如何向緣故談保險(xiǎn)

與熟人如何談保險(xiǎn)提綱心里準(zhǔn)備需求分析需要把握策略和方法開(kāi)口是捷徑你是否審視過(guò)自己，認(rèn)同保險(xiǎn)了嗎？保險(xiǎn)對(duì)你和家人、朋友是否有用？你在經(jīng)濟(jì)允許的情況下買了多少保險(xiǎn)？保險(xiǎn)的好處是否你能說(shuō)的頭頭是道？當(dāng)你能給自己一個(gè)明確而有說(shuō)服力的答案時(shí)，你就知道應(yīng)不應(yīng)該去與熟人、新人談保險(xiǎn)了。保險(xiǎn)代理人是一項(xiàng)很專業(yè)的工作，但這種專業(yè)不單單是你把險(xiǎn)種與條款講的滾瓜爛熟，更多的是你是否能把保險(xiǎn)的利益轉(zhuǎn)化為客戶的利益，讓客戶從內(nèi)心很自然的認(rèn)同保險(xiǎn)，接受保險(xiǎn)，接受你所銷售的產(chǎn)品。一、心里準(zhǔn)備二、需求分析包括五部分：1、家庭結(jié)構(gòu)的分析，二十多歲事業(yè)初創(chuàng)的兩口之家、小孩剛出生不久的三口之家、還是小孩已上學(xué)的“三明治”家庭，三種不同的家庭有不同的切入點(diǎn)。2、收入結(jié)構(gòu)分析，即家庭的收入來(lái)源在那里？誰(shuí)是家里的頂梁柱？要把終點(diǎn)放在收入高工作不穩(wěn)定的人身上。

3、財(cái)務(wù)分析：要從家庭整個(gè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來(lái)尋找，現(xiàn)在的家庭理財(cái)方式大都比較單一，大部分放在銀行，也有賣國(guó)債、股票、基金、保險(xiǎn)的，那么他們購(gòu)買保險(xiǎn)及投資理財(cái)不合理就是我們的切入點(diǎn)。4、風(fēng)險(xiǎn)的需求分析：對(duì)于男士來(lái)說(shuō)更多的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自大病和意外，對(duì)于女士來(lái)講更多的是養(yǎng)老，對(duì)于孩子來(lái)說(shuō)教育金是重點(diǎn)，每個(gè)人都會(huì)面臨相同的風(fēng)險(xiǎn)，只不過(guò)對(duì)于不同的個(gè)體那個(gè)相對(duì)來(lái)講更重要。另外還要分析每個(gè)人所處的工作環(huán)境和社會(huì)環(huán)境，是否有單位、社保都要酌情考慮。但是緣故的確有--談不成做不成朋友的顧慮5、提交解決方案，做好建議書，根據(jù)公司險(xiǎn)種的不同，進(jìn)行合理的組合，還要在客戶經(jīng)濟(jì)范圍承受之內(nèi)，基本占家庭收入的10%--20%，再就是說(shuō)服策略，因?yàn)槭蔷壒屎湍鞍莶灰粯樱鞍輿](méi)有心理壓力，談不談成都沒(méi)有關(guān)系。需要把握策略和方法潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲：讓客戶知道你在做保險(xiǎn)，但在接觸中先不要談保險(xiǎn)險(xiǎn)種，可以跟他溝通工作感受、你現(xiàn)在的成就、還有有趣的理賠案件和保險(xiǎn)故事，這樣客戶心里就沒(méi)有壓力，但整個(gè)過(guò)程中他的觀念會(huì)有一些變化，有觸動(dòng)內(nèi)心的感受，這種工作方法周期會(huì)比較長(zhǎng)，在這個(gè)過(guò)程中你給客戶的感覺(jué)是很無(wú)意的、很隨意的、但自己必須有一個(gè)清晰地思路，每次去達(dá)到什么樣的目標(biāo)，這樣才能達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果。開(kāi)門見(jiàn)山法：這種方法有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但也有意想不到的效果，。你可以和你的熟人說(shuō)：“我現(xiàn)在在保險(xiǎn)公司，我覺(jué)得買保險(xiǎn)有很大的收獲，你什么時(shí)候有時(shí)間我們見(jiàn)個(gè)面，也和你介紹介紹，買不買沒(méi)關(guān)系，你就權(quán)當(dāng)我的客戶，讓我練練手、鍛煉鍛煉。”既然大家是朋友，我想支持一下你的工作應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題，如果總是遮遮掩掩的，想說(shuō)又不想說(shuō)，反而大家都很難受。這里要注意一點(diǎn)過(guò)猶不及，不要表現(xiàn)太強(qiáng)的目的性，“如果不買我的保險(xiǎn)，以后就做不成朋友了。先把客戶的包袱放下來(lái)，買不買沒(méi)關(guān)系，只要給你一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)，這樣“開(kāi)門見(jiàn)山法”才能起到很好的效果。指桑罵槐法：有的客戶很有戒備心，對(duì)這樣的客戶就用這樣的方法，你可以對(duì)她說(shuō)“我最近在談一個(gè)單子，客戶和你情況差不多，我給他做個(gè)計(jì)劃，你幫我參謀參謀，看他還缺少那些保障，我應(yīng)該從哪方面切入，麻煩你當(dāng)一回我的客戶，看我這樣說(shuō)行不行？”如果你能和他見(jiàn)面的話，你沒(méi)談他的保險(xiǎn)，他沒(méi)有什么壓力，但在你講的過(guò)程中他自己就會(huì)入戲。

