區(qū)域渠道的建設(shè)與管理

1渠道建設(shè)管理與控制

創(chuàng)建渠道優(yōu)勢(shì)的“五個(gè)步驟”秦毅2秦毅

專(zhuān)注于“營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與銷(xiāo)售隊(duì)伍管理”工作經(jīng)歷機(jī)械研究院市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)室新世紀(jì)傳播公司臺(tái)灣新華行銷(xiāo)顧問(wèn)公司理實(shí)佳訊公司通路視點(diǎn)工作室學(xué)業(yè)經(jīng)歷北京農(nóng)業(yè)工程大學(xué)工業(yè)管理學(xué)士北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)項(xiàng)99年通過(guò)國(guó)家注冊(cè)咨詢(xún)師認(rèn)證社會(huì)任職北京大學(xué)企業(yè)家研修中心銷(xiāo)售與渠道管理專(zhuān)項(xiàng)顧問(wèn)國(guó)務(wù)院企業(yè)調(diào)查中心營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)項(xiàng)客座顧問(wèn)研究著作北大出版社：《營(yíng)銷(xiāo)組織與渠道規(guī)劃》北大出版社：《銷(xiāo)售隊(duì)伍的日常管理與控制》北大出版社：《銷(xiāo)售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)》中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)：“資深顧問(wèn)專(zhuān)訪”3秦毅

專(zhuān)注于“營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)與銷(xiāo)售隊(duì)伍管理”專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)課程創(chuàng)建渠道優(yōu)勢(shì)的“五個(gè)步驟”代理商總經(jīng)理“增值營(yíng)銷(xiāo)與規(guī)范化管理”營(yíng)銷(xiāo)組織與銷(xiāo)售隊(duì)伍管理職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理的“六項(xiàng)修煉”常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)渠道策略咨詢(xún)渠道管理體系設(shè)計(jì)賣(mài)場(chǎng)與渠道策略執(zhí)行審計(jì)合作伙伴培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)4系統(tǒng)培訓(xùn)及咨詢(xún)客戶微軟（中國(guó)）惠普（中國(guó)）摩托羅拉（中國(guó)）聯(lián)想電腦方正科技實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)清華同方寧波波導(dǎo)電腦神州數(shù)碼佳都國(guó)際長(zhǎng)城國(guó)際朝華科技東方通信恒基偉業(yè)等等。。。5點(diǎn)滴想法和建議6課程綱要區(qū)域渠道規(guī)劃渠道成員甄選渠道管理與控制針對(duì)渠道的服務(wù)區(qū)域渠道狀況評(píng)估2004-5-197區(qū)域渠道的建設(shè)與管理

－創(chuàng)建渠道優(yōu)勢(shì)的五個(gè)步驟8分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向用戶或消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的所有取得產(chǎn)品所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移））的組織或個(gè)人。從生產(chǎn)者的立場(chǎng)看，渠道就是用來(lái)從生產(chǎn)到市場(chǎng)再到客戶手中的機(jī)構(gòu)網(wǎng)。