卓越銷售管理XXXX

卓越銷售管理2014唐吉歌德2014內(nèi)容提要導論銷售隊伍的重要性銷售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結內(nèi)容提要導論銷售隊伍的重要性銷售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結導論

你是團隊的CEO！你是團隊的火車頭！你是…………

測試：“你是一個怎樣的主管？”導論我們會使用什么方法？圖案中有多少正方形?1x1162x293x344x413030導論

在銷售活動中，誰去做？做什么？為什么？如何做？做了多少？市場策略黑盒子銷售市場業(yè)績內(nèi)容提要導論銷售隊伍的重要性銷售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結市場銷售因素1產(chǎn)品P2價格P3市場P4渠道P5服務S6業(yè)務員S市場銷售因素最重要的因素是哪個？——Sales（業(yè)務員）！銷售員的角色

維護公司形象增加新客戶維持老客戶落實服務的需要駕馭市場的專業(yè)性為主管帶來組織利益為主管的成功創(chuàng)造價值一位銷售員的啟用在于他能為帶來明確的增值效應，這包括：業(yè)務員的的類型意愿技能高意愿低技能低意愿低技能高意愿高技能低意愿高技能t2t1t3t4銷售隊伍伍的重要要性建立良好好的團隊隊氛圍直接影響響績效的的達成增加經(jīng)營營團隊的的回報提升銷售售員對公公司、對主管的的忠誠度度銷售隊伍伍的重要要性業(yè)務員是是營銷主主管成功功的關鍵鍵！對業(yè)務員員的有效效管理是是主管成成功的關關鍵！銷售隊伍伍的管理理必須“因材施教教”，有針對性地輔輔導！內(nèi)容提要要導論銷售隊伍伍的重要要性銷售管理理的R.A.C.模式管理者的的角色有效的管管理模式式銷售平臺臺溝通交流流分析總結影響績效效的因素素小組討論論：業(yè)務務員的不不同績效效受到的的外來影影響因素素有哪些些？（公公司外部部；公司司內(nèi)部））小組討論論：業(yè)務務員的不不同績效效受到業(yè)業(yè)務員自自身影響響的因素素有哪些些？R.A.C.模式業(yè)績績R外部因素素內(nèi)部因素素行動A數(shù)量方向質(zhì)量知識技巧態(tài)度能力C天份ResultActionCompetenceR.A.C.模式績效的分分析（案案例研討討）活動的分分析（案案例研討討）能力的分分析（案案例研討討）R.A.C.模式績效的分分析現(xiàn)況分析析（目前前情況））和動向向分析（（將來去去向）。。準則必須須基于銷銷售政策策而定，，并讓銷銷售員清清楚了解解。需要一套套統(tǒng)一的的準則。。利用相關關的工具具來監(jiān)控控績效，，使者她她能配合合銷售政政策。只分析銷銷售額是是“危險”的。R.A.C.模式活動的分分析當我們衡衡量活動動時共有有三個考考慮因素素：數(shù)量、方方向、質(zhì)質(zhì)量。記住：今今天的成成果是來來自以前前的活動動。因為績效效是活動動的成果果，所以以我們應應該對活活動和績績效一樣樣重視。。R.A.C.模式活動的分分析——數(shù)量這是以為為銷售人人員要達達到他目目標而付付出的銷銷售活動動。我們必須須衡量那那些直接接影響“客戶決定定準則”的活動。。R.A.C.模式活動的分分析——方向這是銷售售人員必必須花費費在不同同銷售活活動以達達到目標標的時間間。我們應該該根據(jù)以以下來衡衡量：客戶優(yōu)先先性產(chǎn)品優(yōu)先先性在銷售過過程中的的主要任任務R.A.C.模式活動的分分析——質(zhì)量這是一位位銷售員員把他的的活動轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成為為績效的的能力。。我們會用用不同的的比率方方式或共共同拜訪訪時來衡衡量活動動的質(zhì)量量。銷售員在在與客戶戶面對面面時其活活動的質(zhì)質(zhì)量。R.A.C.模式能力的分分析四項能力力的主要要因素影影響銷售售努力：：知識、技技巧、天天份、態(tài)態(tài)度。應該只衡衡量那些些我們可可以影響響的準則則，而不不是那些些我們不不能夠影影響的私私人因素素。衡量和發(fā)發(fā)展銷售售人員的的能力是是一項重重要的任任務。目標銷售售管理銷售目標(R’)市場信息市場定位產(chǎn)品客客戶利潤/銷售額市場份額分析過去的業(yè)績（R)“祈禱”式管理分析過去的活動(A)銷售活動動計劃(A’)“壓力”式管理“目標”式管理評估知識與技能能(C)個人發(fā)展展計劃(C’)目標銷售售管理詳細步驟驟定下需要要爭取成成績的目目標（客客戶優(yōu)先先性、產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)先先性）；；分析所建建立的活活動以達達到這些些目標（（數(shù)量、、方向、、質(zhì)量的的行動計計劃）；；把這些目目標貫徹徹實行；；定下一個個發(fā)展計計劃；跟進。內(nèi)容提要要導論銷售隊伍伍的重要要性銷售管理理的R.A.C.模式管理者的的角色有效的管管理模式式銷售平臺臺溝通交流流分析總結管理者的的定義善用現(xiàn)有有的局限限資源，，達致今今天的目目標；朝著明天天的要求求去發(fā)展展現(xiàn)有的的資源，，以達致致明天的的目標。。管理者的的定義管理者計劃管控組織追蹤培育開發(fā)發(fā)經(jīng)理的角角色專家——一個靠自自己去做做業(yè)績的管管理者。。領袖——一個經(jīng)過過別人去去做業(yè)績的的管理者者。領袖專家80/20領袖專家50/50經(jīng)理的角角色專家領袖20/80關于領導導權的觀觀點所謂“管理人”、“領袖”、“統(tǒng)領”等字眼只只是一些些毫不出出奇的稱稱號。重重要的是如何實實際的撮撮合一群群員工去去創(chuàng)造一一番業(yè)績績。其成功功要素包包括激勵、溝溝通及領領導風格格等。管理人之之績效可可以從兩兩個角度度觀看：：長期性及及短期性性。短期績績效乃有有關利潤潤、銷售售量、成成本等方方面；而而長期績績效則偏偏重于致致力改善善現(xiàn)有資資源，以以期能滿滿足未來來的業(yè)務務需求。。關于領導權的的觀點管理人的角色色為忠于職責，而非基于私私利偏袒于某某一方。領導之職責是無法委委托予下屬的。對于一個管理理人在技術能能力（專業(yè)性性知識）以及及行政能力的的需求會因集集團組織之大大小而異。然然而，在社交交能力，如何何去了解及激激勵他人等之之要求，一般般上是頗高的的。關于領導權的的觀點最佳之領導群群眾之風格莫莫過于采取一個處境化的的領導風格。管理人將藉藉此栽培雇員員，促使他們們突破更高境境界的獨立能能力。在每一個管理理職務，都會會扮演一定的的“長者角色”。無論你如何何施展渾身解解數(shù)，也永遠遠避不開。為求能在人事事管理及能力力開發(fā)方面提提高下屬之獨獨立能力，管理人及雇員員必須高度地地信賴對方?！八腅”領導素質(zhì)Energy———精力Energize——激發(fā)活力Edge————銳氣Execution——執(zhí)行力我們的觀點每個領導者必必須明確目標標和意圖。每個領導者必必須知道自己己該干什么。。每個領導者不不僅要干好今今天，還要想想到明天。內(nèi)容提要導論銷售隊伍的重重要性銷售管理的R.A.C.模式管理者的角色色有效的管理模模式銷售平臺溝通交流分析析總結有效的管理模模式“忙、忙、忙”“救火員”“累死人”……管理風格測試試業(yè)務員發(fā)展的的四個階段D4D3D2D1高投入低技能較低投入中等技能不穩(wěn)定投入中高技能高投入高技能充滿希望現(xiàn)實不能實現(xiàn)現(xiàn)希望一個謹慎的工工作者追求成就感的的員工業(yè)務員發(fā)展的的四個階段D1D3D4D2能力投入有效的領導模模式低高高支持行為指示行為S1S3S2S4指示型支持型授權型教練型處境化領導注意事項：對于不同員工工采用不同風風格；對于同一員工工采用不同風風格（按照不不同實況及任任務）；注意實況不同同變數(shù)，包括括公司、目標標、經(jīng)理、員員工等；從S1前進到S4或從S4后退回S1，要采用同一一路徑；必須從S1處理新員工。。12大案例分析小組研討：12個不同案例分分析，此狀況或員工工處于哪一個個發(fā)展階段；；我們應該用哪哪一種領導方方式進行管理理；研討時間45分鐘。內(nèi)容提要導論銷售隊伍的重重要性銷售管理的R.A.C.模式管理者的角色色有效的管理模模式銷售平臺溝通交流分析析總結平臺的層面市場平臺“準客戶”已有初步聯(lián)系系潛在市場PPPPPPPPPP銷售過程工作平臺“洽談中的客戶戶”積極發(fā)展尚未未購買的客戶戶PPPP銷售管道成交熱度%“新客戶”初次購買購買平臺––現(xiàn)有客戶戶重要客戶發(fā)展更多的業(yè)業(yè)務流失的定單“圍墻”圍墻因素流失掉的客戶戶額外的生意篩選過程/準準則市場平臺市場平臺篩選準則客觀衡量商業(yè)業(yè)機會或潛在在客戶價值的的準則目的。。。