客戶群劃分方法建議

聯(lián)想客戶群劃分方法建議聯(lián)想電腦公司渠道市場(chǎng)部渠道規(guī)劃處

渠道了望CHANNELRESEARCH《ChannelResearch渠道了望》是聯(lián)想電腦公司的內(nèi)部分析報(bào)告。其上發(fā)布的所有內(nèi)容均限于聯(lián)想電腦公司內(nèi)部分析交流之用；未經(jīng)渠道市場(chǎng)部許可，請(qǐng)不要擅自對(duì)外傳播。出版日期：2000-08-16出版編號(hào)：CR0202W-FP02出版類(lèi)別：客戶端分析1寫(xiě)在客戶劃分之前的話公司目前的業(yè)務(wù)模式正由產(chǎn)品導(dǎo)向模式向客戶導(dǎo)向模式轉(zhuǎn)變，如何劃分我們的客戶成為我們開(kāi)展各項(xiàng)工作的基礎(chǔ)。這篇報(bào)告匯集了業(yè)界咨詢公司和著名廠商對(duì)客戶劃分的思考和實(shí)踐，并提出了對(duì)聯(lián)想客戶劃分的建議，愿對(duì)聯(lián)想現(xiàn)有業(yè)務(wù)工作提供支持和服務(wù)。渠道市場(chǎng)部渠道規(guī)劃處Source:聯(lián)想渠道分析2寫(xiě)在客戶劃分之前的話(續(xù))關(guān)于垂直市場(chǎng)和平行市場(chǎng)針對(duì)各自的研究領(lǐng)域和方法，各咨詢研究機(jī)構(gòu)對(duì)垂直市場(chǎng)和平行市場(chǎng)的定義不盡相同。CBI的垂直市場(chǎng)包含商用市場(chǎng)（大型企業(yè)和中小型企業(yè)）和非商用市場(chǎng)（政府、教育和家庭），劃分方法主要應(yīng)用于宏觀的分析使用。平行市場(chǎng)按傳統(tǒng)行業(yè)定義加以細(xì)分，包含金融、電信、郵政、政府、制造、交通、能源、教育、證券、保險(xiǎn)、家用和其他等12個(gè)市場(chǎng)段。IDC和GG則將垂直市場(chǎng)定義為按行業(yè)的市場(chǎng)劃分。在借鑒別人的劃分方式基礎(chǔ)上，清晰界定聯(lián)想的客戶劃分方式是當(dāng)務(wù)之急。Source:聯(lián)想渠道分析客戶市場(chǎng)分為商用市場(chǎng)與非商業(yè)市場(chǎng)兩類(lèi)。非商用市場(chǎng)包含家庭、政府、教育三類(lèi)客戶。3一、咨詢研究機(jī)構(gòu)客戶群劃分方式二、業(yè)界廠商客戶群劃分方式三、聯(lián)想現(xiàn)在客戶群劃分方式四、對(duì)界定客戶群的意見(jiàn)目錄4一、咨詢研究機(jī)構(gòu)客戶群劃分方式二、業(yè)界廠商客戶群劃分方式三、聯(lián)想現(xiàn)在客戶群劃分方式四、對(duì)界定客戶群的意見(jiàn)目錄5IDC關(guān)于PC市場(chǎng)客戶的劃分家庭（Home）小型辦公室（SmallOffice）1-9人

小型商業(yè)（SmallBusiness）10-49人中型商業(yè)（MediumBusiness）50-449人大型商業(yè)（LargeBusiness）500人以上政府（Government）教育（Education）Source:IDCAnalysis6Finance(金融)Telecom(電訊)Government(政府)Retail/Distribution(零售/分銷(xiāo))Transportation(運(yùn)輸)Science/Education(科學(xué)/教育)Manufacturing(生產(chǎn))Petroleum/Power(石油/能源)Others(其他)Source:IDCAnalysisIDCSegmentationbyVerticalIndustry

