如何成為優(yōu)秀的營銷人員

營銷素質(zhì)和技能提升訓練“2007年度30強金牌培訓師”IPTS國際注冊高級培訓師CMC國際注冊管理咨詢師柳瑞軍《如何成為優(yōu)秀營銷人員》營銷，最幸運的職業(yè)！營銷，職業(yè)精英的競技舞臺；營銷，企業(yè)家的搖籃；營銷，21世紀人類生存最基本的技能。營銷人員素描學者頭腦（head）藝術(shù)家的心（heart）技術(shù)者的手（hand）勞動者的腳（foot）營銷人員綜合素質(zhì)模型營銷力思維方法習慣技能心態(tài)

課程內(nèi)容第一單元營銷人員的心理素質(zhì)第二單元必備的市場營銷知識第三單元人際交往心理和接近客戶技巧心態(tài)思維習慣第一單元營銷人員的心理素質(zhì) * 資料來源： 一、營銷人員應具備什么心態(tài)？成人心態(tài)和企業(yè)人心態(tài)積極的心態(tài)學習和變革的心態(tài)營銷思維逆向思維發(fā)散思維創(chuàng)新思維小數(shù)思維二、營銷人員應具備的思維 * 資料來源： 參考：科特勒的“營銷創(chuàng)新”

“使產(chǎn)品不斷煥發(fā)青春實現(xiàn)持續(xù)銷售的6個技巧”：1、改變需求：涵蓋另一種功能，

例：出租車快遞業(yè)務等；

2、改變地點：將你的產(chǎn)品置于一個新情境中；

例：全球定位系統(tǒng)、家庭影院等；3、改變目標：個體，多個個體，或一個群體例：卡拉ok、行業(yè)外招商等；4、改變時間：選擇新時刻；

例：鐘點房服務；5、改變場合：將你的產(chǎn)品與某事件相聯(lián)；

例：奧運、航天等指定產(chǎn)品；改變活動：將產(chǎn)品置于各種體驗中。

例：眾多體驗式營銷。一分鐘客戶姓名：性別：年齡：籍貫：職業(yè)：外貌特征：愛好：家庭情況：不斷學習自動自發(fā)完全負責三、最重要的的三個職業(yè)化化習慣*資料來源：四、營銷經(jīng)理理的對外職業(yè)業(yè)角色公司形象代言言人產(chǎn)品形象代言言人公司利益代表表人利益合作伙伴伴自然人角色第二單元必必備的市場營營銷知識市場營銷的含含義及特征市場營銷理念念的演進市場營銷管理理的過程市場營銷組合合市場競爭手段段最新營銷理念念最新市場競爭爭理念市場消費需求求變化趨勢社會學心理學行為科學本行業(yè)知識、專業(yè)知識管理知識、營銷知識

有關(guān)政策、法律、歷史、政治等知識計算機應用、外語等工具性知識哲學思維科學營銷人員的知知識結(jié)構(gòu)一、市場營銷銷的含義及特特征“市場營銷是是個人和群體體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以以滿足需求和欲欲望的一種社會和管理過過程。”——菲利普.科特勒二、市場營銷銷理念的演進進利益均沾整合營銷共同利益社會社會營銷導向顧客滿意整合營銷顧客需求市場市場營銷導向大量銷售推銷/促銷產(chǎn)品工廠推銷導向提供更新更好產(chǎn)品產(chǎn)品改進與創(chuàng)新產(chǎn)品工廠產(chǎn)品導向大量生產(chǎn)發(fā)展生產(chǎn)力生產(chǎn)能力工廠生產(chǎn)導向獲利途徑方法重點出發(fā)點三、市場營銷銷管理的過程程分析市場機會會（尋找和評評價）市場細分和目目標市場選擇擇市場營銷組合合；管理營銷活動動。四、市場營銷銷組合：從4P到4C產(chǎn)品(Product)價格(Price)渠道(Place)促銷(Promotion)顧客(Customer)成本(Cost)便利(Convenience)溝通(Communication)五、市場競爭爭手段從產(chǎn)品競爭的的角度：價格取勝別具一格從競爭手段：：游戲規(guī)則內(nèi)競競爭突破游戲規(guī)則則的競爭六、當今最新新市場營銷理理念一、整體市場場營銷二、顧客讓渡渡價值營銷三、整合營銷銷（4C）四、綠色營銷銷五、全球營銷銷六、網(wǎng)絡(luò)營銷銷七、個性化營營銷1）什么是整整體市場營銷銷1、供應商市市場營銷；2、分銷商市市場營銷；3、最終顧客客市場營銷；；4、職員市場場營銷；5、財務公司司市場營銷；；6、政府市場場營銷；7、同盟者市市場營銷；8、競爭者市市場營銷；9、傳媒市場場營銷；10、公眾市市場營銷。2）顧客讓渡渡價值理論=—七、最新市場場競爭理念變商家主權(quán)為為消費者主權(quán)權(quán)變滿足消費者者為創(chuàng)造市場場變價格之爭為為價值之爭變適銷對路為為顧客滿意變大規(guī)?；a(chǎn)為個性化化消費變市場營銷為為服務營銷變隨機顧客為為鎖定顧客八、市場消費費需求變化趨趨勢科技創(chuàng)造和引引領(lǐng)需求，需需求來源于人人性視覺文化正在在占領(lǐng)世界需求層面多元元化(圖示)：消費需求的變變革好與壞喜歡與不喜歡歡認同與不認同同功能需求情感需求社會人文需求求分析：結(jié)合本單元內(nèi)內(nèi)容的學習收收獲，對本企企業(yè)和本部門門的營銷工作作有哪些啟示示？予以總結(jié)結(jié)。第三單元如如何接近客戶戶

和建立和和諧客戶關(guān)系系高手重視準備備工作人際交往中的的心理效應如何突破客戶戶的心理防線線？如何找聊天話話題？如何建立和諧諧客戶關(guān)系？？四種行為模式式分析及交往往策略同理心溝通贏贏得客戶營銷人的風范范服裝是通行證證，微笑是介紹信信，贊美是見面禮禮，傾聽是基本功功一、高手重視視準備工作拜訪前的準備備客戶資料準備備洽談提綱準備備心理和形象準準備明確拜訪客戶戶目的拜訪客戶的目目的是否有效效？你與客戶近期期參加了一個個交易會，現(xiàn)現(xiàn)在你正要向向客戶打電話話，目的是向客戶通報你你們最近推出出的一系列產(chǎn)產(chǎn)品。在你與客戶進進行了幾個月月接觸后，你你正準備向他他們做簽約前前的最后一個個介紹，目的是爭取客戶與你你簽約，從而而讓你成為他他們的獨家供供貨商。你通過朋友介介紹認識了一一個行業(yè)內(nèi)的的人，你拜訪訪他的目的是認識這個人，，并且爭取與與對方確定時時間進行深入入交談。你們公司正要要舉行一次會會議，主題是是未來五年的的產(chǎn)品技術(shù)發(fā)發(fā)展，你給客客戶打電話，，目的是通報日期、時時間和地點。。假如你是減肥肥中心工作人人員，你正要要會見一個減減肥成功的客客戶，目的是向?qū)Ψ秸f明簽簽訂終身會員員的好處。拜訪客戶的目目的把握兩條條原則以結(jié)果為導向向，而不是以以行動為導向向；注意力是客戶戶采取什么行行動，而不是是你要做什么么。二、人際交往往中的心理效效應首因效應近因效應暈輪效應定勢效應投射效應三、如何突破破客戶的心理理防線他是主觀的他是防衛(wèi)的他是期望得到到尊重和理解解的怎么不先問問問我是否喜歡歡你？1、拜訪“三三三法”三分鐘展現(xiàn)。。三步驟介紹：：自己、公司司、產(chǎn)品三次拜訪：注注意告別的藝藝術(shù)，為下次次拜訪做鋪墊墊。演練：接近話語———稱呼對方方、介紹自己己、真誠贊美美。2、明確第一一次拜訪客戶戶的理由引起客戶的興興趣建立人際關(guān)系系了解客戶目前前的狀況提供產(chǎn)品的資資料以及樣品品，報價單介紹自己的企企業(yè)要求同意進行行更進一步的的調(diào)查工作，，以制作建議議書要求客戶參觀觀展示3、心態(tài)是跟跟本自信、積極、、誠懇；堅信自己的產(chǎn)產(chǎn)品能夠給客客戶帶來利益益，否則您不不可能真正認認同您的工作作。4、介紹產(chǎn)品品要自信好產(chǎn)品的三層層含義確實好；花最少的錢買買最合適的東東西。90％％以上消費者者屬此類。什么是最好，，商家說了算算。四、如何找聊聊天話題五、建立和諧諧客戶關(guān)系能夠叫出客戶戶的_______；向客戶詢問_______時，要注注意使用_______和_______等詞詞語；當你不得不_______客戶的要要求時，一定定要把原因解解釋清楚；對客戶的需要要表現(xiàn)出_______；對客戶的感受受表示_______；；讓客戶知道他他有哪些_______；_______！，即使使在電話中也也要如此。建立和諧客戶戶關(guān)系的技巧巧能夠叫出客戶戶的姓名；向客戶詢問信息時，要注意使使用請和謝謝等詞語；當你不得不拒絕客戶的要求時時，一定要把把原因解釋清清楚；對客戶的需要要表現(xiàn)出興趣；對客戶戶的感受表示理解；讓客戶戶知道道他有有哪些些選擇；微笑！，即即使在在電話話中也也要如如此。。六、不不同行行為模模式分分析及及交往往策略略黃金法法則與與白金金法則則白金坐坐標法法柔性直性豁達拘謹社會活活動者者親善者者智覺者者指導者者活潑坦誠冒風險險善于表表達缺乏耐耐心矜持優(yōu)柔寡寡斷避免風風險善于聽聽和問問耐心隨和務虛看重人人際關(guān)關(guān)系不隱諱諱個人人感情情時間觀觀念淡淡泊喜歡隨隨機應應變認真刻刻板務實看重工工作對個人人感情情諱莫莫如深深時間觀觀念強強喜歡事事先周周密策策劃關(guān)系導導向急性子子慢性子子任務導導向開門見見山談談生意意問很多多問題題像被被審問問依賴事事實快快速決決策喜歡談談自己己經(jīng)歷歷愿意花花時間間建立立私人人關(guān)系系不喜歡歡關(guān)注注細節(jié)節(jié)依賴私私人關(guān)關(guān)系快快速決決策喜歡談談家庭庭、朋朋友等等個人人經(jīng)歷歷感謝你你花時時間建建立私私人友友誼不喜歡歡關(guān)注注細節(jié)節(jié)喜歡交交談，，面對對面交交流不喜歡歡被迫迫快速速決策策開門見見山談談生意意希望獲獲得大大量數(shù)數(shù)據(jù)不喜歡歡被迫迫快速速決策策通常分分析完完所有有細節(jié)節(jié)之后后決策策七、同同理心心溝通通贏得得客戶戶同理心心溝通通的境境界聽人之之想說說，說說人之之想聽聽職業(yè)營營銷專專家的的信仰仰他們相相信人人生的的使命命就是是全心心全意意為顧顧客服服務，，個人人的價價值和和美好好的生生活都都可以以通過過幫助助顧客客解決決問題題而得得到實實現(xiàn)。。