百貨類經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與銷售管理提升

百貨類經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與銷售管理提升73頁(yè)百貨類經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與銷售管理提升73頁(yè)百貨類經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與銷售管理提升73頁(yè)前言

在現(xiàn)代百貨的管理和經(jīng)營(yíng)中，種種數(shù)據(jù)和表單看上去都十分有用，但如何“用數(shù)字說(shuō)話”幫助我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，成為管理者日常管理和決策的一個(gè)工作目標(biāo)。科學(xué)有效的數(shù)據(jù)分析，對(duì)改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理方法、提升銷售業(yè)績(jī)及管理效率起到積極的促進(jìn)作用。2目錄一、商場(chǎng)助理對(duì)商場(chǎng)管控應(yīng)關(guān)注的數(shù)據(jù)二、銷售數(shù)據(jù)常用的分析方法三、促進(jìn)銷售提升的建議四、案例分享3

百貨銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)分為報(bào)表系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)報(bào)表系統(tǒng)銷售系統(tǒng)門店面積、人數(shù)統(tǒng)計(jì)口徑.doc

一、商場(chǎng)助理對(duì)商場(chǎng)管控應(yīng)關(guān)注的數(shù)據(jù)（1）銷售計(jì)劃（2）銷售收入（3）本年、同期銷售收入累計(jì)（4）毛利額（5）毛利率（6）門店面積、人數(shù)（7）客流量、客單價(jià)（8）百貨大類銷售1.1商場(chǎng)助理應(yīng)關(guān)注的數(shù)據(jù)4分析報(bào)表具體報(bào)表5（2）餅狀圖（1）兩軸線—柱圖（3）折線統(tǒng)計(jì)圖1.2常用的分析圖表6（1）、兩軸線一柱圖此種圖表主要用于銷售收入、毛利的同比增長(zhǎng)對(duì)比，可以非常直接的看出比較指標(biāo)的同比增長(zhǎng)幅度。繪制此種分析圖應(yīng)注意圖的顏色，底色及圖內(nèi)數(shù)據(jù)柱、同比線的顏色要形成鮮明的對(duì)比，方便從圖表中清晰的看出增長(zhǎng)趨勢(shì)。圖表中的字體要清晰工整，盡量不要用斜體字。7（2）、餅狀圖餅狀圖的組成標(biāo)題—概括介紹圖形的主旨，表明圖形所描述的對(duì)象是什么數(shù)據(jù)—圖形中的統(tǒng)計(jì)數(shù)值，包括計(jì)量單位圖例—具有圖形語(yǔ)言的功能，表明圖中各類別的具體含義餅狀圖的優(yōu)點(diǎn)是能夠?qū)⒏鞣N數(shù)據(jù)直觀地綜合到同一個(gè)圖中，可以從圖表中清晰地看出各部分的比重值。在銷售報(bào)告中，地區(qū)銷售占比、百貨大類銷售占比使用較多。8910（3）、折線統(tǒng)計(jì)圖

折線統(tǒng)計(jì)圖是用一個(gè)單位長(zhǎng)度表示一定的數(shù)量，根據(jù)數(shù)量的多少，描出各點(diǎn)，然后把各點(diǎn)用線段順次連接起來(lái)，折線統(tǒng)計(jì)圖不但可以表示出數(shù)量的多少，而且能夠清楚地表示出數(shù)量增減變化的情況。折線統(tǒng)計(jì)圖一般用于銷售收入、毛利額、平效、勞效數(shù)據(jù)的走勢(shì)分析。11

2013年1-12月份百貨類月份銷售對(duì)比表（萬(wàn)元）月份銷售收入毛利額本月同期同比本月同期同比±%±%一月162836.786496.3788.2630085.8916180.0985.94二月82075.6397555.75-15.8713909.6318311.77-24.04三月87643.2561682.6342.0915101.4310970.0637.66四月87008.2161032.4642.5614718.0810616.1338.64五月92526.4276681.8120.6615868.4313280.0119.49六月94893.3966225.8543.2918655.211842.157.53七月79973.0360634.8131.8912894.0110099.1627.67八月79966.6363499.8425.9313166.8610557.8524.71九月103232.976294.0535.3117955.4813252.8535.48十月115777.897712.6518.4920509.4217103.2519.92十一月96193.2981641.5117.8217633.5714984.3117.68合計(jì)1209099926408.130.51213785.2164716.829.791213環(huán)比適用于短時(shí)間內(nèi)增長(zhǎng)的趨勢(shì)發(fā)展進(jìn)行分析，由于及前一月的節(jié)日、假日、促銷活動(dòng)不一致，以及每個(gè)門店顧客群消費(fèi)習(xí)性不同，所以建議門店采用同比的方式，分析銷售、客流的增長(zhǎng)情況。二、銷售數(shù)據(jù)常用分析方法142.1銷售同比增幅分析2.2門店各指標(biāo)計(jì)劃完成情況2.3品牌TOP5與LAST42.4平效、勞效分析2.5客流量、客單價(jià)分析2.6重點(diǎn)品類銷售分析2.7價(jià)格帶分析2.8節(jié)假日銷售情況分析2.9競(jìng)爭(zhēng)店銷售情況分析2.10貨區(qū)調(diào)整前后銷售對(duì)比分析2.11VIP消費(fèi)分析152.1、銷售同比增幅分析銷售同比增幅分析包括銷售收入同比分析、毛利率同比分析、毛利額同比分析。通常對(duì)銷售采取的同比時(shí)間段為：月度同比、季度同比、本年累計(jì)同比、年度同比本年累計(jì)分析為本年前幾個(gè)月銷售的總體情況，主要指標(biāo)為銷售收入、銷售同比、毛利、毛利率，也可增加前幾個(gè)月累計(jì)平效、勞效、客流量、客單價(jià)的分析，累計(jì)銷售分析主要看幾個(gè)考核指標(biāo)的發(fā)展趨勢(shì)，制作發(fā)展趨勢(shì)圖，直觀地了解前期的數(shù)據(jù)，并能初步預(yù)測(cè)將能達(dá)到的目標(biāo)，為下月的經(jīng)營(yíng)做好準(zhǔn)備。16影響銷售收入的因素內(nèi)部原因外部原因服務(wù)質(zhì)量人員配備品牌定位政策因素市場(chǎng)因素其他因素17某商場(chǎng)通過(guò)內(nèi)外因分析銷售情況182.2、門店各項(xiàng)指標(biāo)計(jì)劃完成情況

門店指標(biāo)計(jì)劃完成情況主要指銷售收入及毛利率的計(jì)劃完成情況。銷售收入計(jì)劃完成率=月度實(shí)際銷售收入/月度銷售計(jì)劃*100%毛利率計(jì)劃完成率=月度實(shí)際毛利率/計(jì)劃毛利率*100%通過(guò)對(duì)兩項(xiàng)指標(biāo)計(jì)劃完成情況分析，可以看出月度時(shí)間段內(nèi)品牌、柜組、商場(chǎng)及門店的計(jì)劃完成情況，從而分析銷售不理想的原因，評(píng)定時(shí)間段內(nèi)促銷活動(dòng)的有效性等等。分析區(qū)域內(nèi)各門店的計(jì)劃完成情況，充分掌握計(jì)劃完成進(jìn)度，合理的調(diào)整后期的經(jīng)營(yíng)方向。192.3、品牌TOP5及LAST4TOP5的幾個(gè)主要指標(biāo)：銷售數(shù)量、銷售額同比、毛利率同比、綜合貢獻(xiàn)率等。品牌綜合貢獻(xiàn)率=銷售收入占比*50%+毛利額占比*50%LAST4的幾個(gè)主要指標(biāo)：勞效、商品結(jié)構(gòu)、銷售數(shù)量趨勢(shì)、客單價(jià)趨勢(shì)20某柜組品牌綜合貢獻(xiàn)率排名21銷售額TOP5的研究意義：20/80原則：TOP5是我們品類最重要的品牌，他們將影響我們的營(yíng)業(yè)額走向以及預(yù)算完成狀況。TOP5品牌是我們的風(fēng)向標(biāo)，可以直接了解到消費(fèi)者動(dòng)向。TOP5的商品庫(kù)存狀況一定程度上決定了樓層缺貨率。研究LAST4的意義：LAST4會(huì)反映出樓層管理所出現(xiàn)的問(wèn)題。推動(dòng)扶持落后是我們的主要工作內(nèi)容之一淘汰的主要對(duì)象222.4、平效、勞效分析平效：每平方米的銷售產(chǎn)出，包括銷售收入平效和銷售毛利平效計(jì)算公式：平效=銷售收入/經(jīng)營(yíng)面積平米毛利=含稅毛利/經(jīng)營(yíng)面積勞效：每一名員工的銷售產(chǎn)出，包括銷售收入勞效和銷售毛利勞效計(jì)算公式：勞效=銷售收入/員工人數(shù)人均毛利=含稅毛利/員工人數(shù)平效考核經(jīng)營(yíng)面積的利潤(rùn)率。勞效考核每位員工的貢獻(xiàn)情況。23影響勞效變化的幾個(gè)因素有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員的流失商品結(jié)構(gòu)庫(kù)存問(wèn)題新進(jìn)員工的培訓(xùn)狀況換季新品對(duì)員工的培訓(xùn)24改善勞效的入手點(diǎn)1、降低員工流動(dòng)性，保持人員穩(wěn)定性2、營(yíng)業(yè)員銷售技巧的強(qiáng)制培訓(xùn)3、專柜店長(zhǎng)的強(qiáng)制培訓(xùn)4、商品結(jié)構(gòu)跟蹤5、保證商品庫(kù)存25提高平效的措施1、商品陳列關(guān)聯(lián)性2、不斷優(yōu)化門店品類布局3、根據(jù)季節(jié)合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)4、關(guān)注重點(diǎn)品類、重點(diǎn)區(qū)塊的平效5、重新檢查柜臺(tái)商品，提高無(wú)邊際商品淘汰率6、通過(guò)對(duì)品牌的引進(jìn)和淘汰，提升商品品質(zhì)262.5、客流量、客單價(jià)分析

零售業(yè)客流量、客單價(jià)應(yīng)以固定比例同比逐月增長(zhǎng)，但也存在下降的可能，此項(xiàng)指標(biāo)主要分析客流量、客單價(jià)增降的原因。客單價(jià)的高低，主要和商場(chǎng)的定位、以及目標(biāo)顧客的消費(fèi)能力有關(guān)，但是，從理論上分析，如果能夠延長(zhǎng)顧客平均滯留時(shí)間，也就有可能讓某個(gè)顧客創(chuàng)造更高的客單價(jià)。

27促銷活動(dòng)老顧客維護(hù)同城分店開(kāi)業(yè)殿堂購(gòu)物環(huán)境品牌變更內(nèi)部影響客流量增降的內(nèi)部因素28外部新興購(gòu)物中心的沖擊天氣因素商圈競(jìng)爭(zhēng)店開(kāi)業(yè)節(jié)假日因素季節(jié)交替影響客流量增降的外部因素29提升客流量的方法措施門店的直觀吸引力（燈光、LOGO、音效、色彩、氣味、整潔衛(wèi)生、商品陳列、商品的組合等）商品陳列豐滿度、店面布局合理商品適銷對(duì)路（引進(jìn)能夠滿足目標(biāo)顧客需求的優(yōu)質(zhì)品牌）豐富經(jīng)營(yíng)商品品類改善員工服務(wù)態(tài)度、提高人員服務(wù)質(zhì)量有針對(duì)性開(kāi)展相應(yīng)的促銷活動(dòng)和特色經(jīng)營(yíng)合理規(guī)避及競(jìng)爭(zhēng)店間的強(qiáng)勢(shì)沖突，尋求自身發(fā)展途徑30以下幾種情況說(shuō)明：銷售額銷售筆數(shù)客單價(jià)原因下降上升下降客流增多，銷售的多為低價(jià)商品，或促銷活動(dòng)期間折扣商品較多，但未起到促銷作用。上升上升下降客流增多，銷售的低價(jià)商品或折扣商品，促銷活動(dòng)作用明顯。上升下降上升高端商品銷售較好，或品牌調(diào)整，低端商品汰換，適合顧客群的需要。下降下降上升高端商品銷售較好，或品牌調(diào)整未達(dá)到當(dāng)前的目標(biāo)。下降下降下降客流減少，品牌結(jié)構(gòu)存在不合理的狀況，商圈競(jìng)爭(zhēng)激烈。上升上升上升高端商品銷售良好，商場(chǎng)檔次逐步提升，進(jìn)入銷售提升通道。312.6、重點(diǎn)品類銷售分析

