醫(yī)院體檢中心講座-針對VI的服務(wù)營銷

醫(yī)院體檢中心營銷實(shí)務(wù)

——VIP客戶的服務(wù)營銷大金健康咨詢公司醫(yī)院營銷管理系列講座之一服務(wù)營銷簡介VIP管理服務(wù)——強(qiáng)調(diào)顧客終身價值突出服務(wù)，如會員俱樂部，聯(lián)誼活動日、感恩節(jié)、專業(yè)論壇多采取一對一的營銷方式和服務(wù)方式國外：可口可樂顧客終身價值11000美元；萬寶路顧客終身價值25000美元；美國西南航空公司推出經(jīng)濟(jì)艙案例；國內(nèi)如中國移動較早實(shí)施VIP管理服務(wù)。服務(wù)營銷的意義維系顧客時間長度與其貢獻(xiàn)率成正比；業(yè)務(wù)收入增加；成本相對減少；品牌效應(yīng)和口碑效應(yīng)；附帶銷售效應(yīng)；提高競爭力；研究顧客終身價值的背景傳統(tǒng)市場營銷中有這樣一個簡單事實(shí)，爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本精明的醫(yī)院經(jīng)營者及醫(yī)院營銷管理者，總是。試圖與患者與家屬、政府機(jī)關(guān)、社會公眾、醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)療器械企業(yè)、醫(yī)學(xué)行業(yè)協(xié)會、學(xué)會、等建立起長期的互信互利關(guān)系。雙方越是增進(jìn)相互信任和了解，越有利于長期合作，雙方的業(yè)務(wù)交往也必然逐步加深，這樣逐項(xiàng)、逐次交往發(fā)展成的醫(yī)療服務(wù)交易，將大大節(jié)省交易成本和時間。顧客終身價值分析樹立顧客資產(chǎn)大于企業(yè)資產(chǎn)的理念顧客終身價值＝（終身）消費(fèi)項(xiàng)目×平均價值－預(yù)期服務(wù)成本（費(fèi)用）顧客終身價值表年度總顧客數(shù)保留率總收益變動成本凈利第一年第三年第五年第二年第四年體檢中心VIP服務(wù)營銷特點(diǎn)群體防治，個體服務(wù)，突出和強(qiáng)調(diào)個體多樣化的需求服務(wù)。

堅(jiān)持保健與預(yù)防為導(dǎo)向，防治相結(jié)合的原則，提升疾病預(yù)防與控制的能力以及效果。具有危險因素、亞健康狀態(tài)和有健康需求的高端人群為服務(wù)對象。通過品牌營銷、服務(wù)營銷或體驗(yàn)式等特殊營銷方式開發(fā)VIP。實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略和服務(wù)品牌戰(zhàn)略——要優(yōu)先投資高價值的顧客，讓來過的VIP顧客滿意，保持VIP顧客群體，建立良好的關(guān)系，形成品牌效應(yīng)，口碑效應(yīng)。關(guān)注顧客價值，旨在提高VIP現(xiàn)在和遠(yuǎn)期的生命質(zhì)量并節(jié)約其醫(yī)療支出。終身累積性消費(fèi)價值大小是劃定VIP標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)。提高顧客價值的方法互利交換可以降低服務(wù)（產(chǎn)品）成本的概念優(yōu)先投資高價值的顧客顧客參予服務(wù)（產(chǎn)品）設(shè)計(jì)研究顧客所有合理的個性化和隨意性需求；品牌效應(yīng)的核心就是要使自己與眾不同，要告訴患者你能夠給他們提供什么樣的特殊服務(wù)。一個有生命力的醫(yī)院一方面要適應(yīng)患者的需求，同時要有自己的發(fā)展目標(biāo)，在這兩者之間獲得一個最佳的平衡點(diǎn)。如果只按照患者的話去做，醫(yī)院不會獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展，因?yàn)樗皇菍τ诨颊咦罨镜囊笞鞒隽嘶貞?yīng)，沒有做一些患者還沒有意識到或沒有表達(dá)出來的事，沒有前瞻性，這樣的醫(yī)療機(jī)構(gòu)是沒有大的前途的。真正好的醫(yī)院要能夠滿足患者的愿望，同時也能夠?qū)崿F(xiàn)自己的發(fā)展目標(biāo)。VIP健康管理示意健康注冊健康檢測健康指導(dǎo)健康評估疾病：醫(yī)療與康復(fù)亞健康：調(diào)理與維護(hù)健康：保持與促進(jìn)定期監(jiān)控、檢測形成循環(huán)12345健康教育的分級管理理VIPVIP營銷切入點(diǎn)點(diǎn)——開發(fā)發(fā)?？茖２〔÷圆〔“l(fā)病病率的苦惱？VIP一對一營銷銷，要打造造軟力量競競爭優(yōu)勢體檢中心憑憑借其文化化、價值觀觀和倡導(dǎo)的的制度等軟軟力量，通通過行為塑塑造，在市市場形成的的影響力、、競爭力和和認(rèn)同度就就是軟力量量競爭。新建體檢中中心要特別別注重知識識、管理、、服務(wù)、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)/技能（技術(shù)術(shù)）等“無無形”資產(chǎn)產(chǎn)（資源））方面的積積累與開發(fā)發(fā)，逐步形形成自己特特有的“軟軟力量競爭爭”優(yōu)勢。。體檢中心心奉行唯唯技術(shù)主主義以及及市場趨趨利性無無緣VIP。。軟力量競競爭贏得得VIP親賴VIP客戶一對對一營銷銷醫(yī)院一對對一營銷銷的核心心是以健健康需求求者為中中心，千千方百計(jì)計(jì)地達(dá)到到“醫(yī)院院客戶滿滿意”，，通過與與每個患患者及健健康需求求者的互互動對話話，了解解醫(yī)療需需求，與與客戶逐逐一建立立持久、、長遠(yuǎn)的的“雙贏贏”關(guān)系。為為客戶提提供定制制化的醫(yī)醫(yī)療服務(wù)務(wù)，目標(biāo)標(biāo)是長時時間向一一個健康康需求者者逐漸提提供更多多的醫(yī)療療服務(wù)使使其滿足足，而不不是將單單一的醫(yī)醫(yī)療技術(shù)術(shù)或服務(wù)務(wù)同時推推銷給很很多的客客戶。醫(yī)院一對對一營銷銷不追求求暫時的的市場占占有率。。目前一一般醫(yī)院院營銷的的做法是是先引進(jìn)進(jìn)人才和和技術(shù)，，購買新新設(shè)備，，然后為為這些設(shè)設(shè)備技術(shù)術(shù)找到患患者。而而一對一一營銷是是以健康康需求為為中心，，教育、、開發(fā)一一個健康康需求者者，然后后試圖為為該客戶戶找到合合適的醫(yī)醫(yī)療健康康手段。。醫(yī)院一對對一營銷銷鼓勵醫(yī)醫(yī)院與每每一個健健康需求求者進(jìn)行行對話，，并將這這種對話話變成一一種“學(xué)學(xué)習(xí)的關(guān)關(guān)系”。。健康需需求者在在對話中中會提供供意見，，并具體體說明自自己需要要什么樣樣的醫(yī)療療服務(wù)，，醫(yī)院則則為他們們提供所所需要的的東西。。由于這這種健康康和醫(yī)學(xué)學(xué)知識的的學(xué)習(xí)教教育和交交流的過過程很吃吃力，所所以客戶戶改換其其他醫(yī)院院的機(jī)會會不大。。因此一一個成功功的、做做的好的的一對一一營銷的的醫(yī)院很很難被競競爭者模模仿，能能夠大大大增強(qiáng)其其競爭力力，進(jìn)而而成為醫(yī)醫(yī)院管理理增強(qiáng)核核心競爭爭力的有有效工具具。醫(yī)院與患患者之間間建立長長期關(guān)系系是醫(yī)院院一對一一營銷的的核心。。醫(yī)院一對對一營銷銷需要在在應(yīng)用現(xiàn)現(xiàn)代大量量數(shù)據(jù)處處理、挖挖掘的基基礎(chǔ)上，，關(guān)注健健康需求求者終身身價值和和長期溝溝通；醫(yī)院一對對一營銷銷需要更更精確的的目標(biāo)客客戶；醫(yī)院一對對一營銷銷需要醫(yī)醫(yī)患雙向向協(xié)調(diào)、、互動、、學(xué)習(xí)以以及人性性化的無無障礙直直接溝通通；醫(yī)院一對對一營銷銷需要醫(yī)醫(yī)療項(xiàng)目目的可測測性與長長期跟蹤蹤；醫(yī)院一對對一營銷銷需要醫(yī)醫(yī)院營銷銷戰(zhàn)略具具有隱蔽蔽性；某專科醫(yī)醫(yī)院一對對一營銷銷1案例———?？漆t(yī)院院健康服服務(wù)項(xiàng)目目健康教育育預(yù)防保健醫(yī)療康復(fù)健康保險險服務(wù)項(xiàng)目目可以打打包也可可以拆分分，應(yīng)該該提供連連續(xù)的、、動態(tài)的的、綜合合性與與特殊性性（個性性化）相相結(jié)合的的專業(yè)服服務(wù)籌辦健康康教育學(xué)學(xué)校承辦針對對高端客客戶的健健康知識識講座和和VIP沙龍活動動，指導(dǎo)導(dǎo)健康生生活方式式，擴(kuò)大大健康管管理的范范疇，讓讓疾病遠(yuǎn)遠(yuǎn)離，讓讓健康長長駐。一、不求求數(shù)量，，但求質(zhì)質(zhì)量醫(yī)生護(hù)士士決不收收取患者者的紅包包和禮物物，決不不拿一分分錢的藥藥品回扣扣。醫(yī)院對待待每位患患者都一一視同仁仁，一絲絲不茍，，不求數(shù)數(shù)量，但但求質(zhì)量量，為每每一位患患者提供供物超所所值的醫(yī)醫(yī)療服務(wù)務(wù)，使患患者獲得得極大的的心理滿滿足感。。來一個滿滿意一個個，醫(yī)患患關(guān)系非非常融洽洽。二、個性性化治療療方案了解患者者的性格格特征，，家庭狀狀況，經(jīng)經(jīng)濟(jì)收入入和職業(yè)業(yè)、文化化背景，，進(jìn)行綜綜合分析析，因人人而異地地為每位位患者制制定個性性化治療療方案，，決不單單從經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益出出發(fā)。