連鎖企業(yè)開店策略課件

連鎖店鋪開發(fā)加盟店拓展第五章連鎖企業(yè)開店策略案例案例

店鋪基本條件

1、面積：使用面積在120—300平方米。

2、樓層：純一層、以轉(zhuǎn)角位的商鋪最佳、招牌位置明顯。對外有獨立門臉，允許做快餐。

3、租賃年限原則不少于五年。

4、有空調(diào)、取暖的設備，有煙感、噴淋等消防設施。

5、營業(yè)時間最好能24小時或18小時營業(yè)。

6、最好有天燃氣，或有放煤氣罐的獨立安全位置。

7、商鋪內(nèi)有獨立的上下水，有市政排污接口。

8、電量一般在50-60千瓦。

9、店面與居民房之間不能連接，廚房排風口距居民樓需在25米。

10、產(chǎn)權清晰，商業(yè)用途，不是臨時建筑，有正式辦理營業(yè)執(zhí)照的手續(xù)。

11、商圈最好有商場、超市、寫字樓、學校、醫(yī)院或較大居民區(qū)，在客流較多的一側(cè)或地段開店。案例

老家快餐加盟費用一、加盟金：加盟簽約后按照協(xié)議規(guī)定，需交納五年的加盟金5萬元，中途退出加盟不予退還，到期后原則上一年一續(xù)約，每年加盟金1萬元。二、保證金：加盟店交納加盟保證金2萬元。加盟期滿時，在不違背加盟合同規(guī)定及不經(jīng)營情況下會無息全額返還。三、貨款押金加盟店交納貨款押金3萬元。加盟期滿時，在不違背加盟合同規(guī)定及不經(jīng)營情況下會無息全額返還。四、權益金：加盟店開業(yè)后，每個加盟店每月初按時交納加盟權益金2000元。第一節(jié)、連鎖店鋪開發(fā)一、店鋪開發(fā)計劃二、開店選址三、詳細的店址評估報告一、店鋪開發(fā)規(guī)劃

