北京現(xiàn)代大客戶銷售培訓資料

大客戶營銷課程目的掌握大客戶營銷的基本概念了解汽車市場大客戶采購的趨勢，并掌握北京現(xiàn)代產品在汽車市場上對大客戶的銷售機會掌握大客戶信息資料管理和維護的主要方法和基本的大客戶開發(fā)、維系、管理的方法，并能在實際工作中加以應用大客戶概述大客戶采購流程大客戶銷售技巧課程內容...I.大客戶概述所謂大客戶，就是指占領市場，引導消費理念，并具有戰(zhàn)略意義的客戶狹義上的大客戶，就是指一次或多次連續(xù)積累，大量采購，在某區(qū)域對品牌（廠家特約店）和銷量有極為重要和深刻影響的客戶大客戶的定義廣義的定義狹義的定義集團客戶是指政府機關、各大企業(yè)、集團、出租車、租賃車、公、檢、法、司、部隊、武警及大專院校等購買北京現(xiàn)代產品用于直接消費使用的批量客戶公務車是NFC很重要的一塊大客戶市場大客戶的定義北京現(xiàn)代集團客戶范疇及項目界定復雜客戶參與程度簡單大客戶管理階段協(xié)作式大客戶管理階段伙伴式大客戶管理階段大客戶管理中級階段大客戶管理初級階段大客戶管理孕育階段交易客戶關系的實質合作大客戶管理的意義和發(fā)展模式關系營銷，是把營銷活動看作一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關系關系營銷關注長期交易，專注客戶忠誠，并強調企業(yè)與分銷商、供應商、政府、客戶、內部員工等各方面的關系建立與維持’模型，以客戶為中心()、客戶的成本()、客戶的便利度()及與客戶的溝通()關系營銷的概念關系營銷的本質特征在關系營銷中，溝通應該是雙向而非單向的。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業(yè)贏得各個利益相關者的支持與合作。關系有兩種基本狀態(tài)，即對立與合作。只有通過合作才能實現(xiàn)協(xié)同，因此合作是"雙贏"的基礎。關系營銷旨在通過合作增加關系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。關系營銷不只是要實現(xiàn)物質利益的互惠，還必須讓參與各方能從關系中獲得情感的需求滿足。建立專門的部門，用以跟蹤客戶、分銷商、供應商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關系的動態(tài)變化，及時采取措施消除關系中的不穩(wěn)定因素和不利于關系各方利益共同增長因素。有效的信息反饋，也有利于企業(yè)及時改進產品和服務，更好地滿足市場的需求。雙向溝通合作雙贏親密控制關系營銷的特征是一種關系營銷必須有長期經營的準備必須有資源（財力、人力）的投入和支持大客戶營銷的特征擴大市場份額額引導消費趨勢勢降低庫存壓力力加快資金周轉轉大客戶營銷的的重要意義提升特約店批批售量增加保有客戶戶數(shù)量確保售后服務務利益提升特約店知知名度……II.大客戶采購流程采購主體大客戶采購主體的組織結構、人員關系、采購流程較復雜。企業(yè)的高、中層領導、財務人員、使用維護人員（如車隊長、駕駛員、技術員）等都可能與采購有關采購金額金額較高，會重復購買銷售方式大客戶銷售專員上門分析需求，接著制定解決方案，然后簽訂條款合同，再到購進產品服務要求及時、周到、全面大客戶采購的的特點大客戶采購流流程采購單位采購中心供應商填寫申購單報送（或網上）××市政府采購登記表修改申購單修改（或網上）××市政府采購登記表確認采購方式根據相關規(guī)定確定政府采購方式形成采購單發(fā)布采購公告應標報價及撤標根據采購公告，在報價有效期內允許報價一次及撤標初選中標供應商在按照質量保底且價格封頂?shù)脑瓌t下，遵循價格最低原則，初選中標人，并說明選擇的理由初選中標商審查根據政府采購法等法律規(guī)定，對采購單位初選中標供應商理由進行合法性審查撤標在報價有效期內可撤標，但不得再次參與該項采購報價確定中標供應商發(fā)布預中標結果公示，受理落標供應商投訴，如無有效投訴，確定中標供應商發(fā)布中標公告公示期內無異議或異議解決后，發(fā)布中標公告，簽約履行公務車采購萬萬輛年，占占采購政策統(tǒng)一一，各地分級級管理低利潤交交易價低于經經銷商價格銷售期望:形象效益益大于利潤考考量品牌選擇性強強，需強有有力的公關考慮地產車保保護政策車改方案可能能降低需求采購方式:大大批量––公開招標標小批量量–協(xié)議議供貨，競爭爭性談判付款方式:車車到驗后付付款政府采購高峰峰:月(通通過預算)月月(預預算終結)政政府換換屆政府公務車市市場采購部長級干部配備排氣量升（含升）以下，價格萬元以內的轎車副部長級干部配備排氣量升（含升）以下，價格萬元以內的轎車一般公務用車配備排氣量升（含升）以下，價格萬元以內的轎車公務車采購標標準出租車保有量量約萬輛，年年需求約萬萬輛，更新新年限約年沿海城市多以以為主，中中西部內陸城城市多為(含含)以下采購多以更換換車為主，新新購來自于于內陸中小城城市車型以三廂車車為主，配配備系統(tǒng)，上上海廣州與與部分西南、、西北城市傾傾向雙燃料()車型型鑒于油價上漲漲，出租車車有可能趨向向經濟型()售后服務要求求快速、周到到，配件供供應充足行業(yè)主管部門門設定政策標標準，出租租車公司與車車主選擇車型型級(以夏夏利為主)級級(捷達富富康普桑伊蘭蘭特)級(普桑索那塔塔)出租車市場出租車市場信息收集當?shù)爻鲎廛嚤Ｓ辛慨數(shù)爻鲎廛嚞F(xiàn)有的品牌及車型當?shù)卣鲎廛嚫抡弋數(shù)卣?、出租車公司、出租車車主等的決策過程出租車市場業(yè)務特性北京現(xiàn)代的優(yōu)勢提出方案—產品使用成本對比觀望、跟風售后服務廠家的支持項目關于區(qū)域出租租車市場的開開發(fā)哪些類型的集團目前正在采購？他們的購買原因是什么？他們?yōu)槭裁催x擇北京現(xiàn)代？我們還應瞄準哪類企業(yè)？選一個競爭者，確定其優(yōu)勢，劣勢，機會和威脅面對競爭，確認您要制定的提高銷售的計劃及應考慮的因素確定特約店所所在區(qū)域的商商業(yè)市場小組活動北京現(xiàn)代集團團項目申報條條件及申報流流程申報條件根據不同的采采購項目需填填寫與之對應應的北京現(xiàn)代代下發(fā)給特約約店的項目申申報表（協(xié)議議供貨采購表表、一次性批批量采購表、、集團銷售業(yè)業(yè)務項目申報報表），并制制定所申申報項項目的開發(fā)計計劃書。申報時間需在在招標信息公公布前日以上上。申報時間間與招標信息息實際公布時時間距離日以以內的，申報報視為無效。。申報時須明確確提供采購車車型、數(shù)量、、車輛采購單單位、業(yè)務聯(lián)聯(lián)系人等信息息，誤差率高高于以上的，，申報不予批批準。北京現(xiàn)代集團團科將對特約約店前期項目目申報數(shù)量及及中標情況進進行統(tǒng)計，對對于中標率低低于的特約店店，北京現(xiàn)代代將不受理特特約店的申報報。特約店日常申申報的采購項項目且不需北北京現(xiàn)代授權權項目不在此此申報之列，，并繼續(xù)使用用北京現(xiàn)代銷銷售支援系統(tǒng)統(tǒng)申報。北京現(xiàn)現(xiàn)代集集團項項目申申報條條件及及申報報流程程申報流程所有項項目申申報都都需填填寫與與申報報項目目相符符合的的項目目申報報單及及項目目開發(fā)發(fā)計劃劃書，，報給給北京京現(xiàn)代代負責責該區(qū)區(qū)域的的集團團代表表，在在經過過辦事事處主主任及及事業(yè)業(yè)部區(qū)區(qū)域管管理科科科長長對所所涉及及的相相關信信息確確認后后轉給給銷售售部集集團科科。銷售部部集團團科收收到項項目申申報表表后需需對申申報項項目的的特約約店前前期集集團業(yè)業(yè)績進進行綜綜合評評定，，對符符合申申報條條件的的特約約店，，集團團科將將在個個工作作日內內完成成北京京現(xiàn)代代的審審批手手續(xù)，，蓋章章后以以傳真真形式式發(fā)回回事業(yè)業(yè)部和和特約約店，，原件件以形形式發(fā)發(fā)往特特約店店。對于不不符合合申報報要求求的特特約店店，銷銷售部部集團團科將將詳細細情況況以書書面形形式告告知申申報項項目的的特約約店及及事業(yè)業(yè)部。。北京現(xiàn)現(xiàn)代集集團項項目授授權獨家授權特約店店所申申報的的集團團項目目符合合申報報流程程的且且沒有有其他他符合合申報報條件件的，，北京京現(xiàn)代代將給給予獨獨家開開發(fā)該該項目目的權權利。。特約店店上一一年度度已經經合作作的項項目且且合作作未出出現(xiàn)影影響下下一年年度項項目執(zhí)執(zhí)行，，北京京現(xiàn)代代將給給予獨獨家開開發(fā)該該項目目的權權利。。采購方方出示示證明明函要要求廠廠家只只能獨獨家授授權的的項目目。北京現(xiàn)現(xiàn)代集集團項項目授授權聯(lián)合開發(fā)其他特特約店店所申申報的的項目目距第第一個個申報報該項項目的的特約約店在在個工工作日日之內內，且且符合合申報報條件件的。。其他特特約店店能出出具采采購方方需要要廠家家進行行多家家授權權證明明函的的。為了增增加中中標的的可能能性，，第一一時間間申報報該項項目的的特約約店希希望其其他特特約店店共同同參與與的。。特約店店在項項目跟跟蹤過過程中中工作作不利利，可可能造造成項項目流流失的的。北京現(xiàn)現(xiàn)代集集團項項目授授權區(qū)域原則北京現(xiàn)現(xiàn)代原原則上上不對對該區(qū)區(qū)域以以外的的特約約店授授權，，但符符合下下列條條件的的可進進行授授權該區(qū)域域特約約店連連續(xù)個個月沒沒有完完成北北京現(xiàn)現(xiàn)代下下達的的銷售售計劃劃。該區(qū)域域特約約店距距項目目開標標前天天沒有有申報報該項項目。。北京現(xiàn)現(xiàn)代集集團項項目跟跟進得到北北京現(xiàn)現(xiàn)代授授權的的特約約店應應有專專人負負責該該項目目，并并每周周將項項目進進展情情況以以傳真真或電電子郵郵件形形式發(fā)發(fā)給北北京現(xiàn)現(xiàn)代集集團科科。特約店要深深入了解該該項目操作作過程中競競爭對手的的情況，包包括車型、、價格、服服務等相關關采購條件件及一切有有可能對北北京現(xiàn)代造造成影響的的因素，上上述情況應應隨時報給給北京現(xiàn)代代集團代表表。北京現(xiàn)代集集團代表有有權隨時檢檢查項目跟跟蹤、進展展狀況并根根據發(fā)現(xiàn)的的問題及時時向北京現(xiàn)現(xiàn)代集團科科反饋。對于已經得得到北京現(xiàn)現(xiàn)代授權的的特約店如如不能積極極進行項目目跟進并導導致項目有有可能流失失的情況下下，銷售部部有權終止止特約店操操作該項目目的權利并并授權其他他特約店操操作。北京現(xiàn)代集集團項目違違規(guī)處罰沒有得到北北京現(xiàn)代授授權的特約約店不能參參與同一項項目的開發(fā)發(fā)，不聽勸勸阻或利用用其他手段段干擾該項項目正常進進行的特約約店，北京京現(xiàn)代將停停止其一年年的所有集集團項目的的集團政策策支持并進進行全國通通報。沒有得到北北京現(xiàn)代授授權的特約約店不能參參與同一項項目的開發(fā)發(fā)，不聽勸勸阻或利用用其他手段段干擾該項項目正常進進行并致使使該項目流流失的特約約店，北京京現(xiàn)代將停停止其一年年的所有集集團政策支支持、罰款款萬元并進進行全國通通報。沒有得到北北京現(xiàn)代授授權的特約約店不能參參與同一項項目的開發(fā)發(fā)，不聽勸勸阻或利用用其他手段段干擾該項項目正常進進行并通過過與授權特特約店進行行不正當競競爭且中標標的特約店店，北京現(xiàn)現(xiàn)代將不給給予該項目目的集團政政策支持，，停止其個個月的所有有集團政策策支持、罰罰款萬元及及進行全國國通報。得到授權的的特約店在在報價及承承諾的其他他相關服務務必須得到到北京現(xiàn)代代的同意，，否則視為為違規(guī)。違違規(guī)特約店店北京現(xiàn)代代將進行全全國通報及及停止個月月集團政策策支持的處處罰。集團項目聯(lián)聯(lián)合開發(fā)的的車輛分配配原則在北京現(xiàn)代代集團政策策內，參與與聯(lián)合開發(fā)發(fā)的特約店店可以自行行協(xié)商車輛輛分配，將將協(xié)商結果果以書面形形式告知銷銷售部集團團科及特約約店所屬事事業(yè)部。北京現(xiàn)代根根據項目中中標月，按按參與開發(fā)發(fā)該項目的的特約店當當月實際提提車數(shù)量比比例進行分分配。對于采購方方不認可多多家交車，，北京現(xiàn)代代根據中標標當月特約約店提車數(shù)數(shù)量所占比比例最高的的特約店交交車。大客戶采采購競標標讓我們看看看其他他特約店店是怎么么做的!甲特約店：準備份標書，觀察競標的對手與品牌車型，視情況出標。當然在事前與承辦單位要有充分的信息溝通與相互認知了解……乙特約店：在本地區(qū)采購中心開標的話或指定采購車型的情況下，政策指示會傾向購買地產車，機會較不容易，重點仍是將大單拆散，零敲碎打反而成功的機會較多，如此就要車輛需求單位的配合才可能做到……丙特約店：競標問題不是太大，重點當然在事前與承辦相關單位有充分的溝通，關系要維系得好，得標的可能性就大得多……得標后慶祝并上門致謝，必要時可邀約對方領導與承辦人員參與餐敘…III.大客戶銷售技巧大客戶銷銷售流程程潛在大客戶開發(fā)拜訪前的準備大客戶拜訪大客戶需求的掌握洽談協(xié)商交車售后跟蹤與客戶關系維系再創(chuàng)商機確定大客戶及客戶信息收集大客戶開發(fā)大客戶管理和維系保有客戶戶推薦報紙––商業(yè)業(yè)版，招招聘廣告告當?shù)貜V播播–廣廣告，，當?shù)毓?jié)節(jié)目黃頁北京現(xiàn)代代當?shù)貑T員工的關關系網潛在大客客戶開發(fā)發(fā)潛在大客戶信息收集渠道商會體育和社社交俱樂樂部陌生拜訪訪（直郵））客戶組織織機構客戶各種種形式的的通訊方方式客戶車輛輛的使用用部門、、采購部部門、支支持部門門客戶車輛輛具體使使用人員員、維護護人員、、管理層層客戶公司司車輛的的使用情情況客戶的業(yè)業(yè)務情況況客戶所在在行業(yè)的的基本狀狀況……潛在大客客戶開發(fā)發(fā)潛在大客客戶信息息收集內內容——客戶戶資料客戶最近近的采購購計劃通過整個個項目要要解決什什么問題題使用者、、決策者者和影響響者采購時間間表采購預算算采購流程潛在大客客戶開發(fā)發(fā)潛在大客客戶信息息收集內內容——項目目資料北京現(xiàn)代代的競爭爭車型的的使用情情況競爭車型型的優(yōu)劣劣對比分分析客戶對北北京現(xiàn)代代競爭車車型的滿滿意度競爭對手手的銷售售代表的的姓名和和銷售特特點該銷售代代表與客客戶的關關系潛在大客客戶開發(fā)發(fā)潛在大客客戶信息息收集內內容——競爭爭對手資資料大客戶信信息數(shù)據據庫能對對客戶信信息資源源進行方方便地檢檢索和使使用不僅僅是是一列名名單，可可以用手手工或計計算機系系統(tǒng)完成成簡單的卡卡片索引引和日志志系統(tǒng)也也可以起起到檢索索和使用用的作用用公司名稱稱主要聯(lián)絡絡人和頭頭銜主要聯(lián)絡絡人的個個人情況況，如：：家庭詳詳細情況況、業(yè)余余愛好、、興趣等等電話及傳傳真號碼碼地址集團規(guī)模模及種類類產業(yè)類型型需要的和和使用的的特殊車車輛以往的通通訊記錄錄以往的答答復和已已經過協(xié)協(xié)議的下下步行動動以往的交交易潛在大客客戶開發(fā)發(fā)建立大客戶信息數(shù)據庫現(xiàn)存的保保有客戶戶是未來來生意的的最好來來源已有過接接觸卻還還沒有業(yè)業(yè)務往來來的人供貨給經經銷商的的人領導和被被推舉的的人有私交的的人正在擴張張的公司司或正在在改變經經營模式式的公司司新公司或或那些至至少對于于這個地地區(qū)新鮮鮮且沒有有固定供供給商的的公司那些和當當前供貨貨商有摩摩擦的公公司公司里有有舊汽車車需更換換潛在大客客戶開發(fā)發(fā)潛在客戶開發(fā)的優(yōu)先順序找準目標標立即行動動長期維系系讓我們看看看其他他特約店店是怎么么做的!甲特約店：潛在大客戶信息來源從現(xiàn)有客戶介紹推薦、客戶主動詢價、維系關系中探詢得知。……針對大型企業(yè)與政府單位（區(qū)、縣政府）的開發(fā)業(yè)務，經常舉辦產品推介會與試乘試駕活動乙特約店：潛在客戶的開發(fā)仍集中于走商，由大客戶銷售專員就收集到的區(qū)縣政府單位的聯(lián)系信息，積極拜訪，建立關系?？蛻糍Y料均在公司電腦中建檔，按行業(yè)別歸檔……丙特約店：政府部門單位在網上資料均非常清晰，另外現(xiàn)有的大客戶也會提供一些市場購買信息，外展（安排在大客戶處展示）也能帶動大客戶的主動接觸或電話查詢…現(xiàn)有大客戶專員在銷售經理的領導下，多著重于“重點客戶”的維系，適當時間舉辦外展作為強化現(xiàn)有客戶的認同…潛在大客客戶開發(fā)發(fā)做好自我我準備對客戶和和客戶群群進行分分析收集詳盡盡的客戶戶資料介紹自己己了解對方方初步建立立雙方互互信的關關系拜訪前的的準備拜訪前的的準備大客戶拜訪計劃拜訪前的的準備小組討論論“對不起，我現(xiàn)在很忙?！薄拔液同F(xiàn)在的供貨商合作得很愉快?！薄拔覀児驹诿髂曛安淮蛩阗I別的汽車，所以我看現(xiàn)在見面沒什么必要?！卑菰L前電電話溝通通可能遭遭遇的拒拒絕和應應對方式式大客戶拜拜訪專業(yè)的形形象是決決定第一一印象的的要素外發(fā)型樣式式儀表妝容容服裝首飾小裝飾品品著裝方式式顏色搭配配內體態(tài)香味表情視線聲調說話方式式姿勢心走路的姿姿態(tài)站姿舉止止寒暄禮儀的表表達教養(yǎng)說話內容容措辭……預先準備備充分的的信息資資料注意陌生生拜訪應應注意的的禮節(jié)確認聯(lián)系系的窗口口人員準備可能能性的策策略話題題先行交流流共通性性話題(注意探探詢與提提問的技技巧)表示誠心心，主動動提供可可能性的的服務或或協(xié)助提供產品品資料信信息并作作介紹(保持勿勿急功近近利)探詢大客客戶的信信息與可可能性需需求引導雙方方進一步步的聯(lián)系系或團隊隊的認識識下一次的的拜訪約約定大客戶拜拜訪看門者（（）—收收集、、過濾、、掌握信信息的人人采購者（（）—與與銷售售人員接接觸的人人使用者（（）—使使用北北京現(xiàn)代代產品或或服務的的人決策者（（）——對是是否購買買作最后后決定的的人影響者（（）—公公開的的或在幕幕后影響響決策的的人大客戶需需求的掌掌握決策群體分類角色描述從層次上分決策層參與時間很短，但每次參與的時候就是來作決定的客戶管理層不一定直接使用，負責管理使用產品部門的客戶操作層直接使用產品或直接接觸服務的客戶從職能上分財務部門負責審批資金的客戶技術部門負責維護或負責選車型的客戶使用部門使用車輛和服務的客戶大客戶需需求的掌掌握決策群體的角色分析傾聽客戶的闡述更易于被客戶接受幫助銷售人員保持清晰的思路幫助銷售人員獲得更全面的信息保證與客戶的交流更高效、更直接更清楚地理解客戶的經營狀況，行業(yè)發(fā)展狀況增強對銷售的把握開放式和封閉式提問書面需求計劃雙方往來式的書面需求單方陳述式的書面需求大客戶需需求的掌掌握確認客戶需求的關鍵行為無需求階段具有購買意識階段想要購買階段設定購買標準階段成交階段維系階段沒有興趣與銷售人員會面滿足現(xiàn)狀不愿意說話或談判談到采購時沒有邏輯性有興趣聽取銷售人員的項目計劃書考慮除了購買以外的解決方案想了解北京現(xiàn)代車型的產品特征有興趣聽取多種采購方案想了解車型產品特征及可為公司帶來的益處與北京現(xiàn)代競爭產品比較沒有購買標準，不清楚確切需求清楚確切的需求提問時更自信對一些關鍵時刻留有印象對銷售人員建立起信心就價格與條款進行談判表示出一些購買信號就一些最后的細節(jié)進行談判對所有的選擇方案與可能性都有興趣對交貨與售后追蹤的步驟感興趣經常反復地購買產品或服務，市場和環(huán)境對其的影響不大關注并樂意接受新產品和新服務向他人推薦你所銷售的產品一心一意地購買你的產品，甚至排斥你的競爭對手大客戶需需求的掌掌握客戶的行為表現(xiàn)讓我們看看看其他他特約店店是怎么么做的!