實(shí)戰(zhàn)銷售-超級(jí)銷售

實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——店面營(yíng)銷

湖南佳遠(yuǎn)渠道部：張澤龍2011年9月13日我們?yōu)槭裁匆ぷ魃鎸W(xué)習(xí)和提升原始積累（經(jīng)驗(yàn)，閱歷,人脈，資金）實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值,成就自己的事業(yè)得到社會(huì)的認(rèn)可回報(bào)社會(huì)工作最終是為了什么?

創(chuàng)造更好的生活!所以我認(rèn)為

工作是一件快樂的事情！

心態(tài)決定成?。′N售工作的定義它是一種為社會(huì)提供服務(wù)的方式!銷售是如何達(dá)成的？通過有效的溝通銷售的分類終端店面零售渠道分銷行業(yè)銷售B2B、B2C網(wǎng)絡(luò)直銷自由行銷店面零售成功店面所具備的條件較好的店面位置優(yōu)秀的店長(zhǎng)及員工激歷機(jī)制良好的店面形象和品牌知名度高素質(zhì)的銷售人員良好的購(gòu)物環(huán)境精心的樣品陳列店面之之間橫橫向?qū)?duì)比核核心因因素人!人和產(chǎn)產(chǎn)品相相比，，哪一一個(gè)更更重要要？好的產(chǎn)產(chǎn)品“酒香香不怕怕巷子子深”關(guān)公＋＋赤兔兔馬波音飛飛機(jī)銷售人人員一一般好的銷銷售人人員“武大大郎賣賣煎餅餅”麥當(dāng)勞勞可口可可樂產(chǎn)品一一般目前IT行行業(yè)對(duì)對(duì)從業(yè)業(yè)人員員的要要求更更高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的進(jìn)步步，客客戶越越來越越成熟熟，公公司/個(gè)人人生存存的關(guān)關(guān)鍵適應(yīng)變變化，，同時(shí)時(shí)要博博而深深賣“解解決方方案””比賣賣“產(chǎn)產(chǎn)品””有更更大的的責(zé)任任不能掌掌握新新知識(shí)識(shí)的人人將成成為““文盲盲”每個(gè)人人都很很忙每個(gè)人人都被被要求求獨(dú)立立每個(gè)人人都對(duì)對(duì)公司司的成成長(zhǎng)負(fù)負(fù)責(zé)范圍更更廣的的專業(yè)業(yè)技能能要求求更復(fù)雜雜/大大量的的工作作要求求不學(xué)習(xí)習(xí)難以以生存存“創(chuàng)意意”不不再是是別人人的責(zé)責(zé)任無法逃逃脫的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)銷售工工作的的本質(zhì)質(zhì)銷售工工作的的本質(zhì)質(zhì)就通通過有有交溝溝通達(dá)達(dá)到雙雙贏或或多贏贏溝通的的本質(zhì)質(zhì)了解對(duì)對(duì)方真真意充分表表達(dá)自自我溝通效效果不不僅取取決于于我們們?nèi)绾魏握f，，還取取決于于我們們的話話是否否被人人理解解。保羅··歐德德寧英特爾爾公司司總裁裁高效溝溝通的的7個(gè)個(gè)方面面完整簡(jiǎn)明體貼(讓人人感覺覺舒服服）具體可可覺目標(biāo)清清晰禮貌正確有效溝溝通的的方法法１.明明確溝溝通的的重點(diǎn)點(diǎn)是什什么２.溝溝通的的重要要性３.對(duì)對(duì)于要要溝通通的事事情的的好壞壞分析析４.用用何種種手段段和方方法實(shí)實(shí)行兩點(diǎn)注注意：：１.思思想敏敏銳，，能說說會(huì)干干的人人不一一定是是溝通通能力力強(qiáng)的的人２.溝溝通時(shí)時(shí)一定定要留留意對(duì)對(duì)方的的情緒緒改善溝溝通的的途徑徑清晰目的情景（（氣氛氛環(huán)境境）傾聽準(zhǔn)確效益（（分輕輕重緩緩急））互動(dòng)有效溝溝通之之時(shí)間間管理理有效溝溝通————時(shí)間間管理理40%30%20%10%建立親親和力力了解需求產(chǎn)品介介紹落單，，成交交銷售舊舊模式式討論：：大家家平常常都是是怎么么做的的有效溝溝通————時(shí)間間管理理40%20%30%10%了解客戶需需求產(chǎn)品介介紹落單，，成交交建立親親和力力銷售新新模式式討論：：前后后兩種種不同同模式式的區(qū)區(qū)別原來的的銷售售時(shí)間間管理理模式式40%40%30%20%30%20%10%10%建立親親和力力客戶需需求了解客客戶需需求產(chǎn)品介介紹產(chǎn)品介介紹落單，，成交交落單，，成交交建立親親和力力銷售舊舊模式式銷售新新模式式討論：：兩種種模式式的對(duì)對(duì)比什么叫叫親和和力個(gè)人在在形體體，語(yǔ)語(yǔ)言上上所具具備有有一種種力量量,能能讓周周圍的的人很很快感感覺到到你的的真誠(chéng)誠(chéng)及和和藹可可親的的一種種能力力，快快速產(chǎn)產(chǎn)生信信任?。