭優(yōu)勢。相對于08年底來看,我司渠道網(wǎng)點流失了2670〔10%左右〕,據(jù)調(diào)研了解,網(wǎng)點的流失根本是受外圍經(jīng)濟(jì)的影響倒閉或轉(zhuǎn)行了,轉(zhuǎn)到競爭對手的情況不多。東莞地區(qū)受惡劣經(jīng)營環(huán)境影響網(wǎng)點流失趨勢明顯,4月比3月流失網(wǎng)點186家,新增網(wǎng)點37家。09年4月底08年12月底移動聯(lián)通電信移動聯(lián)通電信渠道類型數(shù)量渠道類型數(shù)量渠道類型數(shù)量渠道類型數(shù)量渠道類型數(shù)量渠道類型數(shù)量6星31合作營業(yè)廳152合作廳2716星32合作營業(yè)廳

合作廳

5星3525星3164星1518指定專營店2707專營店4354星1467指定專營店

專營店

3星82833星82992星7612授權(quán)銷售點1546代理店19922星8392授權(quán)銷售點

代理店

1星7221其他33其他8691星7683其他

其他

其他108其他1606合計25125合計4438合計3567合計27795合計1311合計750競爭影響:網(wǎng)點排他合格率〔一、二類公司〕大局部地市網(wǎng)點排他合格率還保持在95%以上,其中惠州網(wǎng)點排他合格率僅為84%,其中4-5星指定專營店也出現(xiàn)了不同程度的違規(guī)。中山也反映09年3月份雙排他網(wǎng)點合格率僅為76%,3-5星網(wǎng)點也出現(xiàn)了不同成度的違規(guī),經(jīng)過4月份的清道夫行動后,有效抑制了網(wǎng)點違規(guī)現(xiàn)象,4月份網(wǎng)點排他合格率為99%。受金融危機(jī)和競爭對手的雙重沖擊,渠道“主動〞或“被動〞違規(guī)呈現(xiàn)上升趨勢的苗頭。渠道類型廣州深圳東莞佛山汕頭珠?;葜葜猩浇T網(wǎng)點合格率網(wǎng)點合格率網(wǎng)點合格率網(wǎng)點合格率網(wǎng)點合格率網(wǎng)點合格率網(wǎng)點合格率網(wǎng)點合格率網(wǎng)點合格率6星10100%20100%3100%15100%1100%14100%14100%0100%3100%5星120100%107100%25100%100100%45100%26100%6788%60100%37100%4星466100%328100%397100%235100%212100%28100%10486%136100%20399%3星195193%832100%234694%79499%157799%40585%86687%61798%94799%2星54390%199780%2813

505100%12798%355

180359%140495%92596%1星5473

565

863

777

323

213

349

其他

15

32

108

合計856397%386496%644799%1649100%196299%163796%317784%253899%246499%穩(wěn)定期(2011.7-2011.12)動蕩期(2010.01-2011.06)破冰期(現(xiàn)在-2009.12)渠道進(jìn)入相對穩(wěn)定期渠道開始分化、選擇、重組渠道開始動搖TD開展帶動的產(chǎn)品、客戶需求變化進(jìn)一步影響社會渠道的結(jié)構(gòu)組成,終端銷售型渠道、直銷型渠道重要性提升,IT渠道等新型渠道獲得試點開展;在本錢趨于緊張的情況下,我司必須調(diào)整原有標(biāo)準(zhǔn)、重新識別優(yōu)質(zhì)社會渠道,將資源向優(yōu)質(zhì)渠道集中新增市場放緩,套卡銷售型渠道地位減弱,我司需要考慮如何利用渠道有效保有客戶社會渠道將面臨新一輪的慘烈競爭和爭奪,渠道爭奪的三個階段:目前渠道整體保持穩(wěn)定,但下半年很難說……排他是越來越難守,兼營趨勢明顯。連鎖渠道陸續(xù)動搖……渠道是利益導(dǎo)向,產(chǎn)品、品牌是關(guān)鍵,客戶的選擇有利穩(wěn)定渠道。小結(jié)2社會渠道發(fā)展的影響因素目錄1社會渠道的價值和現(xiàn)狀5如何實現(xiàn)社會渠道掌控4如何實現(xiàn)社會渠道共贏3社會渠道的訴求和應(yīng)對產(chǎn)品訴求通過加載移動的產(chǎn)品,保證其產(chǎn)品線的完整性和效勞的全面性顯性利益訴求入場費和租金的收入產(chǎn)品銷售的傭金和返還的補貼客戶資源訴求移動具有大規(guī)模的客戶群,這局部的客戶資源也將有助于提升社會渠道尤其是家電連鎖(在非節(jié)假日〕的人氣移動的VIP客戶也是大型社會渠道〔如家電連鎖等〕的主要目標(biāo)客戶群,通過共同合作以更有效的效勞該群體客戶營銷資源訴求移動擁有成熟的營銷運作經(jīng)驗和豐富多彩的營銷活動,也將進(jìn)一步促進(jìn)社會渠道的人氣提升品牌影響力訴求移動作為全球品牌價值最高的運營商,有助于提高合作伙伴的公信力和影響力社會渠道對移動公司的訴求來自五大方面社會渠道內(nèi)部由于盈利結(jié)構(gòu)的不同,對移動的核心訴求有所差異總體而言,社會渠道迫切需要從移動獲取更多、更優(yōu)質(zhì)、更穩(wěn)定的資源,這正是渠道的本質(zhì)所在移動公司必須根據(jù)社會渠道的訴求進(jìn)行積極應(yīng)對1234差異化渠道策略銷售和效勞支持渠道酬金優(yōu)化渠道制衡抓大固小,積極捆綁省市級大型連鎖渠道,同時利用FD模式收編小網(wǎng)點,擴(kuò)大網(wǎng)點規(guī)模優(yōu)勢與省級連鎖渠道開展全方位合作,實現(xiàn)深度利益捆綁;同時實現(xiàn)不同排他級別的利益差異化渠道酬金逐步從“新增〞向“存量〞轉(zhuǎn)型,如首次充值獎,預(yù)存話費酬金等酬金清晰、發(fā)放及時,提高非酬金滿意度建立長態(tài)化的鼓勵機(jī)制,如年終獎,跟蹤評估話費分成對我司的影響酬金標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格管理,階段性促銷靈活、寬松管理,權(quán)利下放地市幫助連鎖渠道〔機(jī)商〕轉(zhuǎn)型,實現(xiàn)G3終端、上網(wǎng)本、無線座機(jī)等家庭產(chǎn)品的加載,提升渠道價值;?渠道營銷寶典?,全面梳理產(chǎn)品,尤其是現(xiàn)在的G3產(chǎn)品和熱門的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),包括銷售腳本,銷售技巧等,給予銷售支持,一是促銷量、二是確保在不同的渠道傳遞一致的產(chǎn)品信息。競爭鼓勵時,應(yīng)做強(qiáng)做大自營渠道,一來可以降低本錢,二來可以提高社會渠道的掌控力。盡量給予市級連鎖渠道平等的工程參與時機(jī),并與省級渠道形成適度制衡思考掌控社會渠道的重點在于雙方利益和價值的融合,共贏是實現(xiàn)掌控的根底中國移動社會渠道需要通過社會渠道大量出貨需要通過銷售中國移動的產(chǎn)品獲得利潤任何社會渠道對于中國移動的價值畢竟有限,而社會渠道對于中國移動的期望值很高,形成雙方價值認(rèn)知上的落差。一旦中國移動滿足不了其期望,利益就會驅(qū)動渠道轉(zhuǎn)向競爭對手,或?qū)I或者兼營核心問題雙方互求因此中國移動必須集中資源,優(yōu)化效勞,形成雙方利益和價值的融合2G……宣傳資源促銷資源3G產(chǎn)品集團(tuán)業(yè)務(wù)客戶資源卡號資源2社會渠道發(fā)展的影響因素目錄1社會渠道的價值和現(xiàn)狀5如何實現(xiàn)社會渠道掌控3社會渠道的訴求和應(yīng)對4如何實現(xiàn)社會渠道共贏把“蛋糕〞做大:定制終端連鎖零售模式〔一〕我公司在總部產(chǎn)品庫的根底上,優(yōu)選數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)支持度高、受客戶歡送的暢銷機(jī)型作為連鎖渠道的常態(tài)化終端產(chǎn)品。根據(jù)連鎖渠道的終端銷售量、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣銷售支付相應(yīng)酬金?!捕尺B鎖渠道根據(jù)我司確定的產(chǎn)品庫,自行與終端廠家進(jìn)行價格談判、采購進(jìn)行相關(guān)商務(wù)工作,并自行確定結(jié)算關(guān)系?!踩硰S家自行與連鎖渠道進(jìn)行價格談判、采購進(jìn)行相關(guān)商務(wù)工作,自行與連鎖渠道進(jìn)行貨款的結(jié)算和物流配送。負(fù)責(zé)將供給給連鎖零售的定制終端IMEI號錄入我司指定系統(tǒng)。營收上繳供貨管理省公司目標(biāo)客戶終端廠家市公司外部供應(yīng)鏈社會渠道合作門店機(jī)型選擇營銷管理供貨結(jié)算連鎖零售模式供貨管理結(jié)算管理終端銷售支付購機(jī)款營銷管理酬金管理商業(yè)模式營銷方案產(chǎn)品管理終端銷售:裸機(jī)方案〔無話費贈送〕,銷售價由連鎖零售自行制定,不低于協(xié)議價20%。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù):客戶激活并使用我司指定重點數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)即可享受三個月5元GPRS套餐的免費體驗〔話費后返,對于當(dāng)月套餐無法即時生效的客戶,可享受額外5元話費贈送〕。現(xiàn)階段確定重點數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為免費業(yè)務(wù):飛信、139社區(qū)、百合、139郵箱,連續(xù)使用三個月。方案在總部產(chǎn)品庫根底上,按照現(xiàn)有常態(tài)化產(chǎn)品庫管理方式進(jìn)行二次篩選,預(yù)計80~100款產(chǎn)品,主要考慮包括:

1、引導(dǎo)連鎖渠道銷售支持我司數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的終端;2、引導(dǎo)終端廠家研發(fā)、生產(chǎn)定制機(jī)型;3、向客戶提供區(qū)域暢銷的新款機(jī)型。

在連鎖零售模式進(jìn)入正式運作后,連鎖渠道合作伙伴可定期向我司提供暢銷機(jī)型市場信息供我司參考使用。酬金政策開放計劃省級渠道商廣州深圳東莞佛山…總計大地1618476…105迪信通10144…37廣州國美48

16…78恒波

98172…174駿和46

16…62龍粵50

…50深圳國美

3315

…68蘇寧32271215…110協(xié)亨202096…87新佳信17

…17易天1038

…50中域838411656…512總計332319220121…1350包含終端銷售酬金及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣獎勵兩局部,參照終端市場的銷售利潤率水平,2G終端總酬金為協(xié)議價的2.5%~3%,3G終端總酬金為協(xié)議價的5%~6%,結(jié)合總部確定的G3終端酬金上限封頂值

終端銷售酬金數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣獎勵協(xié)議價分檔2G終端3G終端2G終端3G終端低于50025561020501~1000306012251001~1500357015301501~2000408018352001~25005511023502501~30006513028553001~35007515032653501~40008517036724000以上1002004285G3實體廳店包括自營渠道的G3體驗廳、服營廳G3體驗區(qū)以及社會渠道的G3專營店和G3專柜,其中服營廳G3體驗區(qū)與社會渠道G3專營店為銷售主力渠道?!惨弧矴3體驗廳:在集團(tuán)公司統(tǒng)一在廣州、深圳各建的2個TD-SCDMA展示廳內(nèi)進(jìn)行G3專項改造,表達(dá)G3“傳播、體驗、培訓(xùn)、銷售和效勞〞五位一體的綜合功能。〔二〕G3專營店:在現(xiàn)有合作渠道〔尤其是大型連鎖渠道〕的熱點地區(qū)〔處于核心商圈、銷售量高等〕網(wǎng)點中建設(shè)以“傳播、體驗、銷售〞為主的G3精品店中店,搭建G3銷售平臺?!踩矴3體驗區(qū):在“溝通100〞服營廳內(nèi)增設(shè)G3體驗功能,完善自有渠道G3“傳播、體驗、銷售、效勞〞四位一體的新功能〔四〕G3專柜:在銷售G3產(chǎn)品的社會渠道網(wǎng)點增設(shè)G3體驗柜,擴(kuò)大G3的傳播與銷售范圍。把“蛋糕〞做大:G3實體廳店合作渠道屬性渠道類型功能定位承載業(yè)務(wù)自營渠道G3體驗廳傳播、體驗、培訓(xùn)、銷售、服務(wù)五位一體,強(qiáng)調(diào)顯性對比、真實體驗、現(xiàn)場培訓(xùn)、靈活銷售等G3商務(wù)、G3生活、G3娛樂、G3通訊、G3城市共五大類19項產(chǎn)品/業(yè)務(wù)G3體驗區(qū)強(qiáng)調(diào)傳播體驗,突出服務(wù)式營銷G3“3+1”終端以及視頻通話、多媒體彩鈴、手機(jī)電視、高速上網(wǎng)展示與體驗社會渠道G3專營店強(qiáng)調(diào)銷售為主、規(guī)模上量、兼顧“傳播+體驗”188放號、G3“G3“3+1”終端”、2G終端營銷包以及視頻通話、多媒體彩鈴、手機(jī)電視、高速上網(wǎng)展示與體驗G3專柜G3產(chǎn)品展示與銷售,強(qiáng)調(diào)擴(kuò)大傳播與銷售范圍G3“3+1”終端的展示和銷售功能定位與承載業(yè)務(wù)〔一〕G3專營店:首先在現(xiàn)有省、市級緊密連鎖合作渠道、4-6星網(wǎng)點中優(yōu)選,重點選擇熱點核心商圈或終端銷售量較高等網(wǎng)點,整體規(guī)模是廣州、深圳各建10家,東莞、佛山各建5家,二類各建2家,三類各建1家,全省52家,具體數(shù)量和規(guī)模由各地市公司自行選擇后報備省公司市場經(jīng)營部。具體的選址要求為:選擇伙伴:優(yōu)選“7+3〞連鎖渠道商,次選地市連鎖渠道商。選擇位置:優(yōu)選位于核心商業(yè)區(qū)、商務(wù)旺地內(nèi)連鎖賣場內(nèi),次選核心的4-6星非連鎖渠道網(wǎng)點客流要求:日均進(jìn)廳人流量到達(dá)5000人次,經(jīng)專營店人流到達(dá)60%以上宣傳要求:有獨立門面、門頭,可以安裝聯(lián)合G3門頭銷量要求:月終端銷量超1000臺面積要求:實用面積〔指營業(yè)面積〕15-30平米位置要求:店內(nèi)顯眼且客流密集位置,假設(shè)物業(yè)為較深網(wǎng)店,要求在門口側(cè)面或側(cè)面中間位置,如為較淺網(wǎng)店,要求在正對門口或門口側(cè)面位置網(wǎng)絡(luò)要求:TD信號覆蓋良好〔二〕G3專柜:首先在已銷售G3產(chǎn)品的省級緊密連鎖合作渠道網(wǎng)點和市級緊密連鎖渠道中建設(shè),具體數(shù)量和規(guī)模由各地市公司自行選擇后報備省公司市場經(jīng)營部廳店選址與數(shù)量規(guī)劃〔一〕G3專營店:我公司負(fù)責(zé)專營店的裝修裝飾的費用〔或由合作方進(jìn)行建設(shè)我公司通過門頭補貼的酬金方式分月返還〕、提供G3測試終端、補貼測試的測試費用;合作方負(fù)責(zé)營銷人員、專用服裝、使用場地、租金支付、相關(guān)設(shè)備。G3專營店的裝修裝飾費用控制20萬/廳,該項本錢可由市公司根據(jù)實際情況在市公司現(xiàn)有本錢內(nèi)統(tǒng)籌考慮或由合作方負(fù)責(zé)費用我公司通過門頭補貼的酬金方式分月進(jìn)行返還〔在酬金中“門店補貼〞中列支〕?!捕矴3專柜:G3專柜由合作方進(jìn)行制作,地市公司通過門頭補貼的方式分月返還,補貼總額不超過1.5萬/點〔需結(jié)合銷售量的考核〕。建設(shè)費用1、產(chǎn)品管理〔1〕產(chǎn)品上下架:由市公司決定產(chǎn)品范圍和當(dāng)期重點產(chǎn)品,重點產(chǎn)品必須經(jīng)市公司同意才能上下架,其他產(chǎn)品由渠道商負(fù)責(zé)日常上下架,每月向市公司報備?!?〕產(chǎn)品陳列:按VI標(biāo)準(zhǔn)分區(qū)陳列,每分區(qū)內(nèi)設(shè)立特定位置由我司優(yōu)先使用,我司當(dāng)期重點產(chǎn)品占據(jù)重點位置,享受重點推薦,具體的陳列標(biāo)準(zhǔn)示范詳見附件二?!?〕銷售與供貨模式:原那么上,“7+3〞深度定制終端須通過國代進(jìn)貨。請市公司根據(jù)省公司的統(tǒng)一產(chǎn)品銷售要求,針對不同產(chǎn)品設(shè)定合作方不同的銷售模式與供貨模式?!?〕機(jī)模提供::我司一次性開業(yè)贈送,新品上市時不定期給予支持;合作方承擔(dān)日后更換、增加、維護(hù)。2、人員管理〔1〕人員組成:合作方提供,至少2人同時在崗〔銷售區(qū)1人,體驗區(qū)1人〕〔2〕培訓(xùn)認(rèn)證:渠道商負(fù)責(zé)銷售和效勞培訓(xùn),市公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn),通過認(rèn)證才能上崗〔3〕形象要求:統(tǒng)一服裝〔具體的服裝樣式將由省公司統(tǒng)一設(shè)計,費用由地市公司解決〕3、補貼模式〔1〕酬金鼓勵:G3專營店采用星級網(wǎng)點酬金體系〔計件酬金+星級補貼酬金體系〕,其中計件酬金按照現(xiàn)行社會渠道計件酬金標(biāo)準(zhǔn),星級補貼統(tǒng)一按6星級標(biāo)準(zhǔn)計付〔店鋪當(dāng)月如完成地市公司下達(dá)的G3銷售量的直接按6星補貼給付,未到達(dá)根本量的,按照原6星考核標(biāo)準(zhǔn)計付〕?!?〕每月業(yè)務(wù)測試費不超2200元的補貼額度。4、評估體系和考核〔1〕銷售量考核:重點考核G3產(chǎn)品銷售量??紤]模式尚未成熟,3個月內(nèi)暫不進(jìn)行考核?!?〕效勞考核:3個月內(nèi)暫不考核,3個月后按6星網(wǎng)點效勞考核標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。G3專營店運營模式G3專柜效果圖7G3專營店廣州國美店實景圖把“蛋糕〞做大:全方位的業(yè)務(wù)合作聯(lián)合推廣積分兌換資源合作省級連鎖渠道商引入我司優(yōu)惠積分合作商主題營銷活動,客戶可使用移動積分兌換券在合作商門店消費,實現(xiàn)雙方客戶資源共享。具體營銷案、營銷頻率由各地市公司與合作商家協(xié)商確定。商家聯(lián)盟合作省級連鎖渠道商納入移動商家聯(lián)盟體系,宣傳和引導(dǎo)客戶去商家消費,并獲取額外的優(yōu)惠與折扣。聯(lián)合推廣家電集采與集團(tuán)業(yè)務(wù)合作廣東公司每年家電集采在2000萬左右,可與國美、蘇寧等大型家電連鎖超市,或者格力、美的等大型家電制造商合作,我公司集采對方家電,對方公司使用我公司集團(tuán)業(yè)務(wù)或激昂強(qiáng)對我公司產(chǎn)品營銷力度。把渠道做精:優(yōu)化渠道的規(guī)模和結(jié)構(gòu)未來廣東公司將進(jìn)一步控制整體社會渠道的規(guī)模,擴(kuò)大4-6星社會渠道比例,利用“以直供為根底、優(yōu)化直管模式、引入直控模式〞的“三直〞模式加強(qiáng)對社會渠道的管理,深化省級渠道伙伴全方位合作社會渠道規(guī)模對我公司的價值渠道規(guī)模偏小,難以支撐我公司用戶和業(yè)務(wù)大規(guī)模開展的需要渠道規(guī)模適宜,與公司開展相匹配渠道規(guī)模偏大,會帶來我公司管理難度和本錢支出的上升,另外,各渠道之間相互競爭,降低了渠道商的利益和忠誠度,提高了社會渠道流失和反水的風(fēng)險把規(guī)那么做細(xì):建立公開、透明、清晰、便捷的信息管理體系準(zhǔn)實時掌控〔T+1天〕:掌握各地市訂單、生產(chǎn)、配送、備貨、分銷、零售等第一手信息;資源分配、酬金結(jié)算等信息掌握到“點〞:對社會渠道要掌握到店,對自有渠道要掌握到廳;實現(xiàn)渠道信息的公開透明:全省集中,以效勞網(wǎng)站、熱線〔1008622〕等方式構(gòu)建渠道效勞平臺,逐步向社會渠道公開渠道政策、資源分配、酬金結(jié)算等信息查詢及投訴申告等效勞功能;全省統(tǒng)一渠道數(shù)據(jù)統(tǒng)計方法和口徑:統(tǒng)一渠道信息統(tǒng)計的分級、緯度、標(biāo)準(zhǔn)以及格式,提升渠道分析的信息化水平。面向社會渠道合作商的生產(chǎn)系統(tǒng)(PartnerBOSS),是以“集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化〞為原那么,全省統(tǒng)一建設(shè)面向社會渠道的、集根底信息、資源、酬金、效勞四位一體的管理平臺。把規(guī)那么做細(xì):提高非酬金滿意度豐富酬金內(nèi)容增加“合作年限獎〞,答謝合作伙伴長期的業(yè)務(wù)支持。簡化酬金模式“計件酬金〞都不納入酬金池,一次性支付??s短支付時間壓縮酬金支付的時間,承諾最晚支付時間為“T+2個月〞。支持酬金查詢上線“合作商效勞平臺〞,為合作伙伴提供酬金明細(xì)查詢效勞從全集團(tuán)來看,目前近60%的渠道商表示出了非酬金滿意度問題,如效勞問題,酬金透明度與發(fā)放及時性問題,以及同質(zhì)競爭嚴(yán)重的問題。在廣東存在類似的問題。優(yōu)化酬金效勞2社會渠道發(fā)展的影響因素目錄1社會渠道的價值和現(xiàn)狀4如何實現(xiàn)社會渠道共贏3社會渠道的訴求和應(yīng)對5如何實現(xiàn)社會渠道掌控實現(xiàn)對社會渠道的掌控,要做強(qiáng)自營廳和電子渠道等自有渠道公司新增客戶中,接近九成來自社會渠道的套卡銷售,在競爭環(huán)境下存在一定風(fēng)險,必須提升自營廳和電子渠道的銷售能力,適當(dāng)降低社會渠道套卡銷售比例三種渠道的定位和功能要進(jìn)行一定調(diào)整和轉(zhuǎn)型服營廳電子渠道社會渠道套卡銷售繳費與充值……套卡銷售……數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷客戶挽留數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷G3產(chǎn)品營銷終端銷售……體驗與宣傳……調(diào)整標(biāo)準(zhǔn),重點做好社會渠道分層管理省級市級緊密層市級一般層市級松散層法律資質(zhì)資金實力網(wǎng)點規(guī)模其他1、至少在本省兩地市有經(jīng)營網(wǎng)點,或在一個一類地市有經(jīng)營網(wǎng)點但未來6個月內(nèi)有拓展本省其他地市的方案2、總體直屬經(jīng)營網(wǎng)點到達(dá)20家以上在當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T注冊并已在當(dāng)?shù)囟悇?wù)局辦理稅務(wù)登記手續(xù),申報時需提供當(dāng)年有效營業(yè)執(zhí)照年審記錄1、有良好合作意愿,愿意100%直營店銷售、宣傳排他2、綜合考慮品牌知名度、未來開展?jié)摿?、有良好合作意愿,愿意重點門店銷售、宣傳排他2、綜合考慮品牌知名度、未來開展?jié)摿τ辛己煤献饕庠?、有良好合作意愿,愿意100%直屬經(jīng)營店銷售、宣傳排他2、綜合考慮品牌知名度、未來開展?jié)摿?00萬元或以上……20萬元50萬元或以上……3家以上至少有6家直屬經(jīng)營店以上〔1家賣場相當(dāng)于2家門店計算〕從合作緊密程度由高到低依次分為緊密層、一般層和松散層根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營類型的不同,可以分為零售連鎖〔如7-11〕,、家電連鎖,其他連鎖〔如藥店、報刊亭〕根據(jù)市場占有率、終端占有率的變化,采取多種排他模式阻擊競爭對手。在排他銷售上逐步退讓,銷售排他軌跡為:零售排他—>放號、終端排他—>放號排他備注:1、零售排他:不允許銷售除中國移動以外的其他運營商的定制終端〔包括上網(wǎng)本、〕、業(yè)務(wù)和效勞;2、放號、終端排他:不允許銷售除中國移動以外的其他運營商的定制終端〔包括上網(wǎng)本、〕和放號。3、放號排他:不允許銷售除中國移動以外的其他運營商的放號業(yè)務(wù)。4、對層的排他要求比網(wǎng)點的要高,如緊密層合作伙伴下屬的一個3星門店,按照門店管理要求是放號、終端排他、宣傳排他,但因其屬緊密層的所以必須支持零售排他、宣傳排他。對核心層、緊密層和松散層進(jìn)行分層鼓勵,落實渠道商掌控的“三維系〞利益維系情感維系服務(wù)維系三維系核心層項目緊密層一般層銷售后返業(yè)務(wù)加載業(yè)務(wù)保證金金卡饋贈合作優(yōu)先溝通維系培訓(xùn)機(jī)制48小時內(nèi)響應(yīng)并回復(fù)投訴處理72小時內(nèi)響應(yīng)并回復(fù)1周內(nèi)響應(yīng)并回復(fù)………………每月一拜訪、每季一溝通、每年一年會注:核心層由市場部領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任首席渠道經(jīng)理渠道經(jīng)理定期拜訪年度累計應(yīng)付酬金的5%年度累計應(yīng)付酬金的3%1周內(nèi)響應(yīng)并回復(fù)……………………饋贈2張全球通金卡待遇廣東移動對外合作工程優(yōu)先考慮和推薦首批開放,100%門店開放開放時間次優(yōu)先,重點門店開放一是集中收取,一是按門店數(shù)收取…………對核心渠道商的考核以地市為單位,進(jìn)行整體考核,內(nèi)容涉及分銷、排他、拆包、客戶效勞以及重大違規(guī)投訴情況等分銷排他拆包客戶服務(wù)考核辦法處理辦法分銷率超過10%,那么扣罰5000元/次。渠道經(jīng)理或第三方調(diào)研發(fā)現(xiàn)門店排他性違規(guī)經(jīng)證實后的客戶有理投訴通過系統(tǒng)監(jiān)測,考核合作商在考核期內(nèi)整體終端拆包率提貨ID和激活I(lǐng)D不一致即定義為分銷分銷率=分銷卡的數(shù)量/本月成功抽檢的套卡因其不正當(dāng)經(jīng)營行為引起重大客戶投訴,或?qū)е挛夜颈幻襟w曝光或在社會上造成惡劣影響的。超過XX%,當(dāng)期扣5000元。違規(guī)一次,那么扣罰1萬元/次重大違規(guī)和投訴出現(xiàn)一次,該年度銷售后返利獎勵取消。如年度內(nèi)連續(xù)2次出現(xiàn),降層處理??哿P1000元/次識別核心渠道網(wǎng)點,做好核心渠道網(wǎng)點拍照、保有和看管拍照范圍套卡零售渠道:3-6星級網(wǎng)點中擇優(yōu)篩選終端零售渠道:在連鎖渠道、家電賣場、IT渠道中擇優(yōu)篩選拍照數(shù)量套卡零售渠道:至少占當(dāng)?shù)厣鐣勒w銷量的60%終端零售渠道:至少占合作商50%的銷售份額排查內(nèi)容排查內(nèi)容:每個網(wǎng)點所處的區(qū)域類型、位置、租金、人流量、客流量、終端銷量、銷售和效勞能力等,店面拍照備案:包括店面外部形象〔門頭〕、店面內(nèi)部形象、移動專區(qū)形象共3個圖片,如還不是現(xiàn)有星級店那么無需移動專區(qū)形象。第一階段:核心網(wǎng)點拍照第二階段:星級網(wǎng)點升降級調(diào)整定制終端業(yè)務(wù)加載在省、市級連鎖渠道以及本次拍照的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點采用“連鎖零售〞等模式加載定制終端銷售門店星級標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化把定制終端的銷售納入現(xiàn)有的星級評定指標(biāo)中,優(yōu)化和制定新的星級評定指標(biāo)門店星級調(diào)整第三階段:核心網(wǎng)點的保有和看管核心網(wǎng)點的保有