分享法：周圍的朋友對(duì)你有些排斥的時(shí)候，你可以這樣邀請(qǐng)他，“我最近在保險(xiǎn)公司做的不錯(cuò)，想和你分享一些觀念，但不是找你買保險(xiǎn)”。話說(shuō)到這份上，他也不會(huì)回絕的。見(jiàn)面的時(shí)候跟他講你在保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)經(jīng)歷、保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展等等。即使不和他談保險(xiǎn)的具體險(xiǎn)種和條款，他也能從中體會(huì)一些保險(xiǎn)的好處。要想和熟人談保險(xiǎn)，首先要做好自己的心理建設(shè)，只要你是發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同保險(xiǎn)，在策略和方法里沒(méi)有很功利的東西，他會(huì)很感激你，相反，如果你的朋友遇到困難，而你作為朋友卻從沒(méi)想過(guò)讓他買份保險(xiǎn)的話，那時(shí)候才真會(huì)感到難堪，才會(huì)真正失去朋友，不是因?yàn)槟阏劚ｋU(xiǎn)而失去朋友，而是因?yàn)槟悴徽劚ｋU(xiǎn)而失去朋友。

有道是“錦上添花的人多，雪中送炭的人少”作為客戶的朋友你希望自己是哪一種人呢？一起重溫九字法則“先處理心情，再做事情”希望你能廣交朋友、廣結(jié)善緣、擁有一份精彩的保險(xiǎn)人生。部分業(yè)務(wù)員在熟人面前張不開(kāi)口，存在著怕因此而失去友情和親情的心理障礙，其實(shí)這是非常正常值得理解的現(xiàn)象，但是這種心理障礙得不到及時(shí)的克服，勢(shì)必會(huì)影響到業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)和正常的業(yè)務(wù)發(fā)展。業(yè)務(wù)員與熟人談保險(xiǎn)壽險(xiǎn)要克服自卑感，要有壽險(xiǎn)營(yíng)銷的從業(yè)信心。保險(xiǎn)營(yíng)銷是自己的職業(yè)，就應(yīng)該做好自己的工作，由此可見(jiàn)，推銷保險(xiǎn)針對(duì)所有的應(yīng)該享受保險(xiǎn)的人。保險(xiǎn)是人類歷史上一項(xiàng)偉大的發(fā)明，現(xiàn)在社會(huì)每一個(gè)人都需要保險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)現(xiàn)在的每一個(gè)自然人。因此，緣故法的對(duì)象同樣可能會(huì)遭受意外傷害，同樣會(huì)面對(duì)生老病死，他們同樣需要保險(xiǎn)應(yīng)該享受保障，所以，向他們來(lái)宣傳保險(xiǎn)，推銷保障是很正常的事情。但反過(guò)來(lái)，業(yè)務(wù)員在和熟人銷售保險(xiǎn)時(shí)要注意時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境和氣氛。和熟人談保險(xiǎn)要真心的和他交朋友，真誠(chéng)的幫助別人并充分理解別人的難處，只有相互理解銷售保險(xiǎn)才會(huì)水到渠成，友情和親情會(huì)加深，絕不會(huì)失去親情和友情。開(kāi)口是捷徑一、大可不必?fù)?dān)心熟人會(huì)因?yàn)槟阏劚ｋU(xiǎn)而疏遠(yuǎn)你，很多人總是把問(wèn)題想象的比實(shí)際要復(fù)雜的多，總是把問(wèn)題朝負(fù)面方向去想，這是因?yàn)槿吮灰环N悲觀情緒籠罩的時(shí)候就會(huì)有這種心理，事實(shí)上并不會(huì)如此。二、有些人你當(dāng)他是朋友，但她不當(dāng)你是朋友，有些人被你忽略了，但是他把你當(dāng)朋友了。在我們從業(yè)中也會(huì)有這樣的現(xiàn)象，自己平時(shí)不是很在意的人，卻很支持自己的工作，相反平時(shí)自己很看中的人，卻非常反對(duì)我們的工作。這里就存在一個(gè)問(wèn)題，究竟以誰(shuí)為友？是以興趣愛(ài)好相同為友？還是把能在自己事業(yè)上起重要幫助的人為友？什么樣的人更值得當(dāng)做朋友去交往？我們從事這項(xiàng)工作以后，就要對(duì)朋友的價(jià)值觀做已調(diào)整和改變。三、放下思想包袱，說(shuō)自己想說(shuō)的話，談自己想談的客戶，有人反對(duì)就一定有人支持，有人懷疑也會(huì)有人信賴，開(kāi)不開(kāi)口由自己決定，買不買由客戶決定，所以給自己一個(gè)開(kāi)