醫(yī)療行業(yè)學(xué)會如何向經(jīng)銷商推銷

企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理學(xué)會向經(jīng)銷商推銷（策略篇）建立以渠道為核心的銷售策略策略一個中心：銷售活動要以管理為中心兩個基本點：抓好兩個隊伍（業(yè)務(wù)員隊伍和經(jīng)銷商隊伍）的建設(shè)三項原則：1、做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2、幫助經(jīng)銷商賺錢3、做好終端市場建設(shè)四個目標(biāo)：1、銷售量最大2、費用最低3、控制最強4、消費者最多銷售渠道的定義誰掌握了銷售渠道誰就是市場贏家因為沒有渠道就沒有“錢”途簡言之，銷售渠道就是由各地忠誠于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)體系。銷售渠道有效運作的關(guān)鍵因素價格體系的設(shè)計與穩(wěn)定對各地市場的廣告支持—實行“兩統(tǒng)一分”政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址市場區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售對經(jīng)銷商的支援完善售后服務(wù)嚴(yán)格的結(jié)算制度中國企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道（1）企業(yè)——批發(fā)商——零售商（2）企業(yè)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3）企業(yè)——交易會——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（4）企業(yè)——消費品批發(fā)市場——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（5）企業(yè)——代理商——零售商（6）企業(yè)——配送中心——零售商（7）企業(yè)——最終消費者消費品的銷售渠道中國企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道（1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——工業(yè)品用戶（2）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——批發(fā)商——工業(yè)品用戶（3）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——工業(yè)品用戶（4）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——批發(fā)商——工業(yè)用戶工業(yè)品的銷售渠道目前，國內(nèi)企業(yè)的銷售渠道具有以下特點共享性獨立性綜合性銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗：1、短寬渠道戰(zhàn)略2、垂直銷售渠道3、加強對二級批發(fā)商的管理4、直營制5、有效控制銷售渠道合同/法律規(guī)定切身利益人際關(guān)系國內(nèi)企業(yè)幾種常見的渠道設(shè)計模式地區(qū)總經(jīng)銷制直營制經(jīng)銷制混合制地區(qū)總經(jīng)銷制在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)銷單位獨自經(jīng)營，不準(zhǔn)開設(shè)第二家經(jīng)銷單位，以確保獨家經(jīng)營之利益。地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：在劃定的區(qū)域市場內(nèi)進行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。按規(guī)定的價格進行產(chǎn)品銷售，不得低價傾銷，也不得高價銷售。在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果。按合同中規(guī)定進行回款，并采用規(guī)定的付款方式。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處理突發(fā)事件并維護廠家的利益。對滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時間內(nèi)申報調(diào)貨處理。變更接貨地點需要提前通知或自行支付額外運費。遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜直營制即在劃定的的區(qū)域內(nèi)，，廠家直接接對零售商商進行經(jīng)銷銷，中間不不經(jīng)過任何何中介單位。。在直營制中中，零售商商的職能有有：按照規(guī)定進進行產(chǎn)品陳陳列近規(guī)定價格格進行產(chǎn)品品銷售提供POP等宣傳場所所按規(guī)定進行行產(chǎn)品演示示或提供試試用等產(chǎn)品品樣品在規(guī)定期限限內(nèi)完成產(chǎn)產(chǎn)品銷售目目標(biāo)及回款款作業(yè)按訂單要求求查收訂貨貨產(chǎn)品，不不得拒收執(zhí)行供銷合合同中的其其它事宜經(jīng)銷制即在規(guī)定的的區(qū)域內(nèi)，，產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷由一家家以上的經(jīng)經(jīng)銷單位進進行經(jīng)營在運用經(jīng)銷銷制時，經(jīng)經(jīng)銷商的職職能與地區(qū)區(qū)總經(jīng)銷的的職能重疊疊部份較多多。企業(yè)需需要注意的的是以下幾幾點：同一區(qū)域內(nèi)內(nèi)有多家經(jīng)經(jīng)銷商，經(jīng)經(jīng)銷商違約約現(xiàn)象時常常發(fā)生，對對于價格政策的的遵守非常常重要。經(jīng)銷商是多多家，故當(dāng)當(dāng)?shù)毓P(guān)事事宜經(jīng)銷商商一般漠不不關(guān)心。為提高各自自的銷售量量，經(jīng)銷商商經(jīng)常采取取不同的促促銷方式進進行銷售，對于于不良的經(jīng)經(jīng)銷活動廠廠家應(yīng)予以以關(guān)注混合制在劃定的區(qū)區(qū)域內(nèi)，廠廠家讓重要要零售商經(jīng)經(jīng)銷的同時時，又選定定經(jīng)銷單位進行經(jīng)經(jīng)營。就是是說，在同同一區(qū)域內(nèi)內(nèi)，經(jīng)銷制制與直營制制并存經(jīng)銷商與零零售商的職職能同上，，值得注意意的是以下下幾點：廠家對經(jīng)銷銷商與零售售商的價格格應(yīng)有所不不同，要保保護經(jīng)銷商商的利益，，留有一定定的利潤空空間在合同中介介定好廠家家與經(jīng)銷商商享有的零零售商的范范圍附件企業(yè)現(xiàn)有銷銷售渠道自自評表銷售渠道自自評表評價一、企企業(yè)有沒有有明確、行行之有效的的分銷戰(zhàn)略略？A、沒有B、有，我們對對各種渠道道選擇都分分析過C、我們的分銷銷政策與總總體銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略相整合合，并充分分考慮到顧客客期望和需需求及成本本因素銷售渠道自自評表評價二、銷銷售渠道的的有效性很很大程度上上反映了它它的管理水水平，在你你的企業(yè)里里，銷售渠渠道是如何何管理的？？A、沒有誰對此此負(fù)責(zé)B、有人對此負(fù)負(fù)責(zé)，但與與其他營銷銷人員沒聯(lián)聯(lián)系C、在整體的視視角下管理理銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，并與其其他4個組合因因素相配套套銷售渠道自自評表評價三、銷銷售渠道是是如何選擇擇的？A、很武斷，這這一體系已已經(jīng)運作多多年了B、與一定聲譽譽的經(jīng)銷商商建立良好好關(guān)系，以以此為基礎(chǔ)選擇C、對目標(biāo)市場場進行深刻刻分析，并并考慮目標(biāo)標(biāo)顧客的愛好銷售渠道自自評表評價四、選選擇經(jīng)銷商商的標(biāo)準(zhǔn)如如何？A、很模糊，沒沒有明確標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)B、建立在有關(guān)關(guān)設(shè)備、職職工、地埋埋、信譽等等信息上C、定量和定性性（如良好好關(guān)系、對對廠家的支支持程度））信息都考慮慮銷售渠道自自評表評價五、對對于經(jīng)銷商商的表現(xiàn)，，企業(yè)是否否有目標(biāo)和和標(biāo)準(zhǔn)？A、沒有B、有，我們給給他定下目目標(biāo)C、和經(jīng)銷商探探討并共同同制定目標(biāo)標(biāo)，我們定定期監(jiān)督并在必要時時刻提供幫幫助銷售渠道自自評表評價六、企企業(yè)是否嘗嘗試過與競競爭對手比比較運輸和和包裝方法？？A、沒有，他們們干他們的的B、偶爾C、公司時刻監(jiān)監(jiān)督競爭對對手，并力力圖提供更更高、更強、更對顧顧客友好的的服務(wù)銷售渠道自自評表評價七、企企業(yè)的運輸輸體系和程程序與顧客客的接受體體系和程序序是否相容容A、不，從不考考慮B、他們互相配配套C、我們確信兩兩者在絕大大多數(shù)情況況下很好地地相容銷售渠道自自評表評價八、企企業(yè)怎樣考考慮其庫存存水平，庫庫存是如何何管理的？？A、對此無專門門的政策B、庫存由剩余余空間和總總成本控制制的C、存在著庫存存政策來提提供一個已已知的經(jīng)過過計算的顧客服務(wù)水水平銷售渠道自自評表評價九、企企業(yè)是如何何處理顧客客抱怨的？？A、我們臨時處處理B、對有關(guān)的抱抱怨進行分分析并系統(tǒng)統(tǒng)地處理C、有處理抱怨怨的政策以以確保不再再發(fā)生抱怨怨。我們努力做到零零缺陷銷售渠道自自評表評價十、企企業(yè)是否經(jīng)經(jīng)常評價對對顧客的服服務(wù)，并不不斷地改進進？A、沒有，從來來沒有B、我們判斷服服務(wù)不完善善的地方，，但不系統(tǒng)統(tǒng)C、我們一直努努力改善對對顧客的顧顧客銷售渠道自自評表評價標(biāo)準(zhǔn)：：每題：回答答A，得0分；回答B(yǎng)，得1分；回答C，得2分。將十道題的的分?jǐn)?shù)匯總總，總分在15分－20分優(yōu)優(yōu)秀10分－14分良良好5分－9分分一一般0分－4分分差差建立和諧的的廠商關(guān)系系輸廠家贏經(jīng)銷商輸廠家輸經(jīng)銷商輸經(jīng)銷商贏廠家贏經(jīng)銷商贏廠家輸經(jīng)銷商贏贏輸廠家雙贏銷售模模式建立和諧的的廠商關(guān)系系企業(yè)與經(jīng)銷銷商的角色色定位廠家與經(jīng)銷銷商之間的的關(guān)系更多多地是一種種博弈伙伴伴關(guān)系經(jīng)銷商的力力量體現(xiàn)在在地理地緣緣優(yōu)勢和銷銷售網(wǎng)絡(luò)上上廠家的力量量體現(xiàn)在有有產(chǎn)品、有有商譽、有有資金、有有一定的價價格和渠道道控制力、、有破釜沉沉舟的勇氣氣明確對經(jīng)銷銷商的業(yè)務(wù)務(wù)政策了解經(jīng)銷商商的需求經(jīng)銷商對利利益的考慮慮包括：（1）經(jīng)營營利潤率（2）經(jīng)營營難度（市市場需求））（3）廠家家支持與服服務(wù)水平（4）廠家家的管理水水平（市場場控制力））（5）廠家家的長期承承諾（6）資金金需求和付付款方式………………等明確對經(jīng)銷銷商的業(yè)務(wù)務(wù)政策具體來說，，經(jīng)銷商的的行為動機機包括:—銷銷售額和利利潤—更更快的貨物物周轉(zhuǎn)、更更高的商品品流轉(zhuǎn)速度度—商商品具有吸吸引力（商商品的價值值、品種齊齊全、時興興、流行、、廉價供應(yīng)應(yīng)、優(yōu)先權(quán)權(quán)）—競爭爭的欲望（（對競爭對對手的妒忌忌、不讓競競爭對手獲獲益、不讓讓競爭對手手居優(yōu)先地地位）—吸吸引購買力力強的消費費者—重重新贏得被被奪走的客客戶—保保持老客戶戶—贏贏得新客戶戶—健健康：不因因索賠而惱惱火；由于于供貨方的的合作而不不必消耗、、分散太多多的精力—價價格和折扣扣—降降低費用：：辦公費用用、人員費費用等—技技術(shù)上可靠靠的產(chǎn)品（（沒有人愿愿意當(dāng)試驗驗品）—盡盡可能不讓讓客戶沒有有購貨就走走了，即備備齊所有需需求的商品品—認(rèn)認(rèn)識市場空空白，并從從中獲利—因因勢利導(dǎo)，，旺季的興興隆給自己己帶來收益益，等明確對經(jīng)銷銷商的業(yè)務(wù)務(wù)政策廠家在制定定業(yè)務(wù)政策策時要考慮慮滿足經(jīng)銷銷商以下方方面的要求求：（1）價格格（2）廠家家承諾的廣廣告支持（3）廠家家承諾的促促銷活動（4）廠家家提供的產(chǎn)產(chǎn)品品種是是否齊全（5）廠家家及時送貨貨能力（6）廠家家產(chǎn)品的知知名度（7）廠家家產(chǎn)品的暢暢銷程度（8）廠家家的付款條條件（9）廠家家提供哪些些售后服務(wù)務(wù)（10）與與經(jīng)銷商及及營業(yè)員的的私人關(guān)系系（11）廠廠家的產(chǎn)品品檔次是否否符合經(jīng)銷商的要求求（12）訂訂貨程序的的復(fù)雜程度度（13）廠廠家給經(jīng)銷銷商決定有有關(guān)產(chǎn)品銷銷售政策的自自由度（14）廠廠家是否允允許退貨與與換貨（15）廠廠家能否及及時提供市市場和產(chǎn)品信息（16）對對投訴的處處理（17）廠廠家是否誠誠實可靠（18）有有沒有最低低訂貨限額額（19）是是否提供多多種獎勵措措施同時企業(yè)應(yīng)應(yīng)制定針對對性的銷售售策略銷售策略應(yīng)應(yīng)包括以下下內(nèi)容，以以幫助渠道道政策的有有效實施對客戶的宣宣傳教育產(chǎn)品狀況企業(yè)狀況市場狀況銷售政策對經(jīng)銷商的的服務(wù)支持持銷售培訓(xùn)產(chǎn)品的物流流管理產(chǎn)品的退換換管理產(chǎn)品的庫存存管理協(xié)同銷售廣告宣傳聯(lián)合廣告、、展示會或或促銷活動動提供銷售輔輔助工具技術(shù)服務(wù)編制技術(shù)手手冊安排專業(yè)技技術(shù)人員進進行現(xiàn)場指指導(dǎo)公共關(guān)系發(fā)展個人友友情關(guān)系建立長期業(yè)業(yè)務(wù)伙伴關(guān)關(guān)系實施對經(jīng)銷銷商的激勵勵處理經(jīng)銷商商抱怨9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:52:0304:52:0304:5212/31/20224:52:03AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:52:0304:52Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:52:0304:52:0304:52Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:52:0304:52:03December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:52:03上上午04:52:0312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:52上午午12月-2204:52December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:52:0304:52:0331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:52:03上上午4:52上上午04:52:0312月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:52:0304:52:0304:5212/31/20224:52:03AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2204:52:0304:52Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:52:0304:52:0304:52Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:52:0304:52:03December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:52:03上午午04:52:0312月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:52上上午12月-2204:52December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/314:52:0304:52:0331December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。4:52:03上上午午4:52上上午午04:52:0312月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。04:52:0304:52:0304:5212/31/20224:52:03AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命