他們堅堅信只只要是是真正正對顧顧客有有價值值的東東西，，就沒沒有賣賣不掉掉的道道理，，只有有如何何去賣賣的問問題。。他們堅堅信自自己有有足夠夠的能能力和和智慧慧，一一定能能夠解解決如如何去去賣的的問題題。結(jié)束束“一個個人生生命中中最大大的幸幸運，，莫過過于在在他的的人生生中途途，即即在他他年富富力強強的時時候，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了自自己生生活的的使命命?！薄薄沟俚俜摇ぁご耐窨偛镁W(wǎng)網(wǎng)恭祝祝大家家事業(yè)業(yè)順利利，身身體健健康??！謝謝謝12月月-2205:36:4005:3605:3612月月-2212月月-2205:3605:3605:36:4012月-2212月-2205:36:402022/12/315:36:409、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。05:36:4005:36:4005:3612/31/20225:36:40AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:36:4005:36Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:36:4005:36:4005:36Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:36:4005:36:40December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:36:40上上午午05:36:4012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:36上上午午12月月-2205:36December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/315:36:4005:36:4031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。5:36:40上上午午5:36上上午午05:36:4012月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:36:4005:36:4005:3612/31/20225:36:40AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2205:36:4005:36Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。05:36:4005:36:4005:36Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:36:4005:36:40December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20225:36:40上上午05:36:4012月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月225:36上午午12月-2205:36December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/315:36:4005:36:4031December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。5:36:40上午5:36上上午05:36:4012月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。05:36:4105:36:410