泰康人壽增員旅程早會晨會培訓課件專題

RecruitingisaJourney

增員旅程2

朋友，一天對于我們只有24個小時；一家企業(yè)一天的經(jīng)營時間最多只有24個小時。但你知道嗎，麥當勞總店一天卻擁有兩萬多個小時。道理很簡單，因為麥當勞在全世界擁有兩萬多家一模一樣的分店，而每個分店每天有一個小時的利潤是屬于總店的。由此我們不難聯(lián)想到增員的意義就在于：“做保單是零售，而做增員是批發(fā)”增員是壽險業(yè)發(fā)展的一大命脈。同一時間入司的兩名業(yè)務員一個走組織發(fā)展之路，一個走個人發(fā)展之路。因發(fā)展道路不同，半年后每月收入相差2000元,一年后會相差5000元,幾年后會相差10萬元，甚至更多，你相信嗎?《增員旅程》它可讓眾多壽險伙伴在工作中隨時充電學習。相信它會對你的組織發(fā)展提供幫助?！鞍l(fā)展才是硬道理”這句話對于任何企業(yè)，任何個人都是千真萬確的真理。面對增員話題，也許你會說：我不行、我不能、我不想┅┅但不嘗試，怎能知道呢?無限風光在險峰，只有在頂峰，你才會領略到“一覽眾山小”的境界。3

《增員旅程》《增員旅程》（R.J）是一門通過大量話術示范及話術演練，使學員掌握直接接觸增員法和推介人增員法的課程。通過這門課程，將提高大家的增員技巧，使大家的組織發(fā)展之路更加廣闊。目錄：一、直接接觸增員話術1發(fā)人深思的開場白……………12繼續(xù)交談……33深入交談……7二、推介人增員話術………11三、成功業(yè)務員的自述………18四、拒絕處理話術……………23五、增員信函………………34六、增員名單卡片……………384開場白：旨在打破你與準增員對象間的沉默僵局，精彩的開場白應充分引發(fā)對方深思。例如：1、你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？你就這樣一輩子下去嗎?2、你不覺得自己的生活壓力越來越大嗎?3、你覺得自己的收入與付出平衡嗎?4、你不覺得目前的收入太低嗎?你不覺得這其實是可以改變的嗎?5、你不覺得目前單位的效益越來越差嗎?6、你不覺得自己的夢想還沒有實現(xiàn)嗎?7、你不覺得實行醫(yī)療制度改革以后,你所擁有的勞保不夠嗎?發(fā)人深思的開場白注意：緊扣增員點：前途性、快樂性、收入性、成長性增員人一定要充滿自信、充滿激情表達要鏗鏘有力、清晰連貫。直接接觸增員法5一部分人不是僅僅用“錢”或“物質(zhì)”就能打動的。選擇工作時，他們往往更看重這份工作是否能：1實現(xiàn)自我價值2提供良好的發(fā)展空間發(fā)人深思的開場白如果上面的7個開場白不足以引起對方的興趣，那么我們可以使用以下開場白：1、假如許多年后您遇到一位老友，你會自豪地告訴他您的工作情況嗎？2、你不覺得自己也可以嘗試做老板嗎?3、當你到了退休年齡,你會很自豪地告訴自己的孫兒輩你事業(yè)很成功嗎?4、您是不是希望您的孩子長大后也做您現(xiàn)在的工作？5、你覺得自己的能力得到充分發(fā)揮了嗎?注意：開場白只是引起準增員對象對工作、對生活的困惑或不安，要適可而止，切忌追根究底。直接接觸增員法6面對你的開場白，準增員對象可能做出如下回答：是的不是你為什么問這個問題?不管你的事我不想告訴你繼續(xù)交談不管準增員對象怎樣回答，你都可以用以下話術來應對：“我理解,但是讓我告訴您，我為什么要問這個問題。幾年前，有個朋友曾問我同樣的問題，后來這位朋友幫我找到了一個理想的工作，它能夠使我掙很多錢，能發(fā)展自己，同時又能幫助別人現(xiàn)在，我是泰康保險公司的一名業(yè)務主任，我正在尋找一位合格人選，一位能終身從事壽險營銷工作的人。您現(xiàn)在能抽出十五分鐘的時間讓我們談談嗎?（如遭拒絕）那晚些時候呢,今天下午3點鐘，您有時間嗎?注意：我們的目的是約定下一次面談時間，從而帶他到辦公地點進行深入交談。直接接觸增員法7深入交談：要回答準增員對象以下四個問題1、泰康是一個什么樣的公司2、業(yè)務員的工作是什么3、我（準增員對象）應該做什么4、為了幫助我（準增員對象）成功，你（增員人）能做些什么?深入交談注意：你的回答要簡單明了，要能打消準增員對象的種種疑慮。為了使回答切實有力，請參照后面的“回答要點”直接接觸增員法8一、泰康是一個什么樣的公司?回答要點：泰康是與國際接軌的國內(nèi)保險公司，具有雙重優(yōu)勢。泰康成立于1988年3月21日,是我國首家股份制保險公司，也是第一家有外資參股的全國性保險公司，成立14年，泰康總資產(chǎn)超1000億元，資產(chǎn)增長數(shù)千倍，目前已擁有25萬名員工?！秮喼拗芸吩u選的2001年亞太地區(qū)壽險百強中，泰康名列第23位，資產(chǎn)利潤率位居第一。泰康是中國第一家獲得國際“3A”認證的保險企業(yè)，泰康憑借其3A品質(zhì)和3A服務的優(yōu)勢，成為保險業(yè)界的佼佼者。泰康將力爭在3-5年內(nèi)，進入世界500強、品質(zhì)400優(yōu)的國際頂尖級金融企業(yè)行列。深入交談直接接觸增員法9二、業(yè)務員的工作是什么？回答要點：1、開發(fā)客戶、結交朋友2、幫助人們解除生活后顧之憂3、拜訪客戶深入交談三、我（準增員對象）應該做什么？1、按照我（增員人）說的進行工作2、與有趣的人們建立聯(lián)系3、參加晨會4、通過培訓，為成功做準備。（如有可能，可簡要介紹泰康金融大學的情況）四、為了幫助我（準增員對象）成功，你（增員人）能做些什么?回答要點：1、我會向你毫無保留地傳授我的成功經(jīng)驗2、對于你所要了解和做的事情，公司和我都要對你進行培訓3、我會把團隊里其他人成功的范例告訴你，讓你作為參照。直接接觸增員法10回答完上述四個問題后，你可以這樣說：先生(女士):我現(xiàn)在并不要你馬上決定,正好月日我們有個說明會,你到時抽空去聽一下,能更詳細地了解我們公司的情況,到時在做決定也不晚,請你把這幾行字填一下:---------------姓名：▁▁▁▁

