市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用

一、市場(chǎng)營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用1、市場(chǎng)：一個(gè)市場(chǎng)是由那些具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構(gòu)成。

市場(chǎng)＝人口＋購(gòu)買力＋購(gòu)買欲望2、市場(chǎng)營(yíng)銷：個(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。

市場(chǎng)營(yíng)銷就是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用3、營(yíng)銷組合：營(yíng)銷組合即營(yíng)銷手段，指企業(yè)根據(jù)顧客的需求和企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)來(lái)確定可控營(yíng)銷因素的最佳組合。4、4p基礎(chǔ)框架：(產(chǎn)品)(價(jià)格)(渠道)(促銷)5、4C理論和思路:(顧客)(成本)(便利)(溝通)市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用6、4R創(chuàng)新與發(fā)展：(關(guān)聯(lián))(反應(yīng))(關(guān)系)(回報(bào))7、三者的關(guān)系：不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。所以至少在一個(gè)時(shí)期內(nèi)，4P還是營(yíng)銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4C也是很有價(jià)值的理論和思路。因而，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性。4R不是取代4P、4C，而是在4P、4C基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用8、客戶關(guān)系管理：通過(guò)對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析，來(lái)提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段?？蛻絷P(guān)懷是中心，客戶關(guān)懷的目的是增強(qiáng)客戶滿意度與忠誠(chéng)度。9、4P、4C、4R三者的關(guān)系：不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。所以至少在一個(gè)時(shí)期內(nèi)，4P還是營(yíng)銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4C也是很有價(jià)值的理論和思路。因而，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性。4R不是取代4P、4C，而是在4P、4C基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用10、市場(chǎng)部：市場(chǎng)部關(guān)注的是整體市場(chǎng)的均衡，可持續(xù)發(fā)展；具體的工作包括市場(chǎng)研究，品牌宣傳，銷售促進(jìn)活動(dòng)的策劃和實(shí)施以及銷售員培訓(xùn)等；11、銷售部：銷售部關(guān)注的是每期的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)；具體工作就是拜訪客戶，推薦產(chǎn)品等。

12、兩者的關(guān)系：銷售部門(mén)與市場(chǎng)部門(mén)是企業(yè)營(yíng)銷的兩大基本職能部門(mén)。兩個(gè)部門(mén)同時(shí)作用于市場(chǎng)，就是我們今天所做的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

市場(chǎng)部是管花錢(qián)的，銷售部是管賺錢(qián)的，花錢(qián)是為了更好地賺錢(qián)市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用13、售點(diǎn)廣告：意為銷售點(diǎn)廣告或購(gòu)物場(chǎng)所廣告。POP廣告圍繞銷售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外的各種設(shè)施做媒體，有明確的誘導(dǎo)動(dòng)機(jī)，旨在吸引消費(fèi)者，喚起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，具有無(wú)聲卻有十分直觀的推銷效力。

14、市場(chǎng)細(xì)分：是把市場(chǎng)分割成不同需要、性格或行為的購(gòu)買群體，并針對(duì)每個(gè)群體采取單獨(dú)的產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用15、銷售渠道：商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。16、促銷：促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)。常用的促銷手段有折扣讓利、贈(zèng)品、現(xiàn)金返還、憑證優(yōu)惠、聯(lián)合促銷、免費(fèi)試飲、抽獎(jiǎng)、游戲參與、公關(guān)贊助、現(xiàn)場(chǎng)展示、會(huì)員俱樂(lè)部、人員推介、經(jīng)銷商政策激勵(lì)、捆綁銷售等。市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用17、獨(dú)特的銷售主張:是指獨(dú)特的銷售主張或獨(dú)特的賣點(diǎn)。18、中間商：中間商指分銷渠道里的中間環(huán)節(jié)，包括批發(fā)商、零售商、代理商。19、市場(chǎng)定位：是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在客戶心目中樹(shù)立獨(dú)特的形象。市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用20、竄貨：竄貨是商業(yè)行為，其目的是贏利。經(jīng)銷商跨過(guò)自身覆蓋的銷售區(qū)域而進(jìn)行的有意識(shí)銷售就是竄貨。也稱為沖貨。