三、醫(yī)生生指導(dǎo)，，自我管管理慢性病患患者需要要終身的的治療和和管理，，沒有良良好的自自我管理理就沒有有成功的的治療。。醫(yī)院不不厭其煩煩地對患患者進(jìn)行行系統(tǒng)知知識教育育，耐心心教會他他們改變變不良生生活方式式，并使使之成為為自覺行行動。醫(yī)醫(yī)務(wù)人員員為此付付出了超超過使用用藥物治治療多得得多的時時間和精精力。結(jié)結(jié)果是患患者病情情得到有有效控制制，健康康狀況明明顯改善善，而且且醫(yī)療費(fèi)費(fèi)用大大大降低。。四、創(chuàng)新新重在細(xì)細(xì)節(jié)，細(xì)細(xì)節(jié)體現(xiàn)現(xiàn)品質(zhì)醫(yī)院每周周都為患患者舉辦辦健康講講座，發(fā)發(fā)放教育育材料，，按照成成本價為為住院患患者提供供營養(yǎng)餐餐，常年年免掛號號費(fèi)，為為每位患患者建立立電子病病歷，醫(yī)醫(yī)生把自自己的電電話告訴訴患者，，為患者者送醫(yī)送送藥送必必需品上上門，有有專門的的24小小時咨詢詢熱線等等服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目。五、效果果與眾不同同、細(xì)致致入微的的服務(wù)提提高了患患者的滿滿意度和和忠誠度度。醫(yī)患患之間成成了朋友友，培育育出了大大批的忠忠誠患者者，大大大提高了了醫(yī)院的的就診率率和知名名度。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:56:2304:56:2304:5612/31/20224:56:23AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:56:2304:56Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:56:2304:56:2304:56Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:56:2304:56:23December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:56:23上上午04:56:2312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:56上午午12月-2204:56December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:56:2304:56:2331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:56:23上上午午4:56上上午午04:56:2312月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:56:2404:56:2404:5612/31/20224:56:24AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2204:56:2404:56Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:56:2404:56:2404:56Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:56:2404:56:24December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:56:24上午04:56:2412月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:56上上午12月-2204:56December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/314:56:2404:56:2431December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:56:24上午午4:56上午午04:56:2412月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。04:56:2404:56:2404:5612/31/20224:56:24AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2204:56:2404:56Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。04:5