性別：▁▁▁▁年齡：▁▁▁▁職業(yè)：▁▁▁▁聯(lián)系電話：▁▁▁▁▁▁▁▁深入交談直接接觸增員法11

話術范例第一步：開場白，旨在稍稍打破準增員對象沉默的僵局，開始交談。業(yè)務員：劉先生，您是不是希望您的孩子長大后也做您現(xiàn)在的工作？（或）劉先生，在4到5年內(nèi)，您現(xiàn)在的工作是不是能夠提供給您想要的收入，并對它非常滿意？準增員對象（可能回答）：1、是的2、不是3、你為什么問？4、我不想告訴你5、不關你的事假設他的回答是“不關你的事”，則業(yè)務員：當然，您說的很對。我為什么問您這句話呢？直接接觸增員法12第二步：旨在與準增員對象約定一次面談，同時也告訴他泰康公司可以給他帶來的好處業(yè)務員：三年前，有位朋友曾問我同樣的問題，后來這位朋友幫我找到了一個理想的工作，它能夠使我有機會掙到很多的錢，能夠發(fā)展自己，同時又能幫助別人。（劃線部分可以根據(jù)你的情況而改變）現(xiàn)在我已經(jīng)是泰康保險公司的一名業(yè)務主任，我也能向合適的人提供類似的機會。您現(xiàn)在有15分鐘的時間嗎，（如遭拒絕）那晚些時候呢，今天下午3點鐘，您有時間嗎?準增員對象：恐怕我沒有時間。業(yè)務員：三年前我也是這樣對保險公司的人說的，所以我足足晚了1年跨入這個行業(yè)，我現(xiàn)在非常后悔。我想15分鐘對您目前的工作而言，或許很重要，但若能用15分鐘了解一份新的事業(yè)，即使您不去從事，也是值得的。準增員對象：那好吧，就今天下午3點吧。業(yè)務員：那我們在您公司旁邊的ABC茶館見話術范例直接接觸增員法13第三步：就業(yè)務員的工作，向準增員對象深談，同時也試探以下準增員對象對你所說的滿意度業(yè)務員：保險業(yè)務員的工作是一份幫助別人的工作，主要是為客戶理財、解決家庭風險,如“如何解決客戶子女的教育費用籌集問題”、“如何解決客戶的養(yǎng)老問題”、“如何解決遺孀的生活問題”以及“如何幫助客戶合理避稅等問題”。準增員對象：或許保險這個行業(yè)不錯，但泰康既沒有老牌公司的雄厚資金實力，又沒有外資公司的堅實技術基礎。業(yè)務員：我很佩服您考慮得這么周到，但恰恰相反的是，泰康是一家集國內(nèi)及國際特色為一體的保險公司，我們不但擁有中國第二大壽險公司的地位，還具備亞洲利潤第一名的資金實力，同時從成立時泰康就具備了各項與國際接軌的基礎，您可能也知道我們有一支海外軍團，其中我們的訓練總監(jiān)尤金威爾遜先生說：“泰康的訓練出乎他的意料，比世界上非常有名的保險公司都略高一籌?！边@也是為什么我們能在短短十三年的時間即能提出要進軍世界500強、400優(yōu)的重要原因。話術范例直接接觸增員法14第三步（續(xù)）準增員對象：我如果要當業(yè)務員，我應該做什么？業(yè)務員：業(yè)務員只需要拜訪客戶給他們參考意見，并養(yǎng)成良好的學習習慣就可以了。準增員對象：我對保險一竅不通，怎么可能做好呢？業(yè)務員：剛才我說過，泰康的訓練是一流的，所有入司的新員工（包括我）都和您一樣，對保險一無所知，但經(jīng)過短短一個月的時間，這期間我們會安排崗前訓練、銜接訓練等學習的機會，您只要認真學習，很快就會對保險十分熟悉。況且我還會隨時幫助您解決您遇到的難題，甚至可以陪同您拜訪部分客戶，以您的資質(zhì)，三年之后就會超越我的。話術范例直接接觸增員法15推介人增員法就是向你所認識的人索取增員名單。你與推介人交談時，應靈活地向推介人介紹以下7個要素：1、表明你需要他的幫助（注意：一定要適當?shù)刭澝浪?，讓他有一種被尊重、受重視的滿足感）2、介紹壽險業(yè)務員的工作性質(zhì)3、說明你要找的人是什么樣的人4、描繪一下如果他推薦的人加盟泰康，將獲得的發(fā)展機會5、說明泰康的業(yè)務主任將和被推薦的人做進一步的雙向選擇。（注意：不要讓推介人感到責任重大，有負擔）6、介紹泰康的訓練和管理方面的優(yōu)勢7、提示啟發(fā)他應提供哪些人的名單推介人增員法16一、尋求幫助對推介人適當贊美后，應對推介人誠懇地說：現(xiàn)在您看我是不是很成功，其實我今天的成功是很多人幫助我的結果。目前我需要您的幫助，因為您在幫助我的同時還能1、幫助另一個人開創(chuàng)事業(yè)2、幫助另一個人擺脫生活困境……”注意：必須要對客戶提供良好的服務之后，方可要求幫助推介人增員法二、業(yè)務員的工作：1、向他的客戶提供銷售及服務2、向他的客戶提供保險咨詢并為他們設計保險計劃3、拜訪客戶4、自我提升5、團隊工作17三、向推介人說明所需要人的基本特征1、年齡……2、教育程度……3、成熟……4、職業(yè)……5、在以前的工作中做得很好……推介人增員法四、描述如果他（她）加盟我們公司,他（她）能得到的機會：1、收入完全取決于他的能力和工作2、可以結交新朋友3、可以獲得晉升和其他機會4、可以實現(xiàn)快速的自我提升5、公司為每位員工都設定了職業(yè)生涯規(guī)劃6、有接受培訓的機會7、只要工作努力，就可獲得很多榮譽表彰:如出國旅游等機會18五、選擇：充分說明這是一個雙向選擇的過程1、雙向選擇2、對該人有益3、對泰康有益注意：向推介人明確說明是否加入壽險業(yè)并不是推介人為被推介人作決定，不要讓推介人有強烈的責任感并顧慮重重，他只需要提供推介名單。推介人增員法六、介紹泰康的訓練和管理方面的優(yōu)勢1、泰康能提供很多學習和發(fā)展的機會2、泰康的領導層是中國最好的3、泰康擁有最先進的業(yè)務員和經(jīng)理訓練19七、提示啟發(fā)推介人：那么您向我推薦誰呢?推介人增員法1、您的朋友2、您的同學3、正在尋找工作的人4、工作境況差的人5、出差過多的6、企業(yè)富余的人7、目前收入差的人8、有進取心,但在工作中得不到發(fā)展的人9、想創(chuàng)業(yè)的人10、其他行業(yè)的推銷員注意：及時地遞上增員名單卡片20話術范例假設推介人為老客戶業(yè)務員：王先生，我今天來，想請您幫個忙，能不能幫我介紹一到兩個象您這樣高素質(zhì)的人，能夠加入到我的營業(yè)部來做業(yè)務員。這個人最好是大學學歷，本地人，已婚，年齡在30到45歲之間，可能他（或她）現(xiàn)在的工作不能充分發(fā)揮他的能力。當然對于合適的人，我們也可以彈性地變動這些條件。當然我也希望他是個很有雄心壯志的人，能夠為了目標而不懈努力。客戶：只恐怕他們都不肯做。業(yè)務員：這是一個雙向選擇的過程，對于您介紹的人，我會和他坐下來，和他一起交流一下工作的要求和待遇。我們會給他機會，讓他決定是否選擇我們，然后我們也會決定是否選擇他。所以這絕對可以說是個雙向選擇，我們不會強迫他的。21客戶：雖然你做得不錯，但據(jù)我所知，絕大多數(shù)的人是做不好這份工作的。業(yè)務員：我會向這個人承擔主要責任。我會將他置于我的團隊之中，指導他獲得成功。以前我就幫助過很多業(yè)務員取得了成功。王先生，您能不能想出有誰能符合我所描述的理想特征呢？客戶：我很喜歡幫助你，但我一時想不起來有誰適合。業(yè)務員：您是不是有老同學，或者不如您幸運的熟人，或者您某位同事的兒子或女兒想尋找更好的機會，您可以把他們介紹給我？話術范例22

