模塊二 中藥商品購(gòu)銷(xiāo)(中藥購(gòu)銷(xiāo)員初級(jí))

模塊二中藥商品購(gòu)銷(xiāo)(中藥購(gòu)銷(xiāo)員初級(jí))項(xiàng)目一

中藥商品購(gòu)進(jìn)任務(wù)一

中藥商品貨源組織

一、中藥商品的貨源組織（一）組織貨源前的準(zhǔn)備就某一中藥商品經(jīng)營(yíng)企業(yè)而言，其經(jīng)營(yíng)的品種多種多樣，因此采購(gòu)部門(mén)或人員在組織中藥商品貨源時(shí)要準(zhǔn)備好以下幾點(diǎn)：1.要熟悉本企業(yè)內(nèi)所有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2.各種中藥商品的庫(kù)存和銷(xiāo)售情況3.要了解不同道地藥材的產(chǎn)地信息4.要了解同行業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨源組織情況（二）選擇貨源的方式1.市場(chǎng)調(diào)研2.招標(biāo)采購(gòu)3.藥材市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)選購(gòu)4.藥材網(wǎng)上市場(chǎng)選購(gòu)（三）貨源組織的注意事項(xiàng)1.組織貨源時(shí)，應(yīng)結(jié)合掌握的信息，有計(jì)劃性、針對(duì)性的補(bǔ)貨，不能盲目和跟從。2.組織貨源時(shí)，應(yīng)遵循暢銷(xiāo)產(chǎn)品不斷貨源，滯銷(xiāo)產(chǎn)品不積壓，保證銷(xiāo)售和庫(kù)存的合理性3.組織貨源一定要有前瞻性、提前性，千萬(wàn)不能等到缺貨時(shí)才想起補(bǔ)貨；換季意識(shí)要強(qiáng)，要搶在季節(jié)變化的前頭把貨源組織到位。如冬季常見(jiàn)病的用藥，在秋季或之前就要積極的組織采購(gòu)。4.應(yīng)結(jié)合中藥商品的季節(jié)性、節(jié)假日和企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)組織貨源。季節(jié)性短的產(chǎn)品要快進(jìn)快出。5.組織貨源時(shí)應(yīng)綜合考慮現(xiàn)有中藥商品的結(jié)構(gòu)，原則上要求“精”、“準(zhǔn)”，不要求“全”、“多”。6.促銷(xiāo)產(chǎn)品或聯(lián)合用藥的中藥商品在組織貨源時(shí)應(yīng)成系列，單品在店內(nèi)成不了氣候和氛圍，只有組成了系列才能去吸引人。二、選擇供應(yīng)商企業(yè)了解了貨源后，就可以有針對(duì)性的選擇供應(yīng)商了。狹義的選擇供應(yīng)商是指企業(yè)在研究了所有的商品質(zhì)量和報(bào)價(jià)之后，選出一個(gè)或幾個(gè)供應(yīng)商的過(guò)程。廣義的選擇供應(yīng)商則包括企業(yè)從確定需求到最終確定供應(yīng)商以及評(píng)價(jià)供應(yīng)商的不斷循環(huán)的過(guò)程。（一）供應(yīng)商選擇的影響因素1.供應(yīng)商選擇的基本準(zhǔn)則是“Q.C.D.S”原則。也就是質(zhì)量，成本，交付與服務(wù)并重的原則。2.考查供應(yīng)商的信譽(yù)（二）供應(yīng)商的選擇方法1.直觀判斷法

2.考核選擇法3.招標(biāo)選擇法

4.協(xié)商選擇

三、審核供應(yīng)商的合法資質(zhì)（一）確定供貨企業(yè)合法性《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）要求企業(yè)購(gòu)進(jìn)藥品時(shí)必須嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，審核供貨單位的合法性和購(gòu)入藥品的合法性，并確保按照藥品購(gòu)進(jìn)的質(zhì)量管理規(guī)定組織采購(gòu)活動(dòng)。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)對(duì)與本企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系的供貨單位銷(xiāo)售人員，進(jìn)行合法資格的驗(yàn)證。業(yè)務(wù)購(gòu)進(jìn)部門(mén)負(fù)責(zé)索取并審核供貨企業(yè)的合法證照，審核時(shí)應(yīng)對(duì)供貨方的《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》或《藥品生產(chǎn)許可證》和“營(yíng)業(yè)執(zhí)照”核準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)范圍嚴(yán)格把關(guān)，確保購(gòu)進(jìn)行為和購(gòu)進(jìn)藥品的合法性。業(yè)務(wù)購(gòu)進(jìn)部門(mén)應(yīng)建立包括所有供貨方資料的“合格供貨方檔案”，可對(duì)合格供貨方實(shí)行企業(yè)代碼識(shí)別控制管理，對(duì)在本企業(yè)已經(jīng)建立“合格供貨方檔案”或享有企業(yè)代碼的供貨企業(yè)，業(yè)務(wù)部門(mén)可與之正常開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)；對(duì)未建立“合格供貨方檔案”且無(wú)企業(yè)代碼的供貨企業(yè)，在進(jìn)貨時(shí)應(yīng)對(duì)供貨單位按首營(yíng)企業(yè)進(jìn)行審核。企業(yè)代碼是對(duì)供貨企業(yè)實(shí)施有效的質(zhì)量控制的狀態(tài)識(shí)別，以確保供貨企業(yè)合法性的管理控制方式。企業(yè)代碼應(yīng)根據(jù)簡(jiǎn)潔、易識(shí)別、便于檢索的原則，體現(xiàn)供貨方企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類(lèi)別、注冊(cè)地、首次建立業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)間等內(nèi)容，企業(yè)代碼由質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)編制。企業(yè)代碼必須以電子信息管理手段為基礎(chǔ)，才能有效發(fā)揮其信息檢索、質(zhì)量控制的作用。（二）確定購(gòu)進(jìn)藥品的合法性企業(yè)購(gòu)進(jìn)的藥品應(yīng)符合以下基本條件，以確保其合法性：合法企業(yè)所生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的藥品；具有法定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，即國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)；除國(guó)家未規(guī)定實(shí)施批準(zhǔn)文號(hào)管理的中藥材和中藥飲片外，應(yīng)有法定的批準(zhǔn)文號(hào)和生產(chǎn)批號(hào)；進(jìn)口藥品應(yīng)有符合規(guī)定的、加蓋了供貨單位質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)原印章的《進(jìn)口藥品注冊(cè)證》和《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)》或《進(jìn)口藥品通關(guān)單》的復(fù)印件；包裝和標(biāo)識(shí)符合有關(guān)規(guī)定和儲(chǔ)運(yùn)要求；中藥材應(yīng)標(biāo)明產(chǎn)地。（三）審核供貨方銷(xiāo)售人員的合法性審核資料的主要內(nèi)容：1、供貨企業(yè)證照復(fù)印件，審核《藥品經(jīng)營(yíng)（生產(chǎn)）許可證》和“營(yíng)業(yè)執(zhí)照”核準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)方式與經(jīng)營(yíng)范圍與銷(xiāo)售員經(jīng)營(yíng)行為是否相符；2、藥品銷(xiāo)售員身份證；3、供貨企業(yè)法定代表人授權(quán)委托書(shū)，授權(quán)委托書(shū)應(yīng)加蓋供貨企業(yè)原印章，其法定代表人應(yīng)加蓋印章或簽字，并明確授權(quán)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)范圍或經(jīng)營(yíng)品種，標(biāo)明有效期限。（四）簽訂采購(gòu)合同并執(zhí)行合同1、工商間購(gòu)銷(xiāo)合同中應(yīng)明確的內(nèi)容（1）藥品質(zhì)量符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和有關(guān)質(zhì)量要求；（2）藥品附產(chǎn)品合格證；（3）藥品包裝符合有關(guān)規(guī)定和貨物運(yùn)輸要求。2、商商間購(gòu)銷(xiāo)合同中應(yīng)明確的內(nèi)容（1）藥品質(zhì)量符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和有關(guān)質(zhì)量要求；（2）藥品附產(chǎn)品合格證；（3）購(gòu)入進(jìn)口藥品，供應(yīng)方應(yīng)提供符合規(guī)定的證書(shū)和文件；（4）藥品包裝符合有關(guān)規(guī)定和貨物運(yùn)輸要求。（五）藥品采購(gòu)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題1、首營(yíng)企業(yè)的審核首營(yíng)企業(yè)是指采購(gòu)藥品時(shí)，與本企業(yè)首次發(fā)生供需關(guān)系的藥品生產(chǎn)或者經(jīng)營(yíng)企業(yè)。對(duì)首營(yíng)企業(yè)的審核和建檔，應(yīng)當(dāng)具備以下材料，由供貨企業(yè)提供的證明材料必須加蓋其公章原印章，確認(rèn)真實(shí)、有效。（1）《藥品生產(chǎn)許可證》或者《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》復(fù)印件；（2）《企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照》副本復(fù)印件；（需有年檢章）（3）《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》認(rèn)證證書(shū)或者《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》認(rèn)證證書(shū)復(fù)印件；（4）相關(guān)印章、隨貨同行單（票）樣式；（5）開(kāi)戶戶名、開(kāi)戶銀行及賬號(hào)；（6）《稅務(wù)登記證》和《組織機(jī)構(gòu)代碼證》復(fù)印件（需有由年檢章）；（7）《醫(yī)療器械生產(chǎn)（經(jīng)營(yíng)）企業(yè)許可證》；（8）醫(yī)療器械注冊(cè)證；（8）商品條碼證；（10）藥品注冊(cè)批件；（11）藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（必需含有標(biāo)準(zhǔn)號(hào)碼）；（12）省級(jí)藥檢報(bào)告（最近一次）；（13）藥品說(shuō)明書(shū)原件；（14）產(chǎn)品資料及最小包裝；（15）物價(jià)批文；（16）商標(biāo)注冊(cè)證，商品名批件；（17）首營(yíng)企業(yè)審批表；（18）供貨方檔案表；（19）質(zhì)量保證協(xié)議書(shū)；（20）銷(xiāo)售人員法人授權(quán)書(shū)及身份證復(fù)印件；（21）進(jìn)口藥品需提供進(jìn)口藥品注冊(cè)證及口岸藥檢報(bào)告，港、澳地區(qū)需提供醫(yī)藥產(chǎn)品注冊(cè)證。2、首營(yíng)品種的審核《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》衛(wèi)生部令第90號(hào)規(guī)定，首營(yíng)品種是指本企業(yè)首次購(gòu)進(jìn)的藥品，包括新產(chǎn)品、新規(guī)格、新劑型、新包裝。采購(gòu)首營(yíng)品種應(yīng)當(dāng)審核藥品的合法性，索取加蓋供貨單位公章原印章的藥品生產(chǎn)或者進(jìn)口批準(zhǔn)證明文件復(fù)印件并予以審核，審核無(wú)誤的方可采購(gòu)。以上資料應(yīng)當(dāng)歸入藥品質(zhì)量檔案。3、質(zhì)量保障協(xié)議企業(yè)與供貨單位簽訂的質(zhì)量保證協(xié)議至少包括以下內(nèi)容：（1）明確雙方質(zhì)量責(zé)任；（2）供貨單位應(yīng)當(dāng)提供符合規(guī)定的資料且對(duì)其真實(shí)性、有效性負(fù)責(zé)；（3）供貨單位應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家規(guī)定開(kāi)具發(fā)票；（4）藥品質(zhì)量符合藥品標(biāo)準(zhǔn)等有關(guān)要求；（5）藥品包裝、標(biāo)簽、說(shuō)明書(shū)符合有關(guān)規(guī)定；（6）藥品運(yùn)輸?shù)馁|(zhì)量保證及責(zé)任；（7）質(zhì)量保證協(xié)議的有效期限。4、其他注意事項(xiàng)（1）采購(gòu)藥品時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)向供貨單位索取發(fā)票。發(fā)票應(yīng)當(dāng)列明藥品的通用名稱、規(guī)格、單位、數(shù)量、單價(jià)、金額等；不能全部列明的，應(yīng)當(dāng)附《銷(xiāo)售貨物或者提供應(yīng)稅勞務(wù)清單》，并加蓋供貨單位發(fā)票專(zhuān)用章原印章、注明稅票號(hào)碼。（2）發(fā)票上的購(gòu)、銷(xiāo)單位名稱及金額、品名應(yīng)當(dāng)與付款流向及金額、品名一致，并與財(cái)務(wù)賬目?jī)?nèi)容相對(duì)應(yīng)。發(fā)票按有關(guān)規(guī)定保存。（3）采購(gòu)藥品應(yīng)當(dāng)建立采購(gòu)記錄。采購(gòu)記錄應(yīng)當(dāng)有藥品的通用名稱、劑型、規(guī)格、生產(chǎn)廠商、供貨單位、數(shù)量、價(jià)格、購(gòu)貨日期等內(nèi)容，采購(gòu)中藥材、中藥飲片的還應(yīng)當(dāng)標(biāo)明產(chǎn)地。（4）發(fā)生災(zāi)情、疫情、突發(fā)事件或者臨床緊急救治等特殊情況，以及其他符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定的情形，企業(yè)可采用直調(diào)方式購(gòu)銷(xiāo)藥品，將已采購(gòu)的藥品不入本企業(yè)倉(cāng)庫(kù)，直接從供貨單位發(fā)送到購(gòu)貨單位，并建立專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)記錄，保證有效的質(zhì)量跟蹤和追溯。（5）采購(gòu)特殊管理的藥品，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定進(jìn)行。（6）企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期對(duì)藥品采購(gòu)的整體情況進(jìn)行綜合質(zhì)量評(píng)審，建立藥品質(zhì)量評(píng)審和供貨單位質(zhì)量檔案，并進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤管理。任務(wù)二

簽訂中藥購(gòu)進(jìn)合同一、購(gòu)進(jìn)合同基本知識(shí)（一）購(gòu)進(jìn)合同的含義購(gòu)進(jìn)合同是企業(yè)與中藥商品供應(yīng)方，經(jīng)過(guò)雙方談判協(xié)商一致同意而簽訂的“供需關(guān)系”的法律性文件。合同是合同雙方都應(yīng)遵守和履行的，并且是雙方聯(lián)系的共同語(yǔ)言基礎(chǔ)。簽訂合同的雙方都有各自的經(jīng)濟(jì)目的，采購(gòu)合同是經(jīng)濟(jì)合同，雙方受“經(jīng)濟(jì)合同法”保護(hù)和承擔(dān)責(zé)任。（二）購(gòu)進(jìn)合同的基本內(nèi)容采購(gòu)合同是商務(wù)性的契約文件。采購(gòu)合同的條款構(gòu)成了采購(gòu)合同的主要內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)在力求具體明確、便于執(zhí)行、避免不必要糾紛的前提下，具備以下主要條款：1.商品的品種、規(guī)格和數(shù)量2.商品的質(zhì)量和包裝3.商品的價(jià)格和結(jié)算方式4.交貨期限、地點(diǎn)和送貨方式5.商品驗(yàn)收辦法6.違約責(zé)任7.合同的變更和解除條件8.供需雙方的名稱、地址、聯(lián)系電話等。二、簽訂合同的注意事項(xiàng)及風(fēng)險(xiǎn)防范買(mǎi)賣(mài)合同是出賣(mài)人轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于買(mǎi)受人，買(mǎi)受人支付價(jià)款的合同。買(mǎi)賣(mài)合同是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中最常見(jiàn)的合同之一。買(mǎi)賣(mài)合同可以口頭約定也可以書(shū)面簽訂。但最好采用書(shū)面形式，以防糾紛發(fā)生之時(shí)無(wú)據(jù)可依。買(mǎi)賣(mài)合同應(yīng)包括但不局限于以下內(nèi)容：當(dāng)事人的名稱或姓名及住所；交易標(biāo)的；交易數(shù)量；質(zhì)量；價(jià)款或報(bào)酬；履行期限、地點(diǎn)和方式；違約責(zé)任；解決爭(zhēng)議的方式。下面針對(duì)以上合同內(nèi)容來(lái)分析簽訂合同的注意事項(xiàng)。

項(xiàng)目二中藥商品銷(xiāo)售任務(wù)一

簽訂中藥銷(xiāo)售合同一、銷(xiāo)售合同基本知識(shí)銷(xiāo)售和采購(gòu)是一項(xiàng)業(yè)務(wù)的兩個(gè)方面。銷(xiāo)售合同是企業(yè)與中藥商品需求方，經(jīng)過(guò)雙方談判協(xié)商一致同意而簽訂的“供需關(guān)系”的法律性文件。二、審核購(gòu)貨方的資質(zhì)《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）中規(guī)定，企業(yè)要將中藥商品銷(xiāo)售給合法的企業(yè)，因此在銷(xiāo)售中藥商品時(shí)也要審核購(gòu)貨方的資質(zhì)，以確定購(gòu)貨企業(yè)合法性。銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)索取并審核購(gòu)貨企業(yè)的合法證照，審核時(shí)應(yīng)對(duì)購(gòu)貨方的《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》或《藥品生產(chǎn)許可證》和“營(yíng)業(yè)執(zhí)照”核準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)范圍嚴(yán)格把關(guān)，確保購(gòu)貨企業(yè)的合法性。任務(wù)二