百貨大類共有17類，其中重點(diǎn)為位于銷售同比增長(zhǎng)前4位的女裝、男裝、珠寶飾品、鞋品箱包，以及銷售增長(zhǎng)明顯變化的大類，地區(qū)的大類銷售分析本地區(qū)的大類銷售增長(zhǎng)情況，可以作為商場(chǎng)貨區(qū)調(diào)整的依據(jù)。大類分析可以對(duì)細(xì)類、品牌進(jìn)行分析，對(duì)支柱品牌予以重點(diǎn)關(guān)注，提供相應(yīng)的便利措施，促進(jìn)整體銷售的提升。32某商場(chǎng)品類數(shù)據(jù)及文字分析針對(duì)品類單獨(dú)進(jìn)行詳盡的文字分析，通過(guò)深挖品類價(jià)位段、品牌構(gòu)成、團(tuán)購(gòu)情況，清晰把握各品類的銷售脈搏。332.7、價(jià)格帶分析價(jià)格帶是指同類商品或一個(gè)商類中，商品最低價(jià)格和最高價(jià)格的差別。價(jià)格帶的寬度決定了該類型商品在門店所面對(duì)的消費(fèi)者的受眾層次和數(shù)量。價(jià)格帶的設(shè)限標(biāo)準(zhǔn)：商品分類價(jià)格檔次顧客層來(lái)客數(shù)客單價(jià)其他標(biāo)準(zhǔn)

【1006PL】品類價(jià)格帶分析表

【1007PL】品牌價(jià)格帶分析表

3435362.8、節(jié)假日銷售情況分析

節(jié)假日銷售情況分析主要包括年度內(nèi)各個(gè)重大促銷活動(dòng)檔期分析及節(jié)假日促銷活動(dòng)檔期分析。

商城店2010年春節(jié)銷售分析.doc

針紡商場(chǎng)母親節(jié)分析報(bào)告.xls促銷數(shù)據(jù)分析與促銷相關(guān)的品類數(shù)據(jù)和品牌數(shù)據(jù)銷售的變化趨勢(shì)銷售、毛利、交易數(shù)的變化37（1）月度銷售分析及MAX:MIN(最大最小)值定義：一定周期內(nèi)單日銷售最大值與最小值之比（季度、月度）現(xiàn)象：當(dāng)某月的最高那一天的銷售額是最低的那一天的銷售額的6~9倍區(qū)間時(shí)，我們就認(rèn)為促銷活動(dòng)依賴度過(guò)強(qiáng)了，而在3倍以內(nèi)我們認(rèn)為促銷活動(dòng)沒(méi)能有效的刺激消費(fèi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)修正：（A）當(dāng)月最高的前三天的平均值與最低三天的平均值（B）新店比值可調(diào)升而成熟店的則可降低38（2）禮券回收率

定義：是指在一個(gè)促銷檔期中我們發(fā)出的券和我們收回的券的比值。現(xiàn)象：一般我們做的促銷活動(dòng)若是得到了顧客的良好反饋，回收率在90~95%區(qū)間。低于70%則可認(rèn)為促銷活動(dòng)存在了問(wèn)題，禮券的權(quán)威性在下一次的活動(dòng)中會(huì)受到質(zhì)疑。數(shù)據(jù)修正：（A）券的使用便捷性會(huì)提升回收率（B）品牌的參及程度會(huì)影響回收率（C）品類設(shè)置影響回收率392.9、競(jìng)爭(zhēng)店銷售情況分析

現(xiàn)今做百貨已不是關(guān)起門來(lái)把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘模怯兄浅＜ち业母?jìng)爭(zhēng)的一門生意。誰(shuí)能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能搶得市場(chǎng)份額。所謂知己知彼，只有準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊門店的銷售信息，才能針對(duì)性的制定對(duì)策，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。獲得對(duì)手銷售信息對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店的銷售品類進(jìn)行分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店的促銷進(jìn)行調(diào)查及分析

某門店童裝組競(jìng)爭(zhēng)店采價(jià)報(bào)告.doc402.10、貨區(qū)調(diào)整前后銷售對(duì)比分析

現(xiàn)在顧客追求的不只是新款的商品，對(duì)門店經(jīng)營(yíng)品類的布局及殿堂環(huán)境也有著較高的要求，為此，門店順應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，會(huì)根據(jù)節(jié)假日、季節(jié)轉(zhuǎn)變等合理調(diào)整布局，或者為提升門店檔次而引進(jìn)新品牌，重新調(diào)整貨區(qū)。貨區(qū)調(diào)整前后銷售對(duì)比分析可以幫助管理者判斷貨區(qū)調(diào)整后的銷售狀況及新近品牌的銷售貢獻(xiàn)情況，從而做出合理決策。

棗莊華山店貨區(qū)調(diào)整后的銷售分析.doc412.11、VIP消費(fèi)分析

通過(guò)VIP消費(fèi)分析，可以了解企業(yè)會(huì)員的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)方式，通過(guò)80/20原則，加大對(duì)會(huì)員的維護(hù)力度，同時(shí)，增加新會(huì)員，有效提升企業(yè)的銷售收入。

會(huì)員消費(fèi)占比會(huì)員年齡結(jié)構(gòu)分析會(huì)員檔期促銷活動(dòng)分析商城店VIP消費(fèi)分析.doc42**商城五樓文體商場(chǎng)3月份銷售分析.doc2013年4月份百貨類商品銷售分析.doc2013年5月淄博店百貨商場(chǎng)銷售分析.xls43三、促進(jìn)銷售提升的建議3.1加強(qiáng)商品管理3.2開(kāi)展形式多樣的評(píng)比活動(dòng)443.1、加強(qiáng)商品管理商品結(jié)構(gòu)庫(kù)存管理重點(diǎn)商品缺貨監(jiān)控45（1）商品結(jié)構(gòu)主力商品輔助商品附屬商品利潤(rùn)型商品促銷商品滯銷商品注意各類商品的表現(xiàn)形式及管理重點(diǎn)46（2）庫(kù)存管理訂貨原則庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫(kù)存貨品管理有效控制庫(kù)存47訂貨原則：

1.5倍原則，什么是1.5倍原則呢？安全庫(kù)存=上期實(shí)際銷量X1.5倍1.5倍原則是庫(kù)存管理的主要內(nèi)容之一，是經(jīng)過(guò)很多公司的銷售實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的安全存貨原則，具體數(shù)據(jù)是建立在上期銷量基礎(chǔ)上以及本期訂單的依據(jù)。訂貨原則481.5倍原則，如果遇到特殊情況應(yīng)適當(dāng)變化。但是不同的經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)，有不同的規(guī)則，不可完全套用1.5倍原則。就女裝而言，60平方米的專柜，會(huì)根據(jù)品牌、品類的不同而有基本的庫(kù)存量。精品女裝：400-600件普通女裝：500-800件快速流行：1000-1200件建議：每次訂貨都要對(duì)目前專柜商品進(jìn)行實(shí)物盤點(diǎn)，避免訂貨的重復(fù)。49庫(kù)存周轉(zhuǎn)庫(kù)存周轉(zhuǎn)：庫(kù)存周轉(zhuǎn)有兩種表現(xiàn)形式——庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=銷售成本÷平均庫(kù)存(期初庫(kù)存+期末庫(kù)存)/2庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)=時(shí)間/庫(kù)存周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)越少，說(shuō)明存貨變現(xiàn)速度越快。庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)用來(lái)分析：缺貨滯銷加補(bǔ)貨周期可以推算缺貨時(shí)間50庫(kù)存貨品管理先進(jìn)先出原則：關(guān)注保質(zhì)期（特別是化妝品，服裝無(wú)保質(zhì)期標(biāo)注）。按照系列管理：不同品牌均有不同系列產(chǎn)品，倉(cāng)庫(kù)內(nèi)將不同系列產(chǎn)品進(jìn)行分區(qū)管理，便于管理及迅速查找。如：服裝可將上衣、褲子、裙子等分區(qū)擺放。分類管理：分類的標(biāo)準(zhǔn)主要有兩個(gè)：一是金額標(biāo)準(zhǔn)，二是品種數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。51有效控制庫(kù)存執(zhí)行庫(kù)存管理制度：1）設(shè)定庫(kù)存管理臺(tái)帳，對(duì)庫(kù)存情況進(jìn)行及時(shí)跟蹤，控制商品合理庫(kù)存。2）每位員工必須熟悉款號(hào)對(duì)應(yīng)商品、價(jià)格、庫(kù)存及擺放位置。3）每周定期對(duì)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行整理，對(duì)于不同品類分區(qū)擺放，同時(shí)專柜員工熟知商品倉(cāng)庫(kù)內(nèi)位置，能隨時(shí)找到相通款號(hào)的商品，最快速度達(dá)成銷售。4）每位員工必須了解商品的日銷量，哪些單品有庫(kù)存，哪些單品無(wú)庫(kù)存，無(wú)庫(kù)存商品的類似款。52如何消化庫(kù)存：

