區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理

區(qū)域管理學(xué)簡(jiǎn)介FIELDBUSINESSMANAGENENTPROGRQMME郭彥超目標(biāo)使各級(jí)銷(xiāo)售主管對(duì)他們將要實(shí)行的職責(zé)有一個(gè)完整的理解為使各級(jí)銷(xiāo)售主管能充分實(shí)行這些職責(zé)而授與他們必要的知識(shí)告訴主管們保證業(yè)務(wù)成功該有的步驟通過(guò)對(duì)案例的學(xué)習(xí)和實(shí)際工作的操作讓主管們具備執(zhí)行必要行動(dòng)的技巧主要內(nèi)容１．導(dǎo)言２．資源的分配３．銷(xiāo)售業(yè)務(wù)計(jì)劃４．管理計(jì)劃５．管理控制６．?dāng)M定目標(biāo)７．管理評(píng)定及審核８．解決問(wèn)題９．?dāng)M定決策導(dǎo)言銷(xiāo)售主管的重要工作計(jì)劃、組織及控制協(xié)調(diào)銷(xiāo)售代表所完成的工作,以達(dá)成銷(xiāo)售計(jì)劃制定的目標(biāo)控制協(xié)調(diào)及追蹤銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程時(shí),你必須將擁有的資源(4MTT)做最有效率的分配整體的動(dòng)作方式是依據(jù)達(dá)成目標(biāo)的要求而決定的，你擬定目標(biāo)的技巧具有舉足輕重的重要性針對(duì)團(tuán)隊(duì)所進(jìn)行的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行有效的評(píng)估和審核，可以確認(rèn)你的管理是否成功資源的分配人力材料方法資金時(shí)間資源管理培訓(xùn)目的確認(rèn)所供利用的資源計(jì)算為達(dá)到認(rèn)可的業(yè)務(wù)目標(biāo)所需資源管理可利用的資源以完成最高業(yè)務(wù)的結(jié)果人力資源(人事管理)

主管必須負(fù)責(zé)和幫助業(yè)務(wù)人員為達(dá)成目標(biāo)而進(jìn)行的所有商務(wù)活動(dòng)以及擁有的知識(shí)、技巧、態(tài)度和熱誠(chéng)確定人員去留和增補(bǔ)評(píng)估業(yè)務(wù)人員是否滿(mǎn)意你和公司的要求，確認(rèn)培訓(xùn)計(jì)劃計(jì)劃業(yè)務(wù)人員往后培訓(xùn)內(nèi)容人事資源問(wèn)題，你需要有高度的技巧及能力材料資源管理確實(shí)了解銷(xiāo)售及促銷(xiāo)資料的價(jià)值在最佳的情況下適當(dāng)提供及使用這些資料確實(shí)了解得到的每份促銷(xiāo)及其他輔助資料的成本珍惜這些寶貴的資料開(kāi)發(fā)有助于銷(xiāo)售的新資料方法管理促銷(xiāo)的方法為資源之一事半功倍研究及篩選客戶(hù)計(jì)劃排定及達(dá)成拜訪目的的客戶(hù)的拜訪數(shù)有效所銷(xiāo)售溝通由公司或業(yè)務(wù)提供資料服務(wù)技術(shù)交流，展覽及研究會(huì)由創(chuàng)造性的思考提出新的方法時(shí)間管理(一)管理時(shí)間的方法:在所有管理的活動(dòng)中，時(shí)間管理的每一個(gè)步驟是分析以時(shí)間登記簿來(lái)分析你每天活動(dòng)所分配的時(shí)間每天開(kāi)始工作前，記下每種活動(dòng)所花費(fèi)的時(shí)間，如：例行的管理工作、報(bào)告、及公文的處理依據(jù)計(jì)劃進(jìn)行的活動(dòng)（地區(qū)性拜訪、培訓(xùn)事宜、會(huì)議的計(jì)劃及準(zhǔn)備）電話(huà)拜訪出差拜訪業(yè)務(wù)代表、客戶(hù)、總公司業(yè)務(wù)個(gè)人用以汲取新知識(shí)、發(fā)展自我的閱讀及研究時(shí)間時(shí)間間管管理理(二二)管理理時(shí)時(shí)間間的的原原則則:區(qū)分分重重要要事事項(xiàng)項(xiàng)和和緊緊急急事事項(xiàng)項(xiàng)只有有少少數(shù)數(shù)事事情情是是既既緊緊急急又又重重要要的的緊急急的的事事項(xiàng)項(xiàng)似似乎乎具具有有重重要要性性，，同同時(shí)時(shí)又又可可感感到到壓壓力力分配配時(shí)時(shí)間間給給真真正正重重要要的的工工作作,不不要要拖拖延延到到事事態(tài)態(tài)緊緊急急當(dāng)你你遇遇到到困困難難的的工工作作時(shí)時(shí),可可采采用用GRIN原原則則,現(xiàn)現(xiàn)在在就就把把問(wèn)題題解解決決掉掉合理理運(yùn)運(yùn)用用管管理理者者的的資資源源任何何一一位位主主管管本本身身的的知知識(shí)識(shí)、、技技術(shù)術(shù)、、能能力力、、精精力力、、及及耐耐力力畢畢竟竟有有限限你要要了了解解自自身身的的極極限限，，并并發(fā)發(fā)揮揮至至極極限限必須須避避免免自自己己承承受受過(guò)過(guò)度度壓壓力力，，也也要要避避免免精精疲疲力力竭竭的的危危險(xiǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃管理理計(jì)計(jì)劃劃計(jì)劃劃及及組組織織會(huì)會(huì)議議市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃所有有商商業(yè)業(yè)活活動(dòng)動(dòng)的的藍(lán)藍(lán)圖圖控制制整整個(gè)個