(IDC垂直行業(yè)劃分)7GG關(guān)于客戶的劃分小型家庭辦公（SOHO）小型企業(yè)（SmallBusiness）中型企業(yè)（MidsizeBusiness）大型企業(yè)（LargeBusiness）超大型企業(yè)(VeryLargeBusiness)政府（Government）教育（Education）家庭（Home）Source:GartnerGroup,聯(lián)想渠道分析金融電信能源郵政制造交通醫(yī)療保險(xiǎn)…客戶市場(chǎng)垂直市場(chǎng)家庭政府教育非商用市場(chǎng)商用市場(chǎng)8GG關(guān)于客戶群的劃分Source:GartnerGroup,聯(lián)想渠道分析Business(商業(yè)客戶)Education(教育)Government(政府)Home/Consumer(家庭/消費(fèi)者)SOHO:

SingleOwner,SingleEmployeeBusinessSmallBusiness:

Revenue<$50million;Employees<100MidsizeBusiness:

Revenue:$50~$500million;Employees:100~1000LargeBusiness:

Revenue:$500million~$5billion;Employees:1000~10000VeryLargeBusiness:

Revenue>$5billion;Employees>10000包括初、中、高級(jí)教育和研究機(jī)構(gòu)從事商業(yè)、生產(chǎn)或服務(wù)的個(gè)人、合伙企業(yè)和公司,按照公司的年?duì)I業(yè)額細(xì)分。包括行政、立法、司法、安全、財(cái)政、稅務(wù)、人事、環(huán)保、軍隊(duì)、國(guó)際事務(wù)等用于個(gè)人、娛樂(lè)、家庭辦公9GG關(guān)于垂直市場(chǎng)的劃分Source:GartnerGroup,聯(lián)想渠道分析Communication(電信)Government(政府)包括初、中、高級(jí)教育和研究機(jī)構(gòu)無(wú)線電話、電話、電報(bào)、無(wú)線電廣播、電視、有線行政、立法、司法、安全、財(cái)政、稅務(wù)、人事、環(huán)保、軍隊(duì)、國(guó)際事務(wù)、聯(lián)邦政府和地方政府等DiscreteManufacturing&Construction(制造和建筑)Distribution(分銷(xiāo))批發(fā)（耐久和非耐久產(chǎn)品）和零售Education(教育)Finance,Banking&RealEstate(金融、銀行和房地產(chǎn))儲(chǔ)蓄、信貸、房地產(chǎn)、投資Healthcare(醫(yī)療健康)醫(yī)生、看護(hù)、牙醫(yī)、診所、醫(yī)院Insurance(保險(xiǎn))保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)服務(wù)建筑、服裝成衣、木材木制品、家具、油漆、出版、皮革、金屬制品，機(jī)械、電器、電子設(shè)備、交通設(shè)備、測(cè)量和分析儀器、攝影、鐘表、混合加工業(yè)10GG關(guān)關(guān)于于垂垂直直市市場(chǎng)場(chǎng)的的劃劃分分(續(xù)續(xù))Source:GartnerGroup,聯(lián)聯(lián)想想渠渠道道分分析析ProcessManufacturing,Agriculture&Mining(加加工工制制造造，，農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)和和采采礦礦)Transportation(運(yùn)運(yùn)輸輸)Home(家家庭)酒店、房房屋出租租、寄宿宿、個(gè)人人服務(wù)、、商業(yè)服服務(wù)、汽汽車(chē)修理理、綜合合修理、、電影、、娛樂(lè)、、法律服服務(wù)、社社會(huì)服務(wù)務(wù)、展覽覽館、藝藝術(shù)畫(huà)廊廊、植物物園、會(huì)會(huì)員組織織、工程程和管理理服務(wù)、、其他服服務(wù)公路運(yùn)輸、旅旅客輸送、貨貨運(yùn)、郵遞、、海運(yùn)、空運(yùn)運(yùn)私人支付的用用于個(gè)人、娛娛樂(lè)和家庭辦辦公目的的一一切產(chǎn)品農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)業(yè)服務(wù)、林業(yè)業(yè)、漁業(yè)、捕捕獵、金屬開(kāi)開(kāi)采、采煤、、石油天然氣氣、采礦采石石、食品、煙煙草、紡織、、紙品、化學(xué)學(xué)品、煉油、、橡膠塑料、、石器、陶器器、玻璃。Services(服服務(wù))Utilities(能源)電、氣和衛(wèi)生生服務(wù)11承遠(yuǎn)南太公司司客戶市場(chǎng)劃劃分方式消費(fèi)客戶市場(chǎng)場(chǎng)商業(yè)客戶市場(chǎng)場(chǎng)大客戶主要集中在家家庭用戶/少少數(shù)辦公用戶戶中小企業(yè)SOHO客戶市場(chǎng)Source:ChancewellConsulting12家庭用戶上網(wǎng)+學(xué)習(xí)上網(wǎng)+娛樂(lè)上網(wǎng)+辦公承遠(yuǎn)南太公司司消費(fèi)類(lèi)用戶戶市場(chǎng)細(xì)分可按照購(gòu)買(mǎi)用用途進(jìn)行細(xì)分個(gè)別辦公用戶戶消費(fèi)客戶市場(chǎng)場(chǎng)Source:ChancewellConsulting13承遠(yuǎn)南太公司司商業(yè)用戶市市場(chǎng)細(xì)分———大客戶大客戶命名客戶非命名客戶銀行電信證券保險(xiǎn)教育政府軍隊(duì)大型企業(yè)/行業(yè)可按照行業(yè)進(jìn)行細(xì)分電力石化紡織機(jī)械輕工財(cái)政……稅務(wù)工商法院公安檢察院安全水利交通民航司法醫(yī)藥/衛(wèi)生審計(jì)海關(guān)技術(shù)監(jiān)督氣象……Source:ChancewellConsulting14中小企業(yè)傳統(tǒng)企業(yè)新型企業(yè)可按照企業(yè)性性質(zhì)100人~500人(小小)500人以上上(中)整機(jī)擁有量(購(gòu)機(jī))100臺(tái)以上整機(jī)擁有量(購(gòu)機(jī))20臺(tái)以上30~100人(小)100人以上上(中)整機(jī)擁有量(購(gòu)機(jī))100臺(tái)以上整機(jī)擁有量(購(gòu)機(jī))20臺(tái)以上說(shuō)明:本部分分用戶雖然絕絕對(duì)購(gòu)買(mǎi)力不不算太強(qiáng)，但但是包含的范范圍大，且市市場(chǎng)潛力大。Source:ChancewellConsulting承遠(yuǎn)南太公司司商業(yè)用戶市市場(chǎng)細(xì)分———中小企業(yè)業(yè)15小型辦公整機(jī)擁有量(購(gòu)機(jī))20臺(tái)以下家庭辦公SOHO上網(wǎng)+辦公說(shuō)明:本部分分用戶與消費(fèi)費(fèi)類(lèi)用戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為有交叉叉。上網(wǎng)+學(xué)習(xí)上網(wǎng)+娛樂(lè)上網(wǎng)+辦公Source:ChancewellConsulting承遠(yuǎn)南太公司司商業(yè)用戶市市場(chǎng)細(xì)分———SOHO16CBI垂直市市場(chǎng)劃分商用市場(chǎng)大型企業(yè)非商用市場(chǎng)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)教育政府個(gè)人(家用)Source:CBIResearch中小型企業(yè)CBI的垂直直市場(chǎng)包含商商用市場(chǎng)（大大型企業(yè)和中中小型企業(yè)））和非商用市市場(chǎng)（政府、、教育和家庭庭），17CBI平行市市場(chǎng)劃分金融制造行業(yè)市場(chǎng)Source:CBIResearchCBI的平行市場(chǎng)按按傳統(tǒng)行業(yè)業(yè)定義加以以細(xì)分，包包含金融、、電信、郵郵政、政府府、制造、、交通、能能源、教育育、證券、、保險(xiǎn)、家家用和其他他等12個(gè)個(gè)市場(chǎng)段。。電信郵政政府交通能源教育證券保險(xiǎn)家用其他18按過(guò)去交易數(shù)數(shù)量和市場(chǎng)場(chǎng)大小劃分大客戶，一一般客戶，，散客戶按時(shí)間劃分老客戶，新新客戶，未未來(lái)客戶按行業(yè)劃分電信，銀行行，政府，，制造按渠道劃分批發(fā)商，零零售商，代代理商，專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)店按所有權(quán)劃分外企，合資資，國(guó)有，，私營(yíng)按信用制度劃分Source:DoubleWin金明明雙贏公司對(duì)對(duì)廣義客戶戶的劃分維維度19一、咨詢研研究機(jī)構(gòu)客客戶群劃分分方式二、業(yè)界廠廠商客戶群群劃分方式式三、聯(lián)想現(xiàn)現(xiàn)在客戶群群劃分方式式四、對(duì)界定定客戶群的的意見(jiàn)目錄20DELL關(guān)關(guān)于美國(guó)客客戶的劃分分Home&HomeOffice（家庭庭與家庭辦辦公室）個(gè)人購(gòu)買(mǎi),家庭使用用SmallBusinessCenter（小型商商業(yè)中心））雇員在400人以以下Medium&LargeBusiness