分銷渠道建立的步驟

分銷渠道的建立好的開始，是成功的一半！甄選代理時(shí)常出現(xiàn)的問題潛意識(shí)認(rèn)可，過分相信自己的眼光盲目出擊，廣泛約談未明情況下，直接深入攤牌有“先拿來用的思想”，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮忽略區(qū)域市場(chǎng)的具體需求，用“心”決策而不是用“腦”代理商甄選推薦步驟建立數(shù)據(jù)覆蓋模式走訪調(diào)查比照甄選綜合談判簽訂合同渠道甄選中應(yīng)注意的問題數(shù)據(jù)積累是基礎(chǔ)避免坐商和盲目樂觀按程序辦事，有足夠的耐心談判中平等的勢(shì)態(tài)與產(chǎn)品和公司在本地的發(fā)展階段相匹配不同階段不同目標(biāo)有疑問必須確定甄選是不斷進(jìn)行的過程第一步：

建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫(kù)需不斷積累來源參照策略制定部分的甄選來源即可一般在外圍接觸較好，避免進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的交談參看“代理商甄選初選表”第二步：確定覆蓋率的實(shí)施策略區(qū)域代理商的數(shù)量區(qū)域代理商個(gè)體所能達(dá)到的銷量兼顧所處地理位置的平衡兼顧下狹零售店位置或客戶覆蓋的平衡實(shí)質(zhì)為“寬度、層次和關(guān)系”策略的具體實(shí)施規(guī)劃初步估算代理商數(shù)量的方法渠道策略是前提渠道經(jīng)濟(jì)性分析是前提業(yè)績(jī)分?jǐn)偡ㄓ?jì)算保本平衡法計(jì)算結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的渠道發(fā)展結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展的權(quán)重第三步：走訪調(diào)查比初訪做得要更加精細(xì)問訪的針對(duì)性要更強(qiáng)走訪調(diào)查的要點(diǎn)側(cè)面方式：店頭、客戶、合作者、對(duì)方的宣傳資料內(nèi)容：規(guī)模、運(yùn)行風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)狀況、信用情況、人員、組織正面方式：電話問詢、直接走訪內(nèi)容：合作意愿、運(yùn)行模式、客戶情況、店頭分布、客戶分布、對(duì)合作廠家的期望形成：代理商精選數(shù)據(jù)表第四步：比照評(píng)價(jià)經(jīng)銷商內(nèi)在的吸引力：資金實(shí)力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項(xiàng)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)同覆蓋率策略的吻合地理位置、銷售積極性、合作態(tài)度、銷量估算形成甄甄選矩矩陣圖圖與覆蓋蓋策略略的吻吻合內(nèi)在吸吸引力力潛在喜歡放棄風(fēng)險(xiǎn)第五步步：談?wù)勁写_確定經(jīng)經(jīng)銷商商分析經(jīng)經(jīng)銷商商我們的的經(jīng)銷銷商來來自：：從工作作內(nèi)容容：UPS代理商商、電電腦經(jīng)經(jīng)銷商商、系系統(tǒng)集集成商商、系系統(tǒng)增增值商商、行行業(yè)代代理商商等從業(yè)內(nèi)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)競(jìng)品經(jīng)經(jīng)銷商商、新新入經(jīng)經(jīng)銷商商、發(fā)發(fā)展中中的經(jīng)經(jīng)銷商商、成成熟穩(wěn)穩(wěn)定的的經(jīng)銷銷商、、主導(dǎo)導(dǎo)地位位經(jīng)銷銷商從整體體規(guī)模模超大型型、大大型、、中型型、小小型談判前前分析析對(duì)方方的整整體情情況發(fā)展中的大大型UPS代理商：運(yùn)行特點(diǎn)：：見利就走走、量大、、較穩(wěn)定、、物流快核心需求：：追求資金金周轉(zhuǎn)、攤攤銷運(yùn)營(yíng)成成本、希望望某種產(chǎn)品品或能帶來來短期大量量效益或是是長(zhǎng)期穩(wěn)定定效益應(yīng)對(duì)措施：：強(qiáng)調(diào)物流流系統(tǒng)供應(yīng)應(yīng)穩(wěn)定、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)民族品品牌的穩(wěn)定定長(zhǎng)遠(yuǎn)、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)我們會(huì)會(huì)投入力度度啟動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)、強(qiáng)調(diào)給給它的價(jià)差差優(yōu)惠等訪前分析對(duì)對(duì)方的整體體情況成熟的系統(tǒng)統(tǒng)集成商運(yùn)行特點(diǎn)：：業(yè)績(jī)振蕩蕩、不可預(yù)預(yù)測(cè)因素較較多、UPS不見得是其其利潤(rùn)需求求點(diǎn)核心需求：：利潤(rùn)通過過項(xiàng)目產(chǎn)生生、要求產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)和和服務(wù)、要要求銷售和和服務(wù)支持持應(yīng)對(duì)措施：：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品性能、承承諾幫助推推展、服務(wù)務(wù)支持和培培訓(xùn)、承諾諾供貨周期期速度等談判中拉動(dòng)動(dòng)對(duì)方的籌籌碼（應(yīng)對(duì)對(duì)措施）產(chǎn)品方面：：公司品牌形形象方面：：合作運(yùn)作方方面：市場(chǎng)拉動(dòng)輔輔助方面：：市場(chǎng)推動(dòng)輔輔助方面：：綜合服務(wù)方方面：利潤(rùn)貢獻(xiàn)方方面：改進(jìn)管理方方面：共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展方面：：區(qū)域經(jīng)理個(gè)個(gè)人人際方方面：代理商談判判常用技巧巧個(gè)性對(duì)接讓步漸小、、對(duì)等報(bào)價(jià)、呈現(xiàn)現(xiàn)條件堅(jiān)決決簡(jiǎn)潔擋箭牌纏繞攻擊堅(jiān)持、強(qiáng)調(diào)調(diào)、再堅(jiān)持持、再?gòu)?qiáng)調(diào)調(diào)吊胃口喊冤哭窮討公平暗示競(jìng)爭(zhēng)、、機(jī)會(huì)難得得短促出擊打壓競(jìng)品我了解底細(xì)細(xì)給對(duì)方理由由各階段談判判接洽時(shí)的的注意事項(xiàng)項(xiàng)初步接觸充分自我準(zhǔn)準(zhǔn)備和分析析對(duì)方、充充分醞釀常常規(guī)的反對(duì)對(duì)意見、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單寒暄后后直入主題題或隨之漫漫談、反應(yīng)應(yīng)迅速準(zhǔn)確確、暗示對(duì)對(duì)他的價(jià)值值、體現(xiàn)平平等合作方式討討論強(qiáng)調(diào)公司規(guī)規(guī)定、強(qiáng)調(diào)調(diào)我們的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)、、強(qiáng)調(diào)我們們給他的利利益、強(qiáng)調(diào)調(diào)我們的共共同發(fā)展的的理念、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)我們的的綜合服務(wù)務(wù)支持、鼓鼓勵(lì)對(duì)方通通過更多的的渠道了解解我們促成簽約強(qiáng)調(diào)早實(shí)施施早受益、、強(qiáng)調(diào)合同同約定必須須遵守、再再次確立對(duì)對(duì)方對(duì)服務(wù)務(wù)、價(jià)格和和銷售的信信心等有關(guān)二級(jí)市市場(chǎng)對(duì)一級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的有力補(bǔ)補(bǔ)充，并且且也是高端端品牌競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的縱深區(qū)區(qū)域擔(dān)心投入產(chǎn)產(chǎn)出比、怕怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)、、和懼怕得得罪現(xiàn)有代代理是二級(jí)級(jí)市場(chǎng)開拓拓的三大障障礙先抓周邊重重點(diǎn)，再抓抓輻射城市市是開拓的的次序從初步給現(xiàn)現(xiàn)有代理暗暗示，強(qiáng)調(diào)調(diào)是公司的的強(qiáng)行部署署是可選策策略溝通、走動(dòng)動(dòng)、鼓勵(lì)、、幫助是發(fā)發(fā)展穩(wěn)定周周邊代理的的重要方法法談判判過過程程整整體體注注意意：：調(diào)研研是是基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，非非萬萬不不得得已已，，避避免免貿(mào)貿(mào)然然出出擊擊不要要把把門門關(guān)關(guān)死死擁有有““四四心心””關(guān)注注““二二級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)””的的甄甄選選開開拓拓不是是所所有有人人，，都都能能成成為為你你的的伙伙伴伴第六六步步：：簽簽訂訂代代理理合合同同條款款深深究究細(xì)細(xì)問問、、解解釋釋明明確確避免免““得得意意忘忘形形””稱贊贊對(duì)對(duì)方方、、強(qiáng)強(qiáng)化化合合作作信信心心代理理合合同同中中的的要要素素范范例例（條款與說明明、做什么、、獎(jiǎng)什么、罰罰什么）產(chǎn)品：買何種種產(chǎn)品客戶：客戶是是哪一類代理區(qū)域：地地域區(qū)域范圍圍存貨：存貨信信用額度、存存在哪里、存存多少、誰負(fù)負(fù)責(zé)配送安裝：哪哪方承擔(dān)價(jià)格：代理價(jià)價(jià)格、市場(chǎng)允允許變化程度度獎(jiǎng)勵(lì)：指標(biāo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、反款獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、超額獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、專項(xiàng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)及各種不不同的獎(jiǎng)勵(lì)方方式銷售指標(biāo)：承承諾完成銷量量廣告和促銷：：誰調(diào)查、誰誰策劃、誰實(shí)實(shí)施、誰分?jǐn)倲偸酆蠓?wù)：各各方承擔(dān)的義義務(wù)，區(qū)劃合同期限：長(zhǎng)長(zhǎng)度、續(xù)簽條條件合同條款之外外的要求發(fā)展方向、經(jīng)經(jīng)營(yíng)思路組織、人員構(gòu)構(gòu)成辦公面積、庫(kù)庫(kù)房面積、場(chǎng)場(chǎng)所功能設(shè)置置內(nèi)部管理模式式、規(guī)范化程程度、電子商商務(wù)運(yùn)作能力力、管理配合承諾諾、信息的收收集、分析和和反饋謝謝12月月-2204:12:0804:1204:1212月月-2212月月-2204:1204:1204:12:0812月-2212月-2204:12:082022/12/314:12:089、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:12:0804:12:0804:1212/31/20224:12:08AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:12:0804:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:12:0804:12:0804:12Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:12:0804:12:08December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20224:12:08上上午04:12:0812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:12上午午12月-2204:12December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:12:0804:12:0831December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:12:08上午4:12上上午04:12:0812月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:12:0804:12:0804:1212/31/20224:12:08AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:12:0804:12Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:12:0804:12:0804:12Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:12:0804:12:08December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:12:08上上午04:12:0812月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:12上上午午12月月-2204:12December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/314:12:0804:12:0831December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:12:08上上午午4:12上上午午04:12:0812月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?4:12:0804:12:0804:1212/31/20224:12:08AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2204:12:0804:12Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。04:12:0804:12:0804:12Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。12月-2212月-2204:12:0804:12:08December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:12:08上午04:12:0812月-2215、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。十二月月224:12上上午午12月月-2204:12December31,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/314:12:0804:12: