關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)3

關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)(1202)目標(biāo)本課程旨在讓各位清楚:為什么要用KPI工作中使用怎么使用KPI內(nèi)容KPI影響著什么KPI的特點(diǎn)KPI的運(yùn)用 -衡量系統(tǒng) -標(biāo)準(zhǔn) -跟蹤分組討論確保實現(xiàn)公司的銷量和利潤目標(biāo)確保員工正確履行自己的職責(zé)為決策提供信息沒有衡量，怎么進(jìn)行管理為什么要衡量我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)？沒有衡量標(biāo)準(zhǔn)，你無法進(jìn)行管理衡量標(biāo)準(zhǔn)提供了可用來定義和追蹤業(yè)務(wù)成果的可量化的信息例如:財務(wù)的效率質(zhì)量(產(chǎn)品和服務(wù))什么因素影響等式中的收益這一邊?凈價銷量利潤=收

益

-

成本什么因素影響等式的成本這一邊?成份和包裝薪金設(shè)備和車輛建筑物稅收

利潤=收益-成

本什么是KPIKPI是為達(dá)到預(yù)期結(jié)果而設(shè)定的指標(biāo),這些指標(biāo)是能對業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響,并用于督導(dǎo)整個執(zhí)行過程任何影響利潤表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在KPI

中例如:銷量固定資產(chǎn)運(yùn)費(fèi)鋪貨率效率……利潤產(chǎn)生簡單公式:毛利=凈銷售收入-材料成本直接邊際利潤=毛利-變動成本利潤=直接邊際利潤-固定成本固定成本本

/變變動成成本CurrentmonthSales&Deliveryexpenses銷售費(fèi)用用PerCaseAnalysis(Variablecosts/unitcasesoldexcl.contractpack)每箱分析析(變動動費(fèi)用/標(biāo)準(zhǔn)箱箱銷售除除代加工工外)InRMB以RMB計Fixedcosts固定費(fèi)用用Warehouserent倉儲租金金Communication通訊費(fèi)Officeexpenses辦公費(fèi)Costsofrisk風(fēng)險成本本Depreciation折舊Amortization攤銷Plantdrinkage產(chǎn)品飲飲用Publicrelations公關(guān)費(fèi)費(fèi)用RBprojectRB項目Consultancyfees顧問費(fèi)費(fèi)Others其他Sub-total小計Variablecosts變動費(fèi)費(fèi)用Regularstaffsalary&wages工資Temporarystaffwages臨時工工工資資Staffwelfare職工福福利費(fèi)費(fèi)Retirementinsurance養(yǎng)老保保險Housingprovidentfund住房公公積金金Laborprotectionfee勞動保保護(hù)費(fèi)費(fèi)Stafftravelling差旅費(fèi)費(fèi)Entertainment交際應(yīng)應(yīng)酬費(fèi)費(fèi)Transportation運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)Vehicleexpenses汽車費(fèi)費(fèi)用Loading&unloadingexpenses裝卸費(fèi)費(fèi)Repair&maintenance維修費(fèi)費(fèi)Suppliesconsumed物料銷銷耗Deliverybreakage運(yùn)輸破破損Staffeducation&Training員工教教育及及培訓(xùn)訓(xùn)Sub-total小計Total合計Marketingexpenses市場費(fèi)費(fèi)用Advertising-CSD廣告費(fèi)費(fèi)-碳碳酸飲飲料Advertising-NCB廣告費(fèi)費(fèi)-非非碳酸酸飲料料Advertising-Priceparity廣告費(fèi)費(fèi)-平平價促促銷Couponpromotion贈券促促銷Total盯住產(chǎn)產(chǎn)生利利潤的的每個個細(xì)節(jié)節(jié)營業(yè)所所的責(zé)責(zé)任有效性性:-客客戶數(shù)數(shù)(水水平增增長)-鋪鋪貨率率/生生動化化-賒銷比比例/賬期期效率:-送送貨效效率-單單點(diǎn)銷銷量(垂直直增長長)-路路途時時間-拜拜訪成成功率率資產(chǎn)維維護(hù)…………可達(dá)到/可計算的指標(biāo)可衡量業(yè)務(wù)的主要范圍衡量達(dá)到目標(biāo)的執(zhí)行方法

KPI的特點(diǎn)點(diǎn)建立評評估系系統(tǒng)運(yùn)用數(shù)數(shù)據(jù)庫庫管理理運(yùn)用關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)指指標(biāo)建立評評估系系統(tǒng)有效的的評估估系統(tǒng)統(tǒng)必須有有三個組成部部分跟蹤系系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵指指標(biāo)什么是是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?標(biāo)準(zhǔn)就就是預(yù)預(yù)期要要達(dá)到到的目目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是是我們們在質(zhì)質(zhì)量、、數(shù)量量和價值值方面面所期期望獲獲得的的最低業(yè)業(yè)績水水平100%理想90%標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)傳傳達(dá)了了期望望標(biāo)準(zhǔn)允允許管管理層層:傳達(dá)期期望確立清清晰的的業(yè)績績指導(dǎo)導(dǎo)方針針標(biāo)準(zhǔn)必必須被被寫下下來，，得到到傳達(dá)達(dá)和強(qiáng)強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)跟蹤蹤系系統(tǒng)統(tǒng)跟蹤系系統(tǒng)的的主要要來源源SDS及SDS101MarginMinder/MarginMinder101手工報報表什么是是營業(yè)業(yè)所的的關(guān)鍵鍵指標(biāo)標(biāo)營業(yè)所所經(jīng)理理/主主任的的關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)標(biāo)銷售收收入銷量實際拜拜訪數(shù)數(shù),訂訂單數(shù)數(shù)/計計劃拜拜訪數(shù)數(shù)活躍客客戶數(shù)數(shù)銷售執(zhí)執(zhí)行(生動動化/鋪貨貨率)單點(diǎn)銷銷量/一次次訂貨貨輛營業(yè)所所經(jīng)理理/主主任的的關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)標(biāo)應(yīng)收帳帳設(shè)備管管理送貨效效率線路退退貨率率101質(zhì)量以后的的指標(biāo)標(biāo)單箱平平均銷銷售收收入總銷量量：：所有品品種銷銷量總總和（V）銷售額額：：單一品品種出出廠價價X該品種種銷量量（A）總銷售售額：：所有品品種銷銷售額額總和和（B）單箱銷銷售額額：：B/V用途：核算算裝瓶瓶廠的的銷售售效益益銷量銷量：：所有訂訂單上上顯示示的訂訂貨數(shù)數(shù)量總總和(MM,SDS中顯示示)用途：：跟蹤裝裝瓶廠廠的銷銷售效效果實際拜拜訪數(shù)數(shù),訂訂單數(shù)數(shù)/計計劃拜拜訪數(shù)數(shù)實際拜拜訪數(shù)數(shù)/計計劃拜拜訪數(shù)數(shù):每每天每每條線線路的的實際際拜訪訪客戶戶數(shù)(A)與計劃劃拜訪訪客戶戶數(shù)(Ｃ)的比例例(A/C);訂單數(shù)數(shù)/計計劃拜拜訪數(shù)數(shù):每每天每每條線線路的的下訂訂單客客戶數(shù)數(shù)(B)與計劃劃拜訪訪客戶戶數(shù)(C)的比例例(B/C)用途:用于于跟蹤蹤拜訪訪效率率活躍客客戶數(shù)數(shù)活躍客客戶定定義：：任任何一一個在在以往往三個月月內(nèi)有訂訂貨客客戶活躍客客戶數(shù)數(shù)：：所有有活躍躍客戶戶的總總和數(shù)數(shù)量用途：：衡量量售點(diǎn)點(diǎn)質(zhì)量量和線線路拜拜訪效效果活躍客客戶數(shù)數(shù)我們須須更關(guān)關(guān)心:-多多少新新客戶戶-多多少在在過去去12月內(nèi)內(nèi)活躍躍但最最近3個月月不活活躍,為什什么?-新新客戶戶的訂訂單量量活躍客客戶數(shù)數(shù)不活躍客客戶數(shù)數(shù)新客戶戶的成成交情情況*MT:morethan*LT:lessthan新客戶戶的成成交情情況銷售執(zhí)執(zhí)行－－鋪貨貨率定義：售點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)可可以看看到的的可口口可樂樂系列列SKU數(shù)量（A）占裝瓶瓶廠要要求的的所有有可口口可樂樂系列列SKU數(shù)量（（B）的百分分比公式：A/BX100%可分每每個SKU計算用途：檢查查裝瓶瓶廠產(chǎn)產(chǎn)品系系列的的銷售售執(zhí)行行效果果銷售執(zhí)執(zhí)行－－生動動化定義：售點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)為為吸引引消費(fèi)費(fèi)者注注意力力采取取的所所有行行動包括：陳陳列設(shè)備廣告用用品用途：檢查查銷售售執(zhí)行行和產(chǎn)產(chǎn)品展展示的的效果果單點(diǎn)銷銷量/一次次訂單單量單點(diǎn)銷銷量定定義:每每月月每售售點(diǎn)的的銷量量分渠道道的單單點(diǎn)銷銷量比比較按單點(diǎn)點(diǎn)銷量量影響響服務(wù)務(wù)方式式直營/101配配送/不直直接服服務(wù)一次訂訂單量量定義義:一一個客客戶一一次訂訂單的的數(shù)量量分渠道道一次次訂單單量按一次次訂單單量制制定服服務(wù)政政策用途:評評估估服務(wù)務(wù)政策策,考考核其其執(zhí)行行應(yīng)收帳帳定義：因銷售售活動動產(chǎn)生生的債債權(quán)金金額兩個主主要指指標(biāo):-應(yīng)應(yīng)收賬賬占銷銷售額額的比比例-超超期應(yīng)應(yīng)收賬賬占銷銷售額額的比比例用途：顯示銷銷售活活動中中對資資金流流及資資金金風(fēng)風(fēng)險的的管理理設(shè)備管管理管理每每臺現(xiàn)現(xiàn)調(diào)機(jī)機(jī),自自動販販賣機(jī)機(jī)或冰冰箱的的月平平均銷銷量兩個主主要因因素:-達(dá)達(dá)到到保本本點(diǎn)比比例:達(dá)到到保本本點(diǎn)的的設(shè)備備臺數(shù)數(shù)(A)/總設(shè)備備臺數(shù)數(shù)(B)保本點(diǎn)點(diǎn)簡單單計算算:(每年年(五五年)折舊舊額+每年年維維護(hù)費(fèi)費(fèi))/(1-稅率)X單位GDC-分分渠渠道的的銷量量--資源源投入入至最最有回回報的的售點(diǎn)點(diǎn)用途:考考核核設(shè)備備投資資回報報的能能力送貨效率管理每輛車車每天的送送貨量每輛車每天天的送貨量量公式:每每月的每輛輛車的送貨貨輛(A)/工作天數(shù)(B)-應(yīng)分開開不同車型型計算用途:考核營營業(yè)所的送送貨效率及及變動運(yùn)輸輸成成本平均每天每每車送貨量量1.25T**:thistypeoftrucksisnotusedintonormaldeliveryinHZ,that'swhyseparateitfromtheotherdeliverytrucks.線路退貨率率每天每條線線路退貨(整箱)的的數(shù)量(A)占總裝車數(shù)數(shù)比例(B)了解理由- 銷售的的(不正確確訂單,價價格問題)- 裝貨的的(漏裝,裝錯)- 倉庫的的(缺貨)- 結(jié)算的的(客戶沒沒錢)- 運(yùn)輸?shù)牡?未按““服務(wù)窗口口”送貨,破損)用途:考核運(yùn)運(yùn)作(銷售售,供應(yīng)鏈鏈)效率101的質(zhì)質(zhì)量信息透明度度=(MM101中合作伙伴伴賣出的)/(MM中公司賣給給合作伙伴伴的銷量)x100%.此項指標(biāo)反反映對合作作伙伴銷量量跟蹤的百百分比.用途:考核101質(zhì)量101的質(zhì)質(zhì)量分銷可控度度=(MM-101中零售渠道道的銷量)/(MM-101中合作伙伴伴總銷量)x100%.此項指標(biāo)反反映合作伙伙伴零售銷銷量占其總總銷量的百百分比.用途:考核101質(zhì)量101的質(zhì)質(zhì)量依賴度=(MM-101中每個合作作伙伴前十十名銷量之之和)/(MM-101中合作伙伴伴總銷量)x100%.反映合作伙伙伴對其前前十名客戶戶的依賴度度.用途:考核101質(zhì)量101的質(zhì)質(zhì)量穩(wěn)定性=(MM-101中每日銷量量的絕對平平均偏差)/(MM-101中每日平均均銷量)x100%.反映在一個個月內(nèi)日銷銷量的變化化幅度.