∪绾谓ń⒂H親和力力形象（（外在在形象象，精精神面面貌）），要要做一一個(gè)有有自信信的人人了解他他人,關(guān)心心他人人,沒沒有有人會(huì)會(huì)拒絕絕真正正關(guān)心心自己己的人人細(xì)節(jié)：：微微笑．．聆聽聽．交交流．．注意意細(xì)節(jié)節(jié),要善善于發(fā)發(fā)問,掌握握主動(dòng)動(dòng)(多采取取開放式式和限限制式式詢問問)換位思思考(站在在客戶戶的立立場(chǎng)去去想問問題)呼應(yīng)交流時(shí)時(shí),找找到共共同點(diǎn)點(diǎn),賠賠養(yǎng)默默契,形成成共鳴鳴(語(yǔ)語(yǔ)言言:7%,聲音音:38%,肢肢體語(yǔ)語(yǔ)言:55%)如果你你現(xiàn)在在或者者將來來不自自信看看他他們吧吧，全全球偉偉大的的激歷歷大師師約約翰.庫(kù)提提斯他說———““100次次摔倒倒，可可以101次站站起來來；1000次次摔倒倒，可可以1001次次站起起來。。摔倒倒多少少次沒沒有關(guān)關(guān)系，，關(guān)鍵鍵是最最后你你有沒沒有站站起來來?！薄睜I(yíng)銷人人員常常犯的的幾個(gè)個(gè)毛病病咄咄逼逼人過多的的承諾諾說話太太多僅僅在在乎生生意自以為為是，，不作作確認(rèn)認(rèn)應(yīng)該是是不斷斷改進(jìn)進(jìn)，自自我發(fā)發(fā)展了解客客戶需需求推薦產(chǎn)產(chǎn)品之之前，，千萬不不能自自以為為,一一定定要確確定客客戶的的最終終需求求;或或者通通過交交流,幫助助客戶戶確定定最適適合他他的產(chǎn)產(chǎn)品方方案.客戶最最終想想要的的是什什么？？客戶只只是需需要一一款真真正適適合自自己的的產(chǎn)品品!!如何推推薦自自己的的產(chǎn)品品用簡(jiǎn)短短精妙妙的語(yǔ)語(yǔ)言描描述自自己的的產(chǎn)品品重點(diǎn)突突出產(chǎn)產(chǎn)品獨(dú)獨(dú)有的的特點(diǎn)點(diǎn)邀請(qǐng)客客戶體體驗(yàn)產(chǎn)產(chǎn)品控制住住時(shí)間間落單單確定客客戶的的最終終意圖圖(可可以用用二選選一方方法,如:您是是打算算今天天買還還是明明天買買)確定客客戶要要哪款款機(jī)型型（可可用以以返問問的方方法，，如那那我就就幫你你開這這款機(jī)機(jī)型吧吧?））確定客客戶是是否會(huì)會(huì)在自自己手手上買買(可可以用用引導(dǎo)導(dǎo)方法法:我我現(xiàn)在在可以以幫您您開單單了嗎嗎)顧客為為何不不想買買你的的產(chǎn)品品１.以以為現(xiàn)現(xiàn)有價(jià)價(jià)格太太高２.對(duì)對(duì)了解解過的的商家家滿意意３.原原產(chǎn)品品購(gòu)自自“關(guān)關(guān)系戶戶”４.受受到互互惠約約束５.預(yù)算已已用完６.經(jīng)濟(jì)狀狀況欠佳７.留待下下次再談８.希望參參考其他公公司產(chǎn)品９.不作確確定回答１０.利用用虛偽托詞詞１１.固執(zhí)執(zhí)，堅(jiān)持自自己的意見見記?。耗阋目蛻魬舻膬r(jià)值體體系，而不不是你的！！消除客戶的的顧慮客戶的典型型顧慮：懷懷疑、誤解解和缺點(diǎn)消除懷疑表示了解該該顧慮給予相關(guān)證證據(jù)詢問是否接接受消除誤解消除誤解確定顧慮背背后的需要要說服該需要要克服缺點(diǎn)表示了解該該需要把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移移到總體利利益上重提先前已已接受的利利益以淡化化缺點(diǎn)詢問是否接接受成交達(dá)成共識(shí)，，確認(rèn)交易易，交付貨貨款引導(dǎo)離開談?wù)勁袇^(qū)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移其注意意力有意識(shí)的去去做些附加加銷售機(jī)器安裝完完后，親自自送客戶離離開有效的時(shí)間間管能夠帶帶來什么給客戶留下下良好,深深刻的印象象減少被客戶戶拒絕機(jī)率率提高店面成成交率讓客戶成為為自己的朋朋友能有效的建建立個(gè)人的的人脈關(guān)系系,客戶資資源銷售人員為為何失敗首先是努力力不夠，缺缺乏堅(jiān)持到到底的韌性性；計(jì)劃和準(zhǔn)備備的不好，，“只用嘴嘴巴銷售””；不能很好理理解顧客的的要求，不不會(huì)傾聽，，也不會(huì)向向客戶提出出問題；功虧一簣，，不會(huì)成交交；對(duì)客戶異議議處理不好好。如果你真的的想贏，就就不要失誤誤！我們賣的是是價(jià)值,而而不是產(chǎn)品品購(gòu)買是否基基于買方價(jià)價(jià)值體系而而進(jìn)行的選選擇。所以，你的的任務(wù)就是是無論推銷銷的是什么么，你都要要盡量使其其與買方的的價(jià)值體系系相適應(yīng)。。用戶并不總總是正確的的，然后你你必須使得得他們看起起來是一貫貫正確的。。