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的努努力力方方向向決定定全全體體成成員員的的活活動(dòng)動(dòng)由分分析析開(kāi)開(kāi)始始管理理計(jì)計(jì)劃劃(一一)完整整的的計(jì)計(jì)劃劃方方法法,確確保保計(jì)計(jì)劃劃有有效效可可行行的的技技巧巧制定定明明確確而而且且一一致致的的政政策策及及拜拜訪訪計(jì)計(jì)劃劃追蹤蹤考考核核你你對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員的的計(jì)計(jì)劃劃和和目目標(biāo)標(biāo)時(shí)間間管管理理是是整整體體管管理理技技巧巧中中的的重重要要部部分分管理理計(jì)計(jì)劃劃(二二)對(duì)你你的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表擬擬定定發(fā)發(fā)展展及及培培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)計(jì)劃劃對(duì)你你的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表進(jìn)進(jìn)行行評(píng)評(píng)估估、、指指導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表與與你你有有效效的的合合作作建立立團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的方方式式計(jì)劃劃及及組組織織會(huì)會(huì)議議(一一)對(duì)內(nèi)內(nèi)：：計(jì)劃劃并并執(zhí)執(zhí)行行市市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)會(huì)會(huì)議議，，為為業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員提提供供簡(jiǎn)簡(jiǎn)報(bào)報(bào)、、訓(xùn)訓(xùn)練練、、激激勵(lì)勵(lì)員員工工的的士士氣氣，，交交流流行行銷(xiāo)銷(xiāo)資資料料及及構(gòu)構(gòu)想想對(duì)外外：：與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表共共同同計(jì)計(jì)劃劃瞳瞳品品業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)會(huì)會(huì)議議，，研研究究針針對(duì)對(duì)哪哪些些技技術(shù)術(shù)人人員員、、采采購(gòu)購(gòu)人人員員或或其其他他客客戶(hù)戶(hù)將將被被招招待待，，如如何何說(shuō)說(shuō)明明產(chǎn)產(chǎn)品品的的用用法法及及優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)使使他他們們信信服服計(jì)劃劃和和組組織織會(huì)會(huì)議議(二二)以公公司司經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)目目標(biāo)標(biāo)及及客客戶(hù)戶(hù)的的利利益益而而定定有效效籌籌備備及及主主持持會(huì)會(huì)議議，，必必須須擁?yè)碛杏懈吒叨榷鹊牡膶?zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)技技巧巧。。反反之之：：內(nèi)內(nèi)部部會(huì)會(huì)議議無(wú)無(wú)法法獲獲得得成成功功，，你你的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)成成員員將將喪喪失失信信心心。。同同理理：：外外部部業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)會(huì)會(huì)議議，，則則對(duì)對(duì)公公司司的的信信譽(yù)譽(yù)及及你你領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)也也將將受受阻阻管理理計(jì)計(jì)劃劃的的內(nèi)內(nèi)容容業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃計(jì)劃劃方方法法計(jì)劃劃地地區(qū)區(qū)性性拜拜訪訪計(jì)劃劃人人員員的的發(fā)發(fā)展展行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃一個(gè)個(gè)良良好好的的行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃應(yīng)應(yīng)包包括括一一個(gè)個(gè)稱(chēng)稱(chēng)為為SMART的的目目標(biāo)標(biāo)必須須采采取取哪哪些些行行動(dòng)動(dòng)才才能能獲獲得得所所需需的的成成果果？？由誰(shuí)誰(shuí)執(zhí)執(zhí)行行應(yīng)應(yīng)做做的的工工作作？？工作作要要如如何何執(zhí)執(zhí)行行？？需要要的的資資源源為為何何？？人人員員（（特特殊殊、、技技術(shù)術(shù)或或經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)））金金錢(qián)錢(qián)、、時(shí)時(shí)間間？？