家電銷售技巧培訓(xùn)

1家電銷售技巧培訓(xùn)2我們的銷售經(jīng)驗(yàn):請(qǐng)完成下列聯(lián)系：1、 想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗(yàn);2、 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；3、 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸懴逻@些因素：34有效的銷售需要你做兩件事1、思考的方法：為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（mindset）。2、行動(dòng)的方法：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（askillset）。5銷售人員智慧的心靈1、關(guān)鍵的銷售理念：如何形成你對(duì)銷售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí)，這是銷售的前提；2、確切的銷售過(guò)程：從第一次與顧客會(huì)面到完成銷售的過(guò)程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；6銷售人員行為的技巧1、溝通技巧：如何在銷售過(guò)程中與顧客的有效、順暢溝通；2、推銷技巧：如何在銷售的過(guò)程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn)。7有效的銷售技巧構(gòu)成關(guān)鍵的銷售理念；銷售的四個(gè)階段；五個(gè)交流技巧；四個(gè)銷售技巧。89關(guān)鍵的銷售理念有兩個(gè)作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定：1、從作為銷售人員的觀點(diǎn)看，機(jī)會(huì)是銷售開始；2、你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功——完成銷售。1011客戶銷售節(jié)節(jié)奏把握1、如何贏贏得在顧客客面前的推推銷權(quán)力；；(Earntheright)2、如何理解和和識(shí)別顧客客需求？(Understandtheneed)3、如何對(duì)產(chǎn)品品進(jìn)行有效效的推薦？？(Makearecommendation)4、如何促成交交易，完成成銷售？(Completethesale)121、贏得在在顧客面前前的推銷權(quán)權(quán)力這是銷售努努力成功的的關(guān)鍵成功功第一步，，是形成你你對(duì)顧客的第一印印象；這一一階段的重重要方面是是“建立親密關(guān)關(guān)系”，從而贏得了了進(jìn)一步推推銷權(quán)力。。l你必須建立立基本信任任和信賴水水平，鼓勵(lì)勵(lì)顧客愿意意和你在一起起，允許你你對(duì)他進(jìn)行行進(jìn)一步的的推銷努力力；l這些信任和和信賴水平平不是你想想當(dāng)然能得得到的，你你必須努力爭(zhēng)爭(zhēng)取它。132、了解需需求懂得顧客的的需求是銷銷售的核心心，你所了了解的情況況影響后面面的兩步，，你要找到到顧客心想想的是什么么，——要解決的問(wèn)問(wèn)題、需要要的滿足等等顧客購(gòu)買買的目的。。14你還必須了了解顧客的的其它因素素：顧客能買的的起嗎？那些因素影影響購(gòu)買決決定？誰(shuí)實(shí)際上做做購(gòu)買決定定？顧客已做好好購(gòu)買決定定準(zhǔn)備了嗎嗎？153、做出推推薦一旦完全理理解了顧客客的需要和和動(dòng)機(jī)，你你將“試試水的深深度”，如果時(shí)機(jī)適適當(dāng)，你可可以做出推推薦。你的推薦必必須是水到到渠成和合合情合理的的。164、完成銷銷售識(shí)別購(gòu)買信信號(hào)：姿勢(shì)勢(shì)、微笑、、問(wèn)題、評(píng)評(píng)論等。請(qǐng)求訂購(gòu)是是不容易的的。l我們大部分分人不喜歡歡被被拒絕絕；l我們不想引引起反對(duì)和和障礙。記?。喝绻阕屑?xì)細(xì)地經(jīng)過(guò)了了銷售的每每一過(guò)程，，并同顧客客達(dá)成一致致，有贏得得了向顧客客要求購(gòu)買買的權(quán)力。。如果你反應(yīng)應(yīng)了你和顧顧客達(dá)成的的理解和同同意，你就就有好的機(jī)機(jī)會(huì)得到你你想得到的的回答！17五個(gè)溝通技技巧1、如何聆聽顧客的說(shuō)話話？(Listening)2、如何確認(rèn)顧客的問(wèn)題題和需求？？(Verifying)3、如何從觀察顧客找到銷銷售機(jī)會(huì)？？(Observing)4、如何向顧客客提問(wèn)？(Questioning)5、如何向顧客客解釋？(Explaining)18聆聽和確認(rèn)認(rèn)主動(dòng)的聆聽聽包括：傾傾聽和確認(rèn)認(rèn)。1、傾聽做出努力地地聽；注意意力集中、、密切關(guān)注注。2、確認(rèn)檢查它的正正確性和準(zhǔn)準(zhǔn)確性；你要做的是是：l帶有目的去去聽；l不分心地聽聽，注意力力集中與聽聽的行動(dòng)；；l在聽的時(shí)候候，進(jìn)行確確認(rèn)，保證證明白；19要點(diǎn)：◎有意識(shí)地聽聽：－必須集中中注意顧客客所說(shuō)的，，而不是你你接下來(lái)要要說(shuō)什么；；－意識(shí)到你你的姿勢(shì)，，正確的姿姿勢(shì)有助于于你集中注注意力，消消除分心；；◎確保明白和和理解；－停一下下，想想顧顧客已經(jīng)說(shuō)說(shuō)了什么，，然后想想想將要說(shuō)什什么；－使用不同同的詞語(yǔ)重重復(fù)顧客所所說(shuō)的，不不要加入任任何新的東東西和你的解釋。。20－描述你認(rèn)認(rèn)為顧客所所說(shuō)的，需需要顧客對(duì)對(duì)這些描述述的反應(yīng)。。◎證實(shí)你的確確認(rèn)是正確確的。－你做出的的陳述只占占確認(rèn)的一一半。－你必須詢?cè)儐?wèn)一些獲獲取確認(rèn)的的問(wèn)題?！蛟趯で蟠_認(rèn)認(rèn)時(shí)，避免免操縱對(duì)方方；－應(yīng)該用中中性的或肯肯定的問(wèn)題題，如“是是這樣嗎？？”◎如何你有些些不明白，，尋求澄清清。－不要等待待；－不要忽視視你的潛在在誤解并有有發(fā)展成更更大的誤解解的危險(xiǎn)；；◎但一個(gè)誤解解發(fā)生后，，要承認(rèn)責(zé)責(zé)任。21－不要為任任何理由顯顯示責(zé)怪他他人；即使使他是與你你溝通無(wú)關(guān)關(guān)他人；－記住，作作為銷售人人員，你要要建立親密密關(guān)系。讓讓別人感到到愚蠢或不不是，不僅僅是粗魯?shù)牡模抑恢粫?huì)起反作作用?！蚶梅钦Z(yǔ)言言線索。－保持眼睛睛接觸，和和開放姿勢(shì)勢(shì)，坦然面面對(duì)顧客；；－對(duì)你從顧顧客顯示的的非語(yǔ)言線線索保持敏敏感；－證實(shí)你收收到的非語(yǔ)語(yǔ)言線索。。22觀察觀察技巧貫貫穿整個(gè)銷銷售過(guò)程中中，尤其是是在和顧客客建立親密密關(guān)系時(shí)，，很有價(jià)值值。因?yàn)椋海簂觀察你的顧顧客能告訴訴你許多他他現(xiàn)在的心心理狀況包包括他對(duì)你你的反應(yīng)。。l你對(duì)顧客和和他的環(huán)境境的觀察也也能告訴你你有關(guān)顧客客的長(zhǎng)期行行為模式，，尤其是建建立長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系的信息息；在一個(gè)銷售售情形中，，觀察包括括四個(gè)步驟驟：◎?qū)ふ铱赡茱@顯示你的顧顧客重要的的線索；◎解釋線索，，這是你能能得出顧客客的一個(gè)重重要特殊步步驟；◎確認(rèn)你的解解釋正確---用你你現(xiàn)在想到到的來(lái)探測(cè)測(cè)的顧客特特征；◎使用你的線線索和你的的解釋，幫幫助你建立立與顧客的的關(guān)系并決決定你的下一步行動(dòng)動(dòng)。23為什么顧客客購(gòu)買？有兩個(gè)基本本點(diǎn)需要掌掌握：◎購(gòu)買目的——什么是你的的顧客希望望達(dá)到的；；◎購(gòu)買影響——影響你的顧顧客購(gòu)買決決定的因素素。購(gòu)買目的：：典型的顧客客有兩個(gè)購(gòu)購(gòu)買目的：：◎因?yàn)樗麄冇杏袉?wèn)題要解解決；◎因?yàn)樗麄冇杏幸粋€(gè)需要要希望得到到滿足。購(gòu)買影響：：一些影響是是理性的、、直接的和和客觀的：：◎你的產(chǎn)品和和服務(wù)能滿滿足客戶的的要求嗎？？◎ 價(jià)格顧客可以接接受嗎？在在顧客的預(yù)預(yù)算內(nèi)？24◎但顧客需要要的時(shí)候，，產(chǎn)品可以以在適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)間得到到嗎？◎有其他人參參與顧客的的購(gòu)買決定定嗎？他們們贊成嗎？？◎從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)說(shuō)，顧客對(duì)對(duì)你的產(chǎn)品品或服務(wù)有有特殊的期期望嗎？如如合理的持持續(xù)的支持持？其他的購(gòu)買買影響更多多的是◎顧客喜歡你你的產(chǎn)品和和服務(wù)嗎？？◎顧客喜歡你嗎？對(duì)與你你打交道感感到舒服嗎嗎？◎顧客相信你你有能力滿滿足他的要要求和期望望嗎？25知道顧客的的購(gòu)買目的的和影響是是懂得顧客客需要的主主要步驟，，◎你了解激激起顧客從從你哪兒購(gòu)購(gòu)購(gòu)買的動(dòng)動(dòng)機(jī)；◎你將決定是是否顧客準(zhǔn)準(zhǔn)備、愿意意、能夠買買；◎通過(guò)顯示對(duì)對(duì)你的顧客客的正直興興趣，你將將與顧客建建立持續(xù)友友好關(guān)系；；◎利用這一友友好關(guān)系，，你將贏得得繼續(xù)你的的銷售努力力的權(quán)力。。26提問(wèn)的技巧巧在了解你的的顧客需要要和完成銷銷售時(shí)提問(wèn)問(wèn)的問(wèn)題有展開開式和集中中式。問(wèn)題有三種種類型：◎一般性問(wèn)題：用于于展開討論論；◎結(jié)論性問(wèn)題：集中中討論；◎引導(dǎo)性問(wèn)題：可用用于兩個(gè)目目的。27提問(wèn)的問(wèn)題題一般性問(wèn)題題：用于展開討討論；結(jié)論性問(wèn)題題：集中討論；；引導(dǎo)性問(wèn)題題：可用于兩個(gè)個(gè)目的。28一般性問(wèn)題題在需要從顧顧客那里探探詢和收集集信息時(shí)使使用。◎典型的一般般性問(wèn)題開開始于用5W；◎因?yàn)檫@些問(wèn)問(wèn)題很難用用一兩句回回答，它們們引起顧客展展開和你談?wù)勗挘弧蛄硗?