有這樣一則“笑談”：中國(guó)即使現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，光是倉(cāng)庫(kù)里的壓庫(kù)貨起碼可以供國(guó)內(nèi)的服裝銷售企業(yè)賣上3年?？梢?jiàn)，服裝行業(yè)的庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}有多么嚴(yán)重。如何消化庫(kù)存，通常最實(shí)用的方法是將庫(kù)存一級(jí)一級(jí)地轉(zhuǎn)移下去，然后通過(guò)大型的大規(guī)模促銷活動(dòng)消化庫(kù)存。

531）適度特賣：2）門店之間相互的調(diào)貨3）淡季多種經(jīng)營(yíng)捆綁銷售：一件*折、二件*折4）尋找特殊的銷售渠道

54（3）重點(diǎn)商品的缺貨監(jiān)控1、期貨訂貨2、周期訂貨3、定期調(diào)貨4、隨時(shí)補(bǔ)貨幾個(gè)模式1、退貨2、店長(zhǎng)作用3、物流模式4、品牌總部配送管理其他因素553.2、開(kāi)展形式多樣的評(píng)比活動(dòng)

開(kāi)展評(píng)比活動(dòng)是激發(fā)員工潛在智慧和能量的有效方式。通過(guò)組織形式多樣的評(píng)比活動(dòng)，增強(qiáng)員工工作時(shí)的趣味性，同時(shí)，使員工意識(shí)到有目標(biāo)在前方，積極發(fā)揮其主觀能動(dòng)性來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。伴隨物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，員工獲得更多的是內(nèi)心的榮譽(yù)感及對(duì)企業(yè)的歸屬感。

銷售類評(píng)比活動(dòng)評(píng)比活動(dòng)服務(wù)類評(píng)比活動(dòng)文娛類評(píng)比活動(dòng)56月度增幅冠軍專柜（柜組、商場(chǎng)）月度業(yè)績(jī)最佳專柜（柜組、商場(chǎng)）月度銷售能手、季度銷售能手、年度銷售能手區(qū)域銷售對(duì)抗賽最早銷售第一人員工最牛聯(lián)單獎(jiǎng)銷售類評(píng)比活動(dòng)57服務(wù)類評(píng)比活動(dòng)金牌服務(wù)擂臺(tái)賽服務(wù)示范品牌（柜組、商場(chǎng)）評(píng)比活動(dòng)服務(wù)技能大比武、“崗技能手”選拔賽“微笑之星”、“技能服務(wù)明星”、“服務(wù)形象大使”評(píng)比活動(dòng)最佳“美陳師”評(píng)選、品牌形象示范專柜商場(chǎng)服務(wù)知識(shí)競(jìng)賽58文娛類評(píng)比活動(dòng)青年歌手大獎(jiǎng)賽員工時(shí)裝秀趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)各大主題演講、征文比賽59

通過(guò)搜集其他企業(yè)的數(shù)據(jù)分析案例，總結(jié)好的分析理念及主張，從而應(yīng)用的門店的實(shí)際分析中，幫助門店提升銷售。四、案例分享60某商場(chǎng)銷售分析.ppt杭州銀泰商場(chǎng)鞋部元月工作匯報(bào).pptCOCOPARK2011年3月份月度分析.doc61某商場(chǎng)銷售分析一、日銷售達(dá)成—時(shí)間順序——1月日期1-11-21-31-41-51-61-71-81-91-101-111-121-131-141-151-16計(jì)劃67385225231513111216191516171618銷售67.237.651.825.123.610.29.511.711.617.220.814.617.41723.819.4大堂

