醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)3

專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧

引言專業(yè)：不僅僅是指學(xué)術(shù)研究的專業(yè)化，也包括學(xué)術(shù)推廣的專業(yè)化，銷售管理流程的專業(yè)化，操作執(zhí)行的專業(yè)化。在醫(yī)院的推廣銷售工作中，只有專業(yè)化的平臺(tái)，才有機(jī)會(huì)繼續(xù)接下來談服務(wù)。服務(wù)：服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)，絕大部分產(chǎn)品的品質(zhì)已沒有太大的區(qū)別，價(jià)格也不具有核心競爭力，那么。服務(wù)的質(zhì)量就是區(qū)分公司與公司之間，業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間，或者直接說產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的關(guān)鍵因素。學(xué)術(shù)推廣部將會(huì)帶給銷售同事的指引和課程：專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧醫(yī)院招標(biāo)工作要求第三方委托推廣解讀醫(yī)院主管/經(jīng)理如何對代表輔導(dǎo)如何開展專業(yè)的地區(qū)學(xué)術(shù)活動(dòng)及科內(nèi)會(huì)醫(yī)院主管/經(jīng)理的區(qū)域管理醫(yī)院代表的崗位技能認(rèn)證（理論/實(shí)際操作）．．．．．．分析記錄修改策略情況分析拜訪計(jì)劃設(shè)立拜訪目標(biāo)/策略開場接觸探詢需求陳述利益成交和承諾處理反饋專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧

使每一個(gè)call成為有影響力的call拜訪前：拜訪后：拜訪中：分析記錄修改策略情況分析拜訪計(jì)劃設(shè)立拜訪目標(biāo)/策略開場接觸探詢需求陳述利益成交和承諾處理反饋專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧

拜訪前：拜訪后：拜訪中：

1、收集/反饋市場信息

第一部分：拜訪前計(jì)劃為什么要收集市場信息？使你能夠準(zhǔn)確地了解到顧客的需求與顧慮，以便幫助 顧客解除顧慮，并滿足他們的需求。掌握市場信息會(huì)給予你以自信：你知道你在與顧客討 論他所需要的信息。使你的拜訪前計(jì)劃有的放矢，也更容易一些。使你能夠預(yù)見到顧客潛在的異議，以便事先準(zhǔn)備好恰 當(dāng)?shù)幕卮?。收集市場信息的途?/p>

醫(yī)生、藥劑師、護(hù)士、病人醫(yī)務(wù)處、藥劑科代理商、國家統(tǒng)計(jì)資料書刊、內(nèi)部資料、廣告競爭對手……

計(jì)劃：對活動(dòng)事先進(jìn)行周密的思考并做出相應(yīng)的安排 和準(zhǔn)備。

2.拜訪前計(jì)劃

計(jì)劃＝效率，有效的資源管理，實(shí)現(xiàn)最大的利潤

計(jì)劃表明：我們的現(xiàn)狀如何我們想達(dá)到什么我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)目標(biāo)計(jì)劃有助于：提高工作效率避免不必要的錯(cuò)誤增強(qiáng)競爭力

預(yù)計(jì)會(huì)會(huì)有何何結(jié)果果？SituationOpportunityResourceResourceActionAnalysisDefinitionGoalListingSelectionPlan情況分分析確確定機(jī)機(jī)會(huì)設(shè)設(shè)立目目標(biāo)現(xiàn)現(xiàn)有有資源源資資源源選擇擇行行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃Implementation實(shí)施制定計(jì)計(jì)劃的的步驟驟分析StrengthWeaknessOpportunitiesThreats制定計(jì)計(jì)劃的的方法法：強(qiáng)項(xiàng)（（Strengths）：企業(yè)所所擁有有的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是是成功功的基基礎(chǔ)礎(chǔ)力量量所在在。競競爭策策略應(yīng)應(yīng)建立立在此此基基礎(chǔ)力力量之之上。。弱項(xiàng)（（Weakness）：注注意去去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)業(yè)的弱弱點(diǎn)。。如：：人員員經(jīng)經(jīng)驗(yàn)不不足、、促銷銷費(fèi)用用緊張張、銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品本本身的的劣勢勢。機(jī)會(huì)（Opportunities）：要主動(dòng)去尋尋找可能的的機(jī)會(huì),并辨認(rèn)是是否為真正正的機(jī)會(huì)，，一旦機(jī)會(huì)會(huì)出`現(xiàn)，則應(yīng)緊緊緊把握。。威脅（Threats）：應(yīng)確實(shí)了解解威脅所在在，并采取取有效對策策去應(yīng)應(yīng)對威脅脅。目標(biāo)使我們們產(chǎn)生積極極性目標(biāo)使我們們安排輕重重緩急目標(biāo)引導(dǎo)我我們發(fā)揮潛潛能目標(biāo)使我們們有能力把把握現(xiàn)在目標(biāo)有助于于評估進(jìn)展展目標(biāo)使我們們未雨綢繆繆3.設(shè)立目標(biāo)SMART原則Specific具體的Measurable可衡量的Ambitious富有挑戰(zhàn)性性的Realistic現(xiàn)實(shí)的Timetable有時(shí)間性的的分析記錄修改策略情況分析拜訪計(jì)劃設(shè)立拜訪目目標(biāo)/策略開場接觸探詢需求陳述利益成交和承諾諾處理反饋專業(yè)的醫(yī)院院拜訪計(jì)劃劃與拜訪技技巧拜訪前：拜訪后：拜訪中：第二部分：：醫(yī)院銷售售拜訪的五五大關(guān)鍵步步驟5，處理反饋饋4，成交和承承諾3，陳述利益益2，探詢需求求1，開場接觸觸開場白時(shí)經(jīng)經(jīng)常遇到哪哪些問題呢呢？由于與客戶戶非常熟，，把過程省省略了；在一些醫(yī)院院中，感覺覺用開場白白有點(diǎn)尷尬尬；開場白占用用的時(shí)間太太長；有時(shí)代表技技巧不熟練練，搞得氣氣氛很怪，，寒暄太多多，以至主主題不明確確。1，開場接觸觸與相關(guān)人員員建立關(guān)系系通過有吸引引力的開場場白陳述引引起客戶的的興趣從一般性對對話轉(zhuǎn)到以以臨床為中中心的交談?wù)勱P(guān)鍵步驟RecognizeRespectRequesthelp識(shí)別哪些人可以以控制我們們與客戶的的會(huì)面尊重他們的地位位和知識(shí)水水平請求幫助，他們能夠夠提供給我我們重要的的信息以及及提示給我我們會(huì)見客客戶的最佳佳時(shí)機(jī)和方方法與全部相關(guān)關(guān)人員建立立關(guān)系用有吸引力力的開場白白引起客戶戶的興趣每一個(gè)開場場白陳述應(yīng)應(yīng)該：介紹我們自自己以及奇奇星公司并并描述我們們希望討論論的主題承接上次拜拜訪闡明客戶從從此次拜訪訪中將獲得得什么利益益獲得繼續(xù)拜拜訪的認(rèn)可可我們可為客客戶帶來什什么利益？？節(jié)省病人開開支增加工作滿滿意度提高病人對對其的信任任度減少病人抱抱怨節(jié)約時(shí)間減少壓力贏得病人以以及同行的的尊重其他詢問一或二二個(gè)跟進(jìn)的的問題問題應(yīng)是開開放式的問題應(yīng)在我我們的治療療領(lǐng)域內(nèi)描描述患者的具體體情況從一般性對對話轉(zhuǎn)到圍圍繞臨床交交談你不會(huì)有第第二次機(jī)會(huì)會(huì)建立你的第一印印象。建立信譽(yù)建立信譽(yù)禮節(jié)Propriety禮節(jié)就是指指從穿著、、舉止、守守時(shí)性、禮禮貌、守本本分、認(rèn)識(shí)識(shí)顧客的地地位等方面面使自己迎迎合顧客的的期望。技能Competence技能就是指指在知識(shí)、、技巧及態(tài)態(tài)度等方面面你為解決決顧客問題題而裝備自自己的程度度。信譽(yù)由：禮禮節(jié)、技能能、平易性性和誠摯四四個(gè)要素組組成。建立信譽(yù)平易性Commonalty平易性就是是指找出與與顧客共同同的興趣，，共同的價(jià)價(jià)值觀以及及共同的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)等。我我們通常以以問話或開開放性的敘敘述去探詢詢顧客的一一般性的興興趣、背景景、創(chuàng)意或或期望等。。信譽(yù)由：禮禮節(jié)、技能能、平易性性和誠摯四四個(gè)要素組組成。建立信譽(yù)誠摯Intent誠摯就是指指醫(yī)院代表表對于拜訪訪有一個(gè)良良好動(dòng)機(jī)。。從你談話話的口氣、、語調(diào)、聲聲音、詞匯匯以及身體體語言當(dāng)中中，顧客會(huì)會(huì)覺察到你你是否真正正對他們產(chǎn)產(chǎn)生興趣或或者只是為為了應(yīng)付工工作而敷衍衍。信譽(yù)由：禮禮節(jié)、技能能、平易性性和誠摯四四個(gè)要素組組成。2，探詢需求求什么是客戶戶/醫(yī)生真正的的需求？發(fā)現(xiàn)需求的的方法詢問有針對對性問題－收集需要的的信息－鼓勵(lì)客戶戶重新評估估處方習(xí)慣慣，并提升升客戶的品品牌關(guān)系級級別主動(dòng)聆聽－控制交談內(nèi)內(nèi)容向著能能實(shí)現(xiàn)拜訪訪目標(biāo)的方方向進(jìn)行詢問有針對對性的問題題開放式問題題鼓勵(lì)你的客客戶自由回回答。可以發(fā)現(xiàn)有有關(guān)客戶的的現(xiàn)狀、存存在的問題題或需求的的一般性信信息。5W2HWhoWhatWhereWhenWhyHowmanyHowto使用開放式式問題要注注意：切記：問題題應(yīng)簡單明明了復(fù)雜的問題題總是使人人難于理解解，而簡潔潔明了的問問題會(huì)使你你的顧客更更容易理解解并回答你你的問題。。詢問有針對對性的問題題封閉式問題題得到客戶的的“是”、、“不是””或其他非非常具體的的回答。用于關(guān)注具具體的需求求、確認(rèn)客客戶是否理理解、或收收集特殊的的信息。發(fā)現(xiàn)需求的的問題：漏漏斗法上部：開放放式問題－－收集信息息底部：封閉閉式問題－－確定或檢檢驗(yàn)：品牌牌是否能滿足客客戶的需求求（注：有時(shí)時(shí)，客戶未未完全明確確的需求要要由我們幫幫他們挖掘或強(qiáng)化化！）探詢事實(shí)的的問題探詢事實(shí)的的問題是以以何人、何何事、何地地、何時(shí)、、為何、多多少等的問問句去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)事實(shí)。其其目的在于于區(qū)別出有有關(guān)顧客客客觀現(xiàn)狀和和客觀事實(shí)實(shí)。問題的類型型探詢感覺的的問題探詢感覺的的問題是試試圖發(fā)現(xiàn)顧顧客主觀的的需求、期期待和關(guān)注注的事情。。詢問意見見、邀請答答話等方式式常常能使使得對方樂樂于吐露出出他/她覺得重要要的事情。。問題的類型型直接探詢感感覺的問題題：當(dāng)問敏敏感性問題題時(shí)，會(huì)造造成緊張情情緒。為了了避免這種種可能影響響對話和諧諧的緊張氣氣氛，通常常考慮用間間接的探詢詢感覺的問問題。間接探詢感感覺的問題題，首先敘敘述別人的的看法或意意見等，然然后再邀請請客戶就此此表達(dá)其看看法。注意：老天給我們們兩只耳朵朵一個(gè)嘴巴巴，本來就就是讓我們們多聽少說說的?！K格拉底聆聽的層次次聽而不聞假裝聆聽選擇性的聆聆聽專注的聆聽聽主動(dòng)聆聽主動(dòng)聆聽的的六個(gè)原則則持續(xù)關(guān)注避免打斷客客戶鼓勵(lì)客戶參參與適當(dāng)解釋拉回主題恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)應(yīng)3.陳述利益FAB的定義特征（FEATURE）的定義是：：產(chǎn)品的特征征就是它的的物質(zhì)、物物理的特性性或事實(shí)。。優(yōu)勢（ADVANTAGE）的定義是：：優(yōu)勢指產(chǎn)品品的特征會(huì)會(huì)做什么或或有什么作作用。利益（BENEFIT）的定義是：：利益就是找找出消費(fèi)者者或顧客能能夠從產(chǎn)品品及其服務(wù)務(wù)中獲得的價(jià)值或或好處。特征、優(yōu)勢勢、利益的的相互關(guān)系系如何Feature特征Advantage優(yōu)勢Benefit利益我們銷售的的是利益！！定位利益客戶/患者能從品品牌中具體體得到什么么特征品牌的具體體特點(diǎn)定位就是將將特征轉(zhuǎn)化化為利益！！特征、優(yōu)勢勢、利益的的相互關(guān)系系如何注意：同一個(gè)產(chǎn)品品多種特性………一種利益一個(gè)特性………多種利益不同的產(chǎn)品品不同的特性性……不同的利益益具代表性的的特性最重重要產(chǎn)品之外的的利益確立我們品品牌的競爭爭優(yōu)勢高績效的銷銷售代表通通過以下方方法將品牌牌差異化：－事實(shí)和證據(jù)據(jù)說明品牌牌的優(yōu)勢－邀請客戶戶自己對品品牌的利益益進(jìn)行競爭爭性的比較較－滿足已明明確的患者者的需求－用用事事實(shí)實(shí)和和數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)支支持持品品牌牌的的關(guān)關(guān)鍵鍵銷銷售售信信息息－通通過過使使用用已已批批準(zhǔn)準(zhǔn)的的對對照照資資料料如如DA和臨臨床床研研究究報(bào)報(bào)告告來來獲獲得得客客戶戶的的認(rèn)認(rèn)同同和和加加深深理理解解但記記住?。海河烙肋h(yuǎn)遠(yuǎn)不不要要攻攻擊擊競競爭爭對對手手或或縱縱容容對對手手負(fù)負(fù)面面的的批批評評?。?，成成交交和和承承諾諾何時(shí)時(shí)成成交交？？發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了了客客戶戶的的需需求求；；通過過定定位位品品牌牌利利益益滿滿足足客客戶戶的的需需求求；；客戶戶給給了了購購買買信信號(hào)號(hào)?。‘?dāng)客客戶戶試試圖圖拖拖延延購購買買時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)進(jìn)進(jìn)一一步步探探詢詢以以明明確確是是否否還還有有未未發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的的其其他他需需求求！！識(shí)別別購購買買信號(hào)號(hào)：：客戶戶給給我我們們的的一一個(gè)個(gè)可可以以要要求求行行動(dòng)動(dòng)承承諾諾的的暗示示口頭頭的的：：提出出正正面面的的問問題題對我我們們品品牌牌的的評評價(jià)價(jià)或或稱稱贊贊非口口頭頭的的：：面部部表表情情手勢勢或或姿姿勢勢目光光接接觸觸要特特別別注注意意負(fù)負(fù)面面的的購購買買信信號(hào)號(hào)要求求承承諾諾－－SACSSummarise：總總結(jié)結(jié)回回顧顧客客戶戶已已接接受受的的產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益為進(jìn)進(jìn)一一步步獲獲取取承承諾諾打打下下基基礎(chǔ)礎(chǔ)為客客戶戶列列出出其其接接受受你你的的故故事事的的主主要要原原因因表示示你你已已經(jīng)經(jīng)認(rèn)認(rèn)真真聆聆聽聽了了客客戶戶的的談?wù)勗捲挘?，并并認(rèn)認(rèn)為為他他們們的的需需求求很很重重要要提供供一一個(gè)個(gè)契契機(jī)機(jī)，，使使你你的的客客戶戶態(tài)態(tài)度度積積極極的的給給予予承承諾諾要求求承承諾諾－SACSAsk：提提出出行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃，，并并要要求求客客戶戶承承諾諾行行動(dòng)動(dòng)承諾諾對對于于客客戶戶和和銷銷售售人人員員同同樣樣重重要要讓客客戶戶看看到到你你期期望望他他或或她她有有所所行行動(dòng)動(dòng)讓客客戶戶和和銷銷售售人人員員提提供供衡衡量量拜拜訪訪收收獲獲和和拜拜訪訪目目標(biāo)標(biāo)達(dá)達(dá)成成的的一一些些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)How要求求承承諾諾－SACSConfirm:與客客戶戶達(dá)達(dá)成成共共識(shí)識(shí)，，確確認(rèn)認(rèn)下下一一步步行行動(dòng)動(dòng)不僅僅包包括括簡簡單單的的從從客客戶戶處處獲獲得得““是是””或或““不不””的的回回答答更要要注注意意觀觀察察一一些些積積極極的的信信號(hào)號(hào)，，用用以以幫幫助助我我們們判判斷斷客客戶戶準(zhǔn)準(zhǔn)備備進(jìn)進(jìn)行行的的承承諾諾的的真真實(shí)實(shí)度度要求求承承諾諾－SACSSeek:尋求求下下一一次次拜拜訪訪為下下次次拜拜訪訪做做準(zhǔn)準(zhǔn)備備保持持拜拜訪訪的的連連續(xù)續(xù)性性檢查查醫(yī)醫(yī)生生的的態(tài)態(tài)度度5.處理理異異議議處理理步步驟驟（（APACT）Acknowledge理解解Probe探詢詢Answer回答答Confirm確認(rèn)認(rèn)Transition轉(zhuǎn)換換處理理挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)的的步步驟驟MILDMisunderstanding誤解解Indifference漠不不關(guān)關(guān)心心Limitation局限限性性Doubt懷疑疑探詢詢與與回回答答的的策策略略：：挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)的的類類型型處理理誤誤解解誤解解的的原原因因客戶戶了了解解的的信信息息不不完完全全或從從競競爭爭對對手手那那獲獲得得了了錯(cuò)錯(cuò)誤誤的的信信息息他們們相相信信了了有有關(guān)關(guān)我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的不不真真實(shí)實(shí)的的訊訊息息處理理誤誤解解避免免直直接接對對客客戶戶指指出出他他或或她她的的錯(cuò)錯(cuò)誤誤通過過探探詢詢了了解解誤誤解解背背后后的的需需求求針對對客客戶戶的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，明明確確我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品滿滿足足客客戶戶的的需需求求處理理漠漠不不關(guān)關(guān)心心漠不不關(guān)關(guān)心心的的原原因因客戶戶可可能能對對他他正正使使用用的的產(chǎn)產(chǎn)品品非非常常滿滿意意，，你你只只不不過過是是個(gè)個(gè)競競爭爭對對手手客戶戶不不需需要要改改變變他他目目前前所所用用的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)客戶戶覺覺得得不不需需要要改改變變，，因因?yàn)闉樗麧M滿足足于于現(xiàn)現(xiàn)狀狀處理理漠漠不不關(guān)關(guān)心心通過過探探詢詢并并發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶的的需需求求鼓勵(lì)勵(lì)客客戶戶去去了了解解品品牌牌針對對具具體體的的患患者者，，定定位位品品牌牌利利益益處理理局局限限性性大多多數(shù)數(shù)的的產(chǎn)產(chǎn)品品、、公公司司和和服服務(wù)務(wù)都都有有局局限限性性。。處理理方方法法：：探詢詢并并完完全全了了解解局局限限性性承認(rèn)認(rèn)存存在在的的局局限限性性把局局限限性性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為未未來來期期望望強(qiáng)調(diào)調(diào)該該局局限限性性只只是是品品牌牌的的一一部部分分，，可可以以被被其其他他眾眾多多的的特特征征與與利利益益所所彌彌補(bǔ)補(bǔ)處理理懷懷疑疑原因因客戶戶不不相相信信我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益處理理方方法法提供供相相關(guān)關(guān)證證據(jù)據(jù)，，包包括括被批批準(zhǔn)準(zhǔn)的的臨臨床床研研究究論論文文產(chǎn)品品DA切記記：：太太多多的的資資料料會(huì)會(huì)使使客客戶戶感感到到混混亂亂銷售售拜拜訪訪程程序序圖圖解解需求求明明確確需求求不不明明確確需求求明明確確陳述述利利益益異議議處理理異異議議締結(jié)結(jié)成成功功嘗試試締締結(jié)結(jié)開場場白白探尋尋需需求求處理理異異議議練練習(xí)習(xí)總結(jié)結(jié)緩沖沖A)表示示感感謝謝B)表示示贊贊同同C)表示示道道歉歉D)表示示理理解解探詢詢＋＋（（聆聆聽聽））A)產(chǎn)生生比比例例B)產(chǎn)生生原原因因C)了解解途途徑徑答復(fù)復(fù)針針對對探探詢詢內(nèi)內(nèi)容容分析析記錄錄修改改策策略略情況況分分析析拜訪訪計(jì)計(jì)劃劃設(shè)立立拜拜訪訪目目標(biāo)標(biāo)/策略略開場場接接觸觸探詢詢需需求求陳述述利利益益成交交和和承承諾諾處理理反反饋饋專業(yè)業(yè)的的醫(yī)醫(yī)院院拜拜訪訪計(jì)計(jì)劃劃與與拜拜訪訪技技巧巧拜訪訪前前：：拜訪訪后后：：拜訪訪中中：：訪后后分分析析的的目目的的：：1）根根據(jù)據(jù)訪訪前前的的SMART目標(biāo)標(biāo)來評估估此此次次拜拜訪訪2）評評估估客客戶戶的的關(guān)系系和和對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的接接受受度度是否否有所所提提升升關(guān)鍵鍵步步驟驟更新新客客戶戶資資料料進(jìn)行自我評估估跟進(jìn)我們的承承諾更新客戶資料料關(guān)注銷售結(jié)果果你是否達(dá)成了了你的拜訪目目標(biāo)？客戶資料中有有哪些改變了了？對該客戶的下下一次拜訪目目標(biāo)時(shí)什么？？自我評估評估我們的銷銷售技巧我是否使用了了拜訪模式的的每一步驟？？哪一步我做得得好？為什么么？我能夠提高的的地方在哪里里？跟進(jìn)承諾要求許可及時(shí)反應(yīng)在客戶適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)間拜訪好的拜訪理由由從頭到腳…從認(rèn)知到行動(dòng)動(dòng)…世界上最長的的距離是什么么？走正道很難，，但必須走正正道，因?yàn)椴炔燃t線的代價(jià)價(jià)會(huì)更大！---史玉柱做醫(yī)院的工作作很難,但必須做,必須堅(jiān)持,因?yàn)檫@是正道道!9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:53:2904:53:2904:5312/31/20224:53:29AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:53:2904:53Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:53:2904:53:2904:53Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:53:2904:53:29December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:53:29上上午04:53:2912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:53上上午午12月月-2204:53December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/314:53:2904:53:2931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:53:29上上午4:53上上午午04:53:2912月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:53:2904:53:2904:5312/31/20224:53:29AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2204:53:2904:53Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:53:2904:53:2904:53Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:53:2904:53:29December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十