中藥商品的推銷(xiāo)業(yè)務(wù)一、中藥商品推銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)任何醫(yī)藥商品只有銷(xiāo)售出去才能轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)效益。因此，銷(xiāo)售在任何企業(yè)都是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的重要一環(huán)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的保證。所謂銷(xiāo)售，就是指與客戶達(dá)成購(gòu)買(mǎi)協(xié)議并完成商品交易的行為。人員推銷(xiāo)是中藥商品常用的推廣方式。（一）人員推銷(xiāo)的含義人員推銷(xiāo)，是指企業(yè)通過(guò)派出銷(xiāo)售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的企業(yè)或個(gè)人交談，作口頭陳述，以推銷(xiāo)中藥商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。人員銷(xiāo)售是銷(xiāo)售人員幫助和說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)某種商品或勞務(wù)的過(guò)程。人員推銷(xiāo)方式的優(yōu)點(diǎn)是：方式靈活，推銷(xiāo)人員可以根據(jù)溝通的情況及時(shí)調(diào)整溝通方式，可以及時(shí)獲得對(duì)方的反饋信息并及時(shí)解決溝通過(guò)程中的異議；針對(duì)性強(qiáng)，推銷(xiāo)人員只針對(duì)一個(gè)客戶或少數(shù)的幾個(gè)客戶進(jìn)行溝通，溝通的信息具有針對(duì)性；及時(shí)成交，雙方信息反饋靈活，能促成及時(shí)成交；發(fā)展與客戶的關(guān)系，有利于客戶與推銷(xiāo)員之間信息的反饋和私人關(guān)系的增進(jìn)。人員推銷(xiāo)的不足之處在于：企業(yè)需要雇傭龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，比如會(huì)使成本上升；推銷(xiāo)人員管理困難，少有不慎，容易影響企業(yè)的聲譽(yù)；人員推銷(xiāo)對(duì)于推銷(xiāo)人員的素質(zhì)和知識(shí)結(jié)構(gòu)要求較高，企業(yè)很難尋找到高素質(zhì)的人才。（二）人員推銷(xiāo)策略的類(lèi)型人員推銷(xiāo)策略可以分為推銷(xiāo)技術(shù)、談判技術(shù)（商務(wù)洽談）、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)部分。人員推銷(xiāo)策略的基本形式有：上門(mén)推銷(xiāo)、柜臺(tái)推銷(xiāo)、會(huì)議推銷(xiāo)。人員推銷(xiāo)所針對(duì)的基本對(duì)象有三類(lèi)，分別為：向消費(fèi)者推銷(xiāo)、向生產(chǎn)用戶推銷(xiāo)和向中間商（中藥商品批發(fā)企業(yè)或零售企業(yè)）推銷(xiāo)。二、中藥商品推銷(xiāo)人員的要求（一）推銷(xiāo)人員的基本知識(shí)要求1.企業(yè)基本知識(shí)2.本企業(yè)中藥商品基本知識(shí)3.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)4.中藥商品的發(fā)貨方式

5.售后服務(wù)的運(yùn)作情況

6.醫(yī)藥行業(yè)社會(huì)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)7.營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)8.客戶的基本信息三、中藥商品推銷(xiāo)的注意事項(xiàng)（一）人員推銷(xiāo)的基本任務(wù)1.探尋市場(chǎng)。推銷(xiāo)人員應(yīng)該尋求機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，創(chuàng)造需求，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。

2.傳遞信息。推銷(xiāo)人員要及時(shí)向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品和勞務(wù)信息，為消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)決策的參考資料。

3.銷(xiāo)售產(chǎn)品。4.收集情報(bào)。推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中還要收集情報(bào)，反饋信息。5.開(kāi)展售前、售中、售后服務(wù)（二）人員推銷(xiāo)的工作步驟1.尋找顧客