工作作何何時(shí)時(shí)執(zhí)執(zhí)行行，，何何時(shí)時(shí)完完成成？？如何評(píng)估計(jì)劃方法銷(xiāo)售的回款以以地區(qū)劃分市場(chǎng)占有率以以產(chǎn)品或種類(lèi)類(lèi)劃粉銷(xiāo)售量的增加加百分比以同同類(lèi)品種劃分分計(jì)劃地區(qū)性拜拜訪（一）原則定期拜訪的次數(shù)必必須足以使你你及業(yè)務(wù)員有有完整及最新新的情報(bào)，使使你的管理與與控制工作以以及業(yè)務(wù)員的的訓(xùn)練及原動(dòng)動(dòng)力，維持生生生不息規(guī)劃。將你的的時(shí)間充分應(yīng)應(yīng)用在業(yè)務(wù)員員身上，不僅僅涵蓋必須討討論的全部地地區(qū)業(yè)務(wù)，而而業(yè)務(wù)員也從從你處獲得訓(xùn)訓(xùn)練的有效助助益計(jì)劃地區(qū)性拜拜訪（二）步驟驟研究業(yè)務(wù)資料料（銷(xiāo)售量、、拜訪比率、、收到的報(bào)告告）研究業(yè)務(wù)人員員的記錄及報(bào)報(bào)告以及成本本費(fèi)用報(bào)告計(jì)劃以上事實(shí)實(shí)為基礎(chǔ)的業(yè)業(yè)務(wù)討論準(zhǔn)備好你將交交給下屬的全全部資料、且且以專(zhuān)業(yè)具體體的格式提供供列出你將詢(xún)問(wèn)問(wèn)的有關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)情況、而解解答或自理的的問(wèn)題清單撰寫(xiě)拜訪計(jì)劃劃，不至遺忘忘應(yīng)做的工作作而浪費(fèi)時(shí)間間或誤機(jī)考慮所需的時(shí)時(shí)間，分配足足夠的時(shí)間做做應(yīng)做的工作作計(jì)劃人員發(fā)展展依據(jù)對(duì)績(jī)效的的評(píng)估以及對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)人員的的觀察、分析析各人接受訓(xùn)訓(xùn)練、鼓勵(lì)、、及一般發(fā)展展的需要性所有人員發(fā)展展的目標(biāo)及日日期要明確，，讓業(yè)務(wù)人員員參與計(jì)劃、、讓其在公司司及團(tuán)隊(duì)中擁?yè)碛袀€(gè)人發(fā)展展空間的真空空感受全部的管理計(jì)計(jì)劃活動(dòng)應(yīng)與與業(yè)務(wù)員緊密密結(jié)合、使你你成為他們計(jì)計(jì)劃業(yè)務(wù)活動(dòng)動(dòng)的最佳楷模模管理控制及評(píng)評(píng)估——自身身工作持續(xù)檢討商業(yè)業(yè)狀況團(tuán)隊(duì)整體及個(gè)個(gè)別成員的活活動(dòng)及成績(jī)績(jī)效偏離預(yù)期期標(biāo)準(zhǔn)時(shí)重新新分配資源業(yè)務(wù)的審核工工作與底線(xiàn)有有關(guān)底線(xiàn)為維護(hù)公公司生存及未未來(lái)成長(zhǎng)的營(yíng)營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)潤(rùn)擬定目標(biāo)對(duì)任何企業(yè)而而言，不只在在商業(yè)方面，，更是在所有有的人員活動(dòng)動(dòng)方面，可借借助明確的目目標(biāo)而確保獲獲取成功，而而這些目標(biāo)是是所有有關(guān)人人員均能追求求實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)標(biāo)擬定目標(biāo)———要素SMART明確性——Speeilic——S合理性——Measurable———M挑戰(zhàn)性——Ambitions———A達(dá)成性——Realistic———R時(shí)間性——Timely——T發(fā)現(xiàn)及解決問(wèn)問(wèn)題（一）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題某些困難及障障礙使你無(wú)法法達(dá)成特定的的目標(biāo)你的團(tuán)隊(duì)在進(jìn)進(jìn)行某些活動(dòng)動(dòng)時(shí)遇到困難難意料之外的市市場(chǎng)變化個(gè)別團(tuán)隊(duì)成員員不能達(dá)成目目標(biāo)需要幫助助發(fā)現(xiàn)及解決問(wèn)問(wèn)題（二）解決問(wèn)題解決問(wèn)題的能能力是主管必必備的能力不僅能解決發(fā)發(fā)生的問(wèn)題，，還應(yīng)預(yù)知潛潛在的問(wèn)題理想的結(jié)果是是防止問(wèn)題發(fā)發(fā)生，并擬定定緊急措施問(wèn)題一旦發(fā)生生時(shí)，可迅速速且有效的進(jìn)進(jìn)行處理發(fā)現(xiàn)及解決問(wèn)問(wèn)題（三）擬定決策不同的措施常常難以取舍涉及寶貴資源源的分配負(fù)擔(dān)結(jié)果不盡盡理想的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)運(yùn)用簡(jiǎn)單的原原則和方法店頭活動(dòng)/廣廣告物設(shè)計(jì)步步驟1、確認(rèn)要達(dá)達(dá)到的目的？？2、可能的方方式及活動(dòng)？？3、成本？效效益？4、是否與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品有有區(qū)別？5、是否可執(zhí)執(zhí)行，容易執(zhí)執(zhí)行？