將資源使用效效率達到最高高市場平臺的逆逆向計劃目標平均訂單金額訂單數(shù)提案：訂單比提案數(shù)拜訪：提案比拜訪數(shù)電話：拜訪比電話數(shù)1,000,00010,000103:13002:16005:13,000工作平臺工作平臺“成交熱度”獲得生意成交交的機會能轉(zhuǎn)變機會成成為生意的因因素目的提供較準確的的預測促進銷售人員員爭取新生意意工作平臺如何使用“成交熱度””已提供報價及及進行下步合合作40%就合同條款進進行談判60%通過初審/繼續(xù)深入入談判80%已溝通及確定定邁向簽單的的步驟90%已簽單100%階段要素機率購買平臺購買平臺圍墻準則增加生意成交交的機會分析評估買方方和賣方之間間的關系目的…決定該用哪一一些需要采取取的客戶接觸觸行動以改善善、發(fā)展或加加強關系的準準則。誠信專業(yè)服務附加值…狩野（Kano）模式基本特性（TheBasic）或稱為“必須有”特性，有了它它客戶不會有有喜悅，但是是沒有了就會會令客戶憤怒怒。性能相關的特特性（Performance-related）或稱為“愈多愈好”特性，這些特特性愈多，開開始客戶會較較少感到滿意意，以后逐漸漸滿意。悅?cè)颂匦裕―elightCharacteristics）或稱為“魅力”特性，這些特特性即使少許許，也會令客客戶感到十分分滿意。狩野（Kano）模式性能相關的特特性悅?cè)颂匦曰咎匦蕴匦源嬖诳蛻魸M意程度完美缺憤怒悅?cè)双C人和農(nóng)夫獵人快速搞好關系系外向堅持、進取、、支配不理會規(guī)則重金錢自私、自我喜愛冒險喜愛自由生活活新生意農(nóng)夫慢而有條理內(nèi)向悠然的服從規(guī)則重安全意識對公司和客戶戶極度忠誠謹慎的、小心心的重家庭老客戶錯誤的平臺行行為活動業(yè)績銷售人員認為為他工作有技技巧：付出很少的努努力仍能獲得得很好的結果果銷售人員受到到挫折：努力工作但結結果仍不好間隔產(chǎn)生原因平臺提供給公公司最有效管管理時間間隔隔的方法正確的平臺活活動活動業(yè)績獵人型的活動農(nóng)夫型的活動平臺思想的優(yōu)優(yōu)勢衡量平臺可有有助于保持超超前的地位；；可采取快速安安全的行動；；可以最佳地利利用資源；是努力和績效效有更好的聯(lián)聯(lián)系；可以正確地衡衡量績效；可更好地預測測；可減少“希望管理”的運作；平臺思想的優(yōu)優(yōu)勢可更好地長短短期績效的平平衡；可更早地確認認、培訓和發(fā)發(fā)展的需求；；可改良激勵和和士氣；可改良自律；；可改善溝通；；我們不可能保保證績效，但但是我們卻可可以永遠保證證行動。R.A.C.與平臺管理數(shù)量方向質(zhì)量購買平臺業(yè)績績工作平臺市場平臺管理內(nèi)容提要導論銷售隊伍的重重要性銷售管理的R.A.C.模式管理者的角色色有效的管理模模式銷售平臺溝通交流分析析總結溝通的重要性性曹操殺戮國師師的故事A、B、C、D、E的故事畫畫游戲猿人游戲溝通的重要性性溝通的重要性性高效率的溝通通溝通——發(fā)出和收集有有意義的信息息。目的——取得一致的行行動和反應。。高效率的溝通通10步驟構想接收反應組織信息發(fā)出反應選定傳媒選定傳媒發(fā)出訊息組織反應構想分析訊息（思思想）溝通的陷阱1.思想a.成見b.知識c.動機2.構成a.智商b.個人估計，檔檔次c.邏輯理論3.媒介選用a.面對面b.電話c.傳真、信件4.遞送a.對象b.時間c.地點5.接收a.專注、理解b.經(jīng)驗c.環(huán)境6.分析a.依據(jù)b.理解c.集中提供反饋溝通的陷阱聆聽的重要性性5分鐘經(jīng)理溝通A—L—L技巧閱讀游戲聆聽游戲“聽”的寫法——聽聆聽12要訣做好自己的思思想準備；表現(xiàn)興趣；保持眼睛的接接觸；做筆記；注意字眼和用用詞；留意非語言訊訊號（肢體語語言）；聆聽12要訣用問題；用心去聽不清清楚的字眼；；查明理解；延遲下判斷；；分析所說的和和未說的；總結理解。緊記：人有2個耳朵1張口！交流分析美國著名心理理學家EricBerne發(fā)明的T/A（交流分析））———人的的個個性性是是由由行行為為演演化化而而來來的的，，而而行行為為是是可可以以學學習習和和記記憶憶的的。。