增員是今天不做,來日后悔的事,“不好做”“沒利益”“個性不合”“大家不配合”“新人難做”等都是自己軟弱的借口。認清方向,把握成功的舵,做自己最該做的事,就象衛(wèi)星上了太空自己運轉,增員一上了軌道,也是自己會一路運轉下去,最重要的是身為主管的你,是否確定了你有這份心,愿意全力以赴。一個成功業(yè)務員的自述23

行動準則一:創(chuàng)造壓力與動力的奇跡如果公司定下一個荒繆的規(guī)矩,每月成功增員一人,則傭金增加一倍,但若無法找到人,則傭金少一半,請問:如果你是業(yè)務主管,你能不能增到人,答案必然是肯定的,不但增員成功,連業(yè)績都會高的嚇人,.因為,這動力太大了,而且也快速有效,沒有人會虧待自己,但如果距離成功太遠且收益不大,則驅動自己往前面沖刺的力量將大大減弱,你的希望在哪里,人生的目標在哪里?成為千萬富翁嗎?住豪屋開名車出國旅游嗎?還是做個受人尊敬的救世主,社會名人?趕快找出自己的所愛,趁年輕靠熱情,用最快的時間完成他!一個成功業(yè)務員的自述24準則二:認清二八定律存在的事實二八定律告訴我們十個人當中,往往只有兩個人是較為杰出的,而兩個杰出者創(chuàng)造的財富往往達到超過其余八個人杰出的財富,以推銷的成功概率而言,拜訪十個人也約有兩個人可以成交,兩個人成交的收益當然比不能成交的八個人高,若增員的成功概率相當于推銷,則每與十人談保險事業(yè),就應該有兩個人愿意嘗試.若認為自己能力不足,再以成功概率一半計算,每見十人則一人可成為同事,這一人未來所創(chuàng)造的利益及價值將是不可估量的一個月與十個人談保險工作并非難事,所以每月新增一人,并不是不可能的事,但必須時時提醒自己,增員和推銷都是一樣有壓力的,不要一個月沒賣出保單就心急如焚,主管也陪著緊張兮兮,但一個月沒增到人都若無其事.一個成功業(yè)務員的自述25行動準則三:將成功的幾率以50%推算如果每個月增員一個新人,以上述的理論推算,一年即可增加新業(yè)績約50萬,并增加組織2組,而且形成風氣的話,這2組明年也可一個增加2組,不出三年,你的組織將多么龐大?數(shù)字不會騙人的!每月增員一人1*12月=12個人留存一半12*50%=6人留存的一半有1/3晉升見習主管6人*1/3=2人晉升之2人FYC以10萬計算則創(chuàng)造20

萬留存而未晉升之4人FYC以6萬計算則創(chuàng)造24萬脫落之6人FYC以1萬計算則創(chuàng)造6萬以上合計50萬

一個成功業(yè)務員的自述26行動準則四:持續(xù)且有效的增員活動

如果確實明了增員是利人利己且全力去做的事,你就必須持續(xù)的去做一些工作.如:每天最少與一個人談保險事業(yè),每周最少一天與同仁共同舉辦增員活動,每月每組至少推薦3人參加新人訓練…...一個成功業(yè)務員的自述271、保險公司收入不錯，但不穩(wěn)定2、我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險3、保險公司沒有“四金”(失業(yè)金、醫(yī)療保險金、養(yǎng)老金、社會保險金），沒有底薪4、保險公司壓力很大，淘汰率很高，擔心做不好5、現(xiàn)在做保險太晚了6、家里人反對我做保險7、做保險沒面子，要看別人臉色8、我認識的人不多9、做保險太苦了10、我現(xiàn)在做生意還可以,等我混不下去了再來做保險拒絕處理話術281、保險公司收入不錯，但不穩(wěn)定話術一：王先生，請問你哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定？,這樣的行業(yè)我也想干，事實上是沒有的。再說你所說的穩(wěn)定又是指什么呢?是你不會下崗還是單位永遠不會倒閉呢?做保險一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎?話術二：您說得不錯，這月一千，下月二千，第三個月可能是四千，一年收入不少于三、五萬，確實每個月是不穩(wěn)定的。現(xiàn)在社會上每月收入穩(wěn)定的應該算下崗工人，每月250元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會要的。拒絕處理話術292、我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險話術一：是的，我當時的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗是天生就有的嗎？你剛開始做媽媽（爸爸）也沒有經(jīng)驗，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事，最直接有效的方法就是模仿。跟著師傅學，三個月包你會！再說我們公司有非常完善的培訓體系，老師會教我們怎么做，這該不會有問題了吧！事實上做保險很簡單，只要有愛心能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！話術二：王先生，你這人做起事來考慮得真周到，你的意思是假如你有經(jīng)驗的話，就不會拒絕做保險了，是嗎？（等待回答）其實，你的生活經(jīng)歷就是做保險最重要的經(jīng)驗。你是個醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險，你可以跟你從前的病人及家屬談保險，可以從重大疾病談起。你平實有什么愛好？那你可以……話術三：那太好了，我們需要的就是你這樣好象一張白紙的人。因為一張白紙才能畫出最新最美的圖畫。我們公司會免費提供一流的培訓！你想想看，對于裁縫師傅來說，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了！

