醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界

專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(xùn)概述

專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義

專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購買。圖1－1

藥品銷售鏈條在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯誤，會導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：【案例】

某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表

上級主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：青城市工作目的：

①建立并維護(hù)公司的良好形象

②說服采購人員購買公司的產(chǎn)品

③說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品

④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果

⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用

⑥鼓勵客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品

⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙

⑧收集提供市場綜合信息

⑨收集提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息銷售人員的基本職責(zé)：

①達(dá)到個(gè)人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)

②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益

③進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率

④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確

⑤對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪

⑥確保對每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑?/p>

⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定

⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識醫(yī)藥代表的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應(yīng)具備的輔助知識是多學(xué)科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。◆醫(yī)藥代表的成功公式這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。

◆木桶理論如果把醫(yī)藥藥代表的職職業(yè)素質(zhì)分分為一只木木桶的不同同板塊：知知識板塊、、技巧板塊塊、敬業(yè)精精神板塊、、綜合素質(zhì)質(zhì)板塊，在在眾多的板板塊中大家家可以想象象一只木桶桶裝的水一一定只能達(dá)達(dá)到最短的的那一塊木木板的位置置，即在你你的銷售工工作中，盡盡量補(bǔ)齊你你所有的木木桶的板塊塊，讓它盡盡可能地承承載更多的的水。只有有這樣，才才能成為一一位成功的的醫(yī)藥代表表。圖1－2木桶理論：：水只能裝裝到最短的的木板處【自檢】作為一名醫(yī)醫(yī)藥代表，，需要具備備哪些職業(yè)業(yè)素質(zhì)？檢檢查一下，，你是否具具備了這些些職業(yè)素質(zhì)質(zhì)，并進(jìn)行行有針對性性的改進(jìn)。。表1－1職業(yè)素質(zhì)檢檢查表醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)是否具備改進(jìn)醫(yī)院代表需具備的知識必備知識□是

□否

輔助知識□是

□否

醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧探詢技巧□是

□否

呈現(xiàn)技巧、□是

□否

成交技巧□是

□否

觀察技巧□是

□否

開場白技巧□是

□否

同理心聆聽技巧□是

□否

處理異議技巧□是

□否

跟進(jìn)技巧□是

□否

敬業(yè)精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是

□否

誠（誠意、誠信）□是

□否

禮（禮儀、禮節(jié)）□是

□否

智（智慧）□是

□否

信（信譽(yù)、自信）□是

□否

總結(jié)作為一名醫(yī)醫(yī)藥專業(yè)代代表，首先先要明確自自己的工作作定義，即即醫(yī)藥專業(yè)業(yè)銷售的定定義。其次次要明確自自己的拜訪訪對象在醫(yī)醫(yī)藥專業(yè)銷銷售過程中中扮演的角角色，最后后要明確自自己扮演的的角色。明明確以上三三點(diǎn)，是你你順利開展展銷售工作作的基礎(chǔ)。。此外請你你牢記：沒沒有天生的的推銷專家家，只有經(jīng)經(jīng)由正確訓(xùn)訓(xùn)練的專業(yè)業(yè)推銷人才才。了解推推銷的技巧巧和方法，，你才能獲獲得成功。。探詢技巧【本講重點(diǎn)】探詢的目的的與障礙探探詢的技技巧

實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)演練探探詢的目的的與障礙當(dāng)船舶在大大海航行突突遇冰山時(shí)時(shí)，當(dāng)云山山霧罩里不不知故里時(shí)時(shí)，當(dāng)醫(yī)生生顧左右而而言它時(shí)，，用探詢的的技巧，會會幫助你走走出困境，，發(fā)現(xiàn)機(jī)會會。因?yàn)槿缛绻忝靼装啄橙诵袆觿拥恼鎸?shí)含含義，你就就可以了解解這個(gè)人對對事物的態(tài)態(tài)度和做事事的動機(jī)，，最重要的的就是可以以知道他（（她）的基基本需要，，這是非常常重要的。。因?yàn)閭€(gè)人人的基本需需要直接決決定其行為為。探詢的目的的探詢的目的的是你所希希望獲得的的資料符合合你與醫(yī)生生討論的主主題，它包包括確定醫(yī)醫(yī)生對你的的產(chǎn)品的需需求程度、、對已知產(chǎn)產(chǎn)品了解的的深度、對對你的產(chǎn)品品的滿意程程度，查明明醫(yī)生對你你的產(chǎn)品的的顧慮。如如果醫(yī)藥代代表達(dá)到了了探詢的四四個(gè)目的，，那么這次次拜訪就是是成功的。。探詢的障礙礙1.使探詢變成成盤查如果醫(yī)藥代代表反復(fù)地地詢問醫(yī)生生，會使醫(yī)醫(yī)生感覺到到醫(yī)藥代表表咄咄逼人人，讓他覺覺得醫(yī)藥代代表的探詢詢是盤查，，從而對醫(yī)醫(yī)藥代表的的探詢感到到反感。如如果醫(yī)藥代代表的探詢詢讓醫(yī)生感感到反感，，那么今天天的拜訪恐恐怕再好的的開場白都都不能使你你進(jìn)入實(shí)質(zhì)質(zhì)性的拜訪訪，最后可可能會導(dǎo)致致拜訪的失失敗或走向向相反的方方向。2.使拜訪失去去方向在何種情況況下會使醫(yī)醫(yī)藥代表的的拜訪失去去方向呢？？例如在詢詢問時(shí)，問問題太過于于寬泛，提提問的目的的性不明確確，也不夠夠簡潔，讓讓別人聽了了以后不知知道如何回回答，那么么這時(shí)醫(yī)生生對問題的的回答就可可能失去方方向，此時(shí)時(shí)醫(yī)生也會會給你一個(gè)個(gè)朦朧的答答案。所以以在拜訪的的過程中一一定要注意意探詢的問問題不易太太長，要簡簡潔明確。。3.使關(guān)系變得得緊張醫(yī)藥代表的的問題可能能會造成其其與醫(yī)生之之間的關(guān)系系緊張，因因?yàn)獒t(yī)藥代代表在提問問時(shí)如果不不考慮語氣氣、語調(diào)和和語速，或或者說態(tài)度度、方式，，只是從自自身的角度度去考慮如如何提問才才能達(dá)到目目的，這樣樣就可能使使醫(yī)生產(chǎn)生生反感，從從而可能給給拜訪造成成緊張的氣氣氛。4.使時(shí)間失去去控制時(shí)間失去控控制是從事事銷售拜訪訪多年的醫(yī)醫(yī)藥代表常常常出現(xiàn)的的一個(gè)問題題。有多年年銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的醫(yī)藥代代表通常與與醫(yī)生建立立了良好的的私人關(guān)系系，所以在在拜訪的過過程中會提提到很多題題外話。作作為一位醫(yī)醫(yī)藥代表，，必須具備備的是專業(yè)業(yè)知識、產(chǎn)產(chǎn)品的知識識和銷售技技巧，此外外還需要有有輔助知識識，因?yàn)檩o輔助知識可可以成為潤潤滑劑，使使銷售拜訪訪更為流暢暢，但是如如果運(yùn)用不不當(dāng)，丟失失目標(biāo)，浪浪費(fèi)時(shí)間，，那就可能能丟失今天天的有效時(shí)時(shí)間，你所所要達(dá)到的的拜訪目的的就要大打打折扣了。。探詢的技巧巧什么是探詢詢的技巧1.使醫(yī)生有興興趣與你交交談探詢的技巧巧首先是要要使醫(yī)生感感興趣，愿愿意與醫(yī)藥藥代表交談?wù)?。如果沒沒有把醫(yī)生生的興趣激激起，那么么醫(yī)生就不不會與醫(yī)藥藥代表進(jìn)行行交談；如如果不交談?wù)?，醫(yī)藥代代表就沒有有辦法取得得更多的信信息；如果果沒有信息息，醫(yī)藥代代表就不能能知道醫(yī)生生的需求，，也就不能能實(shí)現(xiàn)銷售售拜訪。所所以首先要要考慮怎么么樣激發(fā)醫(yī)醫(yī)生的興趣趣。需要注注意的是激激起醫(yī)生的的興趣，不不僅僅是在在開場白，，而是在每每一次發(fā)問問的過程中中都要盡可可能地讓醫(yī)醫(yī)生感興趣趣，讓醫(yī)生生愿意和醫(yī)醫(yī)藥代表交交談。2.取得有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品使用、、治療及相相關(guān)競爭產(chǎn)產(chǎn)品的重要要信息只有通通過醫(yī)藥代代表與醫(yī)生生的對話才才能真正了了解產(chǎn)品的的使用、治治療及相關(guān)關(guān)競爭產(chǎn)品品的一些重重要信息?！，F(xiàn)代社會會的競爭很很大程度上上在于你對對信息的了了解程度，，醫(yī)藥代表表了解到的的信息越多多，那么成成功的機(jī)率率就越大。。3.決定醫(yī)生對對你、對公公司、對產(chǎn)產(chǎn)品及他（（她）自己己需求的看看法通過探詢也也可以了解解到醫(yī)生對對你、對你你的公司、、對你的產(chǎn)產(chǎn)品還有他他自己需求求的看法，，這一點(diǎn)非非常重要。。如果醫(yī)藥藥代表在拜拜訪的過程程中只注意意自己的目目的，自己己如何達(dá)成成銷售，而而忽略了醫(yī)醫(yī)生對你和和對你產(chǎn)品品的看法，，就不能實(shí)實(shí)現(xiàn)真正的的銷售。開放式探詢詢與封閉式式探詢1.開放式探詢詢當(dāng)你希望醫(yī)醫(yī)生暢所欲欲言時(shí)，當(dāng)當(dāng)你希望醫(yī)醫(yī)生提供給給你更多和和更有用的的信息時(shí)，，當(dāng)你希望望改變話題題時(shí)，你可可用以下的的六種句型型進(jìn)行探問問。如果使使用恰當(dāng)，，醫(yī)生會在在交談的過過程中，因因不期然變變成主角而而愉悅，因因受到尊重重而欣然，，從而在和和諧的交流流中提供給給你足夠的的信息。但但也可因此此失卻主題題，流失時(shí)時(shí)間。所以以有效地把把握甚為重重要?！景咐看恚骸玲t(yī)生，您通通常首選什什么鎮(zhèn)痛藥藥治療中度度癌痛？代表：×醫(yī)生，您出出國學(xué)習(xí)的的這一段時(shí)時(shí)間，誰主主要負(fù)責(zé)這這項(xiàng)臨床研研究呢？代表：×醫(yī)生，對ＮＮＳＡＩＤＤＳ治療不不理想的病病人，您為為什么不試試一下雙氫氫可待因的的復(fù)方制劑劑呢？代表：×醫(yī)生，下周周一我到哪哪兒拜訪您您最方便？？代表：×醫(yī)生，雙氫氫可待因的的復(fù)方制劑劑用在什么么時(shí)候最適適合？代表：×主任，您認(rèn)認(rèn)為這類藥藥的臨床前前景如何？？代表：×醫(yī)生，您怎怎樣評價(jià)雙雙氫可待因因的復(fù)方制制劑在減輕輕中度鎮(zhèn)痛痛方面的療療效2.封閉閉式式探探詢詢當(dāng)你你要要澄澄清清醫(yī)醫(yī)生生的的話話時(shí)時(shí)，，當(dāng)當(dāng)醫(yī)醫(yī)生生不不愿愿意意或或不不表表達(dá)達(dá)自自己己的的意意愿愿時(shí)時(shí)，，當(dāng)當(dāng)達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議時(shí)時(shí)，，或或重重要要事事項(xiàng)項(xiàng)的的確確定定時(shí)時(shí)，，限限制制提提問問可可以以鎖鎖定定醫(yī)醫(yī)生生，，確確定定對對方方的的想想法法，，取取得得明明確確的的要要點(diǎn)點(diǎn)。。但但你你所所獲獲的的資資料料有有限限，，也也易易使使醫(yī)醫(yī)生生產(chǎn)產(chǎn)生生緊緊張張情情緒緒，，缺缺乏乏雙雙向向溝溝通通的的氛氛圍圍。。所所以以拜拜訪訪時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)選選擇擇合合適適時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)使使用用。。【案例例】代表表：：羅羅醫(yī)醫(yī)生生，，您您的的病病人人服服用用×××××感冒冒片片，，是是不不是是起起效效快快，，又又沒沒有有胃胃腸腸道道方方面面的的不不良良反反應(yīng)應(yīng)？？醫(yī)生生：：是是的的。。代表表：：羅羅醫(yī)醫(yī)生生，，您您下下周周三三還還是是下下周周五五上上門門診診？？醫(yī)生生：：下下周周三三。。代表表：：下下次次您您門門診診時(shí)時(shí)我我再再來來拜拜訪訪您您好好嗎嗎？？醫(yī)生生：：好好的的。?！咀詸z檢】用你你所所熟熟悉悉的的產(chǎn)產(chǎn)品品分分別別作作5個(gè)開開放放式式的的問問話話和和5個(gè)封封閉閉式式的的問問話話。。小結(jié)結(jié)探詢詢可可謂謂剝剝皮皮取取核核，，直直取取需需求求的的方方法法。。你你要要想想最最快快地地發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)醫(yī)醫(yī)生生真真正正關(guān)關(guān)心心的的焦焦點(diǎn)點(diǎn)在在哪哪兒兒？？你你如如何何才才能能達(dá)達(dá)成成你你的的目目標(biāo)標(biāo)？？你你首首先先得得學(xué)學(xué)會會問問問問題題。。你你的的問問題題就就像像探探針針一一樣樣，，由由淺淺入入深深，，由由表表及及里里，，由由模模糊糊到到清清晰晰。。當(dāng)當(dāng)船船舶舶在在大大海海航航行行突突遇遇冰冰山山時(shí)時(shí)，，當(dāng)當(dāng)云云山山霧霧罩罩里里不不知知故故里里時(shí)時(shí)，，當(dāng)當(dāng)醫(yī)醫(yī)生生顧顧左左右右而而言言它它時(shí)時(shí)，，用用探探詢詢的的技技巧巧，，會會幫幫助助你你走走出出困困境境，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機(jī)機(jī)會會。。呈現(xiàn)現(xiàn)技技巧巧【本講講重重點(diǎn)點(diǎn)】呈現(xiàn)現(xiàn)時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)藥藥品品的的特特性性利利益益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化呈呈現(xiàn)現(xiàn)時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)1.如何何把把握握時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)◆當(dāng)醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶的的需需求求時(shí)時(shí)當(dāng)醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶的的需需求求時(shí)時(shí)，，醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表要要開開始始呈呈現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品，，將將產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成產(chǎn)產(chǎn)品品的的利利益益。?！舢?dāng)醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表已已清清楚楚客客戶戶的的需需求求時(shí)時(shí)當(dāng)醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表已已清清楚楚客客戶戶的的需需求求時(shí)時(shí)，，必必須須要要呈呈現(xiàn)現(xiàn)你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，因因?yàn)闉獒t(yī)醫(yī)藥藥代代表表來來的的目目的的就就是是推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品，，讓讓客客戶戶了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品，，最最終終使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品。?！艚榻B紹適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡睦嬉妫?，以以滿滿足足客客戶戶的的需需求求要是是一一位位顧顧客客作作出出含含糊糊、、不不完完整整的的需需求求表表示示時(shí)時(shí)，，你你應(yīng)應(yīng)該該不不斷斷地地詢詢問問，，直直至至你你肯肯定定完完全全明明白白了了他他（（她她））的的需需求求，，當(dāng)當(dāng)你你越越理理解解他他（（她她））的的需需求求，，你你就就越越能能準(zhǔn)準(zhǔn)確確地地以以適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡睦嬉鎭韥頋M滿足足這這個(gè)個(gè)需需求求。。2.如何何發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)如何何發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)呈呈現(xiàn)現(xiàn)的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)呢呢？？首首先先醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表進(jìn)進(jìn)行行說說服服以以滿滿足足醫(yī)醫(yī)生生的的需需求求。。其其次次通通過過醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表的的探探詢詢更更清清晰晰地地了了解解醫(yī)醫(yī)生生的的需需求求，，因因?yàn)闉獒t(yī)醫(yī)生生希希望望解解決決的的問問題題是是醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表必必須須要要去去做做的的。。最最后后透透過過探探詢詢，，醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表可可以以證證實(shí)實(shí)這這個(gè)個(gè)需需求求，，同同時(shí)時(shí)通通過過探探詢詢，，醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表可可以以更更清清晰晰地地了了解解自自己己的的機(jī)機(jī)會會，，所所以以在在呈呈現(xiàn)現(xiàn)的的技技巧巧中中，，實(shí)實(shí)際際上上也也是是通通過過不不斷斷掌掌握握的的探探詢詢，，了了解解到到客客戶戶真真實(shí)實(shí)的的需需求求。。了了解解到到客客戶戶的的真真實(shí)實(shí)需需求求后后，，醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表就就可可以以開開始始呈呈現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品以以及及產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特性性帶帶來來的的利利益益。。藥品品的的特特性性利利益益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化藥品品的的特特性性和和利利益益1.藥品品的的特特性性藥品品的的特特性性就就是是事事實(shí)實(shí)，，就就是是藥藥品品的的性性能能，，是是可可以以用用感感官官和和相相關(guān)關(guān)研研究究資資料料來來證證實(shí)實(shí)的的藥藥品品的的特特征征，，是是不不可可以以想想象象出出來來的的。。藥藥品品的的療療效效、、耐耐受受性性、、副副作作用用、、服服用用方方法法、、化化學(xué)學(xué)成成分分、、外外觀觀、、顏顏色色、、劑劑型型、、包包裝裝等等都都是是藥藥品品的的特特性性。。每每一一項(xiàng)項(xiàng)藥藥品品的的事事實(shí)實(shí)，，也也就就是是上上述述這這樣樣一一些些特特性性都都可可以以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成一一個(gè)個(gè)或或多多個(gè)個(gè)不不同同的的利利益益，，這這個(gè)個(gè)利利益益一一定定是是針針對對醫(yī)醫(yī)生生和和患患者者的的。。2.藥品品的的利利益益利益益（（益益處處））就就是是指指藥藥品品和和服服務(wù)務(wù)的的好好處處，，即即能能如如何何改改進(jìn)進(jìn)病病人人的的生生活活質(zhì)質(zhì)量量或或醫(yī)醫(yī)生生的的治治療療水水平平，，這這就就是是藥藥品品帶帶來來的的最最大大利利益益。。安安全全性性、、方方便便性性、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性、、效效果果性性、、持持久久性性等等都都是是藥藥品品的的利利益益。?！九e例例】如果果說說一一種種藥藥品品的的血血藥藥濃濃度度可可以以持持續(xù)續(xù)12小時(shí)時(shí)，，這這個(gè)個(gè)顯顯然然是是一一個(gè)個(gè)特特性性，，是是一一種種藥藥品品所所具具備備的的特特點(diǎn)點(diǎn)。。醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表可可以以將將這這一一特特點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成什什么么樣樣的的利利益益呢呢？？血血藥藥濃濃度度可可以以持持續(xù)續(xù)12個(gè)小小時(shí)時(shí)，，意意味味著著一一天天只只需需要要早早一一粒粒，，晚晚一一粒粒。。也也就就是是說說一一天天只只需需要要服服用用兩兩次次就就可可以以了了，，如如果果口口服服藥藥品品一一天天服服用用兩兩次次，，相相對對三三次次、、四四次次或或多多次次服服用用的的藥藥來來說說，，它它的的服服用用就就比比較較方方便便了了。。如如果果服服用用方方便便，，病病人人服服用用過過程程中中就就不不容容易易忘忘記記，，即即病病人人使使用用的的依依從從性性很很好好，，依依從從性性好好就就可可以以達(dá)達(dá)到到良良好好的的治治療療效效果果。。我我們們經(jīng)經(jīng)常常發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)患患者者投投訴訴某某一一種種藥藥品品的的療療效效不不好好，，吃吃完完以以后后好好像像沒沒有有什什么么效效果果，，結(jié)結(jié)果果發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)因因?yàn)闉橐笄笠灰惶焯旆糜玫牡拇未螖?shù)數(shù)太太多多，，病病人人往往往往忘忘記記服服用用，，即即依依從從性性不不好好，，這這樣樣就就失失去去了了藥藥品品應(yīng)應(yīng)有有的的效效果果。。也也就就是是說說在在血血藥藥濃濃度度持持續(xù)續(xù)12個(gè)小時(shí)的這一一個(gè)特性可以以帶來的好處處是病人服用用方便，而服服用方便不容容易忘記就可可以達(dá)到良好好的治療效果果。很多藥品是通通過緩釋技術(shù)術(shù)生產(chǎn)的，緩緩釋技術(shù)在臨臨床中可以帶帶來什么好處處呢？病人服服用以后藥力力會在胃里慢慢慢釋放，避避免了藥品帶帶來的峰波和和峰谷（所謂謂峰波和峰谷谷是指藥品服服用后很快就就達(dá)到一個(gè)血血藥高峰，達(dá)達(dá)到峰波，然然后持續(xù)一定定的時(shí)間后達(dá)達(dá)到峰谷，這這樣就可能造造成一種不穩(wěn)穩(wěn)定性）尤其其對于降血壓壓藥物來說，，緩釋技術(shù)對對于血壓的平平穩(wěn)降壓有著著十分重要的的作用。所以以緩釋技術(shù)在在治療降血壓壓的藥物中，，它的好處就就在于平穩(wěn)降降壓，讓病人人有一種舒適適的感覺。因因此醫(yī)藥代表表在介紹緩釋釋技術(shù)時(shí)，不不僅要介紹藥藥品有緩釋技技術(shù)，同時(shí)要要告訴醫(yī)生由由于采用了緩緩釋技術(shù)，所所以避免了藥藥品產(chǎn)生的峰峰波和峰谷，，可以平穩(wěn)降降壓，使病人人服藥以后有有一種舒適的的感覺。藥品有多種劑劑型，有口服服劑型，有針針劑型，還有有水劑型等等等?？诜┬托徒o病人和醫(yī)醫(yī)生帶來的好好處是什么呢呢？靜脈用藥藥，或說肌肉肉注射都需要要別人來幫你你實(shí)現(xiàn)的，但但是口服的藥藥品是通過病病人自己，或或醫(yī)生處方以以后，病人拿拿到藥品就可可以自己使用用，自己實(shí)現(xiàn)現(xiàn)治療的目的的，所以口服服制劑帶來的的好處就是容容易調(diào)整劑量量，給病人帶帶來了方便，，依從性好。。藥品的三個(gè)特特性分別產(chǎn)生生出相應(yīng)的利利益，同時(shí)一一個(gè)特性不僅僅可以產(chǎn)生一一個(gè)，還可以以同時(shí)產(chǎn)生多多個(gè)相關(guān)的利利益。如果醫(yī)醫(yī)藥代表在介介紹過程中只只介紹了事實(shí)實(shí)，醫(yī)生并不不真正了解這這一事實(shí)可能能會給他的治治療帶來什么么益處，給他他的患者帶來來什么益處。。醫(yī)藥代表要要讓這個(gè)藥品品成為治療的的武器，你就就必須把這些些產(chǎn)品的特性性轉(zhuǎn)換成利益益。特

性利

益血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí)一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好，可達(dá)到良好的治療效果緩釋技術(shù)避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺口服劑型容易調(diào)整劑量利益的特點(diǎn)與與展示1.利益特點(diǎn)◆利益必須是產(chǎn)產(chǎn)品的一項(xiàng)事事實(shí)帶來的結(jié)結(jié)果；◆利益必須顯示示如何改變病病人的生活質(zhì)質(zhì)量和醫(yī)生的的治療水平；；◆醫(yī)生最感興趣趣的是“這個(gè)個(gè)產(chǎn)品對我或或我的病人有有何幫助或可可帶來什么益益處”；◆醫(yī)生處方的原原因是那些““益處”，它它能滿足需求求，而不僅僅僅是產(chǎn)品“特特點(diǎn)”；◆顧客只對產(chǎn)品品將為其帶來來什么益處感感興趣，而非非產(chǎn)品是什么么。2.展示利益◆多種表述與展展示特性是不可以以想象的，但但是利益是需需要想象的，，必須是能針針對醫(yī)生或病病人的心理獲獲益（ＥｍｏｏｔｉｏｎａａｌＢＢｅｎｅｆｉｉｔ）去充分分地想象它能能夠給醫(yī)生和和患者帶來什什么樣的益處處，而益處是是需要靠語言言去渲染。所所以，在展示示利益時(shí)，需需要通過多種種表述與展示示使得利益形形象化，使得得醫(yī)生能夠感感覺到利益的的真實(shí)存在，，以達(dá)到拜訪訪的目的。◆反復(fù)強(qiáng)調(diào)在展示利益時(shí)時(shí)，還需要反反復(fù)強(qiáng)調(diào)，讓讓醫(yī)生明細(xì)地地了解產(chǎn)品可可能會帶來的的好處。只說說一次可能不不足以引起醫(yī)醫(yī)生心中的共共鳴，要通過過第二次強(qiáng)調(diào)調(diào)，當(dāng)醫(yī)生剛剛有些興趣時(shí)時(shí)，醫(yī)藥代表表還要做第三三次、第四次次反復(fù)的強(qiáng)調(diào)調(diào)，直到醫(yī)生生接受為止。?！粢袀?cè)重點(diǎn)醫(yī)藥代表在呈呈現(xiàn)利益時(shí)，，一定是根據(jù)據(jù)銷售對象，，根據(jù)科室的的特點(diǎn)進(jìn)行呈呈現(xiàn)，所以要要有側(cè)重點(diǎn)。。如果在病房房里你應(yīng)該考考慮的側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)是病人在使使用以后如何何能夠盡快治治愈出院，在在門診應(yīng)考慮慮如何方便使使用。所以不不同的科室不不同的地點(diǎn)，，不同的時(shí)間間不同的醫(yī)生生，要有各自自不同的側(cè)重重點(diǎn)?！魧厢t(yī)生使用用新方法在展示的過程程中，有時(shí)候候有多年銷售售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥藥代表會出現(xiàn)現(xiàn)這樣的疏忽忽，認(rèn)為醫(yī)生生已經(jīng)非常清清楚自己銷售售的產(chǎn)品，也也非常清楚產(chǎn)產(chǎn)品的特性帶帶來的利益，，其實(shí)，這種種想法是錯誤誤的?？煽诳煽蓸反蠹叶己芎芰私?，很熟熟悉，但為什什么每天你在在電視上都能能看到可口可可樂的廣告呢呢？實(shí)際上可可口可樂就是是反復(fù)提醒它它的客戶可口口可樂可以給給你帶來的好好處。所以對對于老客戶，，對于已經(jīng)使使用你銷售的的產(chǎn)品的醫(yī)生生還需要反復(fù)復(fù)強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然然你使用的手手法可以不同同于你剛接觸觸的醫(yī)生，醫(yī)醫(yī)藥代表可以以對老客戶使使用新方法。?！舯荛_競爭對手手優(yōu)勢不同的產(chǎn)品會會有它的優(yōu)勢勢和局限，如如果自己銷售售的產(chǎn)品的劣劣勢與競爭對對手的優(yōu)勢相相比，那你所所銷售的產(chǎn)品品豈不是一無無是處，沒必必要進(jìn)行銷售售了。實(shí)際上上并非如此，，只要是化學(xué)學(xué)藥品都有它它自己的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，也有它自自己的缺點(diǎn)，，所以既要承承認(rèn)其它產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)，但但是也要盡可可能多地展示示自身產(chǎn)品的的優(yōu)勢?！舨煌{競爭對對手存在，爭爭取立足在知識經(jīng)濟(jì)和和人格經(jīng)濟(jì)時(shí)時(shí)代，傳統(tǒng)的的“你贏－我我輸、你輸－－我贏、你輸輸－我輸”的的競爭正步入入“你贏－我我贏”的戰(zhàn)略略聯(lián)盟，從對對抗到合作，，從無序到有有序，從短暫暫的生存到永永久的矗立已已成為一種趨趨勢。無論是是政界、商界界、企業(yè)界還還是其它各界界，無論從事事什么職業(yè)、、什么工作，，無論是否意意識到社會發(fā)發(fā)展的這種趨趨勢，雙贏都都將是一種必必然選擇，是是一種新的營營銷趨勢。在在競爭的過程程中一定要記記住雙贏的思思想，只有當(dāng)當(dāng)醫(yī)藥代表提提出的方案成成功地解決了了客戶所面臨臨的問題，實(shí)實(shí)現(xiàn)醫(yī)生所期期望的結(jié)果，，這個(gè)方案才才會展現(xiàn)價(jià)值值，你所銷售售的產(chǎn)品才能能夠立足，而而不是依靠威威脅競爭對手手的存在而立立足。3.展現(xiàn)利益時(shí)的的注意事項(xiàng)◆展現(xiàn)益處時(shí)盡盡量使用產(chǎn)品品的商品名展現(xiàn)利益時(shí)要要盡量使用產(chǎn)產(chǎn)品的商品名名，而不使用用化學(xué)名。藥藥品既有產(chǎn)品品名又有化學(xué)學(xué)名，同類產(chǎn)產(chǎn)品可能會有有多個(gè)產(chǎn)品名名，不同廠家家生產(chǎn)的同一一藥品可能會會有不同的商商品名，但是是化學(xué)名只有有一個(gè)。所以以展現(xiàn)產(chǎn)品的的利益時(shí)，如如果用的化學(xué)學(xué)名，就有可可能幫助了競競爭對手，因因?yàn)獒t(yī)生在使使用藥品時(shí)，，記不住你銷銷售藥品的商商品名，而記記住了化學(xué)名名，容易造成成混淆。◆充分運(yùn)用觀察察的技巧充分運(yùn)用觀察察的技巧，確確認(rèn)醫(yī)生的興興趣在哪，對對這個(gè)益處是是不是感興趣趣，如果感興興趣醫(yī)藥代表表就可以繼續(xù)續(xù)這一話題，，如果說醫(yī)生生對醫(yī)藥代表表提出的益處處不感興趣，，那么醫(yī)藥代代表應(yīng)該用其其它事實(shí)展現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品的其它它利益?！舨煌瑢？频尼t(yī)醫(yī)生所需要的的對病人的益益處各自不同同不同的門診展展示相同的利利益，那么碰碰壁的可能性性就會增大，，因?yàn)椴煌瑢？频尼t(yī)生所所需要的對病病人的益處是是不同的。如如果在不同的的門診展示相相同的利益，，缺乏針對性性，也許你所所展示的利益益并不是醫(yī)生生所需要的，，那么你的拜拜訪就是失敗敗的?！翡秩疽嫣帟r(shí)不不要太過夸張張益處是可以渲渲染的，但是是不要過于夸夸張，如果太太過夸張了就就是超出了藥藥品本身可能能帶來的利益益，這樣只會會適得其反，，因?yàn)樵卺t(yī)生生面前醫(yī)藥代代表失去了誠誠信。【案例】閱讀以下對話話，填寫下表表，區(qū)分產(chǎn)品品的特性與利利益。代表：頭孢安安啶的半衰期期長達(dá)24小時(shí)，可以一一天一次，所所以使用十分分方便。醫(yī)生：唔……代表：這樣每每天只需要給給患者注射一一次就行了，，所以使用十十分方便。既既可減輕護(hù)士士的負(fù)擔(dān)，也也可減輕病人人多次針刺的的痛苦。醫(yī)生：這倒是是。代表：這樣病病人可以不住住院，只需到到門診注射即即可。醫(yī)生：的確。。代表：如果病病人省去住院院，至少可以以節(jié)約2?3的治療費(fèi)用。。醫(yī)生：聽起來來不錯，我試試試。產(chǎn)品特性利益頭孢安啶

〔注：一項(xiàng)特性性，可轉(zhuǎn)換為為一項(xiàng)或多項(xiàng)項(xiàng)利益（利益益——對醫(yī)生患者帶帶來的好處））〕什么是局限局限是產(chǎn)品可可能的副作用用，處方產(chǎn)品品時(shí)需要考慮慮的限制。任任何化學(xué)藥品品它既有治療療疾病的積極極作用也有不不良的副作用用，產(chǎn)品可能能帶來的副作作用是醫(yī)生在在開處方藥品品時(shí)需要考慮慮的。醫(yī)藥代代表不能馬上上就反駁醫(yī)生生提出的藥品品的局限，而而應(yīng)該首先承承認(rèn)局限，在在承認(rèn)局限的的同時(shí)，用產(chǎn)產(chǎn)品的事實(shí)充充分展現(xiàn)利益益，讓醫(yī)生接接受產(chǎn)品的利利益，盡可能能地避開局限限，降低局限限帶來的負(fù)面面效應(yīng)。回避局限會使使醫(yī)生產(chǎn)生一一些錯誤的期期望值；認(rèn)為為產(chǎn)品資料的的不足；醫(yī)藥藥代表隱瞞了了一些風(fēng)險(xiǎn)；；醫(yī)生會對醫(yī)醫(yī)藥代表的信信任度相應(yīng)地地下降。準(zhǔn)確全面地提提供益處和局局限而不要夸夸大，要給醫(yī)醫(yī)生一個(gè)正確確的期望值，，好的醫(yī)藥代代表應(yīng)該是負(fù)負(fù)責(zé)任的，有有信心的，不不應(yīng)該傳遞一一種錯誤的信信息。對待局限的態(tài)態(tài)度承認(rèn)局限回避局限●醫(yī)生可預(yù)測病人可能產(chǎn)生的反應(yīng)●使醫(yī)生對產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值●醫(yī)生更加信任你●醫(yī)生產(chǎn)生錯誤的期望值●認(rèn)為產(chǎn)品資料不足●你在隱瞞些什么風(fēng)險(xiǎn)●醫(yī)生對你的信任度降低注意事項(xiàng)為何要提供周詳見解●談產(chǎn)品局限時(shí)，盡量描述成這一類產(chǎn)品的特點(diǎn)，此局限不僅僅是我們的產(chǎn)品所獨(dú)有的●講解局限時(shí)盡量使用藥物的類別名，而非商品名●過分看重利益（益處）：可能還是產(chǎn)品局限，對產(chǎn)品作出超乎實(shí)際的期望，導(dǎo)致失望●過分強(qiáng)調(diào)局限（缺點(diǎn)）：忽略產(chǎn)品實(shí)際的益處，導(dǎo)致醫(yī)生不處方小結(jié)醫(yī)生買的不是是產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)，他買的是是利益。因此此抓住呈現(xiàn)的的時(shí)間，將藥藥品的特性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需需要的利益就就顯得格外重重要。當(dāng)醫(yī)藥藥代表明確醫(yī)醫(yī)生的需要時(shí)時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈呈現(xiàn)利益，呈呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)應(yīng)盡量使用產(chǎn)產(chǎn)品的商品名名，要充分運(yùn)運(yùn)用觀察技巧巧，考慮到不不同?？频尼t(yī)醫(yī)生所需要的的對病人的益益處不同，渲渲染益處時(shí)不不要太過夸張張。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:53:1004:53:1004:5312/31/20224:53:10AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:53:1004:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:53:1004:53:1004:53Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:53:1004:53:10December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:53:10上午04:53:1012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:53上上午12月-2204:53December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/314:53:1004:53:1031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:53:10上午午4:53上午午04:53:1012月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturd