如何成為頂尖銷售培訓課件

如何成為頂尖營銷高手青島智人:陳佳賓

一、不得不回答的幾問題什么是高手？東方不敗、令狐沖、黃老邪、郭靖比爾蓋茨毛澤東、鄧小平我們？什么是銷售？需求「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。滿意目前狀況理想狀況整套解決方法行業(yè)普遍存在的銷售方式：一、狂轟亂炸式二、死纏亂打式三、恐嚇敲詐式四、情感溝通式

行業(yè)面臨的市場環(huán)境：客戶需求越來越明確競爭更加激烈（低價、互相詆毀等）客戶越來越理性建立客戶忠誠度是企業(yè)獲利的主要手段必須轉(zhuǎn)變銷售思路顧問式銷售（客戶信賴的營銷專家）價值營銷（真正為客戶帶來價值）用客戶的角度思考（用心服務）學習系統(tǒng)的市場營銷知識和觀念二、成功靠什么？機會？能力？知識？勤奮？？簽名游戲謝坤山是誰？？你愿意喝馬桶桶里的水嗎？？態(tài)度決定行動動行動決定結(jié)果果結(jié)果決定命運運簡單、堅持、、習慣、成功功成功定律卓越具備的條條件強烈的成功欲欲望遠大的目標團隊意識服務意識理解溝通能力力腳踏實地的行行動堅持到底直到到成功三、銷售人員員成長階段分分析銷售人員成長長的歷程顧問型銷售伙伴型銷售獵手型銷售成長之一：獵手型銷售【案例】某公司剛?cè)肼毬毜男±钬撠熦熶N售百度競競價排名，非非常勤奮，每每天要陌生拜拜訪3-5個個客戶，但一一般交談時間間很短。有拒拒絕的，有留留下資料說考考慮考慮的等等等。兩個月過去了了，小李一個個百度競價排排名也沒有賣賣出去。后來小李才明明白，客戶是是不可能打電電話給他的，，因為競爭對對手很多，說說不定其中還還有很多他不不知道的內(nèi)幕幕。客戶的四個基基本需求：了了解需要、值值得、相信、、滿意，他一一個也不具備備，所以產(chǎn)品品肯定賣不出出去?！境砷L思考】】『了解需需要/值得得相信信滿意意』【行為特點】】以定單為導向向的銷售活動動：獵手型銷銷售代表不關關心定單在客客戶內(nèi)部運作作產(chǎn)生的過程程，看到的只只是定單而忽忽視了客戶本本身。所有的銷售行行為都集中在在客戶購買流流程中的評估估比較和購買買承諾這兩個個階段。獵手聯(lián)系僅限限于與購買決決策人員：獵獵手型銷售人人員與客戶之之間沒有建立立長期的互信信關系，基本本上是目標客客戶中誰負責責就去找誰，，然后用降價價或者其他不不合行業(yè)規(guī)范范的做法來贏贏得定單。這類銷售人員員主要是依賴賴性能價格比比較進行競爭爭，除非產(chǎn)品品價格很便宜宜，性能很有有優(yōu)勢，否則則不可能贏得得定單。單打獨斗：不不懂得利用公公司的資源來來進行銷售。。【銷售結(jié)果】】⊙獵手的的產(chǎn)品只是客客戶可選之一一：⊙銷售額額不穩(wěn)定：⊙擅長拓拓展新市場：：【我的情況？？】我處在這樣的的階段嗎？》積累客戶資資源；》努力維護客客戶關系，為為后期發(fā)展做做好準備；》不斷總結(jié)，，考慮自己下下一步如何發(fā)發(fā)展；成長之二：顧問型銷售【案例】做了半年的獵獵手型銷售代代表后，小李李發(fā)現(xiàn)自己有有些地方確實實需要改進，，學會對客戶戶進行跟蹤回回訪，注意和和客戶各部門門的人溝通人人脈，了解客客戶情況及決決策流程。小李發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)產(chǎn)生定單的關關鍵并不是定定單本身，而而是客戶，定定單是客戶內(nèi)內(nèi)部運作出來來的一個結(jié)果果?！境砷L思考】】小李已經(jīng)學會會了以客戶為為導向進行銷銷售了。小李得知，通通常有實力的的企業(yè)廣告投投放都是市場場策劃、廣告告或銷售部門門提出預算。。所以他就努努力地去掌握握預算的情況況，并在客戶戶內(nèi)部醞釀的的后期找到了了定單，并保保證了優(yōu)質(zhì)的的售后服務。。售后服務做做好了，有了了口碑，客戶戶之間相互推推薦，形成了了良性循環(huán)。?！拘袨樘攸c】】》以客戶為導導向：銷售人人員就要深入入地了解客戶戶的內(nèi)部，，與客戶建立立互信關系。?！飞朴诶霉镜馁Y源：：跟客戶進行行技術交流、、請客戶參參觀公司。?！景咐俊句N銷售階段的拓拓展】學會使用公司司的資源進行行銷售后，小小李分析：自自己的銷售過過程已經(jīng)開始始向評估比較較和購買承諾諾這兩個階段段擴展了。自己的工作重重點應該放在在客戶發(fā)現(xiàn)需需求之前?！句N售結(jié)果】】獲取定單擴展展到發(fā)現(xiàn)客戶戶需求，覆覆蓋客戶的購購買流程，，把握銷售行行為，鞏固銷銷售陣地。（成長：）經(jīng)經(jīng)過這個階段段，銷售人員員可基本了解解客戶的購買買規(guī)律，知道道客戶什么時時候會買，什什么時候不買買，合理安排排自己的時間間和精力。銷售預計銷售預計：顧問型銷售人人員了解并掌掌握了客戶的的購買流程并并有針對性地地組織銷售活活動，這個階階段，銷售人人員的身份是是客戶信賴的的顧問，能與與客戶建立長長期的合作關關系，幫助客客戶分析需求求，提出建議議，設計方案案，銷售人員員得到的好處處就是穩(wěn)定、、可靠的銷售售額。銷售人員怎怎樣才能做做好銷售預預計？【我的情況況？】我處在這樣樣的階段嗎嗎？》準確把握握客戶需求求》學會利用用公司的資資源成長之三：：伙伴型銷售售當老客戶使使用產(chǎn)品出出現(xiàn)問題時時，銷售人人員的一種種做法就是是置之不理理，但經(jīng)過過一段時間間，以往滿滿意的老客客戶會離開開。因此銷銷售人員正正確的選擇擇就是：寧寧可短期之之內(nèi)放棄一一些銷售機機會，也要要做好客戶戶服務。這這樣，生意意就會越做做越好。【案例】【【老客戶的的服務】在擁有眾多多客戶之后后，客戶出出現(xiàn)任何問問題只需一一個電話，，小李的團團隊就會在在幾個小時時之內(nèi)趕到到現(xiàn)場，幫幫助客戶戶解決好問問題，結(jié)果果大大增加加了老客戶戶再次購買買的幾率。。售后服務是是最好的銷銷售，可以以與客戶建建立互信，，超越客戶戶期望，使使客戶對銷銷售人員和和產(chǎn)品更加加了解，所所以，回訪訪維護階段段往往是對對老客戶進進行銷售的的最好時機機。【行為特點點】伙伴型銷售售的銷售重重點：一是，客戶戶對新業(yè)務務的需求；；二是，客戶戶使用產(chǎn)品品后的滿意意度。銷售行為是是以客戶即即以人為導導向的銷售售活動，并并貫穿于客客戶購買的的全部步驟驟，還可以以調(diào)動公司司的資源來來提高客戶戶滿意度。?！句N售結(jié)果果】》與客戶形形成了伙伴伴關系，客客戶的購買買流程就會會因此而得得到優(yōu)化；；》銷售人員員必須要成成為客戶的的合作伙伴伴，才可以以與之建立立長期的、、穩(wěn)定的互互信關系，，取得滿意意的銷售業(yè)業(yè)績?！疚业那闆r況？】我處在這樣樣的階段嗎嗎？》與客戶建建立長期、、穩(wěn)定、互互信的關系系；》為客戶提提供企業(yè)發(fā)發(fā)展有價值值的建議；；》最終控制制客戶的購購買和精簡簡購買流程程；四、銷售九九連環(huán)尋找客戶簽署協(xié)議回訪維護方案設計產(chǎn)品展示挖掘需求接近目標訪前準備電話約見銷售九連環(huán)環(huán)尋找客戶尋找客戶…….政府相關機機構(gòu)商業(yè)協(xié)會專業(yè)團體老客戶介紹紹工商局樓下下商標注冊所所名片店跟別的公司司交換(非非同行)保安法…….你的呢？？？客戶藏在那那里......？？？客戶無處不不在，可我我要的是馬馬上簽單的的？???客戶分類管管理A類客戶：：有錢、有有意識、有有決策權B類客戶：：有錢無意意識、有意意識無錢C類客戶：：無錢無意意識注重客戶類類型轉(zhuǎn)化定單既不是是運氣撞出出來的，也也不是談談判高手談談出來的，，電話約見電話約見最最糟糕的是是找錯人??！第二糟糕的的是自報家家門！第三糟糕的的是不分清清紅皂白推推銷產(chǎn)品??！電話不是轟轟炸機，而而是偵察機機！訪前準備訪前準備接近客戶挖掘需求產(chǎn)品展示協(xié)議達成成功率低成功率高長期的事前前準備有關本公司司及業(yè)界的的知識。。本公司與其其它公司的的產(chǎn)品知識識。銷售技巧。。有關客戶的的咨詢。本公司的銷銷售政策。。廣泛的知識識、豐富的的話題。氣質(zhì)與合宜宜的禮儀。。短期的事前前準備首先，知彼彼！分析市場環(huán)環(huán)境分析客戶產(chǎn)產(chǎn)品的受重重點分析客戶對對網(wǎng)絡的需需求分析百度對對客戶影響響分析其他網(wǎng)網(wǎng)絡產(chǎn)品在在當?shù)氐匿N銷售狀況分析其他網(wǎng)網(wǎng)絡產(chǎn)品給給客戶帶來來的影響分析百度的的針對客戶戶群制定銷售計計劃調(diào)整銷售計計劃客戶類別大概需求資金情況關鍵人物決策鏈拜訪目的？？要明確??！了解準客戶戶關鍵是要準準備問題?。。?！我們的客戶戶產(chǎn)品產(chǎn)品種類產(chǎn)品重要性性產(chǎn)品特點客戶新/老客戶戶本地/全國國客戶老板網(wǎng)絡認知對競爭對手手態(tài)度業(yè)務人員了解客戶的的特點行業(yè)特點行業(yè)規(guī)模行業(yè)區(qū)域化化特點行業(yè)發(fā)展、、競爭客戶特點在行業(yè)中地地位公司發(fā)展目目標公司對市場場推廣的需需求公司、產(chǎn)品品資料建議方案行業(yè)成功案案例筆記用品..............道具準備心理準備必勝的信念念是成功的的關鍵出發(fā)！是否有拜訪訪行程或計計劃？接近目標接近由電話接觸觸到進入「「推銷」的的一段銜接接過程。接近的對象象是誰、什么么單位有「「金錢」？？是誰、什么么單位有「「決定權」」？是誰、什么么單位有「「需要」？？接近的重點點.的發(fā)掘掘與掌握。。以合宜的接接近手法及及標準的拜拜訪交談來來提升客戶戶的注意和和興趣，并并建立信任任！新的拜訪什么是寒暄暄?寒暄就是拉拉家常,談談一些與業(yè)業(yè)務無關的輕松話題題.寒暄的內(nèi)容容:說問聽聽1.說一些些贊美對方方的話,介介紹自己,推銷自己己.2.贊美““三句話””:真真不簡簡單….那沒關系…….看得出來…….新的拜訪說新的拜訪1.問客戶戶一些感興興趣的問題題,關心他他的近況.2.問的主主要目的是是為了探明明客戶的意意向,更多多的收集資料料.3.問要問問得有理.客戶容易易回答,愿愿意回答.4.要從簡簡單的,大大家都感興興趣的話問問起.5.詢問要要投其所好好,因人而而異選擇問問話.問新的拜訪一個“耳””“一”“心心”“四”代表表眼睛“王”代表表態(tài)度（對客戶的的態(tài)度）聽“聽”的定定義在離開前..................1.敘述述下次拜訪訪目的；2.約定定下次拜訪訪時間；3.確認認你的“作作業(yè)”。為了再次拜拜訪初次拜訪的的自信心拜訪動機是是影響自信信的關鍵??！建立信任的的重要前輪人際關系方向向后輪產(chǎn)品等知識識動力自行車是種種很好的比比喻來提醒醒你.................需求把握客戶狀況把把握客戶狀況把把握的目的的是為了......「找出客戶戶的需求」」問對問題是是把握客戶戶需求的關關鍵！傾聽是「傾聽」」而不是「「聽」如果你不會會....你很很可能一無無所獲!銷售不是口口若懸河滔滔滔不絕，，產(chǎn)品展示產(chǎn)品介紹前前先問自己己幾個問題題我已準確找找到客戶需需求點了嗎嗎？如果我是客客戶我真的的需要這些些產(chǎn)品嗎？？我確信我的的產(chǎn)品能給給客戶帶來來價值嗎？？產(chǎn)品介紹這一階段的的「關鍵」」FAB技技巧

Feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點。

Advantage:這些特點或功能的優(yōu)點。

Benefit: 這些優(yōu)點帶來的利益。導入了解客戶需需求確定客戶需需求分析客戶需需求比重排序產(chǎn)品銷銷售重點展開的展開簡易的說出出產(chǎn)品的特點及功能能，避免使用艱深之之術語引述優(yōu)點及及客戶都能接受的的一般性「利益」」以對客戶本本身有利的優(yōu)優(yōu)點作總結(jié)結(jié)產(chǎn)品,服務務詞周邊產(chǎn)業(yè),上下游詞詞公司名稱百度產(chǎn)品線線保護企業(yè)品品牌，方便企業(yè)上上網(wǎng)讓不知道我我名字的客戶也能能找到我領先競爭對對手！宣傳傳企業(yè)形象象行業(yè)詞客戶需求字號/商標標+產(chǎn)品、、公司名稱等等企業(yè)一般性性產(chǎn)品企業(yè)主要產(chǎn)產(chǎn)品企業(yè)最重要要或主推產(chǎn)產(chǎn)品滿足客戶需需求的購買方案案讓產(chǎn)品滿足足客戶需求求需求不同的重要客戶「購買買」的是........他們想像中中因你的「「產(chǎn)品」和和「服務」」能為他們帶帶來的「效效益」和「「利益」。。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)產(chǎn)品」和「「服務」感感興趣而購購買。的重要滿足客戶的的需求。引發(fā)客戶的的需求。加深客戶某某些特定的的需求。說服技巧同意客戶需需求您說得對..是的.....特點功能也就是說..所以....比方說..只要有那些些特點就能能.........了解客戶需需求展示的關鍵鍵1.務必必邀請到關關鍵客戶。。2.整理理要訴求的的客戶收益益并將重點點明確化。。3.展示示的商品檢檢查，并預預先演練。。4.整理理會議室或或展示區(qū)。。展示的程序序1.合宜宜的開場白白。2.回顧顧客戶的需需求。3.產(chǎn)品品一般介紹紹。4.操作作產(chǎn)品。5.總結(jié)結(jié)并要求承承諾。展示中注意意事項產(chǎn)品介紹最最糟糕的是是用專業(yè)術術語介紹，，方案設計為客戶量身身訂做方案案具體產(chǎn)品方方案的制作作（把握需需求，對癥癥下藥）從維護老客客戶來著手手（品牌建建立、認知知）從尋找新客客戶來著手手（潛在商商業(yè)機會獲獲?。┲谱鞣桨傅牡淖⒁馐马楉棳F(xiàn)況掌握1.現(xiàn)行行項目流程程,客戶戶的態(tài)度度。2..的的主要需求求a.b.c.d.e.......3.客戶戶.對我方方所提的解解決方法認認同否?4.預算算多少?何時可可動用?5.購買買流程?制作方案的的注意事項項制作中1.約定定提出時間間。2.材料料是否完備備?3.格式式考慮。4.協(xié)調(diào)調(diào)內(nèi)部相關關部門,以以利支援援。制作建議書書的注意事事項提出后后1.應對對.的的反應進行行了解。2.是否否有再度提提出必要?3.要求求「承諾」」。方案的構(gòu)成成明快簡潔的的「封面標標題」目錄及頁次次前言言現(xiàn)況分析建議方案效益分析產(chǎn)品售后服務系系統(tǒng)介紹結(jié)論合同簽署要求承諾與與簽署合同同那一夜，青青蛙王子要要向美麗的的公主「求婚」!要求承諾與與合同簽署署王子的迷思思.........1.時機機是否成熟熟?2.對公公主形成壓壓力,而遭遭拒絕?3.如果果遭拒絕,接下來怎怎么辦?4.公主主會不會因因此而不再再理我了?遲疑不決.......最沒勁的銷銷售一如一一支差勁的的球隊，本本來水平平不高，好好不容易易一次機會會，形態(tài)直接要求間接要求試探性要求求直接要求時機當當你已經(jīng)經(jīng)確定「營營銷對象」」完全同意你所發(fā)發(fā)掘到的需需求,并同同意你所建議的解解決方法都都符合那些些需求后。我們今天就就簽合同吧吧!這這樣就能盡盡快把你的的的產(chǎn)品推向向市場。間接要求推定承諾法法誰誰給你你作出這推推定的權利利?當「營銷對對象」對你你所陳述的的各項建議議都表示同意意,他可可能已流露露出明確的的「購買訊號號」你希望在本本周末或是是下周一進進行廣告投投放呢?試探性要求求你可以在「「營銷過程程」中的「「任何階段段」提出要求.........................看到明顯的的「購買訊訊號」。陳述有效的的「賣點」」后。剛克服「反反論」項目目時。-你可以以用直接或或間接要求求成交手法法,或或任一種你習慣采采用的要求求成交方式式。購買意愿的的引導YESYESYESYESYESYES累積小的刺激購買欲欲望1.引導導準客戶描描繪其購買買后所產(chǎn)生的收收益。2.善用用賣點。3.有效效展示。。4.說明明現(xiàn)在正是是購買時機機。5.「臨界界」時...........掌握握購購買買信信息息臉部部表表情情肢體體語語言言語氣氣言言辭辭氣氛氛掌握握購購買買信信息息臉部部表表情情..............-頻頻頻頻點點頭頭-定定神神凝凝視視-不不尋尋常常的的改改變變...............................公主主的的嘴嘴角角微微微微抽抽動動著著…………掌握握購購買買信信息息肢體體語語言言......................-探探身身望望前前-由由封封閉閉而而開開放放-記記筆筆記記...................................公主主不不自自覺覺的的玩玩弄弄著著手手絹絹…………掌握握購購買買信信息息語氣氣言言辭辭.....................-這這個個主主意意不不壞壞............-認認真真的的談談論論價價錢錢-談談論論周周邊邊商商品品或或.........-征征求求同同意意........................................公主主認認真真的的敘敘述述皇皇后后的的期期望望…………掌握握購購買買信信息息氣氛氛.....................-語語氣氣靈靈活活,頻頻頻頻發(fā)發(fā)問問-叫叫人人泡泡茶茶.....................那3秒秒鐘鐘的的沉沉寂寂,王王子子卻卻看看到到天天際際的的閃閃電電…………最終終––簽簽訂訂合合同同不猶猶豫豫、、明明確確的的提提出出。。自信信、、迅迅速速而而不不急急躁躁。。不要要說說太太多多題題外外話話。。防止止不不相相關關的的人人介介入入。。預設設交交易易底底線線,不不可可輕輕易易退退讓讓。。方則則止止，，圓圓則則行行?。∏趭^奮＋＋方方法法+堅堅持持＝＝銷銷售售成成功功相信信自自己己，，你你會會是是一一個個TopSales祝您您成成功功?。≈x謝謝12月-2205:37:1805:3705:3712月-2212月-2205:3705:3705:37:1812月-2212月-2205:37:182022/12/315:37:189、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:37:1805:37:1805:3712/31/20225:37:18AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2205:37:1805:37Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:37:1805:37:1805:37Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2205:37:1805:37:18December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20225:37:18上午午05:37:1812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:37上上午12月-2205:37December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/315:37:1805:37:1831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。5:37:18上上午5:37上上午05:37:1812月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:37:1805:37:1805:3712/31/20225:37:18AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:37:1905:37Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。05:37:1905:37:1905:37Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:37:1905:37:19December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20225:37:19上午午05:37:1912月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月225:37上上午12月-2205:37December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