甲特約店：在與大客戶交往的過程中，貴在真誠與持續(xù)，如此的關系鋪墊下，對于客戶的需求，有充分的敏感性與溝通技巧，多能及時掌握其需求…乙特約店：與大客戶建立扎實的人脈關系，充分掌握客戶（政府）的預算與規(guī)格需求。尤其對于公、檢、法等部門，預算多少非常明確，只要人脈正確，關系夠信賴，自然能掌握客戶的需求…大客戶需需求的掌掌握事前與客客戶承辦辦人先行行溝通，，采“換換位思考考”了解解彼此立立場，征征求其建建議并探探詢競爭爭者情況況以預作作應對準備多套套()策策略方案案，以備備現(xiàn)場靈靈活運用用，并設設定談判判底線準備充分分的產品品介紹資資料與演演示工具具確定出席席的洽談談人員的的功能角角色，統(tǒng)統(tǒng)一對外外溝通窗窗口擬定洽談談策略與與階段進進程，并并事先做做好內部部溝通與與推演由相應領導擔擔任出席領隊隊，并引導洽洽談的進行與與控制專業(yè)儀容與健健全心理建設設(誠心、真真心、耐心)再次確認洽談談預約時間洽談協(xié)商洽談前準備談判的步驟了解對方（客戶）的立場和利益分析談判的內容找到對方的談判底線脫離談判桌談判的原則有備而來的原則利益原則需求中心原則平等原則尊重對方企業(yè)文化原則有禮有節(jié)，不卑不亢原則洽談協(xié)商洽談的步驟和原則保持思路清晰晰循序漸進、步步步為營軟硬兼施欲擒故縱提問（如：企企業(yè)背景問題題、需求問題題、挖掘性提提問）走在利益和情情感線上原則一：與其其閃爍其辭，，不如實話實實說原則二：不要要單方面決定定，可以與對對方就問題進進行分析，必必要時讓對方方拿主意原則三：出現(xiàn)現(xiàn)原則性問題題不能模糊，，應該認真解解釋清楚洽談協(xié)商洽談協(xié)商的基本技巧識別和把握成成交機會，達達成交易巧妙成交（常常用的成交技技巧）一錘定音式的的提問—在對對方出現(xiàn)購買買信號后，立立刻詢問簽約約時間別無選擇的提提問法—只向向客戶提供兩兩種選擇的余余地，但無論論哪一種，都都迫使對方成成交引用第三方評評價—巧妙引引用其他客戶戶對產品的評評價洽談協(xié)商洽談協(xié)商的基本技巧洽談協(xié)商大客戶報價技巧經銷商的整合合保持價格穩(wěn)定定低于市場指導導價關注競爭車型型的價格洽談協(xié)商讓我們看看其其他特約店是是怎么做的!甲特約店：對于客戶的要求，價格基本上不容易有讓步空間，主要還是提供精品的優(yōu)惠條件，例如太陽膜、腳踏墊與免費美容等乙特約店：對于地區(qū)政府的采購，價格基本上已進入采購中心的價格目錄，因此價格不會有太大的困擾。對于客戶的其他要求，多以售后服務為主，如上門服務、費用月結等優(yōu)惠內容為主與北京現(xiàn)代溝溝通，爭取資資源支持隨時與客戶溝溝通車輛到貨貨情況，提前前通知客戶，，便于其做好好資金等方面面的準備北京現(xiàn)代一旦旦有任何信息息，及時與客客戶溝通協(xié)助辦理定編編手續(xù)車到后上門收收集上牌資料料、催款簽約后到交車車以前也需要要感情維系交車簽約后的車輛供貨準備與聯(lián)系讓我們看看其其他特約店是是怎么做的!甲特約店：視客戶情況配合，有些客戶須送車至客戶所在地交車，有些客戶則在我們店交車，有時客戶要求舉辦交車儀式，重點是給承辦人充足面子，讓其在領導前有滿意交代，所以事前須充分溝通、坦誠交流…乙特約店：如有大批量交車，視客戶要求舉辦交車儀式，儀式在于現(xiàn)場要布置好，客戶領導出席時較注重排場與接待，此要點不可疏忽，交車同時準備小禮物贈送接車人員，并有售后服務人員陪同點交，交車后進行上門服務、技術產品培訓等…交車優(yōu)先保證大客客戶的貨源充充足充分調動大客客戶中一切與與銷售相關的的積極因素新產品的試銷銷應首先在大大客戶之間進進行關注大客戶的的一切動態(tài)，，并及時給予予支持或援助助安排企業(yè)高層層主管對大客客戶的拜訪工工作根據大客戶不不同的情況，，設計促銷方方案征求大客戶對對營銷人員的的意見，保證證渠道暢通對大客戶制定定適當?shù)莫剟顒钫弑ＷC與大客戶戶之間信息傳傳