農(nóng)資市場營銷戰(zhàn)略與策略

農(nóng)資營銷戰(zhàn)略與策略主講人：崔茂森單位：青島農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)管學(xué)院一切營銷活動(dòng)的核心目的1.核心目的：盈利2.手段：把東西賣出去3.存在困難：不好賣，賣不上好價(jià)錢4.解決方法：市場營銷何謂市場營銷？

市場營銷是以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需要為起點(diǎn)，以滿足消費(fèi)者需要為核心，以系統(tǒng)的產(chǎn)品銷售或勞務(wù)提供為手段的全方位的經(jīng)營決策行為，通過這個(gè)行為而把人們的需求變?yōu)槠髽I(yè)有利可圖的營銷機(jī)會(huì)的企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)。農(nóng)資市場的概念

農(nóng)資市場是指按照農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料產(chǎn)品性質(zhì)劃分的專業(yè)市場，是商品市場的重要組成部分。農(nóng)資市場是商品交換的場所。農(nóng)資市場的職能就是要使各種商品順利的流通，最大限度地滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的需要和供給。農(nóng)資市場的種類

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料種類繁多，按照產(chǎn)品的自然形態(tài)可劃分為若干類市場如化肥市場、種子市場、農(nóng)藥市場、農(nóng)機(jī)市場、農(nóng)膜市場、飼料市場、獸藥市場等。目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級零售商比較分散，縣市農(nóng)資市場一般集中在農(nóng)業(yè)局附近，省級和地級農(nóng)資市場相對比較集中農(nóng)資市場的特點(diǎn)

1.來源及結(jié)構(gòu)復(fù)雜2.地域性，時(shí)效性3.易受外界影響4.儲(chǔ)運(yùn)要求高5.服務(wù)要求高從事市場營銷活動(dòng)應(yīng)掌握的

基本營銷學(xué)知識(shí)1.市場營銷戰(zhàn)略2.市場營銷策略市場營銷戰(zhàn)略1.顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略2.市場機(jī)會(huì)捕捉戰(zhàn)略3.市場定位戰(zhàn)略顧客導(dǎo)向：現(xiàn)代營銷與傳統(tǒng)營銷的根本區(qū)別1.傳統(tǒng)營銷是以企業(yè)為中心：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念2.現(xiàn)代營銷是以顧客為中心：生產(chǎn)營銷觀念、生態(tài)營銷觀念、社會(huì)營銷觀念綠色營銷觀念所謂綠色營銷觀念，就是指企業(yè)必須把消費(fèi)者的需求、企業(yè)的利益和環(huán)保利益三者有機(jī)地結(jié)合起來，必須充分估計(jì)資源環(huán)保問題，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)及、生產(chǎn)、銷售到使用的整個(gè)營銷過程都要考慮到資源的節(jié)約利用和環(huán)保利益，做到安全、衛(wèi)生、無公害的一種營銷觀念。觀念是行動(dòng)的先導(dǎo)，難以想像抱著傳統(tǒng)營銷觀念的企業(yè)會(huì)去進(jìn)行綠色營銷。企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化對內(nèi)部員工的綠色宣傳和教育，為全體員工輸灌綠色意識(shí)，培養(yǎng)企業(yè)綠色文化。顧客導(dǎo)導(dǎo)向的的含義義為滿足足顧客客需要要采取取種種種有效效的營營銷手手段,從顧顧客需需要滿滿足中中獲取取利潤潤,企企業(yè)的的一切切營銷銷活動(dòng)動(dòng)都必必須符符合消消費(fèi)者者的需需求和和利益益。其其核心心思想想是顧顧客滿滿意。。顧客客滿意意的含含義是是顧客客的一一種主主觀狀狀態(tài)，，取決決于其其實(shí)際際感受受到績績效與與期望望的差差異，，顧客客對企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)滿足足程度度的體體驗(yàn)和和綜合合評估估。如何做做到顧顧客滿滿意？？顧客總總價(jià)值值（TotalCustomerValue））與顧顧客總總成本本（TotalCustomerCost）之之間的的差額額最大大化。。顧客客總價(jià)價(jià)值是是指顧顧客購購買某某一產(chǎn)產(chǎn)品與與服務(wù)務(wù)所期期望獲獲得的的一組組利益益，它它包括括產(chǎn)品品價(jià)值值、服服務(wù)價(jià)價(jià)值、、人員員價(jià)值值和形形象價(jià)價(jià)值等等。顧顧客總總成本本是指指顧客客為購購買某某一產(chǎn)產(chǎn)品所所耗費(fèi)費(fèi)的時(shí)時(shí)間、、精神神、體體力以以及所所支付付的貨貨幣資資金等等，它它包括括貨幣幣成本本、時(shí)時(shí)間成成本、、精神神成本本和體體力成成本等等。農(nóng)產(chǎn)品品營銷銷中經(jīng)經(jīng)常發(fā)發(fā)生的的觀念念錯(cuò)誤誤1.東東西便便宜就就好賣賣2.特特色農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品品肯定定有市市場3.先先考慮慮生產(chǎn)產(chǎn)后考考慮銷銷售市場機(jī)機(jī)會(huì)捕捕捉戰(zhàn)戰(zhàn)略1.捕捕捉市市場機(jī)機(jī)會(huì)重重要性性2.市市場機(jī)機(jī)會(huì)的的特點(diǎn)點(diǎn)3.捕捕捉市市場機(jī)機(jī)會(huì)的的方法法捕捉市市場機(jī)機(jī)會(huì)重重要性性1.時(shí)時(shí)勢造造英雄雄2.成成功者者都要要學(xué)會(huì)會(huì)捕捉捉市場場機(jī)會(huì)會(huì)3.遍遍地是是黃金金4.一一代人人有一一代人人的機(jī)機(jī)會(huì)5.機(jī)機(jī)會(huì)為為有準(zhǔn)準(zhǔn)備的的人提提供的的市場機(jī)機(jī)會(huì)的的特點(diǎn)點(diǎn)1.客客觀性性——————只能適適應(yīng)2.差差異性性—————不不可復(fù)復(fù)制3.多多變性性——————不可可守舊舊4.相相關(guān)性性——————可以以捕捉捉蔬菜供供需新新動(dòng)向向向營養(yǎng)養(yǎng)保健健型轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化向“綠綠色食食品型型”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化向凈菜菜方便便型轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化向凈菜菜方便便型轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化向“名名”、、“特特”、、“稀稀”、、“優(yōu)優(yōu)”型型轉(zhuǎn)化化捕捉市市場機(jī)機(jī)會(huì)的的方法法1.從從顧客客需要要中捕捕捉市市場機(jī)機(jī)會(huì)2.從從市場場變化化中捕捕捉市市場機(jī)機(jī)會(huì)3.從從自己己的失失敗中中捕捉捉市場場機(jī)會(huì)會(huì)4.從從他人人的失失敗中中捕捉捉市場場機(jī)會(huì)會(huì)5.其其它一點(diǎn)提提示需要≠需求求市場定定位戰(zhàn)戰(zhàn)略1.市市場定定位的的原因因2.市市場定定位的的步驟驟市場定定位的的原因因顧客需需求的的無限限性和和企業(yè)業(yè)資源源的有有限性性是最最根本本的原原因市場定定位的的步驟驟市場細(xì)細(xì)分—————目標(biāo)標(biāo)市場場————市市場定定位市場細(xì)細(xì)分市場細(xì)細(xì)分就就是從從區(qū)分分消費(fèi)費(fèi)者的的不同同需求求出發(fā)發(fā)，根根據(jù)消消費(fèi)者者購買買行為為的差差異性性，把把整體體市場場細(xì)分分為兩兩個(gè)或或兩個(gè)個(gè)以上上具有有類似似需求求的消消費(fèi)者者群的的過程程。目標(biāo)市市場目標(biāo)市市場是是指在在市場場細(xì)分分基礎(chǔ)礎(chǔ)上所所確定定的最最佳細(xì)細(xì)分市市場，，即企企業(yè)所所確定定的以以相應(yīng)應(yīng)的產(chǎn)產(chǎn)品滿滿足其其需求求、為為其服服務(wù)的的那個(gè)個(gè)消費(fèi)費(fèi)者群群。市場定定位市場定定位，，是根根據(jù)競競爭者者現(xiàn)有有產(chǎn)品品在細(xì)細(xì)分市市場上上所處處的地地位和和顧客客對產(chǎn)產(chǎn)品某某些屬屬性的的重視視程度度，塑塑造出出本企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品與與眾不不同的的鮮明明個(gè)性性或形形象并并傳遞遞給目目標(biāo)顧顧客，，使該該產(chǎn)品品在細(xì)細(xì)分市市場上上占有有強(qiáng)有有力的的競爭爭位置置。。目標(biāo)市市場選選擇方方法1.市市場集集中化化2.產(chǎn)產(chǎn)品專專業(yè)化化3.市市場專專業(yè)化化4.選選擇擇專業(yè)業(yè)化5.市市場全全面化化市場定定位的的方法法明確潛潛在競競爭優(yōu)優(yōu)勢→→選擇擇相對對競爭爭優(yōu)勢勢→顯示核核心競競爭優(yōu)優(yōu)勢（（低成成本優(yōu)優(yōu)勢和和差別別化優(yōu)優(yōu)勢））市場營營銷策策略1.產(chǎn)產(chǎn)品策策略2.價(jià)價(jià)格策策略3.渠渠道策策略4.促促銷策策略產(chǎn)品整整體概概念農(nóng)資服服務(wù)1.實(shí)實(shí)行有有針對對性分分層次次的病病蟲害害講解解，技技術(shù)指指導(dǎo)2.大大田作作物，，多采采用門門店內(nèi)內(nèi)講解解，普普通的的病蟲蟲草害害當(dāng)場場咨詢詢、現(xiàn)現(xiàn)場拿拿藥解解決3.及及時(shí)發(fā)發(fā)布一一些將將可能能發(fā)生生病蟲蟲害的的預(yù)報(bào)報(bào)信息息，提提醒農(nóng)農(nóng)民朋朋友預(yù)預(yù)防4.對對蔬菜菜大棚棚等經(jīng)經(jīng)濟(jì)作作物的的技術(shù)術(shù)服務(wù)務(wù)則深深入田田間地地頭，，親自自查看看病蟲蟲草害害發(fā)生生的狀狀況，，具體體配藥藥實(shí)施施，迅迅速解解決問問題。。5.銷銷售后后要到到田間間去看看使用用后的的效果果，對對客戶戶進(jìn)行行回訪訪產(chǎn)品組組合決決策1.擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品組組合2.縮縮減產(chǎn)產(chǎn)品組組合3.產(chǎn)產(chǎn)品線線延伸伸策略略品牌的的含義義品牌是是用以以識(shí)別別某個(gè)個(gè)銷售售者或或某群群銷售售者的的產(chǎn)品品或服服務(wù)，，并使使之與與競爭爭對手手的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)區(qū)別別開來來的商商業(yè)名名稱及及其標(biāo)標(biāo)志，，通常常由文文字、、標(biāo)記記、符符號、、圖案案和顏顏色等等要素素或這這些要要素的的組合合構(gòu)成成。1.品品牌名名稱2.品品牌標(biāo)標(biāo)志3.商商標(biāo)品牌設(shè)設(shè)計(jì)的的原則則1.傳傳形2.傳傳情3.傳傳神4.傳傳意品牌策策略品牌有有無策策略品牌歸歸屬策策略品牌統(tǒng)統(tǒng)分策策略品牌擴(kuò)擴(kuò)張策策略多品牌牌策略略包裝策策略類似包包裝策策略等級包包裝策策略分類包包裝策策略配套包包裝策策略再使用用包裝裝策略略附贈(zèng)品品包裝裝策略略附贈(zèng)品品包裝裝策略略制定價(jià)價(jià)格的的思路路最高需需求求控制制實(shí)際競競爭爭約束束最低成成本控控制企業(yè)定定價(jià)的的程序序1.選選擇定定價(jià)目目標(biāo)2.測測定需需求的的價(jià)格格彈性性3.估估算成成本4.分分析競競爭對對手的的產(chǎn)品品與價(jià)價(jià)格5.選選擇適適當(dāng)?shù)牡亩▋r(jià)價(jià)方法法6.選選定最最后價(jià)價(jià)格。。定價(jià)方方法1.形形象型型產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)最高高為可可接受受的最最高價(jià)價(jià)格；；2.利利潤型型產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)最高高為初初始市市場定定價(jià)高高限；；3.走走量型型產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)在初初始市市場定定價(jià)高高限和和市場場價(jià)格格調(diào)整整低限限之間間；；4.競競爭型型產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)最低低為可可接受受的最最低價(jià)價(jià)格定價(jià)的的基本本策略略一、折折扣定定價(jià)策策略二、地地區(qū)定定價(jià)策策略三、心心理定定價(jià)策策略四、差差別定定價(jià)策策略五、新新產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)策略略六、產(chǎn)產(chǎn)品組組合定定價(jià)策策略分銷渠渠道的的模式式生產(chǎn)商商零售商商顧客零售商商批發(fā)商商顧客代理商商短渠道道模式式長渠道道模式式生產(chǎn)商商顧客直接渠渠道模模式分銷的的基本本策略略1.密密集性性（廣廣泛性性）分分銷策策略2.獨(dú)獨(dú)家（（專營營性））分銷銷策略略3.選選擇性性分銷銷策略略分銷渠渠道的的設(shè)計(jì)計(jì)確定渠渠道目目標(biāo)與與限制制明確各各種渠渠道交交替方方案評估各種渠渠道交替方方案企業(yè)預(yù)期達(dá)達(dá)到的顧客客服務(wù)水平平及中間商商應(yīng)執(zhí)行的的職能確定中間商商的類型與與數(shù)目；規(guī)規(guī)定渠道成成員的特定定任務(wù)評估標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性促銷與促銷銷組合促銷核心是溝通信息目的是引發(fā)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為方式有人員促銷、非人員促銷促銷組合人員銷售廣告公共關(guān)系銷售促進(jìn)上門推銷會(huì)議推銷柜臺(tái)推銷印刷廣告廣播廣告電視廣告包裝廣告牌售點(diǎn)陳列招貼和傳單工商名錄宣傳小冊子報(bào)刊稿子演講研討會(huì)年度報(bào)告慈善捐款出版物商務(wù)關(guān)系游說公司雜志競賽、游戲?qū)Κ?jiǎng)、彩票贈(zèng)品、贈(zèng)券展覽、展銷會(huì)回扣招待會(huì)商品搭配示范表演農(nóng)資常用促促銷技巧一、開春前前半個(gè)月下下鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至至村級市場場做宣傳推推廣，（準(zhǔn)準(zhǔn)備器材：：移動(dòng)音箱箱一只（叫叫賣廣告已已錄制好）），桌子一一張，凳子子一張，宣宣傳畫若干干以及主推推產(chǎn)品）。。

二、做做產(chǎn)品宣傳傳噴繪掛至至通往鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)主要路口口樹上三三、重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品做促銷銷送禮品。。

四、返返金券回饋饋農(nóng)戶。五五、田間間試驗(yàn)示范范，并把用用藥情況做做成噴繪插插至田間（（內(nèi)容包括括用藥時(shí)間間、產(chǎn)品名名稱等信息息）。六六、重點(diǎn)客客戶多走訪訪、加強(qiáng)交交流，定期期把病蟲害害預(yù)報(bào)及植植保知識(shí)發(fā)發(fā)至用戶手手機(jī)中。豐豐富及增強(qiáng)強(qiáng)用戶（鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商商）加強(qiáng)病病蟲害防治治知識(shí)。服務(wù)熱線9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:04:0804:04:0804:0412/31/20224:04:08AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:04:0804:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:04:0804:04:0804:04Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:04:0804:04:08December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十二月月20224:04:08上午04:04:0812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:04上上午午12月月-2204:04December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/314:04:0804:04:0831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:04:08上上午4:04上上午04:04:0812月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:04:0804:04:0804:0412/31/20224:04:08AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2204:04:0804:04Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:04:0804:04:0804:04Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:04:0804:04:08December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:04:08上上午午04:04:0812月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月224:04上上午午12月月-2204:04December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/314:04:0804:04:0831December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:04:08上上午4:04上上午午04:04:0812月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。04:04:0804:04:0804:0412/31/20224:04:0