，也可可通過(guò)引導(dǎo)導(dǎo)談話向?qū)?duì)你的銷售售努力有利的的地方，展展開對(duì)話；；不要讓你的的顧客說(shuō)““不”的機(jī)機(jī)會(huì)。29特殊/結(jié)論論性問(wèn)題在你和你的的顧客談話話時(shí)，但你你需要簡(jiǎn)短短、切中要要害的回答答時(shí)，可用這類問(wèn)問(wèn)題?！蚰阈枰硞€(gè)個(gè)特別信息息時(shí)；◎你需要確認(rèn)認(rèn)和證實(shí)你你的理解；；◎你需要集中中談話并達(dá)達(dá)到某種結(jié)結(jié)論；◎如何話題偏偏離現(xiàn)在的的生意，需需要再集中中談話時(shí)。。特殊/結(jié)論論性問(wèn)題需需要“是””或“不是是”來(lái)回答答。30引導(dǎo)性問(wèn)題題：在談到你特特別感興趣趣的地方，，你希望得得到新的信信息時(shí)。你要激發(fā)新新的方向思思考；（（如果………那怎樣））你要引起顧顧客評(píng)估不不行動(dòng)的結(jié)結(jié)果；（如如果將發(fā)生生，將如何何）你要迫使得得到你想要要的回答；；你要迫使一一種選擇，，為了有助助于你指導(dǎo)導(dǎo)談話向正正確的方向向；完成前兩個(gè)個(gè)是展開式式，完成后后兩個(gè)是集集中式。31提問(wèn)的要點(diǎn)點(diǎn)：□提問(wèn)有助于于你收集你你需要的信信息類型；；－當(dāng)你要人人們展開談?wù)勗挄r(shí)，用用一般性問(wèn)問(wèn)題提問(wèn)。。－當(dāng)你要集集中談話并并得出結(jié)論論時(shí)，用特特殊性問(wèn)題題提問(wèn)；－當(dāng)你需要要特殊回答答或?qū)⒃掝}題轉(zhuǎn)到特別別方面，用用引導(dǎo)性問(wèn)問(wèn)題提問(wèn)；；－在銷售努努力的早期期，避免問(wèn)問(wèn)能以一兩兩個(gè)詞回答答的問(wèn)題，，尤其是用用“不是””。32□聆聽對(duì)你提問(wèn)問(wèn)問(wèn)題的回答答。－集中注意意顧客所說(shuō)說(shuō)的；－在顧客正正在談話時(shí)時(shí)，避免構(gòu)構(gòu)想下一個(gè)個(gè)問(wèn)題；尤尤其在這種種行動(dòng)分散散你的注意聽講講時(shí)；□使用一個(gè)深深思熟慮的的問(wèn)題線索索，把你和和你的顧客客帶到你需需要的地方方。－為了達(dá)到到完成你的的銷售目標(biāo)標(biāo)，決定你你需要哪些些信息；－使用三種種類型問(wèn)題題，收集你你需要的信信息，并沿沿此方向保保持談話；；－不斷評(píng)估估你得到的的信息是否否滿足你的的需要，如如果沒(méi)有，，調(diào)整你的問(wèn)問(wèn)題；－兩種方方式的問(wèn)題題不一定表表現(xiàn)出“展展開和集中中”，需調(diào)調(diào)整你的問(wèn)問(wèn)題；－確保不不要給你的的顧客一種種他正在被被“擠壓””的感覺。。33解釋解釋在銷售售的推薦和和結(jié)束階段段重要。記住你為什什么使用解解釋的技巧巧。－在做出推推薦，解釋釋是訂購(gòu)；；－在排除障障礙時(shí)，解解釋是為了了一個(gè)爭(zhēng)議議。組織解釋的的內(nèi)容（避避免白忙一一次）只包括為了了達(dá)到解釋釋目的的內(nèi)內(nèi)容；解釋的關(guān)鍵鍵點(diǎn)有邏輯輯順序，更更重要的是是以顧客目目的說(shuō)出；；在你概括你你的解釋時(shí)時(shí)，假如需需要的細(xì)節(jié)節(jié)，但避免免不痛不癢的的細(xì)節(jié)，其其反而阻礙礙、混淆甚甚至產(chǎn)生壞壞影響。使你的解釋釋簡(jiǎn)潔，尤尤其是你在在推薦的時(shí)時(shí)候，不能能吞吞吐吐。。34解釋技巧表達(dá)你的解解釋。－遵循你相相信是合適適的順序；；－如何解釋釋是長(zhǎng)的和和復(fù)雜的，，在開始和和結(jié)束時(shí)，，用一個(gè)總總結(jié)；－如何的確確很復(fù)雜，，仔細(xì)“嚼透”它，加入一一些評(píng)論總總結(jié)，這些些評(píng)論總結(jié)結(jié)是顧客能能理解的；；成功解釋的的關(guān)鍵：使用簡(jiǎn)單的的語(yǔ)言－避免技術(shù)術(shù)專業(yè)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)，尤其是是對(duì)顧客不不知道的；；－只有你的的顧客使用用和明白這這些術(shù)語(yǔ)時(shí)時(shí)，使用才才是合適的的，同時(shí)也也要合適地地使用；35□保持你的解解釋簡(jiǎn)短和和切中要害害；□確保解釋條條理清晰；；□提供從一個(gè)個(gè)要點(diǎn)到另另一個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)的過(guò)渡；；□肯定你的解解釋是可信信的和具體體的；□使你的解釋釋活潑和生生動(dòng)；□保持話題集集中于你要要解釋的目目的——顧顧客的目的的；□如果你不知知道問(wèn)題的的答案，不不要回避———擱下問(wèn)問(wèn)題，直到到得到足夠夠的信息，，然后做出出解釋。36銷售過(guò)程建立親密的的關(guān)系RAPPORT的含義：1、關(guān)系；；2、一致致；3和諧諧。在銷售中是是指，“還可以再回回來(lái)”即能友好往往來(lái)。建立立友好的關(guān)關(guān)系僅僅是是銷售的開開始，它有有短期和長(zhǎng)長(zhǎng)期目標(biāo)。。37短期目標(biāo)－在銷售情情景中讓顧顧客感覺到到舒服；－開始察覺覺和體諒顧顧客的真正正需要；－確保在在和顧客無(wú)無(wú)拘束的討討論中，繼繼續(xù)你的銷銷售努力。。如何你希望望顧客接納納你，這些些目標(biāo)必須須達(dá)到。38長(zhǎng)期目標(biāo)－引起顧客客的注意，，以便你可可以開始和和顧客交談?wù)?；－開始建立立你和你的的顧客友好好關(guān)系的基基礎(chǔ)———讓顧顧客客感感到到和和你你“和諧諧、、肯肯定定、、一一致致”是你你成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。－贏贏得得進(jìn)進(jìn)一一步步推推銷銷的的權(quán)權(quán)力力———確保保顧顧客客能能和和你你坐坐在在一一起起，，從從而而使使你你有有可可能能了了解解顧顧客客的的需需要要，，完完成成銷銷售售；；--建建立立友友好好關(guān)關(guān)系系的的關(guān)關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)：：在在銷銷售售努努力力的的早早期期階階段段，，它它是是一一個(gè)個(gè)持持續(xù)續(xù)的的過(guò)過(guò)程程。。39建立立友友好好關(guān)關(guān)系系的的要要點(diǎn)點(diǎn)□你的的推推銷銷行行為為要要放放松松和和自自如如；；－做做深深呼呼吸吸，，微微笑笑，，表表現(xiàn)現(xiàn)一一種種受受““歡歡迎迎””的的意意識(shí)識(shí)；；－如如果果合合適適，，和和顧顧客客握握手手。?！跏蛊淦渌牡娜巳烁懈械降绞媸娣海海故褂糜煤虾线m適的的““微微笑笑語(yǔ)語(yǔ)言言””和和其其他他的的非非商商業(yè)業(yè)性性談?wù)勗捲挘?；－例例如如，，回回想想以以前前談?wù)勗捲捴兄械牡挠杏信d興趣趣話話題題；；□聆聽聽其其他他人人；；－關(guān)關(guān)注注其其他他人人；；－做做出出努努力力地地聽聽的的樣樣子子；；40□在談?wù)務(wù)撜撋庖庵扒?，，化化一一些些時(shí)時(shí)間間；；－確確保保顧顧客客感感到到舒舒服服————不不要要逼逼迫迫顧顧客客，，引引起起顧顧客客反反抗抗；；－注注意意從從顧顧客客所所說(shuō)說(shuō)的的發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)線線索索；；□察覺覺你你的的非非語(yǔ)語(yǔ)言言姿姿勢(shì)勢(shì)————確確保保他他們們是是好好的的；；－抬抬頭頭，，面面對(duì)對(duì)顧顧客客；；－快快速速與與顧顧客客眼眼睛睛接接觸觸————但但不不要要長(zhǎng)長(zhǎng)久久注注視視；；－確確保保你你的的姿姿勢(shì)勢(shì)是是友友好好和和隨隨意意放放松松，，————不不要要僵僵硬硬和和不不必必要要的的太正正式式；；－適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡姆捶磻?yīng)應(yīng)，，不不要要讓讓顧顧客客窒窒息息和和有有受受壓壓抑抑感感；；41□展示示自自信信的的形形象象；；－確確保保你你的的打打扮扮和和情情緒緒是是合合適適的的；；－如如何何在在你你的的地地方方見見你你的的客客戶戶，，確確保保你你的的環(huán)環(huán)境境有有好好形形象象。。42獲取取銷銷售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)在銷銷售售中中的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，是是“真實(shí)實(shí)”的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)□顧顧客客有有真真正正的的需需求求嗎嗎？？□顧顧客客對(duì)對(duì)你你提提供供的的產(chǎn)產(chǎn)品品感感興興趣趣嗎嗎？？□顧顧客客準(zhǔn)準(zhǔn)備備買買嗎嗎？？□顧顧客客愿愿意意從從你你哪哪兒兒買買嗎嗎？？□顧顧客客有有能能力力買買嗎嗎？？對(duì)以以上上幾幾個(gè)個(gè)方方面面問(wèn)問(wèn)題題的的回回答答，，可可識(shí)識(shí)別別到到真真正正的的顧顧客客和和真真正正的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)；；□前四四個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題是是識(shí)識(shí)別別真真正正顧顧客客的的；；□第五五個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題是是識(shí)識(shí)別別真真正正機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的。。43為什什么么要要識(shí)識(shí)別別銷銷售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)？？很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，通通過(guò)過(guò)識(shí)識(shí)別別機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，你你就就增增加加了了把把時(shí)時(shí)間間和和精精力力投投到到可能能成成功功的的銷銷售售中中，，尤尤其其在在銷銷售售的的早早期期階階段段。。如何何識(shí)識(shí)別別銷銷售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)？？你必必須須收收集集信信息息，，決決定定你你是是否否相相信信你你的的顧顧客客有有購(gòu)購(gòu)買買可可能能。?！跄阋酪蕾囐嚹隳愕牡奶崽釂?wèn)問(wèn)、、聆聆聽聽、、確確認(rèn)認(rèn)和和觀觀察察來(lái)來(lái)獲獲取取信信息息；；□依賴賴你你的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)判判斷斷來(lái)來(lái)評(píng)評(píng)估估這這些些信信息息。。44如何何你你的的顧顧客客是是真真誠(chéng)誠(chéng)的的，，直直接接問(wèn)問(wèn)你你的的顧顧客客，，也也是是可可以以的的。。但但失失去去顧顧客客可可能能是是你你的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，你你的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)是是對(duì)對(duì)可可能能的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)做做出出完完美美判判斷斷。。如果果一一個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)不不是是真真正正的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)怎怎么么辦辦？？□可以以繼繼續(xù)續(xù)，，希希望望建建立立更更加加密密切切的的關(guān)關(guān)系系，，為為以以后后的的推推銷銷打打下下方方便便之之門門。。這這是是一一個(gè)個(gè)好好的的選選擇擇；；□你在在盡盡可可能能早早的的時(shí)時(shí)候候離離開開，，節(jié)節(jié)省省你你的的時(shí)時(shí)間間。。尤尤其其在在你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品不不能能滿滿足足顧顧客客需需要要的的時(shí)時(shí)候候；；但但要要讓讓顧顧客客感感覺覺到到你你在在認(rèn)真真對(duì)對(duì)待待他他，，以以后后他他可可能能回回來(lái)來(lái)找找你你的的；；□你可可能能死死纏纏著著顧顧客客，，希希望望你你最最終終能能做做成成這這筆筆生生意意，，你你減減少少了了有有可可能能失失去去生生意意的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，但但增增加加了了浪浪費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間和和精精力力的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；；45如何何準(zhǔn)準(zhǔn)備備嘗嘗試試成成交交？？總結(jié)結(jié)你你對(duì)對(duì)顧顧客客的的理理解解，，確確認(rèn)認(rèn)你你的的理理解解是是準(zhǔn)準(zhǔn)確確和和完完整整的的。。進(jìn)進(jìn)行行成成交交嘗嘗試試準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：□進(jìn)行行總總結(jié)結(jié)性性陳陳述述，，重重復(fù)復(fù)你你的的顧顧客客所所說(shuō)說(shuō)的的，，然然后后問(wèn)問(wèn)顧顧客客一一個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題，，讓讓顧顧客客告告訴訴你你的的理理解解是是否否準(zhǔn)準(zhǔn)確確；；□陳述述你你對(duì)對(duì)問(wèn)問(wèn)題題的的總總結(jié)結(jié)————這這一一問(wèn)問(wèn)題題可可能能激激起起顧顧客客告告訴訴你你的的理理解解是是否否完完整整和和精精確確的的；；□如果你你想了了解顧顧客的的選擇擇，你你可以以總結(jié)結(jié)這兩兩種選選擇，，并問(wèn)問(wèn)顧客客那一一種更更適合合；記住這這些要要點(diǎn)：：－無(wú)論論如何何去確確認(rèn)，，要顧顧客證證實(shí)你你的理理解是是關(guān)鍵鍵；““這對(duì)對(duì)嗎？？”““是？？”；；－無(wú)論論如何何進(jìn)行行嘗試試成交交準(zhǔn)備備，你你是在在讓你你的顧顧客提提供重重要的的信息息給你你，他們同同意你你的理理解是是完整整的，，他們們提供供了他他們偏偏愛的的選擇擇的信信息，，他們指指明了了你需需要努努力的的方向向。46描述利利益利益是是你向向顧客客推薦薦的關(guān)關(guān)鍵，，是你你向顧顧客顯顯示你你為什什么這這種推推薦對(duì)對(duì)他們們有好好處的的原因因。在你向向顧客客推薦薦你的的產(chǎn)品品利益益時(shí)，，區(qū)別別“利益”“特征”是重要要的。?！跆卣鞅肀磉_(dá)方方式：：這個(gè)個(gè)產(chǎn)品品和服服務(wù)有有那些些對(duì)我們是是重要要的特特點(diǎn)？？□利益表表達(dá)方方式：：是什什么？？為什什么這這些特特征重重要？？對(duì)顧顧客有有什么么用處處？47一個(gè)好好的利利益陳陳述的的特點(diǎn)點(diǎn)是：：－這些些利益益清楚楚的與與顧客客購(gòu)買買目的的有關(guān)關(guān)；－讓讓顧客客感覺覺到對(duì)對(duì)他有有價(jià)值值；如何顧顧客沒(méi)沒(méi)有感感覺到到你描描述的的對(duì)他他的有有用的的價(jià)值值，它它就不不是利利益。。4849進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品推推薦利益是是推薦薦成功功的關(guān)關(guān)鍵，，你的的產(chǎn)品品推薦薦必須須有如如下特特征：：□清楚、、條理理的解解釋；；——開始用用開放放式陳陳述；；□與顧客客購(gòu)買買的目目的有有明顯顯關(guān)系系；□與顧客客的購(gòu)購(gòu)買利利益有有關(guān)系系的陳陳述；；□有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性的的可信信的事事實(shí)描描述；；50“競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性的的事實(shí)實(shí)”是是成功功的推推薦的的重要要因素素：－競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性的的事實(shí)實(shí)回答答了““為什什么從從你哪哪兒買買的理理由””；－這種種陳述述顯示示，你你能一一般水水平更更能滿滿足顧顧客購(gòu)購(gòu)買目目的或或給顧顧客更更多的的利益益；－這種種陳述述必須須是令令人信信服的的，但但決不不能誹誹謗你你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手———除除非你你希望望顧客客對(duì)你你的信信賴。。51成功推推薦的的要點(diǎn)點(diǎn)：□清楚你你的意意圖———用用簡(jiǎn)潔潔的開開放式式陳述述開始始；□組織推推薦的的內(nèi)容容；－讓讓關(guān)鍵鍵點(diǎn)條條理清清楚；；－只只包括括相關(guān)關(guān)的信信息———只只需足足夠的的支出出細(xì)節(jié)節(jié)以確確保關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)清楚楚；□使用有有效的的解釋釋技巧巧－保證證解釋釋是從從顧客客的立立場(chǎng)出出發(fā)，，以顧顧客的的購(gòu)買買目的的為焦焦點(diǎn)；；－使用用合適適的回回顧和和總結(jié)結(jié)；52□包括清清楚的的利益益陳述述，集集中于于顧客客購(gòu)買買目的的；□提供一一個(gè)有有說(shuō)服服力的的比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者產(chǎn)品品更好好的陳陳述；；□用你的的語(yǔ)言言、姿姿勢(shì)、、眼睛睛接觸觸、說(shuō)說(shuō)話語(yǔ)語(yǔ)調(diào)來(lái)來(lái)表達(dá)達(dá)你的的表達(dá)達(dá)熱情情周到到；□確保推推薦本本身是是簡(jiǎn)潔潔明了了。最后，，你要要肯定定的是是：□要求求客戶戶訂購(gòu)購(gòu)。535455請(qǐng)求定定購(gòu)56請(qǐng)求訂訂購(gòu)兩個(gè)基基本做做法：：□直接接：用簡(jiǎn)短短的語(yǔ)語(yǔ)言，，不轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎抹抹角；；直接接、坦坦誠(chéng)說(shuō)說(shuō)出；；□假定定：假設(shè)成成交已已是一一個(gè)事事實(shí)；；如什什么時(shí)時(shí)候給給你送送貨？？?jī)蓚€(gè)要要點(diǎn)：：□自信信如何你你在銷銷售的的過(guò)程程中，，與你你的顧顧客在在達(dá)成成意見見一致致上，，配合合的很很好，，就擁?yè)碛辛肆艘笄笥嗁?gòu)購(gòu)的權(quán)權(quán)力；；□讓顧客客做出出給你的的顧客客一個(gè)個(gè)反應(yīng)應(yīng)的機(jī)機(jī)會(huì)，，沉默默，盡盡量觀觀察和和聽——沉默是是金。。5758克服銷銷售障障礙對(duì)銷售售障礙礙的認(rèn)認(rèn)識(shí)：銷售障障礙提提供了了了解解顧客客的機(jī)機(jī)會(huì)；；顧客對(duì)對(duì)銷售售障礙礙的表表達(dá)可可能是是“煙霧彈彈”，它隱隱藏了了顧客客真正正原因因；障礙是是找到到顧客客真正正需求求的機(jī)機(jī)會(huì)，，它讓讓你與與顧客客持續(xù)續(xù)工作作和完完成銷銷售。。三種障障礙：：不知道道；煙霧彈彈；產(chǎn)品缺缺點(diǎn)。。59克服銷銷售障障礙的的技巧巧克服障障礙的的關(guān)鍵鍵是五五個(gè)溝溝通技技巧：：□聆聽———更更多地地了解解障礙礙；□提問(wèn)———澄澄清你你的理理解；；□確認(rèn)———確確保你你懂得得真正正障礙礙是什什么；；□觀察———從從非語(yǔ)語(yǔ)言線線索中中盡可可能努努力了了解障障礙；；□證實(shí)———表表述障障礙或或說(shuō)請(qǐng)請(qǐng)你的的推薦薦。60有三種種特別別情況況的障障礙：：□不知道道回答答——跨跨過(guò)它它，不不要輕輕易回回答；；－如果你你對(duì)問(wèn)問(wèn)題不不知道道回答答，不不要掩掩蓋；；－大部部分顧顧客欣欣賞誠(chéng)誠(chéng)實(shí)，，“我我不知知道這這問(wèn)題題的答答案，，但讓讓我為為你找找到它它”；；61□煙霧彈彈——很很頻繁繁，顧顧客提提出的的障礙礙可能能掩蓋蓋了顧顧客其其它的的更基基本的的障礙礙；－你需要要一遍遍遍地地提問(wèn)問(wèn)，直直到找找到基基本障障礙；；－必須須找到到障礙礙的根根源，，你才才能處處理障障礙，，不管管是真真正的的原因因還是是誤解解；62□產(chǎn)品缺缺點(diǎn)——““眾口口難調(diào)調(diào)”－如何何你覺覺得你你的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)將不不能滿滿足你你的顧顧客的的特殊殊需要要和目目的，，在這這種情情況下下，你你無(wú)能能為力力；－但但產(chǎn)品品缺點(diǎn)點(diǎn)不能能處理理的時(shí)時(shí)候，，你需需要結(jié)結(jié)束銷銷售，，但要要記住住，不不要過(guò)過(guò)河拆拆橋。。如果你你不能能克服服銷售售障礙礙，這這并不不意味味著你你了，如如果你你知道道你給給銷售售情形形最好好的努努力，，這是是大部部分人人的要要求。。63克服銷銷售障障礙□停一下下，思思考思思考，，不要要立即即反應(yīng)應(yīng)；□評(píng)估估以下下；－是一一個(gè)障障礙還還是一一個(gè)問(wèn)問(wèn)題？？－它反反應(yīng)了了什么么？不不誠(chéng)實(shí)實(shí)？誤誤解？？可能能是其其他未未明確確的事事？－你明明白它它嗎？？□必要時(shí)時(shí)，澄澄清障障礙；；□確認(rèn)你你對(duì)障障礙的的理解解；－但但確認(rèn)認(rèn)時(shí)，，確保保不要要讓顧顧客以以為你你是贊贊同這這種障障礙似似的。。□排除障障礙；；□提問(wèn)，，表達(dá)達(dá)爭(zhēng)議議；－確認(rèn)認(rèn)確保保顧客客對(duì)你你排除除的障障礙滿滿意；；－進(jìn)一一步推推銷努努力；；□獲取取訂單單。通過(guò)辛勤的的工作獲得得財(cái)富才是是人生的大大快事。一個(gè)人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會(huì)明白以以前的傷痛痛其實(shí)是一一種財(cái)富，，它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。12月-2206:5506:55:31人只有為自自己同時(shí)代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達(dá)到到自身的完完善。每項(xiàng)項(xiàng)事事業(yè)業(yè)成成功功都都離離不不開開選選擇擇，，而而只只有有不不同同尋尋常常的的選選擇擇才才會(huì)會(huì)獲獲取取不不同同尋尋常常的的成成功功。。06:55:3106:5512月月-22論命命運(yùn)運(yùn)如如何何，，人人生生來(lái)來(lái)就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財(cái)財(cái)富富—身體體與與心心靈靈的的財(cái)財(cái)富富。。人生生沒(méi)沒(méi)有有彩彩排排，，每每一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)都都是是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直直播播。。對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的經(jīng)經(jīng)理理人人員員在在確確定定組組織織和和個(gè)個(gè)人人的的目目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)，，一一般般是是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)主主義義的的。。他他們們不不是是害害怕怕提提出出高高目目標(biāo)標(biāo)，，而而是是不不讓讓目目標(biāo)標(biāo)超超出出他他們們的的能能力力。。管理理就就是是決決策策。。06:5506:55:3112月-22經(jīng)營(yíng)管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022/12/316:55:31世上并沒(méi)有用用來(lái)鼓勵(lì)工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果的。。除了心存感激激還不夠，還還必須雙手合合十，以拜佛佛般的虔誠(chéng)之之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員員工。2022/12/316:5506:55:31預(yù)防是解決危危機(jī)的最好方方法。我們不一定知知道正確的道道路在哪里，，但卻不要在在錯(cuò)誤的道路路上走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所有的的雞蛋放在同同一個(gè)籃子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。溝通再溝通。。31十二月月2022多掙錢的方法法只有兩個(gè)：：不是多賣，，就是降低管管理費(fèi)。我所做的，就就是創(chuàng)辦一家家由我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把我們們的錢放在一一起的合伙人人企業(yè)。我將將保證你們有有5%的回報(bào)，并在在此后我將抽抽取所有利潤(rùn)潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要要帶著問(wèn)題請(qǐng)請(qǐng)示，要帶著著方案請(qǐng)示。。匯報(bào)工作不不要評(píng)論性地地匯報(bào)，而要要陳述性的匯匯報(bào)。2022年12月31日日在漫長(zhǎng)的人生生旅途中，有有時(shí)要苦苦撐撐持暗無(wú)天日日的境遇；有有時(shí)卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無(wú)人能能比。溝通是是管理理的濃濃縮。。12月月-2206:55:3106:55員工培培訓(xùn)是是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長(zhǎng)長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機(jī)機(jī)會(huì)，，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)對(duì)于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來(lái)說(shuō)說(shuō)，一一次也也就夠夠了。。12月月-2212月月-22發(fā)展和和維護(hù)護(hù)他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護(hù)家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛愛。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯(cuò)事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機(jī)會(huì)會(huì)。管理是一種種嚴(yán)肅的愛愛。12月-2206:5512月-22選擇?選擇這個(gè)詞詞對(duì)我來(lái)說(shuō)說(shuō)太奢侈了了。沒(méi)有商品這這樣的東西西。顧客真真正購(gòu)買的的不是商品品，而是解解決問(wèn)題的的辦法。一個(gè)人被工工作弄得神神魂顛倒直直至生命的的最后一息息，這的確確是幸運(yùn)。。從管理的角角度來(lái)講，，兩點(diǎn)之間間最短的距距離不一定定是一條直直線，而是是一條障礙礙最小的曲曲線。06:5512月-2206:55:31自覺心是是進(jìn)步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺心心不可無(wú)無(wú)，自賤賤心不可可有。31-12月-2212月-2212月-22切實(shí)執(zhí)行行你的夢(mèng)夢(mèng)想，以以便發(fā)揮揮它的價(jià)價(jià)值，不不管夢(mèng)想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有收收獲。一個(gè)有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)心志志的人，，財(cái)產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會(huì)被被人剝奪奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。。06:5512月-2212月-22南懷瑾說(shuō)：““心中不應(yīng)該該被蓬茅堵住住，而應(yīng)海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點(diǎn)，清清虛到極點(diǎn)，，這時(shí)候的智智慧自然高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，反應(yīng)也就就靈敏?！?6:5506:55:3112月-2206:55你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延將不斷斷滋養(yǎng)恐懼懼。2022/12/316:55:3106:5506:55:31想法)，而是你是是不是愿意意為此付出出一切代價(jià)價(jià)，全力以以赴地去做做它一直證證明它是對(duì)對(duì)的。2022/12/316:55:3112月-22謝謝各位！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:55:3106:55:3106:5512/31/20226:55:31AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:55:3106:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:55:3106:55:3106:55Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2206:55:3106:55:31December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20226:55:31上午午06:55:3112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:55上上午12月-2206:55December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/