5.85.86.36.8達(dá)成100%99%100%100%103%68%73%106%97%108%109%97%145%134%188%146%日期1-171-181-191-201-211-221-231-241-251-261-271-281-291-301-31合計(jì)計(jì)劃252629374148565820121416131418800銷售32.839.923.7303737.741.34913.816.312.515.314.916.514.1773.3大堂7.69.27.18.27.47.69.18.82.72.32.12.42.22.32.1105.8達(dá)成162%189%106%103%108%94%90%100%83%155%104%111%132%134%90%110%一月份全月計(jì)劃達(dá)成率為110%，銷售最高值在春節(jié)前的一周，呈現(xiàn)出不斷上升的趨勢(shì)，進(jìn)入年三十后，銷售額迅速下降，一年中最旺的季節(jié)就為春節(jié)前的二十天。62日期3-13-23-33-43-53-63-73-83-93-103-113-123-133-143-153-16星期日一二三四五六日一二三四五六日一計(jì)劃121010.51010.51112.51299.58.59.5101212.59.5銷售11.27.34.98.166.715.317.76.97.39.45.56.713.316.99.3達(dá)成率93%73%47%81%57%61%122%148%77%77%111%58%67%111%135%98%同期17.89.712.29.511.911.825.920.7108.98.299.418.215.910.9同比-37%-25%-60%-15%-50%-43%-41%-14%-31%-18%15%-39%-29%-27%6%-15%日期3-173-183-193-203-213-223-233-243-253-263-273-283-293-303-31合計(jì)星期二三四五六日一二三四五六日一二計(jì)劃8989.5111288.59119111098310銷售4.74.85.25.313.215.27.24.38.19.24.514.4157.37.6278.5達(dá)成率59%53%65%56%120%127%90%51%90%84%50%131%150%81%95%90%同期6.87.77.87.614.617.27.56.911.56.7713.612.78.47.2353.2同比-31%-38%-33%-30%-10%-12%-4%-38%-30%37%-36%6%18%-13%6%-21%3月三月份受到裝修和天氣因素的影響，業(yè)種有21處裝修、改造、撤柜，從貨品上沒(méi)有補(bǔ)充新貨品，同時(shí)氣溫較低，春裝不動(dòng)，從15日開(kāi)始進(jìn)行大面積的撤柜，這些都導(dǎo)致了本月銷售同比下降。63二、結(jié)構(gòu)分析——價(jià)位結(jié)構(gòu)分析價(jià)格段數(shù)量金額數(shù)量占比金額占比數(shù)量金額數(shù)量占比金額占比100以下7053.93%0.3%9607.24%0.5%100-19950698120%6%565783.821%6%200-2995928149.423%11%4946126.819%9%300-399438615517%12%4094145.115%10%400-4992448107.410%8%2804127.711%9%500-6992420143.79%11%2959175.911%12%700-10001646140.76%11%1977166.37%12%1000-19992271314.89%24%2531356.69%25%2000-2999510125.62%10%478115.42%8%3000以上18084.61%6%281136.51%9%合計(jì)255631306.1100%100%266871441.3100%100%說(shuō)明：300元以下數(shù)量占比46%，同期44%，上升2%；金額占比17.3%，同期15.5%，上升1.8%300-500元之間數(shù)量占比27%，同期26%，上升1%；金額占比20%，同期20%，同比持平說(shuō)明（1）500元以下的低價(jià)位、低檔次商品在增加。主要受到杰克瓊斯品牌一個(gè)半月的全場(chǎng)

3-5折特賣銷售的影響。500-1000元之間數(shù)量占比15%，同期18%，下降3%；金額占比20%，同期20%，持平水平。說(shuō)明（2）500-1000元這個(gè)價(jià)格段的商品銷售數(shù)量在減少，但金額并沒(méi)有發(fā)生大的變化。比較平穩(wěn)。1000元以上的商品銷售數(shù)量占比12%，同期12%，持平。金額占比

30%，同期金額占比42%，說(shuō)明（3）1000元以上價(jià)格段的商品銷售數(shù)量占比持平的情況下，商品的件單價(jià)發(fā)生了下降?？偨Y(jié)：出現(xiàn)了以上三種變化形式即低檔商品占比上升，中檔持平，高檔商品金額下降的整體形式。64三、調(diào)整分析調(diào)整后調(diào)整前對(duì)比備注品牌面積銷售坪效品牌面積銷售坪效銷售

增長(zhǎng)率坪效

增加值新

引

進(jìn)

品

牌吉普10231994314愛(ài)瑪仕、梵帝士10274163727-57%-41321—31對(duì)比愛(ài)都3213053408喬奇阿瑪尼55.1741513576%273愛(ài)登堡3212168380鮑士55.113576246-10%134金利來(lái)4717350369杰克斯38.21004826373%10628—31對(duì)比比音勒芬61.760574982金狐貍61.7892821447-32%-465全月柜

位

調(diào)

整愛(ài)瑪仕4031317783愛(ài)瑪仕51.3530011033-41%-25021—31對(duì)比道格3021832728道格23.5218469300%-202九牧王43.525079577九牧王401625440654%170利郎42.923072538利郎32.81634549841%39高爾普3011713390波頓30107893609%31杰克斯49.2471596杰克斯38.213690358-66%-263喬治白42.9626121459喬治白41.3836462025-25%-566全月雅戈?duì)?223138445雅戈?duì)?7.711485241101%20428—31對(duì)比合計(jì)605.2338617560合計(jì)616.9421540683-20%-124

從調(diào)整前后的銷售對(duì)比來(lái)看，由于時(shí)間較短，最多只有10天時(shí)間，同時(shí)這10天的銷售還是在整體的調(diào)整改造沒(méi)有結(jié)束的情況下完成的，所以就此來(lái)判斷調(diào)整后的效果還為時(shí)尚早，對(duì)調(diào)整品牌的銷售跟蹤需要一個(gè)數(shù)據(jù)的觀察過(guò)程，而且作為業(yè)種更多的是抓新引進(jìn)品牌的銷售，加大新引進(jìn)品牌的貨品，保證銷售額穩(wěn)定增長(zhǎng)最重要。65四、活動(dòng)分析月份

主題09年08年時(shí)間內(nèi)容銷售達(dá)成率時(shí)間內(nèi)容銷售同比一月九重大禮迎新年千萬(wàn)減現(xiàn)樂(lè)翻天1月1—5日200減20～60205.3100%12月30日—

1月6日折上每滿200減40186.710%迎新春1月17—24日品牌折扣291.4111%

新年送新喜

1月18-25日購(gòu)物即送折扣減現(xiàn)卡175.766%五福臨門樂(lè)新春歡歡喜喜過(guò)大年1月25—31日滿200抽刮刮卡103.592%春節(jié)

2月6—12日購(gòu)物送年貨，送券＋贈(zèng)禮122.1-15%新春獨(dú)享禮會(huì)員回娘家1月26日5倍積分16.3136%1月26日

28.4-43%大堂特賣1月13—31日特賣80—180元163.8

大堂促銷

2月1—24日

10556%二月大商冬裝大出清2月9—15日冬裝全面出清3折起再送元宵禮券+智慧禮98.9102%2月21—27日21日猜燈謎、送湯圓75.531%浪漫大商愛(ài)的箴言2月13—15日萬(wàn)朵玫瑰滿額送40.395%情人節(jié)

2月13—14日購(gòu)物滿521元，送迪士尼水杯+玫瑰花33.720%會(huì)員答謝日2月26日會(huì)員購(gòu)物5倍積分888%2月26日

12.8-38%三月大商麗人節(jié)3月6—8日單柜組滿300送38元大商卡39.7112%3月7—9日單筆購(gòu)物滿380立減38+138元特供品58.5-32%三一五消費(fèi)與發(fā)展情系大商3月14—16日會(huì)員獨(dú)享5倍積分超值換購(gòu)39.5116%3月15—17日無(wú)活動(dòng)44.2-11%會(huì)員日3月26日2倍積分+超值換購(gòu)9.284%3月26會(huì)員5倍積分11.3-19%婚慶周3月28—31日大商卡升值200=22144.3114%3月29—

4月1日購(gòu)物滿2008元，送200元購(gòu)物券41.96%大堂

3月10—31日京豹促銷3.4

合計(jì)1060.2

合計(jì)

899.218%66

本季度共活動(dòng)12次，其中店整體活動(dòng)11次，實(shí)現(xiàn)銷售896.4萬(wàn)元，業(yè)種自主活動(dòng)1次，實(shí)現(xiàn)銷售163.8萬(wàn)元。從活動(dòng)銷售占比圖可以看出，一月份銷售占比最高，達(dá)到全月銷售占比89%，對(duì)銷售起到了較大的拉動(dòng)作用。可見(jiàn)節(jié)前的促銷對(duì)銷售的增幅起到至關(guān)重要的作用。67第68頁(yè)一、柜組經(jīng)營(yíng)情況表：

按平方毛利額由高到低排序單位：萬(wàn)元類別柜組經(jīng)營(yíng)面積(平米）用工（人）銷售額銷售成本毛利額毛利率平方毛利(元)同期毛利同期平方毛利(元)毛利同比（%）平方毛利同比（%）進(jìn)貨成本減值工資獎(jiǎng)金福利小計(jì)

派中派18319.114.8

0.000.0314.94.322.3123703.152039356

丹露18212.59.1

9.13.326.801855

皇妹15210.57.9

0.400.1082.220.591446

中島女鞋葆爾力21212.69.6

9.63.023.801425

美洲鷹16210.78.1

0.500.088.62.119.141279

珂卡芙16210.38.2

8.22.019.761271

印心鳥(niǎo)1528.96.7

0.400.057.11.820.321208

歐羅巴1629.67.5

0.400.107.91.617.121023