銀行客戶顧問(wèn)專業(yè)化銷售流程概述

專業(yè)化銷售流程概述課程大綱

專業(yè)化銷售的重要性專業(yè)化銷售流程的內(nèi)容從花旗銀行“虎口奪食”談金融競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的變化一、銀行網(wǎng)點(diǎn)功能的變化賬務(wù)處理產(chǎn)品營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷財(cái)富管理商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的變化二、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)對(duì)象的變化原狀現(xiàn)狀重點(diǎn)服務(wù)對(duì)公客戶重點(diǎn)服務(wù)零售客戶面向社會(huì)大眾重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中高端客戶一致的無(wú)差異服務(wù)分層、分類、差異化的服務(wù)6三、銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程的變化原有業(yè)務(wù)流程內(nèi)容賬務(wù)、交易處理風(fēng)險(xiǎn)控制內(nèi)部控制現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程內(nèi)容賬務(wù)、交易處理風(fēng)險(xiǎn)控制內(nèi)部控制發(fā)掘目標(biāo)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)客戶關(guān)系維護(hù)…..商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的變化7四、銀行網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理工作內(nèi)容的變化商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的變化傳統(tǒng)的大堂經(jīng)理咨詢員保險(xiǎn)推銷員被動(dòng)式服務(wù)能力要求低現(xiàn)在的大堂經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理者理財(cái)顧問(wèn)主動(dòng)服務(wù)客戶更高的專業(yè)能力和體力要求推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)分層分類服務(wù)的關(guān)鍵人員結(jié)論：世界上唯一不變的就是“變”只要跟“錢”有關(guān)，萬(wàn)變不離其中：專業(yè)化銷售銷售是什么？銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過(guò)程。銷售是促使客戶解決問(wèn)題并為其提供解決方案。銷售是既說(shuō)服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）。簡(jiǎn)而言之：銷售就是以客戶為中心解決問(wèn)題！有關(guān)銷售的錯(cuò)誤定位銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。

---因?yàn)?，顧客不?huì)明示他們的需求，請(qǐng)用你的直覺(jué)去判斷銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。

---客戶要是說(shuō)不過(guò)您，但他可以不買您的東西來(lái)贏您。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。

---如果您沒(méi)有便宜的東西能賣的時(shí)候呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。

---沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品

---因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話。專業(yè)化銷售制勝什么是專業(yè)化銷售？專業(yè)化銷售是通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的流程、實(shí)用的工具、有效的方法來(lái)進(jìn)行銷售活動(dòng)的過(guò)程。傳統(tǒng)銷售模式與專業(yè)化銷售模式40%30%20%10%專業(yè)模式建立信任發(fā)現(xiàn)需求說(shuō)明促成傳統(tǒng)模式20%10%40%30%長(zhǎng)期發(fā)展需要：提升銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力商品的特殊性：銀行產(chǎn)品是無(wú)形商品規(guī)范銷售流程：讓銷售成功事半功倍品牌形象塑造：樹立專業(yè)銀行品牌形象銀行網(wǎng)點(diǎn)為什么要提倡專業(yè)化銷售？課程大綱

專業(yè)化銷售流程的重要性

專業(yè)化銷售流程的內(nèi)容專業(yè)化銷售流程圖專業(yè)化銷售流程圖準(zhǔn)客戶開(kāi)拓售后服務(wù)促成說(shuō)明接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程-計(jì)劃與活動(dòng)明確銷售及收入目標(biāo)計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃做好銷售活動(dòng)記錄及總結(jié)形成良好的工作習(xí)慣促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸良好的工作習(xí)慣是成功的基礎(chǔ)！專業(yè)化銷售流程-計(jì)劃與活動(dòng)制定目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃您每月收入有節(jié)余嗎？專業(yè)化銷售流程-計(jì)劃與活動(dòng)安排活動(dòng)安排電話約訪及拜訪（所有員工自己的客戶）安排拜訪量（特別是客戶經(jīng)理）安排線路圖（統(tǒng)籌規(guī)劃，提高工作效率）銷售活動(dòng)記錄每日銷售活動(dòng)記錄、計(jì)劃序號(hào)時(shí)間段客戶名聯(lián)系人電話會(huì)談內(nèi)容再訪時(shí)間明天拜訪計(jì)劃每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表