拒絕處理話術303、保險公司沒有“四金，”沒有底薪話術一：誰說保險公司沒有底薪，第二年開始就有底薪了，而且每年增加一次。再說你還可以參加社會保險，為自己買一份保障。而且公司為我們每一位業(yè)務人員提供了足夠的人身保險和住院醫(yī)療保險，你還有什么可擔心的呢？你現(xiàn)在的保障只是你自己的保障，對你的孩子有保障嗎？能提供足夠的教育金嗎？只要你收入高，可以買“五金、六金”，甚至更多，你總不會為了低收入的“四金”而放棄高收入的“五金”吧！話術二：我們第一年確實是不發(fā)底薪，只發(fā)三個月新人訓練津貼，但第二年開始不但有底薪，而且還有四筆獎金。不信？你來試試就知道了。拒絕處理話術314、保險公司壓力大，淘汰率很高，擔心做不好話術：幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。在保險公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原因，既有工作懶散、責任心不強而遭淘汰的，也有經(jīng)過了壽險工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發(fā)展空間的。給自己三個月的時間賭賭看，賭贏了你可以改變自己的一生，賭輸了也沒有什么損失，你說是嗎？拒絕處理話術325、現(xiàn)在做保險太晚了話術一：你這個問題提的好。對于一個新生事物來說，前期是一個開荒階段（真的很難），而后期往往是一個收獲季節(jié)。你知道目前排隊準備進入中國保險市場的外資保險公司有多少家嗎？一百多家??！你說晚不晚？話術二：王先生，你有這樣的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的話，你一定會從事壽險工作對嗎？（等待回應）跟我相比是晚了些，但壽險事業(yè)是一個朝陽行業(yè)，在世界各國歷經(jīng)幾十年不衰，還不斷地在招聘新人入司。而我國的壽險只經(jīng)歷了幾年。今天的你對5年、10年后入司的新人來說能算晚嗎？正因為你有這樣的想法，那就更不應該猶豫了！話術三：王先生，你的想法我理解。其實，早有早的好處，晚有晚的優(yōu)勢。壽險公司剛成立時，市場當然比現(xiàn)在大，但業(yè)務員向客戶介紹了老半天后，客戶始終不能接受。有些客戶還把業(yè)務員錯認為推銷保險柜的，就是認可了保險公司和產(chǎn)品后還要等到“別人買了后我也買?！本褪琴I了，也不過給你幾百塊錢，你說難不難？而現(xiàn)在，許多客戶買了，沒買的客戶就有些急了，從眾心理起了相當大的作用。并且現(xiàn)在客戶的出手往往就是幾千上萬的，一張保單往往抵得上過去的幾張保單，你說開心不開心？拒絕處理話術336、家里人反對我做保險話術：這是好事，反對你的人是愛你的人。他們不是反對你賺錢，而是怕你承擔太大的壓力，難道你與愿意為愛你的人承擔一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關心你愛護你，這是你的福氣。這樣吧，今天晚上我到你家來認識一下你的家人，順便聊聊，好嗎？拒絕處理話術347、做保險沒面子，要看別人的臉色話術一：是的，有道理，哪一個行業(yè)不需要看別人臉色呢？假如我們?nèi)グ菰L客戶，是看他們的臉色，充其量也只有三、四次，但三、四次換來了客戶20年對我們的尊重和需要，你說這是有面子還是沒面子？以我看，當今社會還是有錢的人面子大，你說對嗎？話術二：你說得很有道理，我覺得人生一世真是夠累的。作為普通百姓都免不了看別人的臉色，在外不看別人的臉色的話，在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險就是好，個別客戶真的臉色不好看，我可以不看，去選擇其他客戶。而你在其它單位，假如領導的臉色不好看，那就由不得你選擇了。拒絕處理話術358、我認識的人不多，不能做保險話術：是的，這很正常。一般情況下，一個人一輩子最多認識250人。你認識的人不多，這正是我讓你進入保險公司的理由，我的大多數(shù)客戶都是做了保險以后認識的。再說我們公司有一套完整的訓練課程教你如何去認識更多的新朋友，你還有什么可擔心的呢？拒絕處理話術369、做保險太辛苦話術一：是啊，人活著是很辛苦。很多人苦了大半輩子，到老了仍在吃苦。保險公司有句行話：苦一陣子，不要苦一輩子。你看我現(xiàn)在跟你聊聊天、喝喝茶，你說辛苦不辛苦？（停頓一下）這就是我們的工作！話術二：王先生，我很理解您的想法。你的意思是假如做保險不算辛苦的話，您是愿意做保險的，是嗎？（等待回應）確實，別人休息的時候我們還在工作。別人一天工作8小時，我們可能要工作10小時，甚至16小時。但別人一小時得到的金錢回報往往才2-3元，而做保險每小時的回報能達到10元，20元甚至更多。在這世界上，真正的辛苦，是付出得不到相應的回報。象我們做保險的同樣付出一小時，卻得到了別人幾倍、甚至十幾倍的回報，能算辛苦嗎？拒絕處理話術3710、我現(xiàn)在做生意還可以，等我混不下去了再來做保險話術：王先生，你真是太客氣了。象你這樣的人，怎么會混不下去呢？你是在安慰我吧；看來我是等不到那一天的?。ぐl(fā)他，說出本行的危機或弱勢）做保險就沒有倒閉和虧本，只有牛市和休市，決沒有熊市，你為什么還舍不得放棄危機，保護即得的利益？拒絕處理話術38給企業(yè)內(nèi)退休人員的一封信先生:你好!最近,我聽說,根據(jù)國家有關規(guī)定,你要內(nèi)退,說句實話,朋友你心里肯定很失落,工資收入減少了,但聽說,你是一個很有能力的人,也很想多賺點錢,其實,這反過來給你提供一次機會,說不定從此你找到了一份收入更高的工作,正好,我每天都在外面跑,認識很多行業(yè)的朋友。過幾天,我經(jīng)過你家,到時來拜訪你,向你提供些這方面的情況,如果有不請來電告知,電話:╳╳╳╳╳此致敬禮

署名：年月日增員信函39給休閑女士的一封信女士:我是泰康保險公司╳營業(yè)部的╳╳很冒昧的給您寫信,雖然我們沒有見過面,但久仰你的大名,您有一個很溫暖的家有杰出的丈夫,在您的幫助下您先生的事業(yè)如日中天,我作為一名女性雖然有自己的事業(yè),收入也很豐厚,雖然個人很成功,但如何做到利用現(xiàn)有的社會背景講事業(yè)做大,你是這方面的專家,我很想與你探討,如你有空的話,我將在╳月╳日登門拜訪,專程向您請教,如有不便請來電告知電話:╳╳╳╳╳此致敬禮