何謂“渠道”9何謂“渠道管理”對(duì)分銷(xiāo)渠道的分析、計(jì)劃、組織和控制渠道管理不僅是對(duì)直接代理的管理，更是對(duì)整體網(wǎng)絡(luò)的調(diào)控渠道管理的行為，不是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，而是點(diǎn)對(duì)“立體”的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)良好的渠道管理：1+1大于210關(guān)注專(zhuān)有名詞制造商、廠商、分銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者設(shè)備供應(yīng)商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商中間商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)市場(chǎng)、零售店、終端賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店、街邊店、商場(chǎng)店、專(zhuān)柜專(zhuān)業(yè)運(yùn)輸商、社會(huì)運(yùn)輸商、內(nèi)部?jī)?chǔ)運(yùn)機(jī)構(gòu)11硬件產(chǎn)品渠道道成員的典型型類(lèi)別大眾用品、低低值、體積小?。ㄊ謾C(jī)、低端端打印機(jī)、））工業(yè)配套、高高值、量大（配件、商用用設(shè)備、集成成方案）家用品、低值值、體積?。ń诌叺辍?zhuān)專(zhuān)賣(mài)店、賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)售點(diǎn)）12“借助原因””與“對(duì)應(yīng)要要求”二級(jí)渠道、店店頭數(shù)量覆蓋廣度和密密度客戶關(guān)系、技技術(shù)實(shí)現(xiàn)接洽、推進(jìn)、、談判促單頭款、保證金金、款到發(fā)貨貨帳期、承諾銷(xiāo)銷(xiāo)量市場(chǎng)調(diào)研、交交流、信息管理代理區(qū)域、授授權(quán)市場(chǎng)編裝分投、必必要庫(kù)存量店頭數(shù)量、地地點(diǎn)覆蓋營(yíng)業(yè)時(shí)間13借力“代理商商”14特別說(shuō)明銘記借助下級(jí)級(jí)代理的原因因時(shí)刻檢驗(yàn)其實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的程程度時(shí)刻輔助其實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值15“止血”與““治病”止血治病16渠道管理的““五步驟”運(yùn)運(yùn)作過(guò)程““系統(tǒng)統(tǒng)治病病”17區(qū)域渠道規(guī)劃劃的原則與公司的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略匹配保證可持續(xù)、、有活力的穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)展努力將運(yùn)行費(fèi)費(fèi)用控制最低低目標(biāo)是達(dá)成客客戶的完美采采購(gòu)必須兼顧與渠渠道合作伙伴伴相對(duì)長(zhǎng)期的的共同發(fā)展18區(qū)域渠道規(guī)劃劃的過(guò)程渠道策略規(guī)劃劃表19需反思的關(guān)鍵鍵方向總部的市場(chǎng)期期望總部的具體策策略產(chǎn)品本身的屬屬性和價(jià)值產(chǎn)品所處的生生命周期以往的基礎(chǔ)20反思后的典型型結(jié)論總部的要求速度質(zhì)量密度達(dá)成：近期銷(xiāo)銷(xiāo)量或遠(yuǎn)期市市場(chǎng)占有初入策略快速切入廣泛滲透找尋最有實(shí)力力的伙伴布好局，層層層推進(jìn)典型過(guò)程策略略21調(diào)查渠道環(huán)境境大眾廣告和專(zhuān)專(zhuān)業(yè)媒體產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)走訪終端客戶戶同業(yè)訪談?wù)猩虖V告的回回饋當(dāng)?shù)匦袠I(yè)管理理部門(mén)熱點(diǎn)商廈電子市場(chǎng)掃街街親朋緣故詢(xún)問(wèn)問(wèn)慕名拜訪業(yè)內(nèi)內(nèi)人士借助咨詢(xún)及調(diào)調(diào)查機(jī)構(gòu)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的終端順藤摸摸瓜電話號(hào)碼簿網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)展覽活活動(dòng)22電話托人走訪中介查詢(xún)客戶、、加盟盟、求求職推銷(xiāo)、、市調(diào)調(diào)、求求職推廣、、介紹紹、聯(lián)聯(lián)絡(luò)專(zhuān)項(xiàng)、、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)、監(jiān)監(jiān)控搜索、、網(wǎng)站站、媒媒體23初步調(diào)調(diào)查時(shí)時(shí)的內(nèi)內(nèi)容代理圈圈狀況況進(jìn)貨渠渠道進(jìn)貨方方式反點(diǎn)和和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)對(duì)現(xiàn)有有供應(yīng)應(yīng)方的的滿意意度情情況相關(guān)型型號(hào)產(chǎn)產(chǎn)品的的走貨貨情況況代理圈圈的分分類(lèi)對(duì)方的的情況況代理的的產(chǎn)品品和銷(xiāo)銷(xiāo)量人員及及組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)客戶或或下級(jí)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆蓋蓋在同行行中的的位置置對(duì)產(chǎn)品品和市市場(chǎng)的的看法法初步的的合作作意向向下級(jí)或或終端端客戶戶反映映對(duì)現(xiàn)有有供貨貨商不不滿24形成““競(jìng)品品資料料袋””產(chǎn)品銷(xiāo)售運(yùn)運(yùn)作組織人人員廣告促促銷(xiāo)反點(diǎn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)下級(jí)分分銷(xiāo)財(cái)務(wù)銷(xiāo)銷(xiāo)量25獲得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手信信息的的途徑徑26客戶細(xì)細(xì)分：：渠道道策略略的前前提客戶類(lèi)類(lèi)別典型用用戶購(gòu)買(mǎi)模模式對(duì)渠道道的要要求27渠道寬寬度策策略的的分類(lèi)類(lèi)（（總體體：?jiǎn)螁为?dú)、、交叉叉）渠道成成員的的種類(lèi)類(lèi)渠道成成員的的數(shù)量量28優(yōu)點(diǎn)不足要求獨(dú)家型選擇型密集型29層次選選擇的的依據(jù)據(jù)產(chǎn)品及及銷(xiāo)售售復(fù)雜雜程度度對(duì)后勤勤、服服務(wù)等等要求求的程程度客戶了了解程程度產(chǎn)品本本身的的價(jià)值值和體體積30層次策策略發(fā)發(fā)展的的趨勢(shì)勢(shì)及原原因現(xiàn)象原因31渠道關(guān)關(guān)系的的選擇擇交易型型合同型型緊密型型疏遠(yuǎn)緊密32關(guān)系策策略的的典型型體現(xiàn)現(xiàn)利潤(rùn)分分配信用分分配市場(chǎng)傾傾斜溝通投投入思想精精力分分配服務(wù)傾傾斜授權(quán)程程度管控力力度33寬度層次關(guān)系區(qū)域渠渠道規(guī)規(guī)劃表表34總結(jié)注注意35渠道成成員的的甄選選36甄選代代理時(shí)時(shí)常出出現(xiàn)的的問(wèn)題題37代理商商甄選選推薦薦步驟驟38第一步步：建建立立區(qū)域域代理理備選選數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)??！需不斷斷積累累來(lái)源參參照策策略制制定部部分的的甄選選來(lái)源源即可可一般在在外圍圍接觸觸較好好，避避免進(jìn)進(jìn)行實(shí)實(shí)質(zhì)性性的交交談39第二步步：確確定定寬度度覆蓋蓋率的的實(shí)施施策略略區(qū)域代代理商商的數(shù)數(shù)量區(qū)域代代理商商個(gè)體體所能能達(dá)到到的銷(xiāo)銷(xiāo)量兼顧客客戶覆覆蓋的的平衡衡實(shí)質(zhì)為為“寬寬度、、層次次和關(guān)關(guān)系””策略略的具具體實(shí)實(shí)施規(guī)規(guī)劃40初步估估算代代理商商數(shù)量量的方方法渠道策策略是是前提提渠道經(jīng)經(jīng)濟(jì)性性分析析是前前提業(yè)績(jī)分分?jǐn)偡ǚㄓ?jì)算算保本平平衡法法計(jì)算算成本集集合/單機(jī)機(jī)毛利利潤(rùn)，，N0每每個(gè)代代理商商的估估算銷(xiāo)銷(xiāo)量終端客客戶覆覆蓋法法計(jì)算算結(jié)合競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品的的渠道道發(fā)展展結(jié)合市市場(chǎng)發(fā)發(fā)展的的權(quán)重重41第三步步：走走訪調(diào)調(diào)查比初訪訪做得得要更更加精精細(xì)問(wèn)訪的的針對(duì)對(duì)性要要更強(qiáng)強(qiáng)42規(guī)模、、運(yùn)行行、經(jīng)營(yíng)、、人員員、組織、、信譽(yù)譽(yù)、客戶、、專(zhuān)長(zhǎng)長(zhǎng)、合作、、期望望、核實(shí)代理商商精選選表?。?3第四步步：甄甄選，，關(guān)鍵鍵要素素44綜合比比照資金實(shí)實(shí)力、、人力力資源源、客客戶群群、零零售覆覆蓋、、產(chǎn)品品品項(xiàng)項(xiàng)、從從業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、、銷(xiāo)量量銷(xiāo)售積積極性性、合合作態(tài)態(tài)度、、管理理水平平匹配配45形成甄甄選矩矩陣圖圖合作態(tài)態(tài)勢(shì)內(nèi)在吸吸引力力46第五步步：談?wù)勁写_確定經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商反復(fù)攻攻堅(jiān)47關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)產(chǎn)品資源個(gè)人特點(diǎn)需求時(shí)段48我們都都有哪哪些優(yōu)優(yōu)勢(shì)？？49目標(biāo)代代理商商都有有哪些些需求求？50代理談?wù)勁兄兄械某３Ｓ眉技记桑海?1第六步步：簽簽訂代代理合合同52代理合合同中中的要要素范范例（（說(shuō)說(shuō)明：：做什什么、、獎(jiǎng)什什么、、罰什什么））市場(chǎng)保保障金金：數(shù)數(shù)量、、處罰罰情況況產(chǎn)品：：買(mǎi)何何種產(chǎn)產(chǎn)品客戶：：客戶戶是哪哪一類(lèi)類(lèi)代理區(qū)區(qū)域：：地域域區(qū)域域范圍圍存貨：：存貨貨信用用額度度、存存在哪哪里、、存多多少、、誰(shuí)負(fù)負(fù)責(zé)配送安安裝：：哪方方承擔(dān)擔(dān)價(jià)格：：代理理價(jià)格格、市市場(chǎng)允允許變變化程程度獎(jiǎng)勵(lì)：：指標(biāo)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、反反款獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、、超額額獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)及及各種種不同同的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)方方式（（也包包括均均衡條條款，，如全全國(guó)70%以上上均未未達(dá)到到標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)銷(xiāo)量量的情情況））銷(xiāo)售指指標(biāo)：：承諾諾完成成銷(xiāo)量量廣告和和促銷(xiāo)銷(xiāo)：誰(shuí)誰(shuí)調(diào)查查、誰(shuí)誰(shuí)策劃劃、誰(shuí)誰(shuí)實(shí)施施、誰(shuí)誰(shuí)分?jǐn)倲偸酆蠓?wù)：：各方方承擔(dān)擔(dān)的義義務(wù)，，區(qū)劃劃合同期期限：：長(zhǎng)度度、續(xù)續(xù)簽條條件53合同條條款之之外的的要求求發(fā)展方方向、、經(jīng)營(yíng)營(yíng)思路路組織、、人員員構(gòu)成成辦公面面積、、庫(kù)房房面積積、場(chǎng)場(chǎng)所功功能設(shè)設(shè)置內(nèi)部管管理模模式、、規(guī)范范化程程度、、電子子商務(wù)務(wù)運(yùn)作作能力力、管理配配合承承諾、、信息息的收收集、、分析析和反反饋銷(xiāo)售直直達(dá)零零售退換貨貨的規(guī)規(guī)定產(chǎn)權(quán)和和商標(biāo)標(biāo)使用用規(guī)定定經(jīng)銷(xiāo)商商不得得與廠廠商的的銷(xiāo)售售經(jīng)理理有資資金方方面的的直接接來(lái)往往，否否則后后果自自負(fù)廠家服服務(wù)備注訂訂貨單單據(jù)樣樣本廠家組組織機(jī)機(jī)構(gòu)說(shuō)說(shuō)明和和關(guān)鍵鍵聯(lián)系系人廠商的的服務(wù)務(wù)項(xiàng)目目及必必要的的收費(fèi)費(fèi)方式式54總結(jié)注注意55針對(duì)渠渠道成成員的的管理理與控控制無(wú)規(guī)矩矩，不不成方方圓！！56廠商總代理理-1行業(yè)代代理批發(fā)商商總代理理-3總代理理-2零售商商行業(yè)客客戶行業(yè)大客戶戶顧客57當(dāng)今渠渠道管管理的的特點(diǎn)點(diǎn)對(duì)象是是各自自獨(dú)立立的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)體各自利利益很很難絕絕對(duì)統(tǒng)統(tǒng)一渠道成成員相相互依依存被管理理者進(jìn)進(jìn)退自自由渠道管管理的的重要要內(nèi)容容是協(xié)協(xié)調(diào)沖沖突充滿了了拿起起來(lái)燙燙手，，放又又放不不下目標(biāo)統(tǒng)統(tǒng)一在在最終終用戶戶的滿滿意58常規(guī)渠渠道管管理所所面臨臨的問(wèn)問(wèn)題59渠道管管理的的總原原則60渠道管管理的的核心心內(nèi)容容穩(wěn)定且且充滿滿活力力的供供應(yīng)鏈鏈61面對(duì)區(qū)區(qū)域代代理商商結(jié)構(gòu)構(gòu)的管管理貢獻(xiàn)結(jié)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)覆覆蓋成員沖沖突物流走走向價(jià)格趨趨勢(shì)市場(chǎng)回回饋62區(qū)域代代理商商貢獻(xiàn)獻(xiàn)結(jié)構(gòu)構(gòu)的類(lèi)類(lèi)型圓柱型型：長(zhǎng)方形形：三角形形：倒T字字型：：63貢獻(xiàn)結(jié)結(jié)構(gòu)的的優(yōu)劣劣點(diǎn)評(píng)評(píng)64代理商商的市市場(chǎng)覆覆蓋情情況實(shí)際為為對(duì)寬寬度策策略的的執(zhí)行行審視視形成針針對(duì)““客戶戶覆蓋蓋方向向”和和“密密度方方向””的理理性分分析65密集程程度種類(lèi)完完全66成員沖沖突伴隨渠渠道產(chǎn)產(chǎn)生，，沖突突如影影相隨隨67渠道沖沖突的的類(lèi)型型（按按效果果分））功能正正常的的沖突突正常的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)互利于于雙方方的渠渠道被被錯(cuò)誤誤地認(rèn)認(rèn)為是是在相相互競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)功能失失調(diào)的的沖突突影響渠渠道效效率相互消消耗的的爭(zhēng)端端破壞渠渠道成成員的的合作作關(guān)系系瞄準(zhǔn)已已存在在渠道道的目目標(biāo)市市場(chǎng)引引入的的新渠渠道68渠道沖沖突的的結(jié)果果不構(gòu)成成破壞壞性的的結(jié)果果-雖雖然然不滿滿但沒(méi)沒(méi)有更更好的的伙伴伴-積積極極意義義的沖沖突能能提高高渠道道效率率構(gòu)成破破壞性性的結(jié)結(jié)果-浪浪費(fèi)費(fèi)渠道道成員員的資資源-沖沖突突惡性性循環(huán)環(huán)破壞壞協(xié)作作：69個(gè)體沖沖突處處理的的原則則策略甄選溝通行動(dòng)裁定跟蹤70觀念－－不是是避開(kāi)開(kāi)沖突突而是是管理理沖突突渠道沖沖突是是不可可避免免的，，一味味避免免沖突突實(shí)際際上是是阻礙礙變革革適度的的沖突突可以以激發(fā)發(fā)組織織創(chuàng)新新－鯰鯰魚(yú)效效應(yīng)恰當(dāng)?shù)氐毓芾砝頉_突突能夠夠增加加渠道道的凝凝聚力力通過(guò)沖沖突““激發(fā)發(fā)—解解決””的過(guò)過(guò)程檢檢驗(yàn)并并加強(qiáng)強(qiáng)渠道道系統(tǒng)統(tǒng)的功功能信息時(shí)時(shí)代，，保持持系統(tǒng)統(tǒng)柔性性的需需要71協(xié)調(diào)預(yù)預(yù)防沖沖突的的常用用方法法72物流走走向區(qū)域串串貨渠道塞塞貨73價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)鋒利的的“雙雙刃劍劍”74惡性?xún)r(jià)價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的危害害渠道整整體利利潤(rùn)下下降公眾品品牌形形象受受損激發(fā)發(fā)中中間間商商的的短短里里行行為為，，不不利利于于中中間間商商的的自自我我積積累累和和發(fā)發(fā)展展嚴(yán)重重的的會(huì)會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致致，，中中間間商商整整體體對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品無(wú)無(wú)信信心心75價(jià)格格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的起起因因76預(yù)防防價(jià)價(jià)格格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的有有效效方方法法77市場(chǎng)場(chǎng)回回饋饋：：終終端端客客戶戶滿滿意意度度調(diào)調(diào)查查表表終端端客客戶戶滿滿意意度度代理理商商滿滿意意度度78成員員個(gè)個(gè)體體的的管管理理與與控控制制評(píng)價(jià)價(jià)調(diào)調(diào)控控79走訪訪與與調(diào)調(diào)查查的的方方式式走訪訪電話話溝溝通通文件件報(bào)報(bào)表表間接背景內(nèi)線線合作作代代理理終端端客客戶戶業(yè)內(nèi)內(nèi)走走動(dòng)動(dòng)直接信息80數(shù)據(jù)據(jù)分分析析81代理理商商十十五五項(xiàng)項(xiàng)評(píng)評(píng)估估體體系系（（四四級(jí)級(jí)細(xì)細(xì)分分制制：：優(yōu)優(yōu)良良中中差差））價(jià)格格控控制制、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售區(qū)區(qū)域域、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售直直達(dá)達(dá)、、零零售售店店覆覆蓋蓋管理理配配合合、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)配配合合零售售商商庫(kù)庫(kù)存存、、零零售售商商斷斷貨貨、、定定期期送送貨貨、、送送貨貨回回應(yīng)應(yīng)、、零零售售商商投投訴訴促銷(xiāo)銷(xiāo)運(yùn)運(yùn)作作銷(xiāo)售售額額、、應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款、、計(jì)計(jì)劃劃完完成成率率82代理理商商綜綜合合評(píng)評(píng)分分集集合合表表參看看代代理理商商綜綜合合評(píng)評(píng)分分表表評(píng)估估類(lèi)類(lèi)別別及及權(quán)權(quán)重重：：銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額度度（（55%））、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售質(zhì)質(zhì)量量（（25%））、、對(duì)對(duì)下下級(jí)級(jí)的的服服務(wù)務(wù)品品質(zhì)質(zhì)（（10%））、、市市場(chǎng)場(chǎng)及及管管理理方方面面的的配配合合程程度度（（10%））注意意：：總總分分階階段段與與一一票票否否決決83評(píng)價(jià)價(jià)調(diào)調(diào)控控做得得好好、、示示范范效效應(yīng)應(yīng)有潛潛力力、、幫幫助助產(chǎn)產(chǎn)出出調(diào)控控、、保保持持均均衡衡勢(shì)頭頭不不對(duì)對(duì)，，要要出出軌軌擾亂亂渠渠道道，，給給教教訓(xùn)訓(xùn)弊大大于于利利、、降降損損失失84評(píng)價(jià)價(jià)調(diào)調(diào)控控時(shí)時(shí)的的注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)85代理商業(yè)務(wù)86總結(jié)結(jié)注注意意87針對(duì)對(duì)渠渠道道的的服服務(wù)務(wù)做代代理理商商的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)顧顧問(wèn)問(wèn)??！88服務(wù)務(wù)的的策策略略渠道道流流程程的的表表現(xiàn)現(xiàn)決決定定了了服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量()其它它條條件件不不變變,顧顧客客傾傾向向于于能能提提供供更更高高水水平平的的渠渠道道但是是，，他他們們須須準(zhǔn)準(zhǔn)備備花花費(fèi)費(fèi)更更多多，，給給出出更更高高價(jià)價(jià)格格因此此，，需需在在價(jià)價(jià)格格/時(shí)時(shí)間間與與服服務(wù)務(wù)需需求求間間權(quán)權(quán)衡衡對(duì)不不同同需需求求和和等等級(jí)級(jí)的的渠渠道道成成員員應(yīng)應(yīng)有有不不同同內(nèi)內(nèi)容容和和級(jí)級(jí)別別的的服服務(wù)務(wù)與與之之相相應(yīng)應(yīng)89針對(duì)對(duì)代代理理商商的的服服務(wù)務(wù)核心心服服務(wù)務(wù)需需求求溝通通交交往往90代理理商商老老板板們們的的常常見(jiàn)見(jiàn)““心心病病””91對(duì)廠廠商商的的不不滿滿意意調(diào)調(diào)查查92輔助助管管理理93銷(xiāo)售售推推動(dòng)動(dòng)94市場(chǎng)拉動(dòng)動(dòng)95溝通交往往與代理商老板溝通96商務(wù)交談?wù)劦脑瓌t則97分析確認(rèn)認(rèn)：抱怨怨或異議議的分類(lèi)類(lèi)我不是這這么看的的！真是這樣樣嗎，你你在吹牛牛！我實(shí)在是是沒(méi)辦法法！這一單被被你們搞搞砸了?。∽砦讨庖獠辉诰凭?！98處理抱怨怨和異議議的技巧巧99人際交往往時(shí)注意意100受代理商商青睞的的“四類(lèi)類(lèi)明星””解決問(wèn)題題的了解產(chǎn)品品的帶來(lái)訂單單的輔助管理理的101令代理商商頭疼的的“四大大惡人””只管壓任任務(wù)愛(ài)占占便宜的的不聞不問(wèn)問(wèn)、不負(fù)負(fù)責(zé)任的的少不經(jīng)事事、言行行唐突的的一問(wèn)三不不知的102下級(jí)代理理的心里里話我需要你你，但是是我有點(diǎn)點(diǎn)怕你?。∧阋詾槟隳懔瞬黄鹌饐?？讓我如何何才能愛(ài)愛(ài)你？讓我掙錢(qián)錢(qián)我才和和你在一一起！給我及時(shí)時(shí)豐富的的信息我我就喜歡歡你！幫我提高高經(jīng)營(yíng)能能力我將將依靠你你！你們自己己不出亂亂子我才才相信你你！你要不愛(ài)愛(ài)我，我我也不愛(ài)愛(ài)你！結(jié)論：103渠道現(xiàn)狀狀的“四四要素””審核渠道現(xiàn)狀市場(chǎng)覆蓋蓋交易達(dá)成成購(gòu)買(mǎi)便利利長(zhǎng)期合作作104覆蓋廣度度：105交易深度度106合作穩(wěn)度度107提升渠道道進(jìn)取心心與凝聚聚力系統(tǒng)培訓(xùn)訓(xùn)（）激勵(lì)活動(dòng)動(dòng)（）108全程總結(jié)結(jié)謝謝謝12月-2204:48:1504:4804:4812月-2212月-2204:4804:4804:48:1512月-2212月-2204:48:152022/12/314:48:159、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:48:1504:48:1504:4812/31/20224:48:15AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2204:48:1504:48Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:48:1504:48:1504:48Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2204:48:1504:48:15December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20224:48:15上上午04:48:1512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:48上上午12月-2204:48December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/314:48:1504:48:1531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:48:15上上午午4:48上上午午04:48:1512月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。04:48:1504:48:1504:4812/31/20224:48:15AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2204:48:1504:48Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。04:48:1504:48:1504:48Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:48:1504:48:15December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:48:15上上午午04:48:1512月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,2