日期

姓名

指標(biāo)目標(biāo)達(dá)成差距原因分析改進(jìn)措施時(shí)間拜訪量銷售量（額）專業(yè)化銷售流程-準(zhǔn)客戶開(kāi)拓促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸1．準(zhǔn)客戶的條件。2．準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法。3．準(zhǔn)客戶資料建立。專業(yè)化銷售流程-準(zhǔn)客戶開(kāi)拓促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)客戶是客戶經(jīng)理的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶開(kāi)拓決定客戶經(jīng)理事業(yè)的成敗客戶經(jīng)理主要的收入來(lái)源于準(zhǔn)客戶開(kāi)拓和客戶維護(hù)尋找符合條件的準(zhǔn)客戶是客戶經(jīng)理最重要的工作巧婦難為無(wú)米之炊！專業(yè)化銷售流程-準(zhǔn)客戶開(kāi)拓尋找符合銷售的準(zhǔn)客戶——準(zhǔn)客戶應(yīng)具備條件促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸1、有經(jīng)濟(jì)能力、有閑散資金2、有投資經(jīng)歷及需求3、比較容易接近4、有投資決定權(quán)。。。。。。需求≠要求專業(yè)化銷售流程-準(zhǔn)客戶開(kāi)拓尋找符合銷售的準(zhǔn)客戶——準(zhǔn)客戶開(kāi)拓方法促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸1、緣故關(guān)系法（同緣人群拓展法）——緣出第一步

五同：同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同鄰、同好五緣：親緣、地緣、業(yè)緣、事緣、偶緣2、轉(zhuǎn)介紹法——培養(yǎng)影響力中心

（親戚、朋友、同學(xué)、現(xiàn)有業(yè)務(wù)客戶等介紹）3、直接拜訪法——順路拜訪

（如驢友、QQ群、親子群等各種社交活動(dòng)群、喜宴、體育活動(dòng)、各種會(huì)議等等）4、電話行銷法——收集名單和資料專業(yè)化銷售流程-準(zhǔn)客戶開(kāi)拓尋找符合銷售的準(zhǔn)客戶——準(zhǔn)客戶開(kāi)拓方法促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸5、滿意問(wèn)卷調(diào)查法——借機(jī)接觸交流6、交叉銷售法——互利合作嫁接7、目標(biāo)市場(chǎng)法——適合自己的細(xì)分市場(chǎng)8、職團(tuán)開(kāi)拓法——培養(yǎng)服務(wù)客戶群準(zhǔn)客戶開(kāi)拓是企業(yè)發(fā)展之源！專業(yè)化銷售流程-準(zhǔn)客戶開(kāi)拓促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸讓每個(gè)人知道你在干什么!!喬·吉拉德二五零定律游樂(lè)園的旋轉(zhuǎn)椅，不斷補(bǔ)座位與你有買賣關(guān)系的人都是一座橋梁多發(fā)名片，讓更多的人知道，向每一個(gè)人推銷老主顧是將來(lái)最好的影響力中心沒(méi)有最好的方法，只有最合適的方法專業(yè)化銷售流程-準(zhǔn)客戶開(kāi)拓促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸立即、馬上行動(dòng)??！

根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場(chǎng)。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和營(yíng)銷層面。（從老客戶行業(yè)、職業(yè)分析目標(biāo)市場(chǎng)）問(wèn)題：1、列出30名老客戶，分析出比例最高的三種行業(yè)或職業(yè)。2、您的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？

專業(yè)化銷售流程-接觸前準(zhǔn)備兵馬未動(dòng)，糧草先行。樹立信心：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！

促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸定義：為正式與準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。目的：1、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性

2、預(yù)測(cè)準(zhǔn)主顧的反應(yīng)，并擬定對(duì)策

3、為正式銷售規(guī)劃具體行動(dòng)專業(yè)化銷售流程-接觸前準(zhǔn)備促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸物資準(zhǔn)備1、客戶資料收集

個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交愛(ài)好、文化、追求、理想、個(gè)性企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問(wèn)題2、客戶資料分析：

歸類、分析、判斷3、銷售資料準(zhǔn)備：

名片、電腦、銀行及支行介紹、產(chǎn)品及方案、資訊、筆、筆記本、小禮品等4、個(gè)人形象準(zhǔn)備專業(yè)的禮儀服飾儀容等等---有效提高工作效率，避免客戶更多的抱怨專業(yè)化銷售流程-接觸前準(zhǔn)備促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸心態(tài)準(zhǔn)備拜訪的恐懼：

恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知，和不可控制，恐懼最后導(dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問(wèn)題。專業(yè)化銷售流程-接觸前準(zhǔn)備促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸心態(tài)準(zhǔn)備請(qǐng)記?。毫己玫拈_(kāi)端是成功的一半，專業(yè)化銷售流程-接觸前準(zhǔn)備促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸電話約訪必要性：客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通專業(yè)化銷售流程-接觸前準(zhǔn)備促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸電話約訪前的準(zhǔn)備放松、微笑信心名單、號(hào)碼、筆、紙?jiān)捫g(shù)練習(xí)熟練專業(yè)化銷售流程-接觸前準(zhǔn)備促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸電話約訪技巧公事公辦，迅速突破“您好，我是桂林銀行的…，有一些貴公司的財(cái)務(wù)事宜要找一下王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？”請(qǐng)求幫助，禮貌周全“您好，我是桂林銀行的…，我們有一些重要的財(cái)務(wù)資料要送(寄或傳)給貴公司老總，請(qǐng)問(wèn)他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？”專業(yè)化銷售流程-接觸前準(zhǔn)備促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸電話約訪流程目的：爭(zhēng)取面談流程：自我介紹（簡(jiǎn)單明了）↓見(jiàn)面理由（好奇開(kāi)場(chǎng)白）↓二擇一法（委婉堅(jiān)決）↓

拒絕處理（進(jìn)退自如）↓二擇一見(jiàn)面（多次要求）

專業(yè)化銷售流程-接觸前準(zhǔn)備促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸電話約訪要領(lǐng)見(jiàn)面理由--好奇開(kāi)場(chǎng)白熱詞：增加效益、提高績(jī)效、很重要、有幫助、感興趣。主要訴求點(diǎn)--見(jiàn)面、只需十分鐘。表達(dá)方式--委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了，不超過(guò)3分鐘。二擇一見(jiàn)面--多次要求、勝券在握。專業(yè)化銷售流程-接觸前準(zhǔn)備促成準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸時(shí)刻準(zhǔn)備著工欲善其事專業(yè)化銷售流程-接觸促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸1．建立與客戶的信任度。2．寒暄和贊美的技巧。3．收集資料，尋找投資需求點(diǎn)。專業(yè)化銷售流程-接觸促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸建立與客戶的信任度二八定律和第一印象：購(gòu)買行為80%受人情緒影響80%的購(gòu)買是因?yàn)樾湃武N售員，而不是企業(yè)、產(chǎn)品和價(jià)格。老客戶會(huì)反復(fù)購(gòu)買甚至不惜麻煩。專業(yè)化銷售流程-接觸促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸創(chuàng)造良好的第一印象

服飾舉止交談資料其他專業(yè)化銷售流程-接觸促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸寒暄讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來(lái)解除客戶的戒備心——拆墻建立信任關(guān)系——搭橋——熱身活動(dòng)專業(yè)化銷售流程-接觸促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸寒暄禁忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解專業(yè)化銷售流程-接觸促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸寒暄的要領(lǐng)：

問(wèn)：開(kāi)放式發(fā)問(wèn)/封閉式發(fā)問(wèn)

聽(tīng)：聆聽(tīng)，傾聽(tīng)，點(diǎn)頭微笑，目光交流說(shuō)：盡量多讓客戶說(shuō)，獲得更多的資訊生活化，聊天式接家常專業(yè)化銷售流程-接觸促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸寒暄的內(nèi)容：個(gè)人：工作效益，家庭子女，興趣愛(ài)好，朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色，成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃專業(yè)化銷售流程-接觸促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸重要技能——贊美內(nèi)容肯定，認(rèn)同，肯定，欣賞具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪隨時(shí)隨地，見(jiàn)縫插針，只贊美不建議先處理心情，再處理事情專業(yè)化銷售流程-接觸促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸

贊美的方法：

1、微笑2、請(qǐng)教3、找贊美點(diǎn)4、用心去說(shuō)，不要太修飾5、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)專業(yè)化銷售流程-接觸促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸贊美句式：1、像您這樣的……2、看得出來(lái)，……3、聽(tīng)……說(shuō)，您在這方面……4、真不簡(jiǎn)單，……專業(yè)化銷售流程-接觸促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸收集客戶資料