6、事后一定定要評(píng)估店頭活動(dòng)/廣廣告物設(shè)計(jì)可可能的方式1、貨架廣告告卡2、產(chǎn)品展架架3、掛旗4、抽獎(jiǎng)5、燈箱6、主題店頭活動(dòng)/廣廣告物設(shè)計(jì)注注意事項(xiàng)1、寧缺勿濫濫2、維護(hù)比進(jìn)進(jìn)入困難3、沒(méi)有什么么不可能4、注意店內(nèi)內(nèi)的配合5、不要抄襲襲6、積沙成塔塔，不可虎頭頭蛇尾7、結(jié)合店內(nèi)內(nèi)需求差異管理（GapManagemem）1、確認(rèn)差異異大小2、尋找減少少差異的方式式改善工作方式式（ProeessImpovement）突破性思考（（BreakThrough）創(chuàng)新（Innovation）3、減少差異異所需的資源源（4MTT）4、費(fèi)用的來(lái)來(lái)源鞏固良好的情情況、不要強(qiáng)強(qiáng)化失敗的情情況如果在某業(yè)務(wù)務(wù)上已投入足足夠的資源，，而未達(dá)成目目標(biāo)——分析析偏差的原因因如投入資源不不足，應(yīng)立即即計(jì)劃投入更更多的資源A較較多的時(shí)間間B較較多的努力力C較較多的金錢(qián)錢(qián)D較較多的物資資如投入資源充充足，再增加加投入類(lèi)似資資源將無(wú)效，，這時(shí)資源的的最佳分配方方式可能是：：A以以訓(xùn)練、指指導(dǎo)及鼓勵(lì)的的方式來(lái)發(fā)展展人力資源B更更好地計(jì)劃劃、安排工作作，提高業(yè)務(wù)務(wù)員的銷(xiāo)售技技巧，交交談技巧、拜拜訪技巧等80-20定定律由19世紀(jì)意意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)家派拉圖提提出公司業(yè)務(wù)中80%來(lái)自顧顧客中的20%考慮一下你的的市場(chǎng)、基本本客戶(hù)、業(yè)務(wù)務(wù)員及業(yè)務(wù)的的全部環(huán)節(jié)你是否找到““80-20”的投入/產(chǎn)出比率你是否將80%的資源投投入到僅帶來(lái)來(lái)20%成果果的區(qū)域：A銷(xiāo)銷(xiāo)售處方市場(chǎng)場(chǎng)B銷(xiāo)銷(xiāo)售非處方市市場(chǎng)C市市場(chǎng)占有率D依依靠商業(yè)單覆覆蓋培訓(xùn)的初衷———雙贏1、管理者與與被管理者2、廠家與商商家3、廠家與客客戶(hù)珍惜機(jī)會(huì)，更更要把握機(jī)會(huì)會(huì)千里之行，始始于腳下謝謝12月-2204:48:2504:4804:4812月-2212月-2204:4804:4804:48:2512月-2212月-2204:48:252022/12/314:48:259、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:48:2604:48:2604:4812/31/20224:48:26AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2204:48:2604:48Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:48:2604:48:2604:48Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2204:48:2604:48:26December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20224:48:26上上午04:48:2612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:48上午午12月-2204:48December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:48:2604:48:2631December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。4:48:26上上午4:48上上午午04:48:2612月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。04:48:2604:48:2604:4812/31/20224:48:26AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2204:48:2604:48Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。04:48:2604:48:2604:48Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:48:2604:48:26December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:48:26上上午04:48:2612月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月224:48上上午12月-2204:48December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/314:48:2604:48:2631December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。4:48:26上上午4:48上上午午04:48:2612月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,Dece