接待不易相相處的客戶戶的六個(gè)步步驟步驟１：永永遠(yuǎn)不要與與客戶爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)，讓客戶戶盡情發(fā)泄泄憤怒（什么么都不做））步驟２：避避免消極的的影響步驟３：向向客戶表示示同情步驟４：開開始積極的的解決問題題步驟５：對(duì)對(duì)解決辦法法達(dá)成一致致意見步驟６：追追蹤結(jié)果什么是這位位客戶需要要的？我們們?cè)趺刺峁┕┙o他？顧客為何不不想買你的的產(chǎn)品記住：你要要服從客戶戶的價(jià)值體體系，而不不是你的?。。?以為現(xiàn)現(xiàn)有價(jià)格太太高２.對(duì)了解解過的商家家滿意３.原產(chǎn)品品購(gòu)自“關(guān)關(guān)系戶”４.受到互互惠約束５.預(yù)算已已用完６.經(jīng)濟(jì)狀狀況欠佳７.留待下下次再談８.希望參參考其他公公司產(chǎn)品９.不作確確定回答１０.利用用虛偽托詞詞１１.固執(zhí)執(zhí)，堅(jiān)持自自己的意見見關(guān)鍵時(shí)刻的的處理當(dāng)顧客與你你初次接觸觸時(shí)該怎么么辦？當(dāng)顧客動(dòng)氣氣或指責(zé)時(shí)時(shí)該怎么辦辦？當(dāng)顧客有特特殊要求時(shí)時(shí)該怎么辦辦？當(dāng)顧客拿不不定主意時(shí)時(shí)該怎么辦辦？當(dāng)顧客有意意見時(shí)該怎怎么辦？當(dāng)顧客有購(gòu)購(gòu)買意圖時(shí)時(shí)該怎么辦辦？當(dāng)顧客購(gòu)買買之后該怎怎么辦？當(dāng)顧客拒買買時(shí)該怎么么辦？當(dāng)顧客抱怨怨時(shí)該怎么么辦？當(dāng)顧客可能能要失望時(shí)時(shí)該怎么辦辦？最后分享機(jī)會(huì)是屬于于有準(zhǔn)備的的人！！失敗不是成成功之母,失敗懂得得總結(jié)才是是成功之母母!知識(shí)不是力力量,知識(shí)識(shí)被運(yùn)用才才是力量!!Thanks!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:15:1906:15:1906:1512/31/20226:15:19AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:15:1906:15Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:15:1906:15:1906:15Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:15:1906:15:19December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20226:15:19上午午06:15:1912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:15上午午12月-2206:15December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/316:15:1906:15:1931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:15:19上上午6:15上上午06:15:1912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:15:1906:15:1906:1512/31/20226:15:19AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:15:1906:15Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。06:15:1906:15:1906:15Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:15:1906:15:19December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20226:15:19上午06:15:1912月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月226:15上上午午12月月-2206:15December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/316:15:1906:15:1931December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。6:15:19上午午6:15上午午06:15:1912月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。06:15:1906:15:1906:1512/31/20226:15:19AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2206:15:1906: