實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——超級(jí)銷售ProfessionalSellingSkills新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)

SolutionMarketing競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來越成熟，公司/個(gè)人生存的關(guān)鍵適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深賣“解決方案”比賣“產(chǎn)品”有更大的責(zé)任不能掌握新知識(shí)的人將成為“文盲”每個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)范圍更廣的專業(yè)技能要求更復(fù)雜/大量的工作要求不學(xué)習(xí)難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任無法逃脫的挑戰(zhàn)銷售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評(píng)估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式討論：成功銷售的四大方法成功銷售的八大要訣SuccessfulSelling都在心理上具備的態(tài)度；都是的人；都有良好的狀況與；對(duì)產(chǎn)品有完整的；有客戶和上的技巧；具有良好的產(chǎn)品或服務(wù)的技巧；具有良好的處理和技巧；對(duì)的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰?。頂尖銷售人員：溝通的本質(zhì)

Essence了解對(duì)方真意充分表達(dá)自我

溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove英特爾公司總裁高效溝通的7個(gè)CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡(jiǎn)明體貼具體可覺清晰禮貌正確溝通中的10種障礙

－包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通注意力分散，心不在焉帶有成見／偏見輕率表態(tài)－－隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段患得患失－－報(bào)喜不報(bào)憂語(yǔ)言障礙信息失真－－層次過多要求不明溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一有效溝通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明確溝通的重點(diǎn)是什么２.溝通的重要性３.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析４.用何種手段和方法實(shí)行兩點(diǎn)注意：１.思想敏銳，能說會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人２.溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤１.說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。２.在交談中，對(duì)重要問題和關(guān)鍵詞句沒有進(jìn)一步確認(rèn)。３.“形體語(yǔ)言”和所講內(nèi)容不一致。４.交流時(shí)不注重觀察對(duì)方的表情和反應(yīng)，誤以為別人已同意或全盤接受。５.對(duì)重要的會(huì)議、約見和會(huì)談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。６.道聽途說，想當(dāng)然。不敢或不愿進(jìn)行直接的交流與澄清。７.不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。８.別人講話時(shí)心不在焉，走神。９.不愿與別人分享信息。１０.忽略溝通前提。改善溝通的途徑

PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性（氣氛環(huán)境）兼聽性準(zhǔn)確性效益性（分輕重緩急）反饋性和雙向性全方位溝溝通Omni-DirectionalCommunication你的老板板銷售經(jīng)理理的全方方位溝通通你的下屬屬客戶兄弟部門門（如其其他分公公司、財(cái)財(cái)務(wù)、內(nèi)內(nèi)勤、生生產(chǎn)、質(zhì)質(zhì)量）理解他們們，把他他們都變變成你的的資源，，而不是是你的麻麻煩推銷員的的作用RolesofASalesman１.為錯(cuò)錯(cuò)綜復(fù)雜雜的購(gòu)買買決策提提供特別別協(xié)助２.增加加商品價(jià)價(jià)值，使使其有別別于其他他商品（（找出““賣點(diǎn)””）３.有助助于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)用戶的的特殊需需求４.從用用戶口中中得到信信息反饋饋（市場(chǎng)場(chǎng)、質(zhì)量量、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手情情況）５.提供供優(yōu)質(zhì)的的售后服服務(wù)，以以保證顧顧客品牌牌忠誠(chéng)度度營(yíng)銷人員員常犯的的幾個(gè)毛毛病Drawback咄咄逼人人過多的承承諾說話太多多僅僅在乎乎合同（（不愿花花力氣跑跑客戶））自以為是是，不作作確認(rèn)應(yīng)該是不不斷改進(jìn)進(jìn)，自我我發(fā)展銷售人員員為何失失敗WhyFail？首先是努努力不夠夠，缺乏乏堅(jiān)持到到底的韌韌性；計(jì)劃和準(zhǔn)準(zhǔn)備的不不好，““只用嘴嘴巴銷售售”；不能很好好理解顧顧客的要要求，不不會(huì)傾聽聽，也不不會(huì)向客客戶提出出問題；；功虧一簣簣，不會(huì)會(huì)成交；；對(duì)客戶異異議處理理不好。。如果你真真的想贏贏，就不不要失誤誤！收益和性性能的比比較Benefitsvs.Features性能(Feature)：特特點(diǎn)、規(guī)規(guī)格、特特色、功功能收益(Benefit)：實(shí)實(shí)際利益益、好處處客戶想要要知道的的是你的的產(chǎn)品會(huì)會(huì)為他們們帶來什什么樣的的收益，，而不是是你的產(chǎn)產(chǎn)品是什什么樣的的性能特特點(diǎn)。Feature和Benefit有何何區(qū)別？？客觀存在在的無感情的的，冷冰冰冰的我所送出出的（Sending）站在自己己的立場(chǎng)場(chǎng)上主觀感覺覺的溫暖的，，打動(dòng)人人心的你能得到到的（Receiving)站在客戶戶的立場(chǎng)場(chǎng)上FeatureBenefit搞清楚Feature很容易易，而搞搞懂Benefit難難－－但你你必須要要懂！例：電視視機(jī)Feature和Benefit再比比較（心心得筆記記）①列出出你自己己的５個(gè)個(gè)Feature和Benefit對(duì)比的的例子③然后后再列出出他們能能給客戶戶帶來什什么樣的的Benefit②列出出你所銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品（或或服務(wù)））３～５５個(gè)不同同的Feature你賣的是是價(jià)值,而不是是產(chǎn)品ValueSelling購(gòu)買是否否基于買買方價(jià)值值體系而而進(jìn)行的的選擇。。所以，你你的任務(wù)務(wù)就是無無論推銷銷的是什什么，你你都要盡盡量使其其與買方方的價(jià)值值體系相相適應(yīng)。。用戶并不不總是正正確的，，然后你你必須使使得他們們看起來來是一貫貫正確的的。推銷產(chǎn)品品中應(yīng)滿滿足顧客客需要的的價(jià)值，，而不是是產(chǎn)品或或價(jià)格價(jià)值的體體現(xiàn)：１.錢的差別別：價(jià)格格、費(fèi)率率、費(fèi)用用，或購(gòu)購(gòu)買刺激激（折扣扣）２.便利條件件：位置置、鐘點(diǎn)點(diǎn)、省時(shí)時(shí)、自我我服務(wù)、、免費(fèi)服服務(wù)、門門對(duì)門服服務(wù)３.個(gè)人關(guān)心心：經(jīng)常常接觸、、詢問、、關(guān)系處處理４.資料及信信息：是否容容易得到到樣本、、信息咨咨詢、定定期業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)５.服務(wù)質(zhì)量量：速度度或準(zhǔn)確確、反應(yīng)應(yīng)、等待待時(shí)間、、清潔、、或做得得很好的的“小””事情６.保護(hù)：保保險(xiǎn)、、安全、、保修或或個(gè)人秘秘密７.感情滿足足：尊重重、親密密感、熟熟悉、承承認(rèn)及辦辦公環(huán)境境８.產(chǎn)品選擇擇：全系系列產(chǎn)品品，易得得到相關(guān)關(guān)產(chǎn)品，，為特殊殊顧客制制作特殊殊產(chǎn)品９.決策過程程：易解解決問題題、批準(zhǔn)準(zhǔn)權(quán)限、、合同修修改、服服務(wù)靈活活性１０.顧客支持持：培訓(xùn)、、定期訪訪問、聯(lián)聯(lián)合廣告告、展覽覽或其他他產(chǎn)品服服務(wù)１１.合同條款款：付款計(jì)計(jì)劃、產(chǎn)產(chǎn)品最低低起訂數(shù)數(shù)量１２.技術(shù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：系統(tǒng)、、自動(dòng)化化、產(chǎn)品品耐久性性、外觀觀或免維維修１３.財(cái)務(wù)影響響：省錢、、提高效效率、現(xiàn)現(xiàn)金控制制消費(fèi)者群群分析ConsumersSection以上五種種人又分分別稱為為有新技技術(shù)熱衷衷者、有有遠(yuǎn)見的的人，實(shí)實(shí)用者、、保守派派和懷疑疑者。試試討論這這5種消費(fèi)者的的購(gòu)買特特點(diǎn)和對(duì)對(duì)其的推推銷方式式。創(chuàng)新者早早期期消費(fèi)者者早早期多數(shù)數(shù)型晚晚期多數(shù)數(shù)型落落后者者成功的框框架SuccessfulSelling開場(chǎng)白Opening詢問Inquiry說服Persuade達(dá)成協(xié)議議ReachAgreement克服客戶戶的不關(guān)關(guān)心消除客戶戶的顧慮慮客戶需需要開場(chǎng)白Opening１.何時(shí)時(shí)做開場(chǎng)場(chǎng)白？２.如何何做開場(chǎng)場(chǎng)白？提出議程程陳述議程程對(duì)客戶戶的價(jià)值值詢問是否否接受３.引出出開場(chǎng)白白４.準(zhǔn)備備做開場(chǎng)場(chǎng)白詢問Inquiry１.何時(shí)時(shí)詢問？？２.如何何詢問？？客戶的背背景和環(huán)環(huán)境客戶的需需要開放式和和限制式式詢問３.解釋釋詢問的的理由４.準(zhǔn)備備詢問說服Persuade１.有關(guān)關(guān)你的公公司和產(chǎn)產(chǎn)品資料料２.何時(shí)時(shí)說服？？３.如何何說服？？表示了解解該需要要介紹Feature和和Benefit詢問是否否可以接接受？４.準(zhǔn)備備針對(duì)客客戶的需需要去說說服達(dá)成協(xié)議議ReachAgreement1.何時(shí)時(shí)達(dá)成協(xié)協(xié)議？2.如何何達(dá)成協(xié)協(xié)議？重提先前前已接受受的幾項(xiàng)項(xiàng)利益提議你和和客戶的的下一步步驟詢問是否否接受？？3.達(dá)成成協(xié)議的的準(zhǔn)備工工作有哪哪些？克服客戶戶的不關(guān)關(guān)心Unconcern１.客戶戶為何不不關(guān)心？？２.何時(shí)時(shí)克服客客戶的不不關(guān)心？？３.如何何克服客客戶的不不關(guān)心？？表示了解解客戶的的觀點(diǎn)請(qǐng)求允許許你詢問問利用詢問問使用戶戶察覺需需要４.事事前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作消除客戶戶的顧慮慮ReduceConcerns１.客戶戶的典型型顧慮：：懷疑、、誤解和和缺點(diǎn)２.消除除懷疑表示了解解該顧慮慮給予相關(guān)關(guān)證據(jù)詢問是否否接受３.消除除誤解消除誤解解確定顧慮慮背后的的需要說服該需需要４.克克服缺點(diǎn)點(diǎn)表示了解解該需要要把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到總總體利益益上重提先前前已接受受的利益益以淡化化缺點(diǎn)詢問是否否接受５.消除除客戶顧顧慮的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作有哪些些？人和產(chǎn)品品相比，，哪一個(gè)個(gè)更重？？好的產(chǎn)品品“酒香不不怕巷子子深”關(guān)公＋赤赤兔馬波音飛機(jī)機(jī)銷售人員員一般好的銷售售人員“武大郎郎賣煎餅餅”麥當(dāng)勞可口可樂樂產(chǎn)品一般般銷售過程程SalesProcedure準(zhǔn)備面對(duì)面溝溝通陳述，確確認(rèn)接洽產(chǎn)品/公公司競(jìng)爭(zhēng)/顧顧客正式非正式購(gòu)買信號(hào)號(hào)具體化達(dá)成一致致目標(biāo)，交交流，效效果試探成交交意見勸解說服交流教育感情銷售手段段演示產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)和收益益確定拜訪訪目的建立關(guān)系系開發(fā)興趣趣得到肯定定答復(fù)處理反對(duì)對(duì)意見最佳銷售售代表應(yīng)應(yīng)具備的的素質(zhì)BestSalesman據(jù)美國(guó)《《工業(yè)銷銷售》雜雜志對(duì)1000名采購(gòu)購(gòu)經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行調(diào)查查，以便便對(duì)表現(xiàn)現(xiàn)出色的的推銷員員應(yīng)有的的素質(zhì)作作出判斷斷。根據(jù)據(jù)所得反反應(yīng)中按按重要程程度排出出次序，，這些次次序?yàn)椤啊白罴唁N銷售代表表”，答答案如下下：１.兢兢兢業(yè)業(yè)，，持之以以恒２.具備備產(chǎn)品知知識(shí)３.能不不遺余力力替買主主與供貨貨公司交交涉４.有市市場(chǎng)知識(shí)識(shí)，樂于于向買方方提供市市場(chǎng)最新新消息５.具有有想象力力，能通通過銷售售產(chǎn)品迎迎合客戶戶需要６.具有有買方對(duì)對(duì)產(chǎn)品要要求的知知識(shí)７.具有有同經(jīng)營(yíng)營(yíng)部門周周旋的手手段８.隨時(shí)時(shí)準(zhǔn)備推推銷９.推銷銷活動(dòng)具具有計(jì)劃劃性１０.受受過技術(shù)術(shù)教育銷售代表表的“功功夫”ReadyforIt知道你的的客戶是是干什么么的所處行業(yè)業(yè)的環(huán)境境和產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)你能提供供什么知道你的的客戶是是怎么干干的做的事情情及其方方式在哪個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)能改改進(jìn)知道干什什么客戶戶才會(huì)好好向客戶提提供完整整的“解解決方案案”（內(nèi)容，，理由，，客戶利利益和方方案執(zhí)行行）客戶所處行業(yè)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)基本功階段功完成功頂級(jí)銷售員的的若干小技巧巧ProfessionalSelling１.“你的朋朋友覺得你新新買的車怎么么樣？”２.“我能看看看公司的組組織機(jī)構(gòu)圖嗎嗎？”－－明明白和你交往往的人是誰(shuí)。３.使客戶相相信“你是我我們這個(gè)小廟廟里的大菩薩薩”。４.讓客戶坐坐在駕駛室里里，親手操作作和感受。５.從墻上和和書架上瀏覽覽以找到打破破僵局的話題題。６.讓你的客客戶為你介紹紹新客戶。７.提倡交換換式推銷。拒絕常常是客客戶尋求更多多信息的標(biāo)志志銷售代表的角角色RolesofSalesRep.采取主動(dòng)策略略促成伙伴關(guān)系系幫助顧客在公公司內(nèi)作出推推薦與不積極的客客戶保持聯(lián)系系重視合作熟悉自己公司司的政策及工工作程序計(jì)劃及統(tǒng)籌過過程的每個(gè)方方面使高層人員參參與（雙方的的高層）善于解決問題題分享信息注重總體形勢(shì)勢(shì)了解客戶業(yè)務(wù)務(wù)１.長(zhǎng)期合作作伙伴２.策劃者３.業(yè)務(wù)顧問問客戶一般不尋尋求“最低價(jià)價(jià)格競(jìng)投者””，而是要找找到一家在銷銷售前后及銷銷售期間都能能滿足自己需需要的公司。。服務(wù)與產(chǎn)品之之異同Servicevs.Products有形的持續(xù)生產(chǎn)能被轉(zhuǎn)賣具有客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)能被返回的是設(shè)計(jì)者的感感覺誤差可以統(tǒng)計(jì)計(jì)可以被替換可通過硬件功功能識(shí)別無形的只能做一次不能被轉(zhuǎn)賣主觀標(biāo)準(zhǔn)不可被返回的的是使用者的感感覺誤差不能被統(tǒng)統(tǒng)計(jì)不可以被替換換只能通過感覺覺或情緒來鑒鑒別產(chǎn)品服服務(wù)討論題：實(shí)物物質(zhì)量和服務(wù)務(wù)質(zhì)量誰(shuí)更重重要？服務(wù)質(zhì)量的決決定因素ServiceQuality可靠度：指可可令人信賴地地且正確的執(zhí)執(zhí)行所承諾的的服務(wù)的能力力(32%)反應(yīng)度：(22%)保證度：指員員工的產(chǎn)品知知識(shí)和對(duì)客戶戶態(tài)度，以及及給顧客一種種信任感與信信任的能力(19%)同情度：指設(shè)設(shè)身處地，也也就是提供關(guān)關(guān)心與個(gè)人化化的服務(wù)(16%)有形化：有形形設(shè)施、服務(wù)務(wù)、書面宣傳傳、人員著裝裝、展廳等(11%)顧客為何不想想買你的產(chǎn)品品

WhyCustomersDon’tWanttoBuy１.以為現(xiàn)有有價(jià)格太高２.對(duì)現(xiàn)有的的供應(yīng)商滿意意３.原產(chǎn)品購(gòu)購(gòu)自“關(guān)系戶戶”４.受到互惠惠約束５.預(yù)算已用用完６.經(jīng)濟(jì)狀況況欠佳７.留待下次次再談８.希望參考考其他公司產(chǎn)產(chǎn)品９.不作確定定回答１０.利用虛虛偽托詞１１.固執(zhí)，，堅(jiān)持自己的的意見１２.要求書書面申請(qǐng)記?。耗阋目蛻舻膬r(jià)價(jià)值體系，而而不是你的??！接待不易相處處的客戶的六六個(gè)步驟SixStepsforTroubleCustomers步驟１：永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要與客戶戶爭(zhēng)執(zhí)，讓客客戶盡情發(fā)泄泄憤怒（什么都都不做）步驟２：避免免消極的影響響步驟３：向客客戶表示同情情步驟４：開始始積極的解決決問題步驟５：對(duì)解解決辦法達(dá)成成一致意見步驟６：追蹤蹤結(jié)果什么是這位客客戶需要的？？我們?cè)趺刺崽峁┙o他？如何處理價(jià)格格異議PriceDisagree１.討論：顧顧客對(duì)價(jià)格不不滿有幾種表表現(xiàn)方法或說說法：２.處理價(jià)格格異議的三個(gè)個(gè)問題：a、“我們之之間的有有多少呢？？”b、“今天想想要達(dá)到交易易的話，怎么么才對(duì)對(duì)呢？”c、“并不不是唯一交談?wù)劦闹攸c(diǎn)”３.降價(jià)背后后的本質(zhì)。異議是顧客提提問的另一種種形式，是通通向成功銷售售的階梯。大客戶的銷售售KeyAccount大客戶有什么么特點(diǎn)？購(gòu)買方式發(fā)生生了什么變化化？銷售中的注意意點(diǎn)和技巧？？區(qū)域銷售代表表RegionalRep.面對(duì)經(jīng)銷商、、代理商或零零售商固定的渠道和和銷售通路批次多、數(shù)量量雜（請(qǐng)繼續(xù)列出出你所在公司司的銷售特點(diǎn)點(diǎn)）討論題：區(qū)域域銷售代表在在推銷中將會(huì)會(huì)碰到什么問問題？如何處理？關(guān)鍵時(shí)刻的處處理DealwithProblem當(dāng)顧客與你初初次接觸時(shí)該該怎么辦？當(dāng)顧客動(dòng)氣或或指責(zé)時(shí)該怎怎么辦？當(dāng)顧客有特殊殊要求時(shí)該怎怎么辦？當(dāng)顧客拿不定定主意時(shí)該怎怎么辦？當(dāng)顧客有意見見時(shí)該怎么辦辦？當(dāng)顧客有購(gòu)買買意圖時(shí)該怎怎么辦？當(dāng)顧客購(gòu)買之之后該怎么辦辦？當(dāng)顧客拒買時(shí)時(shí)該怎么辦？？當(dāng)顧客抱怨時(shí)時(shí)該怎么辦？？當(dāng)顧客可能要要失望時(shí)該怎怎么辦？對(duì)公司內(nèi)部的的銷售InternalSelling事實(shí)：“內(nèi)部銷售售是最難的””你需要其他部部門的配合老板支持你，，工作才進(jìn)行行的會(huì)更好問題：如何改善你的的“內(nèi)部銷售售”?客戶性格類型型（１）控制型的人所所談?wù)摰氖牵海嚎刂菩偷娜伺e舉止是：控制型的人想想從你那里得得到的是：客戶性格類型型（２）促進(jìn)型的人所所談?wù)摰氖牵海捍龠M(jìn)型的人舉舉止是：促進(jìn)型的人想想從你那里得得到的是：客戶性格類型型（３）開創(chuàng)型的人所所談?wù)摰氖牵海洪_創(chuàng)型的人舉舉止是：開創(chuàng)型的人想想從你那里得得到的是：客戶性格類型型（４）分析型的人所所談?wù)摰氖牵海悍治鲂偷娜伺e舉止是：分析型的人想想從你那里得得到的是：不同類型客戶戶對(duì)瑞士表的的感受（案例例）9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:15:2106:15:2106:1512/31/20226:15:21AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:15:2106:15Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:15:2106:15:2106:15Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:15:2106:15:21December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:15:21上上午午06:15:2112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:15上上午12月-2206:15December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/316:15:2106:15:2131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:15:21上上午6:15上上午午06:15:2112月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。06:15:2106:15:2106:1512/31/20226:15:21AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2206:15:2106:15Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。06:15:2106:15:2106:15Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:15:2106:15:21December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20226:15:21上午06:15:2112月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月226:15上上午午12月月-2206:15December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/316:15:2106:15:2131December202217、空空山山