收集客戶資料，建立客戶檔案

姓名、年齡、外貌特征、性格、愛(ài)好、家庭情況、

家庭成員、生日、收入情況、公司規(guī)模、人際關(guān)系網(wǎng)、存款類別及時(shí)間等等）專業(yè)化銷售流程-接觸促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸尋找投資需求點(diǎn)

天下第一難——尋找需求調(diào)查顯示90%的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以顧客為中心，以需求為導(dǎo)向什么叫購(gòu)買需求？（大力水手）專業(yè)化銷售流程-接觸促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸內(nèi)在需求外在刺激自我實(shí)現(xiàn)尊重與愛(ài)社會(huì)交往安全需求生理需求高級(jí)需求低級(jí)需求行為心理：刺激欲望購(gòu)買平衡需求分析專業(yè)化銷售流程-接觸促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸接觸后的總結(jié)1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了；2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了；3、應(yīng)允客戶的承諾是否兌現(xiàn)了；4、今后幾天的計(jì)劃和安排；5、填寫銷售記錄；6、評(píng)估營(yíng)銷業(yè)績(jī)；a.是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？b.如果沒(méi)有達(dá)成，檢討分析為什么？c.想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？那些方面還需要改進(jìn)？并把它們寫下來(lái)。專業(yè)化銷售流程-說(shuō)明用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)化客戶的利益。

確認(rèn)客戶需求描述產(chǎn)品特性，讓客戶明白產(chǎn)品的作用闡述客戶利益，讓客戶明白獲得的利益讓客戶認(rèn)同您的方案讓客戶感受到您的專業(yè)服務(wù)，奠定促成基礎(chǔ)促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸專業(yè)化銷售流程-說(shuō)明促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸展示說(shuō)明框架準(zhǔn)備部分核心

核心部分——客戶的利益，好處，用于展示準(zhǔn)備部分——銷售員該掌握，用于答疑專業(yè)化銷售流程-說(shuō)明展示說(shuō)明的方法口談、筆算看圖說(shuō)話投資計(jì)劃書現(xiàn)場(chǎng)演示實(shí)物展示多媒體展示老客戶證言相冊(cè)、圖片報(bào)刊、影視促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸專業(yè)化銷售流程-說(shuō)明說(shuō)明公式：

利益+特色+費(fèi)用+證明

介紹利益強(qiáng)調(diào)特色花小費(fèi)用享高回報(bào)輔以證明鐵證如山促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸專業(yè)化銷售流程-說(shuō)明把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，說(shuō)明你是專家把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至說(shuō)明你是傻瓜促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸專業(yè)化銷售流程-促成促成：幫助及鼓勵(lì)客戶作出決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的手續(xù)，促成是推銷的目的。銷售流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)銷售的最終目的員工的工作成果促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸專業(yè)化銷售流程-促成促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸促成＝多次嘗試＋最后一次努力！哦，促成就像足球比賽的臨門一腳！專業(yè)化銷售流程-促成促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸促成的信號(hào)：客戶表情變化客戶動(dòng)作變化客戶提出的問(wèn)題專業(yè)化銷售流程-促成促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸促成的注意點(diǎn)：1、時(shí)刻準(zhǔn)備，一躍而起，動(dòng)作熟練2、嘗試多次促成，才能最后成交3、讓客戶參與，決定購(gòu)買4、不急不緩，儀表談吐，輔助工具5、不要再主動(dòng)制造問(wèn)題專業(yè)化銷售流程-售后服務(wù)售后服務(wù):

保持良好的客戶關(guān)系獲得轉(zhuǎn)介紹名單獲得客戶增加存款及投資理財(cái)產(chǎn)品（客戶在別的銀行可能也有朋友，服務(wù)的好壞往往決定客戶存款分配）促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸哦，做好售后服務(wù)就可以帶來(lái)新的銷售呀！專業(yè)化銷售流程-售后服務(wù)促成準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程圖售后服務(wù)說(shuō)明接觸接觸前準(zhǔn)備接觸顧客滿意經(jīng)常購(gòu)買傳播產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)成為忠實(shí)顧客