（一）開發(fā)新店原則符合連鎖企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略，競爭戰(zhàn)略。經(jīng)營效益是開店考慮的關鍵問題，也是首要問題。城市開發(fā)規(guī)劃對店鋪開發(fā)具有重要影響。一定要進行科學的開店布點。作好財務規(guī)劃?？茖W地簽訂房產(chǎn)使用權等多類合同。認真研究當?shù)厝嗣竦氖杖胨脚c開店密度的關系。認真研究當?shù)厝嗣竦拿袼孜幕c開店業(yè)務的關系。充分考慮物流配送的問題。連鎖店鋪開發(fā)的原則。（二）開發(fā)新店的布點要求1、年度開店數(shù)量2、范圍選擇戰(zhàn)術全面選擇—所有市場。部分選擇—繁華城市、城鄉(xiāng)接合部、交通要道處。3、開店條件的設計：總部設計的面積、交通、招牌、賣場內(nèi)外、人群、裝潢、經(jīng)濟水平、政策等。4、商業(yè)區(qū)選擇依店鋪、商品、服務內(nèi)容、客層來找有特定功能或?qū)傩缘纳虡I(yè)區(qū)。如美容沙龍應選擇在商住混合區(qū)，位于次干道或交通方便、立地標志明顯、停車方便的地方。如超市應選擇在有一定商業(yè)功能的居民區(qū)開店，以中下收入階層為主，交通相對方便。（二）開發(fā)新店的布點要求5、立地布點戰(zhàn)術立地條件指店輔所在地周圍的環(huán)境條件。如交通狀況、公共設施、停車空間、商店密集度、辦公室、住宅密集度、社會穩(wěn)定狀況等。連鎖企業(yè)必須確定店鋪的最佳立地條件。開店布點順序指各項立地條件的優(yōu)先順序。主要有三種順序：全面布點、中心放射及包圍布點。其他還有：政策性布點；卡位布點6、零售網(wǎng)聯(lián)結戰(zhàn)術（二）開發(fā)新店的布點要求6、零售網(wǎng)聯(lián)結戰(zhàn)術優(yōu)良的零售網(wǎng)聯(lián)結戰(zhàn)術，有宣傳效果增強、形成網(wǎng)路及Image建立（提高曝光率）的效果。零售網(wǎng)聯(lián)結戰(zhàn)術主要考慮，單一業(yè)態(tài)店鋪通路還是多業(yè)態(tài)店鋪通路。對于多業(yè)態(tài)店輔連鎖經(jīng)營者，不但要考慮每個單店的經(jīng)營，更要考慮到整體銷售網(wǎng)互相支援呼應的效果。所以對同一商業(yè)區(qū)中，客源重疊的店輔或政策性布點都要有一定的規(guī)律，以造成互相制約失去連鎖的優(yōu)勢及產(chǎn)生布點不均的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象經(jīng)常在連鎖店開到一定數(shù)量時出現(xiàn)。（三）新店開發(fā)的業(yè)態(tài)選擇連鎖企業(yè)有自己的經(jīng)營業(yè)態(tài)，那么在開發(fā)新店時需要作出選擇，是保持原有業(yè)態(tài)擴展還是多種業(yè)態(tài)擴展。由于業(yè)態(tài)不同，在經(jīng)營上有不同的要求，所以連鎖企業(yè)在業(yè)態(tài)經(jīng)營上要謹慎對待。閱讀：案例-餐飲業(yè)態(tài)分類連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢：專業(yè)層次劃分；生活方式下功夫，進行差異化經(jīng)營（四）新店開發(fā)的市場形態(tài)獨立式商業(yè)街百貨公司、百貨大樓大專院校交通樞紐寫字樓醫(yī)院軍區(qū)公園，動物園，博物紀念館，游樂區(qū)，古跡區(qū)特殊地點提問—市場形態(tài)選哪兒女孩飾品店便利食品店小超市水店中型書店（400平）西餅屋休閑冷飲屋茶葉店包子快餐店（中檔）早餐速食店修鞋店手機專賣高檔西服專賣電腦專賣低檔箱包店二、開店選址（一）商圈分析商圈的含義及其意義商圈的設定商圈確定方法商圈的基本流程1、商圈含義商圈指商店的有一定地理界限的銷售范圍，這個界限就是以商店所在地點為中心，沿一定距離形成不同層次的吸引顧客的區(qū)域，這就是商圈。核心商業(yè)圈的顧客占顧客總數(shù)的55%—70%，是離商店最近，顧客密度最高的區(qū)域。次級商圈的顧客占到商店顧客的15%—25%，位于核心商圈的外圍，顧客較為分散；邊緣商業(yè)圈包括了所有余下來的顧客，顧客最為分散，占顧客總數(shù)的5%—10%。（詳見圖5-1）。2、商圈設定邊緣商圈5%-10%次級商圈15%-25%核心商圈55-70%商圈測定的因素外部因素量的方面人口數(shù)、人口密度、家庭數(shù)流動人口數(shù)、客流規(guī)律零售業(yè)銷售額、營業(yè)面積大型店狀況交通裝備及交通量質(zhì)的方面年齡、職業(yè)、家庭人口構成收入水平、消費水平就業(yè)狀況、產(chǎn)業(yè)結構城市規(guī)劃、城市間關系競爭店、互補店的地區(qū)分布市政設施、商業(yè)街的規(guī)模內(nèi)部因素主體方面店鋪規(guī)模、業(yè)態(tài)商品配置、樓層構成及配置吸引顧客的設施狀況，如停車場銷售促進、營銷及其組織活動狀況附加因素文化、公共設施的有無商圈測定的因素3、商圈測定方法1）單純劃分法這是最簡單的方法，即按照直接詢問法、間接調(diào)查法了解顧客的住址，再將所得到的顧客住址標注在地圖上，然后把地圖上最外圍的點連接成一封閉曲線，該曲線以內(nèi)的范圍就是商圈所在。2）經(jīng)驗法根據(jù)以往經(jīng)驗來設定商圈，這種經(jīng)驗包括以往經(jīng)營過程中獲得的各種經(jīng)驗、經(jīng)歷等。3）數(shù)學分析法雷利法則哈夫法則數(shù)學分析法雷利法則：威廉?雷利(WilliamJ?Reilly)在1929年提出的商圈設定方法被稱為“零售引力的雷利法則”（Reilly’lawofretailgravitation）。這是一種最具代表性的設定商圈方法?！傲闶垡Ψ▌t”主要探討大城市是如何吸引小城鎮(zhèn)顧客的。式中BA——城市A從中間地帶吸引的交易量；Bb——城市B從中間地帶吸引的交易量；PA——城市A的人口數(shù)；PB——城市B的人口數(shù)；DA——城市A到中間地帶的距離；DB——城市B到中間地帶的距離；雷利法則例：城市A人口為20萬，城市B人口為5萬，中間地帶的某小城市C到A距離為15千米，到B位5千米，那么有可知，位于中間地帶的C城市被A、B兩城市吸引的比率為4:9,城市A因為人口較多，可彌補其距離上的不利。城市B人口較少，但是距離更近，反而比A更有利。哈夫法則哈夫的概率模型從消費者的立場出發(fā)，認為消費者利用某商業(yè)設施的概率，取決于表現(xiàn)商品豐富性的營業(yè)面積，以及為購物所消耗的必要時間及該商業(yè)設施的規(guī)模實力。這里有必要將各商品或各地區(qū)商業(yè)設備利用概率列入考慮范圍。例：一家超市考慮在ABC三個位置選址，日用品的總營業(yè)面積分別為60平米，90平米，150平米。潛在客戶群的住所離這三個位置分別為步行7分鐘、10分鐘和15分鐘。通過調(diào)研，顧客對出行時間的重視程度為2.因此，顧客在A、B、C三個位置購買的可能性分別為43.9%、32.2%和23.9%。即假如有200名顧客居住在A附近約有7分鐘路程的位置，那么約有88人（200*43.9%）會前往該地區(qū)購物。4、商圈分析的流程已有資料分析，獲得目標區(qū)域特定區(qū)域調(diào)查，篩選備選目標地點備選地址調(diào)查確認1-3個地點。（二）分店選址1、選址考慮的因素商業(yè)環(huán)境因素店址選擇因素選址條件商業(yè)環(huán)境因素城市結構因素城市特點，如產(chǎn)業(yè)結構、政府機構、歷史沿革、自然環(huán)境、風土人情、文化氛圍等城市規(guī)劃，如土地征用規(guī)劃、市政設施規(guī)劃等城市公共設施現(xiàn)狀交通條件，包括公路、鐵路狀況，車站設施及交通主管部門等消費結構因素人口現(xiàn)狀及動態(tài)，包括人口密度、人員構成、人口布局、人口的未來增減人均收入、消費水平生活方式、消費習慣、追求的生活方式、休閑及購物傾向等商業(yè)結構因素城市的商業(yè)結構商業(yè)的集中化程度及趨向，如商業(yè)街、購物中心等行業(yè)競爭關系，如地區(qū)間競爭、地區(qū)內(nèi)競爭店鋪選址因素位置條件鄰近條件，包括附近的商業(yè)情況、道路情況、交通情況等用地條件，包括地理環(huán)境、法規(guī)條件等相對條件與競爭店的競爭及互補效應潛力條件商圈與購買力，包括購買頻率、購買時間、采購距離等商店選址應考慮的因素2、店址選擇的程序確認前提條件——制定標準重點區(qū)域選擇落實最佳結合地點選定具體地點3、詳細的店址評估報告（1）店址選擇的市場評估程序搜集各項資料搜集消費者資料開車實地勘察區(qū)域?qū)ο笤L談對既有店面經(jīng)營加以分析可能據(jù)點的開發(fā)計劃營業(yè)額與投資成本預測評估報告成文提交（2）店址市場評估報告撰寫商圈調(diào)查報告法律事物報告財務預測報告租金損益平衡分析前稅單租稅費政策新建店的投資情況四、便利店的選址技巧商圈選擇半徑一般方圓500米，至少有3000個商圈人口不適合開設便利店：徒步行走5-7分鐘到達的顧客不到3000人；非顧客匯集的交通要道；在馬路上無法看到；在地下或地上二層以上；無法設立店鋪門面和招牌；店鋪日租金超過1天地銷售額消費群選擇（家庭主婦；三口之家；單身青年；中小學生）四、便利店的選址技巧立地條件坐落于生活道路；緊挨車站；商圈內(nèi)有足量的生活人口；靠近集聚人的場所；附近有辦公樓；單身宿舍、公寓；月租在一天的銷售額以下；競爭者較少注意事項（人流量調(diào)查；競爭者分析；地理位置；成本核算；交通狀況）閱讀材料：5-餐飲業(yè)態(tài)分類及選址第二節(jié)、加盟店拓展尋找合格的加盟者選擇高素質(zhì)盟主和完善的連鎖體系加盟雙方關系的處理一、尋找合格的加盟者（一）合格加盟者的基本條件1、加盟者自身條件過去相關工作經(jīng)驗及學歷身體健康狀況對加盟公司的了解及市場，商品知識心理準備人格品質(zhì)發(fā)展?jié)摿?、加盟店必備的基本條件店鋪地點營業(yè)面積交通狀況，交通路線，附近的公共設施等店鋪選地條件客源條件一、尋找合格的加盟者（一）合格加盟者的基本條件3、資金及營運狀況保證金或擔保品加盟金權利金，廣告促銷費貸款及周轉(zhuǎn)金員工雇傭事業(yè)經(jīng)營計劃評估4、其他輔助條件（二）尋找加盟者的方法二、選擇高素質(zhì)盟主和完善的連鎖體系（一）連鎖經(jīng)營者（盟主）的素質(zhì)連鎖經(jīng)營者豐富的經(jīng)驗連鎖經(jīng)營者專業(yè)程度連鎖體系的發(fā)展前景總部品牌競爭優(yōu)勢連鎖加盟分店的經(jīng)營狀況是否符合國家行業(yè)主管部門規(guī)定的特許者必備的條件（二）選擇加盟體系時應注意的問題明白自己的行為謹慎做出加盟決策要求盟主必須提供真實的信息新加盟者明確要繳納的費用新加盟者的成功機率（美國為95%）商業(yè)特許經(jīng)營管理條例的條款《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》第二十二條特許人應當向被特許人提供以下信息：（一）特許人的名稱、住所、法定代表人、注冊資本額、經(jīng)營范圍以及從事特許經(jīng)營活動的基本情況；（二）特許人的注冊商標、企業(yè)標志、專利、專有技術和經(jīng)營模式的基本情況；（三）特許經(jīng)營費用的種類、金額和支付方式（包括是否收取保證金以及保證金的返還條件和返還方式）；（四）向被特許人提供產(chǎn)品、服務、設備的價格和條件；（五）為被特許人持續(xù)提供經(jīng)營指導、技術支持、業(yè)務培訓等服務的具體內(nèi)容、提供方式和實施計劃；（六）對被特許人的經(jīng)營活動進行指導、監(jiān)督的具體辦法；（七）特許經(jīng)營網(wǎng)點投資預算；（八）在中國境內(nèi)現(xiàn)有的被特許人的數(shù)量、分布地域以及經(jīng)營狀況評估；（九）最近2年的經(jīng)會計師事務所審計的財務會計報告摘要和審計報告摘要；（十）最近5年內(nèi)與特許經(jīng)營相關的訴訟和仲裁情況；（十一）特許人及其法定代表人是否有重大違法經(jīng)營記錄；（十二）國務院商務主管部門規(guī)定的其他信息。第二十三條特許人向被特許人提供的信息應當真實、準確、完整，不得隱瞞有關信息，或者提供虛假信息。特許人向被特許人提供的信息發(fā)生重大變更的，應當及時通知被特許人。特許人隱瞞有關信息或者提供虛假信息的，被特許人可以解除特許經(jīng)營合同。三、特許合同的制定（一）簽訂特許合同的目的1、為了獲得授權者的商品——服務技術2、為了維護雙方的利益3、為了連鎖體系的統(tǒng)一化、標準化。（二）特許合同的基本內(nèi)容（三）特許合同容易出現(xiàn)的問題（四）特許合同的完善措施（二）特許合同的基本內(nèi)容1、授權使用連鎖體系商標、標志的內(nèi)容。2、商品及其他物品提供和使用方面的內(nèi)容。3、有關經(jīng)營技術的內(nèi)容4、選址的有關內(nèi)容5、商店裝潢設計及制服方面的內(nèi)容（VI（VisualIdentify）視覺識別）6、促銷活動的內(nèi)容7、質(zhì)量管理方面的內(nèi)容8、加盟金方面的內(nèi)容9、合同的期限、更新、與解除。10、違約的處理。（三）特許合同容易出現(xiàn)的問題1、合同的觀念不強2、未認真研究。3、合同中存在不明確事項4、合同期限不合理5、解約條件的問題（四）特許合同的完善措施1、認真研究，謹慎決策2、建立公開與登錄制度3、做好擬定契約文件的工作4、完善有關加盟連鎖的立法和司法工作（1）總部出現(xiàn)的問題無能總部問題商品開發(fā)能力較差擴充加盟店速度太快（2）總部與加盟店之間容易發(fā)生的問題

總部問題導致加盟店的憂慮和不安造成加盟店不滿的原因：磋商過程中沒得到充分資料；或環(huán)境變化導致經(jīng)營不利使加盟者得到充分資料信息四、連鎖加盟雙方矛盾關系的處理（3）加盟店的問題要求總部給予過多支持不從總部進貨或采購原材料不按期繳納有關費用脫離控制傾向明顯超范圍經(jīng)營（4）解決辦法充實總部職能建立為加盟者服務的咨詢系統(tǒng)，實行企業(yè)備案制強化總部與加盟店之間的溝通加強對加盟連鎖發(fā)展的指導案例：席殊書屋、光合作用的倒閉五、連鎖加盟雙方的利益關系（一）加盟者的利益來源無形的利益來源有形的利益來源（二）連鎖總部的來源無形利益來源有形利益來源（一）加盟者的利益來源（1）無形的利益來源A、開店的協(xié)助——無形利益之一B、人員的培訓——無形利益之二C、商品的結構規(guī)劃——無形利益之三D、經(jīng)營指導（SV指導）——無形利益之四（2）有形利益