拍照網(wǎng)點流失是指拍照網(wǎng)點群中主動提出終止合作關(guān)系以及退出雙排他合作的網(wǎng)點數(shù)核心網(wǎng)點保有率核心渠道網(wǎng)點的看管

通過2G終端、G3等業(yè)務(wù)豐富渠道銷售產(chǎn)品的種類,提升網(wǎng)點利益,加強(qiáng)核心網(wǎng)點的看管理社會渠道選址上,對渠道布局進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃,進(jìn)行適度的制衡和優(yōu)勝劣汰New!網(wǎng)點過于密集,可考慮撤銷局部需要新建網(wǎng)點通過GIS系統(tǒng),建立渠道統(tǒng)一視圖從市場需求、戰(zhàn)略需求、業(yè)務(wù)規(guī)劃需求,規(guī)劃在不同地市、不同區(qū)域各類渠道的數(shù)量需求進(jìn)行微區(qū)域深度管理,在微區(qū)域內(nèi)分別設(shè)置不同級別的社會渠道,保證一定的可替代性,降低風(fēng)險通過渠道沖突管理和渠道三度管理,推進(jìn)社會渠道的優(yōu)勝劣汰現(xiàn)有的社會渠道是以銷售為主的,能否做好客戶保有?社會渠道如何轉(zhuǎn)化到銷售和效勞并重的經(jīng)營形式上來?問題:謝謝!謝謝1月-2308:05:1708:0508:051月-231月-2308:0508:0508:05:171月-231月-2308:05:172023/1/118:05:179、靜夜四無鄰,荒居舊業(yè)貧。。4月-224月-22Monday,April25,202210、雨中黃葉樹,燈下白頭人。。07:26:5307:26:5307:264/25/20227:26:53AM11、以我獨沈久,愧君相見頻。。4月-2207:26:5307:26Apr

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