遞的及時、、準確組織每年一次次的大客戶與與企業(yè)之間的的座談會（建建議）售后跟蹤與客客戶關系維系系大客戶的維系和管理對客戶實行評評估，工作核核心針對主要要大客戶對大客戶的經經營行為跟蹤蹤管理多花時間訪問問客戶，定期期回訪（如派派技術人員進進行技術培訓訓，上門維修修保養(yǎng)）為對對方方提提供供客客戶戶資資源源和和商商業(yè)業(yè)信信息息協(xié)助助客客戶戶延延伸伸需需求求，，為為企企業(yè)業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造造更更多多的的利利益益售后后跟跟蹤蹤與與客客戶戶關關系系維維系系大客戶的維系和管理專人人維維系系——定定期期跟跟蹤蹤——設設定定目目標標——績績效效檢檢討討??！讓我我們們看看看看其其他他特特約約店店是是怎怎么么做做的的!甲特約店：所有大客戶均配置有專人維護聯(lián)系，要求每月至少聯(lián)系一次，周會追蹤檢討聯(lián)系現(xiàn)況。通過平日的關系維系應能充分掌握客戶的后續(xù)需求，尤其對于車輛使用部門的關懷與客戶意見的及時處理反應非常重要……每季追蹤檢討后續(xù)可能購車的大客戶與可能的采購數(shù)量情形……定期電話聯(lián)系、上門拜訪、年節(jié)送禮等維系正常關系……乙特約店：主要大客戶多為地方區(qū)縣級政府部門，各級部門單位均有專人負責維系，經常保持電話問候與聯(lián)系，周會追蹤聯(lián)系現(xiàn)況，每月檢討目標達成與銷售績效……大客戶專員經常采取電話親訪客戶相關人員，除節(jié)慶送禮外，平日安排一些社交活動以聯(lián)系情感……除了大客戶專員長期進行客戶關系的維系，如年節(jié)送禮、適當?shù)慕浑H來往、舉辦運動節(jié)目外，服務人員亦定期前往車輛使用部門進行上門檢測與技術咨詢培訓……售后后跟跟蹤蹤與與客客戶戶關關系系維維系系售后后跟跟蹤蹤與與客客戶戶關關系系維維系系大客戶信息資料管理卡售后后跟跟蹤蹤與與客客戶戶關關系系維維系系大客戶信息資料管理卡謝謝謝大大家家！！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:42:5504:42:5504:4212/31/20224:42:55AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:42:5504:42Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:42:5504:42:5504:42Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:42:5504:42:55December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:42:55上午04:42:5512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:42上上午12月-2204:42December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:42:5504:42:5531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:42:55上上午午4:42上上午午04:42:5512月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:42:5604:42:5604:4212/31/20224:42:56AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:42:5604:42Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:43:0004:43:0004:43Saturda