交流流分分析析關愛愛的的父父母母指責責的的父父母母自然然的的小小孩孩適應應的的小小孩孩成人人NPCPAECAC交流流分分析析的的運運用用互動動分分析析———互補補交交易易（（案案例例分分析析））互動動分分析析———交叉叉交交易易（（案案例例分分析析））人生生觀觀人生生觀觀我好好你好好你不不好好我不不好好父母母型型（指指責責））小孩孩型型成人人型型父母母型型（（關關愛愛））小孩孩型型（（適適應應））管理理的的溝溝通通Definition了解解銷銷售售隊隊伍伍/人員員的的想想法法Acceptance讓銷銷售售隊隊伍伍人人員員確確定定我我們們已已經(jīng)經(jīng)正正確確地地了了解解其其想想法法Proof提供供例例證證證證實實我我們們的的計計劃劃如如何何能能符符合合其其需需求求Acceptance讓銷銷售售隊隊伍伍/人人員員肯肯定定我我們們的的計計劃劃配配合合并并符符合合其其需需求求摸底底認同同證明明雙方方無無誤誤管理理的的溝溝通通Definition寒暄暄、、贊贊美美———融洽洽氣氣氛氛，，提問問題題（（開開放放式式））：：以以收收集集資資料料，，尋尋找找其其需需求求點點??！Acceptance確定定問問題題所所在在，，并并理理解解、、認認同同其其觀觀點點，，以以建建立立同同理理心心?。roof提出出解決決方方案案、、并并例例證證方方案案的的好好處處。。Acceptance使其其接接受受、、肯肯定定我我們們的的方方案案，，并并取取得得具具體體承承諾諾。。內(nèi)容容提提要要導論論銷售售隊隊伍伍的的重重要要性性銷售售管管理理的的R.A.C.模式式管理理者者的的角角色色有效效的的管管理理模模式式銷售售平平臺臺溝通通交交流流分分析析總結結總結結成功功者者20%依賴賴于于技技術術能能力力，，而而80%源自自于于人人際際的的溝溝通通。。成功功的的管管理理者者20%依賴賴于于技技術術能能力力，，而而80%源自自于于管管理理的的溝溝通通。?？偨Y結有效效管管理理必必須須“有的的放放矢矢”！有效效管管理理必必須須“以人人為為本本”！總結結以腦腦策策劃劃用心心經(jīng)經(jīng)營營總結結報告告結結束束謝謝謝大大家家9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:10:5105:10:5105:1012/31/20225:10:51AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2205:10:5105:10Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:10:5105:10:5105:10Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:10:5105:10:51December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:10:51上上午午05:10:5112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:10上上午12月-2205:10December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/315:10:5105:10:5131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。5:10:51上上午午5:10上上午午05:10:5112月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。05:10:5105:10:5105:1012/31/20225:10:51AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2205:10:5105:10Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。05:10:5105:10:5105:10Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2205:10:5105:10:51December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20225:10:51上午午05:10:5112月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月225:10上上午午12月月-2205:10December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/315:10:5105:10:5131December202217、空山山新