（大大、中型企企業(yè)）雇員在400人以以上InternetServiceProviders(網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)應(yīng)商)ASP和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)公司HealthcareBusiness（（醫(yī)療保健健行業(yè)）雇員在400人以以上FederalGovernment（聯(lián)邦邦政府）StateandLocalGovernment（州政政府和地方方政府）Education（教育））普通教育和和高等教育的的學(xué)生、教教職員購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)RefurbishedSystems(更更新的系統(tǒng)統(tǒng))整修、測(cè)試試并擔(dān)保的的Dell折價(jià)二手手系統(tǒng)不斷斷適適應(yīng)應(yīng)客客戶戶需需求求，，戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性與與靈靈活活性性相相結(jié)結(jié)合合的的客客戶戶劃劃分分方方法法2122DELL中中國(guó)國(guó)客客戶戶的的劃劃分分23Dell’’sCustomerSegmentationDell客戶戶細(xì)細(xì)分分方方式式的的演演變變LargecustomersLargecompaniesMidsizecompaniesGovernmentandeducationSmallcustomers(Businessandconsumer)SmallcustomersLargecompaniesGlobalenterpriseaccountsMidsizecompaniesFederalStateandlocalEducationSmallcompaniesConsumersMatchingDellCustomizedSalesTeams(與Dell定制銷(xiāo)售售隊(duì)伍匹配)1996Rev=$7.8b1997Rev=$12b1994Rev=$3.5bSource:DoubleWin金明明24IBM中國(guó)區(qū)區(qū)客戶市場(chǎng)劃劃分LouGerstner(Chairman&CEO)Source:聯(lián)想渠渠道分析LargeBusiness(大大型企業(yè))IBM在中國(guó)國(guó)區(qū)按照行業(yè)業(yè)開(kāi)展行業(yè)大大客戶業(yè)務(wù)，，而中小企業(yè)業(yè)客戶則通過(guò)過(guò)渠道(BusinessPartners,Value-AddedPartners,Distributors)覆蓋。。Small-MediumBusiness(中小型企企業(yè))Government/Education(政府/教育育)Home/HomeOffice(家庭/家家庭辦公室)IBM?25IBM中國(guó)公公司行業(yè)銷(xiāo)售售部門(mén)在公司司組織結(jié)構(gòu)的的位置Source:企劃部信息中中心IBM對(duì)行業(yè)業(yè)的劃分IBM?26CISCO中中國(guó)區(qū)客戶戶市場(chǎng)劃分原則根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展展需要,同同時(shí)考慮各部部門(mén)業(yè)務(wù)的平平衡發(fā)展97年以前：：沒(méi)有細(xì)分98年：劃分分為電信和非非電信2000年：：現(xiàn)在的格局局特征大客戶業(yè)務(wù)占占整體業(yè)務(wù)80%以上大客戶業(yè)務(wù)中中的四大塊基基本均衡，各各占25%Source:聯(lián)想渠渠道分析27客戶市場(chǎng)NameAccount大客戶OpenSpace(SMB)中小企業(yè)ChinaTelecom中國(guó)電訊NewServiceProvider新電訊（聯(lián)通通、網(wǎng)通）FSI(FinancialServiceIndustry)金融業(yè)（銀行行、證券）LENG(LargeEnterpriseandGovernment)大企業(yè)和政府府2000年格格局CISCO中中國(guó)區(qū)客戶戶市場(chǎng)劃分(續(xù))Source:聯(lián)想渠渠道分析28SunMicrosystems中國(guó)區(qū)客戶戶市場(chǎng)劃分中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)以以小型機(jī)和工工作站為主行業(yè)大客戶部部電信政府金融、證券Source:聯(lián)想渠渠道分析對(duì)中小企業(yè)的的銷(xiāo)售是通過(guò)過(guò)渠道實(shí)現(xiàn)的的29一、咨詢研究究機(jī)構(gòu)客戶群群劃分方式二、業(yè)界廠商商客戶群劃分分方式三、聯(lián)想現(xiàn)在在客戶群劃分分方式四、對(duì)界定客客戶群的意見(jiàn)見(jiàn)目錄30聯(lián)想現(xiàn)有客戶戶群的劃分方方法商用客戶家庭用戶大客戶：年整整機(jī)采購(gòu)量在在1000臺(tái)臺(tái)以上（行業(yè)用戶，，5大5小5跟蹤）中小企業(yè)：年年整機(jī)采購(gòu)量量在500臺(tái)臺(tái)以下以前沒(méi)有明確確的客戶群劃劃分和定義非商用客戶群群中的“教育育”在行業(yè)用用戶中有體現(xiàn)現(xiàn)，政府沒(méi)有有作為用戶進(jìn)進(jìn)行界定。隨著聯(lián)想產(chǎn)品品線的不斷豐豐富，業(yè)務(wù)的的拓展，原有有的客戶群劃劃分越來(lái)越顯顯得不夠全面面。Source:聯(lián)想渠渠道分析31現(xiàn)有行業(yè)的劃劃分方法現(xiàn)有的行業(yè)客客戶劃分方法法：5大：金融、財(cái)稅稅、證券、教教育、郵電5?。罕ｋU(xiǎn)、外管管、軍隊(duì)、公公安、鐵路5跟蹤：電力、水利利、煙草、衛(wèi)衛(wèi)生、制造Source:大大客戶戶應(yīng)用用集成成部32一、咨咨詢研研究機(jī)機(jī)構(gòu)客客戶群群劃分分方式式二、業(yè)業(yè)界廠廠商客客戶群群劃分分方式式三、聯(lián)聯(lián)想現(xiàn)現(xiàn)在客客戶群群劃分分方式式四、對(duì)對(duì)界定定客戶戶群的的意見(jiàn)見(jiàn)目錄33方案：：聯(lián)想想客戶戶的劃劃分方方法一、行業(yè)（（大客客戶）：5大：金融融、財(cái)財(cái)稅、、證券券、教教育、、郵電電5?。罕ｋU(xiǎn)險(xiǎn)、外外管、、軍隊(duì)隊(duì)、公公安、、鐵路路4跟蹤蹤：電力力、水水利、、煙草草、衛(wèi)衛(wèi)生特大企企業(yè)（（512）二、中小企企業(yè)：除行業(yè)業(yè)（大大客戶戶）以以外的的企業(yè)業(yè)三、家庭用用戶：Source:聯(lián)聯(lián)想渠渠道分分析349、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。06:43:5206:43:5206:4312/31/20226:43:52AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月-2206:43:5206:43Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:43:5206:43:5206:43Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2206:43:5206:43:52December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20226:43:52上上午06:43:5212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:43上上午12月-2206:43December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/316:43:5206:43:5231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:43:52上午午6:43上午午06:43:5212月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。06:43:5206:43:5206:4312/31/20226:43:52AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:43:5206:43Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。06:43:5206:43:5206:43Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:43:5206:43:52December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:43:52上上午午06:43:5212月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。十二月226:43上午午12月-2206:43December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/316:43:5206:43:5231December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。6