此此數(shù)值低表表示穩(wěn)定.MAD-平均絕對偏偏差的計算算方法為((每日日銷量-平平均日銷量量)的絕對對值之和)/(銷售售天數(shù))用途:考核101質(zhì)量101的質(zhì)質(zhì)量使用什么工工具進(jìn)行衡衡量關(guān)鍵指標(biāo)衡量工具銷售收入SDS/MM銷量MM實際拜訪數(shù)數(shù),訂單數(shù)數(shù)/計劃拜拜訪數(shù)SDS活躍客戶數(shù)數(shù)MM銷售執(zhí)行(生動化/鋪貨率)計分卡/檢查表應(yīng)收帳SDS冷飲設(shè)備單單機(jī)銷量SDS平均每日每每車的送貨貨量SDS/手工報表101質(zhì)量手工報表以后的指標(biāo)標(biāo)數(shù)據(jù)庫的準(zhǔn)準(zhǔn)確性不成交客戶戶的比例準(zhǔn)確客戶資資料的比例例以后的指標(biāo)標(biāo)無錯誤訂單單率客戶收到是是按計劃拜拜訪的,未未經(jīng)更改的的,準(zhǔn)時,準(zhǔn)量,無無破損的訂訂貨準(zhǔn)時是按客客戶需求的的實際出發(fā)發(fā)(不是24小時之之內(nèi))準(zhǔn)時也是根根據(jù)我們的的成本要求求(分渠道道,分一次次訂單量的的保本分析析及服務(wù)策策略)以后的指標(biāo)標(biāo)對銷售的服服務(wù)銷售斷貨每天有多少少箱未能裝裝車,所占占比例倉庫斷貨客戶斷貨分組討論(20-25分鐘)當(dāng)您發(fā)現(xiàn)有有些指標(biāo)與與您的期望望有距離時時,您覺得得是什么原原因,準(zhǔn)備備怎么做?分5組,每每一組有一一個未達(dá)標(biāo)標(biāo)KPI10分鐘討討論,各有有2-3分分鐘由代表表表達(dá)您的的行動:分組討論(20-25分鐘)分組問題退貨率101的可可控分銷活躍客戶數(shù)數(shù)送貨效率銷售收入總結(jié)什么影響了了利潤的增增長設(shè)定KPI控制這些因因素各KPI定義,計算算方法及用用途新增及以后后的指標(biāo)關(guān)鍵在于運(yùn)運(yùn)用到我們們的日常運(yùn)運(yùn)作9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:56:4503:56:4503:5612/31/20223:56:45AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2203:56:4503:56Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:56:4503:56:4503:56Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2203:56:4503:56:45December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:56:45上上午午03:56:4512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:56上午午12月-2203:56December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/313:56:4503:56:4531December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:56:45上午3:56上上午03:56:4512月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:56:4503:56:4503:5612/31/20223:56:45AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2203:56:4503:56Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:56:4503:56:4503:56Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:56:4503:56:45December31,202214、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:56:45上上午03:56:4512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:56上上午午12月月-2203:56December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/313:56:4503:56:4531December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:56:45上上午3:56上上午午03:56:4512月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-2