21、深度分銷：由廠方組建分銷隊(duì)伍，對(duì)經(jīng)銷商覆蓋不到或不愿意覆蓋的區(qū)域或終端進(jìn)行分銷覆蓋，以取得更高鋪市率的營(yíng)銷模式。市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用22、FAB法則：即屬性（特點(diǎn)），作用（優(yōu)點(diǎn)），益處（利益）的法則按照這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。

市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用二、白酒基本知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用白酒的來(lái)歷在我國(guó)有著悠久的釀酒歷史，最早就有“猿猴造酒”的傳說(shuō)，最原始的酒，稱之為“猿酒”。中國(guó)白酒是世界著名的六大蒸餾酒之一（其余五種是白蘭地、威士忌、郎姆酒、伏特加和金酒）。中國(guó)白酒在工藝上比世界各國(guó)的蒸餾酒都復(fù)雜得多，原料各種各樣，酒的特點(diǎn)也各有風(fēng)格，酒名也五花八門(mén)。市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用你知道么？白酒以前叫燒酒、高粱酒，建國(guó)后統(tǒng)稱為白酒、白干酒。白酒是無(wú)色的意思。白干酒是不摻水的意思。燒酒是將經(jīng)過(guò)發(fā)酵的原料入甑加熱蒸餾出來(lái)的酒。YES,市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用白酒的主要成分及酒度酒中最主要的成分是酒精，學(xué)名“乙醇”，它是將含有淀粉或糖的物質(zhì)加入酵母而產(chǎn)生的。中國(guó)酒的酒度表示方法基本采用標(biāo)準(zhǔn)酒度法表示。例如著名的茅臺(tái)酒酒度為52—53度（指高度的），也就是每100毫升酒液中含52—53毫升的純酒精。市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用白酒分類（一）、按生產(chǎn)原料可分為：1、糧食酒。如：高粱酒、玉米酒、大米酒等2、瓜干酒（有的地區(qū)稱紅薯酒、白薯酒）3、代用原料酒。如：粉渣酒、豆腐渣酒、高粱糠酒、米糠酒等。出名及優(yōu)質(zhì)白酒多為糧食酒出酒率高于糧食酒，但品質(zhì)多為普通白酒一般而言，酒質(zhì)不如前兩者。市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用（二）、按釀造用曲可分為：1、大曲酒。用大曲（指曲的形狀）釀制的白酒。曲香馥郁，口味醇厚，飲后回甜。2、小曲酒。用小曲釀制的固態(tài)或半固態(tài)發(fā)酵白酒。因氣候關(guān)系，它適宜于我國(guó)南方較熱地帶生產(chǎn)。用小曲制成的酒統(tǒng)稱為米香型酒。3、麩曲酒（快曲酒）。以麩曲為糖化劑制成。多為名酒、優(yōu)質(zhì)酒，但浪費(fèi)糧食，生產(chǎn)周期長(zhǎng)不如大曲香氣馥郁節(jié)約糧食，生產(chǎn)周期短，不如大曲，小曲酒質(zhì)好市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用（三）按香型可分為：

1、醬香型因由一種類似豆類發(fā)酵時(shí)的醬香味而得名因源于茅臺(tái)酒工藝，故又稱茅香型香味口感：以醬香為主，略有焦香（但不能出頭），香味細(xì)膩，復(fù)雜，柔順。杯中香氣經(jīng)久不變，空杯留香經(jīng)久不散。味大于香，苦度適中。屬大曲酒類市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用2、濃香型白酒香味濃郁，以四川瀘州老窖酒及五糧液為代表，所以又叫“瀘香型”或“五糧液香型”。屬大曲酒。特點(diǎn)：香、醇、濃、綿、甜、凈。窖香濃郁，清冽干爽、綿柔醇厚、香味協(xié)調(diào)、尾凈余長(zhǎng)。水井坊、瀘州老窖、五糧液、古井貢、雙溝、洋河、劍南春、全興大曲等都屬于濃香型

市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用3、

清香型以山西杏花村的汾酒為代表，（亦稱汾香型）白酒，屬大曲類酒。特點(diǎn)是：清香純正，諸味協(xié)調(diào)，余味爽凈。即：清、正、甜、凈、長(zhǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用4、鳳香型以西鳳酒為代表

5、米香型以桂林三花酒為代表市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)白酒行業(yè)員工專用6、

其他香型（如兼香型、藥香型、特香