第十七章人員銷售

第十七章人員銷售本章大綱第一節(jié)人員銷售的涵義與類型第二節(jié)人員銷售過程的步驟第三節(jié)銷售管理學(xué)習(xí)目標人員銷售的獨特特性為何？人員銷售有哪些類型？人員銷售過程中主要的基本步驟為何？銷售的商機來源有哪些？製作銷售簡報時有哪些方法？銷售管理的主要任務(wù)包括哪些？銷售團隊的編組有哪些方式？銷售人員的薪酬與計畫有哪幾種方式？如何評估銷售團隊？人員銷售的獨特特性人員銷售能對產(chǎn)品作較詳細的解說或示範?？梢愿鶕?jù)每一個潛在顧客的獨特動機和興趣而改變其銷售訊息。人員銷售在篩選溝通的顧客上較有效率，因此溝通的錯誤與浪費較少?？梢越逵砂慈酥饾u增加的方式來調(diào)整銷售團隊的大

小，人員銷售的成本因而獲得有效控制。相較於其他的推廣方式，人員銷售能更有效地取得銷售及贏得顧客的滿意，而且回饋是立即的。關(guān)係銷售的觀念關(guān)係銷售或諮商銷售是經(jīng)由互利的夥伴情誼，來達成顧客的長期滿意，從而建立、維持並加強與顧客間的互動與互利關(guān)係。在關(guān)係銷售的觀念下，銷售人員會成為他們顧客的顧問及問題的解決者。表17-1關(guān)係銷售與傳統(tǒng)銷售在觀念上的差異傳統(tǒng)銷售關(guān)係銷售販賣成品（貨品與服務(wù)）販賣建議、協(xié)助與諮詢著重達成銷售著重改善顧客的現(xiàn)狀有限的銷售規(guī)劃將銷售規(guī)劃視為高度優(yōu)先花費大部分的接觸時間來告訴顧

客產(chǎn)品的訊息花費大部分的接觸時間來和顧客

建立一種問題解決的環(huán)境進行與「產(chǎn)品相關(guān)」的需要評估對於顧客作業(yè)的全範圍進行探索對於客戶採取「單兵作戰(zhàn)」對於客戶採取團隊方式基於訂價與產(chǎn)品特性來提案與簡

報基於利潤的衝擊與策略利益來提

案與簡報銷售跟催是短期的，著重產(chǎn)品的

運送銷售跟催是長期的，著重長期關(guān)

係的加強圖17-1銷售工作類型

銷售工作類型銷售支援人員訂單接受者訂單取得者外部接受訂單者內(nèi)部接受訂單者創(chuàng)造新顧客的人員維持老顧客的人員銷售團隊技術(shù)專家傳教士銷售人員圖17-2人員銷售過程的步驟尋求商機篩選銷售商機進行簡報前準備發(fā)展銷售提案與簡報處理異議與疑問結(jié)束銷售跟催

人員銷售過程的步驟

尋求商機篩選銷售商機進行簡報前準備發(fā)展銷售提案與簡報處理異議與疑問結(jié)束銷售跟催銷售商機的獲得方式廣告與其他媒體直接信函與電話行銷掃街拜訪推薦介紹商展與集會公司的紀錄人脈關(guān)係銷售提案與銷售簡報銷售提案是一份書面或?qū)I(yè)簡報的文件，主要是在說明公司的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足顧客的需要。銷售簡報是指在正式的會議中，向顧客解釋銷售提案的內(nèi)容。製作簡報的方法刺激反應(yīng)法罐頭式銷售法銷售公式法需要滿足法銷售管理的主要任務(wù)界定銷售目標決定銷售團隊的規(guī)模建立銷售團隊銷售團隊的編組指揮銷售團隊評估銷售團隊表17-2人員銷售的目標目標包括的行動適合狀況促使顧客接受新

產(chǎn)品針對現(xiàn)有或潛在顧客，建立

對新產(chǎn)品或服務(wù)的認知及刺

激需求。追求探勘策略的事業(yè)。潛在顧客規(guī)模上較大或數(shù)量上較少。公司推廣的資源有限。追求「推力」配銷策略的組織。開發(fā)新顧客尋求與培養(yǎng)新顧客或擴大產(chǎn)

品的配銷面。目標市場處於成長階段或組織希望增加

在成熟市場中的占有率。潛在顧客在規(guī)模上相當大或數(shù)目上相當

少。公司的推廣資源有限。公司追求「推力」配銷策略。維持顧客忠誠度藉由對顧客提供建議、產(chǎn)品使用上的訓(xùn)練、快速的訂單

處理或提供服務(wù)，來增加產(chǎn)

品的價值。追求差異防禦者策略。組織在成熟市場中具有較大市場占有率

及想要維持現(xiàn)有顧客的忠誠度。產(chǎn)品在技術(shù)上複雜，而且配銷資源上的

競爭相當激烈。表17-2人員銷售的目標（續(xù)）目標包括的行動適合狀況提供技術(shù)性服務(wù)以促進銷售藉由協(xié)助將產(chǎn)品和服務(wù)、與其他顧客的設(shè)備或作業(yè)整

合，以及提供設(shè)計、安裝或訓(xùn)練上的服務(wù)，來增加產(chǎn)品的價值。產(chǎn)品在技術(shù)上較為複雜。顧客在數(shù)目上相當少而規(guī)模上相當大。產(chǎn)品或服務(wù)可依個別顧客需求來訂製，

產(chǎn)品可視為一較大系統(tǒng)的一部分來出售。溝通產(chǎn)品的資訊主要在促進對產(chǎn)品特性與用途的瞭解，以作為未來可能銷售的基礎(chǔ)，以及針對那些會影響最後購買決策的人進行教育。產(chǎn)品在技術(shù)上較為複雜或是處在產(chǎn)品生

命週期的導(dǎo)入期與成長期。較長的決策購買程序。購買決策上有多方影響力量存在。蒐集資訊針對競爭者的行動、顧客的要求或問題，以及其他市場狀況，提出報告及進行市場研究或情報蒐集活動。適合各種情況，但特別適合在導(dǎo)入期或

成長期，或是當產(chǎn)品技術(shù)或其他因素並

不穩(wěn)定時。追求探勘策略的事業(yè)。銷售團隊的編組地區(qū)別編組產(chǎn)品別編組功能別編組顧客別編組薪酬給予的方式直接薪津制直接傭金制混合制表17-3銷售人員薪酬給予制度的比較直接薪津制直接傭金制混合制適合情況新的銷售人員公司打入新的極需開發(fā)的市場銷售人員尚需執(zhí)行許多非銷售性工作高度積極性的銷售是

必要的非銷售性工作很少公司對銷售人員的活動

無法密切控制時各銷售區(qū)域的銷售潛力相

當接近公司希望提供一些激勵的

誘因，但又仍想控制銷售

人員的活動優(yōu)點提供銷售人員最大安全感管理者對銷售人員

具有較大控制力容易實行銷售費用易預(yù)估提供最大的激勵藉由調(diào)整傭金率，管理

者可以鼓勵銷售人員去銷售某種特定品項銷售費用直接和銷售額產(chǎn)生關(guān)聯(lián)提供某種程度的財務(wù)保障提供某種程度的激勵銷售費用隨銷售收入波動銷售主管對銷售人員的非銷售性活動，具有某些程度的控制缺點沒有提供誘因必須對銷售人員的活動密切監(jiān)視當銷售下降時，銷管費用並未隨之下降銷售人