2.顧客資格審查

3.約見(jiàn)4.接近接近客戶常用的方法如下：①產(chǎn)品接近法：推銷(xiāo)員直接利用推銷(xiāo)的中藥商品引起顧客注意，它適用于本身有吸引力、輕巧、質(zhì)地優(yōu)良的中藥商品或新品種。②利益接近法：利用商品的實(shí)惠引起顧客注意和興趣③問(wèn)題接近法：推銷(xiāo)人員向客戶探討或請(qǐng)教一些問(wèn)題來(lái)接近客戶。④饋贈(zèng)接近法：推銷(xiāo)人員利用贈(zèng)品來(lái)引起顧客注意和興趣，進(jìn)入面談。推銷(xiāo)員接近顧客時(shí)，一定要信心十足，面帶微笑。國(guó)外推銷(xiāo)人員平時(shí)非常注意微笑訓(xùn)練，甚至有人發(fā)明了所謂“G字微笑練習(xí)法”，即每天早晨起床后對(duì)著鏡子念英文字母G，以訓(xùn)練笑臉，把微笑變成一件十分自然的事情。5.面談面談過(guò)程中，客戶可能提出各種異議，推銷(xiāo)人員需要認(rèn)清異議，采用不同的策略應(yīng)對(duì)。常見(jiàn)的異議有以下幾種：①需求異議：顧客自以為不需要推銷(xiāo)的商品。②財(cái)力異議：顧客自以為無(wú)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品。③權(quán)力異議：決策權(quán)力異議，指顧客自以為無(wú)權(quán)購(gòu)買(mǎi)該藥品。④產(chǎn)品異議：指顧客自以為不足以滿足需求。⑤價(jià)格異議：指顧客自以為推銷(xiāo)品價(jià)格過(guò)高的一種異議。另外還有貨源異議，推銷(xiāo)人員異議，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議等。（三）推銷(xiāo)人員的語(yǔ)言技巧見(jiàn)教材。

項(xiàng)目三中藥商品市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)一

收集中藥商品供求信息和價(jià)格信息一、市場(chǎng)調(diào)研基本知識(shí)（一）市場(chǎng)調(diào)研的含義市場(chǎng)調(diào)研（marketingresearch)是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理、分析有關(guān)供求、資源的各種情報(bào)、信息和資料。它把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為制定營(yíng)銷(xiāo)策略和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)研究的統(tǒng)稱，它是個(gè)人或組織根據(jù)特定的決策問(wèn)題而系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、搜集、記錄、整理、分析及研究市場(chǎng)各類(lèi)信息資料、報(bào)告調(diào)研結(jié)果的工作過(guò)程。市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)預(yù)測(cè)和經(jīng)營(yíng)決策過(guò)程中必不可少的組成部分。（二）信息收集的基本要求

收集中藥商品價(jià)格和供求信息時(shí)，要遵循準(zhǔn)確性、及時(shí)性、全面性的原則。這也是對(duì)信息的基本要求。二、信息收集的方式（一）全面調(diào)查和非全面調(diào)查全面調(diào)查：是對(duì)調(diào)查對(duì)象的全部單位進(jìn)行調(diào)查登記的方式方法。如，全國(guó)人口普查。非全面調(diào)查：是對(duì)調(diào)查對(duì)象的部分單位進(jìn)行調(diào)查登記的方式方法。如，對(duì)一部分職工家庭進(jìn)行調(diào)查，可以了解全部職工家庭的生活狀況。（二）經(jīng)常性調(diào)查和一次性調(diào)查

經(jīng)常性調(diào)查：是隨著調(diào)查對(duì)象的不斷變化，隨時(shí)進(jìn)行連續(xù)不斷的登記的方式方法。一次性調(diào)查：是間隔一段時(shí)間，對(duì)調(diào)查對(duì)象在某一時(shí)刻的狀況進(jìn)行登記的方式方法。（三）采訪調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、電話調(diào)查和座談?wù){(diào)查采訪調(diào)查：是由調(diào)查人員向被調(diào)查人員提問(wèn)，根據(jù)訪問(wèn)者的答復(fù)搜集統(tǒng)計(jì)資料的方法。問(wèn)卷調(diào)查：是以問(wèn)卷的形式發(fā)給被調(diào)查者，由被調(diào)查者自愿回答的